FAB销售法介绍
FAB销售法则(最全版)ppt课件
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
FAB销售法
• 情感诱导 销售劝说是一个让顾客接受营业员观点的过程， 也是一个营业员调动顾客情绪的过程，这两个方面 是相辅相成的饿。顾客接受了营业员的观点，他的 情绪也就容易被调动起来；顾客的情绪被调动起来， 也就容易接种结盟策略。当顾客表现出较强 的购买意图，又担心周围的人可能会持怀疑反对态 度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边， 为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓 解顾客自己感觉到的环境压力。
• 逻辑引导 营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情 感动机，把人们的购买行为划分为理性行为和感性行 为。在这里，理性和感性的划分标准是人们考虑问题 和采取行动的标准是什么。以客观标准为基础的是理 性的，以主观标准为基础的是感性的。 一般来说，当人们主要考虑商品的质量水平、技 术性能、成分构造时，主要体现的是理性动机；但当 人们涉及到美或不 美、时尚与否时，更多的是从情绪 情感上进行考虑。无论是理性动机和行为，还是情感 动机和行为，人们的饿言行都有其思维逻辑在内，作 为营业员就要了解不同人 的不同思维逻辑，按照他们 习惯的思维方式去进行劝说引导，这样做会取得较好 的成效。反之，则可能事与愿违。
• 损益对比 在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失 加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一 利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如 购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风 气之先 的愉悦；但风险是新商品肯定会降低，购买 新商品必定投入较大，会有金钱损失。又如购买过 季商品固然可以得到价格上的好处，但损失是购买 后不能马上使用，必须在家里保存一段时间。 每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担 风险以图更大的饿享受，有的人只愿意承担较小的 风险以求生活的安稳。一般来说，追求新产品的人 敢于冒风险。营业员也要善于识别不同顾客的风险 偏好，在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾 客
FAB法则(完整)
经典句式：
“因为……,所以……,对你而言…….”
FAB的重要性
客户（购买）的是．．．．．． 他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益）
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它 的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定 没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
FAB法则
总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有 按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
接待过程中：如何发掘顾客的需求？ 1、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲 近感； 2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾客的药品； 3、至少挑选两种适合顾客的药品。
如何解决目前的难题
我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾 客的需求，甚至不知道顾客的需求。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）。
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多 鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时 候就是一个完整的FAB的顺序。
而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买．
二、ＦＡＢ的用法
ＦＡＢ叙述词 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB销售法则(最全版)
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• 这款裤这子款穿了裤很子舒服穿的了。 很舒服的。
• 此款所此用款面料所是用100面%棉料，是很容10易0吸%汗棉，夏，天很穿上容能易够保吸持汗皮肤，的夏干爽天，穿特别上的能舒适够。保持 皮肤的干爽，特别的舒适。
• 这款衣服的设计版型很好的。
• 友因中为倍此这受款宠款是爱采衣。用服贴身的的设版型计设版计，型它很可以好充的分的。体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋
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七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅--听的满意（成交）
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竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件 要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B、E、写在纸上 选出代表，演练介绍FABE法则。
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销售的黄金法则——FABE法则
目录
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一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
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问：---注意情绪饱满，热忱，真切 25
先生，您好，我可以帮到您吗？ 先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？ 先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？ 先生，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装--
------尽可能的得到顾客的购买需求！！！
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答：---巧妙回答，协助搭配
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
fab方法
fab方法Fab方法，全称为Feature Advantage Benefit（特征优势利益）方法，是一种常用于销售和营销领域的技巧。
它的基本思想是通过突出产品或服务的特点和优势，进而传达给消费者购买后的利益。
通过运用Fab方法，销售人员可以更加有效地吸引消费者的注意力，增强产品的吸引力，从而提高销售业绩。
Fab方法的核心是将产品或服务的特征、优势和利益结合起来，形成一个有力的销售观点。
具体来说，它包含三个部分：1. 特征（Feature）：特征是指产品或服务的具体属性或功能。
它是描述产品或服务的基础，是消费者了解产品的第一步。
销售人员需要清晰地介绍产品的特征，确保消费者对产品有一个准确的了解。
2. 优势（Advantage）：优势是指产品或服务相对于竞争对手的独特之处。
销售人员需要将产品的优势与竞争对手进行对比，突出产品的独特价值。
同时，销售人员还需要向消费者解释为什么产品的优势对他们来说是重要的。
3. 利益（Benefit）：利益是指消费者购买产品或服务后所获得的实际好处。
销售人员需要将产品的特征和优势与消费者的需求和期望进行关联，让消费者明白购买产品的意义所在。
通过强调产品的利益，销售人员可以激发消费者的购买欲望。
运用Fab方法需要注意一些技巧。
首先，销售人员应该针对不同的消费者群体，选择合适的特征、优势和利益进行强调。
不同的人群对产品的需求和关注点有所不同，因此销售人员需要根据消费者的需求来定制销售观点。
销售人员需要清晰地表达出产品的特征、优势和利益，使用简洁明了的语言。
避免使用过于专业化的术语或过长的句子，以免引起消费者的困惑。
销售人员还可以通过故事和例子来展示产品的特征、优势和利益。
通过具体的案例，消费者可以更加直观地感受到产品的价值和好处，增加对产品的信任和兴趣。
销售人员需要善于倾听消费者的需求和反馈。
只有了解消费者的真实需求，才能更好地运用Fab方法，满足消费者的期望，提高销售业绩。
FAB法则(完整)
FAB的重要性
客户（购买）的是．．．．．．
他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益）
而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣 而购买．
二、ＦＡＢ的用法
ＦＡＢ叙述词 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature Advantage Benefit
FAB法则
总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售 员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两 个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的FAB
一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和 功能 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运 用 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知 意想不到的用途 4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的 FAB的顺序。
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫 肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
FAB销售方法
3、N——NEED——找准顾客“需求”： ——NEED——找准顾客 需求” 找准顾客“
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣” 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
会不自觉地带着一种“批判性的怀疑” 会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”；
这时候如果导购员“不识时宜” 这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地 不知趣” 走到跟前“胡吹海喝” 走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立 马表示“没什么，我只是随便看看” 马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这 恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。
三.对产品本身可从那些角度去想：
(一).安全性： ).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献。 (二).效能性： ).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效。 (三).外表性： ).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。
(四).舒适性： ).舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉。 (五).方便性： ).方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时。 (六).经济性： ).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： ).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
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FAB利益销售
FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。
FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“ASUS笔记本使用A 级液晶屏,液晶屏承诺无亮点”
A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“亮度高,颜色亮丽,使用寿命长”
B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。
例如：“在享受绝佳的画面同时,更加保护眼睛,并且增加了使用时间,节约了后续维护费用。
使用FAB法销售产品的好处
由于客户对笔记本电脑的技术并不了解,只介绍功效特点,客户并不是十分理解,而客户关心的恰恰是
其特点所为他带来的好处和利益,所有使用FAB法能让客户对其特点更加了解,激发购买欲.同时使用FAB 法的同时,能让销售的思路更加清晰,表达更流利,从而显示了本身的专业性,和客户间产生信任感.
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