保险缘故客户的约访与面谈课件
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保险营销缘故约访与面谈技巧28页PPT文档30页
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
保险营销缘故约访与面谈技 巧28页
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
保险营销缘故约访与面谈技 巧28页
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
缘故客户的约访与面谈培训课件
29
(3)异议处理：
缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝
30
异议处理公式——
异议处理=认同+反问+源自导31认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
32
为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……)
缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护
尊重客户，营造良好的面谈氛围
33
反问的作用——
转换话题，引导缘故 客户对问题本质的思考
34
引导的要点——
无论缘故客户提出了什么异 议，都要向“对保险多一些了解” 的方向引导
35
运用异议处理公式——
营造轻松的面谈氛围， 顺利导入“三讲”
示例1：你怎么去做保险了 36
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了
3
目录
一．寿险营销生涯从缘故开始 二．缘故销售的心理特征分析 三．缘故客户约访与面谈流程
我们的职责——
4
让身边的每一个人在风险来临时 都能做好万全的准备
让爱我的人和我爱的人都能拥有 足够的保障
人人需要保险，缘故也不例外
5
数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自于
缘故市场
工作 5 年以上的业务员20%的
解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”)
示例2：保险是骗人的
37
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以
保险营销缘故约访与面谈技巧28页共30页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
保险营销缘故约访与面谈技巧28页
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
Hale Waihona Puke 谢谢！51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险营销缘故约访与面谈技巧28页
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
Hale Waihona Puke 谢谢！51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险电话约访与面谈_图文_图文
三次缴费回访
1、您好！请问***先生/女士在吗？ 2、您好，我是人寿保险公司续保部的***，是您**保险的售后服 务人员， 关于您保单的事情想跟您沟通一下，您现在方便吗？ 3、简单提示保单信息。 感谢您对我们工作的支持，一直按时交纳保费，为了以后给您提供更好 的服务，我们公司定期组织“客户大回访”的活动，核实您的地址、电话是 否有变化，您的地址是。。。电话是。。。还有其他联络方式吗？如果今 后您的地址电话有变动，请及时通知我，以便我们及时为您变更，我是于 雷。我的电话是……，
5、您看还有什么需要我办理 6、打扰您了！谢谢！再见！
目的
设定催缴重点 落实真正原因 帮助解决问题 制定拜访计划
离司业务回访
1、您好，请问***先生/女士在吗？ 2、我是人寿保险公司续保部***，关于您在生命保险公司投保的
**保险，我想和你沟通一下，您现在方便吗？ 3、简单提示保单信息。 4、因为您的首期业务人员工作变动，现在由我来负责这张保单的后期
电话约访
1.自我准备与工作准备 2.通话目的 3.为什么会被拒绝
自我准备
自我准备
练习 放松 热情和信心
微笑
工作准备
软件： 年龄、险种 、保费、保额、生效日期、 理赔记录、保障缺口等
硬件： 笔、白纸、费率表、计算器等
通话目的
第一: 第二: 第三: 第四：
……了解客户 ……确定交费 ……解决问题 ……见 面
1、准时赴约 2、注意倾听 3、客户忌讳的话题：宗教、信仰、风俗习惯 4、时间掌控在半小时内 5、选择合适的面谈环境 6、避免与客户发生争论
拒绝处理案例
客户：我知道了，没时间过一阵儿，再说吧。 保全员：真的不好意思打扰您了，过一阵儿也可以，但主要是，您的保险
我的客户在哪里之缘故客户的开发技巧话术—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯
❖ 3、有金钱决定权的人
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
保险缘故客户经营
我们寿险事业的贵人
感谢大家！
34
12
？ 面子 = 需求
不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保
险需求
13
第 2 局部——
原因客户的约访与面谈
14
约访规律——客户分类
• 第一类： • 支持你从事保险工作 • 不知道你在保险公司 • 其次类： • 不支持你从事保险工作
15
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***， 接 便利吗？在哪儿呢？ 咱们见个面聊聊吧。
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 娴熟的销售规律
19
约见原因客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕原因问到专业学问的问题
20
面谈过程常犯错误：
• 一腔热忱，急于用“招” • 不会察言观色 • 不擅长倾听和引导 • 急于说服对方
21
面谈流程：
原因客户经营
推销流程
准客户开拓
售后效劳
预备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
约访的目的
原因客户的约访与面谈
第 1 局部——
原因客户对寿险 职业生涯的意义
5
思考与研讨
• 请在100个名单中选出与 你关系最好的10个人
• 假设现在你与这10个人打 说你从事保险工作了，他 们会有什么反响？
的 ▪ 好啊，以后买保险一
定找你 ▪ 哪天给我讲讲
7
10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际阅历中，反对的人往 往会多于支持的人，我们要有 这样的心理预备
8
感谢大家！
34
12
？ 面子 = 需求
不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保
险需求
13
第 2 局部——
原因客户的约访与面谈
14
约访规律——客户分类
• 第一类： • 支持你从事保险工作 • 不知道你在保险公司 • 其次类： • 不支持你从事保险工作
15
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***， 接 便利吗？在哪儿呢？ 咱们见个面聊聊吧。
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 娴熟的销售规律
19
约见原因客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕原因问到专业学问的问题
20
面谈过程常犯错误：
• 一腔热忱，急于用“招” • 不会察言观色 • 不擅长倾听和引导 • 急于说服对方
21
面谈流程：
原因客户经营
推销流程
准客户开拓
售后效劳
预备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
约访的目的
原因客户的约访与面谈
第 1 局部——
原因客户对寿险 职业生涯的意义
5
思考与研讨
• 请在100个名单中选出与 你关系最好的10个人
• 假设现在你与这10个人打 说你从事保险工作了，他 们会有什么反响？
的 ▪ 好啊，以后买保险一
定找你 ▪ 哪天给我讲讲
7
10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际阅历中，反对的人往 往会多于支持的人，我们要有 这样的心理预备
8
缘故销售的心理特征分析客户约访面谈流程41页
缘故约访 爱从身边开始
目录
CONTENTS
01 寿险营销生涯从缘故开始 02 缘故销售的心理特征分析 03 缘故客户约访与面谈流程
PART 01
寿险营销生涯从缘故开始
寿险营销生涯从缘故开始
我们的职责
让身边的每一个人在风险来临时都能做好万 全的准备
让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障
人人需要保险，缘故也不例外
你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”)
缘故客户约访与面谈流程
示范2
保险是骗人的
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。
反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下， 有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？有什么东西可以骗全 世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以 骗国务院发文去促进它发展呢？
引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是很了解， 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什 么坏处。(进入“三讲”)
缘故客户约访与面谈流程
示范3
我买过了
认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保
险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
课堂演练
缘故客户约访与面谈流程
面谈前准备
资料准备
个人准备
建议书范本 笔、纸、投保
资料
A
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……
B
缘故客户约访与面谈流程
【2】面谈
没有异议
目录
CONTENTS
01 寿险营销生涯从缘故开始 02 缘故销售的心理特征分析 03 缘故客户约访与面谈流程
PART 01
寿险营销生涯从缘故开始
寿险营销生涯从缘故开始
我们的职责
让身边的每一个人在风险来临时都能做好万 全的准备
让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障
人人需要保险，缘故也不例外
你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”)
缘故客户约访与面谈流程
示范2
保险是骗人的
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。
反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下， 有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？有什么东西可以骗全 世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以 骗国务院发文去促进它发展呢？
引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是很了解， 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什 么坏处。(进入“三讲”)
缘故客户约访与面谈流程
示范3
我买过了
认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保
险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
课堂演练
缘故客户约访与面谈流程
面谈前准备
资料准备
个人准备
建议书范本 笔、纸、投保
资料
A
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……
B
缘故客户约访与面谈流程
【2】面谈
没有异议
保险缘故客户的约访与面谈
• 电话约访，简洁明了地表达约访目的 • 短信约访，传递诚挚的邀请和关心 • 面对面约访，提高客户信任度
约访保险缘故客户的技巧
• 了解客户的时间安排和方便程度 • 提供详细的面谈内容和目的 • 强调面谈的重要性和价值
02
保险面谈前的充分准备与规划
了解客户需求与期望
通过问卷调查或面谈了解客户的需求
03
保险面谈中的有效沟通与引导
建立良好的沟通氛围
保持亲切、热情的态度
• 用微笑和眼神传递友好和尊重 • 用赞美和关心拉近与客户的关系 • 用倾听和理解回应客户的需求和担忧
创造轻松、愉快的氛围
• 用幽默和故事调节气氛 • 用开放和诚实的态度交流观点 • 用共同兴趣和话题引发客户的兴趣
引导客户讲述保险需求
提问开放式问题，引导客户分享保险需求
• 问客户为什么想购买保险 • 问客户希望保险解决哪些问题 • 问客户对保险有哪些期望和担忧
倾听客户的声音，捕捉保险需求信息
• 用同理心回应客户的感受和看法 • 用笔记记录客户的关键信息和需求 • 用总结和确认确保理解客户的意图
针对客户需求提供保险方案
分析客户的需求，提供个性化的保险方案
保险缘故客户的挖掘与筛选
挖掘保险缘故客户的方法
• 深入了解现有客户的保险需求 • 分析客户的社交圈子和兴趣爱好 • 关注行业动态，了解潜在客户的保险需求
筛选保险缘故客户的标准
• 年龄、收入、职业等因素 • 对保险认知和购买意愿的评估 • 对保险公司和代理人的信任程度
保险缘故客户的约访方法与技巧
约访保险缘故客户的方法
面谈后及时跟进客户反馈
发送感谢信或短信表达感谢和关心
• 对客户的时间和参与表示感谢 • 对客户的建议和意见表示重视 • 提供后续服务和支持的承诺
约访保险缘故客户的技巧
• 了解客户的时间安排和方便程度 • 提供详细的面谈内容和目的 • 强调面谈的重要性和价值
02
保险面谈前的充分准备与规划
了解客户需求与期望
通过问卷调查或面谈了解客户的需求
03
保险面谈中的有效沟通与引导
建立良好的沟通氛围
保持亲切、热情的态度
• 用微笑和眼神传递友好和尊重 • 用赞美和关心拉近与客户的关系 • 用倾听和理解回应客户的需求和担忧
创造轻松、愉快的氛围
• 用幽默和故事调节气氛 • 用开放和诚实的态度交流观点 • 用共同兴趣和话题引发客户的兴趣
引导客户讲述保险需求
提问开放式问题，引导客户分享保险需求
• 问客户为什么想购买保险 • 问客户希望保险解决哪些问题 • 问客户对保险有哪些期望和担忧
倾听客户的声音，捕捉保险需求信息
• 用同理心回应客户的感受和看法 • 用笔记记录客户的关键信息和需求 • 用总结和确认确保理解客户的意图
针对客户需求提供保险方案
分析客户的需求，提供个性化的保险方案
保险缘故客户的挖掘与筛选
挖掘保险缘故客户的方法
• 深入了解现有客户的保险需求 • 分析客户的社交圈子和兴趣爱好 • 关注行业动态，了解潜在客户的保险需求
筛选保险缘故客户的标准
• 年龄、收入、职业等因素 • 对保险认知和购买意愿的评估 • 对保险公司和代理人的信任程度
保险缘故客户的约访方法与技巧
约访保险缘故客户的方法
面谈后及时跟进客户反馈
发送感谢信或短信表达感谢和关心
• 对客户的时间和参与表示感谢 • 对客户的建议和意见表示重视 • 提供后续服务和支持的承诺
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第 5页
缘故客户要么成为你的 贵人，要么成为伤害你最深 的人！
第 6页
思考—— 为什么缘故客户都会“伤害”你？
所有的“伤害”都—— •源于对你的关心和爱护
•更是源于对保险的误解
第 7页
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
第 8页
什么是专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认知 （寿险的意义和功用） • 发现并强化缘故客户的保险需求
怕见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人、欠人情
• 怕赚朋友的钱
• 怕被问到专业知识的问题答不上来
第17页
面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招” • 不会察言观色
• 不善于倾听和引导
• 急于说服对方
第18页
面谈流程：
1、判断缘故客户对保险的认知程度 2、根据客户反应做出判断
• 演练内容
–场景1：你怎么去做保险了
–场景2：保险都是骗人的 –场景3：我买过了，不需要
• 注意事项
–能自然地从家常话切入到保险话题 –能照顾到客户的情绪，轻松化解 –能熟练掌握异议处理公式
第31页
第3部分——
训后跟进的三个关键点
第32页
1、记录每一个拒绝问题，并及时 向主管反馈并接受辅导
2、参与公司的角色演练通关
第12页
第一类约见方式：
业务员：XXX，你好！我是艾新华，接
电话方便吗？在哪呢？咱们见
个面聊聊吧。
第13页
第二类约见方式：
业务员：XXX，你好！我是艾新华，接 电话方便吗？ 客户：…… 业务员：怎么？听你的意思是不希望我做保 险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那，咱俩聊聊。
第14页
• 直接拒绝，不留情面 • 婉转式拒绝
• 关怀式拒绝
• 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝一直没有 什么“创新”！
第22页
异议处理公式：
认同+反问+引导
第23页
认同≠认输 认错
认同的作用： • 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权利
• 认同客户对你的关心和爱护
第24页
反问的作用：
第29页
示例3——我买过了，不需要
• 认同：呵呵，我了解你的想法，很多人都是像你 这样想的。
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什
么觉得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好像对保险本身好像并不
了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了
解没坏处。（进入“三讲”）
第30页
一对一角色演练：
掌控场面，转换话题，引导对
问题本质的思考方向。
第25页
引导的要点：
无论客户拒绝是因为什么原因，
都要往“关心、爱护、不了解”
上去引导
第26页Biblioteka 所有的缘故拒绝都应严格按照这 个流程处理。让所有的缘故客户从反 对变成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
第27页
示例1——你怎么去做保险了
• 认同：呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊， 不愧咱俩是好朋友。 • 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
–人人都需要保险
–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，
我们更不会让他碍于面子买保险
第 9页
面子=需求 ？
不要高估自己的面子，更 不要低估客户的保险需求
第10页
第2部分——
缘故客户的约访与面谈
第11页
约访逻辑——客户分类
• 第一类
– 支持你从事保险工作 – 不知道你在保险公司
• 第二类
– 不支持你从事保险工作
缘故客户的约访 与面谈
第1部分——
缘故客户对寿险职业生涯
的意义
第 2页
思考与研讨
•请在100个名单中选出与你关系最 好的10个人 •假如现在你给这10个人打电话说你 从事保险工作了，他们会有什么反 应？
第 3页
缘故客户的两种常见反应
反对
• • • • • • • • 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已经买过了/单位有保险 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩啊，但别和我谈保险
3、随时练习、随口练习
第33页
缘故面谈的其他方法
活动支持（卡发会、旅交会、茶话会……） 工具支持（市调表、单页）
第34页
让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
第35页
谢谢 Thank You
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
第 4页
支持/不反对
• • • • • • • 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
10个人中有几人支持几人反对？
•最好的结果，10人都支持 •最坏的结果，10人都反对 实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
一对一角色演练：
• 演练内容：电话约访
• 注意事项：语言自然流畅，约定见面
时间与地点
第15页
初次拜访前准备
• 资料准备：确定的约访名单（在主管 的帮助下筛选和确定）、初次拜访工 具（展业夹、笔记本、投保书、市调 表、单页、签字笔、白纸） • 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
第16页
第19页
1、判断缘故客户对保险的认知程度
• 寒暄赞美，找与客户最常说的话题闲聊 • 切入保险 例：哎（好像突然想起什么事，把话题扯回来）， 问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，
察言观色）
第20页
2、根据客户反应做出判断 •对没有异议的客户进行保险需求沟
通
•对有异议的客户进行拒绝处理
第21页
缘故客户的异议种类
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。 （进入“三讲”）
第28页
示例2——保险都是骗人的
• 认同：哈哈，很多人也像你这样认为的，你真会 开玩笑。 • 反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗 全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务 院发文去促进发展？ • 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和 爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机 会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。（进 入“三讲”）
缘故客户要么成为你的 贵人，要么成为伤害你最深 的人！
第 6页
思考—— 为什么缘故客户都会“伤害”你？
所有的“伤害”都—— •源于对你的关心和爱护
•更是源于对保险的误解
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缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
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什么是专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认知 （寿险的意义和功用） • 发现并强化缘故客户的保险需求
怕见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人、欠人情
• 怕赚朋友的钱
• 怕被问到专业知识的问题答不上来
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面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招” • 不会察言观色
• 不善于倾听和引导
• 急于说服对方
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面谈流程：
1、判断缘故客户对保险的认知程度 2、根据客户反应做出判断
• 演练内容
–场景1：你怎么去做保险了
–场景2：保险都是骗人的 –场景3：我买过了，不需要
• 注意事项
–能自然地从家常话切入到保险话题 –能照顾到客户的情绪，轻松化解 –能熟练掌握异议处理公式
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第3部分——
训后跟进的三个关键点
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1、记录每一个拒绝问题，并及时 向主管反馈并接受辅导
2、参与公司的角色演练通关
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第一类约见方式：
业务员：XXX，你好！我是艾新华，接
电话方便吗？在哪呢？咱们见
个面聊聊吧。
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第二类约见方式：
业务员：XXX，你好！我是艾新华，接 电话方便吗？ 客户：…… 业务员：怎么？听你的意思是不希望我做保 险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那，咱俩聊聊。
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• 直接拒绝，不留情面 • 婉转式拒绝
• 关怀式拒绝
• 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝一直没有 什么“创新”！
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异议处理公式：
认同+反问+引导
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认同≠认输 认错
认同的作用： • 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权利
• 认同客户对你的关心和爱护
第24页
反问的作用：
第29页
示例3——我买过了，不需要
• 认同：呵呵，我了解你的想法，很多人都是像你 这样想的。
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什
么觉得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好像对保险本身好像并不
了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了
解没坏处。（进入“三讲”）
第30页
一对一角色演练：
掌控场面，转换话题，引导对
问题本质的思考方向。
第25页
引导的要点：
无论客户拒绝是因为什么原因，
都要往“关心、爱护、不了解”
上去引导
第26页Biblioteka 所有的缘故拒绝都应严格按照这 个流程处理。让所有的缘故客户从反 对变成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
第27页
示例1——你怎么去做保险了
• 认同：呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊， 不愧咱俩是好朋友。 • 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
–人人都需要保险
–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，
我们更不会让他碍于面子买保险
第 9页
面子=需求 ？
不要高估自己的面子，更 不要低估客户的保险需求
第10页
第2部分——
缘故客户的约访与面谈
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约访逻辑——客户分类
• 第一类
– 支持你从事保险工作 – 不知道你在保险公司
• 第二类
– 不支持你从事保险工作
缘故客户的约访 与面谈
第1部分——
缘故客户对寿险职业生涯
的意义
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思考与研讨
•请在100个名单中选出与你关系最 好的10个人 •假如现在你给这10个人打电话说你 从事保险工作了，他们会有什么反 应？
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缘故客户的两种常见反应
反对
• • • • • • • • 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已经买过了/单位有保险 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩啊，但别和我谈保险
3、随时练习、随口练习
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缘故面谈的其他方法
活动支持（卡发会、旅交会、茶话会……） 工具支持（市调表、单页）
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让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
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谢谢 Thank You
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
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支持/不反对
• • • • • • • 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
10个人中有几人支持几人反对？
•最好的结果，10人都支持 •最坏的结果，10人都反对 实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
一对一角色演练：
• 演练内容：电话约访
• 注意事项：语言自然流畅，约定见面
时间与地点
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初次拜访前准备
• 资料准备：确定的约访名单（在主管 的帮助下筛选和确定）、初次拜访工 具（展业夹、笔记本、投保书、市调 表、单页、签字笔、白纸） • 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
第16页
第19页
1、判断缘故客户对保险的认知程度
• 寒暄赞美，找与客户最常说的话题闲聊 • 切入保险 例：哎（好像突然想起什么事，把话题扯回来）， 问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，
察言观色）
第20页
2、根据客户反应做出判断 •对没有异议的客户进行保险需求沟
通
•对有异议的客户进行拒绝处理
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缘故客户的异议种类
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。 （进入“三讲”）
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示例2——保险都是骗人的
• 认同：哈哈，很多人也像你这样认为的，你真会 开玩笑。 • 反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗 全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务 院发文去促进发展？ • 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和 爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机 会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。（进 入“三讲”）