缘故客户约访与面谈话术
缘故电话约访话术
【资料简介】《剧本1》约访同宗场景说明：你爱人的表叔。
目前在一家私企工作，收入比较稳定。
已婚，有一个儿子。
你在加入保险公司半年前曾经与你爱人一起去拜会过他，但之后就一直没有见过面了。
步骤话术分析步骤一寒暄问候营：喂，王叔吗？客：你好，我是王鹏。
您是哪位？营：王叔，您好。
我是赵明啊！王丹的爱人。
客：哦，是赵明啊！营：王叔，您最近还好吗？半年前见过一面，但听丹丹说您工作很忙，怕耽误您的时间，所以我们一直也没去看望您。
客：是啊！总是没有得空的时候。
营：工作再忙，也要保重身体啊。
丹丹也是挺忙的，最近经常加班。
我因为刚换了工作，所以也闲不下来。
客：是吗？营：对啊，我刚加入了XX人寿保险公司。
客：是嘛，不错呀！营：呵呵，以后还请王叔多多支持啊！客：好，好…… 与亲戚的寒暄是很重要的！不要让对方产生你是因为想卖保险才与对方联系，尤其是在面对不太熟悉的亲戚时。
让对方知道你目前的工作，虽然没有直接说明要向他推销保险，但至少当以后你提到保险时不会显得突然。
步骤二提出见面要求营：因为有一段时间没见您了，丹丹说如果您周末有空，我们俩就去家里看看您和婶子。
客：好啊！提出一个合理的见面要求。
步骤三约定见面时间、地点营：我们已经很久没有尝到婶子的手艺了，您看周六或者周日哪天您和婶子方便？客：那就周六吧！营：好的，那周六中午，我和丹丹一定过去。
客：好！时间、地点一定要明确。
步骤四友好道别营：那到时见了。
客：到时见。
《剧本2》约访同学场景说明：通过网上的同学录，你得知你的一个大学同学张亮最近从北京跳槽回到了当地一家公司。
毕业三年了，你们一直没有联系过。
你从网上查到了他的联系方式。
步骤话术分析步骤一寒暄问候营：喂，张亮吗？客：是啊！哪位？营：看来你小子真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了。
我是赵明啊！客：赵明啊！呵呵，真没听出来。
营：我最近上网到咱们班上的同学录，看到你的留言，才得知你最近刚刚跳槽回到本地了呀。
客：是啊！一言难尽啊。
客户拜访的话术技巧
客户拜访的话术技巧1. 嘿，去拜访客户前，可别忘了“知己知彼”呀！就像打仗要了解敌人一样，咱得清楚客户的需求和痛点。
比如说，你要去拜访一个食品公司，那你不得先知道他们目前的产品销售情况嘛！这样才能有的放矢呀，不是吗？2. 哇塞，到了客户那里，态度得热情呀！像见了老朋友一样，让客户感觉暖暖的。
比如一见面就笑着说：“哇，终于见到您啦！”，客户能不开心吗？3. 哎呀，说话时候要专注呀！别分心，眼睛要看着客户，就跟看自己最喜欢的东西似的。
就像朋友跟你说话，你总得认真听吧，不然多不礼貌呀。
比如客户在说的时候，你就别东张西望的。
4. 嘿呀，要会讲故事呀！别干巴巴地说产品多好，谁信呀！讲个生动的案例，就像给客户放电影一样。
比如你说“上次有个客户用了咱的产品，那效果，简直了！”。
5. 哇哦，得问问题呀！别老是自己说，得了解客户的想法。
这不是跟聊天一样嘛，你一句我一句的。
比如问“您觉得这样会不会更好呀？”。
6. 哎哟喂，赞美客户可少不了呀！每个人都喜欢听好话嘛。
就像夸朋友漂亮帅气一样去夸客户。
比如“您这想法太有创意啦！”。
7. 嘿，肢体语言也很重要呀！别呆呆地站着或坐着，适当有点动作。
就像跟朋友聊天手舞足蹈一样。
比如说话的时候可以挥挥手。
8. 哇，别忘了微笑啊！这就像阳光一样能温暖人心呀。
不管遇到啥情况，都保持微笑。
就像不管天气咋样，太阳都在那挂着一样。
9. 哎呀呀，结束拜访的时候，别忘了说谢谢呀！感谢客户的时间和耐心。
就像跟朋友告别时会说谢谢陪伴一样。
比如“真的谢谢您呀，今天学到好多呢！”。
总之，客户拜访就是一场和客户的互动之旅，做好每一个细节，让客户喜欢你，信任你！。
说明会对缘故客户的邀约话术
说明会对缘故客户的邀约话术话术1 张先生，为了答谢客户对我们公司的支持与信耐，公司将举办一场高端客户理财讲座，我好不容易争取到一张门票。
因为你是我最好的朋友，这么多年来一直支持我，所以我拿到这张唯一的票，首先想到的就是您。
不知道您Ｘ月Ｘ日下午14：30能否抽出时间参加？客户：高端客户理财讲座是干什么的？业务员：介绍一下近期的金融理财新动态以及我们公司的最新情况，并准备了精美的礼品。
你的到来将是对我工作的一种莫大的支持。
客户：<可能遇到的拒绝一>我那天没时间。
业务员：您是老板（领导），时间都是您自己安排的。
把事情安排一下，就几个小时的事情，放松一下吗！并且可以结交一些跟您一样有身份、地位的朋友，说不定还会打开生意之门呢！您一定要来噢！客户：<可能遇到的拒绝二>是不是叫我买保险？业务员：买保险怎么啦（开玩笑的方式说）？其实这次高端客户理财讲座就是为高端客户而举办的，提供一个交流平台和一些最新咨询而已，您完全没必要担心。
二、话术老李，你好！知道你很忙，一直没来打搅你，今天专门来告诉你一个好消息，我们公司有一款储蓄投资类产品卖得非常火爆，面临现在的经济市场投资环境，我觉得非常适合你的选择，公司决定明天下午ＸＸ点在ＸＸ酒店举行大型客户答谢会，到时有专家专门讲解并且有很多活动和奖品。
我也是特意为您争取了一张门票，明天下午一点我来接你，到时我们一起去！不然就没机会了！要求朋友转介绍业务员：真遗憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的高端客户的理财讲座，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中帮我推荐象您一样事业有成的朋友来参加高端客户理财讲座。
（拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）客户：我没有（他们都不感兴趣）业务员：哦，其实我公司的首次高端客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公司还将发放纪念品。
缘故客户的约访与面谈
缘故客户的约访与面谈引言在业务拓展过程中，与潜在客户的面谈和约访是非常重要的环节。
通过与客户的面谈，我们能够更好地了解他们的需求，并向他们展示我们的产品或服务的价值。
本文将重点介绍缘故客户的约访和面谈的重要性以及如何进行有效的约访和面谈。
1. 缘故客户的约访缘故客户的约访是指在已经建立一定联系的基础上，主动邀请客户进行面谈的过程。
以下是一些约访的重要原则：1.1 确定约访目的在进行约访之前，我们首先需要明确约访的目的。
目的可以是了解客户需求、展示产品或服务的特点、洽谈合作事宜等。
明确目的有助于我们确定面谈的内容和重点，并能够更好地与客户进行沟通。
1.2 为约访制定计划在约访之前，我们需要制定约访计划。
计划可以包括约访的时间、地点、面谈的内容和流程等。
在制定计划时，我们需要充分考虑客户的时间和需求，并尽量与客户的日程安排相符。
1.3 预约面谈时间在向客户发出约访邀请时，我们需要提前与客户确认面谈的时间。
在确认时间时，我们需要尊重客户的选择，并尽量避开客户可能有其他安排的日期。
1.4 发出正式约访邀请在确认面谈时间后，我们需要向客户发出正式的约访邀请。
邀请可以通过电话、邮件或其他沟通工具发送。
在邀请中，我们需要明确约访的目的、时间、地点以及面谈的内容，以便客户能够提前做好准备。
2. 面谈准备在与客户进行面谈之前，我们需要做好充分的准备。
以下是一些面谈前的准备工作：2.1 了解客户背景在与客户进行面谈之前，我们需要对客户进行充分的了解。
这包括了解客户的行业、公司背景、竞争对手等信息。
通过了解客户的背景，我们能够更好地为客户提供针对性的解决方案。
2.2 确定面谈的内容和流程在面谈之前，我们需要确定面谈的内容和流程。
面谈的内容可以根据约访目的来确定，可以包括对产品或服务的介绍、解答客户的问题、与客户讨论合作事宜等。
确定面谈的流程有助于我们在面谈中更好地组织和控制时间。
2.3 准备相关资料和材料在面谈之前，我们需要准备相关的资料和材料。
缘故客户的约访与面谈
一对一角色演练
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演练内容
场景1：你怎么去做理财了
场景2：理财是骗人的
场景3：我买过了
演练要求
自然地从家常话切入到理财话题
熟练运用异议处理公式
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让缘故客户成为 我们金融事业的贵人
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知、信、行合一
谢谢!
1.约访
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目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈理财
提示：有些客户不需约访，直接见面
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示范1：不知道自己做理财
业务员：* * *，你好！我是e宝宝，接电话方 便吗？好久没见面了，咱们见个面聊 聊吧。你看是明天下午有空还是晚上 有空？……那就明天下午 2 点我们在 * * *见面。
p 尊重客户，营造良好的面谈氛围
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反问的作用——
转换话题，引导缘故 客户对问题本质的思考
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引导的要点——
无论缘故客户提出了什么异 议，都要向“对理财多一些了解” 的方向引导
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运用异议处理公式——
营造轻松的面谈氛围， 顺利导入“三讲”
示例1：你怎么去做理财了 34
认同：是啊，我以前也没想过会去做理财。 反问：不过，理财也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对理财好像不是很了
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(3)异议处理：
缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝
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异议处理公式——
异议处理=
认同+反问+引导
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认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
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为什么要认同——
p 缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……)
p 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护
拜访老客户话术
拜访老客户话术1. 嘿，老客户呀，我可想您了！就像老熟人好久不见，心里总挂念着。
我这次来呀，就像走亲戚串门儿一样。
您还记得上次我们合作的那个项目吗？那可真是一场刺激的冒险呢，就像咱们一起组队打了一场超难的游戏，最后还通关了。
现在我又带着新的好点子来啦，说不定能让咱们再打一次漂亮仗呢。
2. 老客户哟，我来拜访您啦。
您就像我生意场上的老战友，咱们并肩战斗过。
之前那笔生意，简直像坐过山车，起起伏伏可刺激了。
我想和您唠唠，现在市场有了新变化，就像天气突然变了，咱们得提前准备好伞呀。
我这有个新方案，就像是一件超棒的新装备，能让咱们在这变化里稳稳前行呢。
您想不想听听呀？3. 嗨，尊敬的老客户。
我就像个好久没回家的孩子，又回来找您这个长辈啦。
您在我心里的份量，那可是沉甸甸的。
想想咱们以前合作的时候，那过程就像盖一栋大楼，一块砖一块砖地砌，最后盖成了一座漂亮的大厦。
现在呢，周围又有新的空地了，咱们要不要再一起盖一座更酷炫的高楼呢？4. 老客户啊，我今天来就像蜜蜂采蜜似的，想从您这儿吸取点智慧呢。
咱们之前合作的产品推广，就像在大森林里种了一棵小树苗，现在这树苗长大了，可还能继续茁壮成长呢。
我这次来呀，是想着咱们能不能给这棵树施点新肥料，让它长得更高更壮，就像给汽车加了超级燃料一样。
您觉得咋样呢？5. 哟，我的老客户。
我来的时候可兴奋了，就像小孩子要去游乐园一样。
咱们的合作呀，就像是一场长途旅行，途中有美景也有小坎坷。
以前那些磕磕绊绊就像路上的小石子，现在都被我们踩在脚下了。
我这次来是发现了一条新的旅行路线，也许能看到更美的风景呢。
就像发现了一个神秘的宝藏岛，您想不想跟我一起去探索呀？6. 老客户，我这一来，就感觉特别亲切，仿佛回到了自己的老家。
您知道吗，咱们之前的合作就像一场精彩的魔术表演，把一个个小物件变成了令人惊叹的大成果。
现在呀，我手里又有了一些新的魔术道具，想再给您变几个更厉害的戏法呢。
您是不是也好奇我这次带来了什么神奇的东西呀？7. 嘿，我的老客户大人。
缘故电话约访话术3页
缘故电话约访（话术稿）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究约访客户时的两种反应：一、客户状况不好表达关心，倾听客户的诉说，但不谈自己的事。
如：客户：不开心业务员：“听起来你的心情很糟，要不要我过去跟你聊聊，我正好有空!”客户：“很忙，今天没空”业务员：通常：“那明天、后天是否方便？如果方便的话……”。
另一种回答：“那改天再联系”。
----不必说什么时间。
二、客户状况良好如：客户：开心业务员：“很想念你耶!很久没见你了想去看看你但是又怕你不方便，不敢去打扰你，如果方便的话，我就去聊一下，不知道你什么时候方便？”客户：“随时可以来，来之前给我一个电话”。
业务员：①“那好，下午我要到那附近，要是你有空我就去坐一下”。
②“那好，过两天有空的话，有可能会去找你坐一下。
”--------到客户门口再打电话。
哪些客户需要约访：①比较有事业心的人②有时间观念的人转介绍的方法------想方设法请介绍人把客户叫出来或带你去见客户。
例：业务员：“你不是要给我介绍小王吗？如果你现在有空我们一起去看他”。
介绍人：“那好！我现在打电话”。
业务员：“你不是说要介绍一个做保险的人，一般人会反感，你只要说，我们去坐一下就好!”见面时：业务员：“我经常听小林提起你，说你做生意很有一套，想跟你请教一下。
(开始关心他，关心够了，客户会反过来关心你。
)心理准备：①寻找共同爱好：如：打羽毛球、上美容院……②要有买单的准备，一定要给人豪爽的感觉商品停售时的约访①常碰面的客户、一直没成交的客户。
直接告诉他要停卖。
如：“我们最近有一种商品要停售了，我觉得我有义务要告诉你……”②很久没碰面，不适合在电话里谈停卖。
保险电话约访流程及拒绝处理话术
电话约访电话接触的流程你电话约访范例——缘故***，您好！我是您的好朋友令狐冲，好久不见了，还好吧。
我现在在阳光人寿保险公司工作，由于工作关系这几天都要去你公司附近办事，方便的话我们一起吃顿便饭，您说是明天中午还是后天中午好呢？电话约访范例——转介绍（一）*先生，您好！我是阳光人寿的小桃，您的朋友阿海对我们新推出的全方位保障计划很感兴趣，他说您是一个善于理财而且很有家庭责任感的人，或许您也会对这个计划感兴趣，一再吩咐我打个电话跟您联系一下，您看是明天上午还是后天上午方便？我去拜访你并把有关资料送去给你参考参考。
电话接触步骤范例——转介绍（二）1、确认身份：请问是金先生吗？2、问好，自我介绍：您好，现在讲电话方便吗？我是阳光人寿保险公司的***3、提出介绍人：是你的朋友黄**先生介绍，黄**您认识吗?4、赞美：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依金先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以把您推荐了给我，今天我来电的目的是希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。
6、利用二择一法敲定时间：金先生您看明天上午十点或下午二点我们见个面比较方便呢？？7、拒绝处理：客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
8、二择一法再次设定时间：您看明天上午十点或下午二点我们见个面比较方便呢？那我明天上午十点准时到您家里，明天见。
反对问题处理方法和心态保持自然谈话状态，并做到语言简洁保持微笑、愉快的语调不卑不亢、避免争论和胆怯语气自信有礼貌注意停顿，多倾听电话约访拒绝处理话术我对保险没兴趣“我能理解您的想法。
事实上，如果您告诉我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了，因为只有两种人对保险很感兴趣，一种是患病的，一种是没有养老的。
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一对一角色演练
演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然的从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户要么 成为你的贵人， 要么成为伤害 你最深的人！
缘故客户约访与面谈话术
思考——为什么缘故客户会“伤害”你？
所有的“伤害”都 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
缘故客户约访与面谈话术
什么是专业的缘故拜访
缘故客户约访与面谈话术
一、判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊 切入保险
例：哎（好像突然想起什么事，把话题捡回来），问你个事 啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察言观色）
缘故客户约访与面谈话术
二、根据客户反应作出判断
对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户的异议种类
直接拒绝、 不留情面
婉转式拒绝
拒绝
关怀式拒绝 泼冷水式拒绝
这么多年，缘故的拒绝一直没有 什么“创新”！
缘故客户约访与面谈话术
异议处理公式：
认同 反问 引导
缘故客户约访与面谈话术
认同 =\ 认输、 认错
认同的作用 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护
第二类约见方式：
业务员：xxx，您好!我是xxx接电话方 便吗?
客户：...... 业务员:怎么？听你的意思是不希望我
做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊 聊。
缘故客户约访与面谈话术
一对一角色演练
演练内容：电话 约访
注意事项:语言自 然流畅、约定见 面时间与地点
缘故客户约访与面谈话术
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都 是像你这样想的
反问：那你当时为什么要买保险呢?（险本身并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有 坏处（进入“三讲”）
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户约访与面谈话术
异议处理 举示例1—你怎么去做保险了
认同:(笑)呵呵，你这样讲有道理，你这么关心我 啊，不愧咱俩是好朋友
反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入“三讲”）
请在100个名单中选出与你关 系最好的10个人
假如现在你与这10个人打电话说你从 事保险工作了，他们会有什么反应？
缘故客户约访与面谈话术
缘故客户的两种常见反应
反对 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧？ 我已经买过了（或者单位有保
险） 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩啊，但别和我谈保险
缘故客户 的约访与 面谈
缘故客户约访与面谈话术
约访逻辑——客户分类
第一类 1、支持你从事保险工作 2、不知道你在保险公司 第二类 -不支持你从事保险工作
缘故客户约访与面谈话术
第一类约见方式
业务员：xxx，您好！我是xxx，接电话方便 吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。
缘故客户约访与面谈话术
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缘故客户的
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违者必究
约访与面谈
缘故客户约访与面谈话术
目录
缘故客户对寿险职业生涯的意义 缘故客户的约访与面谈 训后跟进的三个关键点
缘故客户约访与面谈话术
第1部分——
缘故客户对寿险职业 生涯的意义
缘故客户约访与面谈话术
思考与研讨
缘故客户约访与面谈话术
示例2—保险是骗人的
认同：（笑）呵呵，很多人也像你这样认为的， 你真是会开玩笑，
反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗全 世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务院 发文去促进发展?
引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和 爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机 会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进 入“三讲”）
缘故客户约访与面谈话术
反问的作用
掌 控 场 面 ， 转换 话 题，引导对问题本 质的思考方向。
缘故客户约访与面谈话术
引导的要点
无论客户拒绝 是什么原因， 都要往“关心 客户、爱护客 户、不了解保 险”上去引导
缘故客户约访与面谈话术
所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。让所有的 缘故客户从反对变成支持， 让你的寿险生涯充满快乐与 成就感！
支持（不反对） 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定 找你 哪天给我讲讲
缘故客户约访与面谈话术
10个人中有几个人支持几个人反对？
结果
10人都支持
最好的结果 最坏的结果
10人都反对
实际经验中，反对的人往往会多于支 持的人，我们要有这样的心理准备
善于引导缘故客户对保险的正 确认知（寿险的意义与功用）
发现并强化缘故客户的保险需 求 -人人都需要保险 -缘故也有保险需求，但不会碍 于面子买保险。 -我们更不会让他碍于面子买保 险
缘故客户约访与面谈话术
面子 ？= 需求
不要高估自己
的面子，更不要
低估客户的保
险需求
缘故客户约访与面谈话术
第2部分——
缘故客户约访与面谈话术
初次拜访前准备
资料 准备
专业 形象
心态 良好
确定的约访名单（在 主管的帮助下筛选和 确定）、初次拜访三 件套（笔记本、签字
笔、白纸）.
得体的衣着、自信、 微笑、熟练的销售逻
辑
怀着积极乐观向上的 心态，带给人朝气的 感觉，这是能够感染
客户的
缘故客户约访与面谈话术
约见缘故客户的顾虑：
怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识
的问题
缘故客户约访与面谈话术
面谈过程常犯错误:
服
•急于说服对方
听
•不善于倾听和引导
观
•不会察言观色
急
•一腔热情，急于用“招”
缘故客户约访与面谈话术
面谈流程：
一、判断缘故客户 对保险的认知程度 二、根据客户反应 作出判断