FAB利益销售法

FAB利益销售法
B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。

例如：“你的客户不再一定要到修理中心寻求关心，因为服务代表能够使用便携式修理工具。

”
因此FAB关注的是客户的“买点”。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝讲。

FAB法确实是如此将一个产品分不从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行讲服，促进成交。

但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥成效。

切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述，回答如此一个咨询题，“它是什么？”一样来讲在销售展现中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少讲服力，因为购买者感爱好的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。

即便你的产品有如此的外观或质量，那又能如何样呢？它的性能如何同时它给我带来什么利益呢？因此你必须讨论与购买者需要有关联的产品优势，这确实是其缘故所在。

FAB法操作实务
（1）特性（Feature）
特性是指商品所有能够感受到的物理的、化学的、生物的、经济的等特点，是能够用一系列指标、标准等予以表示和讲明的。

例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，
以某品牌奶粉为例：
特性：
1、产自新西兰产地
2、添加了脂肪酸DHA 原料
3、红和绿两种颜色的包装规格
（2）优点（Advantage）
推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中挖掘优势。

应该讲找出各种商品的特点特点依旧比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。

推销员在讲明商品优势的时候，一要讲得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。

我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都能够引申出产品的优点。

例如在描述奶粉产自新西兰后，我们能够告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

在环境日渐恶劣，人们专门注重食品卫生的今天，卫生、安全能够讲是两个最大的优势。

当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的讲服力。

特性1：产自新西兰
天然绿色牧场
选自高免疫健康乳牛
优点：绝对无污染，卫生、安全
刚才讲过奶粉有一个特性：添加了DHA。

我们能够连续把这种特性再舒展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪慧物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。

因此这种奶粉的一个优点确实是，能提升和开发儿童智力。

特性2：添加了脂肪酸
DHA为人体必需脂肪酸
DHA被称为“儿童聪慧物质”
DHA对脑细胞的生长发育专门有好处
优点：能提升和开发儿童智力
多种的规格也能带来好处，例如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。

由于有明显不同的规格，因此使产品易于辨不，方便顾客选择。

特性3：红和绿两种颜色的包装
红色是适合0~3岁幼儿食用。

绿色为3~6岁儿童食用
优点：易于辩不，方便选择
我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈爱好。

（3）、利益(benefit)
利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势能够给顾客带来期望的或意想不到的好处，那个好处确实是利益。

它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易行；可能是省时、省力、省钞票；也可能是闻名品牌所带来的名望感等。

用FAB法进行商品推介
按照FAB法进行商品推介，确实是按照销售场合的饿具体情形，把商品的特点、优势和利益结合起来，完整地加以阐述。

按照FAB法进行阐述，能够有四种顺序：
F—A—B：特点—优势—利益。

A—F—B：优势—特点—利益。

B—F—A：利益—特点—优势。

B—A—F：利益—优势—特点。

FAB法使用原则
我们在使用FAB法时要注意几个原则：
（1）实事求是
（2）清晰简洁
一种产品本身会包含许多元素，例如特性、成份、用法等。

在介绍时可能会涉及许多专用术语，然而顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能明白得这些术语。

因此我们要注意在介绍时尽量用简单易明白的词语或是形象的讲代替。

在解讲时要逻辑清晰，语句能顺，让人一听就能明白。

如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。

（3）主次分明
介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。

不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，如此顾客全然无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也可不能对你的产品有爱好了。

我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。

重要的信息，例如产品的优点、好处，能够详细的阐述；关于一些产品的缺点、不利的信息我们能够简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地讲出来。

FAB利益销售法商品推介的技巧
观点求同
共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝讲也要以共同的观点为基础。

销售员所查找或建立的共同观点无非出自两种情形：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中能够用来进一步阐述的。

两种情形以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。

例如，在食品销售中销售员经常采纳这种技巧。

顾客通过柜台时往往会随意地看上一眼，随口咨询上一句：“多少钞票？”卖者并不急于回答价格咨询题，而是讲：“您先尝尝（或者先试一试），看好不行？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着讲：“这东西不错吧？”当顾客显露出认同时，赶忙进行推介。

连续确信
销售员通过连续提咨询引导顾客连续作出确信性的回答，提咨询从最简单易答的咨询题开始，直至引导顾客作出购买决定。

顾客持续地询咨询，营业员均给予确信性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的咨询题
得寸进尺
先提出一个小的要求，再提出一个大的要求；先提出一个容易做到的要求，再提出一个不大容易做到的要求；先就细小咨询题提出一个要求，再就原则性咨询题提出一个要求；甚至先提出前一个要求后暂不提出后一个要求，对方能够承诺前一个要求，并实际上就同意了后一个要求——这确实是所谓“得寸进尺”。

被要求方之因此会前后两个都同意，内在的缘故是这两个要求存在着连带关系；而从人们心理的角度看，是因为人们觉得既然承诺了第一个要求，也就有责任再承诺第二个要求，因为谁也不情愿出尔反尔。

以退为进
人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循那个“互惠”的原理，所谓“互惠”有两层意思：一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相礼让。

以退为进用的是第二层意思。

例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能同意时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。

转移注意
在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情形：
顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，如此做可称之为“避轻就重”。

逻辑引导
情感诱导
销售劝讲是一个让顾客同意营业员观点的过程，也是一个营业员调动顾客情绪的过程，这两个方面是相辅相成的饿。

顾客同意了营业员的观点，他的情绪也就容易被调动起来；顾客的情绪被调动起来，也就容易同意营业员的观点。

托付代言
损益对比
在销售劝讲中，把购买的好处与不购买的缺失加以对比，以促成顾客作为购买决定。

凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。

例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先的愉悦；
但风险是新商品确信会降低，购买新商品必定投入较大，会有金钞票缺失。

又如购买过季商品因此能够得到价格上的好处，但缺失是购买后不能赶忙使用，必须在家里储存一段时刻。

两项选一
两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。

从技巧上看尽量把选择的范畴缩小到只有两项；对选择的顺序做精心安排，即使劝讲促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的经历原理——人们对发生时刻最近的情况总是经历最深。

因此，在推介商品时，如果重点放在中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品——以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对比。