缘故约访与面谈
保险销售之缘故客户的约访与面谈流程
演练时间
20分钟
演练要求
• 自然地从家常话切入到保险话题 • 熟练运用异议处理公式
课程回顾
主要内容
1. 开拓缘故客户的意义和缘故销售的心理特征 2. 缘故客户约访与面谈的方法
课后练习
熟练掌握缘故客户约访与面谈的方法，课后利用智 能陪练进行练习
让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
THANK YOU
人人需要保险，缘故也不例外
7
缘故客户与其他客户的区别
项目 信息收集
信任度 见面 成交 销售成本
缘故客户
易 高 易 易 低
其他客户 难 低 难 难 高
02
缘故销售的心持
保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲
不支持
缘故客户反对的表象与实质
表象
不认同保险 不支持你从事
保险销售
缘故客户反对 的表象与实质
实质
对保险不了解 对你关心
14
缘故开拓的优势
所有的“伤害”都源于——
对保险的误解
对你的关心和爱护
15
缘故客户约访2大误区
01 两大误区
02
顾虑太多 期待太高
误区一：顾虑太多
1 怕讲不好 2 怕被拒绝、受打击
缘故客户的 两种常见反应
你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险
11
最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持
实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人
缘故 要么成为你的贵人 客户 要么就成为伤害你最深的人
缘故客户约访示例
示范二：知道自己做保险
缘故客户的约访与面谈
缘故客户的约访与面谈引言在业务拓展过程中，与潜在客户的面谈和约访是非常重要的环节。
通过与客户的面谈，我们能够更好地了解他们的需求，并向他们展示我们的产品或服务的价值。
本文将重点介绍缘故客户的约访和面谈的重要性以及如何进行有效的约访和面谈。
1. 缘故客户的约访缘故客户的约访是指在已经建立一定联系的基础上，主动邀请客户进行面谈的过程。
以下是一些约访的重要原则：1.1 确定约访目的在进行约访之前，我们首先需要明确约访的目的。
目的可以是了解客户需求、展示产品或服务的特点、洽谈合作事宜等。
明确目的有助于我们确定面谈的内容和重点，并能够更好地与客户进行沟通。
1.2 为约访制定计划在约访之前，我们需要制定约访计划。
计划可以包括约访的时间、地点、面谈的内容和流程等。
在制定计划时，我们需要充分考虑客户的时间和需求，并尽量与客户的日程安排相符。
1.3 预约面谈时间在向客户发出约访邀请时，我们需要提前与客户确认面谈的时间。
在确认时间时，我们需要尊重客户的选择，并尽量避开客户可能有其他安排的日期。
1.4 发出正式约访邀请在确认面谈时间后，我们需要向客户发出正式的约访邀请。
邀请可以通过电话、邮件或其他沟通工具发送。
在邀请中，我们需要明确约访的目的、时间、地点以及面谈的内容，以便客户能够提前做好准备。
2. 面谈准备在与客户进行面谈之前，我们需要做好充分的准备。
以下是一些面谈前的准备工作：2.1 了解客户背景在与客户进行面谈之前，我们需要对客户进行充分的了解。
这包括了解客户的行业、公司背景、竞争对手等信息。
通过了解客户的背景，我们能够更好地为客户提供针对性的解决方案。
2.2 确定面谈的内容和流程在面谈之前，我们需要确定面谈的内容和流程。
面谈的内容可以根据约访目的来确定，可以包括对产品或服务的介绍、解答客户的问题、与客户讨论合作事宜等。
确定面谈的流程有助于我们在面谈中更好地组织和控制时间。
2.3 准备相关资料和材料在面谈之前，我们需要准备相关的资料和材料。
缘故客户的约访与面谈
一对一角色演练
37
演练内容
场景1：你怎么去做理财了
场景2：理财是骗人的
场景3：我买过了
演练要求
自然地从家常话切入到理财话题
熟练运用异议处理公式
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让缘故客户成为 我们金融事业的贵人
39
知、信、行合一
谢谢!
1.约访
20
目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈理财
提示：有些客户不需约访，直接见面
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示范1：不知道自己做理财
业务员：* * *，你好！我是e宝宝，接电话方 便吗？好久没见面了，咱们见个面聊 聊吧。你看是明天下午有空还是晚上 有空？……那就明天下午 2 点我们在 * * *见面。
p 尊重客户，营造良好的面谈氛围
31
反问的作用——
转换话题，引导缘故 客户对问题本质的思考
32
引导的要点——
无论缘故客户提出了什么异 议，都要向“对理财多一些了解” 的方向引导
33
运用异议处理公式——
营造轻松的面谈氛围， 顺利导入“三讲”
示例1：你怎么去做理财了 34
认同：是啊，我以前也没想过会去做理财。 反问：不过，理财也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对理财好像不是很了
27
(3)异议处理：
缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝
28
异议处理公式——
异议处理=
认同+反问+引导
29
认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
30
为什么要认同——
p 缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……)
p 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护
保险缘故客户的约访与面谈
保险缘故客户的约访与面谈引言在保险行业中，与客户进行约访和面谈是非常重要的一环。
这一过程不仅可以帮助保险代理人更好地了解客户的需求和风险，还可以建立起客户与保险代理人之间的信任关系。
本文将介绍保险缘故客户的约访与面谈的重要性，并提供一些建议和技巧。
1. 为什么约访与面谈是重要的？在保险行业中，约访与面谈对于保险代理人来说是非常重要的。
以下是一些约访与面谈的重要性：a. 更好地了解客户的需求和风险通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求和风险。
他们可以直接与客户交流，询问有关他们的家庭、财产和生活方式等方面的问题。
这些信息对于保险代理人来说至关重要，因为只有了解客户的具体情况，才能为他们提供最适合的保险产品。
b. 建立客户与保险代理人之间的信任关系约访和面谈还可以帮助建立客户与保险代理人之间的信任关系。
通过亲自见面并进行面对面的交流，客户可以更好地了解保险代理人，并判断其是否值得信任。
相比于电话或电子邮件等形式的沟通，约访和面谈可以更好地建立起客户与保险代理人之间的人际关系。
c. 提高交叉销售和客户满意度通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
这种有针对性的销售策略可以提高交叉销售的机会，并增加客户的满意度。
客户会感到被重视和关心，从而更有可能购买更多的保险产品。
2. 约访与面谈的步骤下面是一些约访与面谈的基本步骤：a. 预约约访时间首先，保险代理人需要与客户预约约访的时间。
为了方便客户，保险代理人应提供多个时间选项，并确保与客户的时间安排相匹配。
b. 提前了解客户的基本信息在约访之前，保险代理人应提前了解客户的基本信息，如姓名、年龄、职业、婚姻状况等。
这些信息可以帮助保险代理人准备面谈的内容，并更好地了解客户的需求。
c. 准备面谈的材料和问题在面谈之前，保险代理人应准备好相关的材料和问题。
这些材料可以包括保险产品的介绍、公司的宣传资料等。
问题可以包括客户的财务状况、家庭成员情况、目前的保险情况等。
缘故客户
缘故的概念
什么是缘故？
缘 故
发生联系的机会：缘分、人缘、血缘。
老，旧，过去的，原来的：～人。～乡。～土（故乡）。 朋友，友情：亲～。沾亲带～。
第 2页
我们拥有的缘故关系
第 3页
缘故①我们的亲戚
第 4页
附件1：家族长辈称谓（前为称谓—后为自称）
曾祖父、母——曾孙、孙女 太公翁（丈夫的曾祖父）——曾孙媳 太奶亲（丈夫的曾祖母）——曾孙媳 曾伯父、母（父亲的祖父的哥哥、嫂嫂）——曾侄孙、曾侄孙女 太伯翁、太姆婆（丈夫的曾伯父、母）——曾侄孙媳 曾叔祖父、母（父亲的祖父的弟弟、弟媳）——曾侄孙、曾侄孙媳 太叔翁、太婶婆（丈夫的曾叔祖父、母）——曾侄孙媳 祖父、祖母（父亲的父母）——孙、孙女 祖翁、婆（丈夫的祖父、祖母）——孙媳妇 伯祖父、母（父亲的伯父、母）——侄孙、侄孙女 伯祖翁、婆（丈夫的伯祖父、母）——曾孙媳 叔祖父、母（父亲的叔父、母）——侄孙、侄孙女 叔祖翁（丈夫的叔祖父）——侄孙媳 婶婆（丈夫的叔祖母）——侄孙媳 翁亲、姑亲（丈夫的父亲、母亲）——儿媳 伯父、母（父亲的哥哥、嫂嫂）——侄儿、侄女 伯翁、母（丈夫的伯父、母）——侄媳 叔父、母（父亲的弟弟、弟媳）——侄、侄女 堂伯、叔（同族与父同辈者）——堂侄、堂侄女 宗伯、叔（同姓与父同辈者）——宗侄、宗侄女 叔翁、婶亲（丈夫的叔父、叔母）——侄媳
1. 支持你从事保险工作
2. 不知道你在保险公司
• 第二类：
– 不支持你从事保险工作
第17页 17
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***，接电话 方便吗？在哪儿呢？咱们见个
面聊聊吧。
第18页18Fra bibliotek第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方便吗？
缘故客户的约访与面谈
一腔热情，急于用“招”
不善于倾听Байду номын сангаас引导
己的面子
急于说服对方
……
面子 ＝ 需求
不要高估自己的面子，更
？
17
不要低估客户的理财需求
18
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
19
目 录
一．理财营销生涯从缘故开始
二．缘故销售的心理特征分析
三．缘故客户约访与面谈流程
20
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择
* * *见面。
23
示范2：知道自己做理财
业务员：* * *，你好！我是e宝宝，接电话方便吗？
客
户：听说你去做理财了？
业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面
谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？
……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
24
学员演练
面谈前准备
资料准备
《****》 《****》 建议书范本 笔、纸、资料 ……
28
(3)异议处理： 缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面
婉转式拒绝
关怀式拒绝
29
异议处理公式——
异议处理= 认同+反问+引导
30
认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
31
为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围
对你关心
理财销售
13
所有的“伤害”都源于——
对理财的误解 对你的关心和爱护
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缘故客户的约访与面谈版
缘故客户的约访与面谈一、引言在现代商业活动中，客户是至关重要的资产，而缘故客户则更是珍贵的资源。
与新客户相比，缘故客户更容易建立信任关系，提升销售转化率。
因此，对缘故客户进行约访与面谈是一项重要的销售策略。
二、缘故客户的定义缘故客户指的是曾经购买过公司产品或服务的客户。
这类客户已经对公司有一定了解，有一定的信任基础，因此更容易接受公司的销售活动。
与新客户相比，缘故客户更容易成交，同时也更容易推荐给其他潜在客户。
三、约访的重要性与缘故客户约访的目的是为了巩固客户关系，了解客户需求，挖掘潜在的业务机会。
通过约访，可以及时发现客户的问题和需求，为客户提供更好的解决方案，从而提升客户满意度和忠诚度。
同时，约访也是一种有效的销售手段，可以促成交易，实现销售目标。
四、约访的步骤1.制定约访计划：在约访前，需要充分了解客户的情况，制定约访目标和计划。
确定约访的时间、地点和参与人员，确保约访的顺利进行。
2.沟通约访意图：在约访之前，需要提前与客户沟通约访的意图和目的，明确约访的内容和重点，确保与客户的约访顺利进行并达到预期效果。
3.进行约访：在约访过程中，需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求和问题，提供适当的解决方案，并与客户达成一致意见。
同时，可以引导客户进行购买决策，促成交易。
4.跟进约访结果：在约访结束后，需要及时跟进约访结果，处理客户反馈和问题，确保客户满意度，提升客户忠诚度。
五、面谈技巧1.倾听能力：在面谈过程中，要注重倾听客户的需求和问题，了解客户的真实想法，避免过多的自我表达，建立良好的沟通关系。
2.提问技巧：在面谈中，适当的提问可以引导客户表达自己的需求和问题，帮助销售人员了解客户需求，提供更合适的解决方案。
3.产品知识：销售人员要熟悉公司的产品和服务，了解产品的特点和优势，能够根据客户需求提供相应的解决方案，提高销售成功率。
4.沟通技巧：在面谈中，要注重语言和姿态的礼貌和尊重，避免语言冲突和不必要的争执，建立良好的合作关系。
缘故销售的心理特征分析客户约访面谈流程41页
目录
CONTENTS
01 寿险营销生涯从缘故开始 02 缘故销售的心理特征分析 03 缘故客户约访与面谈流程
PART 01
寿险营销生涯从缘故开始
寿险营销生涯从缘故开始
我们的职责
让身边的每一个人在风险来临时都能做好万 全的准备
让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障
人人需要保险，缘故也不例外
你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”)
缘故客户约访与面谈流程
示范2
保险是骗人的
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。
反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下， 有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？有什么东西可以骗全 世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以 骗国务院发文去促进它发展呢？
引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是很了解， 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什 么坏处。(进入“三讲”)
缘故客户约访与面谈流程
示范3
我买过了
认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保
险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
课堂演练
缘故客户约访与面谈流程
面谈前准备
资料准备
个人准备
建议书范本 笔、纸、投保
资料
A
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……
B
缘故客户约访与面谈流程
【2】面谈
没有异议
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发问法
业务员：请问你对保险的看法如何？
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告知法
——业务员：我现在保险公司工作， 你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作， 你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
你还有其它答案吗？
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用积极的心态面对缘故
人人都需要保险，缘故也不例外；
缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险；
他们更信任你，更需要专业化经营； 你是真心真意的为他们好；
保险是真正的友情，首先照顾好我们身边的人！
你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务。
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不做缘故市场的坏处
万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向 他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以 后恐怕连亲情、友情都失去了。
38
38
讲保险 讲公司 讲自己
39 1
三讲结束后： 如果客户对保险的认知有所改变， 则继续谈草帽图与T型图； 如果客户仍旧对保险非常抵制，建 议聊其他话题，下次拜访时再与、需求切入法
业：王叔，听丹丹说，您房子才刚买没多久吧？
客：是啊，才刚搬近来半年多。
业：您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？ 客：是啊，总价大概50多万。
哪天给我讲讲 6
10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持
• 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
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缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
8
思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都——
源于对你的关心和爱护
更是源于对保险的误解
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其实，缘故客户更需要专业化经营 我们的对策——
缘故陌生化（降低心理预期） 缘故拜访专业化
（增强销售成功率）
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专业化的缘故拜访核心理念
善于引导缘故客户对保险的正确认知
- 寿险的意义与功用
发现并强化缘故客户的保险需求
–人人都需要保险
–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险
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缘故异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
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认同
认同的作用:
= \
认输 认错
• 对面谈氛围或情绪的掌控
• 给予缘故客户消费者的基本权力 • 认同缘故对你的关心和爱护
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反问的作用：
掌控场面，转换话题，引导对 问题本质的思考方向。
29
引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，都 要往“关心、爱护、不了解”
11
面子
= 需求 ？
不要高估自己的面子，
更不要低估客户的保险需求
12
◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访和面谈
13
约见缘故客户的顾虑
怕讲不好
怕熟人打击、拒绝 不求一次签单 他不了解，我了解 帮他规避风险 提供满意的服务 师父、主管
怕求人，欠人情
怕赚朋友的钱 怕问到专业问题 不知道如何开口谈 保险
缘故约访与面谈
◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访和面谈
2
3
缘故客户在哪里？
朋友 亲戚
父母 同乡 自己 同事 同乡 邻居 邻居
朋友 亲戚 父母 同事 同学
配偶
同学
4
思考与研讨
• 请在缘故客户中选出与你关系最 好的10个人
• 假如现在你与这10个人打电话说 你从事保险工作了，他们会有什 么反应？
5
缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对）
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你
33
34
35
案例5 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你 真是会开玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世 界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去 促进发展? • 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱 护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我 们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三 讲”）
36
案例6—我买过了，不需要（搪塞）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象
你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉
得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今
天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。
（进入“三讲”）
37
万能话术
• 你说得很有道理。 • 以前我也和你一样看。 • 自从接受了一段时间的培训后，我对保险市 场有了一定的了解。 • 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内 的投保率只有 40%；在英国，有三种人被称为 圣士：传教士、医生，还有就是保险代理人 ；这份工作为别人送去保障，我认为是在做 好事，你说呢？ • 今天正好有机会，你也来了解一下保险，买 不买没关系，就当支持我的工作。
21
请教法
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功 ？
22
草帽图、T型图激发需求
异议处理+三讲+草帽图、T型图
23
销售面谈（二）
如缘故反对保险，则这样来展开销售面谈—— 1、异议处理开篇 2、“三讲”导入 3、草帽图、T型图激发需求
业：您一定也是分期付款吧，不知道是多少年按揭？月供多少？
客：二十年按揭，月供要两千多。 业：那也就相当于您想银行贷款了四十万。假如银行明天要您马 上偿还40万的贷款，您可以做到吗？ 客：恐怕不行。 业：如果用一年的时间让您来筹措呢？
上去引导。
30
31
32
你怎么去做保险了
认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关 心我啊，不愧咱俩是好朋友。 • 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？ • 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 (进入“三讲”)