推销与谈判技巧ppt
（二）相信自己 （三）树立目标 （四）把握推销的原则 1、满足顾客需求原则 2、互利互惠原则 3、推销使用价值的原则 4、人际关系原则 5、尊重顾客原则
二、外在形象准备 （一）仪表 （二）服饰 （三）言谈 推销员在与顾客的交谈中应注意以下问题： （1）发音准确，注意语音、语速及停顿等语言基本 功。 （2）条理清楚，逻辑性强，不能自相矛盾，谈话有 理有据，不能强词夺理。 （3）交谈富有热情、充满活力，使人感觉到亲切并 愿意与之交流。 （4）注意语言的规范化，尽量避免使用俚语或其他 不规范的语言。 （5）尊重对方，不随意讽刺、挖苦人，不予顾客争 辩，也不要与顾客开粗鲁的玩笑。 （四）举止
第四节
分析客户状况
一、客户的需要与欲求 了解客户的需要与欲求，是确保推销活动顺利进行的 基础。 （一）需要 需要是指人们感受到的贫乏状态，即没有得到某些基 本满足时的感受。需要往往不是企业经营活动能创造 的，而是存在于人类本身的生理组织和社会地位状况 之中的。马斯洛认为人的需求分为五个层次： （1）生理的需求 （2）安全的需求 （3）社交的需求 （4）尊重的需求 （5）自我实现的需求
第三节
21世纪的推销
一、21世纪推销大背景的特点 （一）推销视角放宽，全球化和一体 化成为企业推销发展的新视角 （二）居民消费多样化、高档次、理 性化 （三）营销方式现代化 （四）信息化浪潮催生营销管理的信 息化 （五）客户关系网络成为企业发展的 最重要的资源
二、现代主要推销理念 （一）关系推销理念 关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重 与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过 推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与 顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。 （二）绿色推销理念 所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自 然为主要特征的一种生态型、环保型推销活 动。 （三）互动推销理念 互动推销强调企业和消费者之间互动式交 流的双向推动，改变了传统推销中企业对消 费者单向推动。
三、约见顾客 约见是推销人员实现征得顾客同意恰谈的行动过程， 是推销进入面谈的基础。 四、接近顾客 接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤， 是正式开展推销面谈的前奏。 五、推销洽谈 推销洽谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与 策略去说服顾客购买产品的过程，也是推销人员与顾 客进行信息沟通的过程。推销洽谈是整个推销过程进 入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销成败的关 键环节。 六、处理顾客异议 顾客异议是推销活动中必然出现的现象。推销人员应 尊重顾客异议，欢迎顾客提出异议，通过科学有效的 处理技巧化解顾客异议，使推销工作顺利开展。
2、广告推销 广告推销是指运用各种广告手段 对产品进行的推销。 3、非常规推销 非常规推销是指在一定情况下采 取的某种特殊的促进顾客购买的 推销活动。其常见形式有：展销、 展览、赠送礼品、有奖销售、分 期付款、成套供应、表演、示范、 咨询、技术代培，等等。
第二节Βιβλιοθήκη 推销的一般过程从推销人员与顾客接触的时间顺 序来考察，推销过程可分为前期、 中期、后期三个阶段。前期包括 推销准备、寻找顾客等环节；中 期包括约见顾客、接近顾客、推 销洽谈等环节；后期包括处理顾 客异议和促成交易等环节。
1、推销是具有双重目的的活动 过程 2、在推销过程中，推销员要运 用一定的方法和技巧 3、推销的核心内容是说服顾客 4、推销是包含一系列活动的系 统过程
二、推销的特点 （一）特定性 推销活动是从寻找潜在目标顾客 入手的。推销人员只有事先确定 好推销对象，才能够有效地开展 推销活动，因此推销总是有特定 对象的。
三、21世纪推销人员的分类 （一）战术型推销人员 战术型推销人员关注点在于产品本身，他们每天将注 意力放在促销活动的战术运用上，如作一个漂亮的产 品介绍和组织一个好的产品演示等。 （二）战略型推销人员 达到“战略型推销”水平的推销人员把关注焦点从电 子产品转移到了顾客身上，他们了解客户业务中存在 的问题，并能找到解决这些问题的方法，从而挖掘出 顾客潜在的需要。 （三）竞争型推销人员 竞争型推销人员是在激烈的市场竞争环境中产生的， 他们不仅通过对客户业务范围的准确理解，能清晰地 阐明产品或服务给客户所带来的利益；而且对客户的 业务环境及发展方向能做出具体准确的分析，提出有 针对性的解决方案。
3、实施产品推销，开拓目标市场 4、提供周到的推销服务 5、做好善后工作 （1）与顾客保持联系，了解他们对产品使用 的满意程度，对感到不满意的顾客要采取补 救措施，对合理要求要尽量予以满足。 （2）保存销售记录。推销人员要保存顾客的 基本资料，把销售过程中的有关情况做详细 记录，并对这些记录进行认真的加工整理。 （3）从销售记录中选出那些购买量大的顾客 作为重点顾客，将他们确定为未来销售工作 重点对象。
推销与谈判技巧 安贺新 主编
中国人民大学出版社
第一章
推销概述
本章学习目标： 1、掌握推销的定义 2、熟悉推销的特点 3、了解推销的类型 4、掌握推销的基本程序
第一节
推销的内涵
一、推销的概念 推销是企业推销人员根据营销规 划，通过与消费者面对面的接触， 运用一定的手段和技巧，将商品 和劳务的信息传递给消费者，使 消费者认识商品或劳务的性质、 特征，并进而激发其购买欲望， 实现购买行为的整体过程。这一 定义具有下述几种含义。
第二章
推销准备
本章学习目标：
1、了解推销准备工作的主要内容 2、掌握推销人员的自我准备，包括心理准 备、外在形象准备和物质准备 3、了解产品准备的内容和注意事项 4、学会分析企业及竞争对手的基本情况 5、掌握分析客户状况的内容和方法，了解 几种特殊类型的客户
第一节
推销人员的自我准备
一、推销人员的心理准备 （一）明晰推销人员的职责 1、传递和收集信息 推销人员在进行推销活动前必须收集 足够的信息资料，以便在面对目标顾 客时能准确、及时地传递产品以及所 在企业的相关信息。推销人员还应该 随时注意收集有关信息，包括消费者 对产品的评价和建议、竞争对手的情 况、市场环境变化对推销活动的影响。
二、销售工具的知识 三、推销人员在掌握产品知识时应注 意的事项 （一）合理判断推销品的性质 推销品可分为感性产品和理性产品两 类。对于不同性质的推销产品，应根 据其特性的不同采用不同的推销策略。 （二）准确把握整体产品的概念 包括核心产品、有形产品和延伸产品 三个基本层次。 （三）合理使用产品的质量因素 （四）产品的价格 （五）相信产品
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2、制定推销计划 掌握了必须的信息资料后，推销人员应 着手制定推销计划。包括： （1）预计可能购买。根据对市场的分析， 判断购买者的潜在购买量和可能性程度，把 购买者分成若干等级。 （2）安排重点访问。推销人员应该尽量 排除那些不可能达成交易的洽谈，确定重点 访问对象。 （3）拟定访问计划。确定访问的程序、 步骤和方式，必要时应准备好访问洽谈的提 纲。 （4）确定访问路线。应注意尽量减少旅 途时间，使销售活动时间充裕。
第三节 熟悉企业情况
一、企业的基本情况 （一）企业的发展历史 企业的发展历史中包含着很多有价值的 资料。 （1）企业创立的时间、地点和和创办人。 （2）早期的生产规模、产品种类和销售 状况。 （3）产品的发明时间和过程。 （4）企业里有代表性的人物的经历和影 响力。 （5）企业名称和商标的来历及相关的小 故事。
一、推销准备 在推销工作展开之前，进行严密、认真的推销准备工 作，是保证推销活动成功的基础，也是减少推销风险的关 键环节。 第一，推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、 形象准备即必需的物质准备等。 第二，必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及 竞争对手和市场上同类商品的优、缺点，明确本公司及产 品拥有的优势和不足。 第三，要了解消费者的消费现状和趋势，特别是对本 公司产品的评价等。
第二节
产品准备
一、有关产品的知识准备 （1）产品自身。产品自身的知识包括品种、 品名、规格、型号、供应量、产地、生产日 期、知名度、价格及价格政策等。 （2）产品质量。包括产品内在的功能、技术 标准、规范性能、成熟性、保质期、安全性、 外观、包装样式、新用途等。 （3）产品的售后服务。包括免费更换期、免 费保修期、保修期、服务反应时间、服务程 度、收费标准、投诉等。 （4）产品的发展前景。包括产品的生命周期 和市场占有率等方面的知识。
四、推销活动的分类 （一）按推销产品的形态划分 按推销产品的形态，推销可分为 有形产品推销、服务推销和观念 推销。 （二）按推销的具体做法划分 按照推销的具体做法，推销活动 通常可分为人员推销、广告推销 和非常推销。
1、人员推销 这是指推销人员直接面对顾客和 用户的推销。人员推销是一种最 古老、最普遍的推销类型。 （1）推销员上门推销 （2）营业现场推销 （3）会议推销
（四）互利性 推销是由推销者和购买者共同参 与的、具有双重目的的活动。在 推销过程中，推销人员不仅要考 虑自己是否有利可图，而且要考 虑顾客的利益追求，帮助顾客解 决问题，设法满足顾客的需要。 只有双方互利，推销才能成功。
三、推销的要素 推销的要素是指构成推销活动的 基本要素，具体包括推销人员、 推销对象和推销产品三要素。
（二）欲求 欲求是指对那些能满足更深层次的物品 的要求。社会的文明程度不同，欲求被 满足的方式不同。很多顾客的欲求是受 企业用多种促销方式为产品或品牌塑造 的个性形象的影响而潜移默化养成的。 二、影响顾客购买的人口因素 人口因素是指消费者的年龄、性别、家庭 规模、家庭生命周期、收入、职业、教 育、种族及国籍等因素。这些因素都会 对消费者的购买行为产生影响。
（一）推销人员是企业与顾客间 的桥梁 （1）推销自己 （2）推销观念 （3）推销知识 （4）推销所代表的企业 （5）推销商品 （6）推销服务
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谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
推销与谈判技巧课件 4-1寻找顾客
顾客的方法。人际关系开发法也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开 始启动的链节是推销员自己的关系户。
(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察”，是推销员根据自身对周
围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、 最基本的寻找的方法。
(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
项目四 寻找顾客
目录
寻找顾客的方法 顾客选择 建立顾客档案
任务1：寻找顾客
一、寻找准顾客
(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权
力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意 义的推销对象。
(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同
(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各
种信息资料来寻找准顾客。
(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。
(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某
种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。
(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产
有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。
(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出
一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范 围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。
(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准
(四)顾客的分类：
现实顾客与潜在顾客 内部顾客与外部顾客
(五)个人观察法：个人观察法也叫“现场观察”，是推销员根据自身对周
围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。也是最古老、 最基本的寻找的方法。
(六)广告开拓法：广告开拓法是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
项目四 寻找顾客
目录
寻找顾客的方法 顾客选择 建立顾客档案
任务1：寻找顾客
一、寻找准顾客
(一)准顾客的含义：准顾客是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权
力的个人或组织。它是推销员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意 义的推销对象。
(二)确定准顾客的寻找范围：确定潜在顾客群体的范围要视推销品的特征而定，不同
(九)资料查询法(又称为文案调查法)：资料查阅法是指推销员通过查阅现有的各
种信息资料来寻找准顾客。
(十)网络寻找法：网络寻找法是指推销员利用互联网寻找顾客的方法。
(十一)贸易伙伴推荐法：贸易伙伴，是指彼此间无竞争性，却又存在着某
种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。
(十二)竞争寻找法：竞争寻找法就是分析竞争对手的销售渠道，了解其产
有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。它分为直接介绍和间接介绍两种方式。
(三)中心开花法：中心开花法是指推销员在某一特定的推销范围内发掘出
一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范 围里的个人或组织都变成推销员的准顾客顾客。
(四)人际关系开发法：是指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准
(四)顾客的分类：
现实顾客与潜在顾客 内部顾客与外部顾客
推销与谈判技巧ppt课件
一、仪表与服饰礼仪 仪表是指推销员的外表,在人际交往的初级阶段,
往往是最能引起对方留意的。初次与顾客见面, 不要总想着怎样把东西卖给顾客,而是要想着怎 样才干给顾客留下好印象。 服饰方面总的原那么要求是:协调得体,整洁大方, 干净利落,不穿奇装异服,不佩戴繁杂的装饰。
〔一〕推销人员的仪表礼仪 面容是人的仪表之首,也是最为动人之处。 由于性别的差别和人们认知角度的不同,
一、推销人员的根本素质 〔一〕品德素质 1.具有猛烈的事业心。 2.具有开辟精神、充溢自信。 3．具有热忱的效能精神与现代推销认识。 4．热爱推销义务，具有高度责任感。
〔二〕文化素质 1、推销人员必需掌握全面的业务知识。 2.推销人员必需具备较强的义务才干。 〔三〕心思素质 1、具有勤劳好学的精神。 2、具有开朗乐观的性格和安康的心态。 〔四〕身体素质
二、推销人员的根本才干 1、良好的言语表达才干 推销员的接洽义务总是从言语交流开场的。
在推销过程中 , 推销人员主要 运用的言语有 三种 : 口头言语、肢体言语和文字言语。
4、较强的社交才干
胜利的推销员的头脑应该 是一本“大百科全 书〞, 推销义务现实上是对推销员社交才干 的检测。
5、高超的处置异议的才干
【小思索】推销人员的甑选过程中，哪一个 环节是最关键的？
A、填写履历表； B、进展性格测试； C、填写阅历历史； D、面试。 答案：D
二、推销人员的职责
〔一〕寻觅顾客 顾客是推销人员推销的目的，压服的对象。 推销员必需拿出较多的时间用于寻觅新顾客。
寻觅新顾客的关键在于确定企业的准顾客。 所谓准顾客是指企业产品的可以购买者，是 一些既可以获益于某种推销的商品，又有才 干购买这种商品的个人或组织，是企业未来 的希望。
往往是最能引起对方留意的。初次与顾客见面, 不要总想着怎样把东西卖给顾客,而是要想着怎 样才干给顾客留下好印象。 服饰方面总的原那么要求是:协调得体,整洁大方, 干净利落,不穿奇装异服,不佩戴繁杂的装饰。
〔一〕推销人员的仪表礼仪 面容是人的仪表之首,也是最为动人之处。 由于性别的差别和人们认知角度的不同,
一、推销人员的根本素质 〔一〕品德素质 1.具有猛烈的事业心。 2.具有开辟精神、充溢自信。 3．具有热忱的效能精神与现代推销认识。 4．热爱推销义务，具有高度责任感。
〔二〕文化素质 1、推销人员必需掌握全面的业务知识。 2.推销人员必需具备较强的义务才干。 〔三〕心思素质 1、具有勤劳好学的精神。 2、具有开朗乐观的性格和安康的心态。 〔四〕身体素质
二、推销人员的根本才干 1、良好的言语表达才干 推销员的接洽义务总是从言语交流开场的。
在推销过程中 , 推销人员主要 运用的言语有 三种 : 口头言语、肢体言语和文字言语。
4、较强的社交才干
胜利的推销员的头脑应该 是一本“大百科全 书〞, 推销义务现实上是对推销员社交才干 的检测。
5、高超的处置异议的才干
【小思索】推销人员的甑选过程中，哪一个 环节是最关键的？
A、填写履历表； B、进展性格测试； C、填写阅历历史； D、面试。 答案：D
二、推销人员的职责
〔一〕寻觅顾客 顾客是推销人员推销的目的，压服的对象。 推销员必需拿出较多的时间用于寻觅新顾客。
寻觅新顾客的关键在于确定企业的准顾客。 所谓准顾客是指企业产品的可以购买者，是 一些既可以获益于某种推销的商品，又有才 干购买这种商品的个人或组织，是企业未来 的希望。
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
推销与谈判技巧推销准备PPT课件
精品课件
15
与顾客交往的禁忌2 ——自我贬低，丢失订单
精品课件
16
培根曾经说过一句话： 人生最重要的才能: 第一是无所畏惧； 第二是无所畏惧； 第三还是无所畏惧。
精品课件
17
案例
拿破仑第一次退位后，被安置在地中海的
赫尔巴岛上。但复辟后的国王总觉他是一个
定时炸弹，于是，国王就派出了一支队伍，
想去捉住他并将其囚禁起来。这支被派去捉
拿拿破仑的部队到达岛上后，拿破仑非常高
兴地接待了他们，象当年做元帅的样子去迎
接他们，慰问他们。士兵们全都楞住了，在
他的威慑下，居然忘了，或者说是不敢对他
下手了。随后拿破仑跟他们讲了当前的形势
，指出现在的国王所做的一些事情，正在给
法兰西民族带来灾难。这损害了国家的利益
，更损害了法兰西士兵的荣誉。结果这些被
掌握了必须的信息资料后，推销人员应着手制定推销计划。 包括：
（1）预计可能购买。根据对市场的分析，判断购买者的潜在 购买量和可能性程度，把购买者分成若干等级。
（2）安排重点访问。推销人员应该尽量排除那些不可能达成 交易的洽谈，确定重点访问对象。
（3）拟定访问计划。确定访问的程序、步骤和方式，必要时 应准备好访问洽谈的提纲。
精品课件
9
第一节 推销人员的自我准备
一、推销人员的心理准备
（一）明晰推销人员的职责
1、传递和收集信息 推销人员应该随时注意收集有关信息，包括消费者对产品的评价和建 议、竞争对手的情况、市场环境变化对推销活动的影响。
精品课件
10
小知识：
收集资料
收集资料是抓住关键并建立正确计划的基础。这个阶段，销售代表刚刚准备开始接触客 户。对于一个新客户，销售代表想了解很多情况，即客户现在同类产品的使用状况、有没 有采购计划、谁做决定、什么时间购买、预算多少、竞争对手如何等等、销售代表有上百 个问题要了解，但是在每一次和客户的接触中，销售代表往往只能问五到十个问题。尽量 在事先了解客户的资料，这会使提问更具有针对性。
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
《商务谈判与推销》PPT课件
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（3） 要在用心倾听的基础上，有鉴别地听，归纳总结， 去粗取精，把握好问题的主要方面。只有很好地鉴别，才能 获取对自己有用的信息，收到良好的倾听效果。
（4） 要积极创造倾听的机会，可以通过鼓励、理解、 激励等形式鼓励对方去说，促使讲话者保持积极的讲话状态， 也有助于己方更好地了解对方。
当她得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。
韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才又将门打开，
仅仅是勉强开了一条小缝，并且还没等韦普先生说话，就毫不客气
地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁，他决心换个法子碰碰
运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为
了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的
2. 谈判过程中 说的技巧
（1）语言要通俗 （2）语速要适中 （3）语气要中等
（4）叙述要简明、扼要 （5）态度要坦诚
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
小案例
善于观察和得体的称赞
菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。
他看到一所富有人家的整洁农舍，便前去敲门。门打开了一条小缝，
户主布朗·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。
新问题。而听是达到这一目的的主要手段和途径。没有
什么方式能够比听更直接、更简捷地了解对方的信息。
因此，学会了听，就掌握了谈判的主动权。
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（1） 要专心致志、积极主动地听，并养成 耐心倾听对方讲话的习惯，这也是谈判人员良好的 个人修养的标志。在商务谈判中，用积极的态度集 中精力倾听对方讲话，主动与讲话者进行目光接触 并做出相应的回应，不仅能避免一些重要信息的遗 漏，还可以鼓励对方讲话，使对方内心得到被重视 时的满足感，从而推动谈判的顺利进行。
推销与谈判技巧课件 8-2 推销成交方法和技巧
6.让步成交策略：把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是 让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择合适的策略是运用好让步策略 的基础。
二、推销成交的具体方法
1.细节确认法 ：所谓细节确认法，是指推销员多与顾客谈论购买次要细节 问题。
推销员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品 的款式、种类、数量等。
成交的后续工作
一、销售合同的签订
• (一)销售合同签订的程序
• 1.要约：要约是当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议和要求。提 出要约的一方称为要约人，对方称为受约人。
• 2.承诺：承诺是受约人对要约人提出的建议和要求表示完全同意。
•
在实际的操作中，一份销售合同的订立往往要经过要约、反要约、再反
项目八 推销成交
任务2 推销成交的策略与方法
一、推销成交的策略
1.请求成交策略 ：请求成交策略是指行销员明确地、直接地要求顾客实际 的实施购买的行为。
这种策略的适用对象是已有明确购买倾向但仍碍于面子不好意思开口说 “可以”的
2.假定成交策略 ：假定成交策略是指推销员在假定准保户已经同意购买的基 础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。
二、顾客回访
• (一)顾客回访的工作流程
• 1.咨询顾客的回访流程 • 2.签约顾客的回访流程 • 3.成行顾客的回访流程 • 4.流失顾客的回访流程
• (二)顾客回访的方法和技巧
• 1.面带微笑服务 • 2.话术规范服务 • 3.因人而异、对症下药
三、售后服务的跟进
• (一)售后服务的含义和重要性
饥饿成交策略比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。
5.激将成交策略 ：激将成交策略是指推销员采用一定的语言技巧刺激顾客的 自尊心，使顾客在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。
二、推销成交的具体方法
1.细节确认法 ：所谓细节确认法，是指推销员多与顾客谈论购买次要细节 问题。
推销员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品 的款式、种类、数量等。
成交的后续工作
一、销售合同的签订
• (一)销售合同签订的程序
• 1.要约：要约是当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议和要求。提 出要约的一方称为要约人，对方称为受约人。
• 2.承诺：承诺是受约人对要约人提出的建议和要求表示完全同意。
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在实际的操作中，一份销售合同的订立往往要经过要约、反要约、再反
项目八 推销成交
任务2 推销成交的策略与方法
一、推销成交的策略
1.请求成交策略 ：请求成交策略是指行销员明确地、直接地要求顾客实际 的实施购买的行为。
这种策略的适用对象是已有明确购买倾向但仍碍于面子不好意思开口说 “可以”的
2.假定成交策略 ：假定成交策略是指推销员在假定准保户已经同意购买的基 础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。
二、顾客回访
• (一)顾客回访的工作流程
• 1.咨询顾客的回访流程 • 2.签约顾客的回访流程 • 3.成行顾客的回访流程 • 4.流失顾客的回访流程
• (二)顾客回访的方法和技巧
• 1.面带微笑服务 • 2.话术规范服务 • 3.因人而异、对症下药
三、售后服务的跟进
• (一)售后服务的含义和重要性
饥饿成交策略比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。
5.激将成交策略 ：激将成交策略是指推销员采用一定的语言技巧刺激顾客的 自尊心，使顾客在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。
商务谈判与推销技课件[1]
性且有资格的人或组织。
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)
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缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊 的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
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推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
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7
缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
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缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
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问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
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区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
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讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？