谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题
LT
a．买方报价水平 b．卖方报价水乎
c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平
9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 )
a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价
10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 )
a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价
11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 )
a．行为 b．心理 c．作风 d．精神
12．面对面的促销方式是( c 人员推销 )
a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销
d．电视销售
13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 )
a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信
d．主动沟通
14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 )
a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂
15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 )
a．价格异议 b．需求方面的异
c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议
16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 )
a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号
d．行为信号
17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b
谈判僵持不下 )
a．对方价格虚头过大
c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强
18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 )
a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序
19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 )
a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法
20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 )
a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21．谈判价值链构成环节包括( abc )
a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议
d．履约 e.销售后服务
22．谈判战略有( abcde )等选择
a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略
23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd )
a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期
d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持
24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd )
a. 区域-产品 b.区域-顾客 c.产品-顾客 d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员
25．下列国家决策是由自上而下作出的是( abc )
a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯
e．日本
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．谈判力p69
谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。
27．威胁 p147
威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。
28．讨价 p131
讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
29．顾客异议 p294
顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。
30．客户服务 p349
是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述谈判的构成。p8
谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；
32．谈判目标有哪些？p88
1、顶线目标 2、期望目标 3、可接受目标 4、底线目标；
33．谈判沟通应掌握哪些原则？p170
1、明确沟通目标 2、要有充分的沟通准备
3、沟通要有较强的针对性和一致性
4、不断检验已经进行的沟通的效果 5、做优秀的听众；
34．约见顾客的准备中要明确哪些事情？p269
1、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点；
35．处理客户投诉的方法？p389
1、虚心接受投诉 2、追究原因 3、采取适当的应急措施 4、改善缺点
5、建立客户投诉管理体系 6、后续服务的实施；
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．联系实际说明讨价还价的策略。p135
1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
2、固定价格策略
3、策略性的行动
4、“价格套餐”策略
详细论述：
1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
第一，“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。
第二，卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。
第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。
2、固定价格策略
曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平
之上。通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。
3、策略性的行动
一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉，但他为了防止收购方趁机压低收购价格，从而尽力
维护自己可能获得的利益，他会故意装作沉稳的样子，似乎并不急于卖掉公司，甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月。在这里，这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动。在讨价还价中，谈判者可以借助于策略性的行动，即以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方做出对自己有利的行动或预期。
4、“价格套餐”策略
37．联系实际说明建议成交的策略。p312
建议成交的策略：
1、请求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、选择成交法 5、限期成交法
6、从众成交法 7、保证成交法 8、优惠成交法 9、最后成交法 10、激将成交法
11、让步成交法 12、饥饿成交法。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）（此题目答案可根据所学内容补充）
38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
发改委和经委主任可不必前去，换由工厂的相关的管理人才前去。
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
是去参加谈判，不是出去吃饭，全是清一色的领导不一定管用啊。参与谈判的人应该是比较专业，且很有办事能力的人，如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等。他们可以根据对方的表达意向，再利用他们的专业知识和谈判能力，灵活应对，取舍有度。而不会使得谈判陷入僵局。谈判效果绝对要比那些领导好得多。
篇二：谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题
一. 单选
1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( d )
a. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件
c. 规划谈判地点和谈判期限d. 确定谈判过程中的氛围
2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( b )
a. 想象分歧b. 个性分歧c. 实质分歧d. 人为分歧
3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( a )
a. 差异型战略b. 进攻型战略c. 避实型战略d. 攻守型战略
4. 下列不属于推销策略特点的是( c )
a. 多样性b. 灵活性c. 长气性d. 适用性
5. 商品推销竞争的内容不包括( a )
a. 环境竞争、生态竞争b. 信誉竞争、品种竞争c. 价格竞争、速度竞争d. 宣传竞争、信息竞争
6. 一名优秀的推销员不应：( d )
a. 多听b. 多问c. 少说d. 少问
7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( b )
a. 售前服务b. 技术服务c. 售中服务d. 售后服务
8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( c )
a. 欲盖弥彰的法则b. 欲擒故纵的法则c. 欲扬先抑的法则d. 欲取先予的法则
9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( b )
a. 要“以一时成败论英雄”b. 不要“以一时成败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人之心不可无
10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( b )
a. 合法原则、互利原则、b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最低目标原则
11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( a )
a. 必须达到的基本目标。b. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
c. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
d. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。
12. 协议终止是指 ( b )
推销与谈判的技巧
浅谈商务谈判要注意的技巧
一次成功的商务谈判，需要注意的技巧有许多，不是每个推销员都具备语惊四座的雄辩口才，但可以通过掌握一些谈判的技巧表达自己的观点，也可以成为商务中的大赢家。
在谈判前做好充分准备，确定谈判的目标。“机遇只偏爱有准备头脑的人”， 在谈判前做好充分准备，更有利于把握谈判格局，使谈判运筹帷幄。首先要知道自己需要什么、得不到会做出怎样的让步、谈判过程中会发生什么情况、对方会提出什么要求、自己不能接受条件和谈判界线、、、、、、如果没有事先考虑好自己应该从谈判中可能遇到的情况就进行谈判，
那么谈判过程中，可能会底气不足，甚至不知所措，这样就不利于达到己方目的。
谈判者要掌握商务谈判语言运用的技巧，讲究语言艺术。懂得倾听、提问和回答的技巧。注意倾听的技巧。运用耳朵听觉器官集中精力地听，从对方的角度设身处地地设想，并用脑判断对方话语背后的动机，观察对方的说话方式，发现对方言语背后的深意，同时通过恰当方式，如：鼓励、点头、目光、赞赏等，与对方作肢体语言的交流。掌握提问的技巧。商务谈判中，为了解对方的真实想法和企图，谈判者要利用各种方式和技巧探知对方的需求，仔细观察对方的举止、手势、表情等，恰当地提问。商务谈判提问技巧包括采取谦虚的态度、和蔼的口气提问；体谅对方，发问应能使对方愉快回答；简明扼要提问和围绕中心主题提问，注意提问的连贯性等等。还要注意回答的技巧。在商务谈判中，谈判者应该弄清对方提问的真正含义，不随便答复，要懂得该说能说什么；要推测回答后果，并决定我方如何回答等等。
了解顾客也是一种谈判技巧。要调查个人信息、揣摩顾客的心理等，寻找共同语言、兴趣爱好，接近顾客，有利于促成谈判。例如：我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢板网和瓦楞钉生意。谈判开始时就不顺利，双方难以协商，中方有意放弃。中方公司副经理李鼎贺在街上，无意中发现泰国公司经理徐先生在街头象棋摊陶醉地观看很久，好像充满兴趣。李鼎贺心里一动，当天黄昏，他带着一副象棋来到徐先生住的宾馆。跟徐先生说：“下一盘棋怎么样？”，年过半百的徐先生居然欣喜若狂。原来，徐先生出身于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋。下了一盘，双方意犹未尽，在下棋过程中,李鼎贺又和徐先生畅谈事业、成就、亲情、家世，徐先生对李鼎贺大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得！” 两天后，协议在徐先生下榻的宾馆签了字。
自考·谈判与推销技巧试题与答案
优质文档
人最大的敌人是自己 谈判与推销技巧
一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。
1．谈判发生的动因是( D 利益需要 )
A．地位需要 B．权力需要 C．关系需要 D．利益需要
2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突 )
A．利益冲突 B．价值冲突 C．关系冲突 D．结构性冲突
3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型 )
A．推销技巧型 B．迁就顾客型 C．强硬推销型 D．解决问题型
4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择 )
A．保留价格 B．最佳替代选择 C．联合收益 D．谈判策略
5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型 )
A．事不关己型 B．谈判技巧导向型 C．交易条件导向型 D．解决问题导向型
6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C 晓以利害策略 )
A．分散风险策略 B．逆流而上策略 C．晓以利害策略 D．往上告状策略
7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍 )
A．主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．偶发因素
8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平 )
A．买方报价水平 B．卖方报价水乎
C．买卖双方最低报价水平 D．买卖双方都能接受的报价水平
9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价 )
A．全面讨价 B．有针对性的讨价 C．笼统讨价 D．一揽子讨价
10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价 )
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全
商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
谈判与推销技巧3
C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（ ）
A. 权力性推动
B. 程序性推动
C. 尊重性推动
D. 压力性推动
选择答案：A. B. C. D.
标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。
分值：2 得分：0
第2 题：
A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ）
A. 高度抽象性
B. 高度终结性
C. 高度具体性
D. 表述的清晰性
选择答案：A. B. C. D.
标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。
分值：2 得分：0
第3 题：
C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( )
A. 主观偏见
B. 行为失误
C. 客观障碍
D. 偶发因素
选择答案：A. B. C. D.
标准答案：A. B. C. D. 答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。
分值：2 得分：0
第4 题：
A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（ ）
A. 争取有利的谈判条件
B. 改变已有的谈判形势
C. 获取更大的利益
D. 达成一致的协议
选择答案：A. B. C. D.
标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-153.争取有利的谈判条件。这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。
商务谈判与推销技巧 课程试题库
商务谈判与推销技巧 课程试题库
商务谈判
1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？
答案： 社会学、 社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等
2、举一个阵地式谈判的例子
答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。
3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。
4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择 我方所在地 和他方所在地的各自利弊
5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义
6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”：
“根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”
谈一下 你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？
7、给以下价格让步方式连线
序号 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 让步方式
1 0 0 0 60 冒险型让步
2 15 15 15 15 刺激型让步
谈判与推销技巧 学习心得
學習心得
在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。
陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。
好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。
金钱不是万能的
临泽县鸭暖学区曹庄小学 祁正婷
销售技巧推销实务与技巧模拟试题附答案
推销理论与技巧模拟试题4卷
答题时间100分钟,满分100分,请同学将答案写在答题纸上
一、单项选择题在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案;每小题1分,共15分
1、在推销服务中,被誉为顾客最可信赖的广告是;
A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务
2、在处理顾客投诉时,最关键的步骤是
A、向顾客道歉 B、处理顾客的问题
C、答复顾客解决方案 D、对顾客的表示同情和理解
3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是;
A、转化处理法B、转折处理法
C、以优补劣法D、委婉处理法
4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时,表明顾客在方面产生了异议;
A、需求B、商品质量C、价格D、服务
5,宏观环境对于企业来讲属于;
A、可控因素B、不可控因素
C、直接因素D、间接因素
6、推销活动的对象目标不包括
A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客
C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客
的推销计划
7、“这种商品比同类商品的价格低10%";使用的是;
A、介绍接近法B、商品接近法
C、利益接近法D、陈述接近法
8、在寻找顾客的基本方法中,名人介绍法的关键是;
A、产品质量B、产品价格
C、产品品种D、中心人物
9、衡量企业出售产品或提供劳务时,对顾客服务程度和服务水平的考核标准是;
A、服务质量
B、服务时间
C、产品质量D、产品价格
10、在常用的推销人员绩效指标中,用于衡量推销人员工作效率的指标是;
A、销售费用率B、货款回收率
C、目标达成率D、访问成功率
11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是;
A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型
12、推销过程中最常见顾客异议是
A、产品异议
C、价格方面的异议
B、需求方面的异议
D、服务方面的异议
13、客户档案内容最基本的原始资料是 A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状
商务谈判试题B答案
四川大学职业技术学院龙泉校区
期末考试试题
（2014学年上学期）
课程名称： 商务谈判 任课教师： 魏琼
印题份数： 适用年级专业：
注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。 本题共 6 页 本页为第 1 页
2. 题间不留空，一般应题卷分开。 龙泉校区试题编号：LQ
3. 务必用A4纸打印。 一、单项选择题(每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。
1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )。
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
2、谈判是追求（ C ）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3、硬式谈判者的目标是（ C ）
A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力
4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ A ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )。
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）
A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析
商务谈判试题及答案
商务谈判
一、单项选择题
1,下列是谈判的是C
A 在解决一个问题 B 双方进行交际
C 双方为各自需要而磋商 D 一方要求另一方满足
2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和 A
A交货 B法律 C信用保证 D技术服务
3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和B
A 行政复议 B 调解 C仲裁 D谈判
4,谈判人员必须具备的首要条件是A
A 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B 平等互惠的观念
C 团队精神 D专业知识扎实
5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该D
A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任
C由谈判领导人员担任 D由法律人担任
6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据C
A谈判时间 B谈判地点 C谈判目标和对象 D对方的社会制度
7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是B
A反问劝导法 B场外沟通
C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见,然后再削弱对方
8,不属于非人员风险的是B
A素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险
9,属于正确的谈判观念的是B
A谈判是文明的骗
B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配
C谈判是口舌之争
D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助
10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是C
A德国人 B美国人C 韩国人D 南美人
11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法C
A我是,请多指教
B我是集团总裁,是大学毕业,教授是我的老师,部长曾是我的同学,我曾在公司当过总经理
C我是集团总裁,请多指教
12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于D
A探索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问
13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是C
A对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地
14,人们为什么要进行谈判E
A满足利益需要
B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
推销技巧口试试题
2008级市场营销专业口试试题
学生学号
学生姓名 被选试题
（在试题后划勾） 评 分 标 准 每部分得分
1．如果你是陶瓷餐具的推销员，采用何种方法销售你的产品？（1分钟内简述）
2．说出一个这种产品最常见的顾客异议，你会如何解决这种异议？
3．选出能够最直接引向成交的答案及原因
“有蓝色的吗？”你的回答是
①是的 ②你想要蓝色的吗？ ③一共有三种颜色，包括蓝色
（1）回答者普通话标准，口齿清晰（最高分3分，教师可根据情况酌情给分）
（2）第一个问题回答要点：
可采用费比模式，如采用其他方法，言之成理即可得分（满分10分）
（3）第二个问题可根据实战经验任意作答，言之成理即可得分（10分）
（4）第三个问题应选择第三个答案
（满分7分）
试题二
1．如果你是健身按摩器的推销员，采用何种方法销售你的产品？（1分钟内简述）
2．说出一个这种产品最常见的顾客异议，你会如何解决这种异议？
3．选出能够最直接引向成交的答案及原因
“你们什么时候能有新的式样？”你的回答是
①具体的日期 ②你想要我们最新的式样吗？ ③这就是我们最新的式样
（1）回答者普通话标准，口齿清晰（最高分3分，教师可根据情况酌情给分）
（2）第一个问题回答要点：
可采用迪伯达或费比模式，如采用其他方法，言之成理即可得分（满分10分）
（3）第二个问题可根据实战经验任意作答，言之成理即可得分（10分）
（4）第三个问题应选择第三个答案
（满分7分） 试题三
1．如果你是房地产的推销员，采用何种方法销售你的产品？（1分钟内简述）
2．说出一个这种产品最常见的顾客异议，你会如何解决这种异议？
3．选出能够最直接引向成交的答案及原因
“我最少可以订多少？”你的回答是
①具体的数量 ②你想要订多少？ ③各种不同大小的订单 （1）回答者普通话标准，口齿清晰（最高分3分，教师可根据情况酌情给分）