推销洽谈
合集下载
推销洽谈
文龙：哎呀，我的大小姐，你还看不出来吗，：“好乐多” 适合任何人。谁不喜欢呢？况且，“好乐多”无需冷藏。
四川商务职业学院
凌霏：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产品 在店里能有销路。
文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有 8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。
恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油 盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。
四川商务职业学院
问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？
是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便 宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不 是书包，那又是什么？
四川商务职业学院
推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
凌霏：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜 在需求的情况下贸然进货来挤占货架。
四川商务职业学院
讨论：
1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？ 2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理
由来说服凌霏购买该产品？ 3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？ 4、本案例给你的启发？
文龙：凌霏，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。 你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝 粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几 秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多” 即可单个出售，也 以8个盒装出售。
凌霏：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好 乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须 了解这种产品的目标顾客是谁。
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
四川商务职业学院
凌霏：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产品 在店里能有销路。
文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有 8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。
恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油 盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。
四川商务职业学院
问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？
是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便 宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不 是书包，那又是什么？
四川商务职业学院
推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
凌霏：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜 在需求的情况下贸然进货来挤占货架。
四川商务职业学院
讨论：
1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？ 2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理
由来说服凌霏购买该产品？ 3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？ 4、本案例给你的启发？
文龙：凌霏，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。 你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝 粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几 秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多” 即可单个出售，也 以8个盒装出售。
凌霏：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好 乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须 了解这种产品的目标顾客是谁。
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
《推销洽谈》课件
01
推销洽谈案例分析
成功案例一：汽车销售
总结词
专业形象、客户需求满足、优质服务
详细描述
汽车销售人员通过专业形象和专业知 识，赢得客户信任；深入了解客户需 求，提供合适的产品推荐；提供试驾 和后续服务，确保客户满意。
成功案例二：保险销售
总结词
长期关系建立、个性化方案、诚 信沟通
详细描述
保险销售人员与客户建立长期信 任关系，了解客户需求并提供个 性化保险方案；通过诚信沟通， 消除客户疑虑，促成交易。
01
推销洽谈实战演练
角色扮演
角色扮演是一种有效的推销洽谈训练方法，通过模拟真实的销售场景，让学生扮 演不同的角色，如销售人员、客户等，从而更好地理解销售过程中各方的需求和 心理。
在角色扮演中，学生需要运用所学的推销洽谈技巧和方法，与同伴进行互动和沟 通，以提高自己的谈判能力和应变能力。
模拟谈判
01
不足
02
03
04
时间管理不够合理，有时过于 冗长。
对某些客户需求了解不够深入 ，需要加强市场调研。
在处理客户异议和拒绝方面仍 需提高应对能力。
如何提高推销洽谈能力
加强学习与实践
多参加培训、阅读相关书籍，不断总结经验 。
深入了解市场与客户需求
定期进行市场调研，掌握行业动态和竞争对 手信息。
提高沟通技巧
专业的推销洽谈能够展示 企业的专业形象和服务水 平，提升企业在客户心中 的形象。
推销洽谈的步骤
准备阶段
在推销洽谈前，需要做好充分准备， 包括了解客户需求、准备产品资料、 制定洽谈计划等。
成交阶段
在推销洽谈后，如果客户有购买意向 ，需要与客户签订合同，完成销售目 标。
推销洽谈
第七章 推 销 洽 谈
【学习目标及要求】 通过本章的学习，理解推销洽谈的含 义，了解推销洽谈的种类和原则，理 解和掌握推销洽谈的技巧策略，并能 运用这些技巧策略与顾客进行有效的 洽谈，说服顾客购买推销品。
【引例】卡车推销员与客户的对话 参见教材P153
2
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
(一)洽谈的含义
9
二、推销洽谈的4P
推销洽谈的4P是英国推销洽谈专家比尔·斯科特 提出的在推销洽谈中必须重视的4个问题。他要 求推销洽谈人员在进行推销洽谈时，必须先确 定下述4个方面。
1. 目标(Purpose) 2. 计划(Plan) 3. 进程(Pace) 4. 个人(Personalities)
10
三、推销洽谈的程序
1. 有无共同点是能否进行洽谈的先决条件 2. 存在分歧点是形成洽谈的主要原因
4
三、推销洽谈的种类
(一)按推销洽谈的主题划分
1. 商品要素洽谈 2. 交易方式洽谈 3. 签订合同洽谈
(二)按推销洽谈的人员多少划分
1. 一对一洽谈 2. 小型洽谈 3. 中型洽谈 4. 大型洽谈
5
三、推销洽谈的种类
1. 推销员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念 2. 要全神贯注，努力集中注意力 3. 倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己 的言行
北欧式洽谈 3. 德国式洽谈 4. 日本式洽谈 5. 中国式洽谈 6. 阿拉伯式洽谈
(四)按照推销洽谈的性质区分
1. 输赢式洽谈 2. 互利式洽谈
6
四、推销洽谈的目的与原则
(一)推销洽谈的目的 (二)推销洽谈的原则
1. 针对性原则 2. 鼓动性原则 3. 参与性原则 4. 诚实性原则
【学习目标及要求】 通过本章的学习，理解推销洽谈的含 义，了解推销洽谈的种类和原则，理 解和掌握推销洽谈的技巧策略，并能 运用这些技巧策略与顾客进行有效的 洽谈，说服顾客购买推销品。
【引例】卡车推销员与客户的对话 参见教材P153
2
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
(一)洽谈的含义
9
二、推销洽谈的4P
推销洽谈的4P是英国推销洽谈专家比尔·斯科特 提出的在推销洽谈中必须重视的4个问题。他要 求推销洽谈人员在进行推销洽谈时，必须先确 定下述4个方面。
1. 目标(Purpose) 2. 计划(Plan) 3. 进程(Pace) 4. 个人(Personalities)
10
三、推销洽谈的程序
1. 有无共同点是能否进行洽谈的先决条件 2. 存在分歧点是形成洽谈的主要原因
4
三、推销洽谈的种类
(一)按推销洽谈的主题划分
1. 商品要素洽谈 2. 交易方式洽谈 3. 签订合同洽谈
(二)按推销洽谈的人员多少划分
1. 一对一洽谈 2. 小型洽谈 3. 中型洽谈 4. 大型洽谈
5
三、推销洽谈的种类
1. 推销员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念 2. 要全神贯注，努力集中注意力 3. 倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己 的言行
北欧式洽谈 3. 德国式洽谈 4. 日本式洽谈 5. 中国式洽谈 6. 阿拉伯式洽谈
(四)按照推销洽谈的性质区分
1. 输赢式洽谈 2. 互利式洽谈
6
四、推销洽谈的目的与原则
(一)推销洽谈的目的 (二)推销洽谈的原则
1. 针对性原则 2. 鼓动性原则 3. 参与性原则 4. 诚实性原则
推销洽谈的方法
推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到1.给顾客留下良好的第一印象2.先谈些双方容易达成一致意见的话题建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。
推销人员必须要讲好开场白。
推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。
二、说服顾客（一）自我评判法自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。
（二）经验说服法所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。
推销人员使用经验说服法时，要注意：①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。
（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。
（六）以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。
三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。
（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法）1.直接介绍法最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。
※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；③尊重顾客，避免冒犯顾客。
2.间接介绍法间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。
推销洽谈
熟知，证实效果会更好。
4．促使顾客接受所推销的产品
促使顾客接受推销品必须坚持顾客为主的原则，只有顾客“接受”才有意义。
顾客接受推销品是指顾客真正了解与认识了推销品，达到了肯定与欣赏的程度。
推销员在促使顾客接受推销品时，一定要避免强力推销，应该与第三个步骤结合
起来，通过提供有力的证据，让顾客十分明朗地看到，推销品确能给他带来利益，
和单位购买考推销。
迪伯达模式在推销洽谈中的运用步骤具体阐述如下
1．准确发现顾客的需要和愿望
需要是顾客采取购买行为的原动力，只有存在未满足的需要才会由此产生购
买的动机并导致购买行为。因此，推销人员要善于了解顾客需求变化的信息，利
用多种方法寻找与发现顾客的需要与愿望。在推销中，推销人员可以就需求问题
与顾客进行交流探讨，但更主要的还是在推销洽谈之前就能探知顾客的需求和愿
携带，不能做实物示范，但可以利用模型、样品、照片和图片来做示范，可以
用随身携带的纸和笔，通过写写画画向顾客介绍产品。越是复杂高级的产品，
就越有必要通过示范使其具体化。通过示范，可以给顾客留一个扔树如生的
感官印象。
2．在使用中作示范
在条件允许的情况下，推销员应该向顾客介绍怎样使用产品，边操作边讲解
产品的功能和特点，不能仅仅让顾客看一看产品的实物样品就算万事大吉了。
望。如果一定要等到与顾客见面之后才来发现，可能为时已晚。
2．把所推销的产品与顾客的需要和愿望结台起来
这一步骤是由探讨需求向实质性推销的过渡，是边伯达模式的关键环节。推
销人员在明确顾客的需要后，耍及时对顾客的主要需要和愿望进行总结提示，取
得顾客确认，进而向顾客简明扼要地介绍所推销产品的性能和优点，使话题自然
结教训，重新设计示范方法，持有机会从头再来。
4．促使顾客接受所推销的产品
促使顾客接受推销品必须坚持顾客为主的原则，只有顾客“接受”才有意义。
顾客接受推销品是指顾客真正了解与认识了推销品，达到了肯定与欣赏的程度。
推销员在促使顾客接受推销品时，一定要避免强力推销，应该与第三个步骤结合
起来，通过提供有力的证据，让顾客十分明朗地看到，推销品确能给他带来利益，
和单位购买考推销。
迪伯达模式在推销洽谈中的运用步骤具体阐述如下
1．准确发现顾客的需要和愿望
需要是顾客采取购买行为的原动力，只有存在未满足的需要才会由此产生购
买的动机并导致购买行为。因此，推销人员要善于了解顾客需求变化的信息，利
用多种方法寻找与发现顾客的需要与愿望。在推销中，推销人员可以就需求问题
与顾客进行交流探讨，但更主要的还是在推销洽谈之前就能探知顾客的需求和愿
携带，不能做实物示范，但可以利用模型、样品、照片和图片来做示范，可以
用随身携带的纸和笔，通过写写画画向顾客介绍产品。越是复杂高级的产品，
就越有必要通过示范使其具体化。通过示范，可以给顾客留一个扔树如生的
感官印象。
2．在使用中作示范
在条件允许的情况下，推销员应该向顾客介绍怎样使用产品，边操作边讲解
产品的功能和特点，不能仅仅让顾客看一看产品的实物样品就算万事大吉了。
望。如果一定要等到与顾客见面之后才来发现，可能为时已晚。
2．把所推销的产品与顾客的需要和愿望结台起来
这一步骤是由探讨需求向实质性推销的过渡，是边伯达模式的关键环节。推
销人员在明确顾客的需要后，耍及时对顾客的主要需要和愿望进行总结提示，取
得顾客确认，进而向顾客简明扼要地介绍所推销产品的性能和优点，使话题自然
结教训，重新设计示范方法，持有机会从头再来。
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。
第六章推销洽谈
诱导顾客购买推销品的方法。
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
介绍法：
1.含义： 最常用 它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说
服顾客购买的洽谈方法。
2.分类： 直接介绍法（含义、最大的优点、注意）
间接介绍法（含义、注意）
3.案例：教材所列
演示法：
1.含义：又称直观示范法， 是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销
品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅 觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买 推销品的洽谈方法。
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）
A诱导法 B 介绍法 C 演示法 D提示法
4.能达到“曲径通幽”效果的推销洽谈的方法是（间接提示法）
5.有的顾客心直口快、喜欢直来直去，开门见山。对这样的顾 客，推销人员最好运用（ A ）；有的顾客感情细腻、自尊心很 强，甚至虚荣心也很强。对这样的顾客，推销人员最好使用的 洽谈方法是（ ）B
案例：推销少儿保险
2.优点：（重点） ①这种方法在推销洽谈中最能引起顾客兴趣。 ②有利于营造一种融洽的气氛。 ③有利于最终说服顾客。
3.注意问题：（重点） ①准备阶段 接触中 ②明确指出 ③紧密联系
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
介绍法：
1.含义： 最常用 它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说
服顾客购买的洽谈方法。
2.分类： 直接介绍法（含义、最大的优点、注意）
间接介绍法（含义、注意）
3.案例：教材所列
演示法：
1.含义：又称直观示范法， 是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销
品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅 觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买 推销品的洽谈方法。
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）
A诱导法 B 介绍法 C 演示法 D提示法
4.能达到“曲径通幽”效果的推销洽谈的方法是（间接提示法）
5.有的顾客心直口快、喜欢直来直去，开门见山。对这样的顾 客，推销人员最好运用（ A ）；有的顾客感情细腻、自尊心很 强，甚至虚荣心也很强。对这样的顾客，推销人员最好使用的 洽谈方法是（ ）B
案例：推销少儿保险
2.优点：（重点） ①这种方法在推销洽谈中最能引起顾客兴趣。 ②有利于营造一种融洽的气氛。 ③有利于最终说服顾客。
3.注意问题：（重点） ①准备阶段 接触中 ②明确指出 ③紧密联系
推 销 洽 谈
四、推销洽谈的方法
（一）提示洽谈法 1．直接提示法 2．间接提示法 3．明星提示法 4．肯定提示法 5．反面提示法 6．激将提示法 7．联想提示法 8．逻辑提示法
（二）演示洽谈法
1．产品演示法 2．文字演示法 3．图片演示法 4．音响、影视演示法 5．参观演示法
第三节 推销洽谈的策略和技巧
一、推销洽谈的策略 （一）最后通牒策略 （二）步步为营策略 （三）曲线求利策略 （四）先发制人策略 （五）扬长避短策略 （六）围魏救赵策略 （七）自我发难策略
二、正式洽谈阶段
（一）摸底阶段 （二）报价阶段 （三Байду номын сангаас磋商阶段
可着手方面： 1．判断双方的分歧程度 2．努力消除分歧
消除分歧的方法： 1.合理地施加压力 2.适当地妥协 3.打破僵局
（四）成交阶段
三、成交的后续阶段
1．立即着手准备执行合同 2．执行合同时，要巩固与顾客的关系 3．总结洽谈的心得体会
1．推销洽谈的含义和特点是什么？ 2．提示洽谈法和演示洽谈法各有 什么特点？ 3．封闭式提问和开放式提问的含 义是什么，各有什么样的优缺点？ 4．推销洽谈的策略都有哪些？ 5．推销洽谈的技巧涉及哪些方面？
现代推销技术
谢谢观看！
20
了将自己的产品推销给顾客并 获得利润，就合同的条款和顾 客进行协商，以最终达成交易 的行为和过程。 三个突出的特点： 1．求同存异 3．追求双赢 2．以经济利益为中心
二、推销洽谈的目标、内容和类型
（一）推销洽谈的目标
① 寻找顾客的需要 ② 介绍产品信息 ③ 处理顾客异议 ④ 促使顾客做出购买决定
（二）推销洽谈的内容
（三）洽谈中阐述的技巧
1．把握顾客需求，阐述产品重 要特征
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影 视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气 氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。
生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进 的影视演示方法，进行贸易洽谈。
间接介绍法
直接介绍法
指推销员直接介 绍商品的性能、 特点，劝说客户 购买推销品的洽 谈方法。介绍过 程中要保持尊重 客户个性，避免 冒犯客户。 通过介绍与之密 切相关的其他事 物来间接介绍商 品本身。
问题:
请从推销洽谈的方法和技巧方面来论 述三位店员的推销能力？
作业:
选择一个产品，为其制作一则广告。你的作业 里需要写出这个产品的目标是谁，这些人群有 什么消费特征，针对这类消费者的广告形式、 内容。
3.回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原 则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客 的好感和信任。 1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问， 回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。 2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方 所提的问题。 3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾 客的提问，给自己留下进退的余地。
5.自愿性原则
诚实性原则
针对性原则
参与性原则
指推销人员 在洽谈过程 中要讲真话 、凭实据， 切实对客户 负责，不玩 弄骗术。
针对客户的 需求和疑问 进行介绍和 演示，已达 到说服客户 的目的
让客户参与 产品的体验 ，亲自感受 产品的利益
鼓动性原则
自愿性原则
用热情的态 度，积极的 语言，鼓励 客户尝试使 用你的产品
七、推销洽谈的技巧
推销洽谈中的听、述、问、答技巧
洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好 处的倾听、阐述、提问、回答，能使洽谈顺利进行。 1、面谈中的倾听 为何要认真倾听呢？ 1、有礼貌的表示 2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在 3、有助于鉴别顾客的个性特征 4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦 5、有助于潜在顾客自己向自己推销
要做到情理并重。
产品演示法
拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。
要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。
要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。
文字、片演示法
文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资 料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
语言要简练明确，能打动顾客的心。
积极提示法
积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说 顾客购买推销品的洽谈方法。
坚持正面提示和真实性原则。
逻辑提示法
逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈 方法。
适合于生产资料的推销洽谈 要选择具有理智购买动机的顾客。 要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。
要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒 犯顾客，语言失当没有使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。
动议提示法
明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买 行为的洽谈方法。
要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地 鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望；
尊重客户的 意愿，不强 求客户购买 产品或者服 务
四、推销洽谈的内容
1.条件
2.价格
3.质量
4.销售 服务
5.结算 条件
条件
包括商品品种、 型号、规格、数 量、商标、外型 、款式、色彩、 质量标准、包装 等
价格
包括数量的折扣 、退货损失、市 场价格波动风险 、商品保险费用 、售后服务费用 、安装调试费用 等
质量
介绍商品质量 时应通俗、细 致，而且要有 重点。
销售服务
包括送货方式、 交货时间、提供 零配件和工具供 应、技术咨询、 培训服务、安装、 维修、退换等。
结算条件
包括结算的方式 和时间。
五、推销洽谈的步骤
收集资料
理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备
心理策略
面谈计划 工具准备
推销洽谈 的目标、 内容等
有效倾听的技巧： 1、不要打断谈话 2、专心致志地倾听 3、不要假装注意 4、有鉴别地倾听
5、倾听要有积极的回应
2、阐述的技巧
在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要 使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将 自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利 地位。 推销人员在阐述时要注意： ①先听后述。 ②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概” 、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词， 对不清楚的资料或问题切勿随口而述。 ③坦诚客观。
第五章 推销洽谈
推销洽谈的含义
一、推销洽谈的任务
说服 强化客户购 买欲望，处 理客户异议
推销洽谈的任 务
介绍
交易
传递商品信息，展示客户利益
二、推销洽谈中推销员应明确的内容
2.原则
1.目标
内容
3.程序
5.技巧
4.策略
1、推销洽谈的目标
2.针对性原则
1.诚实性原则
3.参与性原则
4.鼓动性原则
李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李 子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？ 店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？ 李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。 店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴 桃口味微酸，营养丰富，特别含有丰富的维生素，同时 这些维生素很容易被小宝宝吸收呢。即可满足您儿媳妇 的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！ 李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃。
不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备
用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价 目表。
证明演示法
证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推 销品的方法。
证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服
影视演示法
成交阶段：指谈判的最 后阶段，也是最终结果。
当协议审核无误后，谈判 双方开始履行正式的签约 手续。
六、推销洽谈的方法
1.提示法
直接提示法
直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
提示必须抓住重点 提示内容要易被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的。
提示的内容应尊重顾客的个性。
间接提示法
间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法 。
应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减 轻顾客的心理压力 使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。
控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。
自我提示法
自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物 来引起顾客自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。
选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足够冲击力的。
明星提示法
明星提示法：即推销人员借助一些有名气的人来说服与动员顾客购 买推销品的洽谈方法。
提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，应与推销品有必然的内在联 系，所提及的事实是真实的。
激将提示法
激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来 说服顾客购买推销品的洽谈方法。
作业:
李老太买李子
李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口 问店员：这个李子怎么卖？ 店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了. 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝… 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
开局阶段：指谈判双方一起直到提出各自的基本要求、 立场的过程。
谈 判 各 方 需 处 理 好 的 几 个 问 题
1
2建立恰当的谈判气氛
2
明确谈判议题
3
初步表示自己的意向和态度
报价阶段：是推销洽谈双方分别提出达成协议的具体交易条 件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判 双方的基本利。益
磋商阶段：也称“讨价还价”阶段，指谈判双方为了各自的 利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各自 具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此 分歧的过程。
生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进 的影视演示方法，进行贸易洽谈。
间接介绍法
直接介绍法
指推销员直接介 绍商品的性能、 特点，劝说客户 购买推销品的洽 谈方法。介绍过 程中要保持尊重 客户个性，避免 冒犯客户。 通过介绍与之密 切相关的其他事 物来间接介绍商 品本身。
问题:
请从推销洽谈的方法和技巧方面来论 述三位店员的推销能力？
作业:
选择一个产品，为其制作一则广告。你的作业 里需要写出这个产品的目标是谁，这些人群有 什么消费特征，针对这类消费者的广告形式、 内容。
3.回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原 则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客 的好感和信任。 1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问， 回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。 2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方 所提的问题。 3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾 客的提问，给自己留下进退的余地。
5.自愿性原则
诚实性原则
针对性原则
参与性原则
指推销人员 在洽谈过程 中要讲真话 、凭实据， 切实对客户 负责，不玩 弄骗术。
针对客户的 需求和疑问 进行介绍和 演示，已达 到说服客户 的目的
让客户参与 产品的体验 ，亲自感受 产品的利益
鼓动性原则
自愿性原则
用热情的态 度，积极的 语言，鼓励 客户尝试使 用你的产品
七、推销洽谈的技巧
推销洽谈中的听、述、问、答技巧
洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好 处的倾听、阐述、提问、回答，能使洽谈顺利进行。 1、面谈中的倾听 为何要认真倾听呢？ 1、有礼貌的表示 2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在 3、有助于鉴别顾客的个性特征 4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦 5、有助于潜在顾客自己向自己推销
要做到情理并重。
产品演示法
拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。
要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。
要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。
文字、片演示法
文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资 料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
语言要简练明确，能打动顾客的心。
积极提示法
积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说 顾客购买推销品的洽谈方法。
坚持正面提示和真实性原则。
逻辑提示法
逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈 方法。
适合于生产资料的推销洽谈 要选择具有理智购买动机的顾客。 要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。
要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒 犯顾客，语言失当没有使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。
动议提示法
明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买 行为的洽谈方法。
要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地 鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望；
尊重客户的 意愿，不强 求客户购买 产品或者服 务
四、推销洽谈的内容
1.条件
2.价格
3.质量
4.销售 服务
5.结算 条件
条件
包括商品品种、 型号、规格、数 量、商标、外型 、款式、色彩、 质量标准、包装 等
价格
包括数量的折扣 、退货损失、市 场价格波动风险 、商品保险费用 、售后服务费用 、安装调试费用 等
质量
介绍商品质量 时应通俗、细 致，而且要有 重点。
销售服务
包括送货方式、 交货时间、提供 零配件和工具供 应、技术咨询、 培训服务、安装、 维修、退换等。
结算条件
包括结算的方式 和时间。
五、推销洽谈的步骤
收集资料
理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备
心理策略
面谈计划 工具准备
推销洽谈 的目标、 内容等
有效倾听的技巧： 1、不要打断谈话 2、专心致志地倾听 3、不要假装注意 4、有鉴别地倾听
5、倾听要有积极的回应
2、阐述的技巧
在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要 使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将 自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利 地位。 推销人员在阐述时要注意： ①先听后述。 ②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概” 、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词， 对不清楚的资料或问题切勿随口而述。 ③坦诚客观。
第五章 推销洽谈
推销洽谈的含义
一、推销洽谈的任务
说服 强化客户购 买欲望，处 理客户异议
推销洽谈的任 务
介绍
交易
传递商品信息，展示客户利益
二、推销洽谈中推销员应明确的内容
2.原则
1.目标
内容
3.程序
5.技巧
4.策略
1、推销洽谈的目标
2.针对性原则
1.诚实性原则
3.参与性原则
4.鼓动性原则
李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李 子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？ 店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？ 李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。 店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴 桃口味微酸，营养丰富，特别含有丰富的维生素，同时 这些维生素很容易被小宝宝吸收呢。即可满足您儿媳妇 的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！ 李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃。
不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备
用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价 目表。
证明演示法
证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推 销品的方法。
证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服
影视演示法
成交阶段：指谈判的最 后阶段，也是最终结果。
当协议审核无误后，谈判 双方开始履行正式的签约 手续。
六、推销洽谈的方法
1.提示法
直接提示法
直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
提示必须抓住重点 提示内容要易被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的。
提示的内容应尊重顾客的个性。
间接提示法
间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法 。
应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减 轻顾客的心理压力 使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。
控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。
自我提示法
自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物 来引起顾客自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。
选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足够冲击力的。
明星提示法
明星提示法：即推销人员借助一些有名气的人来说服与动员顾客购 买推销品的洽谈方法。
提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，应与推销品有必然的内在联 系，所提及的事实是真实的。
激将提示法
激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来 说服顾客购买推销品的洽谈方法。
作业:
李老太买李子
李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口 问店员：这个李子怎么卖？ 店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了. 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝… 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
开局阶段：指谈判双方一起直到提出各自的基本要求、 立场的过程。
谈 判 各 方 需 处 理 好 的 几 个 问 题
1
2建立恰当的谈判气氛
2
明确谈判议题
3
初步表示自己的意向和态度
报价阶段：是推销洽谈双方分别提出达成协议的具体交易条 件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判 双方的基本利。益
磋商阶段：也称“讨价还价”阶段，指谈判双方为了各自的 利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各自 具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此 分歧的过程。