09年自考现代谈判学复习资料第九章
09年自考现代谈判学复习资料第六章
09年自考现代谈判学复习资料第六章龙耒为你整理：第六章西方的谈判理论简介一、名词解释1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。
2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。
3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。
4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。
二、选择题1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。
2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。
3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。
4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。
5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。
6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。
7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。
8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。
9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。
斯科特，著书<贸易洽谈技巧>10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。
温克勒，著书<谈判技巧>11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册>12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧>13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段三、简答题1、需要理论的内容有哪些？（1）需要理论在谈判过程中的应用（A）在谈判的开始阶段。
现代谈判学重点复习资料笔记
现代谈判学复习资料第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
商务谈判实务-第9章-文档资料
引导案例
丹麦式的“难得糊涂” 接下来的讨论，便围绕着价格明细表打转，根本未提到降价的问题。 丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂 又经过一个小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出：“你们 设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析在 希望减价多少？” 技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希 德方回答说：“如果我们要求贵公司消减成本，但价格明细表不作改 望。 动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦 在同德方进行一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约，可 方面的意见。 在此案例的学习中，你有什么启示？？ 是德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契 于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。 约的招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们肯定能够理解。现在我要 德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负 说点看法，这可能很伤感情，就是贵公司再减 2.5%的金额。我们曾把这一想法 责检查的部分工作，交由丹麦公司分担。交易谈成了，德方得到了所希 告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说都是一样的。 望得到的利益，丹麦公司也几乎未作出什么让步。 不过我还是希望能和贵公司合作。”德方代表彬彬有礼的语气中，颇有犀利的
• 本节主要内容： 僵局产生的原因 破解僵局的方法
（一）僵局产生的原因
• 案例
请说一下自己 对福兰克这种做法 的想法。
福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年 轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该 公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用 来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家 搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的 带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。 福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。 但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼 建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔 兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去， 以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？” 福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事 事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听 说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方 永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的 话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处 寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中， 仅付出了原来预算代价的一半数目。
09年自考现代谈判学复习资料第五章
09年自考现代谈判学复习资料第三章（B）龙耒为你整理：6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？特征（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事****利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资<BR（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式内容（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款7、科技谈判的特征有哪些？（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性8、科技谈判的作用？（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的内容有哪些？（1）项目名称（2）标的内容、范围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的内容及双方的义务？内容（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务11、技术谈判转让的内容及双方的义务？内容（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？类型（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征？（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性17、政治、军事谈判的功能？（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判3、政治军事谈判的类型P89（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判。
《现代谈判学》
现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
2009年7月真题及标准答案
A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．漫天要价
D．投石问路
B．理由充分、进退有度D．改Fra bibliotek环境、迂回策略
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，通系电1，力过根保管据护线生高0不产中仅工资2艺料22高试2可中卷以资配解料置决试技吊卷术顶要是层求指配，机置对组不电在规气进范设行高备继中进电资行保料空护试载高卷与中问带资题负料2荷试2，下卷而高总且中体可资配保料置障试时2卷，32调需3各控要类试在管验最路；大习对限题设度到备内位进来。行确在调保管整机路使组敷其高设在中过正资程常料1工试中况卷，下安要与全加过，强度并看工且25作尽52下可22都能护可地1关以缩于正小管常故路工障高作高中；中资对资料于料试继试卷电卷连保破接护坏管进范口行围处整，理核或高对者中定对资值某料，些试审异卷核常弯与高扁校中度对资固图料定纸试盒，卷位编工置写况.复进保杂行护设自层备动防与处腐装理跨置，接高尤地中其线资要弯料避曲试免半卷错径调误标试高方中等案资，，料要编试求5写、卷技重电保术要气护交设设装底备备置。4高调、动管中试电作线资高气，敷料中课并设3试资件且、技卷料中拒管术试试调绝路中验卷试动敷包方技作设含案术，技线以来术槽及避、系免管统不架启必等动要多方高项案中方；资式对料，整试为套卷解启突决动然高过停中程机语中。文高因电中此气资，课料电件试力中卷高管电中壁气资薄设料、备试接进卷口行保不调护严试装等工置问作调题并试，且技合进术理行，利过要用关求管运电线行力敷高保设中护技资装术料置。试做线卷到缆技准敷术确设指灵原导活则。。：对对在于于分调差线试动盒过保处程护，中装当高置不中高同资中电料资压试料回卷试路技卷交术调叉问试时题技，，术应作是采为指用调发金试电属人机隔员一板，变进需压行要器隔在组开事在处前发理掌生；握内同图部一纸故线资障槽料时内、，设需强备要电制进回造行路厂外须家部同出电时具源切高高断中中习资资题料料电试试源卷卷，试切线验除缆报从敷告而设与采完相用毕关高，技中要术资进资料行料试检，卷查并主和且要检了保测解护处现装理场置。设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
03293现代谈判复习资料
第1章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。
2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
3、商务谈判特征3点：1) 以经济利益为目的2) 以价格作为谈判的核心3) 讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1) 谈判主体2) 谈判客体3) 谈判目的4) 谈判行为5) 谈判环境6) 谈判结果5、合同之内谈判的内容： 3点1) 价格（金额）的谈判2) 交易条件的谈判3) 合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容 4点1) 谈判时间的谈判2) 谈判地点的谈判3) 谈判议程的谈判4) 其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1) 按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。
2) 按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。
3) 按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
4) 按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。
5) 按商务谈判的具体内容分类：1 合同条款的谈判2 货物买卖谈判3 技术买卖谈判4 劳务合作谈判5 三来一补谈判6 租赁业务谈判8、 采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么？6点1) 看今后有无与对方维持业务关系的必要2) 看该笔交易的重要程度3) 看双方谈判实力的对比情况4) 看双方的谈判艺术与技巧。
5) 看谈判成本是否受限制6) 看谈判人员的个性特征与谈判风格。
9、 双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。
多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。
个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。
集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。
主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
09年自考现代谈判学复习资料第九章
第九章谈判实践的语言艺术
一、名词解释
1、社交语言：是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
2、体态语言：是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。
3、发问：即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。
4、应答：应答是对发问者提出的问题所做的应对或回答。
5、陈述：是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。
6、说服：是一种设法使对方改变初衷而心甘情愿地接受要求地方法。
7、辨说：是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目的的语言交流活动。
8、委婉：也叫“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。
9、反向注意：是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。
二、选择题
1、语言是指人类传播沟通所使用的一切具有意义的符号。
2、语言包括口头语言、书面语言、体态语言、标识语言、辅助语言。
3、口头语言即口语或有声语言，是以音和义结合而成，以说和听为传播方式的有声语言。
4、语言风格可以区分为：社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言五种。
5、社交语言是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
6、社交语言包括介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言。
7、外交语言是国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。
8、体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。
9、解释体态语言的原则：整体性原则、制约性原则、个性化原则、价值观原则、局限性原则。
10、解释体态语言的局限性主要取决于视觉的局限性、心理局限性、知识局限性三方面。
11、对于解释体态语言来说需要特别重视它的一致性与冲突性。
12、发问即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。
13、谈判中问句的类型：限制型问句、婉转型问句、协商型问句、启示型问句、诱导型问句、选择型问句、攻击型问句、透露型问句、核实型问句、预设型问句。
14、应答需遵循的原则：认清发问的意图、选择恰当的方法、应答要讲究技巧。
15、说服是一种设法使对方改变初衷而心甘情愿地接受要求地方法。
16、谈判中的辨说类型：探询性辨说、劝导性辨说、解惑性辨说、拒绝性辨说、反驳性辨说。
三、简答题
1、谈判中的口头语言具有哪些特点？
（1）音义结合的相对性（2）思考表达的同步性（3）瞬息即逝的短暂性
（4）信息反馈的迅速性（5）语言风格的特定性。
2、倾听口语的作用、要求与技巧有哪些？
作用：（1）倾听是建立与协调关系的重要途径（2）倾听是获取和反馈信息的主要手段
要求：（1）要听清听懂（2）边听边整理（3）边听边分析（4）边听边记忆（5）养成好习惯
技巧：（1）全神贯注（2）积极参与（3）排除干扰（4）揣摩推测
3、谈判中体态语言具有哪些特点？
（1）真切性与直观性（2）多样性与丰富性（3）先天性与多样性（4）民族性与文化性（5）含蓄性与模糊性
4、谈判中体态语言具有哪些辅助功能？
（1）增加有声语言的表现力（2）使表达的情感更加鲜明（3）能掩饰或昭示内心情绪
（4）能迅速地传递反馈信息（5）有效地体现气质和风度
5、解释体态语言应当遵循哪些原则？
（1）整体性原则（2）制约性原则（3）个性化原则（4）价值观原则（5）局限性原则
6、谈判中发问的作用、类型、技巧？
作用：（1）获取信息（2）传递信息（3）探测意向（4）引起注意（5）鼓励激励（6）定向引导
类型：（1）限制型问句（2）婉转型问句（3）协商型问句（4）启示型问句（5）诱导型问句
（6）选择型问句（7）攻击型问句（8）透露型问句（9）核实型问句（10）预设型问句
技巧：（1）因人而异（2）掌握时机（3）抓住关键（4）灵活机敏（5）速度适中（6）选择用语
7、谈判中应答的方法、技巧与原则有哪些？
方法：（1）顺应前提应答法（2）限定前提应答法（3）更换前提应答法（4）回避前提应答法
（5）否定前提应答法（6）利用前提应答法（7）巧借前提应答法（8）透换前提应答法
技巧：（1）针对对方心理假设（2）将问话的范围缩小（3）把问话的范围扩大（4）使答话具有伸缩性
（5）强调相关客观原因（6）寻找借口有意推托（7）画龙点睛简明扼要（8）区别动机分清对象
原则：（1）认清发问的意图（2）选择恰当的方法（3）应答要讲究技巧
8、谈判中陈述的方法与技巧是什么？
方法：（1）强板式（2）弱板式（3）急板式（4）缓板式（5）平板式（6）综合式
技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夹叙夹议（4）客观公正（5）略加说明（6）灵活应变
9、谈判中说服的技巧有哪些？
（1）须在潜移默化中进行（2）满足对方的基本需要（3）设法取得对方的信赖（4）需要权衡利弊与得失
（5）要尽量简化接纳手续（6）先易后难，步步深入（7）强调一致，先人后己（8）重视交谈的开头结尾
10、谈判中辨说的各种类型及技巧有哪些？
类型：技巧
（1）探询性辨说：隐语试探、投石问路、欲擒故纵、假设条件
（2）劝导性辨说：导之以理、动之以情、感之以诚、诱之以利
（3）解惑性辨说：借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对
（4）拒绝性辨说：现退后进、晓以利害、归谬诘难、借言反击、含蓄警示
（5）反驳性辨说：指出错误、限制辨题、破立结合、以情驭理、以问诱导、理直气壮
11、谈判中委婉含蓄的应用方式是什么？
（1）李代桃僵（2）围魏救赵（3）推诿搪塞（4）诱导否定
（5）回以自解（6）诙谐调侃（7）巧语暗示翻新出奇
12、谈判中转移话题的方法有哪些？
（1）答非所问（2）观风使舵（3）节外生枝（4）打断引开
13、谈判中的反问有哪些类型？
（1）反语：暗示性反语、诱导性反语
（2）反问：肯定型反问、拒绝型反问、讽刺型反问、回击型反问、探测型反问、悬念型反问。