企业定价决策重点
定价决策概述
定价决策概述定价决策是企业经营过程中的重要环节，指的是制定产品或服务价格的决策过程。
定价决策直接关系到企业盈利能力、市场定位和竞争力。
通过正确的定价决策，企业可以实现最大的利润，并在市场中获得竞争优势。
定价决策的过程可以分为以下几个关键步骤：1. 确定定价目标：企业在制定定价策略之前，需要明确定价的目标。
常见的目标包括利润最大化、市场份额增加、销售量增加等。
不同的定价目标将导致不同的定价策略和方法。
2. 了解市场需求和竞争环境：企业需要对市场需求和竞争环境进行全面的了解，以便更好地制定定价策略。
这包括了解产品的独特性、市场规模、竞争对手的定价策略等。
3. 确定成本和利润要求：企业需要确定产品的生产成本和预期利润要求。
成本是定价的基础，利润要求反映了企业对风险的承受能力和盈利预期。
4. 确定定价策略：根据定价目标和市场环境，企业制定定价策略。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
同时，企业还可以采取不同的定价策略来应对不同的市场情况，例如差异化定价、动态定价等。
5. 选择定价方法：企业在实施定价策略时，需要选择合适的定价方法。
常见的定价方法包括成本加成法、市场定价法、需求定价法等。
不同的产品和市场情况适用于不同的定价方法。
6. 价格测试和调整：在确定最终定价之前，企业可以进行价格测试和调整。
通过市场反馈和实际销售情况，企业可以了解价格对销售量和利润的影响，并根据需要对定价进行调整。
总之，定价决策是一个复杂且关键的过程，需要企业全面考虑市场需求、竞争环境、成本和利润要求等各个因素。
正确的定价决策可以提高产品竞争力、实现目标利润，并在市场中赢得竞争优势。
定价决策在企业中具有重要的意义，对企业的发展和长远利益有着深远影响。
因此，在进行定价决策时，企业需要全面考虑各种因素，并采取科学的方法来作出决策。
首先，企业需要充分了解市场需求和竞争环境。
市场需求是决定产品价格的关键因素之一，企业需要了解消费者对产品的需求状况，包括产品特性、品质要求、购买意愿等。
定价考虑因素和方案
定价考虑因素和方案在制定定价策略时，企业需要考虑多个因素。
下面将讨论一些确定定价的重要考虑因素，并提出一些可能的定价方案。
1. 成本因素：成本是定价的一个重要考虑因素。
企业必须考虑生产或销售产品所需的直接成本（如原材料、劳动力和设备）、间接成本（如租金和运营费用）以及销售和市场费用。
企业需要确保定价能够覆盖这些成本，同时获得一定的利润。
2. 市场需求：市场需求是确定定价的另一个关键因素。
企业需要了解消费者对产品或服务的需求程度，以及市场上的竞争情况。
如果市场需求高，并且供应相对稀缺，企业可以采取高价策略。
相反，如果市场竞争激烈，企业可能需要降低价格以吸引更多的消费者。
3. 产品不同iation：产品的差异化程度也是企业定价的一个考虑因素。
如果产品具有独特的特点或优势，企业可以将价格设定得更高，以反映其价值。
然而，如果产品在市场上存在大量替代品，企业可能需要降低价格以吸引消费者。
4. 价格弹性：价格弹性指的是价格变动对市场需求的敏感度。
企业需要评估产品的价格弹性，以确定价格调整对销售额的影响。
如果产品的价格弹性较低，企业可以设定较高的价格；相反，如果价格弹性较高，企业可能需要降低价格以提高销售量。
基于上述考虑因素，以下是一些可能的定价方案：1. 成本加成定价：企业根据产品生产成本和运营成本，添加一定的利润加成来制定价格。
这种定价策略适用于成本高、市场需求低的产品。
2. 市场导向定价：企业根据市场需求和竞争情况，制定相对合理的价格。
这种定价策略强调市场的反应和竞争地位，并试图满足消费者的需求。
3. 差异化定价：企业根据产品的独特特点和优势，开展差异化定价。
可以将具有附加价值的产品定价较高，以反映其独特性。
4. 折扣和促销定价：企业可以制定定期折扣和促销活动，以吸引更多的消费者。
这种定价策略有助于提高销售量和市场份额。
总之，制定定价策略是一个复杂的过程，需要综合考虑成本、市场需求、产品差异化和价格弹性等因素。
定价的知识点总结
定价的知识点总结一、定价的基本原则1. 市场需求和供给：定价策略必须充分考虑市场需求和供给的关系，即在市场需求大于供给时，定价可以稍微高于成本价，反之则需要以低于成本价的价格进行定价。
2. 成本和利润：企业在进行定价时需要考虑产品或服务的成本以及预期的利润水平，从而制定出合理的售价。
3. 竞争情况：竞争对手的定价策略和市场份额也是企业定价策略中需要考虑的重要因素。
例如，如果市场上存在巨头垄断，企业就需要以更低的定价策略来吸引顾客。
4. 顾客需求和购买力：企业定价不仅要考虑产品或服务的成本，还需要考虑目标顾客的需求和购买力，从而确定最适合的价格点。
5. 定价透明度：企业需要在定价层面上保持透明，避免虚假定价或者价格不透明的情况，以维护消费者信赖。
二、定价策略1. 高价策略：高价策略适合于高品质产品或者独特的产品，其目的是通过高价来塑造产品的高端形象，吸引有购买力的顾客。
2. 低价策略：低价策略适合于竞争激烈的市场和产品生命周期的成长期，其目的是通过低价来吸引更多的顾客和市场份额。
3. 中性定价策略：中性定价策略适用于中等品质的产品或者已经成熟的市场，其目的是在提供一定品质的产品或服务的同时保持价格的相对稳定。
4. 套餐定价策略：套餐定价策略适用于企业可以分解为多个独立单元的产品或服务，通过组合销售实现附加价值。
5. 促销定价策略：促销定价策略适用于企业希望在特定时间段内提升销量的情况，通过降价或者特价促销来吸引顾客。
三、定价模型1. 成本加成定价：成本加成定价是一种常见的定价模型，即企业根据产品或服务的成本，加上一定的利润率进行定价。
2. 市场定价：市场定价是根据市场需求和竞争情况进行定价，企业需要深入了解目标顾客的需求和竞争对手的定价水平。
3. 层次定价：层次定价是指根据产品或服务的不同特性、规格或等级来制定不同的售价策略。
4. 动态定价：动态定价是根据不同时间段或市场情况进行定价，企业可以根据销量、市场需求等因素来进行灵活调整。
市场营销策略中的定价决策
市场营销策略中的定价决策在市场营销中，定价决策是一个至关重要的环节。
合理的定价策略不仅能够帮助企业实现利润最大化，还能够影响产品的市场竞争力和消费者对产品的认可度。
因此，企业在制定市场营销策略时应该认真考虑定价决策。
1. 定价策略的重要性定价策略对企业的市场地位和盈利能力有着重要影响。
合理的定价策略能够帮助企业建立良好的品牌形象，吸引更多的消费者，并提高产品的市场竞争力。
同时，定价策略还能够影响企业的盈利能力，过高或过低的定价都可能导致利润下降。
2. 定价策略的目标在制定定价策略时，企业应该明确自己的目标。
常见的定价目标包括利润最大化、市场份额增长、市场渗透等。
不同的目标需要采取不同的定价策略。
例如，如果企业的目标是利润最大化，可以选择高价策略；如果企业的目标是市场渗透，可以选择低价策略。
3. 定价策略的考虑因素在制定定价策略时，企业需要考虑多个因素。
首先，企业应该了解产品的成本结构，包括直接成本和间接成本。
其次，企业还需要考虑市场需求和竞争状况。
如果市场需求旺盛，竞争激烈，企业可以选择较低的价格以吸引更多的消费者；如果市场需求不足，竞争不激烈，企业可以选择较高的价格以保持利润水平。
4. 定价策略的类型根据定价策略的不同，可以将其分为几种类型。
首先是市场导向型定价策略，即根据市场需求和竞争状况来制定定价策略。
其次是成本导向型定价策略，即根据产品的成本结构来制定定价策略。
此外，还有差异化定价策略、心理定价策略等。
企业可以根据自身情况选择适合的定价策略。
5. 定价策略的实施和调整定价策略的实施需要考虑多个因素。
首先，企业需要确定定价的具体方式，例如单一价格、差异化价格等。
其次，企业还需要考虑定价的时机，例如产品上市初期可以采取较低的价格以吸引消费者。
最后，企业还需要不断调整定价策略以适应市场变化。
总结：市场营销策略中的定价决策是一个复杂而重要的环节。
企业在制定定价策略时应该明确目标，考虑成本结构、市场需求和竞争状况等因素，并选择适合的定价策略。
市场需求弹性与企业定价决策
市场需求弹性与企业定价决策在微观经济学中，市场需求弹性是企业定价决策中至关重要的因素之一。
需求弹性指的是市场对商品或服务价格变化的敏感程度。
当需求弹性高时，市场对价格变化的反应较为敏感；而需求弹性低时，市场对价格变化的反应相对较弱。
企业在制定定价策略时，需要充分考虑市场需求弹性的影响，以确保最大化利润。
需求弹性的计算是企业制定定价策略的关键。
需求弹性可以通过价格弹性系数来衡量，该系数是指需求量变化的百分比与价格变化的百分比之间的比率。
当价格弹性系数大于1时，需求被认为是弹性的；当价格弹性系数小于1时，需求被认为是非弹性的。
此外，需求弹性还可以分为完全弹性、完全非弹性和单位弹性等不同类型。
市场需求弹性的不同类型对企业定价决策产生不同的影响。
当市场需求是完全弹性时，企业在定价时需要特别谨慎，因为市场对价格变化的反应非常敏感。
此时，企业如果提高价格，需求量可能会急剧下降，从而导致销售额的大幅减少。
反之，如果企业降低价格，需求量可能会大幅增加，但由于利润较低，企业可能无法覆盖成本。
因此，在完全弹性需求的市场中，企业需要寻找一个平衡点，以实现最大化利润。
相比之下，完全非弹性需求的市场对价格变化的反应相对较弱。
在这种情况下，企业可以通过提高价格来增加利润，因为市场对价格变化的敏感度较低。
然而，企业在制定定价策略时仍需谨慎，因为过高的价格可能导致消费者流失或竞争对手的进入。
此外，完全非弹性需求的市场通常较为稳定，企业可以更加自信地制定长期定价策略。
单位弹性需求是市场需求弹性的一种特殊情况。
当价格弹性系数恰好等于1时，需求被认为是单位弹性的。
在单位弹性需求的市场中，企业的定价决策相对灵活，因为市场对价格变化的反应与需求量变化的比率相等。
企业可以通过微调价格来控制需求量，从而实现利润最大化。
除了考虑市场需求弹性，企业在定价决策中还需要综合考虑其他因素。
例如，企业的成本结构、竞争环境、品牌形象等都会对定价策略产生影响。
定价与价格决策分析
定价与价格决策分析定价与价格决策分析是企业中非常重要的一环。
它涉及到了企业的利润，市场竞争力以及消费者需求等方面。
在确定产品的定价策略时，企业需要进行全面的市场调研和分析，以了解市场环境和竞争态势。
首先，企业需要考虑自身的成本情况。
成本是定价的基础，企业必须确保产品的定价能够覆盖生产成本，保证企业的利润能够维持或增长。
因此，企业需要对生产成本进行详细的分析，包括原材料成本、生产工艺成本、劳动力成本等方面。
其次，企业需要了解市场需求和消费者行为。
通过市场调研和数据分析，企业能够了解消费者对产品的需求程度，以及他们对不同价位的产品有何反应。
这样，企业就能够根据不同的消费者群体制定不同的定价策略，满足他们的不同需求。
此外，竞争分析也是定价与价格决策分析中不可或缺的一部分。
企业需要在竞争激烈的市场中寻找到自己与竞争对手的差异化竞争优势。
通过了解竞争对手的定价策略和产品特点，企业能够制定出相应的价格策略，以增强自身的竞争力。
最后，企业还需考虑市场对于产品定价的感知。
消费者对价格的敏感度和心理预期都会对产品销售产生影响。
因此，企业需要合理设定产品价格，并根据市场的反应及时进行调整。
通过灵活的价格策略，企业能够更好地应对市场运动频繁、需求变化较大的情况。
总之，定价与价格决策分析是企业成功经营的重要环节。
通过对成本、市场需求、竞争分析和市场感知的综合考虑，企业能够制定出适合自身的定价策略，从而保证利润的最大化和市场竞争力的提升。
这需要企业在市场调研和数据分析方面投入大量的精力，以及高效的决策机制和灵活的市场反应能力。
定价与价格决策分析是企业中关键的一项决策，直接影响到企业的利润和市场竞争力。
它需要企业在市场调研和分析的基础上，对产品的定价进行全面的考虑和决策，以满足消费者需求并确保企业的盈利。
定价策略的制定需要综合考虑多个因素。
首先，企业必须了解自身的成本结构和利润目标。
成本是定价的基础，企业要确保产品的售价能够覆盖生产成本，并在此基础上获得一定的利润。
企业定价决策重点
1. 递增的边际成本:指随着产量的增加，额外增加的一单位可变资本投入带来的产量增量减少。
2. U形平均总成本，指边际成本先递减后递增呈U形。
U形曲线的是平均总成本最小的最优产出量的有效规模。
平均成本与边际成本之间的关系是：只要边际成本小于平均成本，平均成本就减少；只要边际成本大于平均成本，平均成本就上升。
这一特点显示出：平均成本曲线与边际成本曲线相交于有效规模时3. 企业的定价目标1、维持企业生存2、追求利润最大化3、保持或扩大市场占有率4、保持最优产品质量4. 定价步骤:1.确认相关成本2.估计顾客对产品或服务价值的看法3.发现不同顾客的价值评价差异4.侧度顾客的价格敏感性5.确认最优的价格结构6.考虑竞争对手的反应7.监控交易的实际价格8.估计顾客的情绪反应9.分析企业在各类顾客上的收益5. 沉没成本:已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。
与决策无关,不因决策而变化6. 可避免成本:指那些没有发生或者发生了可以收回的成本.如产品的销售费用\运输费用以及更新存货的费用.如果一项资产没有再出售的价值,即使还有很长的使用寿命,它的成本也全是沉没成本.那些可以通过再次出售回收的成本则属于可避免成本.可避免成本是与销售相联系的未来成本,而不是历史成本.7. 增量成本:企业因做出某一特定决定而引起的总成本的变化△C=C2-C1增量收益:因某一决策而一起总收益的变化运用总量成本进行决策时，应该把增量成本与增量收入作比较。
增量收入>增量成本,则该决策可以接受,否则应该拒绝增量分析法是边际分析法的一种应用在管理决策中，增量成本属于相关成本，沉没成本则属于非相关成本。
短期成本与长期成本:长期与短期不是就时间的长短，而以生产者能否变动全部要素投入数量作为标准划分的。
短期指生产者来不及调整全部生产要素投入数量，至少有一种生产要素投入数量是固定不变的时间周期。
在短期内，生产要素投入分为不变要素投入（例如厂房、机器设备等）和可变要素投入（例如劳动、原材料等）。
企业的定价目标与基本方法
企业的定价目标与基本方法定价是企业经营活动中的核心问题之一，直接关系到企业的利润和市场竞争力。
企业的定价目标是企业制定定价策略的目标或目的，而定价方法则是企业对产品或服务进行定价的具体方法。
一、定价目标1.市场份额目标：企业追求市场份额的定价目标是通过定价策略来占领市场份额，增加销售量，达到全面发展的目的。
2.利润最大化目标：企业追求利润最大化的定价目标是通过定价策略来提高产品的价格与成本之间的差价，实现最大利润。
3.市场领导者目标：市场领导者追求产品品牌、质量和服务的领导地位，通过定价策略来建立品牌形象，提高产品的溢价能力。
4.市场导向目标：企业根据市场需求和竞争对手的定价情况，制定具有竞争力的价格策略，追求市场导向的定价目标。
5.其他目标：企业还可以根据自身情况和市场环境制定其他目标，如增加市场知名度、提高产品销售速度等。
二、定价方法1.成本加成法：成本加成法是企业根据产品的生产成本，加上一定的利润率来确定产品的价格。
这种方法适用于生产成本相对稳定的产品。
2.市场需求法：市场需求法是企业根据市场对产品的需求情况来确定产品的价格。
通过市场调研和市场需求分析，确定产品所能接受的最高价格和最低价格。
3.竞争定价法：竞争定价法是企业根据竞争对手的定价情况，制定具有竞争力的价格策略。
根据自身产品的特点和竞争对手的定价策略，确定相对合理的价格。
4.价值定价法：价值定价法是企业根据产品的市场价值来确定产品的价格。
根据产品的特点、品质、服务和品牌形象等因素，确定产品的溢价能力，制定相应的价格策略。
5.市场定价法：市场定价法是企业通过市场调研和市场分析，确定产品的市场定位和市场价格。
根据市场对产品的需求和对竞争对手的需求量进行定价，使产品能够占领市场份额。
6.投标定价法：投标定价法是企业根据对竞标项目的需求和供应情况，制定相应的投标价格。
通过制定符合需求的价格来提高中标几率。
7.边际成本定价法：边际成本定价法是企业根据产品的边际成本来确定产品的价格。
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企业定价决策1从制定价格到战略定价：1.1传统定价方法——成本加成单位产品售价=单位产品成本*(1+成本加成率)单位产品成本=可变成本+固定成本/产量加成依据:产品同质性\价格弹性\竞争程度成本加成定价法的优点：简便易行；保持价格的相对稳定；预期利润(前提是该价格下销量可控)；避免一定程度的价格竞争成本导向定价的缺点：1)造成定价仅以企业成本数据为基础, 过重地考虑了成本因素。
没有将成本因素与竞争对手的反映、顾客的要求等其他影响定价决策的因素相结合。
2)在产品价格确定之前确定产品单位成本是不可能的。
产品中很大一部分固定成本需要分摊到每件产品上,分摊量的多少取决于销售量, 销售量又随价格变动。
所以单位成本是一个变动指标, 随产品的销量变化而变化。
因此将成本作为定价的决定性因素是不正确的。
1.2.以价值为基础的定价以成本为基础的定价：产品——成本——价格——价值——顾客以价值为基础的定价：顾客——价值——价格——成本——产品1.3.竞争导向定价。
其中的成本角色体现企业成本领先战略;成本范围比成本导向中的成本要宽;成本是为了竞争。
1.4.企业的定价目标维持企业生存；追求利润最大化；保持或扩大市场占有率；保持最优产品质量。
2.成本对定价政策的影响（1）沉没成本与增量成本（2）短期成本与长期成本（3）固定成本与变动成本（4）平均成本与边际成本2.1沉没成本：已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。
与决策无关,不因决策而变化。
2.2.可避免成本：指那些没有发生或者发生了可以收回的成本.如产品的销售费用\运输费用以及更新存货的费用。
如果一项资产没有再出售的价值,即使还有很长的使用寿命,它的成本也全是沉没成本.那些可以通过再次出售回收的成本则属于可避免成本。
可避免成本是与销售相联系的未来成本,而不是历史成本。
2.3.增量成本：企业因做出某一特定决定而引起的总成本的变化。
△C=C2-C1。
增量收益:因某一决策而一起总收益的变化。
运用总量成本进行决策时，应该把增量成本与增量收入作比较。
增量收入>增量成本,则该决策可以接受,否则应该拒绝。
增量分析法是边际分析法的一种应用；在管理决策中，增量成本属于相关成本，沉没成本则属于非相关成本。
例:某企业原生产产品A1000件,单位变动成本1元,总固定成本500元(单位固定成本0.5元),单位全部成本1.5元,单位价格3元.现有人只愿意以1.3元价格订购400件,如企业生产能力有富余,该企业是否应接受这笔订货?解:500元固定成本是沉没成本.不受企业接受订货后产量增加的影响.增量成本为400元(=1.0*400),增量收入520元(=1.3*400).增量收入大于增量成本120元(=520-400),说明接受订货可增加利润120元.因此,尽管1.3的价格低于全部成本1.5元.（二）短期成本与长期成本长期与短期不是就时间的长短，而以生产者能否变动全部要素投入数量作为标准划分的。
短期指生产者来不及调整全部生产要素投入数量，至少有一种生产要素投入数量是固定不变的时间周期。
在短期内，生产要素投入分为不变要素投入（例如厂房、机器设备等）和可变要素投入（例如劳动、原材料等）。
长期指生产者可以调整全部生产要素投入数量的时间周期。
在长期内，所有生产要素投入都是可变要素投入。
短期成本：短期总成本STC包括固定成本FC和可变成本VC。
固定成本包括厂房和设备的折旧，以及管理人员的工资。
可变成本包括原材料、燃料支出和生产工人的工资。
短期平均成本指单位成本上分摊的固定成本和可变成本。
把固定成本加在可变成本上就得出短期总成本。
长期成本：长期中没有固定成本，因为长期中的所有成本都是可变的，所以长期中的总成本曲线从原点开始，就与短期中的可变成本曲线形状一样。
（三）固定成本FC:固定要素的成本,房租,折旧费,管理费变动成本VC:可变要素的成本,直接人工工资,直接材料费（四）总成本TC=TFC+TVC,全部投入的成本平均总成本A TC=AFC+A VC,每单位产量的总成本平均固定成本AFC=FC/Q,每单位产量的固定成本平均变动成本A VC=VC/Q,每单位产量的可变成本边际成本MC=△TC/ △Q是总成本函数的一阶导数,总产量增加1单位增加的成本。
例1边际成本递增：边际成本最终递增是符合实际的，一是因为有边际产量递减规律，二是资源的稀缺性造成获取成本会越来越高。
一般说来，如果只有一种可变投入的话，边际产量递减就等价于边际成本递增。
因为我们不断增加产量时，每增加一单位产品所需要增加的这种投入越来越多就是边际成本递增。
3.二部定价先支付固定费用，再付费购买。
需要足够的关于消费者剩余的信息，以确保两步定价的准确性。
3.1前景理论——损失规避心理3.1.1确定性效：确定性效应认为，人们存在对不确定性的厌恶3.1.2反射效应。
人们在正的收益性范围中表现为风险厌恶，而在负的损失范围内表现为风险追求3.2反射效应指人们对于获得和损失的偏好是不对称的。
面对可能损失的前景时，人们有风险追求的倾向；面对获得（或盈利）的前景时，人们有风险规避的倾向。
3.3感知成本效应3.4得失转化原理利用语义效应将一件事情描绘成“得”或“失”改变消费者的选择。
折扣、涨价对消费者不同的心理影响投保购物选择：商品价格100元，送货上门加收10元；商品价格110元，若不需送货上门，减少10元。
得失组合原理：1分割收益当一个大的收益分割为多个小收益时，消费者的总价值会提升。
2组合损失多个单独损失合并起来，比单个损失逐一带给消费者的痛苦要小许多。
3小收益安慰大损失折扣，返利移动参照点原理：通过移动参照点改变消费者的得失感受赋予效应：拥有时感觉很一般，一旦失去给他们带来的痛苦比获得该物件时给他带来的快乐多的多；商家无条件退货政策价格差异效应：消费者对价格的感受更多地取决于相对值而非绝对值消费者对价格尾数的感受“9”、“8”降价行为：一次性降低幅度至临界水平，以引起消费者的注意；涨价行为：逐次涨价，使消费者适应新价格水平以降低其敏感度。
价格弹性影响因素：1. 可替代的物品越多，性质越接近,弹性就越大；2. 支出份额中比重大的,价格弹性大,比重小的价格弹性小；3. 物品类型:必需品和奢侈品；4. 时间跨度越长,价格弹性越大。
5.市场饱和程度价格弹性决定因素顾客经济学顾客对产品的搜索与使用产品竞争参考价格效应产品的价格相对于购买者认知的其他替代产品越高,购买者对价格就越敏感.消费者的认知如何使消费者将产品定位为具有较高价值的产品高价推销产品陈列对比困难效应当消费者难以比较替代品的优劣时,他们对已知的或声誉较好的供应商的产品价格敏感性较低. 对比困难效应使价值与著名品牌名称联系在一起.名牌产品高价格策略新品牌应与知名品牌对比困难效应最小化转换成本效应更换供应商所必需的投资(货币或非货币的附加成本)越大,购买者挑选产品时的价格敏感性越低. 优势企业增加顾客转换成本(如微软公司)竞争企业吸收部分转化成本以削弱转化成本效应(免费试用,折扣)价格-质量效应当高价在某种程度上代表高质量时,购买者的价格敏感性会较低.产品能显示人的自身价值\地位\声望时,购买者认为它具有很高的价值排他性带来高附加值支出效应当费用支出较大时(总额或占家庭收入的比例较大),购买者的价格敏感性越高.与消费者收入水平密切相关了解组织购买者为商品所支付的费用的绝对值是多少？最终消费者为商品所支付费用占其收入的比例是多少？最终利益效应产品价格占最终利益总成本的份额越大,消费者对价格越敏感.购买者对最终利益的成本月敏感,对帮助获得最终利益的产品的价格越敏感.通过广告使产品与消费者的最终利益相联系,提高产品的差异价值,进而降低消费者对价格的敏感性分担成本效应消费者实际支付价格与价格敏感性转移支付成本降低消费者价格敏感性公平效应产品的价格超出消费者理解的“合理”、“公平”的价格范围，消费者对价格敏感性较高。
公平与供求无关系公平与感知的卖方利润有关石油价格/彩票/迪斯尼乐园/巧克力/旅游产品涨价：奢侈品与必需品企业好与坏的动机对消费者心理的影响囚徒定价锁定效应充分利用影响价格弹性的因素，让消费者成为商家的“囚徒”基础产品、后续产品风险：兼容产品第五章竞争导向定价竞争导向定价：指企业不直接以成本或需求因素为基础，主要以竞争性产品价格为基础的定价。
强调战略的应用，价格作为竞争的武器（价格策略）。
第一节定价博弈博弈论的基本要素(1)决策人：在博弈中率先作出决策的一方，这一方往往依据自身的感受、经验和表面状态优先采取一种有方向性的行动。
(2)对抗者：在博弈二人对局中行动滞后的那个人，与决策人要作出基本反面的决定，并且他的动作是滞后的、默认的、被动的，但最终占优。
他的策略可能依赖于决策人劣势的策略选择，占去空间特性，因此对抗是唯一占优的方式，实为领导人的阶段性终结行为。
(3)局中人（players）：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。
只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两个局中人的博弈称为“多人博弈”。
(4)策略(strategies)(5)得失(payoffs)6)次序（orders）(7)博弈涉及到均衡囚徒困境纳什均衡：指一组策略使所有参与者都不能再提高其收益，如果另一参与者的策略给定，参与者不单方面改变策略。
纳什证明：每个有限的博弈至少存在一个纳什均衡。
博弈的分类根据不同的基准也有不同的分类。
一般认为，博弈主要可以分为合作博弈和非合作博弈。
合作博弈和非合作博弈的区别在于相互发生作用的当事人之间有没有一个具有约束力的协议，如果有，就是合作博弈，如果没有，就是非合作博弈。
从行为的时间序列性，博弈论进一步分为静态博弈、动态博弈两类：静态博弈是指在博弈中，参与人同时选择或虽非同时选择但后行动者并不知道先行动者采取了什么具体行动；动态博弈是指在博弈中，参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动。
通俗的理解："囚徒困境"就是同时决策的，属于静态博弈；而棋牌类游戏等决策或行动有先后次序的，属于动态博弈按照参与人对其他参与人的了解程度分为完全信息博弈和不完全信息博弈。
完全博弈是指在博弈过程中，每一位参与人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数有准确的信息。
不完全信息博弈是指如果参与人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数信息了解的不够准确、或者不是对所有参与人的特征、策略空间及收益函数都有准确的信息，在这种情况下进行的博弈就是不完全信息博弈。
第二节如何应对价格战一、战略思维竞争对手发动价格战的原因；要达到的目的；对方的价格优势是否明显；企业的生产成本控制；对方长期盈利的能力；降价能否带来利益；二、应对策略：1、忽视2、.适应3、防御4、进攻三、应对价格战的技巧：1.不战而屈人之兵2.避虚就实，非价格竞争手段3.局部价格战4.全面价格战第三节定价与竞争战略第6—7章第六章定价策略__主动管理市场一、制定定价策略认识上的误区4P价格制定与策略性定价定价策略的多个层面P112以价值为基础,利益驱动,营销战略指导下二、先发制人的定价：构成和程序由外向内还是由内向外的决策顺序增加附加值1、价格构成差异化定价的基础，企业制定不同价格的能力，以消费者需求差异化为定价尺度，价格的价值导向的体现2、定价程序制定价格政策；先发制人地确定价格和折扣水平；保证价格忠诚的前提下的差异化定价；以固定产品的灵活价格替代产品的固定价格三、价值导向的营销策略创造价值、传递价值1、创造消费者利益2、发展与消费者利益相关的价值信息3、传递价值1价值导向营销的5"C"原则理解是什么为消费者提供持续价值；为消费者创造价值；传递所创造的价值；说服消费者为接受的价值支付；利用适当的价格尺度和壁垒获取价值。