中医药市场营销第三次
药业第三终端销售技巧培训
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
药品第三终端营销技巧汇总
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解一、解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。
2、第三终端的市场特点● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
● 中低价位品牌药为主，竞争少。
如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
● 药品采购多不参加招标。
● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。
3、第三终端的渠道特点● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
● 终端渠道具有半消化性质。
● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。
比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
中成药的市场营销策划方案
中成药的市场营销策划方案一、项目背景中成药是指经过科学加工和现代中药制剂技术处理的具有一定疗效和安全性的中药制剂，通常以快速、方便、口服为特点，广泛用于治疗各种常见病、多发病和慢性疾病。
目前，中成药市场规模庞大，市场需求量逐年增加。
然而，由于市场竞争激烈，中成药产品的同质化现象普遍存在，导致产品差异化不明显，品牌效应不强，市场份额不稳定。
因此，为了提升中成药产品的市场竞争力，加强品牌推广和营销活动是关键。
二、目标市场1. 潜在消费者：中成药主要面向常见病、多发病和慢性病患者。
在市场细分中，重点关注老年人、中年人群和慢性病患者，因为他们在中医药领域有相对较高的认知度和接受度。
2. 医疗机构：为了提高中成药产品的知名度和认可度，与医疗机构合作是不可或缺的一环。
重点合作对象包括综合医院、社区医疗中心、药房等。
三、竞争分析市场竞争主要集中在产品的品牌效应、疗效和价格上。
以下是针对竞争对手的分析：1. 同类中成药产品：与其他同类中成药产品相比，我们的产品在疗效、安全性和生产工艺上具有优势。
但在品牌宣传和市场份额方面，需要加大努力予以提高。
2. 西药产品：与西药产品相比，中成药具备天然来源、安全性高、综合疗效好等特点。
但仍需提醒潜在消费者中成药与西药的优势和适应症。
四、市场营销目标1. 提升品牌认知度：通过全方位的市场营销活动，使消费者对我们的品牌有一个全面的认知。
2. 增加市场份额：增加产品在目标市场的销售数量和市场占有率，确保产品具有稳定的市场份额。
3. 提高客户满意度：通过优质的产品和服务，提高消费者对我们品牌和产品的满意度，增强顾客忠诚度。
五、市场营销策略1. 品牌定位：我们的中成药产品以安全、疗效和品质为核心卖点，定位为"专注健康，呵护生命"的品牌形象。
2. 宣传推广策略：- 外部宣传：通过社会媒体、电视、广播等传媒平台传播中成药的疗效、安全性和品牌形象，并与知名人士、专家建立合作关系，提升品牌认可度和影响力。
药业第三终端销售技巧培训
• 河北东盛英华医药有限公司作为华药集团的经销商，在华北 地区的销售额超过５０００万元，目前已经成为华药集团最 大的经销商。而其市场主要面向第三终端。武汉健民药业有 限公司的十几个品种，仅通过河北东盛英华医药有限公司销 往河北本地第三终端的产品就超过了１００万元 。
• 参加合作医疗的农民每次到县（市）内定点医疗机构就诊时，可 直接报销部分医药费用。新型农村合作医疗的推行，无疑将有效 提高农村市场的药品消费水平。
• 试点工作一年多来，可以说已取得了初步成效。一是新型农村合 作医疗制度的管理和运行机制开始形成。二是试点地区农民就医 状况有所改善、医药费用负担有所减轻。参合农民就诊率和住院 率明显升高，“因病致贫、因病返贫”状况有所缓解。三是农村医 疗机构服务条件有所改善、医护人员队伍建设有所加强。四是县 、乡卫生医疗机构红火起来，有的乡镇卫生院比县级医院还要好 许多。
一、开发第三终端的意义与契机
新型农村合作医疗与城镇职工基本医疗保险比较
比较项目 法规依据
筹资来源
统筹范围
管理与经 办机构
补偿范围 是否强制
新型农村合作医疗
《决定》（2003）
各级政府承担2/3（20 元）农民个人承担1/3 （10元） 以县为单位(平均在20 万人以上) 卫生行政部门负责，省 、市(地)有管理机构， 县有专门经办机构 以补大病为主 否；由政府引导和组织
农村市场药品销售量增长迅速 农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放
一、开发第三终端的意义与契机
400亿的由来
《中国医药商业协会的统计数据》 目前我国城市人均医疗保健支出与农村人均医疗保健支出比约
中药企业的市场营销与销售策略
中药企业的市场营销与销售策略随着人们对传统医药疗效的认可度不断提升，中药企业在市场上的竞争也越发激烈。
为了保持竞争力和实现长期发展，中药企业需要制定合适的市场营销与销售策略。
本文将探讨中药企业的市场营销与销售策略，并提出相应的建议。
一、了解目标市场市场营销的基础是了解目标市场的需求和特点。
中药企业需要通过市场调研、消费者调查等方式，了解目标市场的人口结构、消费习惯、对中药的认知程度等因素，从而精准定位目标市场。
二、建立品牌形象品牌是公司在市场上的形象，也是产品的核心竞争力。
中药企业需要通过产品质量保证、独特的包装设计、专业的品牌宣传等手段，树立起独特而值得信赖的品牌形象。
同时，加强品牌推广，如通过与医院合作举办讲座、开展公益活动等，提升品牌知名度和美誉度。
三、拓展销售渠道中药企业需要选择合适的销售渠道，以将产品输送到目标市场。
除了传统的药店和医院渠道，中药企业还可以考虑在电商平台上销售，如建立自己的官方网站、入驻电商平台等。
此外，与药店和医院建立良好的合作关系，确保产品的及时配送和销售。
四、进行市场推广活动市场推广活动能够提高中药企业的知名度和销量。
中药企业可以通过赞助医学会议、参与行业展览、发布新闻稿等方式进行市场推广。
同时，结合社交媒体和互联网营销手段，如微博、微信推文、搜索引擎推广等，扩大市场覆盖范围，吸引更多的消费者。
五、关注消费者体验中药企业需要关注消费者的体验，以提高产品的满意度和口碑。
企业可以通过开展满意度调查、建立客户服务中心等方式，不断改善产品和服务质量，提高消费者的体验感。
此外，与消费者建立良好的沟通渠道，听取他们的建议和意见，以持续改进产品和营销策略。
六、加强研发创新中药企业要保持竞争力，必须不断进行研发创新。
企业可以加强与科研机构的合作，投入更多的资源用于研发活动，推出创新的产品，并通过专利保护等方式确保自身的技术优势。
同时，企业还可以通过不断拓展产品线，开发新的中药产品，以满足消费者不同的需求。
医药产业第三终端会销
医药产业第三终端会销医药产业第三终端会销：小不舍则乱大谋急功近利致完败主持人：随着新农合和新医改的逐步推进，第三终端成了药企的必争之地，不少药企与商业公司合作，不惜投入重金召开订货会，只为将产品打进诊所和药店货架，可是有些企业钱花了，市场开拓效果却不如意，这是为什么呢？虞国庆：主要是急功近利、唯利是图的思想在作祟。
在这里我给读者介绍一个案例。
N药业是一家比较知名的企业，影视明星代言，央视广告抢眼且深入人心。
该企业的业务员带着各种宣传资料和产品促销政策不远千里来到山西某地，与当地医药公司C商洽谈合作开发市场。
双方精心策划了一场终端推广会议，选好日期，定好酒店，也落实了标准，C商召集了六七十个终端客户，N药业省区经理刘经理也来了，是个女的，很精干。
中午时分，终端客户陆续进场。
按计划，会议的第一项议程是，刘经理用幻灯片向客户宣传公司形象和产品促销政策，而刘经理一上来就不厌其烦地促销产品，诱导客户订购产品（行话叫“拉单”）。
C商反对这种做法，委婉地说：“刚到一个新市场，首先要宣传公司的品牌和产品，让客户认同，拉单的事由我们的业务员去完成。
”可刘经理坚持道：“我们公司都这么做，先拉单后吃饭，不拉单不开饭。
”客户和C商很不高兴。
为了解决肚子问题，客户勉强在订单上落实了产品。
中午1点半总算开了席，可菜一上来，不对呀，跟事先定的标准相差很远。
客户和C商质问酒店大堂经理，大堂经理一副为难的样子。
事后才得知，N药业业务员背着C商擅自降低了餐饮标准。
席间，刘经理对今天的订单成绩表示满意，C商则认为多为无效订单，担心到时候配送不出去。
最后，该上主食了，刘经理关照厨房每桌上一碗面条，理由是费用超标不上主食。
天呐，那是一个人的主食呀！山西人主食最讲究的就是面条。
说话间，客户和C商的业务员全部离席走人。
结果N药业忙里忙外，钱没少花，可照订单发出来的货基本上都搁在C商的仓库里，终端客户大部分拒收。
C商也很难堪，因为客户是他们请来的。
中药行业中的药物市场推广与营销策略
中药行业中的药物市场推广与营销策略近年来，随着人们对健康的关注度的增加，中药市场逐渐兴起。
中药作为一种传统而独特的药物形式，具有广泛的应用前景和市场需求。
然而，中药行业中的药物市场推广与营销策略也面临着一些挑战。
本文将探讨中药行业中的药物市场推广与营销策略，以期为中药企业提供有益的参考和借鉴。
一、深入了解目标市场在药物市场推广与营销策略中，深入了解目标市场是至关重要的。
中药企业需要通过市场调研和数据分析，了解潜在消费者的需求和喜好，以及竞争对手的产品特点和定价策略。
只有准确把握目标市场的情况，中药企业才能制定出更加精准有效的市场推广策略。
二、建立品牌形象在中药行业中，品牌形象的建立和维护对于企业的发展至关重要。
中药企业应该注重产品质量和信誉的建立，通过严格的生产管理和质量控制体系，确保产品的安全性和有效性。
此外，中药企业还应加强品牌推广，通过广告宣传、参与行业展会、与医疗机构合作等方式，提高品牌知名度和美誉度。
三、多渠道推广中药企业在药物市场推广与营销策略中，应充分利用多渠道推广的方式，扩大产品的市场份额。
除了传统的线下销售渠道外，中药企业还可以借助互联网和移动互联网平台，开展电子商务和社交媒体推广。
通过在线销售渠道，中药企业可以实现更大范围的产品推广和销售。
四、与医疗机构合作中药企业与医疗机构的合作可以为产品推广和市场营销提供有力支持。
中药企业可以与医疗机构合作举办学术交流会、开展科研合作、推广中药的临床应用等。
通过与医疗机构的合作，中药企业可以提升产品的可信度和推广效果，同时也为医疗机构提供了丰富的临床经验和病例参考。
五、产品差异化定位在中药行业中，产品差异化定位是非常重要的市场推广策略。
中药企业应通过产品研发和创新，不断提高产品的独特性和附加值。
在产品定位时，中药企业可以根据不同的消费群体，推出适应不同需求的产品系列。
差异化定位不仅可以增强产品竞争力，还可以提高消费者对产品的认知和忠诚度。
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这种市场属于
A.完全垄断
B.寡头竞争
C.垄断竞争
D.完全竞争
A.长度
B.宽度
C.深度
D.密度
A.直复市场营销
B.自动售货
C.购物服务公司
D.产品陈列室推销店
A.专用品商店
B.百货商店
C.超级市场
D.方便商店
A.恩格尔定律
B.巴斯模型
C.马斯洛需求理论
D.基尼系数
A.寻求一个最低的存货水平
B.寻求一个最优的供货渠道
C.寻求一个与供货商最大的讨价还价条件
D.寻求一个最快的供货速度
A.经济性
B.控制性
C.适应性
D.以上都是
A.现金流量
B.投资回报率
C.市场占有率
D.需求函数和成本函数
[1分]
A.创新采用者
B.早期采用者
C.早期大众
D.落后采用者
A.直销
B.垂直市场营销系统
C.水平市场营销系统
D.多渠道市场营销系统
A.固定不变
B.先下降后上升
C.先上升后下降
D.不断下降
A.价格等于边际成本
B.价格等于平均成本
C.边际收益等于边际成本
D.价格等于长期平均成本的最低点
[1分]
A.现金折扣
B.功能折扣
C.数量折扣
D.促销折让
A.商人批发商
B.经纪人
C.制造商销售办事处
D.超市
A.经纪人
B.代理商
C.制造商销售办事处
D.商人批发商
）。
A.产品概念试验
B.寻求创意
C.甄别创意
D.市场试验
A.认识阶段→说服阶段→决策阶段→实施阶段→证实阶段
B.认识阶段→说服阶段→决策阶段→证实阶段→实施阶段
C.说服阶段→认识阶段→决策阶段→实施阶段→证实阶段
D.说服阶段→认识阶段→决策阶段→证实阶段→实施阶段
A.长度
B.宽度
C.深度
D.密度
）
A.寻求创意
B.甄别创意
C.产品开发
D.产品概念的发展
A.通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动
B.商品实体形态的市场流动
C.商品的包装、运输，以保证商品实体形态的安全送达
D.以上概念均不正确
A.制造商代表
B.佣金商
C.产品经纪人
D.有限服务批发商
A.所有权转移过程中的所有有关企业和个人
B.供产销过程中的所有有关企业和个人
C.分销过程中的所有有关企业和个人
D.非所有权转移过程中的所有有关企业和个人
A.总运输成本
B.总固定仓储费用
C.总变动仓储费用
D.延迟分销所造成的销售损失的总机会成本
A.市场潜力
B.投放成本
C.该地区竞争情况
D.以上因素都需考虑
）。
[1
A.1
B.2
C.3
D.4
开展竞
A.完全垄断
B.寡头竞争
C.垄断竞争
D.完全竞争
A.单位分销成本最低
B.单位生产成本最低
C.单位分销成本和单位生产成本同时最低
D.单位分销成本与单位生产成本之和最低
A.效率与效果
B.经济性与弹性
C.时间与空间
D.以上都正确
A.产业用品
B.农产品
C.生活消费品
D.食品
A.产品试用试验
B.贸易展览会或销售商陈列室
C.有控制的市场营销
D.以上方法均正确
A.商人批发商
B.经纪人
C.佣金商
D.企业直接销售
A.运输指较长距离的输送，发送指短距离的输送
B.运输指短距离的输送，发送指较长距离的输送
C.运输的主要工具是火车，发送的主要工具是卡车
D.运输的主要工具是卡车，发送的主要工具是火车
A.提高
B.降低
C.先提高后降低
D.不变
A.一定比率的利润
B.一定比率的价格
C.一定比率的成本
D.固定比率的利润
A.企业的目标利润
B.企业的成本费用
C.市场需求
D.对竞争者报价的估计
A.产品生命周期理论要求企业不断开发新产品
B.消费需求的确良变化需要不断开发新产品
C.科学技术的发展推动着企业不断开发新产品
D.以上都正确
A.降低价格
B.降低成本
C.增加产品特色
D.技术改进
A.企业推销人员的创意
B.科学家的研究成果
C.消费者的需要
D.企业管理人员的战略考虑
A.不取得商品所有权
B.对价格和交易条款没有处置权
C.有负责购买和销售的洽商工作
D.以上都是
A.格式化
B.结构化
C.标准化
D.数据格式
A.平均可变成本
B.平均固定成本
C.平均成本
D.竞争对手成本
A.同质产品
B.异质产品
C.工业品
D.服务项目
A.联合经营
B.购买专利
C.经营特许
D.以上都正确
A.降低价格，增加收益
B.提高价格，增加收益
C.降低价格，降低成本
D.提高产量，降低价格
A.采购代理商
B.采购办事处
C.制造商代理商
D.产品经纪人
A.高于市场价格
B.低于市场价格
C.等于市场价格
D.企业自定价格
）。
[
A.创新采用者
B.早期采用者
C.早期大众
D.落后采用者
A.供应商
B.商人中间商
C.代理中间商
D.最终消费者
A.购物服务公司
B.百货商店
C.录像机制造商
D.广告公司
）。
[1分]
A.寻求创意
B.甄别创意
C.产品开发
D.产品概念的发展
A.甲和乙产品是替代性商品
B.甲和乙产品是互补性商品
C.甲为低档商品，乙为高档商品
D.甲为高档商品，乙为低档商品
A.新产品试验
B.产品开发
C.新产品采用过程
D.新产品扩散过程
A.一级流动过程
B.二级流动过程
C.三级流动过程
D.零级流动过程
A.百货商店
B.专用品商店
C.超级市场
D.仓储商店
A.新产品试验
B.产品开发
C.新产品采用过程
D.新产品扩散过程
A.货款返还能力
B.绩效
C.违约赔偿能力
D.财务状况
[1分]
A.一级流动过程
B.二级流动过程
C.三级流动过程
D.零级流动过程
）。
[1分]
A.声望定价
B.尾数定价
C.招徕定价
D.基点定价
A.降低价格
B.降低成本
C.增加服务
D.技术改进
A.FOB原产地定价
B.统一交货定价
C.分区定价
D.基点定价
A.很大
B.无限大
C.较小
D.不能确定
A.生产
B.市场预测
C.运输
D.分销渠道
A.投资费用和风险大小
B.市场试验费用和时间
C.目标市场的规模大小
D.A和B两方面均需考虑
[1分]
A.试用率和再购买率
B.市场规模和地域范围
C.收入水平和可支配收入水平
D.市场占有率和相对市场占有率
A.成本导向定价法
B.目标定价法
C.认知价值定价法
D.密封投标定价法
A.经济性
B.弹性
C.效率
D.效果
[1分]
A.2
B.15
C.30
D.300
A.生产商与消费者
B.商人中间商与供应商
C.代理中间商与辅助商
D.供应商与消费者
A.以递增的速率下降
B.以递增的速率上升
C.以递减的速率下降
D.以递减的速率上升
D.这种新产A B C D
A B C D
A B C D
其社会地
A B C D
交际广泛且信A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
10 A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
A B C D
）。
[1分] A B C D
A B C D
A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D。