需要与动机

第四章需要与动机

• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不同。在比较容易的任务中，工作效率随动机的提高而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势，也就是说，在难度较大的任务中，较低的动机水平有利于任务的完成。
第二节需要与酒店客人的行为关系
迪拜七星级酒店
酒店服务员刘晓涵（青海西宁女孩）
六、以人为本、尊重为先
把客人放在第一位
七、公平合理、一视同仁
第四节酒店客人的动机与服务策略
• 问题导入：马斯洛的需要层次论包括哪些？
• 马斯洛需要层次论在酒店中的应用：
酒店基本功能，提供食宿产品 —— 生理需求酒店安保功能，提供安全的环境 —— 安全需求通信服务（电话、传真、邮件）、会议、展示服务 — 社交需求服务人员的仪容仪表、礼貌礼仪 —— 尊重需求酒店品牌、市场定位 —— 自我实现需求
2、根据需要对象的角度分（1）物质需要 • 指人为了维持个体和社会的生存和发展，对物质产品的需求。
• 例如，在对服装的需要中，既有满足人们防寒、防晒等自然性需要的内容，也有满足人们自尊、追求美的需要的内容。
衣
食
行
（2）精神需要 • 指个体参与社会精神生活的需要。 • 如对知识、文化、艺术、理想、审美、道德、创造、成就等方面的需要。
社会性交往动机动机
成就动机归属动机
激发和培养学生的学习动机
1、明确每节课的具体目的和知识的具体意义。 2、创设问题情境。 3、利用反馈。 4、正确运用表扬与批评、奖励与惩罚。 5、竞赛
2、根据动机的来源分
（1）外在动机：在外部刺激的作用下产生。
如：奖励
（2）内在动机：由个体的内部需要产生。
第三节
需要与酒店服务工作

研修班消费者行为学—第四章(需要和动机)

第四章
消费者的需要与动机
第一节
需要和动机的一般知识
一、需要的概念 1、需要的定义人的需要是由于人们本身缺乏某种生理或心理因素而产生的与周围环境的不平衡状态。
消费者需要的定义：是指消费者由于生理上或心理上的缺乏产生紧张状态或不舒服感，从而对以商品或服务形式存在的消费对象产生的要求和欲望。
二、动机的概念 1、动机的定义心理学上，把动机定义为引发和维持个体行为并指向一定目标的心理动力。它是一种内在的驱动力量，是个体基于某种欲望或需要所引起的心理冲动。
2、动机产生的条件 ♦必须以需要为基础 ♦要求相应的刺激条件 ♦必须要有满足需要的对象和条件
动机过程模型
学习
刺激
期待满足的需要
低级需要高级需要
具体的物难以确定需要满足的方式和途径
♦ 广告定位中的应用广告定位：决定产品应该怎样被预期的消费者知觉。关键：为产品找到合适的位置（没有得到满足的需要）依据：任何需要都不可能得到完全满足例：汽车广告针对富裕的人群宣传安全需要
功利性和享乐性需要功利性需要：寻求获得一些实际的利益。例如：一辆实用的汽车（耐用性）一台实惠的电脑（经济性）一件保暖的衣服（保暖性）强调决定产品性能的功能特性。
人的5个需要层次图
成就需要（充分发挥自己才能、在事业上有所建树）尊重需要（自尊和被人尊重的需要）社交需要（友谊、交往等需要）安全需要（保障人身安全等需要）生理需要（人类生存最基本的需要，如对衣、食、住、行等方面的需要，以及对异性的需要
营销战略和马斯洛的需要层次： 1、生理需要：对食物、水、睡眠、性的需要产品：健康食品、药品、特殊饮料、低胆固醇食物、健身器材等 2、安全需要：寻找安全、稳定、熟悉的环境产品：烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险箱等

主体统觉测验（TAT）
1 该事是怎么演变而来的？ 2 现在发生什么？ 3 主体的感受如何？ 4 结果将会如何？
（1）他已经读了好几本哲学著作，并以18岁少年所特有的敏感正在追寻着如笛卡尔、托马斯、阿奎那等哲学家的足迹，并感到这个世界赋予他的重任（2）他即将离家出走，但离家后只能感到前途的幻灭，如此而已。用主体统觉测验测定的成就动机的得分与个体未来成功的程度有很好的相关。即分数高者，更有可能成为成功者。
3.倾向于选择过难或过易的任务。因为它们产生的自我评价反馈较小。
4.认为结果与努力关系不大。因而面对任务时较少付出努力。
பைடு நூலகம்
3、自我功效理论（自我效能理论）班杜拉（Bandura），美著名心理学家，曾当选美国心理学会主席，多次获心理学会颁发的杰出科学贡献奖。杰出的贡献是提出了观察学习理论。自我功效理论是观察学习理论的一部分。
哈罗，1958
3.爱和归属的需要（社交需要）
指能满足个体与他人交往的一切需要，如友谊、爱情、归属感等等。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突显出来，进而产生激励作用。这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。
4.尊重需要
指能满足他人对自己的认可及自己对自己认可的一切需要，如名誉、地位、尊严、自信、自尊、自豪等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
二、成就动机理论
（一）麦克利兰的成就动机理论
成就动机是人们希望从事对他有重要意义的、有一定困难的、具有挑战性的活动，并在活动中取得的完美结果和优异成绩、超过他人的动机。成就动机是一个人人格中非常稳定的特质,成就动机强的人对工作和学习都非常积极，善于控制自己尽量不受外界环境干扰，充分利用时间学习和工作，取得优异成绩。

6.需要、动机、目标、激励与管理

了解激励一、激励的概念
简单来说，就是激发和鼓励；激励就是激发人的动机的心理过程。激励是引起个体产生明确的目标，并指向目标行为的内在动力。在管理心理学中，激励就是调动员工的积极性、主动性、创造性，使人有一股内在的动力，自觉地朝企业所期望的目标努力。员工的积极性与他们需要是满足程度成正比，也与工作动机成正比。
感知激励
三、激励的作用
1、激发和调动员工积极性 2、有利于将员工的个人目标与组织目标统一起来 3、有利于组织目标的实现 4、增强组织的凝聚力及各组成部分的协调性
理解激励
四、激励理论
内容型激励理论过程性激励理论行为改造激励理论
综合性激励理论
内容型激励理论---马斯洛需求层次论
马斯洛需求层次论
4.需要的分类
● (1)按性质: ● 物质需要:对食物、金饯等的需要，这是人类生活的基本需要，又叫生理需要。 ● 精神需要:对文化、道德等的需要，如对文化、地位、成就、归属的需要等，又叫精神需要。 ● (2)按迫切程度: 间接需要: 比较概括的、抽象的需要，它是以理想、志向的形式表现出来。 ● 直接需要:月前最迫切的、具体的、也较易获得的需要。 ● (3) 按范围:个人需要和社会需要，应统一。
权力需要主导型员工的特点与激励措施
特点 1.喜欢与他人进行比较 2.渴望控制别人 3.喜欢参加能够获胜的竞 4.希望能控制整个局势；激励措施 1.让他们做完整的工作，避免让他们做协调性的工作；
2.尽量让他们参加工作讨论，并参与决策的制定；
5.不喜欢通过团队来完成任务 3.使他们有权控制它们自身 6.害怕失败，并且不愿承认错的工作。
导致极端满意的因素
成就认可工作本身责任晋升成长

(三)需要与动机

（三）需要与动机消费者为什么购买某种产品，为什么对企业的营销刺激有着这样而不是那样的反应，在很大程度上是和消费者的购买动机密切联系在一起的。

购买动机研究就是探究购买行为的原因，即寻求对购买行为的解释，以使企业营销人员更深刻地把握消费者行为，在此基础上作出有效的营销决策。

1．消费者的需要1）消费者需要的含义消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如饿的时候有进食的需要，渴的时候有喝水的需要，在与他人交往中有获得友爱、被人尊重的需要等等。

需要是和人的活动紧密联系在一起的。

人们购买产品，接受服务，都是为了满足一定的需要。

一种需要满足后，又会产生新的需要。

因此，人的需要决不会有被完全满足和终结的时候。

正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。

需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。

只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动消费者有所行动。

比如，我国绝大多数消费者可能都有住上更宽敝住宅的需要，但由于受经济条件和其他客观因素制约，这种需要大都只是潜伏在消费者心底，没有被唤醒，或没有被充分意识到。

此时，这种潜在的需要或非主导的需要对消费者行为的影响力自然就比较微弱。

需要一经唤醒,可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。

在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。

比如，当饿的时候，消费者会为寻找食物而活动，但面对面包、馒头、饼干、面条等众多选择物，到底以何种食品充饥，则并不完全由需要本身所决定。

换句话说，需要只是对应于大类备选产品，它并不为人们为什么购买某种特定产品、服务或某种特定牌号的产品、服务提供充分解答。

2）消费者需要的分类作为个体的消费者，其需要是十分丰富多彩的。

这些需要可以从多个角度予以分类。

根据需要的起源可以分为：生理性需要：生理性需要是指个体为维持生命和延续后代而产生的需要，如进食、饮水、睡眠、运动、排泄、性生活等等。

第七章消费者的需要与动机

度，对消费者动机进行不同类型的划分。
根据消费者在购置商品过程中所追求的利
益不同，我们可以将消费者动机分为求实
动机、求新动机、求名动机、求廉动机及
求便动机等五种类型。
〔一〕求实动机与购置行为
•
求实动机是指消费者侧重追求所购商品
或服务使用价值的购置动机。由这种动机所
支配的购置行为，消费者比较重视商品的质
来了一定的挑战。
〔一〕消费者动机冲突的类型
• 1．趋向——趋向冲突〔approachapproach conflict〕
• 2．回避——回避冲突〔avoidanceavoidance conflict〕
• 3．趋向——回避冲突〔approachavoidance conflict〕
〔二〕理解消费者动机的挑战 Nhomakorabea•
这是指消费者在消费活动中，要求产品
在购置、使用及处置的过程中不会对自己的
身体和财产造成任何损害和伤害。
• 四、对商品便利性的需要
• 第一，商品的使用方法简单，并且是容易操作。
• 第二，商品的携带和开启比较方便。 • 第三，维修方便。
• 五、对商品社会象征性的需要
•
这是指消费者在购置商品时，要使其表
置动机。
第五节消费者动机理论
• 一、马斯洛的需求层次理论
•
马斯洛认为人的需要有五个层次：生
理需要、安全需要、社交需要、尊重需要
以及自我实现的需要。
• 二、麦古尼的心理动机理论
• 第一，一致性的需求。第二，追寻原因的需求。第三，分类的需求。第四，象征性的需求。第五，独立性的需求。第六，归属性的需求。第七，新奇的需求。第八，自我表达的需求。第九，自我保护的需求。第十，把感受说出来的需求。十一，强化的需求。十二，典范的需求。

心理学第八章-需要与动机

具体内容和方向。
动机强度与行为效率
适度的动机强度能够提高行为效率，过强或过弱的动机强度可能导致
效率降低。
03
需要与动机在日常生活中的应用
工作与职业选择
职业满足感
人们选择职业时，通常会考虑该职业是否能满足自己的需要和动机，如成就感、社会地位、工作稳定性等。
职业发展
在职业发展过程中，人们会不断调整自己的需要和动机，以适应职业发展的需求。
不同文化对成就的定义和追求方式也有所不同。某些文化强调个人成就和竞争，而另一些文化则更注重团队合作和共享成果。
文化对归属需要的影响
人们对于归属和认同的需求也受到文化的影响。不同文化对于个体与群体关系的处理方式有所不同，这也影响了人们对归属感的追求。
文化对动机的影响
文化对内在动机的影响
不同文化对于内在动机的重视程度存在差异。某些文化更加强调个人的内在动机，而另一些文化则更注重外部奖励和激励。
的作用。
情感动机理论
该理论关注情感在动机中的作用，认为情感状态可以激发或抑制个体的动机和行为，并影响个体的
决策和行动。
新的研究方法与技术
神经科学技术
利用神经影像学、脑电等神经科学技术，深入探索大脑结构和功能与动机之间的关系，揭示内在
动机和外在动机的神经基础。
跨文化研究
通过比较不同文化背景下的个体在需要和动机方面的差异，深入了解文化因素对个体动机的影响。
也有助于促进不同文化之间的交流和理解，推动文化多样性和包容性的发展。
06
需要与动机的未来研究展望
新兴的理论观点
自我决定理论
该理论强调内在动机和自主性的重要性，认为满足个体的基本心理需要（如自主性、胜任感和关联感）能促进内部动机和持续的

第九章_需要与动机

成就动机
成就动机与个人发展
心理学家对密执根大学的学生所做的调查显示，81%的高成就动机水平的学生对职业的选择倾向比较现实，而在低成就动机水平的学生中，只有 52%的人能够为自己选定一个较为现实的职业。而比较现实的选择是成功的开始。
成就动机水平较高者的特征
喜欢中等强度、富有挑战性的任务，并会全力以赴地获取成功；目标明确，并对之报以成功的期望；精力充沛，探新求异，具有开拓精神；选择工作伙伴以高能力为条件，而不是以交往的亲疏关系为前提。
4.合理利用奖励与惩罚；
5.合理利用竞争与合作。
罗森塔尔期望效应（皮格马利翁效应）
1968年他和和雅各布森（A. L. Jacobson）教授带着一个实验小组走进一所普通的小学，对校长和教师说明要对学生进行“发展潜力”的测验。她们在6个年级的18个班里随机地抽取了部分学生，然后把名单提供给任课老师，并郑重地告诉他们，名单中的这些学生是学校中最有发展潜能的学生，并再三嘱托教师在不告诉学生本人的情况下注意长期观察。8个月后，当他们回到该小学时，惊喜地发现，名单上的学生不但在学习成绩和智力表现上均有明显进步，而且在兴趣、品行、师生关系等方面也都有了很大的变化。这一现象被称为“期望效应”，后来人们借用古希腊神话中皮格马利翁的典故，称这种现象为“皮格马利翁效应”。
根据动机在活动中的地位和作用的大小，可以分为：主导动机与非主导动机(辅助动机）
1.生物性动机与社会性动机
生物性动机：与生物性需要相联系的动机。如饥、渴、睡、性、温暖等动机。（肥胖与节食）
社会性动机：与社会性需要相联系的动机。如成就动机、学习动机、交往动机、权力动机、兴趣与爱好等。
2.内部动机与外部动机

需要与动机

第四章 需要与动机

研修班消费者行为学—第四章(需要和动机)