FAB销售法则及运用技巧(说服购买)
销售技巧之FAB的应用
销售技巧FABFeature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。
然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。
因此，针对这种情况我们具体来合理的分解一下FAB：1．Feature&Function（属性），在销售法则中特指产品本身的属性属性理解：产品的外观面貌、特性。
①外观：指产品的外在景象及其给人的印象。
服装举例：款类（西装、T恤…）颜色,图案，长短,大小，形状（领型...），面料、工艺等。
②特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。
服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检…）、特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。
2．Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。
产品阐述：这款带有纯手工绘制的龙凤图案T恤，是我们XXX公司为迎合中国年，专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装，无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。
另外，此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题，在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料，使面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30℃时还具有防风作用，在环境温度高于30℃时具有良好的散热与透气性。
并且，这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色，同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料，使面料具有一定的防蚊作用。
FAB销售法则与运用技巧
FAB销售法则与运用技巧FAB是“Features, Advantages, Benefits”的缩写，即特征、优势和益处。
它是一种销售技巧，能帮助销售人员更好地推销产品或服务，并帮助客户了解产品或服务的价值和好处。
下面是FAB销售法则的详细介绍和运用技巧。
一、特征（Features）特征是指产品或服务的具体描述，包括产品或服务的外观、功能、规格、材料等。
销售人员在推销产品或服务时应准确地描述这些特征，使客户对产品或服务有一个初步了解。
1.详细了解产品或服务：销售人员首先需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括了解其特征、功能、材料等，确保能够准确地向客户进行介绍。
2.突出产品或服务的特点：在销售过程中，销售人员应特别强调产品或服务的特点，例如独特的设计、先进的技术，或者是服务的专业性和个性化等。
3.使用具体的描述词语：销售人员应使用具体、生动的词语来描述产品或服务的特征，例如大小、颜色、形状、材料等，以使客户对产品或服务有直观的印象。
二、优势（Advantages）优势是指产品或服务相比竞争对手的特点和优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。
销售人员在推销产品或服务时应重点突出这些优势，以吸引客户的兴趣。
1.了解客户需求：销售人员在与客户交流时应仔细倾听，了解客户的需求和关注点，以便在介绍产品或服务时能够准确地强调其优势。
2.针对客户的需求：销售人员应针对客户的具体需求来介绍产品或服务的优势，使其感到产品或服务能够满足自己的需求和解决问题。
3.对比竞争对手：销售人员可以通过对比竞争对手的产品或服务，凸显自己产品或服务的优势，让客户更加理解和认可。
三、益处（Benefits）益处是指产品或服务对客户的实际价值和好处，包括提供的便利、节省的时间和成本、改善生活质量等。
销售人员在推销产品或服务时应重点强调这些益处，以激发客户的购买欲望。
1.强调实际效果：销售人员应描述产品或服务对客户的实际影响，并强调其能够带来的实际益处，例如提高工作效率、节省时间和成本等。
FAB销售法则与运用技巧
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保 养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌.
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一般说词 这种衬衣是由纯麻纱织成的.
这款裤子穿了很舒服的.
这款衣服的设计版型很好的.
ＦＡＢ 说 词
因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的 天气下穿起来,格外的清爽.
FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性,专业人员看到的会更深入一 步,他们看到了A：优点,而作为销售人员,需要看到F,也需要看到A,但更重要的 是能看到B：益处,即落脚点一定是给顾客带来的好处.不能给顾客代来益处的 所谓卖点是空洞乏味的坏点,不能够称之为卖点,所谓卖点：是产品跟顾客的接 触点,更是产品能够给顾客带来的利益点.
从产品的角度去介绍推荐,这是一种理性的顺序,更是很多公司奉为规范的模 式.然而,按照这种顺序,顾客的需求就不能在第一时间得到明确,不能得到优 先沟通,带来的后果有三种：
一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌,比如产品有6个特点、优势、益处,窗 饰顾问介绍完产品6个FAB后,顾客只对其中2个特点感兴趣,另外4个FAB介绍 就是不必要的,从销售成本考虑也是不经济的,因为它对成交的贡献微乎其微 . 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌,比如产品有6个特点、优势、益处,但 是顾客没有耐心听完,所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB 时,顾客就失去了耐心,窗饰顾问也没有机会接着往下说了,推销被迫终止. 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣,这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的 FAB.
许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意想不
到的独特好处. ④导购和营销人员的自身观察.
发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点.
FAB销售法则与运用技巧
顾问式销售技巧
深入了解需求
运用顾问式销售技巧，通过与客户深入沟通，全面了解其需求和 期望。
量身定制方案
根据客户需求，结合产品特点，为客户量身定制一套符合其需求的 解决方案。
持续跟进与服务
在销售过程中及售后阶段，持续跟进客户需求变化，提供必要的服 务与支持。
客户关系管理技巧
01
建立客户档案
记录客户的基本信息和购买历史，为后续的销售和服务提供便利。
案例二
某化妆品品牌运用FAB法则，在推广其新品时，重点介绍产品的创新成分和功效（F）， 吸引消费者的注意力，并通过试用体验让消费者感受到产品的实际效果（A），从而成功 提升了品牌知名度和市场份额（B）。
案例三
某汽车品牌在销售过程中，运用FAB法则详细介绍其车型的性能参数、安全配置和智能驾 驶技术等特点（F），强调这些特点带来的驾驶乐趣和便捷性（A），最终赢得了消费者 的认可和信赖，实现了销售目标的超额完成（B）。
找出差异化点
01
将自身产品与同类产品进行比较，找出独特的差异化点，如功
能创新、性能提升、品质保证等。
强调优势
02
在销售过程中，重点强调产品的差异化优势，让客户感受到产
品的独特性和价值。
提供证据支持
03
通过实际案例、客户评价、权威认证等方式，提供证据支持产
品优势的真实性和可靠性。
强调客户利益与价值
1 2
持续改进与优化建议
深入了解客户需求 在运用FAB法则时，要更加关注 客户的需求和痛点，确保所强调 的产品特点与客户的需求相匹配 。
加强团队协作与培训 提升销售团队对FAB法则的理解 和运用能力，通过团队协作和定 期培训，不断优化销售技巧和服 务水平。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
FAB卖点销售法则
a
8
FAB—猫和鱼的启迪
在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖 点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。 我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。 柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口 电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫 了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时 售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池， 在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非 常重。”然后售货员停住不说了
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之 处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
a
2
二、FAB的运用
例1 ： 一件红色T恤的FAB销法
序号 1
F(特性） 纯棉质地
A（作用） 吸水性强、无静电产生
a
6
FAB—猫和鱼的启迪
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了— —它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以大 吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 原因很简单，它的需求变了。
a
7
FAB—一针见血卖电池
例3：
3
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看 看下面这四张图：
销售FAB法则
销售FAB法则销售FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满⾜客户的需求，如何给顾客带来利益的技巧。
它有助于更好地展⽰产品。
1、 FAB的重要性:提⾼顾客的购买欲望,使顾客对产品有深⼊的认识;Feature （特性）：产品品质，即指销售产品、设计的特点；即⼀种产品能看得到、摸得着的东西，这也是⼀个产品最容易让客户相信的⼀点Advantage（作⽤）：从特性引发的⽤途，即指产品的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作⽤或优势Benefit （好处）：是指作⽤或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客⽽异）2、 FAB的运⽤：例如：⼀台⼿机FAB【案例】谈到FAB ，销售领域内还有⼀个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：⼀只猫⾮常饿了，想⼤吃⼀顿。
这时销售员推过来⼀摞钱，但是这只猫没有任何反应——这⼀摞钱只是⼀个属性（Feature）。
2：猫躺在地下⾮常饿了，销售员过来说：“猫先⽣，我这⼉有⼀摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作⽤（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫⾮常饿了，想⼤吃⼀顿。
销售员过来说：“猫先⽣请看，我这⼉有⼀摞钱，能买很多鱼，你就可以⼤吃⼀顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是⼀个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝⾜了，需求也就变了——它不想再吃东西了，⽽是想见它的⼥朋友了。
那么销售员说：“猫先⽣，我这⼉有⼀摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员⼜说：“这些钱能买很多鱼，你可以⼤吃⼀顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上⾯这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】⼤李的随⾝所穿的⾐服被⾬淋湿了，于是他到商店⾥买建新⾐服。
柜台上选了两件风⾐，⼀款风⾐价格是899元，另⼀款风⾐价格是1299元，⼤李犹豫了，不知是买那款风⾐好。
这时导购开始介绍了，说：“先⽣您看，这款1299元的要长⼀些并且配了⼀匹⽑领。
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。
FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。
以下是FAB销售法则的运用技巧。
1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。
特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。
2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。
将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。
3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。
4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。
益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。
通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。
5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。
可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。
6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。
对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。
7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。
根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。
8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。
耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。
9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。
及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 但是猫仍然没有反应。 买东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫 的益处（ Benefit）。——这就是一个完整的FAB。
F、A、B的定义
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，给客户群体带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户（您）带来的特定利益
A和B的区别：产品的作用A是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作 用都是固定不变的；但是益处B却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞 钱是一个属性（特点 Feature）
什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式： １、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有 ２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
什么是FAB法则？ 如何有效运用FAB？ 实战演练FAB销售法则
如何有效运用FAB？Fra bibliotek猫&人民币的故事４
如何有效运用FAB？
避免使用误区：只能FAB
按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序： ✓ F—A—B：属性—作用—益处。 ✓ A—F—B：作用—属性—益处。 ✓ B—F—A：益处—属性—作用。 ✓ B—A—F：益处—作用—属性。
培训大纲
什么是FAB法则？ 如何有效运用FAB？ 实战演练FAB销售法则
培训大纲
什么是FAB法则？ 如何有效运用FAB？ 实战演练FAB销售法则
什么是FAB法则？
FAB基本介绍
FAB是销售中最常用的一种说服技巧。
F
Feature：属性
A
Advantage：作用
B
Benefit：益处
下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。
练习FAB销售法则
结合产品，运用FAB销售法则进行说服购买
需包含以下内容： 1、客户需求分析 2、产品特点的罗列 3、需求与特点的对应 4、说服购买步骤
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿 有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
如何有效运用FAB？
使用的前提条件
您觉得在刚刚的情景里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？
参考答案：猫先生，您看，我这有一摞钱，能在淘宝上买鱼项链，您买 一条送给女朋友，她一定会非常开心的！
如何有效运用FAB？
说服购买的原则二：实事求是
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求， 找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客 户投诉，严重的影响公司口碑。
如何有效运用FAB？
运用FAB的前提是： 了解客户的需求！！！
想吃饱
想女朋友
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
✓ FAB作用曲线图
High
对 客 户 的 影 响
Low
利益点
优点 特点 销售的周期
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
为什么利益点的讲解如此重要？
如果你是学生/家长 ✓ 你讨厌什么类型的课程顾问？ ✓ 你喜欢什么类型的课程顾问？ ✓ 你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我 们行业的术语（比如：英文单词）。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂 的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需 根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接 受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。