保险销售误导修订版
保险销售误导行为认定指引
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保险销售误导处罚案例
保险销售误导处罚案例一、未如实告知条款案例描述：某保险公司销售人员未向客户明确说明保险合同中的免责条款，导致客户在理赔时遇到问题。
处罚结果：保险公司被监管部门罚款，销售人员被开除。
二、隐瞒限制条件案例描述：某保险公司在销售过程中未向客户说明投保的限制条件，导致客户在保险事故发生后无法获得理赔。
处罚结果：保险公司被监管部门罚款，相关销售人员被追究责任。
三、夸大保障范围案例描述：某保险销售人员为了促成销售，夸大保险产品的保障范围，导致客户对保险产品的期望值过高。
处罚结果：保险公司被监管部门罚款，销售人员被开除。
四、混淆保险产品案例描述：某保险公司在销售过程中将两款相似但保障内容不同的保险产品混淆，导致客户购买了不符合其需求的保险产品。
处罚结果：保险公司被监管部门罚款，相关销售人员被追究责任。
五、未取得合法授权案例描述：某保险公司销售人员未取得公司授权便私自与客户签订保险合同。
处罚结果：保险公司被监管部门罚款，相关销售人员被追究责任。
六、违反资质要求案例描述：某保险公司雇佣不具备相应资质的人员从事保险销售工作，导致客户利益受损。
处罚结果：保险公司被监管部门罚款，相关人员被追究责任。
七、销售虚假宣传资料案例描述：某保险公司提供的宣传资料存在虚假信息，误导了客户对保险产品的认知。
处罚结果：保险公司被监管部门罚款，相关责任人被追究责任。
八、未尽风险评估义务案例描述：某保险公司在销售过程中未对客户进行必要的风险评估，导致客户购买了不合适的保险产品。
处罚结果：保险公司被监管部门罚款，相关销售人员被追究责任。
九、隐瞒退保损失案例描述：某保险公司在销售过程中未向客户明确说明退保可能产生的损失，导致客户在退保时遭受经济损失。
处罚结果：保险公司被监管部门罚款，相关销售人员被追究责任。
销售误导综合治理
近年来的行政处罚情况（续）
2010年度，共对保险机构、保险中介机构实施了878家 次行政处罚：责令撤换高管100人次，对机构罚款 5840.07万元，对个人罚款1184.80万元，吊销许可证55 项，责令停止接受新业务57项，警告120家机构和717人 ；
2011年前三季度，共对642家次机构和699人次个人实施 了1925项次行政处罚。其中，禁入保险业1人次，撤销任 职资格或从业资格45人次，对机构罚款6036万元、对个 人罚款968.9万元，吊销业务许可证40家次，责令停止接 受新业务30家次，警告97家次机构和644人。
部分地区的统计：销售误导投诉占寿险公司总 投诉的70%；银保渠道投诉占销售误导投诉的 70%
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一些典型表现 翻新误导话术，应对治理要求。随着市场的不断
发展变化，近来新的销售误导方式层出不穷。 银保渠道，避谈保险谈理财、宣传高收益、隐瞒
费用扣除、偷换概念是典型的误导手段。 2009年，各公司主推长期产品和期缴产品后， 误
应在保单生效时、扣款成功时采取有效方式提示客户。
应对投保人进行电话回访，并录音核查，电话回访人员和销售人员应岗位分 离。
各公司应当选择专用号码作为电话营销号码。、禁止保险营销员个人及其聘 用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约 访客户。
除团体保险外，保险公司应当建立一年期以上新型产品 的回访制度。回访制度应当包括回访的时间、方式、内 容、成功率以及问题件的处理等内容。
消费者的维权意识逐步提高，媒体监督力度进一 步加强，凸显了一些过去没有被重视的问题。
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一、为什么要综合治理销售误导 二、销售误导的监管要求 三、销售误导的典型案例 四、综合治理销售误导的主要措施
销售误导行为认定指引及责任追究人身保险
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相关文件
◆保监发〔2012〕14号《加大销售误导的查处力度》 全面贯彻落实全国保险监管重点解决人身保险销售误导问
题的工作部署，按照“突出重点、长短结合、标本兼治、综合 治理、惩防并举”的原则，保监会拟加大销售误导的查处力度， 切实保护保险消费者合法权益，促进人身保险业持续稳定健康 发展。 ◆保监发〔2012〕99号《人身保险公司销售误导责任追究指导 意见
会议概述
一、 前言
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二、 保监发【2012】87号《人身保险销售误导行为认定指引》
• 重要性 • 相关定义 • 表现形式 • 处罚标准
进一步强化各人身保险公司对销售误导问题的责任追究 力度，有效遏制销售误导行为。
会议概述
一、 前言
第* 页
二、 保监发【2012】87号《人身保险销售误导行为认定指引》
• 重要性 • 相关定义 • 表现形式 • 处罚标准
三、保监发【2012】99号《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》
• •
责标会任准议追为究什对么象低效
对应《保险法》第116条或者第131条规 定的“阻碍投保人履行如实告知义务， 或者诱导其不履行如实告知义务”的行 为。
万一
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国 保 险 资 料违下者载必网究
• 保险公司违反本法规定的，由保险监督 管理机构责令改正，处5万元以上30万元 以下的罚款；情节严重的，限制其业务范 围、责令停止接受新业务或者吊销业务许 可证
《人身保险销售误导行为认定指引》——表现形式
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欺骗
隐瞒
诱导
其他
•夸大保险责任或保险产品收益；
•对与保险业务相关的法律、法规、 政策作虚假宣传；
保险销售误导现象分析及整改措施
保险销售误导现象分析及整改措施随着社会的发展，保险已成为人们生活中不可或缺的一部分，它能够给人们提供重大保障和安全感。
但是，在保险行业，也存在着一些销售误导现象。
这些现象给消费者带来了很多不良影响，也损害了保险行业的声誉。
为了提高保险行业的形象和信誉，我们需要分析这些误导现象，并发掘整改的措施。
首先，保险销售人员的一些不良行为是这些误导现象的主要原因。
有些销售人员为了达到业务量的要求，会采用欺骗手段，给消费者留下错误的印象。
例如，为了抢回保单，销售人员会对消费者进行无节制的恐吓和哄骗等方法，使消费者产生恐惧和不信任感。
此外，一些销售人员会滥用保险产品的优惠政策，以低价挖墙脚，最终导致消费者无法获得合适的保障。
这些不正当的竞争行为不仅触犯了商业道德，也损害了消费者的利益和保险行业的稳定和发展。
其次，保险销售渠道在保险销售误导中也起到了一定的作用。
由于保险销售渠道广泛，个别企业或代理商存在一定的散乱情况，既没有统一的规范和标准，也没有明确的监管机制。
因此，在某些保险公司的推广和宣传中，销售人员往往会夸大产品的优势，并以极低的价格进行销售，导致消费者产生不必要的投资行为。
而在某些保险代理人的销售过程中，则存在捆绑销售、诱惑买单、过度保障等误导行为，极大地影响了消费者的选择和信心。
那么，如何整改这些保险销售误导行为呢？首先，保险公司应该规范销售渠道，完善合法的销售政策，并制定严格的保险销售行为规范，对各种不当销售行为进行严格打击和惩罚。
同时，保险公司应该设计出更加合理、科学的保险产品，以更加客观的方式展示其产品的实际效益。
其次，对于保险销售人员，要通过更加科学的教育和培训，提高其在保险销售中的专业知识和道德素养，增强其对消费者信息的正常传递和处理能力，减少并杜绝销售欺诈和误导行为。
最后，政府应该加强对保险行业市场的监管力度，完善法律法规，提高监管机构的效力，严厉打击保险销售中的不当行为，使得保险行业趋于健康而稳定的发展。
中国保险监督管理委员会关于印发《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》的通知
中国保险监督管理委员会关于印发《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》的通知文章属性•【制定机关】中国保险监督管理委员会(已撤销)•【公布日期】2012.10.23•【文号】保监发[2012]99号•【施行日期】2013.01.01•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】保险正文中国保险监督管理委员会关于印发《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》的通知（保监发〔2012〕99号）各保监局，各人身保险公司：为进一步强化各人身保险公司对销售误导问题的责任追究力度，有效遏制销售误导行为，保护保险消费者合法权益，我会制定了《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》，现予印发，自2013年1月1日起施行。
中国保险监督管理委员会2012年10月23日人身保险公司销售误导责任追究指导意见第一条为进一步强化各人身保险公司对销售误导问题的责任追究力度，有效遏制销售误导行为，保护保险消费者合法权益，根据《中华人民共和国保险法》等法律、法规，制定本指导意见。
第二条本指导意见所称销售误导，是指人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。
第三条人身保险公司发生销售误导问题，应当进行责任追究的情形包括以下方面：（一）因销售误导问题受到监管部门行政处罚；（二）因销售误导问题受到监管部门下发监管函或者监管谈话等监管措施；（三）因销售误导问题引发重大群体性事件；（四）其他因销售误导给公司造成重大损失，或者造成系统性风险的情形。
第四条本指导意见所称重大群体性事件，是指因销售误导问题引发50名以上投保人集体上访、静坐或其他过激行为，或者因销售误导问题引发人身保险公司或其代理机构一个营业场所内同时出现30名以上投保人集中退保，以及其他中国保监会认为应当采取应急处置措施的突发事件。
关于印发《××保险公司销售误导问责办法(试行)》的通知
关于印发《××保险公司销售误导问责办法（试行）》的通知各机构，分公司各部、室：中国保监会主席项俊波在全国保险监管工作会议上提出，今年中国保监会将整治寿险销售误导作为2012年的监管工作重点，要对销售误导问题动真格、出重拳，齐抓共管、严查重处，典型案例还将向社会披露。
严峻的监管形势要求我司各级领导必须高度重视治理销售误导问题。
根据《关于印发中国保监会保险监管问责制试行办法的通知》（保监发…2006‟12号）、《关于印发××公司高级管理人员经营管理问责试行办法的通知》等文件精神，特制定《××保险公司销售误导问责办法（试行）》，具体通知如下：一、适用范围1．个险、续期、区拓条线：分支机构个险部经理，四级机构行政经理，三级机构个险分管总，分公司个险分管总。
2．银保条线：分支机构银保部经理，三级机构银保分管总，分公司银保分管总。
3．电销条线：分支机构电销部经理，三级机构电销分管总，分公司电销分管总。
二、销售误导的界定范围：1．虚假宣传、片面介绍与概念混淆机构组织印发或营销员擅自印发内容失实、夸大的宣传资料；利用各种方式发布失实产品宣传；向投保客户片面强调、承诺和夸大新型产品分红收益；混淆产品性质和经营主体；对风险和免责条款缺少明确提示甚至予以回避。
2. 代签字或提供虚假信息业务人员未面见投保人或被保险人本人亲笔签名，擅自代客户签名或者教唆投保人代替被保险人签名。
或提供客户虚假联系信息，干扰回访工作或导致回访信息不真实。
3. 同业诋毁、不当竞争将自身公司及产品“优势”与其他公司及产品“劣势”相比较，影响投保客户选择；利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击；发放材料或授意营销员宣传同业公司负面消息，引诱客户退保等。
4．不当销售忽视投保客户真实需求，造成“存款变保单”、“保费与收入明显不符”现象。
如将分红险、万能险等条款复杂，风险不定的产品销售给收入微薄、抗风险能力弱、毫无金融保险知识的老人、农民等低收入人群，引发退保争议。
保险行业销售误导
保险行业销售误导一、销售误导有可能涉及到的领域：培训教材、产品说明书、建议书、宣传单张、海报、媒体公布、网站、手机信息、邮件等二、销售误导有可能产生在以下途径：1、媒体公布方面：通过媒体公布或宣传分红保险的经营成果或分红水平；2、现场方面：银行代理网点、营销职场、管理职场、产说会/创说会/培训现场；3、材料方面：产品说明书、建议书、培训教材、宣传材料、职场海报和墙报等方面；4、形式方面：利用产说会、创说会、新闻发布会等形式进行不实宣传，对产品夸大保险责任、红利、收益率等，利用产说会制造“现场投保热”的假象。
三、销售误导包括以下内容：1、对保单红利、保单未来收益进行预测。
在利率演示中，不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红情况。
2、在宣传材料中称寿险公司不会破产；3、夸大保险责任。
将保单利益和银行储蓄存款、国债等金融产品进行比较，宣传免征利息税；4、公布其他公司数据，与其他公司比较。
不得出现任何诋毁其他公司字眼，包括数据比较、分红情况对比等。
公布信息不得出现“第一”、“名列前茅”、“最高”等比较性词语。
5、银行保险产品中使用让投保人产生歧义的用语。
如“银行保险”、“与银行联合推出”、“银行理财新业务”等；介绍保险产品时使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月复利高息储蓄”、“本金”、“利息是银行定期利息的1.5倍多”等词语和字句，套用银行储蓄概念并与银行储蓄作不当比较。
6、夸大性描述分红回报。
如使用“今年投保，明年分红”、“年年有分红”等字眼。
7、任何误导性字眼。
“年年收益，保障到老”和“活期储蓄式的保险”。
“存钱”、“本金”、“免税”和“活期储蓄附带保险”、“月存”、“高息”、“马上停售”等。
四、其他1、招聘广告：在广告中夸大个人代理人待遇，以投资理财顾问、投资顾问、医疗保险调查员等名义招聘个人代理人；2、未经公司许可和审批，利用公司的名义自行进行网上招聘，利用手机短信群发招聘，在招聘或信息中提及其他保险公司任何信息；3、未经上岗培训或培训考试不合格人员，销售新型险种；4、产品说明书自行设计、印制任何宣传材料。
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保险销售误导
集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]
保险销售误导:
随着人们保险意识的不断增强，保险行业的规模也在不断壮大，行业竞争更是逐步加剧。
在这种形势下，保险业中开始出现一些销售误导行为，严重损害了消费者的权益。
那么，保险销售误导有哪些表现形式又存在哪些危害
保险销售误导一：表现形式
l、虚假宣传
保险公司或保险销售人员以增加销售为目的，私自印制保险产品说明书或其它宣传材料，其中掺杂虚假宣传内容或欺诈误导成分。
2、片面介绍
销售人员不向消费者解释保单现金价值、犹豫期、退保损失、除外责任等事项，使消费者没有全面了解投保人的权利义务；或者在介绍新型产品时，不如实旨知分红不确定性和费用扣除、投资风险等情况。
3、夸大功能
销售人员夸大保险责任，或夸大投资收益，或“信口开河”夸大分红水平，或“断章取义”，利用保险公司公布的短期收益率，预测分红水平，引诱消费者投保。
4、混淆产品
此类现象多发生在银邮代理领域，主要是保险公司银保专员或银行工作人员将保险产品介绍为银行理财产品，有意混淆保险产品的经营主体，套用“本金”、“存入”、“利息”等概念，并将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，使消费者陷入“需用钱时可取回保费”等认识误区。
5、诱导失实投保
个别销售人员在销售产品时，不但向消费者隐瞒保险产品除外责任，甚至引导投保人隐瞒不符合投保条件的事实，诱导投保人代替被保险人签名，或代替投保人或被保险人在投保单上签名，致使消费者失实投保。
保险销售误导二：原因分析
客观原因：l、个人信用机制未建立；2、保险营销佣金制度不完善；3、保险合同专业深奥。
主观原因：l、保险公司内部管控不严；2、营销队伍专业水平不够；3、营销员追求个人利益最大化；4、消费者对保险认识不足。
保险销售误导三：危害
l、损害保险消费者正当权益
保险销售误导行为，不同程度地隐瞒或欺骗了保险消费者，损害了消费者的知情权，干扰消费者的选择，破坏交易的公平性，造成消费者做出非真实意愿的购买决定，甚至超出他们的经济能力，没有购买合适的保险产品，不能获得最佳的保险收益。
2、制约保险功能有效发挥
销售误导行为是对保险市场资源的破坏性开发，严重影响保险功能的有效发挥。
首先，降低了保险的保障作用。
误导条件下完成的保险合同不能反映投保人的真实需求，限制保险补偿的针对性和有效性，另外还会影响准客户选择保险工具进行风险防范。
其次，误导行为引发的集中退保，给保险公司现金流造成压力，制约了保险资金市场配置效率，影响资会融通的安全性。
再次，误导行为引发的群体性事件，在一定程度上影响了社会稳定，削弱了保险服务和谐社会的作用。
3、增加保险行业风险隐患
保险销售误导增加了保险行业集中退保风险。
在投资型保险产品与资本市场关联度越发紧密的情况下，保险销售误导问题往往会因资本市场的活跃而暂时埋没，因资本市场的萧条而集中暴
发，导致大规模集中退保风险，我国天津生命人寿和山东海康人寿就曾经发生由保险销售误导引发的集中退保事件。
同时，销售误导引发的退保问题加大了保险公司的经营成本和营业费用，制约保险公司健康稳定发展。
4、影响保险业可持续发展
保险是经营风险的特殊行业，必须遵守最大诚信原则。
保险销售误导行为容易激发社会公众对整个保险行业的信任危机，导致老百姓对保险营销员深恶痛绝，甚至使消费者将保险营销与传销等同起来，降低公众对保险行业的信誉度。
保险销售误导的普遍存在，直接对保险行业形象形成威胁和破坏，长期蔓延下去，必然会败坏保险行业声誉，削弱保险业赖以生存的最大诚信原则和基础，造成越来越多的客户放弃选择购买保险，保险发展将难以为继，严重影响保险行业的可持续发展。
通常情况下，保险销售误导主要包括虚假宣传、片面介绍、夸大功能、混淆产品以及诱导失实投保等形式，这些行为不仅损害了保险消费者的正当权益，还制约了保险功能的有效发挥。
此外，保险销售误导还会增加保险行业风险隐患，严重影响保险业可持续发展。
这就需要监管部门加强保险业的信用机制和法制建设，以推动保险业的健康发展。