销售心理技巧.
销售话术心理技巧
销售话术心理技巧销售是一门需要善于沟通和说服的艺术，掌握一些心理技巧可以帮助销售人员更好地与客户互动，并达到销售目标。
本文将介绍一些常用的销售话术心理技巧，希望能对销售人员提供一些参考和帮助。
1. 建立信任和亲近感在销售过程中，建立与客户的信任和亲近感非常重要。
销售人员可以通过以下话术来实现这一目标：- 问候客户，用亲切的语气和微笑来打开对话。
- 表达对客户的关心和关注，例如：“您好，有什么我可以帮助您的吗？”- 聆听客户的需求，并对其进行积极回应，让客户感受到被重视和被理解。
2. 引发客户的兴趣和好奇心在销售过程中，吸引客户的兴趣和好奇心是关键。
销售人员可以使用以下话术来引发客户的兴趣：- 引入产品或服务时，使用引人入胜的故事或事例，吸引客户的注意力。
- 引发客户的好奇心，让他们想要了解更多关于产品或服务的信息。
- 提出问题，激发客户思考和参与，例如：“您是否曾经遇到过以下问题？我们的产品可以帮助您解决这些问题。
”3. 提供社会认同感和满足感人们通常都希望得到别人的认同和满足感，销售人员可以利用这一心理需求来推动销售。
以下是一些相关的话术技巧：- 引用其他客户的成功案例，展示产品或服务的价值，让客户感到自己也可以获得同样的成功。
- 使用肯定的语言和措辞，让客户感到自己是明智的选择者。
- 强调产品或服务的独特之处，并提醒客户选择该产品或服务的好处。
4. 处理客户疑虑和反对意见在销售过程中，客户可能会有各种疑虑和反对意见。
销售人员需要灵活应对，并使用适当的话术来解决这些问题：- 听取客户的疑虑或反对意见，并保持耐心。
不要急于反驳或争论，而是尝试理解客户的观点。
- 澄清客户的误解，并提供相关的信息和证据来支持自己的观点。
- 呈现客户选择的多个优势，使其认识到自己的顾虑是可以解决的。
5. 创造紧迫感和优势销售人员可以利用紧迫感和优势来促使客户做出购买决策。
以下是一些话术技巧：- 引入限时优惠或促销活动，创造客户主动购买的紧迫感。
利用心理学的销售话术技巧
利用心理学的销售话术技巧在竞争日益激烈的商业环境中，销售技巧对于企业的成功至关重要。
除了了解产品本身的优势和特点之外，了解和应用心理学的销售话术技巧也可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售转化率。
本文将介绍几种利用心理学的销售话术技巧，帮助销售人员更加有效地进行销售。
1. 利用社会认同心理人们往往更愿意购买他人认可并使用的产品。
因此，销售人员可以采用社会认同心理来增加销售转化率。
例如，可以引用其他客户对产品的肯定评价或者介绍其他用户的成功案例，以此来证明产品的价值并打动潜在客户。
2. 利用紧迫感紧迫感是一种常见的心理现象，人们往往倾向于立即行动以避免错过机会。
销售人员可以利用紧迫感来促成交易。
例如，可以设置限时优惠或者提及产品库存有限，鼓励客户尽快下单购买。
同时也要注意适度使用，避免过度渲染紧迫感，给客户带来压力或者决策上的困扰。
3. 利用心理奖励人们往往对获得奖励有强烈的动机。
销售人员可以通过提供心理奖励来激励客户进行购买。
例如，可以提供额外的赠品、折扣或者积分兑换等方式，让客户感受到额外的价值，从而增加购买决策的动力。
4. 利用亲和力亲和力是人与人之间形成关系的一种重要因素。
销售人员可以通过建立亲和力与客户建立良好的关系。
例如，可以主动倾听客户的需求，关注客户的个人生活以及提供个性化的服务。
通过这种方式，销售人员可以赢得客户的信任和好感，从而更容易达成销售。
5. 利用社会证据人们常常会参考他人的行为来做出决策。
销售人员可以利用这种心理，向客户展示其他用户的购买行为。
例如，可以提及产品的销售情况良好、广受好评，并且可以结合数据或者统计结果来支持这一说法。
社会证据可以帮助销售人员增加产品的可信度，提高销售转化率。
6. 利用互惠原理互惠原理是人们有意识或无意识的将善意回报给他人的心理现象。
销售人员可以利用互惠原理来增加客户的购买意愿。
例如，可以提供免费咨询、试用期或者针对客户的专属优惠等方式，激发客户回报的欲望，并借此促成购买。
销售技巧了解客户心理需求的五个方法
销售技巧了解客户心理需求的五个方法在销售过程中，了解客户的心理需求是非常重要的。
只有深入了解客户的心理需求，才能有效地推销产品或服务。
本文将介绍五个方法，帮助销售人员更好地了解客户心理需求，提高销售技巧。
一、倾听技巧倾听是了解客户心理需求的关键。
在与客户沟通时，销售人员应该全神贯注地倾听客户的言语和言外之意。
通过倾听客户的需求、关注点以及疑虑，销售人员可以更准确地把握客户的心理需求，并提供合适的解决方案。
同时，倾听也是对客户尊重的体现，能够增强客户的信任感。
二、提问技巧提问是了解客户心理需求的另一个重要手段。
销售人员可以通过巧妙的提问，获取更多关于客户需求的信息。
例如，可以问客户对于某款产品的期望特点、对竞争品牌的评价、目前遇到的问题等。
通过有针对性的提问，销售人员可以更深入地了解客户的心理需求，有针对性地提供解决方案。
三、观察技巧观察客户的行为和表情也是了解其心理需求的方法之一。
销售人员在与客户交流的过程中，应当留意客户的言行举止、表情变化以及肢体语言等非语言信号。
这些信号往往能够反映客户潜在的需求和情绪状态。
通过观察，销售人员可以更准确地捕捉客户心理需求，并据此进行销售策略的调整。
四、建立互信建立互信是了解客户心理需求的基础。
客户只有在信任销售人员的情况下，才会敞开心扉，分享更多的需求和问题。
销售人员可以通过真诚的态度、专业的知识和高效的服务来赢得客户的信任。
同时，积极回应客户的需求，解决客户的问题，也是建立互信的重要手段。
五、市场调研进行市场调研是了解客户心理需求的重要途径。
销售人员可以通过调查问卷、面对面访谈等方式，获取更广泛的客户心理需求信息。
市场调研可以帮助销售人员了解客户的偏好、需求和购买动机，有针对性地提供产品或服务。
同时，市场调研也可以发现市场的变化和潜在的需求，为企业提供改进和创新的方向。
结语了解客户的心理需求是销售技巧中不可忽视的一环。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能更准确地推销产品或服务，提高销售业绩。
销售的7个心理技巧
销售的7个心理技巧销售是每个企业都必须要面对的事情，在竞争激烈的市场环境下，要想让自己的产品或服务占据市场份额并获得消费者信赖，就需要有一定的销售心理技巧。
下面，本文将会为大家介绍7个销售中常用的心理技巧，帮助您在销售中取得更好的效果。
1. 稀缺性稀缺性是指商品或服务数量有限的现象，当人们面临稀缺性时，往往会感到更加着急和紧张。
因此，在销售中，利用稀缺性心理技巧可以引起消费者的购买冲动，例如：只剩最后一件了，本月仅限前10名，等等。
2. 社会认可人们往往需要得到他人的认可才会感觉安心与满足。
当我们在销售时，可以使用社会认可心理技巧，即让客户知道“大家都在用”，通过引用其他客户的例子或者打出大量的客户使用产品的广告，来让客户觉得这个产品可靠有市场，从而增加消费者的信心。
3. 亲密性亲密性是人类生存所必需的情感需求，它包括我们感到有人陪伴、有归属感、以及在需要时有人支持等。
当我们在和客户接触时，可以使用亲密性心理技巧，建立与客户的友好关系。
通过关心客户的需求、提供帮助、分享个人生活等方式，让客户觉得与你之间有了亲密的联系感，进而增加购买意愿。
4. 授权人们在进行购买决策时，会考虑到产品或服务的专业性，因此，在销售中，可以使用授权心理技巧，即让客户知道公司或销售人员的专业性。
可以通过提供有关产品的技术信息、引用专业人士的意见、分享公司的背景简介等方式，来让客户觉得这个公司或销售人员有专业性，增加信任感。
5. 疑问提出在销售过程中，我们需要解决客户的疑问和担忧，让客户安心购买。
因此，在销售中，可以使用疑问提出心理技巧，即主动向客户提出可能存在的问题，并提供解决方案。
通过这种方式，可以让客户觉得销售人员对于产品或服务有很好的了解，并且能够解决客户的疑惑，进而促成购买行动。
6. 短期满足人类天生渴求即时的满足感，而并不太关心长期的后果。
在销售中，可以使用短期满足心理技巧，鼓励客户立即购买。
例如，在打折促销活动中，可以强调活动有限时间、仅限数量等，鼓励客户立即行动。
销售话术心理诱导技巧
销售话术心理诱导技巧销售话术心理诱导技巧是一种利用心理学原理来引导潜在客户做出购买决策的有效方法。
它将销售过程变得更加智能化和个性化，帮助销售人员更好地应对不同客户，并提高销售转化率。
下面将介绍几种常用的销售话术心理诱导技巧。
1. 管理顾客情绪情绪对于购买行为有着重要的影响。
作为销售人员，你需要学会识别顾客的情绪，并采取相应的应对策略。
当顾客表现出兴趣时，你可以通过使用积极的文字和肯定的语气来进一步激发他们的兴趣。
同时，注意适时地提供积极的反馈和鼓励，以确保顾客情绪保持积极。
如果顾客出现负面情绪，要善于倾听和理解，给予积极的回应并提供解决问题的方案，以减轻顾客的不安情绪。
2. 创造紧迫感紧迫感是一种有效的销售话术心理诱导技巧。
人们常常在面临可能失去某个机会或产品时，更容易做出决策。
销售人员可以通过强调产品的独特性和优势，提醒顾客现在就购买的好处。
另外，利用限时优惠和限量特供等方式，创造购买的紧迫感，促使顾客尽快行动起来。
3. 运用社会认同心理社会认同心理是指人们倾向于模仿他人的行为和观点。
销售人员可以利用这个原理，通过提供其他人对产品的正面评价或成功案例来增加产品的吸引力。
例如，你可以引用其他客户的满意度调查结果，或分享其他成功顾客的经验故事。
这样做可以引起顾客的认同感，认为购买这个产品是正确的选择。
4. 创造互动和参与感人们更倾向于购买他们可以参与和互动的产品。
销售人员应该通过提问、征求意见和鼓励对话等方式，与顾客建立积极的互动。
这样做可以增强顾客的参与感和拥有感，使他们更有可能购买产品。
同时，根据顾客的回应，销售人员可以进行针对性的推荐和个性化的销售。
5. 利用权威引导决策人们往往对权威人士或专业机构的意见更为依赖。
销售人员可以利用这一点，引用专家推荐、行业认可或权威媒体报道等信息，来增加产品的可信度和吸引力。
此外，销售人员本身也可以提升自己的专业知识和能力，通过展示自己的专业素养来赢得顾客的信任和尊重。
最能勾住顾客心理的8大销售技巧和话术
最能勾住顾客心理的8大销售技巧和话术在竞争激烈的市场中，吸引顾客并促成销售交易是每个商家的终极目标。
然而，要做到这一点并不容易，需要具备一定的销售技巧和话术。
本文将介绍最能勾住顾客心理的8大销售技巧和话术，帮助您提高销售能力，实现商业成功。
1. 针对顾客的需求定位了解顾客的需求是销售的关键。
通过和顾客的沟通，了解他们的期望和需求，然后将产品或服务的特点与顾客的需求进行匹配，从而打动顾客的心理。
例如，如果顾客注重品质和耐用性，销售人员可以强调产品的高品质和持久性。
2. 创造紧迫感顾客常常在面临竞争和限时优惠时做决策更加迅速。
因此，销售人员可以利用紧迫感来推动销售。
例如，提供限时折扣或促销活动，告知顾客活动的截止日期，激发顾客的购买欲望。
3. 利用社会认同心理人们常常希望与群体保持一致，因此销售人员可以利用这一心理来促进销售。
例如，通过引用其他人的购买经验或证明，强调产品的受欢迎程度，从而让顾客相信购买该产品是正确的选择。
4. 提供定制化建议为顾客提供个性化的建议和推荐，能够增加顾客的购买欲望。
销售人员可以在了解顾客需求的基础上，根据顾客的偏好和特点，提供符合其需求的产品或服务的定制化建议。
这样做有利于让顾客感受到个性化的关怀和专业性。
5. 强调产品或服务的独特性无论是产品还是服务，都要有独特的卖点。
销售人员应该把这些独特之处凸显出来，使顾客能够清晰地理解产品与其他竞争对手的差异。
通过对独特性的强调，销售人员可以引起顾客的兴趣并激发购买欲望。
6. 利用情感驱动人们在做购买决策时倾向于受到情感影响。
因此，销售人员应该学会利用情感驱动顾客的购买行为。
例如，通过情感化的故事或语言，让顾客能够产生共鸣和情感连接，从而增加其对产品或服务的好感度和信任感。
7. 强调顾客的利益顾客关注的是如何从购买产品或服务中获益。
因此，销售人员应该在销售过程中不断强调顾客能够获得的收益和利益。
销售人员可以通过列举一些顾客的案例或成功故事，让顾客了解购买产品或服务对他们的利益和回报。
销售心理学的八大要领
销售心理学提供了许多关于客户行为和购买决策的洞察，以下是八个关键要领和原则：1.了解客户需求：通过有效的市场研究和客户分析，深入了解客户的需求、偏好和行为。
这可以帮助你更好地定位产品或服务，提供切实可行的解决方案。
2.建立信任和亲和力：与客户建立良好的人际关系是销售成功的基础。
建立信任、尊重客户并展现真诚兴趣，能够增加客户对你的信心和好感。
3.创造价值：强调产品或服务的价值，特别是解决客户问题或满足需求的能力。
突出你的独特卖点，并展示它们如何对客户产生积极影响。
4.善于倾听和沟通：有效的沟通是销售的核心技能之一。
倾听客户的需求和意见，提供清晰、明确的回应，并使用各种沟通技巧来与客户建立有效的联系。
5.创造紧迫感：通过强调产品的稀缺性、促销活动的截止日期或其他紧迫性因素，激发客户的购买冲动。
创造一种即将失去的机会的感觉，可以促使客户做决策。
6.提供社会证据：人们倾向于受到他人行为的影响。
通过展示来自满意客户的推荐或成功案例，以及其他客户的积极反馈和评价，增加客户对产品或服务的认可和信任。
7.处理客户的异议：客户可能会提出疑问或担忧，你需要善于处理并消除这些异议。
提供明确的解释、妥善的回应，并提供合理的解决方案，以增强客户的信心。
8.建立长期关系：销售不仅仅是一次性的交易，而是建立长期的合作关系。
通过提供优质的售后服务、定期跟进和保持联系，与客户建立良好的关系，增加回头客和口碑传播。
以上要领可以帮助销售人员更好地理解客户心理，并在销售过程中运用相关技巧和策略。
然而，每个行业和每个客户都有其特定的特点，因此需要根据实际情况进行调整和个性化。
最新销售心理学的八大技巧精选
销售心理学的八大技巧第一要领：将最重要的卖点放前面说根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。
因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。
首因效应又叫做第一印象效应，虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。
如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。
第二要领：形成客户的信任心理只有信任才能接受，信任是销售技巧的根底。
信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。
大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
跟第一条略像，不过第一条是开端，这一条才是维系客户的根本，任何成交的前提条件都是信任。
第三要领：认真倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，翻开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
别上来就废话一通，先问明白客户想要什么，有的放矢，节省你的口舌，也不会让他人反感，说不定还能赢得善于思考的好印象。
第四要领：见什么人说什么话尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，比方买房子，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购置的人关注教育环境等等。
不要对规定的销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。
话术并无定势，第四要领承接第三条，搞明白需求后，有针对性的讲。
第五要领：信任自己的房子每个产品都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的东西。
你不信任自己的'东西，你的底气就缺乏，客户就会发觉。
把产品当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。
有了这种情绪，你就会做得很好。
这是重要的销售技巧。
自信的最高境界是自我催眠，如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来，一定程度上是会影响到客户的。
就算做不到自我催眠，也不要不自信，作为销售对自己的产品都没信心，你还说这产品好，谁信？第六要领：学会描述生活很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品，什么功能怎么使用等等，这样很难激发客户的购置激情。
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销售心理技巧销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧,因为,形式技巧很容易学习和模仿,而心理技巧则需要不断的训练与实践。
本文中讲的心理技巧主要是指客户(泛指个人或团体消费者的购买心理和销售人员应该采取的应对策略,有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述。
当我们从主动(而非客户主动询问或购买向一位客户推销某样商品,到客户做出购买决定,其间客户通常会经历四个心理阶段:排斥期、接受期、反复期与认同期。
正常情况下,只有经历了这四个阶段才可能达成交易。
而根据客户的不同心里时期,我们的对应策略与态度也应不同。
1、排斥期在供大于求的市场环境中,无处不充斥着推销的声音,当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时,第一反应就是——想掏我钱包的人来了。
反之,如果是客户主动询问或打算购买某种商品时,则很少产生这样的排斥心理,交易也更容易达成。
这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
我们应最谨慎的处理这一步,很多人认为达成交易的关键是临门一脚,客户最终确定购买的环节。
事实上也确实如此,客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。
但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买,和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上,却忽略了我们接触的所有目标客户中,70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的:“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”,难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗?据我的实践与观察,绝对不是,客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应,我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上,至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。
知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后,我们再向客户推销的时候就不要太直接,甚至是迫不及待的样子。
现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少,于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买,以为在客户说NO前推销的越多,客户越可能接受,而事实正好相反,那只会使客户加重排斥心理。
我们应该首先从客户的角度出发,围绕其实质利益展开话题,这样客户通常不会有太强的负面反应,而后采取一种“弃而不舍”的态度。
下面看一个情景案例:一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明,挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。
先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法,这样的话想必没有几个店主会横眉以对。
业务人员:“老板,你们这条街道到了晚上因为路灯少,所以比较黑暗,各家门市的销售情况看起来都不是很好,唯独你的店,生意这么兴隆,我想都是这些霓虹灯起的作用吧?我也是被它们吸引,从几百米外就一眼就看到你们店面的。
”客户给我们的时间有限,并且多是心不在焉的,在客户思想不集中并且有限的时间里,用数字是最能快速并打动客户的。
为了突出效果,不以月或日为计算单位,而是以年为计算单位,这样对比下的商品购买成本很低,获得的利益较多,也就是弱化商品的价格,抬高商品价值。
业务人员:“虽然顾客盈门,但是一年下来电费也不少吧?,我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表,如果你的店一个月电费是500元,一年就是6000块啊,用我们的电源,节电率是25%以上,一年至少就能为你节省1500块,而一个电源价格是92元,可以用5年以上,5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费,使用20多天就可以收回电源的成本。
”如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休,拉出一副你不买商品决不罢休的架势,那样只会适得其反,这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。
此时应该采取的是看似要放弃的态度,以此减少客户的逆反心理,一面在进行争取。
业务人员:“看你们店铺生意这么好,很快就会扩展店面的,那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。
看得出你很忙,我就不多占用你的时间了,有空了你再考虑考虑。
”业务人员:“因为我们的产品质量非常好,使用寿命是普通电源的几倍,即使当作普通电源使用,也是很划算的,更何况一年可以为你节约几千元,你是生意场上的专家,这样的帐不用我给你算,可能你担心的是效果吧?不愧是生意人。
不过请放心,产品已经通过了权威认证,你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。
”这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料,而非你把资料强塞给他,他不耐烦的扫上一眼,便扔在一边,打发你走路。
此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。
当然,如果老板依然拒绝的话,我们就不要过多争取了,避免其产生反感,业务人员通常有这样的毛病,如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下,甚至临走还会甩出两句难听的话,这是大忌!首先这违反职业操守,这样的心态自身很难成长,而且,即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败,根据行业特点和产品的不同,通常这些拒绝的客户中,再次回头的几率有5%以上,因此,也不应该放弃。
业务人员:“老板,那我就不打扰你了,给你留个名片吧,需要的时候联系我,相信你会做出节约大量开支的决定,祝你的生意更加兴隆。
”从以上的情景案例可以看出,我们尽可能的重视初次的沟通,但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感。
进门前先想好切入点,而后如何展开,谨慎对待客户心理的排斥期,争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。
交流方式要因地制宜,避免一套话术打天下。
2、接受期到了这个环节,客户基本是有需求并且感兴趣的,此时该做的就是尽量的介绍产品的优势,同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。
要分析一下,哪些产品优势是客户想要的,强调这些,而非所有,其它优势顺带一提就可以。
因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的,客户才会觉得这个产品更适合他。
反之,什么都讲,过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益,这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己,自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱(虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格,过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得:兼顾这么多功能,他在意的功能会不会被弱化。
这里就涉及到产品定位的问题,一样的商品,因为介绍的方式不同,给客户的感觉就是截然不同的,由此导致的就是交易结果的不同。
说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此,你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同,其结果也各不相同,这也是业务人员每天花费一样的时间,见一样多的客户,做一样的事,可业绩却完全不同的原因。
另一方面,此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价,面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步,为了促成交易,一开始就抛出了大量的优惠,一步步向后退。
这反倒让客户对产品失去了信心,在你不断让步的同时,商品在客户心目中的价值也在逐步打折,客户的购买心理是即希望商品非常有价值,又希望能便宜的购买到商品。
因此,业务人员首先要对自己的产品充满信心,并且不轻易让步,要先让客户感觉这个商品真是物有所值,而后你在做出一点让步,比如送个赠品等,尽量不去降低商品价格,保持商品本身的价值感,这样同时也保持了你让步的分量与价值,为后面的让步打下良性基础。
3、反复期客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复,越是大额理性商品越是如此,因此,与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上,无法继续进展,你不让步,客户也不让步,通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头,很多成交的机会就在这个环节失去了。
由于交易的主动权在客户手里,因此,当客户出现购买思想反复时,不要强攻,这样只会使僵持的局面更紧张,继而失去成交的机会。
此时应该以退为进,曲线前行。
通常情况下,因为客户在洽谈中处于强势地位,除了其真的无法做出让步或妥协外,很多时候是碍于面子被僵持住,或是钻入牛角尖,这时我们正确的做法是退一步,比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨,甚至是先把业务放下,谈些客户可能感兴趣的话题,当然,转折要自然。
当和客户谈的比较投机以后,在回过头来谈受阻的问题,此时除非真的没有回旋空间,否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。
因为中国人都喜欢讲情面,陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。
如果我方可以让步时,也要在这个时候让步,而非在僵持阶段进行让步。
同样的让步,因为时间不同,客户的情绪不同,效果也不同。
这个环节的原则是:因为这个环节涉及到实质利益问题,此时的客户心理处于交易的危险期,我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断,曲线迂回,平稳度过,具有战略性的让步也在此时抛出,在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去,当然,做出让步的决定依然要看起来很困难,拿出从自己身上向下割肉的劲头。
4、成交期到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向,但是此时又有一个购买心理因素在作怪,那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感,此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。
其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品,只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已,因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量,此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定,也就是说,买还是不买,只是一个念头的问题,这个时候我们只要加强攻势,比如抛出一个哪怕很小的优惠,也可以顺利促成交易,我们终极的让步就留在此时让出,以达到临门一脚,尽快达成交易的作用。
说到快速达成交易,这里要强调一下,很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识,导致不能漂亮的临门一脚,最终飞单。
因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中,购买的欲望则在递减,最后很可能放弃购买,这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。
此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣,而后速战速决,除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势,否则,不能当场达成交易,成功的几率就已经失去了一半。
因此,在洽谈时要尽快促成交易,当然,行业和产品不同,情况也有所不同。
这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了,而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。
比如:“这部空调最好是放在客厅的门旁,这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右,再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽,因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术,上下吹风不吹人,你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。
这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”,或是“应该买”的微妙暗示。
而当客户做出购买决定后,业务人员切忌眉飞色舞,过于兴奋,因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受:这小子沾我便宜了吧?“、”他那么高兴,有问题吧?我是不是吃亏了?等等,因此,业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧,即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图,这对商务洽谈很重要。