销售客户性格分析
如何读懂顾客—不同顾客的性格特征
腼腆型顾客对推销的态度
对产品挑剔，对推销员的态度、言行、 对产品挑剔，对推销员的态度、言行、 举止异常敏感； 举止异常敏感； 讨厌推销员过分热情， 讨厌推销员过分热情，因为这与她们的 性格格格不入； 性格格格不入； 推销员给予她们的第一印象将直接影响 着她们的购买决策。 着她们的购买决策。
接待这类顾客要投其所好！
应对顽固型顾客的
一句话叮咛5 一句话叮咛5：
要先发制人， 要先发制人， 用你的专业知识说服对方
6 、商 量 型 顾 客
商量型顾客的表现： 商量型顾客的表现：
看起来性格开朗，容易与人相处， 看起来性格开朗，容易与人相处，内心 防线比较弱， 防线比较弱，对陌生人的戒备心理不如 其他类型顾客强。 其他类型顾客强。他们面对销售时容易 被说服，不令销售人员难堪； 被说服，不令销售人员难堪；购买时喜 欢征求销售人员的意见。 欢征求销售人员的意见。
刻薄型顾客的应对
他们的人品不一定就是心肠坏， 他们的人品不一定就是心肠坏，有时只 是为了发泄压抑在心中的各种不良心绪， 是为了发泄压抑在心中的各种不良心绪， 便表现出“一触即发”的过激、苛刻的 便表现出“一触即发”的过激、 行为，因此， 行为，因此，你不必总认为他是故意跟 你过不去。 你过不去。
刻薄型顾客的应对
B、故意沉默型
此类顾客在沟通过程中， 此类顾客在沟通过程中，他的眼睛不愿 正视你，也不愿正视你的样品， 正视你，也不愿正视你的样品，而是有 东张西望、心不在焉的表情， 东张西望、心不在焉的表情，这说明他 对产品或你不感兴趣。 对产品或你不感兴趣。 应对方法：寻找话题，提出让对方不得 应对方法：寻找话题， 不回答的问题让他说话， 不回答的问题让他说话，以拉近彼此距 多花时间再导入正题。 离，多花时间再导入正题。
九型性格顾客分析
七、思想型顾客
• 典型特征：这类顾客一般具有思路清晰、逻 辑严密的思考能力，表情严肃、专注目标性 强，不喜欢导购的服装介绍，和拖泥带水式 长篇大论。 • 典型特征：目标性较强，直接挑选这里所需 要的货品，不喜欢听介绍。 • 思想型顾客导购应对：在接待这类顾客时要 简明摘要、条理井然地说明对方所需要点， 引起顾客的共鸣，从而达到销售的成功。
九、嘲弄型顾客
• 典型特征：这类顾客喜欢对外界无中生有的挑剔、 评论、冷嘲热讽。 • 典型特征：先从非目标货品人手挑起话题，说风凉 话。 • 嘲弄型顾客导购应对：导购在接待这类顾客时，不 要被其讽刺的语言所迷惑和生气，应集中精神听取 其真实需要的信息，和言悦色的介绍服装特点。如 当第三者顾客对该类顾客讽言足以影响其购买动机 时，导购偶而若无其事地轻对一句：“您真会开玩 笑。”一面沉着应对，一般来讲这类顾客需要导购 有足够的耐心应对，方能取得销售成功。
四、情绪波动型
• 典型特征：对外界事物的反映异常敏感，情 绪不稳定易激动，对自己所做的决策容易反 悔，常常无法做出购买服装款式的选择。 • 典型行动：对这种顾客导购要把握销售要点， 在导购过程中把握对方情绪变动，随其自然， 引导该顾客对相似服装加以比较，然后观察 顾客的喜好说：“看你的性格很文静、我想 这种款式的衣服比较适合您。”等建议，适 时提出自己的观点，帮顾客选择，可容易得 到销售的目的。
九型性格顾客分析
丽人服饰
一、内向型顾客
• 典型特征：对外界事物外表反映冷淡，和 陌生人保持一定距离。 • 典型行动：谨慎、安静、观看、思考、不 会主动打招呼，但内心异常敏感。 • 内向型顾客导购应对：她们大都讨厌导购 过于热情，有时可能因少许刺激就会脸红， 导购要以细心平和的态度来接待这类顾客， 与顾客保持适当的距离，多赞美、多鼓励、 注意投其所好。
客户性格分析与对策
内敛型客户
总结词
保守、害羞、谨慎、实际
详细描述
内敛型客户性格较为保守，不喜欢与人交流，对新的产品或服务持怀疑态度。他 们通常比较谨慎，不会轻易做出决定，需要销售人员耐心地引导和解释。
稳重型客户
总结词
稳健、有耐心、有主见、固执
详细描述
稳重型客户通常具备稳健的性格，他们注重细节，追求稳定和安全。在购买产品或服务时，他们通常 会经过多方面的比较和分析，不会轻易做出决定。同时，他们也较为固执，一旦决定的事情不容易改 变。
与综合型客户的沟通技巧
综合运用技巧
综合型客户通常具有多方面的需求和特点，因此需要综合运用各 种沟通技巧来满足他们的需求。
灵活转换
在与综合型客户沟通时，要根据实际情况灵活转换不同的沟通方 式和风格，以适应不同的情况和需求。
保持积极态度
在面对综合型客户的各种问题和挑战时，要保持积极的态度和心 态，以帮助他们解决问题和克服困难。
详细描述
综合型的客户通常具有多面手的特质，善于 应对各种变化和情况。他们注重平衡和全面 性，在做决策时通常比较果断。在与这类客 户沟通时，要注重灵活性和适应性，同时要 提供全面的产品或服务信息，以便帮助他们 做出明智的决策。同时要注重建立长期的关
系，并提供优质的售后服务。
感谢您的观看
THANKS
灵活应对
对于活跃型客户提出的问题或需求，要灵 活应对，不要过于死板。
适当给予肯定
在客户表达自己的观点或想法时，要给予 适当的肯定或赞美，以满足其自尊心。
避免争论
在与活跃型客户沟通时，要尽量避免争论 或冲突，以免影响关系。
与内敛型客户的沟通技巧
给予关注和尊重
在与内敛型客户沟通时，要给予他们 足够的关注和尊重，让他们感到被重
销售客户性格分析
销售客户性格分析1、随和型这一类客户总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱。
他们在面对销售业务员时容易被说服，不令销售业务员难堪。
这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。
对于性格随和的客户，销售业务员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。
如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。
但这一类客户却有容易忘记自己诺言的缺点。
2、内向型这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。
说服此类客户对销售业务员来说难度是相当大的。
这类客户对产品挑剔，对销售业务员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售业务员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。
对于这一类客户，销售业务员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。
另外，对这一类客户要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
3、虚荣型这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
对待这类客户要熟悉他感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
在整个推销过程中销售业务员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。
如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。
记住不要轻易托出你的底盘。
4、好胜型这一类客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。
但是你要记住″争论的胜利者往往是谈判的失败者″，万不可意气用事，贪图一时痛快。
准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。
再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
5、坚毅型这一类客户性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
客户性格分析及应对
客户性格分析及应对人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此。
所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出，我们就可做出判断。
一、分析型：（谨慎型、优柔寡断型、理性）性格：严谨保守一般比较沉默不爱说话特别注重细节不喜欢冒险表现：销售介绍产品的时候没有太多的话，不轻易表明态度，让人琢磨不定，喜欢通过事实来证明自己选择的正确性沟通技巧：1）这种客户属于理性客户，要尽量避免用情景描述等方法。
要通过数据罗列，证据展示，成功客户等方法来进行介绍。
2）礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、提供选择。
这类客户短时间坐决定的可能性很小，通常客户需要回头细细比较慢慢分析后才能有决定。
这类客户最好用优势罗列的方法，让其认知项目，销售需要对竞争对手的优劣势有充分的了解。
二、力量型：（主观型、理性）性格：这类人有强烈的控制欲，多数没有耐心，不喜欢聆听，有时候固执己见。
表现：不喜欢听细节介绍，只关心他想知道的问题，不喜欢聆听，喜欢直接关心结果。
沟通技巧：1）介绍产品时要简单明了的将项目卖点传递给客户，不要用太多的形容词及自己主观的一些东西。
要用客观数据及食物展示来打动客户。
2）客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。
要多拍马屁，让客户的优越感有充分的展示。
这类客户不喜欢被动，喜欢按照自己的节奏交流处理事情，不喜欢被控制、被主导。
三、表现型：（开朗型、感性）性格：外向，善于交际，思维活跃表现：喜欢滔滔不绝，喜欢表达自己的意见，情绪化严重，开朗，率直，爱走动。
沟通技巧：1）通过描述，实物展示等手段来调动客户的情绪。
此类客户决定快变化也快，要尽量现场让其有明确的回复。
请其多讲、及时赞美、快速发问、强调流行，通过对产品使用后的美好展望调动客户情绪。
四、易变寡断型：（感性、老好人型）性格：易变，无主见，易受别人影响，也很在意别人的看法表现：时间观念不强，做事犹犹豫豫。
客户性格分析与对策
客户性格分析与对策在销售和客户服务领域，了解和适应客户的性格特点对于与客户建立良好关系至关重要。
不同性格类型的客户有不同的沟通风格、偏好和需求。
通过了解客户的性格类型，销售人员可以更好地与客户相处并提供更贴近客户的产品和服务。
本文将分析四种常见的客户性格类型，并提供相应的对策。
1.控制型客户控制型客户通常对细节有很高的关注，喜欢迅速做出决策，并希望掌控事情的进展。
他们注重结果和效率，对细节要求严格，喜欢在业务关系中保持主导地位。
与这类客户合作时，以下是一些对策建议：-专业知识：控制型客户对销售人员的专业知识要求很高，因此销售人员应提前准备好相关知识，以回答客户的问题和解决客户的疑虑。
-基于结果的讲解：在与控制型客户沟通时，应重点强调你的产品或服务能够取得的结果和效益。
他们更容易理解并被那些能够带来实际利益的观点所吸引。
-提供选择：控制型客户喜欢保持掌控，因此在销售过程中，给予客户自主选择的机会。
提供几个选项，让他们从中做出决策，以满足他们的需求。
2.表达型客户表达型客户善于表达情感和观点，具有较高的沟通能力和人际影响力。
他们热情开朗，善于社交，喜欢与他人建立亲密关系。
与这类客户合作时，以下是一些对策建议：-建立亲密关系：与表达型客户沟通时，要展现自己的热情和兴趣，主动与客户交流，建立亲密的关系。
通过关注客户的情感体验，并对其表达出的意见和想法给予合理的回应，来加强与客户的连接。
-尽量简化信息：表达型客户对于过于复杂和繁琐的信息可能会感到厌烦。
因此，销售人员应尽量简化信息，用易于理解和接受的方式传达产品或服务的特点和优势。
-分享成功案例：表达型客户容易受到他人影响，因此分享一些成功案例和客户见证可以增加客户的信任度，并对其决策产生积极影响。
3.实事型客户实事型客户重视事实和细节，喜欢准确的信息和条理性的处理方式。
他们非常谨慎，喜欢通过深入的研究和评估来做出决策。
与这类客户合作时，以下是一些对策建议：-提供详细的信息：实事型客户希望获得准确和详细的信息，以便做出决策。
[教育]营销客户性格分类及心理分析
![[教育]营销客户性格分类及心理分析](https://img.taocdn.com/s3/m/c636215eee06eff9aff8075c.png)
特征
精明型 客户
谢谢！
营销员应对技巧 特征 技巧
给客户一个舞台 让客户当主角 让客户自己发现错误
缺乏主见的反复性
反复性客户 特 征 技巧
特征：
性格温和，患得患失，优柔寡断， 反复无常，随时有改变需求的可能
缺乏主见的反复性
给客户一定参考意见 用言语刺激客户 给客户施加一定压力
反复性客户 应对技巧
特 征 技巧
直线思考的冲动型
客户类型体现
情感冲动，锋芒外露，包边分明，情绪不稳 定，做事之前不经过大脑
特征 策略直线思考的冲动型源自解决思路 特征体现 应对技巧
快到斩乱麻 随时调整你的策略 给客户做好演示
固执型应对技巧 固执型特征
个性化的交流方式、耐心说服、 事实证明
先入为主，固执己见，置若罔闻，主 观情感主导思维
演说型特征 演说性表现
倾听、陪衬（绿叶，鲜花角度）、激 将客户
酷爱吹嘘，表现欲强，渴望认同，虚荣心 强
沉默寡言，性格内敛，深藏不 特征 漏老成持重，处事三思而行
问出客户的真实想法
策略
给客户足够的时
间思考
热情真诚的对待
客户
理性的数据 展现价值模 型而受于其
客户
冷静理智擅 长理性分析， 对别人的建 议总表现一 份冷漠状态
市场营销之
— 客户心理类型与特征分析
成功销售 三部曲
掌握心理
有效说服 成功签单
冷静理智 精明型
自以为是 驾驭型
缺乏主见 反复性
沉默寡言 内向型
直线思考 冲动型
先入为主 固执型
表现欲强 演说型
自以为是的驾驭型
客户特征
夜郎自大，盛气凌人，容不得反对意见， 独断独裁有距人千里之势
客户性格分析及应对策略
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、随和型
这一类客户总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱。
他们在面对销售业务员时容易被说服，不令销售业务员难堪。
这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。
对于性格随和的客户，销售业务员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。
如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。
但这一类客户却有容易忘记自己诺言的缺点。
2、内向型
这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。
说服此类客户对销售业务员来说难度是相当大的。
这类客户对产品挑剔，对销售业务员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售业务员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。
对于这一类客户，销售业务员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。
另外，对这一类客户要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
3、虚荣型
这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
对待这类客户要熟悉他感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
在整个推销过程中销售业务员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。
如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。
记住不要轻易托出你的底盘。
4、好胜型
这一类客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。
但是你要记住″争论的胜利者往往是谈判的失败者″，万不可意气用事，贪图一时痛快。
准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。
再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
5、坚毅型
这一类客户性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
这一类客户也是销售业务员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。
总体说来，坚毅型的客户不喜欢销售业务员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。
这一类客户初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型客户最
好经第三者介绍，这样会有利得多。
6、敏感型
这一类客户对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。
对待这一类客户一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免销售业务员之间或是销售业务员与其他客户进行私下议论，这样极易引起敏感型客户的反感。
如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。
7、顽固型
这类客户多为老年客户，是在消费上具有特别偏好的客户。
他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售业务员的态度多半不友好。
销售业务员不要试图在短时间内改变这类客户，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。
对这类客户应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。
8、怀疑型
这类客户对产品和销售业务员的人格都会提出质疑。
面对怀疑型的客户，销售业务员的自信心显得更为重要，你一定不要受客户的影响，一定要对产品充满信心。
但不要企图以你的口才取胜，因为客户对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。
切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起客户对让你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
9、寡言型
他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。
客户陷入沉默的原因是多方面的。
销售业务员不擅辞令会使整个局面僵持，这时销售业务员可以提出一些简
单的问题刺激客户的谈话欲。
客户对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，销售业务员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；客户由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题4、好胜型
这一类客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。
但是你要记住″争论的胜利者往往是谈判的失败者″，万不可意气用事，贪图一时痛快。
准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。
再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
5、坚毅型
这一类客户性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
这一类客户也是销售业务员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。
总体说来，坚毅型的客户不喜欢销售业务员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。
这一类客户初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型客户最好经第三者介绍，这样会有利得多。