熟人讲保险20页

当你有了充足心理准备之后 接下来就是谈单的准备了
怎样为客户做一份合
适的保险计划呢？
一.需求分析
需求分析包括五个部分：一是对家庭结构的
分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩 刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的 “三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不 同的切入点，相信这些知识你在培训课上已 经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构 分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个 家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但 工作不稳定的人身上；
或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看
到过一篇文章，内容大致是说，做保险要 做好几方面的心理准备，其中一条就是 “有可能和老朋友的关系变坏”，所以这 成了我的一个心理障碍。我应该怎样开口 跟他们谈保险？
跟熟人谈保险面临的问题？ 是什保险了吗？保险对我的朋
见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保
险业的发展等等，即使不跟他谈保险的具体条款 与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。 要 想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理 建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与 方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险 把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求 的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会 很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难， 而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时 候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时 不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈 保险而失去朋友
开门见山法：
二，这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。 你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做 保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也 跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我 的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友， 支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的， 想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切 勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不 买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包 袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会， 这样“开门见山”才能有一个好的效果。
指桑骂槐”法
三，有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。 你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟 你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋， 看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦 您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同 你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力， 但在你讲的过程中他自己就会入戏了。 分享法：周围 的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他： “最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念， 但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒 绝你。
险而疏远你。很多人总是把问题想象得比 实际要难得多，总是把问题朝负面的方向 去想，总是把困难无限扩大，这是因为人 被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心 理，事实上并不会如此。
第二，有些人你当他是朋友，但他并不当
你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你 当作朋友；在我们从业过程中，也会有这 样的现象：自己平时并不很在意的人，却 非常支持自己的工作，相反，自己平时很 看重的人却非常反对我们的工作。这里就 引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣 爱好相投为友还是把能够在自己事业上发 挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更 值得当作朋友去交往？我们从事这项工作 以后，就要对交朋友的价值观作以调整和 改变。
友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少 保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自 己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应 该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕 跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还 没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客户 介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专 业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是 你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不 觉地接受你的观点。
第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈
自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持， 有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己 决定，买不买是客户的决定，所以要给自己 一个开口的机会。
第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事
情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领 悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少 领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是 不切实际的幻想，如果现在签单还没有签 顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被 陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还 不太成熟。 这里我建议你去读一读卡耐基 先生的《人性的优点》与《人性的弱点 》

保险是人类历史上一项伟大的发明。现代 社会每一个人都是需要保险的，风险针对 所有的现代的自然人，因此，缘故法的对 象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临 生、老、病、死。他们同样需要保险和应 该享受保障。所以，向他们销售保险是很 正常的事情。
与熟人谈保险的方法与技巧，我觉 得“开口”就是捷径。
第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保
四，提交解决方案，作好建议书
根据险种不同，进行合理的组合，还要在客
户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的 10%-20%。 因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心 理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故 法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这 里就需要把握几种策略和方法。
几种策略和方法
一，润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险， 但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种， 可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成 就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保 险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程 中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受， 但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给 客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有 一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这 样才能达到“润物”的效果。
二，财务分析
要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理
财方式大都比较单一，大部分都存在银行， 也有买国债，股票、基金、保险的，那么他 购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地 方就是我们的切入点；
三，风险的需求分析
对于男士来说，更多的风险来自于意外及大
病，对于女士来讲更多的是养老，对小孩来 说将来的教育金是重点，这里我只是说重点， 每个人都会面临相同的风险，只不过对于不 同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分 析每个人所处的工作环境与社会环境，如有 的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；
保险业务员如何跟熟人谈保险？
核心问题：都说做保险要从缘故法做起，但
是我从一开始就没有勇气去找熟人，因为我 实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情 与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与 心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险？
刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听 说我从事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢 觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦 恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情， 所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始 艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更 加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时 候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业 务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如 何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚 扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后 我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是， 千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹 火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户， 我也没有勇气去跟他谈保险。