第九章 销售渠道和物流管理
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第九章销售物流
新系统不仅节约维修成本，而且提高客户服务水平。
物流实践
某办公设备公司为节约设备维修服务的宝贵时间迈出了大胆的一步。按以往做法，服务中心派技术人员到客户的维修地点。这样，受过高级培训且薪水很高的技术人员要在往返途中花费大量时间。该企业重新设计了物流系统，在全国各地设置供租借和替换的机器存货。若机器出现故障，企业就会将替换用的机器送往客户所在地，有故障的机器则被送往服务中心进行维修。
优点：1）拥有专业化的优势，将同类专业人员组合，从劳动分工中取得效率2）减少人员和设备的重复设置（职能部门内部的技术专家可以同时被该部门承担的不同项目同时使用，节约人力，减少了资源的浪费。）3）企业管理权力集中（职能部门 和人员只负责某一方面的职能工作，只有最高领导统筹全局，所以企业生产经营决策权必然集中在最高层领导层手中。）缺点：1）组织中各部门常会因为追求职能目标，看不到全局利益，没有一项职能对最终结果负责。2）无法从根本实现物流成本的控制。
染色剂
着色 包装 零售
消费者
销售对市场的预测分析，影响企业的生产
物流延迟（时间延迟）在物流网络中设计几个主要的中央仓库，根据预测结果储存必要的产品，不考虑过早地在消费地点存放产品，尤其是价格高的产品，一旦接到订单，从中央仓库处启动物流程序，把物品送往客户所在地的仓库或直接快运给客户。
物流延迟也是基于物流与信息流分离的基础上发展起来的。
所谓事业部，是按产品或服务类别划分为多个类似分公司的事业部单位，实行独立核算。事业部实际上是实行一种分权式的管理制度，即分级核算盈亏，分级管理。
2）事业部组织
优点：各事业部按物流服务类别划分，有利于充分发挥专业优势，提高物流服务的质量。各事业部采取独立核算制，使得各部门的经营情况一目了然，便于互相比较，互相促进。各事业部由于权力下放，分工明确，因而形成一种责任经营制，有利于锻炼和培养出精通物流经营管理的人员，有利于发挥个人的才能和创造性。缺点：存在诸如管理费用高和综合能力差等问题，容易产生本位主义和分散倾向。
物流实践
某办公设备公司为节约设备维修服务的宝贵时间迈出了大胆的一步。按以往做法，服务中心派技术人员到客户的维修地点。这样，受过高级培训且薪水很高的技术人员要在往返途中花费大量时间。该企业重新设计了物流系统，在全国各地设置供租借和替换的机器存货。若机器出现故障，企业就会将替换用的机器送往客户所在地，有故障的机器则被送往服务中心进行维修。
优点：1）拥有专业化的优势，将同类专业人员组合，从劳动分工中取得效率2）减少人员和设备的重复设置（职能部门内部的技术专家可以同时被该部门承担的不同项目同时使用，节约人力，减少了资源的浪费。）3）企业管理权力集中（职能部门 和人员只负责某一方面的职能工作，只有最高领导统筹全局，所以企业生产经营决策权必然集中在最高层领导层手中。）缺点：1）组织中各部门常会因为追求职能目标，看不到全局利益，没有一项职能对最终结果负责。2）无法从根本实现物流成本的控制。
染色剂
着色 包装 零售
消费者
销售对市场的预测分析，影响企业的生产
物流延迟（时间延迟）在物流网络中设计几个主要的中央仓库，根据预测结果储存必要的产品，不考虑过早地在消费地点存放产品，尤其是价格高的产品，一旦接到订单，从中央仓库处启动物流程序，把物品送往客户所在地的仓库或直接快运给客户。
物流延迟也是基于物流与信息流分离的基础上发展起来的。
所谓事业部，是按产品或服务类别划分为多个类似分公司的事业部单位，实行独立核算。事业部实际上是实行一种分权式的管理制度，即分级核算盈亏，分级管理。
2）事业部组织
优点：各事业部按物流服务类别划分，有利于充分发挥专业优势，提高物流服务的质量。各事业部采取独立核算制，使得各部门的经营情况一目了然，便于互相比较，互相促进。各事业部由于权力下放，分工明确，因而形成一种责任经营制，有利于锻炼和培养出精通物流经营管理的人员，有利于发挥个人的才能和创造性。缺点：存在诸如管理费用高和综合能力差等问题，容易产生本位主义和分散倾向。
第章营销渠道中的物流管理PPT课件
足所有顾客的需求 • 各配送路线的货物量不得超过车辆的限载
量 • 必须按配送计划制定的时间表进行配送，
不得超过规定时间 • 运量、载重限制、车辆台数
17
五 配送合理化
1、合理化判断标志 • 库存标志（ 总量 、周转）
库存周转率＝阶段出库总金额/阶段平均库存金额 • 资金标志（总量 、周转、投向的改变） • 成本和效益（ 收益、资源筹措成本等） • 用户企业仓库、供应、进货人力物力节约标志
14
三 配送作业流程分析
1、流程 进货 储存配货 拣选 配装 送货 送达
2、编制配送计划 3、拣货策略 4、拣货分区作业 5、订单分批作业 6、配送中心模式
加工
15
• 总合计量分批：路程最短，适合周期配送 • 定时分批：订单到达间隔时间短且平均，
同时数量及品项不多，适合订单频繁及插 单 • 固定订单分批：维持较稳定的效率 • 智慧型分批：电脑、线路相近，缩短走行 搬运距离
18
2、配送合理化可采取的做法 • 推行一定综合程度的专业化配送 • 加工配送 • 取送结合 • 即时配送和准时配送 • 共同配送（由多个企业联合组织实施的配送活动多个
进货业主设立共同配送中心、多个配送中心联合）
19
2020/1/12
20
在物流过程中，运输主要提供两大功 能，即
货
货
物
物
转
储
移
存
7
• (三)运输合理化
1 不合理的运输
空驶 对流运输
超限运输 托运方式选择不当
迂回运输 重复运输
倒流运输
运力选择不当 过远运输
8
2 运输合理化的概念
运输路线合理化就是按照货物流通规律，组 织货物运输，力求用最少的劳动消耗，得到最 高的经济效益。
量 • 必须按配送计划制定的时间表进行配送，
不得超过规定时间 • 运量、载重限制、车辆台数
17
五 配送合理化
1、合理化判断标志 • 库存标志（ 总量 、周转）
库存周转率＝阶段出库总金额/阶段平均库存金额 • 资金标志（总量 、周转、投向的改变） • 成本和效益（ 收益、资源筹措成本等） • 用户企业仓库、供应、进货人力物力节约标志
14
三 配送作业流程分析
1、流程 进货 储存配货 拣选 配装 送货 送达
2、编制配送计划 3、拣货策略 4、拣货分区作业 5、订单分批作业 6、配送中心模式
加工
15
• 总合计量分批：路程最短，适合周期配送 • 定时分批：订单到达间隔时间短且平均，
同时数量及品项不多，适合订单频繁及插 单 • 固定订单分批：维持较稳定的效率 • 智慧型分批：电脑、线路相近，缩短走行 搬运距离
18
2、配送合理化可采取的做法 • 推行一定综合程度的专业化配送 • 加工配送 • 取送结合 • 即时配送和准时配送 • 共同配送（由多个企业联合组织实施的配送活动多个
进货业主设立共同配送中心、多个配送中心联合）
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在物流过程中，运输主要提供两大功 能，即
货
货
物
物
转
储
移
存
7
• (三)运输合理化
1 不合理的运输
空驶 对流运输
超限运输 托运方式选择不当
迂回运输 重复运输
倒流运输
运力选择不当 过远运输
8
2 运输合理化的概念
运输路线合理化就是按照货物流通规律，组 织货物运输，力求用最少的劳动消耗，得到最 高的经济效益。
分销渠道与物流管理
一 渠道级数 图13 –4 描述了渠道级数的5种主要类型
零级渠道
•
（M-C）
一级渠道 制 （M-R-C） 造 一级渠道 商
（M-J-C）
二级渠道 （M-W-R-C）
三级渠道 （M-W-R-J-C）
代理 商
代理 商
批发 商
批发 商
零售
商
消
费
者
零售 商
零售 商
图13 –4 消费品分销渠道模式
图13 – 5 工业品市场营销渠道模式
• 缺点：由于选用的中间商多，制造商不易对其监控；中间商不愿在促销上增 加支出。
⑵ 窄渠道策略：制造商在一定时间的一定市场范围内，只选择一家中间商推销 自己的产品。该策略适用于贵重高价商品、特制品、需要某种特殊服务的商 品。
• 优点：⑴易于控制中间商； ⑵密切与中间商的联系；⑶有利于经营管理，降 低成本，节约费用；⑷有利于提高中间商的推销效率、服务质量和经营积极 性，增加竞争实力和经济效益。
人、财、物的实力；二是公司的基本目标和政策；三是公司的 管理专业水平，包括产品组合的宽度和深度情况，以及能否控 制分销渠道。
2 分析市场需求特征
设计营销渠道的第一步，是了解所选择的目标市场中消费者购买
什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买。必须
了解目标顾客需要的服务产出水平，即人们在购买一个产品时想
二 渠道宽度策略：是指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商。有三种选 择：独家分销；广泛分销；选择性分销。
⑴ 宽渠道策略：制造商在同一地区设多种分销渠道，选择同一层次的多个中间 商分销产品。有两种类型：①广泛性渠策略，
• ②选择性分销渠策略，
• 优点： ⑴ 对制造商，可以使其所生产的产品迅速转入流通领域，使再生产 顺利进行；⑵ 可以使产品迅速送达消费者，满足消费者的需求。
《营销渠道管理》知识要点整理
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
营销渠道管理理论与实务习题集答案
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
第九章物流市场营销的渠道PPT
旺季
货主习惯与 小 数 量 的 杂 大 批 量 的 影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流标的因 普通品或特 特种品
素
种品
普通品
货品单位价 高 值
货品标准化 低 程度
货品物流的 复杂 技术复杂性
低 高 简单
物流商因素
影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流商因素 企业规模与 大和高 声誉
（2）选择性分销渠道
• 是指物流企业在某一地区有选择地选择几 个具有一定规模和丰富市场经验的中间商， 从事分销活动。采用该策略有助于物流企 业加强多渠道的控制，保持与中间商的良 好合作关系，减少中间商之间的盲目竞争， 提高渠道运转效率。
（3）独家分销商
• 是一种窄渠道分销策略，主要是指物流企 业在一定的市场区域内仅选择一家经验丰 富、信誉良好的中间商为本企业推销产品 和组合货源。双方通过合同方式规定各自 权限、利润分配比例、销售费用和广告宣 传费用的分摊等条款。
就越多，信息传递越快，销售越及时，就 越能有效地控制渠道。越长的分销渠道， 中间商就越要承担大部分销售渠道职能， 信息传递就越慢，流通时间越长，物流商 对渠道的控制就越弱。物流商在决定分销 渠道长短时，应综合分析自己产品或服务 的特点、服务的技术含量、中间商的特点 以及竞争者的特点等。
（3）分销渠道宽度的选择
9.3.4 物流分销渠道设计策略
• 1．确定分销渠道的模式 • 分销渠道模式主要是指是否采用中间商、分销渠道的长短、
宽窄，具体渠道成员等。所有这些要符合企业的战略目标、 营销组合策略的实施。 • 2．中间商的选择 • 中间商选择应该考虑如下因素：① 中间商的市场范围。 中间商的经营范围应该与物流企业服务内容和服务面相一 致或具有互补性。② 中间商的资金实力、财务和信用状 况。③ 中间商的营销能力、业务管理水平和专业程度等。 ④ 中间商对物流产品和市场的熟悉和驾驭程度。⑤ 中间 商的促销政策和技术、中间商的地域优势及预期合作程度 等。
营销渠道与物流管理
多渠道
企业通过多种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地满足不同类型消费者的需求，提高市场占有率， 但同时也会增加企业的管理难度和成本。
单一渠道
企业只通过一种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地集中资源和管理力量，提高销售效率，但同时 也会限制企业的市场覆盖范围和风险承受能力。
03
物流管理概述
长渠道与短渠道的选择
长渠道
产品经过多个中间环节才到达最终消费者手中，这种渠道策 略可以使企业销售成本和时间。
短渠道
产品直接到达最终消费者手中，这种渠道策略可以减少中间 环节的成本和时间，提高销售效率，但同时也会限制企业的 销售范围。
多渠道与单一渠道的选择
案例二：某公司物流管理优化实践
总结词
该案例介绍了某公司如何通过引入先进的物流管理理念 和技术，优化物流运作流程，降低成本并提高客户满意 度。
详细描述
该公司在物流管理方面存在诸多问题，如运输成本高、 交货不及时、库存管理混乱等。为了解决这些问题，该 公司引入了先进的物流管理理念和技术，如供应链协同 、物流信息化、自动化等。同时，对物流运作流程进行 全面优化，如减少运输环节、提高库存周转率等。通过 这些措施，该公司的物流成本大幅降低，交货及时性和 客户满意度也得到了显著提升。
标。
营销渠道与物流管理协同发展的策略建议
建立战略合作伙伴关系
企业应与物流服务提供商建立长 期、稳定的战略合作伙伴关系， 共同制定营销渠道与物流协同发 展的策略。
持续创新与改进
企业应关注行业发展趋势，持续 创新和改进营销渠道与物流管理 的技术和手段，提高企业竞争力 。
优化流程和管理体系
企业应通过优化业务流程和管理 体系，实现营销渠道与物流管理 的协调一致，提高整体运营效率 。
企业通过多种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地满足不同类型消费者的需求，提高市场占有率， 但同时也会增加企业的管理难度和成本。
单一渠道
企业只通过一种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地集中资源和管理力量，提高销售效率，但同时 也会限制企业的市场覆盖范围和风险承受能力。
03
物流管理概述
长渠道与短渠道的选择
长渠道
产品经过多个中间环节才到达最终消费者手中，这种渠道策 略可以使企业销售成本和时间。
短渠道
产品直接到达最终消费者手中，这种渠道策略可以减少中间 环节的成本和时间，提高销售效率，但同时也会限制企业的 销售范围。
多渠道与单一渠道的选择
案例二：某公司物流管理优化实践
总结词
该案例介绍了某公司如何通过引入先进的物流管理理念 和技术，优化物流运作流程，降低成本并提高客户满意 度。
详细描述
该公司在物流管理方面存在诸多问题，如运输成本高、 交货不及时、库存管理混乱等。为了解决这些问题，该 公司引入了先进的物流管理理念和技术，如供应链协同 、物流信息化、自动化等。同时，对物流运作流程进行 全面优化，如减少运输环节、提高库存周转率等。通过 这些措施，该公司的物流成本大幅降低，交货及时性和 客户满意度也得到了显著提升。
标。
营销渠道与物流管理协同发展的策略建议
建立战略合作伙伴关系
企业应与物流服务提供商建立长 期、稳定的战略合作伙伴关系， 共同制定营销渠道与物流协同发 展的策略。
持续创新与改进
企业应关注行业发展趋势，持续 创新和改进营销渠道与物流管理 的技术和手段，提高企业竞争力 。
优化流程和管理体系
企业应通过优化业务流程和管理 体系，实现营销渠道与物流管理 的协调一致，提高整体运营效率 。
第九章 渠道物流与信息管理
送货
汇总每日库存及
联华门店1
销售数据信息
汇总每日库存及
销售数据信息
光
联
送货单信息
•
明
华
•
乳
总
•
业
部
•
汇总送货信息
• •
汇总每日库存及 销售数据信息
联华门店n
送货
图9—1 光明乳业实施VMI整体运行图
• 乳制品企业在渠道管理中面临着那些特殊的困难？ • 光明乳业是怎样让重点客户的牛奶更新鲜的？ • 光明乳业为让重点客户的牛奶更新鲜所遇到的最大困
• 现在，人们发现物流成本可以占到商品总价值的30～50%，降低物流成 本有很大潜力。物流管理已经成为“第三利润源泉”。
9.1 渠道物流与物流管理
9.1.1 渠道物流与物流管理的含义
• 现在物流管理也正在向供应链和供应链管理的方向发展，形成了独立的供应链管理理论。 • 供应链是指与从供应商的供应商到顾客的顾客的最终产品或服务的生产与交付有关的一切
• 2.库存量的控制方法 • 传统的库存控制办法主要有三种：ABC分类法、订货点法和经济订货批量法（EOQ）。
9.1.3 运输管理
• 1.运输工具及其特点 • 常用的运输工具有：铁路、水路、公路、管道和航空运输等。每种 工具都有不同的运营特点。
• 2.影响运输工具选择的制约因素 • （1）商品性能。 • （2）运输速度和路程。 • （3）运输能力和密度。 • （4）运输费用。 • （5）市场需求的缓急程度。
讨论：渠道实践9-1
光明乳业怎样让重点客户的牛奶更新鲜？
供应商管理库存（vendor managed inventory，VMI）的基本思路是从下游客户的需求出发来提高整个分 销链的分销效率。因此，光明乳业希望通过实施VMI来更好地满足最终顾客和零售终端的需求，提高产品 在分销渠道上的竞争力。对于顾客，光明乳业希望达到“无间断供货”的程度，尽最大努力降低缺货率；对 于零售商，则想要通过VMI提高订单精确度和处理效率，进而最终实现电子订货、网上对账及支付。
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•双方的服务和责任
评估主要渠道方案 3个标准： •经济性
•可控制性
•适应性
销售渠道和物流管理
• 选择渠道成员
• 激励渠道成员
•合作 •合伙 •分销规划
• 评价渠道成员
销售渠道和物流管理
现代市场营销渠道：
• 垂直市场营销渠道
• 水平市场营销渠道
• 混合市场营销渠道
销售渠道和物流管理
传统市场营销系统与垂直市场营销系统的比较：
过共同合作，企业可以联合资金、生
产力或营销资源来实现一个企业不能
单独完成的工作。
销售渠道和物流管理
混合市场营销系统：
商品目录、电话
消费者细 分市场 1 零售商
消费者细 分市场 2
生产者
销售商
销售力量
零售商
商业细分 市场 1 商业细分 市场 2
销售渠道和物流管理
实体分配和市场营销物流的性质和重要性
第九章 销售渠道和物流管理
教学内容：
l、营销渠道的功能与流程 2、营销渠道的设计与管理 3、实体分销系统的分析与设计 讨论题：分销系统的基本模式有哪些? 要求：对企业的分销网络建设有一个明确的思路。 形式：可以结合市场调研的作业谈谈分销的重要 性。
销售渠道和物流管理
销售渠道：
是促使产品或服务顺利地被消费 者和商业用户使用或消费的一整套相 互依存的机构
产品种类的扩展要求有改进的后勤
•
信息技术的改进为销售效率的提高创造了机会
销售渠道和物• •
仓储
存货 运输
整合物流管理
提供更好的顾客服务和消减销售成本需要 协作，不仅要求企业内部协作，而且需要
所有市场营销渠道成员进行协作。
• • 企业内部交叉职能协作 建立渠道伙伴关系
传统市场营销系统
制造商 垂直市场营销系统 制造商 批发商
批发商
零售商
零售商
消费者
消费者
销售渠道和物流管理
传统流通渠道是指包含一个或多个 独立的生产 商、批发商和零售商的流通渠道模式。其特点是各 自为政。 垂直的流通渠道是指由生产商、批发商和零售 商形成的统一体。一个渠道成员拥有其他成员，或 者与他们签有合同，或者拥有极大的权力可迫使其
销售渠道的作用：
•信息： 市 •促销： 供 •交际： •配货： 制 •物流： 帮助。 找到预期购买者，并与他们进行对话。 定型和完善供应品，使之符合消费者的需要，包括 造、分类、组装和包装。 运输和存储商品。 场调查和情报信息. 开发和传播有说服力的供应商品信息，为消费者提 收集和传递有关营销环境中的参与者和竞争势力的
销售渠道和物流管理
为什么要使用营销中间渠道：
* 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源
* 在某种情况下,直接营销并不可行
*有能力建立自己的销售渠道的生产者常能 通过增加其主要业务的投资而获得更大的 利益
销售渠道和物流管理
一个销售实体产品的制造尚至少需
要3个渠道:
销售渠道
交货渠道
服务渠道
销售渠道和物流管理
• •
•
评估主要渠道方案
分析顾客需要的服务产出水平
• 批量大小:营销渠道在购买过程中提供给典型的顾客
的单位数量
• 等候时间:渠道顾客等待收到货物的平均时间
• 空间便利:营销渠道为顾客购买产品提供的方便程度
• 产品品种:营销渠道提供的商品花色品种的宽度
• 服务支持:渠道提供的附加服务(信贷、交货、安装、
他成员合作。
• 统一垂直流通系统 • 契约式垂直流通渠道系统 • 管理垂直流通渠道系统
销售渠道和物流管理
垂直市场 营销系统
统一垂直 营销系统 契约垂直 营销系统 管理垂直 营销系统
批发商组织的 自愿连锁店
零售商 合作社
特许专 卖机构
销售渠道和物流管理
水平市场营销系统：
在同一层面上的两家或多家企业 联合起来开拓新出现的营销机会。通
修理）
建立渠道目标和限制因素
渠道目标：企业预备达到的服务产出水平
限制因素：产品特性
渠道费用 竞争者的渠道 经济环境
识别主要的渠道选择方案
• 中介机构的类型 • 中介机构的数目 •专营性分销 •选择性分销
•密集性分销
• 渠道成员的条件和责任 •价格政策 •销售条件（付款条件和生产者的担保） •分销商的地区权利
实体分配又称市场营销物流。 实体分配是指计划、执行控制从起点
到消费点的材料、最终产品和相关信息的实
体流动，以便满足顾客要求的同时赚取利润。
销售渠道和物流管理
实体分配和市场营销物流的性质和重要性
• 顾客服务和满意度已成为许多行业市场营销战 略的基础，并且销售是一个重要的顾客服务因素；
•
•
后勤是绝大多数企业的一大成本因素；
销售渠道和物流管理
销售渠道层次的数目：
销售渠道可以用涉及到的渠道层次数目来描述。 渠道层次是指在把产品和其所有权一步步转移给最终 消费者过程中承担若干工作的每一层市场营销中间渠 道。 零级渠道 一级渠道
二级渠道
销售渠道和物流管理
•
分析顾客需要的服务产出水平
建立渠道目标和限制因素 识别主要的渠道选择方案