《推销与谈判技巧》6.推销洽谈
推销谈判策略
10.最后通牒策略
在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价 格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否 则谈判破裂。
一个问题：当你在乡下一家住宅门口，一个木牌上写 “内有恶狗，入内后果自负”，你相信吗？。 身边的问题：学生与学校
“凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期 末考试。”……
深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请 等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三 要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由 婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的 答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一 家企业洽谈同类产品进口问题。
1. 选择正确的开局方式 2. 积极主动地创造和谐的谈判气氛 3. 收集尽可能多的信息，探测对方情况
推销谈判策略
交锋阶段的策略
1. 2. 3. 4. 5. 走马换将策略 红脸白脸策略 声东击西策略 疲劳轰炸策略 浑水摸鱼策略
推销谈判策略
交锋阶段的策略
6. 故布疑阵策略 7. 欲擒故纵策略 8. 投石问路策略 9. 以退为进策略 10.最后通牒策略
深圳公司欲擒故纵赢得谈判
深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是 推销谈判策略 为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格， 双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对 深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受 港商的价格，必然被很宰一刀！
推销谈判策略
7.欲擒故纵策略
本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己方急切 的心情，“纵”是手段，“擒”才是目的。
操作指南：
在谈判中要给对方以希望，“离”得有借口，但是 不能让对方轻易“得到”，对方才会珍惜。
要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。 要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定 重返谈判桌。
港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞 争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果， 深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港 商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了 一大笔外汇开支！
推销谈判策略
8.投石问路策略
主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对 方心理，通过不间断地“问”来了解直接从 卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方 面的资料，作为谈判的依据。 每一个提问都是一颗探路的“石子”。 你可以通过对产品质量，购买数量，付款方 式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
推销谈判策略
4.疲劳轰炸策略
人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力， 麻木对方神经，搞疲劳战术。
成功案例：精明的日本人
一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下 午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴 款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排宵夜，１ 点美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒， ９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃 喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时， 被告之，谈判下午３点开始……
1.积极讨论彼此的见解和看法；
2.尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤 害双方的关系。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-双赢原则
1. 树立双赢的概念
所谓双赢，就是指谈判各方都必须意识到己方 利益的满足必须以对方利益的实现为前提，即 让各方都能从本次交易中获利。
2. 协调分歧利益，寻找双赢的方案 3. 寻求共同利益
推销谈判策略
2.红脸白脸策略
在谈判中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”角色， 或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进 退有节奏。 白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步 不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要 有红脸配合，否则可能就下不了台。 红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武 器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成 有利于己方的结果。
推销谈判概述
推销洽谈的内容
-服务
送货、运输方式、地点；
维修、保管；
技术指导、操作指南等。
推销谈判原则
推销洽谈的特点
-以经济利益为中心
-竞争性和合作性并存
-原则与调整并存
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-合作原则
-人事分开原则 -双赢原则 -集中利益而非立场原则 -客观标准原则
推销谈判原则
推销洽谈的原则
推销谈判策略
3.声东击西策略
在谈判中，把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴 趣的问题上，使对方增加满足感。
成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备 招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希 望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。
推销谈判策略
“希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提 案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了， 选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。” 丹麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦 人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重 新编写了，列出可以删除的项目。”德方 一看不对劲， 说，“我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围 绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人 问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们 要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易 还能成功吗？” 其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人 向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主 动要求承担检查部分的工作，最终成交。
推销谈判的步骤
妥协阶段
• 重新审视自身的利益需求，并关注对方的 合理性利益——考虑让步和妥协。
签约阶段
• 对主要的交易条件进行最后的洽谈和确认， 拟定合同条款及对合同进行审核、签订合同。 在规定时间内履行合同条款，与对方保持密 切的联系，努力维护双方的合作关系等。
履约阶段
•
推销谈判策略
开局阶段的策略
推销谈判的步骤
• 掌握谈判的步骤 有计划、有条理地展开磋商 正式的谈判都是按照特定的程序进行的，主 要包括六个基本步骤：
准 备
开 局
交 锋
妥 协
签 约
履 约
推销谈判的步骤
准备阶段 • 了解商品及组织的情况、选择推销谈判 对象、收集有关对方的信息、制定谈判 计划和方案、建立与对方的关系等。 开局阶段 • 寒暄、自我介绍、商品显示等——建立 良好的第一印象，创造良好的洽谈氛围。 交锋阶段 • 实质性谈判的核心阶段——报价、讨价 还价、协议分歧、对抗、实施策略等。
推销谈判策略
6.故布疑阵策略
采用“遗失”或利用对方想挖掘我方信息机密的心理故 意“泄露”“秘密”材料或数据，陷对方与假象之中。
表现手法：
1、故意遗失备忘录或其它所谓的“内部资料、文件” 让对方发现。
2、通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的“内 部资料、文件”时，故意让对 方发现或看清其内容。 3、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓“内部秘密”， 引起对方注意直至听清等。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-集中利益而非立场原则
集中利益而非立场原则——在谈判中，谈判者 应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不 是表面的立场。 1.了解每一方的利益 2.分析立场背后的利益
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-客观标准原则
使用社会认可的客观标准来阐述问题
• 例如，价格问题，谈判中能利用市场价值，替代成 本，折旧价值等标准来分析问题。
-合作原则
合作是推销谈判的基础 合作是达成交易的前提 履行合作原则的要求： 1.关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 2.坚持真诚与坦率的态度，促进合作。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-人事分开原则
将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益 的满足，排除个人思维或情感的影响：
切忌以自我为中心，懂得换位思考；
推销谈判策略
6.故布疑阵策略
4、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰 商谈的正常进行。 5、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开， 让“黑脸者”出阵，有意扰混商谈。 6、遇到实质性问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不 太重要的问题；或一些 爆炸性新闻，去引开对方的思路，达 到回避对实质性总是作回答之目的。
推销谈判策略
1.走马换将策略
当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧 时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续 谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的 精力、体力和耐心。
有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可 证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介 绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。 当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷 惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。
推销谈判策略
9.以退为进策略
不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两 步”。 成功案例：新加坡客商与山东大蒜
1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈 2000吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美圆/ 吨，而外商则只能接受705美圆/吨。双方陷入僵局。 三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美 圆/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在 我方声明接受的705美圆/吨的基础上，增加5美圆。令 我方谈判代表大为惊讶！！
推销谈判策略
东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床 前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当 朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说： “我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶 人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留 给儿子去做。 高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人 情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子 唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高 洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白 脸相契，成就大事之例。
《商务谈判与推销技巧》课件——项目四 推销洽谈
2、积极提示法：
积极提示法是 推销人员用积极的 语言或其他积极方 式劝说顾客购买所 推销产品的方法。
2222
3、间接提示法：
推销人员不不直 接介绍产品功能、特 点等，而是间接的介 绍与其密切相关的其 他事物，达到向顾客 传递商品信息，从而 间接劝说顾客购买商 品的方法。
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4、鼓动提示法：
推销人员抓住顾 客的思想、行为 冲动，建议顾客 立即采取购买行 为的方法。
有形的
无形的呢？
5
三层次整体概念
运送
特色
包装
安装 外观
维修
核心利益
款式
品质
信誉
品牌
保证
核心产品 形式产品 附加产品
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二、产品
2、信赖你的产品
• 详细地了解产品 • 多使用积极肯定的语言 • 做好充分的准备
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三、心理准备
推销不是卑微的行业
自信
不要怕被拒绝
8
三、心理准备--视频欣赏
（点击播放）...\参考资源\项目四 推销洽谈\心理准备--机会是给有准备的人，只有准备充分了客户才会对你 放心。.flv
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小结：
该项目主要学习了推销洽谈的 三个过程以及推销洽谈的技巧。
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28
以讲述有趣之事入题
以示范的方式入题
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3、倾听的技巧
专注倾听
反复思考
约束自己的言行
（点击播放）..\参考资源\项目四 推销洽谈\洽谈技巧 应用---倾听技巧.flv
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4、叙述的技巧
先听后说
坦诚客观
给顾客留面子
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5、提问的技巧
1、提问时，问题最好有明确的界限。 2、所提问题要切中实质。 3、从顾客感兴趣的问题入手。 4、提问时需掌握分寸，语气要委婉。
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。
推销与谈判技巧PPT课件
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
推销洽谈技巧
推销洽谈技巧为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：1．向顾客传递信息、介绍情况为了说服顾客达成交易必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。
只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。
在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。
同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。
2．准确把握顾客需求、展示推销品的功能从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。
购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。
为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。
同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。
一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。
例如，手机是一种通讯工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对手机的需求不同。
推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。
否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。
因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展示推销品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。
3．恰当处理顾客的异议在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。
顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。
推销洽谈技巧
演示法
（一）直接介绍法 （二）间接介绍法 （三） 逻辑介绍法 （四）故事介绍法
介绍法
任务三 推销洽谈的技巧
推销洽谈的倾听技巧
推销洽谈的倾听技巧
（一）站在对方的立场，仔细地倾听 （二）要有积极的回应 （三）态度诚恳，不要打断客户的谈话
推销洽谈的语言技巧
（一）进二退一，留有余地 （二）妙用提问，避开争执 1．封闭式提问 （1）选择式问句（2）澄清式问句（3）暗式问句 2．开放式提问 （1）商量式问句 （2）探索式问句 （3）启发式问句
推销洽谈的语言技巧
6．要特别重视首尾两部分内容的安排及语言技巧的运用 7．在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 8．简单明了、准备无误地做出结论 （五）自嘲诙谐，醉翁之意 1．审时度势 2．适可而止
推销洽谈的语言技巧
（六）干净利落，当止即止 （七）字斟句酌，不留缺口
推销洽谈的策略技巧
推销洽谈的语言技巧
（三）巧妙答复，慎重承诺 1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理进行答复 3．拖延回答 4．含糊应答 5．反诘诱问 6．不予理会
推销洽谈的语言技巧
（四）诚实委婉，说服对方 1．洽谈中讨论问题的顺序应当按先易后难的原则去安排 2．在陈述利害关系时应先利弊 3．在说服顾客时应强调利益的一致性 4．在说服过程中应努力发现顾客的需要 5．在说服顾客时应强调已解决的问题
推销洽谈的内容
（一）商品 （二）价格 （三）质量 （四）销售服务 （五）结算条件 （六）其他保证性条款
任务二 推销洽谈的方法
（一）直接提示法 （二）间接提示法 （三）积极提示法 （四）消极提示法 （五）联想提示法 （六）明星提示法
提示法
（一）产品演示法 （二）行动演示法 （三）体验演示法 （四）文字演示法 （五）图片演示法
推销洽谈一体化教案参考
三
布置任务
（教师主导）过度
（学生主体）
推销洽谈是推销的核心环节，每个小组要明确洽谈的目的和原则，探讨洽谈的技巧和策略，并进而学习洽谈的DIPADA（迪伯达）模式与洽谈术，以便在实践过程中灵活运用洽谈的技巧。
5min
引导学生明白任务目的
四
演绎
讨论问题和准备过程控制
在探讨的过程中应该得到以下的结论：
教学项目
教学过程的内容
备注
一
组织教学
师生互致问候、考勤
复习导入
（上一次课我们探讨了接近客户的十三个基本方法，并进行了销售打印机接近客户的练习。本次课我们将深入研究推销洽谈的技巧和策略。）
3min
二
引入情景
一旦推销的接近获得进展，取得了潜在顾客的认可，便可以进一步进行洽谈，在今天的学习中我们要理解和掌握推销洽谈的目标与原则，运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。
学生通过演绎完成任务的方法50min
五
结果交流
每个小组将讨论的结果分别阐述。并相互学习沟通。进行洽谈过程的展示。
80min
六
成果展示及评价
1、自评：学生根据评价标准对成果进行自评。根据各小组的表现和每个人的表现谈谈自己的感想
2、学生互评：根据评价标准，以小组为单位，分别对其他组做的工作成果进行评价和建议。（其中一组必评，其他组可补充发言）。
一、洽谈的目标和原则
1. 洽谈的目标
（1）洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要
（2）在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息
（3）在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机
（4）在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动
2. 洽谈的原则
[推销与洽谈作业]推销洽谈的方法有哪些
[推销与洽谈作业]推销洽谈的方法有哪些推销和洽谈是商业交流中的重要环节，可以帮助企业推动销售、建立客户关系、促进业务增长。
在推销与洽谈中，有多种方法和策略可供选择。
本文将介绍一些常用的推销洽谈方法，包括演讲、演示、提问、倾听、建立信任和关系等。
首先，演讲是一种常用的推销洽谈方法。
通过演讲，销售人员可以清晰地表达产品或服务的特点和价值，吸引潜在客户的兴趣。
在演讲中，销售人员应该具备良好的沟通技巧和表达能力，以便能够准确地传达信息，并将产品或服务与客户需求进行对接。
其次，演示是一种有效的推销洽谈方法。
通过展示产品或服务的功能和效果，销售人员可以帮助客户更好地理解和体验产品。
演示过程中，销售人员可以使用多媒体工具、实物展示或现场操作等方式，以便客户能够全面了解产品的优势和特点，提高购买的决策信心。
第三，提问是一种能够引导对话和了解客户需求的推销洽谈方法。
通过提问，销售人员可以主动掌握客户的关注点、痛点和需求，以便更好地为其提供解决方案。
销售人员应该注意提问的方式和技巧，尽可能使客户感到舒适和愿意分享信息，以便有针对性地进行后续的推销和洽谈。
此外，倾听是一种重要的推销洽谈方法。
通过倾听客户的意见、需求和反馈，销售人员可以了解其真实的想法和诉求，从而更好地满足客户的需求。
销售人员应该保持耐心和专注，避免打断或争论，以便客户能够充分表达意见，建立良好的合作关系。
建立信任和关系也是推销洽谈中的重要方法。
客户在做出购买决策之前通常需要建立起对销售人员和企业的信任。
销售人员可以通过提供专业的建议和帮助解决客户问题，展示自己的专业素质和可靠性。
此外，销售人员还可以借助网络社交媒体、线下活动或口碑传播等方式来建立和维护与客户的良好关系。
最后，个性化的推销洽谈策略也是一种常用的方法。
不同的客户有不同的需求和偏好，因此销售人员需要根据客户的特点和要求来制定个性化的推销方案。
个性化的推销洽谈策略可以更好地满足客户的需求，加强与客户的沟通和合作。
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
推销洽谈的基本技巧和策略
推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。
在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。
下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。
1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。
了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。
2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。
设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。
3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。
通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。
4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。
要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。
5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。
倾听和理解对方的需求和问题同样重要。
通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。
客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。
7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。
要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。
8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。
要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。
9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。
要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。
10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。
根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。
11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。
以上是推销洽谈的基本技巧和策略。
推销技巧项目六推销洽谈
解决争议问题
对于磋商过程中出现的争议问题， 通过沟通和协商寻求双方都能接受 的解决方案。
达成初步协议
在磋商过程中，逐步达成初步的合 作协议，明确双方的权利和义务。
成交阶段
确认成交细节
在成交阶段，与客户确认合作的 具体细节，如合同条款、交货时
间等。
促成合同签订
通过强调合作的优势和价值，鼓 励客户签订合同，达成最终的合
04
推销洽谈的策略
主动出击策略
总结词：主动出击策略是指推销员在推 销洽谈中采取主动进攻的方式，积极向 客户展示产品或服务的优势和价值。
3. 主动提出解决方案，针对客户的疑虑 和问题，提供满意的答复和证明，以增 加客户信任。
2. 在推销洽谈中，积极引导客户，展示 产品或服务的独特卖点和优势，激发客 户的购买欲望。
通过引导和启发，使顾客 意识到自己对产品或服务 的需求，并激发其购买欲 望。
通过有效的沟通和谈判， 促使顾客做出购买决策， 达成交易。
推销洽谈的重要性
提高销售业绩
提升客户满意度
有效的推销洽谈能够提高销售业绩，增加 销售额和市场份额。
通过深入了解顾客需求、提供专业建议和 优质服务，提高客户满意度和忠诚度。
2. 根据客户的反馈和 问题，针对性地提供 专业解答和解决方案 ，以增加客户信任和 满意度。
3. 在推销洽谈中，注 意控制节奏和主导权 ，避免过于被动或过 于主动，以保持洽谈 的顺利进行。
攻防转换策略
详细描述
2. 当客户表现出明确的需求和兴 趣时，采取主动出击策略，积极 展示产品或服务的优势和价值。
建立良好客户关系
提高推销人员素质
通过建立信任关系和提供个性化服务，与 顾客建立长期合作关系。