谈判与推销技巧考试题
《谈判与推销技巧》
一单项选择题
1.贸易谈判的特征有: 谈判对手的广泛性和不确定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接获利性以及各方关系的（ B ）P7-8页
A不平衡性 B平衡性 C复杂性 D利益相关性
2.更多倾向于寻求利益的谈判模式是( C )谈判模式 P17页
A软式 B硬式 C原则式 D立场式
3.( A )是目标制定方最主要、最基本利益。
P26页
A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低淡判目标 D硬式谈判目标
4.“乐于达成的目标”指的是（ A ）谈判模式。
P26页
A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标
5.双方抱着寸土不让的态度进行谈判, 这时候的洽谈气氛是( B ）。
P34页A热烈的 B对立的 C严肃的 D持久地
6.通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于（ B ）。
P37页
A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略
7.下面（ B ）不是价格谈判技巧. P67页
A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧
8.下面（ D ）不是提问的技巧。
P66页
A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问
9.下列哪个不是推销的要素( D )。
P78-79页
A推销主体 B推销客体 C推销手段 D协商
10.下列哪个不是人员推销的优点( D ）。
P80页
A灵活性强 B针对性强 C兼容性 D缺乏选择性
11.人员推销与企业内部其他工作相比,其显著特征是独立性强、挑战性强和（ B ）。
P95页
A稳定性强 B创造性强 C综合性强 D无类比性
12.常用的设定目标的方法是目标分解和（ D ）。
P96页
A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化
13.过程控制的方法主要有销告分析,市场占有率分析和（ B ）。
P128-129页
A风险 B效益分析 C销售机会 D销售损失
14.预算控制是在资金、（C）的目标基础上对推销活动的费用进行控制。
P130页A需求 B价值 C利润 D成本
15.Q1是（ A ）。
P161页
A统御—敌对型 B谦逊—敌对型 C谦逊—友善型 D统御—友善型
16.Q3是（ C ）。
P161页
A统御—敌对型 B谦逊--敌对型 C谦逊--友善型 D统御--友善型
二填空题
1.广义地说,谈判就是双方的每一个愿望和需要（相互对立）时,为了取得一致协议所进行的（沟通活动）。
P4页
2.谈判的形式包括（面对面）谈判、（电话）谈判和（函电）淡判。
P11-12页
3.谈判的目标分为（最优期望目标）、（可接受目标）和（最低限度目标）P26页
4.谈判时间表分为（自然时间表）和（自为时间表）。
P28页
5.抵制强硬措施的办法是（灵活）。
P41页
6.洽谈的结束有两种可能, 一是（洽谈破裂）,二是（达成协议而成交）。
P48页
7.劣势条件下的谈判技巧包括（疲惫技巧）、（权力有限技巧）、（吹毛求疵技巧）、（联合技巧）、（先斩后奏技巧）。
P55-56页
8.均势条件下的谈判技巧包括（私人接触技巧）、（润滑技巧）、（投石问路技巧）、（休会技巧）。
P57页
9.推销主体经常是指（推销员）。
P78页
10.推销手段指完成推销工作的（工具）和（媒介）。
P79页
11.推销人员的素质包括（生理）和（心理）。
P89页
12.专业素质包括（推销知识）和（出类拔萃的推销能力）。
P89页
13.推销计划是企业整体计划的重要组成部分，它是指导推销活动的（依据），也是销售管理的重要内容。
P118页
14, 一般来说, 推销计划应包含（企业整体推销计划）和（推销人员活动计划）。
P119页
15,有两种行为因素构成了推销风格,即（对产品或服务的指导）和（对客户额支持性行为）。
P157页
16.购买意愿是两个因素的函数。
这两个因素为: 一是（顾客有关产品的知识），二是（顾客的倾向性）。
P157页
三、名词解释
1.贸易谈判:贸易谈判亦称商贸谈判、交易磋商，是指贸易双方为了各自的经济利益，就商品交易的各种条件进行洽淡、磋商的活动过程。
P7页
2.最低期望目标：最低限度目标是制定目标方所要撤退的最后防线。
即这一目标如果不能实现,那么就放弃谈判。
这是指谈判一方在谈判协议中所要实现的最低限度的要求。
P26页
3.谈判实质性阶段：谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛碰商的阶段。
这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中的所作所为来不断调整各自策略的过程,也是一个信息逐渐公开,筹码不断变化,障碍不断清除,努力走向成交彼岸的过程。
P38页
4.先斩后奏技巧：先斩后奏技巧即先造成事实再谈判。
在贸易谈判中,处于劣势条件下的一方可运用这技巧,采取某些对方意料之外的行动以改变自己的被动地位。
P56页
5.推销：从广义上理解,推销就是运用各种技巧,使自己的意图和观念获得对方认可的行为。
P77页
6.推销人员非专业素质：推销人员的非专业素质是指从事推销专业工作所必备的心理品质、职业道德、身体状况和仪表风度。
P91页
7.推销控制：推销控制就是将企业各个环节的推销活动约束在推销方针和计划要求的轨道上,以求遵循最合理的途径实现计划目标。
P125页
8.顾客异议的原因：如同异议的多样性,顾客异议的原因也具有多样性。
有来自主观方面的,也有来自客观方面的。
P149页
四,简答题
1.贸易谈判的原则有哪些? P8页
答：贸易谈判的原则是指导千头万绪、错综复杂的谈判准则,它反映了社会经济关系运行的规律,具有普遍适用性。
在商品交易谈判问题上,要求谈判者必须遵循下列几项基本原则:(1)平等互利原则、（2）相容原则、（3）守法原则、（4）守信原则、（5）灵活性原则
2.何谓最优期望目标? P26页
答：最优期望目标最优期望目标是指对目标制定一方最为理想的谈判目标。
它是在满足目标制定者的基本利益之外,加上一个增加值,所以最优期望目标也被谈判专家称为“乐于达成的目标”。
但是,在实际交易中,这种目标实现的可能性很小,它的主要作用是作为种报价策略,为报价一方争取优势,为实现可接受目标创造条件。
3.产生谈判分岐的原因有哪些? P38页
答：（1）由一般性的不同意见而产生谈判分歧、（2）由偏见或成见而产生谈判分歧、（3）由借口而产生谈判的分歧、（4）出于了解情况的要求而产生分歧、（5）出于自我表现提出反对意见而产生分歧、（6）出于恶意的反对意见而产生谈判分歧
4.常用的提问技巧由哪些? P66页
答：提问的重要作用在于:可以引起对方的注意,为对方的思考提供既定的方向;可以获得自己不知道的信息;可以表达自己的感受,引起对方的思考;可以控制谈判的方向,促进协议的达成。
常用的提问技巧有如下几种：(1)引导性提问、（2）坦诚性提问、（3）封闭式的提问、（4）开放式提问、（5）证实式提问、（6）借助式提问
5.何谓现代推销观念? P86页
答：现代的推销观念随着生产的迅速发展和社会的不断进步,产品的品种更加多样化,消费需求也呈现出复杂化、多样化的趋势。
在这种以买方为主体的市场形势下,推销观念又发生了重大变革,由倾力推销观念转变为以满足顾客需要为导向的现代推销观念。
6.对推销人员的考核，主要方法有哪些?
答：
7.推销计划的编制程序有哪些？
答：
8.象限分析法是什么？如何用?
五、论述题
1.谈判的模式有哪些?
2.谈判方案该如何制定?
3.如阿打破僵局？
4.优势条件下的谈判技巧有哪些?
5.推销与谈判和市场营销有何关系?
6.推销人员制定计划,一般来说有哪些过程？
7.论述如何进行推销控制？
8.推销过程中的个人推销技巧有哪些?。
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧一、选择题本大题共20小题,每小题1分,共20分;1．谈判发生的动因是 d 利益需要a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是 c 关系冲突a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突3．依据推销方格,9,1型谈判者是 c 强硬推销型a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型4．决定价格磋商空间的因素是 b 最佳替代选择a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易 b 谈判技巧导向型a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型d．解决问题型6．在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是 c 晓以利害策略a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 b 客观障碍a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素8．最佳报价总是 d 买卖双方都能接受的报价水平a．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用 b 有针对性的讨价a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是 a 我方先报价a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的 c 作风a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是 c 人员推销a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销 d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是 c 高度自信a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信 d．主动沟通14．当面约见的最大优点是 d 易于消除隔阂a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是 a 价格异议a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和 d 行为信号a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号 d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法 b 谈判僵持不下a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务,其分类标准是 a 服务的地点a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是 a 转折处理法a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的 b 直接报价法a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题本大题共5小题,每小题2分,共10分21．谈判价值链构成环节包括 abca．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议 d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有 abcde 等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有 bcda．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有 abcda.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是 abca．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯 e．日本三、名词解释题本大题共5小题,每小题2分,共10分26．谈判力p69谈判者拥有的,但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力;不是客观存在的,是被感知的,是可以通过谈判人员的努力来获得的;27．威胁 p147威胁是谈判过程中,谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示,以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择;28．讨价 p131讨价是谈判中的一方首先报价以后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为;29．顾客异议 p294顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见;30．客户服务 p349是在合适的时间和合适的场合,以合适的价格、通过合适的渠道,为合适的客户提供合适的产品和服务,使客户的合适需求得到满足,价值得到提高的活动过程;四、简答题本大题共5小题,每小题6分,共30分31．简述谈判的构成;p8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；32．谈判目标有哪些p881、顶线目标2、期望目标3、可接受目标4、底线目标；33．谈判沟通应掌握哪些原则p1701、明确沟通目标2、要有充分的沟通准备3、沟通要有较强的针对性和一致性4、不断检验已经进行的沟通的效果5、做优秀的听众；34．约见顾客的准备中要明确哪些事情p2691、访问对象2、访问是由3、访问时间4、访问地点；35．处理客户投诉的方法p3891、虚心接受投诉2、追究原因3、采取适当的应急措施4、改善缺点5、建立客户投诉管理体系6、后续服务的实施；五、论述题本大题共2小题,每小题10分,共20分36．联系实际说明讨价还价的策略;p1351、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略2、固定价格策略3、策略性的行动4、“价格套餐”策略详细论述：1、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略第一,“喊价要高,出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测,从而形成对自己有利的价格谈判空间;第二,卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度,从而引发产生锚定价格和锚定过程;第三,这种策略中所隐含的策略性的虚假部分,为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地;2、固定价格策略曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”,即不论对方如何要求,进行怎样的努力,另一方都不改变自己的报价,或只做很小幅度的调整,使其固定在一个特定的水平之上;通过这种方法来降低不确定性,影响对手对价格的判断;3、策略性的行动一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉,但他为了防止收购方趁机压低收购价格,从而尽力维护自己可能获得的利益,他会故意装作沉稳的样子,似乎并不急于卖掉公司,甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月;在这里,这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动;在讨价还价中,谈判者可以借助于策略性的行动,即以自己的有意识的某种行为,影响谈判者对自己行动或目标的预期,从而引导和固定对手对于谈判范围的认识,促使对方做出对自己有利的行动或预期;4、“价格套餐”策略37．联系实际说明建议成交的策略;p312建议成交的策略：1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法 10、激将成交法11、让步成交法 12、饥饿成交法;六、案例分析题本大题共1小题,10分此题目答案可根据所学内容补充38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误;问：1谈判小组成员应该包括哪几方面人员a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人2如何调整该工厂派出的谈判人员发改委和经委主任可不必前去,换由工厂的相关的管理人才前去;3为什么要对谈判人员作出以上调整是去参加谈判,不是出去吃饭,全是清一色的领导不一定管用啊;参与谈判的人应该是比较专业,且很有办事能力的人,如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等;他们可以根据对方的表达意向,再利用他们的专业知识和谈判能力,灵活应对,取舍有度;而不会使得谈判陷入僵局;谈判效果绝对要比那些领导好得多;篇二：谈判与推销技巧复习题及答案商务谈判与推销技巧复习题一. 单选1.大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是： da.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件c. 规划谈判地点和谈判期限d. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是： ba.想象分歧b. 个性分歧c. 实质分歧d. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括 aa.差异型战略b. 进攻型战略c. 避实型战略d. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是 ca.多样性b. 灵活性c. 长气性d. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括 aa.环境竞争、生态竞争b. 信誉竞争、品种竞争c. 价格竞争、速度竞争d. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应： da.多听b. 多问c. 少说d. 少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括 ba.售前服务b. 技术服务c. 售中服务d. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧;运用的是： ca.欲盖弥彰的法则b. 欲擒故纵的法则c. 欲扬先抑的法则d. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是： ba.要“以一时成败论英雄”b. 不要“以一时成败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ba.合法原则、互利原则、b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最低目标原则11. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指： aa.必须达到的基本目标;b. 谈判中应争取达到的理想目标;具有一定的弹性,在必要时也可放弃;c. 在谈判中可以降低或放弃,但必须以获取对方的某些让步为前提;d. 在谈判中可以降低或放弃,但必须换取更主要目标的实现;12. 协议终止是指 ba.变化协议主体;b. 协议所规定的权利与义务不再执行;c. 改变原协议的内容或条款;d. 原协议作废;13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 da.禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言b.禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言c.禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见d.禁忌重复别人说的句子中的最后部分14. 商业谈判签定协议的主体要合格,这包括三方面内容;下列不属于此内容的是： aa.双方必须是自然人b.签定双方都必须是具有法人资格的经济实体c.双方都必须具有法人行为能力d.代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议,超越权限所签协议,法人不受约束15. 商业谈判人员应具备t型知识结构,即 ba.社交礼仪知识要丰富b. 知识面要宽,专业知识要深c. 洞悉各种风俗习惯d. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富16. “审时”类促成交易的方法中没有 aa.提出合情合理的建议b. 巧捕良机c. 保证承诺d.“激将式”方法17一般地讲,一个企业的推销战略应具有的特征不包括： ba.整体目的性b. 长期稳定性c. 适应市场变化的应变性d. 强烈的针对性18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是： ba.人的需要b. 人的情感c. 人的动机d. 人的主观作用19. 在开盘后的实质性磋商过程中,会出现三种情况,请指出下列不会出现的一种情况：da.第一种情况：双方分歧很小;这是谈判中最简单、最理想的状态;b. 第二种情况：存在较多的分歧;这是较普遍的现象;c. 第三种情况：分歧很大;无法按最低目标实现交易;d. 第四种情况：没有分歧;20. 商业谈判中的回答技巧不包括： ca.认真分析对方提出的问题、冷静回答b. 尊重对方的观点、简明扼要c. 坦诚回答对方的提问d. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问21. 推销员推销过程的实质是 da.推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程;b. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;c. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程d. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;22.在推销员应具备的知识结构中,推销专业知识不包括 ca.企业知识、市场知识b. 商品知识、顾客知识c. 公共关系知识d. 经济法律知识23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的,不包括： da.场地设计b. 包装装潢c. 商标信誉d. 广告宣传24. 按服务形式分类,推销服务不包括 ca.定点服务、巡回服务、b. 访问追踪服务c. 售后服务、技术服务d. 收费服务、免费服务二. 多选25. 提问应注意的问题和技巧不包括： d、ea.提问要有准备b. 把握提问时机c. 提问要有理有节d. 提问要探个究竟e. 提问要经对方允许26. 主动地位条件下的谈判策略包括 c、ea.迂回策略b. 韧性策略c. 限定策略d. 先发制人策略e. 前紧后松策略27. 多家经销是指： b、ca.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式;b.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式;c.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式;d.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式;e.商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式;28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论,有三个流派,其中不包括：a、ea.师傅带徒弟导向派b. 能力导向派c. 经验导向派d. 理论导向派e. 出国深造导向派29. 推销员t型知识结构中的专业知识不包括： a、da.文娱体育知识b. 商品知识、顾客知识c. 企业知识、市场知识d. 社交礼仪知识e. 经济法律知识30. 行为科学认为,人的个体行为具有的五大特点不包括： d、ea..主动性、.目的性b. 持久性、可塑性c. 动机性d. 利性、安全性e. 利性、风险性31. 网络谈判特征不包括 a、ca.区域性、慢速性b. 广域性、快速性c. 透明性、随意性d. 规范性e. 隐蔽性32. 要约是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指向 a、ea.某一具体当事人b. 工商局c. 税务局d. 法院e. 也可向公众提出;33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是： a、ba.信息发送者、信息接收者b. 信息、信息传递工具c. 信息干扰、信息反馈d. 信息失真、信息扭曲e. 信息流动障碍34.联销的特点是： a、da.风险共担,b. 自担风险c. 独立核算d. 效益共享;e. 自负盈亏35. 专家意见循环法的优点不包括： a、ba.权威性b. 风险性c. 匿名性d. 反馈性e. 意见收敛性36. 提问术的形式不包括： b、da.主导式问句、征询式问句b. 自答式问句、c. 限定式问句d. 命令式问句e. 问句含蓄式问句、应答式问句37. 动机对人的行为有三种机能,不包括： c、da.始发机能b. 选择机能c. 原动机能d. 再生机能e. 强化机能38. 提高广告的注意效果不包括： a、ba.选择报纸、杂志媒体b. 选择广播、电视媒体c. 刺激强度、新颖奇特d. 对比变换、感情诱导e. 生动简洁、必要重复39. 推销唤起顾客注意的硬方法是： a、ba.围绕商品效益而进行的b. 围绕企业形象而进行的c. 围绕推销思维而展开的d. 围绕方法而展开的e. 围绕技巧而展开的40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类,不包括 c、ea.市场集中战略b. 差异战略c. 进攻战略d. 低价战略e. 防守战略41. 在处理谈判与准备充分与否时,应遵循的原则中不包括的是： c、da.准备不足就避免谈判；b. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；c. 边谈判边做谈判准备；d. 如在充分准备前必须进入谈判,那就先定小合同,大项目以后再谈; e．准备不足并不妨碍签定大合同;42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三,下列不属于的是 a、da.免费品尝b. 兴趣c. 情感d. 派送小礼物e. 利益与机会43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的;包括 d、ea.商标信誉b. 场地设计c. 包装装潢d. 广告宣传e. 推销人员的魅力44. “攻心”类促成交易的方法不包括 d、ea.提出合情合理的建议b. 协助顾客进一步权衡利弊c. 维护购买者的自尊心d. 巧捕良机e. 保证承诺45. 商品推销战略的内容不包括 b、ca.确定目标市场b. 确定商品价格c. 确定具体推销方法d. 确定推销的具体奋斗目标e. 明确推销结构和实施方案46. 按服务性质分类,推销服务包括 a、ba.技术性服务b. 非技术性服务c. 售前服务d. 售中服务e. 售后服务47. 推销人员应具备t型知识结构,其中的社会知识不包括： a、da.所推销商品的相关知识b. 语言知识、美学知识c. 心理学、风土人情方面的知识d. 竞争策略方面的知识e. 人际关系与公共关系方面的知识48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 c、ea.层次清楚,分工明确b. 性格配合,知识结构的良好配合c. 性别因素d. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率e. 职务因素49. 人际沟通中,影响信息传递的干扰因素没有： c、ea.语言差异、社会层次差异b. 文化传统差异、风俗习惯差异c. 收入差异、贫富差异d. 观念差异、性格差异e. 性别差异、职业差异50.商品推销有其时机性,一般不包括的时机有： b、ea.季节时机、社会时机b. 物价上涨时机c. 转向时机、随时时机d. 自然灾害时机e. 周期性时机三. 填空51. 谈判学会会长、着名律师杰勒德·i·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论;52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述;53. 报价又称为发盘或递盘;54. 了解谈判主体的做法包括：一通过直接对话进行了解；二通过有关资料进行了解；三通过他人进行了解;55. 从法律角度讲,任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程;56. 传统谈判观念的实质是立场观念;57. 赢赢式谈判理论,即从自身的需要出发,去探询对方的需要,然后设想出参与方的需求结合点的途径,去争取谈判的成功;58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任;59. 在开盘后的实质性磋商过程中,如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况,卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会;60. 商业谈判协议变动的形式,一般有：协议的转让、变更、解除和终止等;61. 传统谈判模式是输赢式模式;62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求” 理论;63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法;64. 成交阶段,推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议,履行签约；注意签约后的行为;65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;四. 名词解释66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售,提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争;67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式;68. 仲裁：是解决争议的重要方式,它是指争议双方在争议发生之前,或者在争议发生之后达成协议,将争议自觉地交给第三者作出裁决,双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式;69．公正：不是经济协议的一种管理手段,而是国家公证机关,依法对协议进行审查,看其是否具有真实性、合法性,并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度;70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段,由各级工商行政管理局办理;71. 纳税：就是把你的工资和进账一切钱的来源交出一定的比例给政府;72.要约：是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指问某一具体当事人,也可向73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;在商业贸易中,承诺亦称为接受或收盘; 74回盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘; 75还盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘;76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程,可以是口头的,也可以是书面的,无论是卖方或是买方都可以首先报价;报价在商业谈判中又称为发盘或递盘;77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时,就能从心理上大大减少对立情绪,你提出要求,对方很容易接受;78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式;79.“激将式”方法:80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段,是推销业务活动的行动方案;81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判;82. 归因效应:83. 狭义的推销:84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定,经批准采取直销方式销售产品的企业;85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度,易于回旋,既能保证不增加矛盾冲突,又便于进一步增进联合;86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见,或交换情报、消息的过程;87. 谈判策略：是指具体对策,是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段;88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式,也称为自销;89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题,或意图不明确的问题,相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬;90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象;五. 简答91. 现代谈判模式的特点答：可回避人为的冲突性,增加或提高合作性;强调谈判是从各自的需求出发,去寻求达到需求结合点的途径,强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值,从这样一个基点出发,谈判策略和技巧只是一种应用技能,无需保密,让对方了解更有利于谈判的进行,更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段;92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题答：1、准备;2、协议主体要合格;3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定93、代销的特点答：委托方与代销方不是买卖关系,委托方必须承担销售资金的投入和销售风险,但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金;94.人员推销的特点答：最直接、最灵活、最具有针对性,特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面,其效果特别显着;95. 非言语及其在人际沟通中的特点答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息;2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息;3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现;4、非言语不能独立承担发送信息的任务,非言语通常是作为言语的辅助内容,只有在极个别的情况下,才能单独发送一些简单信息;96. 在商业谈判的回避冲突策略中,常采用“休会策略”,请问：“ 休会策略”适宜什么情况下采用其作用如何答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方不满现状时五种情况下,宜采用体会策略;这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策,有利于双方冷静思考,客观的分析,从而推进谈判顺利进行;97. 简答题：实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策答：想象分歧,即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起;对想象分歧和人为分歧,一般可通过谈判、解释或加强沟通,逐步消除;对实质分歧,则需双方调整条件和让步,才能使分歧消除;98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容答：一方面是对对方的无理苛求,敢于说“不”,正面而合情合理否定对方,往往比回避更有效,反而不会损伤你在对方心目中的形象;另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周,要敢于纠正,不要不好意思,因为这还不是协定,完全可以推倒重来;99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题。
推销与谈判期末考试试题
推销与谈判期末考试试题# 推销与谈判期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效推销的要素？A. 产品知识B. 客户关系C. 价格竞争D. 个人魅力2. 以下哪项不是谈判中常见的策略？A. 让步策略B. 拖延策略C. 直接拒绝D. 合作策略3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 需求识别B. 产品介绍C. 解决方案提供D. 成交阶段4. 推销中的“SPIN”销售技巧中，“S”代表什么？A. Situation（情况）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need-payoff（需求回报）5. 以下哪个是谈判中常用的开场白？A. “我们的产品是市场上最好的。
”B. “让我们直接谈谈价格吧。
”C. “我想听听您的需求。
”D. “我们的竞争对手提供了更低的价格。
”## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“FAB”法则，并举例说明如何应用。
2. 描述在谈判中如何识别对方的谈判风格，并根据对方的谈判风格调整自己的策略。
3. 解释推销中的“心理定价”策略，并说明它如何影响消费者的购买决策。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家科技公司的销售代表，你正在向一家大型企业推销你的公司最新研发的软件产品。
请描述你将如何准备这次推销，并制定一个推销计划。
2. 你是一家汽车制造商的谈判代表，正在与一家大型供应商就原材料采购价格进行谈判。
供应商坚持要求提高价格，而你的公司希望降低成本。
请分析可能的谈判策略，并提出你的谈判方案。
## 四、论述题（共30分）在当前的商业环境中，数字化转型对推销与谈判的影响日益显著。
请论述数字化转型如何改变了推销与谈判的方式，并探讨销售人员和谈判者应如何适应这些变化以保持竞争力。
注意：- 请在答题纸上清晰、准确地作答。
- 确保你的答案条理清晰，逻辑严密。
- 考试时间为120分钟，请合理分配时间。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则
商务谈判与推销技巧
题型：一、选择题 1分*10二、填空题每空1分，共25分三、名词解释 5分＊4四、简答题 5分＊5五、问答题 10分＊2P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程.P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外,还有它自身的特点：（1)商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；（2)商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；（3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。
P10 在商务谈判中,谈判者应遵循的原则有以下五个方面：1、平等互利原则；2、把人与问题分开的原则；3、重利益不重立场的原则；4、坚持客观标准的原则；5、科学性与艺术性相结合的原则。
P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。
P22 谈判的基本步骤：准备；导入;概说；明示；交锋；妥协；协议P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：1、良好的道德素质2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。
3、较强的沟通能力4、掌握有关的商务和技术知识P44 商务谈判人员识别的基本观点:1、放大眼光看人的观点2、扬长避短看人的观点3、在实践中看人的观点P45 商务谈判人员的选择方法:（1）经历跟踪法： (2）观察法(3）谈话法（4）谈判能力测验法P56 要形成良好的谈判气氛,应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织P58 报价的原则:1、报价的首要原则：对卖方而言,开盘价必须是最高的;对买方而言，开盘价必须是最低的;2、开盘价必须合乎情理;3、报价应该坚定、明确、清楚;4、不对报价做主动的解释、说明。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
推销与谈判技巧模拟试题
推销与谈判技巧模拟试题（A）一、单项选择题（每小题1分，共20分）1．“如何将产品卖出去”表示的是一种（）A．生产导向观念 B．推销导向观念C．需求导向观念 D．竞争导向观念2．下列说法中正确的是（）A．推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。
B．推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。
C．推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。
D．推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。
3．下列说法中正确的是（）A．人们购买商品是因为产品的价格低。
B．人们购买商品是因为产品的质量好。
C．人们购买商品是因为产品质量好，而且价格低。
D．人们购买商品是因为一种潜在的需要未能得到满足。
4．当推销对象不太明确或数量很多时，可采用（）A．地毯式访问法B．广告搜寻法C．资料查阅法D．委托助手法5．下列说法中正确的是( )A．顾客信用评价主要是针对新顾客，因为老顾客的情况已很了解。
B．顾客信用评价主要是针对老顾客，因为对老顾客的销量最大。
C．顾客信用评价不仅要了解新顾客的信用情况，而且也要注意老顾客信用状况的变化。
D．对顾客的信用状况很难评价，因为顾客的情况随时都在变化。
6．下列说法中不正确的是( )A．任何产品都需要示范。
B．应该在使用中进行示范。
C．任何产品都应该戏剧性地示范。
D．要让顾客也参加示范。
7．在洽谈中，如果顾客要求推销员就竞争对手的产品作出评价，则推销员应当（）A．在顾客提出之前提前回答。
B．在顾客提出时立即给予回答。
C．在顾客提出后延迟回答。
D．在顾客提出后托辞不予回答。
8．下列不属于“三包”服务的是（）A．包送 B．包修C．包换 D．包退9.企业规定对中间商的激励以完成销售量的多少为基准，完成程度越高，则获得的奖励越多。
某中间商为了获得高额奖励，有意向自己的辖区以外窜货，造成这种窜货的原因属于（）。
A．销售政策有误。
B．管理制度有漏洞。
C．激励措施不当。
D．销售服务工作不到位。
推销谈判考试题及答案
推销谈判考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 创造需求D. 强调产品优势答案：B2. 推销谈判中，以下哪种技巧可以有效地建立买方和卖方之间的联系？A. 避免眼神交流B. 倾听对方需求C. 只关注自己的利益D. 忽略对方的感受答案：B3. 以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先提出高价B. 强调产品的附加价值C. 以竞争对手的价格作为参考D. 立即接受对方提出的低价答案：D4. 在推销谈判中，以下哪种行为是不合适的？A. 保持专业和礼貌B. 适时展示产品特点C. 攻击竞争对手D. 保持耐心和冷静答案：C5. 推销谈判中，以下哪种情况不适宜使用“让步”策略？A. 当对方坚持要求降价时B. 当对方提出额外服务要求时C. 当对方已经同意大部分条件时D. 当对方完全不同意你的条件时答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 推销谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 产品的质量B. 谈判者的态度C. 市场的需求D. 谈判的时间答案：ABCD2. 以下哪些是推销谈判中有效的沟通技巧？A. 清晰表达观点B. 适时提问C. 避免倾听D. 保持开放性答案：ABD3. 在推销谈判中，以下哪些行为可以增加谈判成功的可能性？A. 准备充分B. 了解对方需求C. 坚持己见，不妥协D. 适时调整策略答案：ABD4. 以下哪些是推销谈判中常见的让步策略？A. 时间让步B. 价格让步C. 服务让步D. 产品规格让步答案：ABCD5. 推销谈判中，以下哪些是结束谈判的合适方式？A. 明确表达达成一致B. 留下未解决的问题C. 确定后续行动计划D. 感谢对方参与谈判答案：ACD三、简答题（每题5分，共2题）1. 描述推销谈判中如何有效地处理异议。
答案：在推销谈判中，有效地处理异议需要首先认真倾听对方的异议，然后通过询问来澄清异议的具体内容。
推销与谈判技巧题库附答案
推销题库1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么？3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同？6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。
任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。
7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）9、推销方格与顾客方格的关系如何？10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。
11、如何对推销人员进行选拨？12、推销人员培训的内容和方法有哪些？13、推销队伍的组织结构有哪些形式？14、如何确定推销队伍的规模？15、如何对推销人员进行业绩考评？16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？18、你是如何认识企业与客户的关系的？19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。
20、简述假定成交法。
21、简述选择成交法。
22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
123、简述中心开花法。
也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。