客户分类与性格分析
第五章：客户性格分类与应答技巧
第五章：客户性格分类与应答技巧1、见多识广型顾客及应对方法（1）深藏不露型耐心地诱导式或询问来处理（2）单刀直入型这类顾客不管知识程度如何，如果营业专员应对时出现破绽，就会立刻遭到反驳，有时会使店方下不了台。
碰到这种顾客，店员会产生反驳心理，并将反感表现在态度及言词上，这点是极不可取的。
介绍时用简单的语言表达清楚对方所问的问题即可。
（3）认识不多却装作懂得很多的自我膨胀型根据顾客至上的原则。
顾客总应受到尊敬，不管他们说些什么，都应以“聆听”的态度应付。
应付见多识广的顾客的最佳诀窍是：用优于他们的商业知识，以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说，合格的店员应有能力说明他所出售的各种产品。
具备丰富的商业知识，不但能对付见多识广的顾客，还能赢得任何顾客的信任。
因此，对产品知识进行全面、深入的学习是绝对值得的。
2、慕名型顾客及其应对方法“慕名型”的顾客一般指那些喜欢到自己认可的特定店名的商店去购物的顾客。
此类顾客的习惯性很强，也就是我们通常所说的忠诚型消费者。
他们一旦认定了某个品牌或某家商品很适合自己，就轻易不再更换，成为此品牌或商场的忠实顾客。
对于我们说，这一类顾客将是我们的长远顾客。
一旦他们第一次使用了欧雅的产品，就会一直使用下去，同时还会介绍给亲朋好友。
但是，和一般顾客不同，慕名型顾客在“爱得深，恨得也深”的心理作用下，对其信任期待的商店一旦绝望，反应就会有很强烈，不仅顾客本身难再争取到，就连其亲朋好友也会深受影响。
因此店方要时刻注意，常常自我反省：顾客到底信任我们什么？期待我们什么？我们如何保持现有的优势，又如何能够“更上一层楼”。
3、亲昵型顾客及其应对方法主要指熟客或与店员相熟的顾客。
而对这样的顾客，店员应注意与他保持适当距离，避免闲扯不相干的话题。
特别是当有两个以上的顾客同时在场时，一定不可表现出差别对待。
这样既影响顾客的自尊心，又影响本店的形象，营业人员要遵循，公平对待的原则。
4、犹豫不决型顾客及其对付方法日常生活中，很多人面临各种选择会优柔寡断，百般踌躇。
客户性格分类及应对方法
客户性格分类及应对⽅法客户性格分类及应对⽅法（以下信息来⾃互联⽹，仅供产考）1，优柔寡断型：他们往往在我们长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚⾄在做出购买决策后仍犹豫不定。
对于这类顾客，需要极具耐⼼并多⾓度讲解，并要注意有理有据，有说服⼒，切忌信⼝开河。
2．沉默型：这类顾客会始终“⾦⼝难开”，你很难揣摩他⼼⾥是怎么想的，也是最难对付的⼀类。
针对他们，我们要先多问，要根据其谈吐举⽌和⾐着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意⼀定要顺从他的性格。
3．⼼直⼝快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，⼀旦决定要购买，绝不拖泥带⽔⾮常⼲脆。
对于这类顾客，应该始终以亲切的微笑相待，顺着对⽅说服。
语速可以快⼀些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。
4．挑剔型：这类顾客⼀岙是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗⼈。
对待这种顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能⽤情绪来对待，要耐⼼地沟通。
5．谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐⼼听你作介绍，并表⽰认同。
对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，⽽且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。
6．胆怯型：此类顾客胆⼩，害怕陌⽣⼈，不敢与我们对视。
若与我们交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答⼀些私⼈问题的提问当中，因⽽提⼼吊胆。
对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细⼼观察，称赞其优点，千万不要打听他的私⼈问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。
7．冷淡型：他们⼀般不管你的东西好不好都采⽤⽆所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。
不关⼼现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，⽽且很不近⼈情，让⼈⽆法亲近。
此类顾客不喜欢门市对他施加压⼒或推销，喜欢⾃⼰实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关⼼，注意⼒很强。
此时我们必须设法让他们产⽣需求，让他们情不⾃禁地想买产品。
客户类型分类四大金银铁铅
客户类型分类四大金银铁铅
第一类客户：金
一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质。
他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短。
交流时，不用和他说无谓的话，而要直入主题，专业地回答他的各种问题，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。
第二类客户：银
这类客户性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值。
与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。
第三类客户：铁
这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。
只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。
因此，销售员应该要放慢脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。
站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，这样你们才有可能达成合作。
第四类客户：铅
这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标
准，喜欢按照数据去做决定。
面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。
销售员全面提升你与客户会面的能力，认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。
如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。
客户类型分类
1.老鹰型的人的性格特征:老鹰型的人属于做事爽快,决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物,喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率,喜欢直入主题,不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快.他们在电话中的声音特性:在电话中往往讲话很快,音量也会比较大,讲话时音调变化不大.他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如,他们会以质问的语气问:“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以,在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下好的网站是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多）,以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题,以击中要害.总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲,他会提出些问题，甚至是质问你,如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备,不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。
客户性格特征分类
购买顾客的类型不同的消费者，由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯，兴趣、爱好、和个人性格因素的影响，在对同一物业的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。
例如：都市白领、金领偏爱的物业类型有所不同。
SOHO、酒店式公寓等物业的出现满足了某类消费者的需求。
因此，售楼员为了向顾客提供优质高效的服务，出了必须掌握顾客在购买商品时的动机以外，还必须要了解这些个性不一,气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理．下面我们结合实践经与影响购买综合因素，将消费者类型划分如下几类：一、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员言辞说服，对于凝点必详细询问．对策：坚强物业品质，公司性质，物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持．二、感情冲动型特征：天性激动，易受外界从恿与刺激，很快就能做出决定．对策：尽量以温和，热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪．销售员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人．三、沉默寡言型特性：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静．对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。
四、优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。
对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心。
达成交易。
五、喋喋不休型特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题太远。
对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”以免夜长梦多六、盛气凌人型特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。
对策：稳主立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充。
七、求神问卜型特征：决定权操于“神意”或风水先生。
客户类型
客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
、行为方式：容易被新主意打动。
敢于冒险。
想象力丰富。
有一定的智慧但不狡猾。
态度积极。
容易有头脑发热的情形。
、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
客户性格的分析及客户分类
看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中，不象与老鹰型的 人沟通那样可进入主题，你与孔雀型的人可以在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有 帮助的。你可以讲：“陈总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机 会。”从而显示你对关系的看重。 由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多 有价值的信息。你可以用一种富于弹性、充满激情的语气讲：“陈总，太感谢您了，我就知 道您肯定可以帮到我。我想请教一下，您如何看待……？” 在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很 看重他们，他们对你来讲很重要。关于这一点，我们在后面讲倾听技巧时将会探讨。 在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级 认可、关系、影响力、容易、变化等。
理性
客观 感性
四．从客户的性格特征来分类及应对方法
• 老鹰型，老鹰有什么典型的性格特征？ • 孔雀型，孔雀有什么典型的性格特征？ • 鸽子型，鸽子有什么典型的性格特征？ • 猫头鹰型，猫头鹰有什么典型的性格特征？
老鹰型的客户
– 1、老鹰型的客户的性格特征 ：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事
老鹰型的客户
• 老鹰型的客户在电话中的行为特征： • 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡
地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问 的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关 系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有 一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 • 他们的需求：他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们 的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以， 他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需 要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
客户性格分析及分类ppt课件
总结： 人总是会逃避痛苦，追求快乐 人总关心自己本身的利益
PART TWO
感官系统客户分类与应对
感官系统客户分类
视觉型 听觉型 感觉型
针对以上三种类型的应对方法
客户要什么，我们就给他什么
最好的沟通者都如水一般，能进入任何的容器
1. 用语气和语速默契配合（他快，我们快，他慢，我们也慢） 2. 呼吸频率的默契配合 3. 语调的默契配合 4. 姿势的默契配合 5. 赞美对方是沟通中的润滑剂
表达你也很重视 挖需求、引导 多听，多让客户说，多认可 重点：拉回主题，感性消费
友好镇静，注重细节 不喜欢冒险，喜欢按程序做事非常好
的倾听者 讲话不快，音量不大
跟客户建立好信任感 适当施压，压力下会趋于附和 重点：帮他做决定
需要通过事实、数据来做判断 非常理性 注重细节，非常认真 比较冷漠
强调准确和事实 显得经过详细考虑，系统化 提供的资料越细越好 重点：专业回答，有理有据
个性急躁的 1 配合他，营造很紧张，很急的氛围，去总监那里申请名额，否
则名额没有了（逼单）
2 个性较缓慢
话天地
3 直截了当的
标新立异的
4
讲排名，讲标牌广告，讲我们的特色服务
追求群家型
5
跟风的，别人都开飞机了，你们现在还在赶马车（同行刺激）
PART THREE
客户性格特征分类与应对
测测你是哪种动物
测试问题得分：
A.非常同意 5分 B.比较同意 4分 C.一般 3分 D.有点同意 3分 E.不同意 1分
1. 你做事是一个值得信赖的人吗？ 2. 你性格温和吗？ 3. 你有活力吗？ 4. 你善解人意吗？ 5. 你独立吗？ 6. 你受人爱戴吗？ 7. 做事认真且正直吗？ 8. 你富有同情心吗？ 9. 你有说服力吗？ 10.你大胆吗？
顾客类型及应对方法(客服类资料)
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禁止盗版及用作其他用途。
否则将受到中国人民最高级执法部门追究其刑事责任，以及中南海最厉害的保镖追杀。
前言要想取得与访客的一个成功的沟通过程。
就需要清楚的了解到顾客的性格。
俗话说见人说人话，见鬼说鬼话。
清楚的了解顾客性格并采用相应的沟通方式是影响到成单率的一个重要因素。
针对不同类型的顾客采取不同的应对措施，并控制调节整个沟通过程的气氛环境会使成单率极大的提高。
另外一点是要控制整个沟通过程的节奏，节奏过快则很容易丢失顾客，过慢则造成了单位时间内成单效率过低。
说白了就是墨迹。
客服人员一定要学会控制节奏。
并引导顾客的思想。
题外话1：这里我们说了客服要学会控制节奏。
有时我们会发现有很多访客上来就问“多少钱”“怎么买”“怎么付款”。
这个时候我们一定要注意观察访客的来源，搜索的关键字，以及这个顾客是否之前有咨询过。
如果是一个新访客，那么，这个时候我们就一定要控制节奏，不要跟着访客的这种过快的节奏做下去，否则就相当容易因节奏过快导致我们的信息没有完全传达给访客而丢失订单！题外话2：在与顾客沟通中要一定要时刻注意以下几方面：访客来源，搜索关键字，以及访客所处的页面。
顾客类型分类及应对方法1急躁型特点：这种类型的人最大的特点就是容易发怒，一旦有一丝不满，就会立即表现出来，也是性格表现最明显的顾客。
这种人对客服回复速度要求高，常会催促客服人员。
忍耐性差，甚者喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。
这种人会经常表现出一种急躁的感觉。
这种人通常打字速度都非常快，也就对客服的回复要求非常高。
经常会用“在不在”，“说话”等词语。
应对：对于这种人，语言的选择和态度一定要慎重。
也不要随便套近乎。
首先客服的回复速度要快，如果自己打字速度比较慢就需要及时转给打字速度快的客服人员，避免让顾客等候。
对这种人要用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，也绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。
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精选
内向/谦物： ▪代表机构：财务、政协
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精选
分类
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
内向/谦和
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精选
内向/支配型的特征
▪又叫控制型 ▪喜欢当领导人物和掌握权利 ▪重视成果，不太重视人际关系 ▪强势作风；有力，直接，快速 ▪没有耐心；要求很高 ▪高度自信、果断、负责 ▪竞争好强的个性
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精选
内向/支配型的应对策略
▪交谈时百密漏一疏，留破绽给他，让他表现， 顺势赞美
▪完善的准备工作
▪提供数据和事实资料（例如成功故事）
▪避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性 很强
▪二选一的缔结方式（两年还是一年）
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精选
内向/支配型的代表
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构：政治局
▪多谈论他们的目标，少谈细节部分
▪谈论知名的客户，提供证据来支持你的话
▪和他谈成功之道
▪常常和他保持联络
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精选
外向/支配型的代表
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构：董事会
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精选
分类
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
内向/谦和
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精选
外向/谦和型的特征
▪ 2．沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很 难揣摩他心里是怎么想的
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精选
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精选
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精选
总结
外向/支配（表现型）
名
外向/谦和（友善型）
情
内向/谦和（分析型）
内向/支配（控制型）
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精选
事 利
性格分析（二）
优柔寡断型 沉默型 心直口快型 挑剔型 谦逊型 胆怯型 冷淡型
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精选
优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说 明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚 至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，门 市需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据， 有说服力，切忌信口开河。
客户分类 对症下药
——性格分类及应对策略
精选
性格分析（一）
▪客户类型特征 ▪客户应对策略
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精选
▪对人的判断： =对方的行为描述+我们的主观判断
▪人的性格分类： 外向/内向 支配/谦和
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精选
分类
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
内向/谦和
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精选
外向/支配型的特征
▪又叫友善型 ▪老好人、有耐心、很好的听众 ▪喜欢在固定的结构模式下工作 ▪做事比较慢、不喜欢改变和订立目标 ▪非常在意别人对他的看法 ▪比较松懈、比较不积极 ▪不爱在群众面前表现
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精选
外向/谦和型的应对策略
▪对他表达个人的关心
▪找出对方与你的共同点
▪以轻松的方式谈话题
▪带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助
▪又叫分析型
▪注重细节、敏锐的观察力
▪高标准、完美主义者
▪容易忽视说服技巧和人际关系
▪讲求事实和资料的取得
▪客气礼貌
▪精确，正确
▪喜欢批评
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精选
内向/谦和型的应对策略
▪列出详细的资料和分析说明 ▪列出你的提案的优点和缺点 ▪在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并 且提出合理的解释（预防异议） ▪应对这类客户要有耐心，学会等待 ▪一旦决定了就不会反悔
▪又叫表现型 ▪以透过人的关系来达成任务 ▪外向、乐观、热心、大方 ▪具有说服力、可让人信赖的感觉 ▪注重人际关系 ▪情绪化、自我评价很高、虚荣心强、自我中心 ▪喜欢吸引大众的注意
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精选
外向/支配型的应对策略
▪花点时间建立关系和好感
▪哄着他，让他多表现，多赞美，尤其在公共场 合
▪营造一种欢娱的气氛
▪了解他起步慢而且会拖延的个性
▪他是以安全为最主要的目标
▪提供特定的方案和最低的风险
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精选
外向/谦和型的代表
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构： 人力资源部、人大、工会
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精选
分类
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
内向/谦和
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精选
内向/谦和型的特征