销售基础知识培训_1530238333
销售基础知识培训(
培训教材（房地产销售）一、业务员理念业务员的标准：1.有尊严，而又有高收入的生活。
2.有意义，又可以作为终生的事业。
3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。
4.明确自己的计划，努力去达成。
5.遇难不退缩，坚持到底。
●对行业的认识，最动荡的最稳定6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。
●越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值●不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距●我一定会比别人做得更好，自信心的体现●行业、商机、品味与人性●购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！●主动地迎合市场●由买方提供的商情●不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！8.积极主动，乐观进取。
●乐观、达观的态度9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。
●尽心，要提醒●尽责，要反馈10.永远抱有服务的热忱。
11.财富的累积──理财观念。
●花钱是为了赚钱理念：1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。
2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。
3.选择你所爱的，爱你所选择的。
4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。
不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5.我们不以中则的标准来衡量自我。
而是以行业标准来考量自己。
6.没有离开的客户，只有离开的业务员。
7.20%的人有80%的财富。
8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。
9.我们一无所有，但我们必须创造一切。
（不要与别人相比，关键在于突破自己）二、客户的认识与分类（一）客户分析1、需求2、能力3、决定权（二）如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具（三）客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。
“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
一、理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。
销售基础知识培训
1.2为客户寻找购买的理由
兴趣、嗜好 您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在
一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。 价格 价格也客户选购产品的理由之一，若是您的客
户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上 能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊 利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小 朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。
这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔 软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
1.1将特性转换成利益的技巧
特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的 特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的 一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户 购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多 而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知 道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而 言，都不能称为利益。
2.3 产品说明三段论法
解释说明 因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢？
这点您要详细地说明出来，经过解释说 明的阐述后，构成产品的每个性质或特 征，具有的意义或功能，就能很清楚的 让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子 的例子，您能将手柄为六角形的特征转 换成“因为手柄是六角形，握起来较牢” 等等较有意义的话语。
1.2为客户寻找购买的理由
系统化 随着电子技术的革新，现在许多企业都
不遗余力地进行着工厂自动化、办公室 自动化（OA）的发展。这些企业购买电 脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA 产品的时候，普遍都以能否构成网络为 条件而选择，这即是因系统化的理由而 购买的例子。其它如音响、保安等系统 化都是客户能引起关心的利点。
销售基础知识
销售基础知识销售是一门充满挑战的艺术和科学。
无论是在传统的实体店铺还是网络平台上，销售人员需要具备一定的基础知识和技巧，才能与潜在客户建立良好的关系并促成交易。
本文将介绍一些销售基础知识，帮助销售人员提升自己的销售能力。
一、了解产品和目标市场销售人员首先要充分了解所销售的产品或服务。
了解产品的特点、优势和劣势，能够回答客户的问题并提供专业的建议，这是建立客户信任的基础。
同时，销售人员还需要明确目标市场是谁，了解客户的需求和偏好，从而能够有针对性地推销产品或服务。
二、沟通和表达能力良好的沟通能力是销售人员的核心竞争力之一。
销售人员需要能够清晰、准确地表达自己的观点，并倾听客户的需求和反馈。
通过有效的沟通，销售人员可以与客户建立良好的关系，并更好地满足客户的需求。
三、市场调研和竞争分析在销售过程中，了解市场和竞争对手的情况非常重要。
销售人员需要不断进行市场调研，掌握市场的动态和趋势，从而能够根据市场需求做出相应的销售策略调整。
同时，对竞争对手的产品、价格、促销等信息进行分析，能够更好地应对竞争，并制定相应的销售策略。
四、销售技巧与销售漏斗销售人员需要掌握一些销售技巧，如建立信任、提出问题、解决客户痛点、呈现解决方案等等。
这些技巧有助于销售人员引导客户进入销售漏斗的不同阶段，从而逐步促成交易。
销售漏斗包括吸引客户、培养客户、促成交易等环节，销售人员需要根据客户的具体情况进行相应的销售活动。
五、销售数据和分析销售人员需要对销售数据进行收集和分析，从而了解销售情况和趋势，发现问题并提出改进措施。
通过数据分析，销售人员可以了解销售团队的表现、客户的偏好、产品的热销情况等，从而有针对性地进行销售策略调整，提升销售绩效。
六、客户关系管理客户关系管理是销售过程中的重要环节。
销售人员需要与客户建立和维护良好的关系，提供优质的售后服务，增加客户的满意度和忠诚度。
良好的客户关系可以帮助销售人员获取更多的重复购买和口碑推荐，从而促进销售业绩的增长。
销售人员基础知识、销售技巧培训
麒龙集团销售人员综合培训目录一.………………………………………………………………销售人员基本概念二.…………………………………………………………………房地产基本知识三.…………………………………………………………………房地产建筑知识四.…………………………………………………………………………物业知识五.………………………………………………………房产销售常见的客户提问六.………………………………………………………销售常见问题及解决方法七.……………………………………………………如何成为一名优秀的业务员八.………………………………………………………………………接电话技巧九.…………………………………………………………………………销售技巧十.……………………………………………………………………跟踪客户技巧十一.…………………………………………………………………促使成交技巧十二.…………………………………………………………………把握成交时机一、销售人员基本概念（一）销售人员职责：1、公司形象代表：作为一个房地产公司，销售人员代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增强客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、公司经营传递者：销售人员要明确自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。
3、客户的购房引导者、专业顾问：销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导客户购房。
4、将楼盘推荐给客户的专家：销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司、相信自己所推销的能力、相信自己所推销的产品，这样才能充分发挥推销人员的推销技术。
因为：●首先要相信自己的公司。
在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。
●其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。
销售知识培训
智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。
如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
富兰克林的十二个人生信条
决心：要做之事就要下决心去做，决心做的事一定要完成。
节俭：不得浪费，任何花费都要有益。
勤勉：珍惜每一刻时间，去除一切不必要之举，勤做有益之事。
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富兰克林的十二个人生信条
真诚：不损害他人，不使用欺骗手段。
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公正：不损人利己，履行应尽的义务。
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中庸：避免任何极端倾向，尽量克服报复心理。
如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。
我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：
只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
销售知识培训
销售是什么?销售不是什么 ?
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
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面对客户的拒绝，你必须要有健全的心理准备，请牢记： 1、把客户的拒绝当成是客户的一种习惯性反应、藉口，设法澄清。 2、利用客户的拒绝，了解他真正的需求，好好利用他！ 3、找出客户真正拒绝理由。 4、把拒绝当成购买的前兆。
沟通技巧
有了以上四种认知，接下来我们谈如何有效的处理。
1、听到客户的拒绝，先不要慌张，也不辩解，停顿二秒钟。 略作思考后，你可以说：“是这样吗？”显现你没有防御行为，使你更有专业形
9、勤勉有嘉，真诚感动人： 你的勤勉努力工作，会感染客户，会建立客户对你的信心。
10、将生活融入你的推销生涯： 爱用你所推销的产品，并且将该产品融入你的生活，成为你生命的一部分。
THANK YOU
成交高手成功因素
6、信守承诺，历清细节： 不论事情大小、金钱多少，务必弄清楚，做到一丝不苟，确实点清，并信守 诺言，言出必行。
7、随时缔结交易： 探询客户缔结交易的意愿，缔结成交才是真正服务的开始，推销成功是分享 好处的具体行为。
8、传颂你成功的推销实绩： 成功会感染，购买你的产品或服务的人越多，显示你的产品广被大众接受， 宣传你的成功是降低客户怀疑产品的具体方法之一。
推销来自你的信心
推销时，如何获得客户的信任呢？大 多数的推销员，在面对陌生的推销对象 时，都会有一种心理恐惧感，这种恐惧 感来自几个地方。
推销来自你的信心
1、对自己缺乏信心，所以言辞缺乏说服力： 没有信心的人，说话缺乏力量，用词遣句常常犹豫不决，所以，听在客户的耳中，就很难有说
销售培训资料
销售培训资料销售培训资料：第一部分：销售基础知识1. 销售的定义和重要性- 销售是指通过有效地与潜在客户沟通和交流，达成产品或服务交易的过程。
- 销售在企业的发展中起着至关重要的作用，是实现利润和企业目标的关键环节。
2. 销售技巧- 善于倾听和理解客户需求：了解客户的问题和痛点，为其提供解决方案。
- 清晰的沟通能力：能够简明扼要地表达产品或服务的特点和优势。
- 建立信任关系：通过真诚和专业的态度赢得客户的信任，从而促成交易。
3. 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、解决方案呈现、谈判和签约等步骤。
- 每个步骤都需要有明确的目标和策略，并根据实际情况进行调整。
第二部分：产品知识和销售技巧1. 产品知识- 销售人员需要全面了解所销售的产品或服务，包括特点、功能、优势和竞争对手等。
- 熟悉产品的使用方法和注意事项，能够回答客户的问题和疑虑。
2. 销售技巧- 与客户建立良好的关系，通过关注客户的需求和利益，寻找共同点。
- 利用销售技巧引导客户，使其认识到产品或服务对其解决问题的价值。
- 对于客户的异议或质疑，能够提供具体的解决方案并作出有说服力的论证。
第三部分：客户关系管理1. 客户分类- 根据客户的价值和潜力，将客户分为不同级别并制定相应的市场策略。
- 不同级别的客户需要采取不同的沟通和服务方式，以提高满意度和忠诚度。
2. 建立和维护客户关系- 通过定期、有针对性的沟通，了解客户的需求和反馈。
- 及时处理客户的投诉和问题，给予积极的回应和解决方案。
- 提供增值服务，如产品培训、售后支持等，提高客户的满意度。
3. 开发新客户- 寻找潜在客户的渠道和途径，根据目标市场进行市场推广和活动。
- 运用各种销售工具和策略，吸引并留住潜在客户。
总结：销售培训资料将帮助销售人员掌握基础知识、提高销售技巧，并了解客户关系管理的重要性。
通过培训，销售人员将能够更好地了解和满足客户需求，促进销售业绩的提升。
销售基础知识
销售基础知识Organized at 3pm on January 25, 2023Only by working hard can we be better销售摘要一、销售的境界：1、顾客要的不是便宜的,要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户,只有不够好的服务；4、卖什么不重要,重要的是怎么卖；5、没有最好的产品,只有最合适的产品；6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人；7、成功不是因为忙,而是因为有方法;二、销售之王——乔·吉拉德的经验：1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、切记“马上回电”；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习;三、优秀销售的六大特点：1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深厚；3、会专注于某个行业,对某一类客户了解的非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多,这样会更有效;四、销售之道：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益;五、销售不追踪,最后一场空;研究表明,80%销售是在第4至11次跟踪后完成,如何做好跟踪与市场：1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪的间隔,建议2-3周；4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望；5、先卖自己,再卖观念;六、销售十招具备的十个要素：1、销售准备：销售十分重要,是达成交易的基础,销售准备是不受时间和空间限制的;个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等；2、调动情绪就能调动一切：良好的情绪管理情商是达至销售成功的关键,任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通;积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射;营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始;无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户;因而我们在准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态;什么是巅峰状态,如何掌控这种状态：1、忧虑时想到最坏的情况：在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的,如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼;忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力;因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败的最坏情况,并让自己能够接受,就ok;2、烦恼时知道安慰自我：人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态、情绪决定的,如果数数我们的幸福,大约有90%的事还是不错的,只有10%不太好,我为什么不让自己快乐;3、沮丧时可以引吭高歌：作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些遭受拒绝就会情绪沮丧;其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢,沮丧的心态会混淆我们的希望;3、建立信赖感：1、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华,信赖感就很难建立;比如客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好;在这时候,你怎么回答都不对;说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信；你说不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业;所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的;如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来;此事要尽可能从与产品有关的事入手,为什么呢说产品那是你的领域、你的专业;消费者心理是一种防备状态,你说的越多,他的防备心就越重,信赖感就也不容易建立;这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励、赞美开始,引起他的话题,这就是共鸣;人和人之间很愿意寻找“同频率”,同学、同事、同行、同志、同僚……,反正两个人只要有共同点,就容易凑到一起,就容易建立信赖感;方法很简单,就是找到更多的共同点,产生更多共鸣;2、节奏：作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立;很多人都在做销售,怎么卖出去呀其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快,语速很快,我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人,你还很快,他感觉就会不舒服,信赖感怎么也建立不起来；如果对方语速适中,那你也要适中;同时还要用让对方能理解的表达方式和对方沟通;有些营销人员满嘴的专业术语,请不要忘了,客户可能不是行业专家;4、找到客户的问题所在：因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服,这个时候要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题;一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题;5、提出解决方案并塑造产品价值：实际上这个时候,你应该可以决定给客户推销哪一类产品了;在这个时候,要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项好不吝惜的告诉你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去了;6、做竞品分析：我们很多人都知道不讲竞争对手的不好,咱就卖咱的产品;说起对手的情况就说不了解;错了在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你,可是当双方建立了信赖感,你为他提出解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你的竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了;这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿但一定要客观的,不能是恶意的攻击;这时候的分析有两个作用：一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买之后肯定会四处炫耀：“我买的太好了,你买的怎么样”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人辩论,证明他的选择是最明智的;7、成交,踢好临门一脚：很多营销人员,前面做的很好,就差成交了,其实这是营销人员的一种心理自我设限阶段,一定要用催促性限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍;成交的阶段是你帮助消费者下决定心的时候,但往往这个时候,很多人都不敢催促客户成交,其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现;封闭式提问：“你3点还是5点有时间”在提问的时候已经给客户设定了一个范围;营销案例：馄饨摊卖鸡蛋,一个开放式提问：“你要不要鸡蛋”,另一个是“你要一个还是两个鸡蛋”答案自然是前者卖的少,后者卖的多;限制性提问：卖衣服为例：“你是今天买还是过几天再买”不太好；“你是要这件红色的还是黄色的”比较好;这就是催促性的限制性提问,要让客户及时做出选择,这是客户最痛苦的时候,问完问题之后不要再说话了,眼睛看着他等待;;;;;;8、做好售后服务：人们往往认为售后服务就是打打电话,上门拜访,其实这是售后服务中很小、很被动的一部分;真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务;也就是客户的使用过程中,为客户提供咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题,这样才能建立一个真正的稳定客户;9、要求客户转介绍：人的分享是本能的,一是客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的;客户是通过转介绍而满足,这时候他能帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心里极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说：“帮我介绍几个客户吧;”这个机会可能就丢了;你可以直截了当的给他说：“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧;”没有关系,别不好意思,为什么呢因为转介绍才是他最终满足,就如同买衣服一样,当你只买了一件衣服,第二天你的朋友也买了同样的,证明你的眼光很好,她们在追随你的品味;转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了;当一个客户转介绍成功时,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求;这一招不但是一个营销人员牢牢掌握的,实际上每个人都应懂得它的重要性;对工作、对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己,让别人认可的过程;但所有这些都只是方法而已,在现实生活中真正能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力;永远都是“德为上,方法次之;”4、一、销售过程中销的是什么自己1、世界机车销售第一人乔吉拉德说,我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；4、不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的;可是,如果顾客一看你的人像五流的,一听你讲的话更像外行,那么一般来说客户就根本不愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗5、让自己看起来像一个好产品：为成功而打扮,为胜利而穿着,销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资;二、销售过程中售的是什么：观念观一：价值观,就是对客户来说,重要还是不重要的需求；念一：信念,客户认为的事实;1、卖自己想卖的比较容易呢,还是卖顾客想买的容易呢2、是改变顾客的观念容易呢,还是去配合顾客的观念容易呢3、所以在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合他；4、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务观念有冲突,那就试图改变客户的观念然后再销售；切记：是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的;三、买卖过程中买的是什么：感觉1、人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉；2、感觉是一种看不见,摸不着的影响人们行为的关键因素；3、他是一种人和人、人和环境的综合体；4、假如看到一套高档西装,价格、款式、布料各方面都不错,你很满意,可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你还会买吗不会,因为你的感觉不对;5、企业产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉;四、买卖过程中卖的是什么：好处好处就是能给对方带来什么利益和快乐,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦;1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;2、一流的销售人员卖结果好处,三流的销售人员卖产品成分;3、对客户来讲,产品能给他带来好处或避免什么麻烦,他才会购买;所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上;当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且还要跟我们说谢谢;七、面对面销售过程中客户心中思考什么永恒不变的六条问句：1、你是谁2、你要跟我谈什么3、你谈的事情对我有什么好处4、如何证明你讲的是事实5、为什么我要跟你买6、为什么我要现在跟你买这六大问题客户不一定问出来,但他心里会这么想;举个例子：客户在看到你的一瞬间他的感觉就是：这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来他的潜意识在想这个人是谁你走到他的面前张嘴说话时,他心里想你要跟我谈什么当你说话时他心里想对我有什么好处假如他聆听期间感觉没有好处,他就不想听下去了;因为每个人的时间是有限的,他会选择去做对他有好处的事;当他觉得你的产品对他确实有好处时,他又会想,你有没有骗我如何证明你讲的是事实当你能证明好处确实是真的时,他心里一定会想这种产品确实很好,其他地方有没有更好的或者他人卖的会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想我可不可以下个月再买或者明年再买所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失;因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题;然后回答一遍设计好的答案,并给出足够的理由,客户会去购买他以为对他自己最好最合适的;八、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较：一、不贬低对手:1、你去贬低对手时,有可能客户与对手有某些渊源,如他正在使用对手的产品,或是他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光,正在犯错误,他就会立即反感你;2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额不错时;因为对手如果做的不好又如何能成为你的竞争对手呢;你不切实际的贬低你的竞争对手,只会让客户觉得你不可信赖;3、一说到对手就说别人不好,客户会以为你心虚或品质有问题;二、拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观比较：俗话说货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出自身的三大强项与对方的三大弱项比较;即使同档次的产品被你客观一比,高低就立即出现了;服务虽然是在成交结束之后,但是他却关系着下次的成交和转介绍成交;那么,怎样才能让你的售后服务做的让客户满意呢你的服务能让客户感动;服务=关心,关心就是服务;可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的;如果他愿意,假的、有目的地关心你一辈子,你是不是愿意九、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业,没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业；2、诚恳关心客户及其家人；3、做与产品无关的服务,如果你的服务与你的产品无关,那么他会以为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的;十、服务三个层次：1、份内的服务,你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以；2、边缘的服务可做可不做的,你也做到了,客户认为你和你的公司很好；3、与销售无关的服务你都做到了,客户会认为你和你的公司不但是商业中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友;这样的人情关系客户抢都抢不走;这是不是你想要的结果; 十一、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比；2、假如你不好好的关心客户,服务客户,你的竞争对手乐意代劳;十二、结束语：一张地图,不论多么详尽,比例多么精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步;一个国家的法律,不论多么公证,永远不可能防止罪恶的发生;任何宝典,即使你手中有武林秘籍,也永远不可能创造财富;只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划目的等具有现实意义;。