20XX年自学考试《现代谈判学》复习资料(17)-自学考试.doc

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现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。

32.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。

43.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。

2.谈判是参与者的互动。

3.谈判是参与者的合作。

4.谈判是参与者的竞争。

5.谈判是复杂的活动。

84.谈判的作用：1.是解决争议的手段。

2.是平息争端的途径。

3.是调整利益的方法。

4.是发展经济的桥梁。

5.是改善环境的措施。

145..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

176.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的257.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。

268.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》319.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。

1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。

2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。

3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。

2.谈判所起的作用越来越重要。

1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。

2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。

3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。

3.谈判的策略技巧越来越正规。

1）谈判原则、规则逐步确立。

2）谈判策略、手法逐渐规范。

3）谈判艺术、技巧日趋提高。

4.谈判的专门人才越来越急需。

5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。

10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。

自考《现代谈判学》基础练习题库及答案

自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。

2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。

5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。

错误的论证方法。

6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。

7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。

8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。

二、选择题1、正名法即明确概念的方法。

2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。

3、喻证法包括类比法和比喻法。

4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。

5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。

6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。

10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。

11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。

依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。

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现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。

洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。

(2)商务谈判的定义。

商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

2．领会：(1)商务谈判的实质。

在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。

(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。

3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。

①谈判目标的实现程度。

②谈判效率的高低。

③互惠合作关系的维护程度。

(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。

①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

②谈判是双方合作与冲突的对立统一。

③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。

④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。

(2)商务谈判的特征。

①以经济利益为谈判目的。

②以经济利益作为谈判的主要评价指标。

③以价格作为谈判的核心。

(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。

①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。

从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。

3．应用：实施PRAM模式的程序。

6月25号现代谈判学总复习

第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。

2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。

3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。

6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。

7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。

第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。

*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。

2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。

*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。

3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。

4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。

5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于索赔。

6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于价格。

7、原则谈判法也叫事实谈判法。

*也叫哈佛谈判术。

8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。

4月高等教育自学考试现代谈判学试题及答案

全国20XX年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷一.单项选择题（每题一分，共20分）1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（ A ) P7Ａ田志华 B 李明新C 牟传林D 李湘军2.满足需要是谈判的（B）Ａ基础Ｂ目标 P37Ｃ本质Ｄ手段３.多用于价格谈判的是（ D ）P40A 温和式谈判B 立场式谈判D 独立式谈判 D 从属式谈判4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55A 在实力上平等B 在经济利益上平等C 在级别上平等D 在法律上平等5 在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时（ D ） P58A 供用电谈判B 借款谈判C 融资租赁谈判D 货物买卖谈判6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到（C） P100 Ａ坦诚守信 B 法纪严明C 作风民主D 廉洁正直7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ）P108A 培养和提高能力的途径B 培养和提高能力的原则C 培养和提高能力的关键D 培养和提高能力的目标8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（ B ） P145A 需要层次理论B 期望理论C 目标理论D 强化理论9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指（ C ） P119A 代理人安排的合理性B 谈判人员安排的理想性C 谈判班子内部管理重要性D 谈判人员相互配合重要性10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155A 英国B 法国C 美国D 日本11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187A 设计完善谈判计划开始B 创造良好谈判气氛开始C 制定明确谈判方针开始D 拥有饱满谈判热情开始12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195A 楚悼王“远交近攻”的决策B 秦昭王“从善如流”的决策C 孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D 唐太宗的“明法审令”的决策13 对信息分析工作最基本要求是（ D ） P229A 宏观与微观相结合B 静态和动态相结合C 当前和长远相结合D 定性和定量相结合14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（ D ) P280A 常规式谋略B 利导式谋略C 迂回式谋略D 冲击式谋略15 下列属于制造僵局策略技巧的是（B）A 提供方案B 进退有度C 齐头并进D 咄咄逼人16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319A 投石问路与欲擒故纵B 导之以理与动之以情C 感之以诚与诱之以利D 借物喻理与援引惯例17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P300A 保持全神贯注B 乐于积极参与C 熟谙与排除干扰D 善于揣摩推测18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349A 逻辑证明B 猜测C 经验判断D 直觉判断19 通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法在谈判常用逻辑方法中（C）P337Ａ喻证法 B 对比法C 区别法D 正名法20 愿意采用纵向谈判方式的是（ C ）P364A 中国人B 法国人C 美国人D 阿拉伯人二.多项选择题（每题2分，共10分）在每小题给出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写子啊后面的括号内，错选、多选、少选或未选均无分。

现代谈判学复习资料

现代谈判学复习资料————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

二、填空题1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。

12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。

1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。

１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。

15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。

1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

1７、谈判是满足需要的合作过程。

人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。

18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。

高等教育自学考试商务谈判（5篇）

高等教育自学考试商务谈判（5篇）第一篇：高等教育自学考试商务谈判一，商务谈判含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。

五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。

而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。

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1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理
论为基础构建的理论。

2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定
了基础。

3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的
本能的行为或能力。

4、谈判实力理论：价格——质量——服务
——条件——价格。

二、选择题
1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是
谈判需要理论的代表人物。

2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。

3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。

4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关
系。

5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计
划、磋商三个阶段。

6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适
用性、普遍性的客观标准。

8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。

9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。

斯科特，著书贸易洽谈技巧
10、谈判实力理论的代表人物是美国的约
翰。

温克勒，著书谈判技巧
11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛
家马什，著书合同谈判手册
12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书谈判的游戏、给予与获取、经贸谈
判的实用技巧
13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果
阶段
·归纳总结常考内容，针对性做题巩固提分
·根据学员做题大数据统计，集中讲解突破
高频、易错、易混题
·高效扫灭得分雷区、拿准采分点
④考前核心考点集训课考前核心考点集训
课：
课程作用：名师点拨2课时，必看必会必背·圈划考题范围，预测考点
·名师点拨，2课时科学提分
·赠送考前集训宝典（配套专属资料，禁止
传播）
快，每科2轮8次课（第1轮精讲8次课，第2轮层层总结共8次课）；
准，AI大数据考点预测；
狠，考点、考题一步到位！
①必学考点精讲课。