6、现代推销技术—第六章 推销洽谈技术
推销与谈判技巧6推销洽谈
推销谈判策略
“希望你们再削减2.5% 的价格，我们已经把同一个提 案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了， 选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。” 丹麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦 人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重 新编写了，列出可以删除的项目。”德方 一看不对劲， 说，“我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围 绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人 问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们 要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易 还能成功吗？”
推销谈判概述
推销洽谈的内容 -服务
送货、运输方式、地点； 维修、保管； 技术指导、操作指南等。
推销谈判原则
推销洽谈的特点 -以经济利益为中心 -竞争性和合作性并存 -原则与调整并存
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-合作原则 -人事分开原则 -双赢原则 -集中利益而非立场原则 -客观标准原则
推销谈判原则
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第六章 推销洽谈
本章学习内容
? 推销谈判概述 ? 推销谈判的基本原则 ? 推销谈判的步骤 ? 推销谈判策略 ? 推销谈判技巧
推销谈判概述
推销谈判时指推销员运用各种方式、方法和手 段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购 买产品和服务的协商过程。
推销洽谈培训课件
➢ 生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进 的影视演示方法，进行贸易洽谈。
介绍法
1.直接介绍法 2.间接介绍法
2、阐述的技巧
在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要 使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将 自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利 地位。
推销人员在阐述时要注意：
①先听后述。
②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概” 、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词， 对不清楚的资料或问题切勿随口而述。
③坦诚客观。
3.回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原 则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客 的好感和信任。
1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问， 回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。
2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方 所提的问题。
3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾 客的提问，给自己留下进退的余地。
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谢谢
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2020年11月26日星期四7时15分9秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
动议提示法
明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买 行为的洽谈方法。
推销实务任务6 推销洽谈
(4)竞争产品情况资料 推销员应尽可能地掌握对洽谈有影响的几个比 较重要的竞争对手的情况。如竞争对手的推销人员 和他的经历、竞争者的推销策略、竞争者的产品或 服务有哪些优缺点等信息来确定相应的推销方式和 技巧。
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2)洽谈导入 小故事1 一个过去从事推销各种家庭用品的推销员现在 在推销真空吸尘器。自他参加推销工作以来，他总 是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句 话就是“我能向您们介绍一下怎样才能减轻劳动吗 ？”从以上小故事我们可以看出，洽谈导入的关键 是如何创造一种适宜的洽谈气氛。在洽谈中推销人 员是主谈者，对洽谈气氛的形成发挥着重大的作用 。
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(4)诚实性原则 推销人员必须明白，欺骗顾客是要付出代价的 ，因为顾客被骗以后一般会有两种反应，一种是为 了维护自身的合法权益，运用法律手段进行起诉， 使得欺骗者名誉扫地；另一种是将受骗上当的事在 亲朋好友中广为传播。如果推销员对顾客的影响是 一倍的话，那么熟悉的人对顾客的影响将是两倍， 甚至更多。如果推销员欺骗了顾客，就会失去顾客 乃至更多顾客的信任，其后果是极为严重的。
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②间接提示法。 推销员：“这款抽油烟机春节期间做优惠活动 ，每台优惠50元，还赠送本公司的烧水壶。今天购 买相当于8.5折，春节过后优惠活动就取消了，现 在购买比较合算。”间接提示法是推销员不直接提 出自己的观点，而是通过介绍一些活动的开展和优 惠的信息提示顾客购买的方法。
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③积极提示法。 推销员：“你看，今年这款抽油烟机我们已经 卖出500多台了，销售情况较好，售后回访用户评 价也不错，您买了肯定不会后悔的。”积极提示法 是推销员运用积极肯定的语言和方式劝说顾客购买 商品的方法。
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(2)小型洽谈是双方参与洽谈的人数在2~4人的 洽谈 这是一种比较常见的推销洽谈类型，一般适用 于项目较大或内容比较复杂的推销洽谈。这种洽谈 关键是推销洽谈的团队组合，团队中要有一位主谈 者，在一般情况下，主谈者就是决策者。
推销洽谈专题知识讲座
第二、要设法绕过僵局
第三、打破僵局。
第三节 推销洽谈结束
一、捕获成交信号 二、结束洽谈 三、整顿洽谈统计
一、捕获成交பைடு நூலகம்号
语
动
表
事
言
作
情
态
信
信
信
信
号
号
号
号
二、结束洽谈
一、在达成交易旳情况下与顾客道别
首先，表达谢意，掌握分寸 其次，向顾客确保各服务之后，主动告别 再次，主动向顾客确保随时乐意处理顾客旳困难 最终，预防出现得意忘形或诚惶诚恐旳情形
（一）开谈入题旳技巧
（二）推销洽谈中听、述、问、答旳技巧 1、倾听旳技巧
专注 了解顾客观念和用意 忌打断 2、论述旳技巧
先听后述 论述要清楚明了 坦诚客观 3、提问旳技巧
1）问题清楚2）提问要增进洽谈3）要尊重顾客 4）态度要谦和友好5）听完对方讲话再提问。
4、回答旳技巧 1)首先明确对方提问旳用意； 2)回答有条理，通俗易懂； 3) 留下进退旳余地。
（一）准备阶段
• 物质准备 心理准备
（二）开局阶段
• 发明良好旳洽谈气氛， • 判断对方旳目旳以及让步旳程度
（三）信息处理阶段
• 对顾客旳方案信息进行分析、加工、综合、判断。
（四）报价阶段
严厉、仔细、坚决、精确、留有余地
五、修正目旳阶段
• 洽谈陷入僵局，修正各自旳方案
六、讨价还价阶段
• 就商讨、辩论，双方利益矛盾交锋。
（二）提醒法 直接提醒法、间接提醒法、明星提醒法、动意提醒法、 主动提醒法、悲观提醒法、联想提醒法和逻辑提醒法 等。
（三）演示法 产品演示法、行动演示法、文字与图片演示法
现代推销技术讲义(新)
现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。
1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。
6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
《现代推销技术》课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
(2)具有针对性，减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
(3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
现代推销技术(第3版)现代推销技术6
一、 推销员方格 根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通
的重视程度之间的差别，将推销员在对待顾客与销售活动 的心态划分为不同类型。将这种划分表现在直角坐标系中， 即形成了推销员方格。 （一） “无所谓”型 （二） “顾客导向”型 （三） “推销导向”型 （四） “推销技巧导向”型 （五） “解决问题导向”型
第一节 推销心理概述 第二节 顾客的购买心理 第三节 推销员心理 第四节 推销方格
第五节 推销心理在推销实践中的运用
教学目标：通过本章的教学，要求学生理解推销心理的含 义及特点、推销活动中的顾客购买心理和推销员心理、推销 方格理论的内容和运用；掌握推销心理的概念及分类、顾客 购买心理和推销员心理双向互动的整体过程；能运用推销心 理理论分析和解决实际问题。
二、 顾客的需要与购买动机 顾客的购买行为是由动机支配的，而动机又是由顾客
的某种需要引起的，所以，在研究顾客购买行为的原因时， 就要了解顾客的需要。
（一） 顾客的需要 （二） 顾客的购买动机 三、 顾客购买行为 顾客购买行为是指顾客个人或家庭为满足日常生活需 要而寻找、购买、评价商品和劳务的一切活动。 （一） 顾客购买行为模式 （二） 顾客购买行为类型
感谢下 载
（四） 不对等性
推销心理的不对等性主要表现为推销员和顾客在信息交流过程中的心理表现的不 对等性。虽然推销员与顾客在推销活动中存在互动，但由于个性、环境、时机和观念 等差异，彼此的心理表现出不对等性。比如在科技含量较高的新商品的推销中，推销 员通过各种方式来教育、引导顾客，但许多顾客却一时难以接受。
三、 推销心理的分类 推销心理的分类很多，我们主要根据主体的不同分为：
现代推销学推销洽谈
? 齐格对此表示感谢，并告诉贝洛斯他十
分欣赏这辆车。贝洛斯即重复了一遍：“这 辆车真够漂亮的!你能不能告诉我是从哪儿 买的?”齐格告诉贝洛斯，他的这辆车是通过
通用公司的高级主管买到的。贝洛斯说： “我敢肯定，你做了一笔好买卖，是吗?”齐
格说： “我买的时候，这辆车的价格是7 600元。它当时行驶了2 100英里，我买的价 格是5 600元。”贝洛斯说：“你可真做了 一笔好买卖!”
的差异更能使顾客了解和接受。
? (5)强调买卖合同中有利于顾客的条款，这
样才较容易使顾客在合同上签字。
? (6)说出一个问题的两方面，比仅仅说出一
方面更能使顾客信服。
? (7)通常顾客比较容易记得推销员所说的头
尾部分，中间部分则不容易记清楚，因此 推销员说服顾客要注意这个问题。
? (8)与其让顾客做结论，不如先由自己清楚
? 贝洛斯接着说：“齐格先生，我很高兴
你来到这儿。让我把估价员叫来，看看我 们能给你这辆车付多少钱。我们有大量存 货，因此如果这辆车的机器像外表一样好 的话，我会马上告诉你价钱，今天就可以 做成以旧换新的交易，使你满意。”他找 来估价员，坐上了车，开走了。15分钟后， 回到停车场，贝洛斯满脸笑容，表情十分 激动。
推销洽谈的基本技能
? 1)建立和谐的气氛 ? 注重仪表，讲究礼节 ? 寻求共同点 ? 讨论顾客需要
2)开展面谈的技能
? (1)引用介绍人 ? (2)适时提出问题 ? (3)借助推销演示器材
3)示范说明
推销洽谈的倾听技巧
? 1)要心胸开阔，要抛弃
那些先人为主的观念
? 2)要全神贯注，集中注意力 ? 3)要学会约束自己、
在吸烟时祈祷吗?”
? 因为提出的问题措辞不同，他被允许了。 ? 问题：不同的问语，不同的结局。说明
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第二节 推销洽谈准备
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一、重新评定顾客
（1）确定所推销的产品或劳务是否满足顾客的需求； （2）确定顾客是否存在尚未满足的需求,通过推销说服,让顾客
能提出他的需求； （3）确定推销对象是否有购买决策权； （4）确定顾客有无资金用于该项购买。
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现代推销技术
第二节 推销洽谈准备
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二、收集资料
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第二节 推销洽谈准备
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五、仪表准备 六、精神准备
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现代推销技术
第三节 推销洽谈策略
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一、互利型洽谈策略
（一）休会策略 （三）留有余地策略 （五）最后期限策略 （七）私下接触策略
（二）开放策略 （四）私下接触策略 （六）假设条件策略 （八）折中策略
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第三节 推销洽谈策略
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第四节 推销洽谈技巧
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（二）进二退一，留有余地 （三）妙用提问，避开争执
封闭式提问 开放式提问 （四）巧妙答复，慎重承诺
1.不要彻底答复对方的提问 2.针对提问者的真实心理进行答复 3.拖延回答
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4.含糊应答 5.反诘诱问 6.不予理会
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第四节 推销洽谈技巧
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第一节 推销洽谈概述
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（二）推销洽谈的目标 1.介绍情况，传递信息 2.诱发购买动机，展示顾客利益 3.增强注意和兴趣，强化购买欲望 4.解答问题，处理异议
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第一节 推销洽谈概述
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二、推销洽谈的程序
（一）洽谈准备 （二）洽谈导入 （三）正式洽谈
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“十二五”国家规划教材 高等教育出版社
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现代推销技术
Modern marketing technology
现代推销技术 （第四版）
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第六章 推销洽谈技术
高等教育出版社
第六章
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推销洽谈技术
【教学目标】
识记推销洽谈的概念和内容；理解推销洽谈的原则和流程、运用推 销洽谈的策略及技巧。
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第一节 推销洽谈概述
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一、推销洽谈的概念
推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销商品或 服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。
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第一节 推销洽谈概述
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（一）推销洽谈的内容及特点 第一，推销洽谈是互惠互利而进行的沟通和协商（物质和精神满足）； 第二，推销洽谈是有规律可循的经济活动； 第三，推销洽谈也是洽谈双方感情联络的过程。
（一）个人准顾客应收集的资料
姓名 年龄 学历 家庭情况 消费需求 籍贯 性格爱好
（二）团体准顾客应收集的资料
（1）经营状况
（2）采购惯例
（3）企业名称、性质、规模以及内部人事关系等。
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第二节 推销洽谈准备
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三、理由的准备
“卖点”
四、议程的准备
（1）采取什么样的方式使顾客尽快进入洽谈正题？ （2）在洽谈中，提出哪些有刺激性的问题，能使顾客透露出他的
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二、利己型洽谈策略
（一）声东击西策略
（二）利用最后期限策略
（三）先苦后甜策略
（四）疲劳战术
（五）价格陷阱策略（价格诱引策略） （六）先发制人策略
（七）曲线求利策略
（八）扬长避短策略
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第四节 推销洽谈技巧
一、推销洽谈的语言技巧
（一）语言生动，介绍有方 1.直接介绍法 2.间接介绍法 3.逻辑介绍法 4.故事介绍法
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（五）诚实委婉，说服对方 （六）自嘲诙谐，意不在酒
审时度势 适可而止 （七）干净利落，当止即止 （八）字斟句酌，不留缺口
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第四节 推销洽谈技巧
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二、推销洽谈的行为技巧
（一）耐心倾听，耳聪目明 （二）心理相容，求同存异 （三）推销演示，示范有方
产品、文字、图片、图表、图形、音响影视演示法 （三）察言观色，巧用形体
需求和购买计划？
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第二节 推销洽谈准备
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（3）准备在什么时机与顾客谈及价格问题？谈及价格问题的原则 是什么（底价是多少）？
（4）强调产品的哪些特性，使顾客认识到产品是他急切需要的？ （5）如果遇到反对意见，如何解决？如何转换话题？ （6）洽谈中有没有敏感的、有争议的问题？ （7）如何促使顾客采取购买行动？ （8）在顾客提出要求后，能否让步？如何让步？
【教学重点】
推销洽谈的技巧。
【教学难点】
推销准备。
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第六章
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推销洽谈技术
第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈准备 第三节 推销洽谈策略 第四节 推销洽谈技巧
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第六章
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推销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ谈技术
引导案例分析
越贵越买
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第六章
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推销洽谈技术
越贵越买
一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时， 太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看 过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不 决。这时一个善于“察颜观色”的营业员走过来介绍说： “某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢， 但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自 己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购买下了这只戒 指。
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