缘故客户的约访与面谈
缘故客户的约访与面谈
缘故客户的约访与面谈引言在业务拓展过程中，与潜在客户的面谈和约访是非常重要的环节。
通过与客户的面谈，我们能够更好地了解他们的需求，并向他们展示我们的产品或服务的价值。
本文将重点介绍缘故客户的约访和面谈的重要性以及如何进行有效的约访和面谈。
1. 缘故客户的约访缘故客户的约访是指在已经建立一定联系的基础上，主动邀请客户进行面谈的过程。
以下是一些约访的重要原则：1.1 确定约访目的在进行约访之前，我们首先需要明确约访的目的。
目的可以是了解客户需求、展示产品或服务的特点、洽谈合作事宜等。
明确目的有助于我们确定面谈的内容和重点，并能够更好地与客户进行沟通。
1.2 为约访制定计划在约访之前，我们需要制定约访计划。
计划可以包括约访的时间、地点、面谈的内容和流程等。
在制定计划时，我们需要充分考虑客户的时间和需求，并尽量与客户的日程安排相符。
1.3 预约面谈时间在向客户发出约访邀请时，我们需要提前与客户确认面谈的时间。
在确认时间时，我们需要尊重客户的选择，并尽量避开客户可能有其他安排的日期。
1.4 发出正式约访邀请在确认面谈时间后，我们需要向客户发出正式的约访邀请。
邀请可以通过电话、邮件或其他沟通工具发送。
在邀请中，我们需要明确约访的目的、时间、地点以及面谈的内容，以便客户能够提前做好准备。
2. 面谈准备在与客户进行面谈之前，我们需要做好充分的准备。
以下是一些面谈前的准备工作：2.1 了解客户背景在与客户进行面谈之前，我们需要对客户进行充分的了解。
这包括了解客户的行业、公司背景、竞争对手等信息。
通过了解客户的背景，我们能够更好地为客户提供针对性的解决方案。
2.2 确定面谈的内容和流程在面谈之前，我们需要确定面谈的内容和流程。
面谈的内容可以根据约访目的来确定，可以包括对产品或服务的介绍、解答客户的问题、与客户讨论合作事宜等。
确定面谈的流程有助于我们在面谈中更好地组织和控制时间。
2.3 准备相关资料和材料在面谈之前，我们需要准备相关的资料和材料。
保险缘故客户的约访与面谈
保险缘故客户的约访与面谈引言在保险行业中，与客户进行约访和面谈是非常重要的一环。
这一过程不仅可以帮助保险代理人更好地了解客户的需求和风险，还可以建立起客户与保险代理人之间的信任关系。
本文将介绍保险缘故客户的约访与面谈的重要性，并提供一些建议和技巧。
1. 为什么约访与面谈是重要的？在保险行业中，约访与面谈对于保险代理人来说是非常重要的。
以下是一些约访与面谈的重要性：a. 更好地了解客户的需求和风险通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求和风险。
他们可以直接与客户交流，询问有关他们的家庭、财产和生活方式等方面的问题。
这些信息对于保险代理人来说至关重要，因为只有了解客户的具体情况，才能为他们提供最适合的保险产品。
b. 建立客户与保险代理人之间的信任关系约访和面谈还可以帮助建立客户与保险代理人之间的信任关系。
通过亲自见面并进行面对面的交流，客户可以更好地了解保险代理人，并判断其是否值得信任。
相比于电话或电子邮件等形式的沟通，约访和面谈可以更好地建立起客户与保险代理人之间的人际关系。
c. 提高交叉销售和客户满意度通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
这种有针对性的销售策略可以提高交叉销售的机会，并增加客户的满意度。
客户会感到被重视和关心，从而更有可能购买更多的保险产品。
2. 约访与面谈的步骤下面是一些约访与面谈的基本步骤：a. 预约约访时间首先，保险代理人需要与客户预约约访的时间。
为了方便客户，保险代理人应提供多个时间选项，并确保与客户的时间安排相匹配。
b. 提前了解客户的基本信息在约访之前，保险代理人应提前了解客户的基本信息，如姓名、年龄、职业、婚姻状况等。
这些信息可以帮助保险代理人准备面谈的内容，并更好地了解客户的需求。
c. 准备面谈的材料和问题在面谈之前，保险代理人应准备好相关的材料和问题。
这些材料可以包括保险产品的介绍、公司的宣传资料等。
问题可以包括客户的财务状况、家庭成员情况、目前的保险情况等。
缘故电话约访话术3页
缘故电话约访（话术稿）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究约访客户时的两种反应：一、客户状况不好表达关心，倾听客户的诉说，但不谈自己的事。
如：客户：不开心业务员：“听起来你的心情很糟，要不要我过去跟你聊聊，我正好有空!”客户：“很忙，今天没空”业务员：通常：“那明天、后天是否方便？如果方便的话……”。
另一种回答：“那改天再联系”。
----不必说什么时间。
二、客户状况良好如：客户：开心业务员：“很想念你耶!很久没见你了想去看看你但是又怕你不方便，不敢去打扰你，如果方便的话，我就去聊一下，不知道你什么时候方便？”客户：“随时可以来，来之前给我一个电话”。
业务员：①“那好，下午我要到那附近，要是你有空我就去坐一下”。
②“那好，过两天有空的话，有可能会去找你坐一下。
”--------到客户门口再打电话。
哪些客户需要约访：①比较有事业心的人②有时间观念的人转介绍的方法------想方设法请介绍人把客户叫出来或带你去见客户。
例：业务员：“你不是要给我介绍小王吗？如果你现在有空我们一起去看他”。
介绍人：“那好！我现在打电话”。
业务员：“你不是说要介绍一个做保险的人，一般人会反感，你只要说，我们去坐一下就好!”见面时：业务员：“我经常听小林提起你，说你做生意很有一套，想跟你请教一下。
(开始关心他，关心够了，客户会反过来关心你。
)心理准备：①寻找共同爱好：如：打羽毛球、上美容院……②要有买单的准备，一定要给人豪爽的感觉商品停售时的约访①常碰面的客户、一直没成交的客户。
直接告诉他要停卖。
如：“我们最近有一种商品要停售了，我觉得我有义务要告诉你……”②很久没碰面，不适合在电话里谈停卖。
缘故客户的约访与面谈
一腔热情，急于用“招”
不善于倾听Байду номын сангаас引导
己的面子
急于说服对方
……
面子 ＝ 需求
不要高估自己的面子，更
？
17
不要低估客户的理财需求
18
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
19
目 录
一．理财营销生涯从缘故开始
二．缘故销售的心理特征分析
三．缘故客户约访与面谈流程
20
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择
* * *见面。
23
示范2：知道自己做理财
业务员：* * *，你好！我是e宝宝，接电话方便吗？
客
户：听说你去做理财了？
业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面
谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？
……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
24
学员演练
面谈前准备
资料准备
《****》 《****》 建议书范本 笔、纸、资料 ……
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(3)异议处理： 缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面
婉转式拒绝
关怀式拒绝
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异议处理公式——
异议处理= 认同+反问+引导
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认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
31
为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围
对你关心
理财销售
13
所有的“伤害”都源于——
对理财的误解 对你的关心和爱护
14
缘故客户的约访与面谈
一对一角色演练：
演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然地从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式
第 3 部分——
训后跟进的三个关 键点
1. 记录每一个拒绝问题，并及时
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象 你这样想的
反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉
得不需要保险呢？）
引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今
天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。
（进入“三讲----公司、行业、寿功”）
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是艾阳光，接 电话方便吗？在哪儿呢？咱们
见个面聊聊吧。
第二类约见方式：
艾太平：***，您好！我是艾阳光，接电话方 便吗？
客 户：……
艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保 险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊 聊。
一对一角色演练：
实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
什么是专业的缘故拜访
善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险 的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求
示例2 ——保险是骗人的
认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为 的，你真是会开玩笑。
缘故客户的约访与面谈版
缘故客户的约访与面谈一、引言在现代商业活动中，客户是至关重要的资产，而缘故客户则更是珍贵的资源。
与新客户相比，缘故客户更容易建立信任关系，提升销售转化率。
因此，对缘故客户进行约访与面谈是一项重要的销售策略。
二、缘故客户的定义缘故客户指的是曾经购买过公司产品或服务的客户。
这类客户已经对公司有一定了解，有一定的信任基础，因此更容易接受公司的销售活动。
与新客户相比，缘故客户更容易成交，同时也更容易推荐给其他潜在客户。
三、约访的重要性与缘故客户约访的目的是为了巩固客户关系，了解客户需求，挖掘潜在的业务机会。
通过约访，可以及时发现客户的问题和需求，为客户提供更好的解决方案，从而提升客户满意度和忠诚度。
同时，约访也是一种有效的销售手段，可以促成交易，实现销售目标。
四、约访的步骤1.制定约访计划：在约访前，需要充分了解客户的情况，制定约访目标和计划。
确定约访的时间、地点和参与人员，确保约访的顺利进行。
2.沟通约访意图：在约访之前，需要提前与客户沟通约访的意图和目的，明确约访的内容和重点，确保与客户的约访顺利进行并达到预期效果。
3.进行约访：在约访过程中，需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求和问题，提供适当的解决方案，并与客户达成一致意见。
同时，可以引导客户进行购买决策，促成交易。
4.跟进约访结果：在约访结束后，需要及时跟进约访结果，处理客户反馈和问题，确保客户满意度，提升客户忠诚度。
五、面谈技巧1.倾听能力：在面谈过程中，要注重倾听客户的需求和问题，了解客户的真实想法，避免过多的自我表达，建立良好的沟通关系。
2.提问技巧：在面谈中，适当的提问可以引导客户表达自己的需求和问题，帮助销售人员了解客户需求，提供更合适的解决方案。
3.产品知识：销售人员要熟悉公司的产品和服务，了解产品的特点和优势，能够根据客户需求提供相应的解决方案，提高销售成功率。
4.沟通技巧：在面谈中，要注重语言和姿态的礼貌和尊重，避免语言冲突和不必要的争执，建立良好的合作关系。
保险销售之缘故客户的约访与面谈流程
20分钟
演练要求
• 自然地从家常话切入到保险话题 • 熟练运用异议处理公式
课程回顾
主要内容
1. 开拓缘故客户的意义和缘故销售的心理特征 2. 缘故客户约访与面谈的方法
课后练习
熟练掌握缘故客户约访与面谈的方法，课后利用智 能陪练进行练习
让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
THANK YOU
缘故客户约访示例
示范二：知道自己做保险
参考讲解
业：* * *，你好！我是***，最近忙吗？ 客：听说你去做保险了？ 业：（介绍健康体验服务）我们公司推出了体验健康管理服务，我自己体验了 一下，真的非常方便，可以不用出门，坐在家里就能进行在线问诊和挂号，再 也不用担心找不到专家，而且这还仅仅是其中的几项功能。 （二择一确认见面时间）您周X上午有时间还是下午有时间，我去给您介绍一 下，你可以现场激活体验一下健康服务。
人人需要保险，缘故也不例外
7
缘故客户与其他客户的区别
项目 信息收集
信任度 见面 成交 销售成本
缘故客户
易 高 易 易 低
其他客户 难 低 难 难 高
02
缘故销售的心理特征分析
缘故客户的两种常见反应
支持
保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲
不支持
缘故面谈的异议处理公式
A
认同
Understanding
B
反问
Rhetorical question
C
引导
Guiding
缘故面谈的常见异议处理案例
你怎么去 做保险了?
认同：（笑）嘿嘿，你这么关心我，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实你这么说，我知道是出于对我的关心和爱护，
保险缘故客户的约访与面谈
约访保险缘故客户的技巧
• 了解客户的时间安排和方便程度 • 提供详细的面谈内容和目的 • 强调面谈的重要性和价值
02
保险面谈前的充分准备与规划
了解客户需求与期望
通过问卷调查或面谈了解客户的需求
03
保险面谈中的有效沟通与引导
建立良好的沟通氛围
保持亲切、热情的态度
• 用微笑和眼神传递友好和尊重 • 用赞美和关心拉近与客户的关系 • 用倾听和理解回应客户的需求和担忧
创造轻松、愉快的氛围
• 用幽默和故事调节气氛 • 用开放和诚实的态度交流观点 • 用共同兴趣和话题引发客户的兴趣
引导客户讲述保险需求
提问开放式问题，引导客户分享保险需求
• 问客户为什么想购买保险 • 问客户希望保险解决哪些问题 • 问客户对保险有哪些期望和担忧
倾听客户的声音，捕捉保险需求信息
• 用同理心回应客户的感受和看法 • 用笔记记录客户的关键信息和需求 • 用总结和确认确保理解客户的意图
针对客户需求提供保险方案
分析客户的需求，提供个性化的保险方案
保险缘故客户的挖掘与筛选
挖掘保险缘故客户的方法
• 深入了解现有客户的保险需求 • 分析客户的社交圈子和兴趣爱好 • 关注行业动态，了解潜在客户的保险需求
筛选保险缘故客户的标准
• 年龄、收入、职业等因素 • 对保险认知和购买意愿的评估 • 对保险公司和代理人的信任程度
保险缘故客户的约访方法与技巧
约访保险缘故客户的方法
面谈后及时跟进客户反馈
发送感谢信或短信表达感谢和关心
• 对客户的时间和参与表示感谢 • 对客户的建议和意见表示重视 • 提供后续服务和支持的承诺
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支持（不反对） 持（不反对）
保险行业的前景不错 我看你挺适合的
个人中有几人支持几人反对？ 10个人中有几人支持几人反对？
最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对
实际经验中， 实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人， 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
缘故客户要么成为你 缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 贵人，要么成为伤害你 最深的人！ 最深的人！
一对一角色演练： 一对一角色演练：
演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然地从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式
第 3 部分——
训后跟进的三个关 键点
1. 记录每一个拒绝问题，并及时
1. 判断缘故客户对保险的认知程度 寒暄赞美： 寒暄赞美：找与客户最常说的话题 闲聊 切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题 扯回来），问你个事啊，你是怎么看 待保险的？（停顿，察颜观色）
2. 根据客户反应作出判断
对没有异议 没有异议的客户进行保险需 没有异议 求沟通 对有异议 有异议的客户进行拒绝处理 有异议
一对一角色演练： 一对一角色演练：
演练内容： 演练内容：电话约访 注意事项：语言自然流畅、约定 注意事项：语言自然流畅、 见面时间与地点
初次拜访前准备
资料准备： 资料准备：确定的约访名单（在主管的帮
助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记 本、签字笔、白纸）
专业形象： 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟
示例3—我买过了，不需要（我不需要） 我买过了， 我不需要） 示例 我买过了
认同： 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象 你这样想的 反问： 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉 得不需要保险呢？） 引导： 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今 天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入“三讲----公司、行业、寿功”）
异议处理示例1——你怎么去做保险了 你怎么去做保险了 异议处理示例
认同： 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关 心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 反问： 呀？ 引导： 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 (进入“三讲—公司、行业、寿功”)
示例2 示例 ——保险是骗人的 保险是骗人的
认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为 认同： 的，你真是会开玩笑。 反问： 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以 骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗 国务院发文去促进发展? 引导： 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关 心和爱护，但是对保险本身好像并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解 没有坏处（进入“三讲---公司、行业、寿功”）
– 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险
面子
= 需求 ？
不要高估自己的面子，更 自己的面子， 不要低估客户的保险需求
第 2 部分——
缘故客户的约访与 面谈
约访逻辑——客户分类 客户分类 约访逻辑
第一类： 1.支持你从事保险工作 2.不知道你在保险公司 第二类： –不支持你从事保险工作
缘故客户的异议种类
直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 这么多年， 这么多年，缘故的拒绝一直没 有什么“创新” 有什么“创新”！
异议处理公式： 异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
认同
= 认输 \
认错
认同的作用: 认同的作用
对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护
反问的作用： 反问的作用：
掌控场面，转换话题，引 导对问题本质的思考方向。
引导的要点： 引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因， 都要往“关心、爱护、不了 关心、爱护、
解”上去引导
所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。 照这个流程处理。让所有的缘故 客户从反对变成支持，让你的寿 客户从反对变成支持， 险生涯充满快乐与成就感！ 险生涯充满快乐与成就感！
思考—— 思考
为什么缘故客户会“伤害” 为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害” 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
什么是专业的缘故拜访
善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险 善于引导 的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 发现并强化
缘故客户的 约访与面谈
1
第 1 部分——
缘故客户对寿险职业 生涯的意义
思考与研讨
请在100个名单中选出与你关 关 系最好的10个人 系最好 假如现在你与这10个人打电话 10 说你从事保险工作了，他们会 有什么反应？
缘故客户的两种常见反应 缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 我已买过了(或单位有保险) 保险挺赚钱的 做保险的人太多了， 做保险的人太多了，你做晚了 保险挺锻炼人的 你们一做保险就先找亲朋好友 保险公司的培训挺好的 暂不考虑，要买的话我会找你！ 暂不考虑，要买的话我会找你！ 好啊，以后买保险一定找你 好啊， 没钱，以后再说吧！ 没钱，以后再说吧！ 哪天给我讲讲 过来玩啊， 过来玩啊，但别和我谈保险
向主管反馈并接受辅导
2. 参与公司的角色演练 演练通关 3. 随时练习、随口练习
让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
谢谢大家！ 谢谢大家！
第一类约见方式： 第一类约见方式： 约见方式
业务员： ，您好！我是艾阳光， 业务员：***，您好！我是艾阳光，接 电话方便吗？在哪儿呢？咱们 电话方便吗？在哪儿呢？ 见个面聊聊吧。 见个面聊聊吧。
第二类约见方式： 第二类约见方式： 约见方式
艾太平： 艾太平：***，您好！我是艾阳光，接电话方 便吗？ 客 户：…… 艾太平： 艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保 险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊 聊。
练的销售逻辑
约见缘故客户的顾虑： 约见缘故客户的顾虑：
怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题
面谈过程常犯错误： 面谈过程常犯错误：
一腔热情，急于用“招” 急 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方
面谈流程：
1. 判断缘故客户对保险的认知 程度 2. 根据客户反应作出判断