基础心理学需要与动机
需要、动机与行为
需要、动机与行为需要是人类对某种目标的渴求和欲望，是个体心理及生理反应的稳态需求在大脑中的反映，人的需要有生物性需要和社会性需要之分。
美国心理学家马斯洛提出了人类需要的层次说。
动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一个目标的心理动力，是直接推动行为的力量。
行为指受思想支配而表现出来的外表活动一、需要、动机与行为需要和动机是有区别的。
需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。
人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的。
而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。
但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件。
第一，需要必须有一定的强度。
就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。
如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。
第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。
有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。
例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(诱因)，这种需要就无法转化为动机。
可见，人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。
按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。
当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。
需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，再引起新的行为，这样周而复始，循环往复。
二、动机的功能动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有如下三种功能。
(一)激活的功能动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。
例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这个动机驱动下，产生相应的行为。
(二)指向的功能动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。
动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。
普通心理学基础讲义 第十章 动机、需要与意志
第十章动机、需要与意志一、动机概述（选择、简答、简答）二、需要（选择、简答、论述）三、意志（选择、简答）一、动机概述1. 动机的含义动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力。
动机是一种内在的过程，因而对动机不能进行直接地观察，但可以通过个体对任务的选择、努力程度、对活动的坚持性和言语表达等外部行为进行间接的推断。
2. 动机的功能（1）激活动机具有发动行为的作用，推动个体产生某种行为。
（2）指向动机能使个体的行为指向某个特定目标。
（3）维持和调整动机的维持功能体现在行为的坚持性。
当活动指向个体所追求的目标时，这种活动就会在相应的动机维持下继续；反之行为动机就会下降。
3. 生理动机和社会动机（1）生理动机生理动机也称驱力，它是以有机体自身的生物学需要为基础的动机。
包括饥饿、渴、性、睡眠等。
（2）社会动机社会动机是以人的社会文化需要为基础的动机，如权力动机、交往动机、成就动机、认识性动机等。
兴趣和爱好也都是社会性动机。
4. 动机与行为效率的关系动机和行为效率之间的关系呈倒U形的曲线，这就是耶克斯—道德森定律。
动机强度与行为效率之间呈倒U型曲线关系，中等强度的动机最有利于任务的完成；动机的最佳水平随任务性质的不同而不同：在比较容易的任务中，行为效率随动机的提高而上升，随着任务难度的增加，动机最佳水平有逐渐下降趋势。
5. 动机的理论（1）动机的早期理论①本能理论该理论认为人的行为是由本能决定的。
詹姆斯：人的行为依赖本能的指引，人除了具有动物本能外，还具有社会本能，如爱、社交、同情、诚实等。
麦独孤（本能论最著名的鼓吹者）：他系统地提出了动机的本能理论，认为人类所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力；本能具有能量、行为和目标指向三个成分；个体、民族的性格和意志也是由本能逐渐发展而形成的。
他认为人类有18种基本本能。
洛伦茨：本能是由遗传决定的、受特异能量驱动的物种特有的固定动作模式；个体的经验可以转化成本能行为，行为是本能与学习交互作用的结果（印刻现象）。
基础心理学讲义
心理咨询师基础知识第一章 基础心理学知识（讲义）目录解读一、绪论二、心理活动的生理基础 三、基础心理学内容1、认知：感觉、知觉 记忆思维、言语和想象 意识和注意2、需要和动机3、情绪、情感和意志4、能力和人格第一节 绪论第一单元 基础心理学的研究对象及内容 一、心理学概述1.心理学：是研究心理现象发生、发展、活动规律的学科，动物也有心理，猩猩发展到思维萌芽阶段。
基础心理学：是以正常成人的心理现象为研究对象，总结心理活动最普通、最一般心理学的基础学科。
对心理学各个分支的研究具有一定指导意义。
二、基础心理学的内容1、认知是指人认识外界事物的过程，或者说是对作用于人感觉器官的外界事物进行信息加工的过程。
认知包括四个方面的内容：①感觉和知觉、②记忆、③思维、言语和想象、④意识和注意等。
2、需要和动机（是推动人从事心理活动的内部动力）3、情绪、情感和意志是对客观事物与主体需要之间关系的反映，当外界事物作用于感觉器官的时候，人们总要认识它，在认识它的同时，人们又会产生对它的态度，引起人们的情绪，激发人们的行动，这就是说人的认识情绪情感和意志活动一体的。
4、能力和人格（能力是顺利、有效的完成某种活动所必须具备的心理条件，人格由气质和性格组成。
） 气质相当于平常说的脾气秉性，它是心理活动动力特征的总和，即表现在心理活动的速度、强度和稳定性方面的人格特征，比如有人暴躁，有人温顺，有人活泼。
性格是表现在人对事物的态度，以及与这种态度相适应的行为方式上的人格特征。
第二单元 人的心理本质人的心理是脑的机能，是对客观现实的反映。
一、心理是脑的机能人的大脑是最为复杂的物质，是物质发展的最高产物，心理是脑的机能，脑是心理的器官。
心理现象随神经系统的产生而出现，随着神经系统的不断发展和完善而发展。
生物心理发展的四个阶段：1、感觉阶段：环节动物开始有心理现象，开始形成条件反射（只具有某种感觉）——蚯蚓、蚂蚁、蜘蛛需要和动机能力、人格（气质、性格）认知：感觉、知觉、记忆、思维、言语、想象、意识、注意 心理特性心理过程心理现象情绪、情感、意志2、知觉阶段：脊椎动物有了知觉的心理现象，能认识到事物的各种属性，对物体产生了整体认识（有各种感觉器官）——青蛙、老鼠3、思维的萌芽阶段：有知觉的心理现象，能够认识到事物之间的外部联系（有简单的思维能力）——类人猿、黑猩猩4、心理发展的最高阶段：透过现象认识到事物的本质和事物之间的内在联系（能进行抽象思维）——人类.人类有了语言，能进行抽象思维，人的心理能反映事物本质和事物之间内在的联系，所以只有人的心理才能叫思维、意识、和精神。
基础心理学知识
基础心理学知识基础心理学知识所谓的基础心理学相当于一般所说的普通心理学，它以正常成人的心理活动为对象，阐述心理活动最基本的规律。
第一节绪论第一单元基础心理学的研究对象及内容一，心理学概述1.意识是心理学发展的最高层次。
2.心理学是研究心理学现象发生、发展和活动规律的科学。
3.基础心理学是以正常成人的心理现象为研究对象，总结心理活动最普通，最一般规律的心理学的基础学科。
二，基础心理学的内容基础心理学的内容可以分为四个方面：认知；情绪、情感和意志；需要和动机；能力和人格。
（一）认知认知也叫认识，是指人认识外界事物的过程，或者说是对作用于人的感觉器官的外界事物进行信息加工的过程。
它包括感觉、知觉、记忆、思维等心里现象。
（二）需要和动机1.需要人体内部的一种不平衡状态，是对维持和发展其生命所必需客观条件的反映。
2.动机是推动人从事某种活动并朝向一定的目标前进的内部动力。
（三）情绪、情感和意志1.情绪和情感是伴随认识和意志过程产生的对外界事物的态度和内心的体验，是对客观事物与主体需要之间关系的反映。
2.意志是人的思维决策见之于行动的心里过程，表现了心理对行为的支配。
（四）能力、气质和性格1.人格是由气质和性格组成的。
2.能力是顺利、有效地完成某种活动所必须具备的心里条件。
3.气质是心理活动动力特征的总和，即表现在心理活动的速度、强度和稳定性方面的人格特征。
4.性格是表现在人对事物的态度，以及与这种态度相适应的行为方式上的人格特征。
第二单元人的心理本质一，心理是脑的机能1.心理是脑的机能，脑是从事心理活动的器官。
2.心理现象是在动物适应环境的过程中，随着神经系统的产生而出现，又是随着神经系统的不断发展和不断完善，才由初级不断发展到高级。
二，心理是客观现实的反映1.心理现象是客观事物作用于人的感觉器官，通过大脑活动而产生。
所以，客观现实是心理的源泉和内容。
对人来说，客观现实既包含自然界，也包括人类社会，还包括人类自己。
心理学之需求和动机
耶基斯—多德逊定律
.
（四）学生学习动机的激发与培养
1、学生学习动机的发展 2、学生学习动机的激发
1、学生学习动机的发展
学习动机：我们把直接推动学生进行学习的内部
动力称为学习动机。
（1）学生学习动机的主要内驱力成分 （2）学生学习动机的发展趋势
（1）学生学习动机的主要内驱力成分
A.认知内驱力：是一种要求理解事物，掌握知识，以
人类需要的层次关系
成
自我实现
长
的要
需
审美的需要
要
认知的需要
尊重的需要
基
归属与爱的需要
本
安全需要
需
要
生理需要
马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图
3、马斯洛需要层次理论的意义
积极意义：马斯洛的需要层次理论系统地探讨
了需要的实质、结构以及发生发展 的规律。这不仅对建立科学的需要 理论具有一定的积极意义，而且在 实践上也产生了重要影响。许多企 业家就是依据这个理论，制订满足 职工需要的措施，以调动职工的工 作积极性。
（二）需要的种类
1、根据需要的起源分类
生理性需要：人对维持生命和延续后代所必须具
备的条件的反映。
社会性需要：人对维持社会的存在与发展而产生
的需求的反映。
2、根据需要对象的性质分类
物质需要：指人为了维持个体和社会的生存和
发展，对物质产品的需求。
精神需要：指个体参与社会精神生活的需要。
3、根据需要的目的和满足后所产生的结 果划分
及系统地阐述问题并解决问题的需要。
是从好奇的倾向中派生出来的，成功的学习经验可以 增强认知内驱力。研究表明，认知内驱力在课堂学习中是 一种最重要和最稳定的动机，它对学习起很大的推动作用。
心理学第八章-需要与动机
动机强度与行为效率
适度的动机强度能够提 高行为效率，过强或过 弱的动机强度可能导致
效率降低。
03
需要与动机在日常生活中的 应用
工作与职业选择
职业满足感
人们选择职业时，通常会考虑该职业是否能满足自己的需要和动机，如成就感、社会地位、工作 稳定性等。
职业发展
在职业发展过程中，人们会不断调整自己的需要和动机，以适应职业发展的需求。
不同文化对成就的定义和追求方式也有所不同。某些文化 强调个人成就和竞争，而另一些文化则更注重团队合作和 共享成果。
文化对归属需要的影响
人们对于归属和认同的需求也受到文化的影响。不同文化 对于个体与群体关系的处理方式有所不同，这也影响了人 们对归属感的追求。
文化对动机的影响
文化对内在动机的影响
不同文化对于内在动机的重视程度存在差异。某些文化更加强调个人的内在动机，而另一 些文化则更注重外部奖励和激励。
的作用。
情感动机理论
该理论关注情感在动机中的作用， 认为情感状态可以激发或抑制个 体的动机和行为，并影响个体的
决策和行动。
新的研究方法与技术
神经科学技术
利用神经影像学、脑电等神经科 学技术，深入探索大脑结构和功 能与动机之间的关系，揭示内在
动机和外在动机的神经基础。
跨文化研究
通过比较不同文化背景下的个体在 需要和动机方面的差异，深入了解 文化因素对个体动机的影响。
也有助于促进不同文化之间的交流和理解，推动文化多样性和包容性的发展。
06
需要与动机的未来研究展望
新兴的理论观点
自我决定理论
该理论强调内在动机和自主性的 重要性，认为满足个体的基本心 理需要（如自主性、胜任感和关 联感）能促进内部动机和持续的
什么是需要和动机
第十章消费者的动机10━341什么是需要和动机？什么是需要：是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反映。
消费者需要的特征1、对象性2、多重性3、层次性4、可变性5、发展性消费者需要的类别1、按需要起源，分为天然性和社会性需要2、按需要对象，分为物质和精神需要3、按需要实现程度，分为现实和潜在需要什么是动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。
→动机有两个组成部分：内驱力，目标事物2、动机的功能：⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。
⑵、指向功能━即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。
⑶、强化功能━即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。
2、消费者的需要与需求有什么区别？消费者需要和需求的区别：⑴、缺乏的程度不同。
需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的；需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。
⑵、促使的因素不同。
消费者的需要是由个人和环境的特性决定的；消费者的需求是由个人和环境（市场）的背景决定的。
需求品（美食）→必需品（食品）3、简述消费需要如何对购买行为产生影响？1,消费需要决定购买行为需要运动过程：消费需要→心理紧张→寻找目标→购买动机→购买行为→需要满足→新的需要2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度3、需要水平不同影响消费者的购买行为（恩格尔定律）4、影响消费需要的因素有哪些？影响消费需要的因素1、主观因素：⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位2、客观因素：⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素5、消费动机有什么特征？消费动机的特征1、原发性：需求使个体产生动机，动机推动个体采取行动。
2、内隐性：个体的行为是外显的，但支配行为的动机却是无法直接观察得到的。
3、实践性：通过个体的行为表现，我们得以窥见动机的踪影。
4、动态性：动机是与生活经验相互作用而不断变化的高度动态结构。
6、主要的动机理论有哪些？试述其中一种理论对市场营销的意义动机理论1、马斯洛的需要层次理论该理论对市场营销的重要价值：⑴、首先，提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应关系。
第七章 需要、动机和兴趣
（三）马斯洛的需要层次理论
人文社会科学系心理学教研室
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生理需要
进食、饮水、运动、 休息、睡眠、觉醒、 排泄和性等。
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安全需要
生命、财产、职业和心理安全。
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爱与归属的需要
归属、关怀、 温暖、友谊、 爱情、奉献等
– 越是低层次的需要，力量越强，越力求优先得到满足。只有较低层次 的需要得到一定程度的满足之后，较高层次的需要才会出现。 – 占优势的需要也是依次出现的。占优势的需要支配人的行为。
• 越是高级需要，越能体现人的特征和人的价值。 • 缺乏性需要和成长性需要
– 前者由缺乏所引起，如果得到满足，紧张就减弱 ,后者是为了不断地 获得新的满足，使自己的潜能得到更多的发挥
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尊重的需要
被人尊重、赏识、认 可，有声誉、 成就、有影响等。
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自我实现的需要
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人的基本需要具 有层次性
自我 实现 尊重需要 爱和归属需要 安 全 需 要 生 理 需 要
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第四节 动机理论
• 需要的层次性是以力量的强弱和出现的先后为根据的。
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练习题第一套 • 单项选择题： • 1．个体的成就动机中含有二种成分：（ ）和回避 失败的倾向。 • A.追求利益的倾向 B.追求刺激的倾向 • C.追求成功的倾向 D.回避困难的倾向 • 2．个体的成就动机中含有两种成分：追求成功的倾向和 ( ) • A.追求利益的倾向 B.回避失败的倾向 • C.回避困难的倾向 D.追求刺激的倾向 • 3．为了获得某种奖励而产生的动机，属于( )动机。 • A.外在 B.内在 C.主导 D.社会 • 4．由个体的内部需要所引起的动机属于( )动机。 • A.外在 B.内在 C.自然 D.从属 • 5．人们力求获得成功的内在动力是______动机。( ) • A.生理性 B.社会性 C.主导 D.成就
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第一单元 需要与动机概述
一、需要
需要是有机体内部的一种不平衡状态，表现为 有机体对内外环境条件的欲求。
需要是推动有机体活动的动力和源泉。 需要的种类：
自然需要和社会需要 物质需要和精神需要
二、动机
动机的心理活动或内部动力。
动机是在需要的基础上产生的。
由生理需要引起来的，推动个体为恢复机体内部平 衡的唤醒状态叫内驱力。
能引起有机体的定向活动，并能满足某种需要的外 部条件叫诱因。
动机的种类
生理性动机和社会性动机 有意识动机和无意识动机 内在动机和外在动机
第二单元 需要层次理论
马斯洛认为，无论从种族发展，还是从个体发展的角 度来看，层次越低的需要出现得越早;层次越高的需 要出现得越晚。
第一单元 需要与动机概述 第二单元 需要层次理论
巩固练习
《心理咨询师（基础知识）习题》 第16页起：141-157题； 第32页起：305-313题。
基础心理学知识
第1节 绪论 第2节 心理活动的生理基础 第3节 感觉和知觉 第4节 记忆 第5节 思维、言语和想象 第6节 意识和注意 第7节 需要与动机 第8节 情绪、情感和意志 第9节 能力和人格
认知
心理过程 心理特征
第七节 需要与动机
第一单元 需要与动机概述 第二单元 需要层次理论
层次越低的需要力量越强，它们能否得到满足直接关系到个 体的生存，因而较低层次的需要又叫缺失性需要。
只有当较低层次的需要满足之后，较高层次的需要才能出现。 高层次需要的满足有益于健康、长寿和精力的旺盛，所以这 些需要又叫生长需要。
一个人可以有自我实现的愿望，但要达到自我实现的 境界的人是少数。
回顾：第七节 需要与动机