从一则赊销案例谈出口商的风险防范
从一则案例看我国出口商采用国际保理结算货款的风险问题
从一则案例看我国出口商采用国际保理结算货款的风险问题在国际贸易中，随着全球买方市场的形成，出口商为了吸引客户，扩大出口，纷纷采用记账赊销（O/A）或者承兑交单（D/A）等支付方式销售货物，而由此引致的远期应收账款也给出口商带来了巨大的资金压力及坏账风险。
所以，我国出口商越来越多地选择具有贸易融资、资信调查、坏账担保、应收账款管理等多种功能的国际保理来结算货款。
但是，在采用国际保理结算货款的实际业务中，出口商仍须面对诸多风险，导致货款不能收回或不能及时、足额收回。
因此，根据下述案例分析出口商采用国际保理结算货款的各种风险及原因，将有助于出口商采取相应的防范措施来规避风险。
一、案情简介2006年10月，我国某外贸公司A向美国B公司出口一批货物。
2007年2月货物装运后，出口保理商向我国A公司预付了18万美元的融资款。
4月15日，应收账款到期，B公司没有按期付款，也没有提出任何贸易争议。
进口保理商多次去电催促付款，B公司均称资金紧张，无法如期付款，并要求我方A公司展延付款日期，我公司未予置理。
4月31日，我公司收到进口保理商通过出口保理商转来的争议通知：B公司提出我方A公司提供的商业发票有问题，发票上的货物品质不符合合同规定，并以此为由拒绝接受发票并拒付货款。
我方A公司于是将发票与合同进行仔细核对，发现发票上的货物品质确实与合同规定不完全一样，但因为该产品具有国际公认的误差，发票上的货物品质的微小误差在国际公认的误差范围内，货物实际也并不存在其它任何质量问题，只是出口商忽略了在合同中订立品质公差条款，才导致发票与合同不完全一致。
于是我方找国际权威商检机构出具品质公差的证明文件，连同其它品质检验证明一并送交出口保理商协助解决争议。
最后由于证据充分，双方争议顺利得到解决。
但是B公司仍然要求我方A公司推迟付款时间，我方未予置理。
5月10日，我方A公司又收到进口保理商转来的争议通知：B公司已经正式向其提出贸易争议并拒付货款，理由是我国A公司前两年出口到日本X公司的另一批其它种类的货物存在质量问题，因而他据此怀疑此批货物也同样存在质量问题，并以此为由拒付货款。
如何预防赊销风险
如何预防赊销风险简介赊销是指商家向客户提供商品或服务，客户延期支付款项的一种交易方式。
虽然赊销可以促进销售和客户满意度，但也存在着一定的风险，如客户无力偿还货款、违约等问题。
为了预防赊销风险，商家需要采取一系列措施和策略。
本文将介绍如何预防赊销风险的方法和注意事项。
1. 建立健全的赊销政策建立健全的赊销政策是预防赊销风险的第一步。
商家应该明确以下几个方面：•赊销的限额和期限：确定每位客户的赊销限额和赊销期限，以确保客户有能力按时支付款项。
•客户信用评估：建立客户信用评估体系，包括查看客户的信用记录、了解客户的经营状况等，以评估客户是否有偿付能力。
•合同签订：与客户签订赊销合同，明确双方的权利义务，强化约束力。
•赊销利率和罚息规定：确定赊销利率和违约罚息规定，以确保客户有动力按时支付款项。
2. 加强风险管理和控制为了降低赊销风险，商家需要采取风险管理和控制措施：•定期跟踪客户的付款情况：建立客户付款的跟踪系统，及时了解客户的付款情况，发现异常情况及时采取措施。
•设置预警机制：当客户未按期支付款项时，及时触发预警机制，对客户进行提醒和催款。
•多样化收款方式：为客户提供多样化的收款方式，如支付宝、微信支付、信用卡等，方便客户按时支付款项。
•合理控制赊销额度：根据客户信用状况和经营情况，合理控制赊销额度，避免过度赊销而导致风险。
3. 加强对赊销客户的管理和监控对于赊销客户，商家需要加强管理和监控：•建立客户档案：对赊销客户建立档案，包括客户基本信息、信用评估结果、赊销合同等，以便于管理和跟踪。
•定期对赊销客户进行信用评估：定期对赊销客户进行信用评估，评估其经营情况和偿付能力是否发生变化，及时调整赊销政策和额度。
•加强对赊销客户的沟通和互动：保持与赊销客户的良好沟通和互动，了解客户的经营状况和资金情况，及时预警风险。
4. 配合信贷机构建立信用保障措施商家可以与信贷机构合作，建立信用保障措施，降低赊销风险：•与信贷机构签订担保合作协议：商家可以与信贷机构签订担保合作协议，获得信贷机构的担保和支持。
案例 1树立风险意识,控制信用风险
案例 1树立风险意识,控制信用风险案例 1树立风险意识，控制信用风险德国有一家机械制造厂，其产品原料部分从我国进口。
由于数量很大，我国共有7家机械公司向其供货。
开始时每家公司的年出口额在100万美元左右，到2004年，已经达到700万,800万美元的规模，而所有供货都是采用D/A 90,120天。
这几家公司的老总虽然也对赊销如此大的货物心存疑虑，但考虑到该公司的规模和效益，尤其是几年来该厂没有发生拖欠的情况，所以也就未加干涉。
2005年4月，这7家机械公司突然接到从德国法院发来的关于这家德国制造厂的破产通知书。
这时，几家公司合计有3000多万美元的账款还没有收回。
经过紧急磋商，7家机械公司很快组成了工作小组，奔赴德国参加破产企业财产清算。
此时，我们的企业才了解到德国制造厂破产的原因。
原来，这家制造厂将自己的大量产品赊销给它的客户，使其流动资金短缺。
同时，由于大幅度增加企业规模，该企业向银行申请了巨额的银行贷款。
在德国，如果企业在接到银行发出的催款通知后一段时间内不能按期偿付本息，银行就有权向法院申请欠款企业破产。
最后，我国的这7家机械公司在债务人偿付了破产费用、职工工资和其他福利费用、税金、银行本息后，和其他债权人一起分得了部分财产，但核算下来，每家企业的损失都在50%以上，损失惨重。
1(造成国内机械公司损失的原因是什么,(1)缺乏风险意识和自我保护意识。
(2)公司缺乏信用风险控制机制，对老客户的经营状况、财务报表没有做好定期的调查分析。
(3)不熟悉德国的相关法律法规，太相信对方企业。
2(国内企业应如何防范信用风险的发生,(1)树立风险意识。
(2)请专业机构对该德国企业作定期的资信调查，好评估、跟踪企业各方面的信息。
(3)建立“3+1”信用管理系统，全程监控客户，杜绝坏账。
以上的损失本可以预先防范，至少可以使损失降到很低。
从后来得到的该企业的财务报表中可以看到，该企业虽然利润很大，但企业的资产多为固定资产和应收账款，银行存款等流动资产很少。
出口商防范商业风险措施
出口商防范商业风险措施在进行国际贸易中，出口商面临各种商业风险，如付款风险、货物质量风险、合同履行风险等。
为了降低风险，保障自身利益，出口商需要采取一系列的防范措施。
本文将从几个方面介绍出口商防范商业风险的措施。
一、建立合作关系前的风险评估在与买家建立合作关系之前，出口商应进行充分的风险评估。
这包括对买家的信用状况、市场声誉、资金实力等进行调查和评估。
可以通过查阅信用报告、与其他出口商进行交流等方式获取相关信息。
只有了解买家的背景和信用状况，才能选择合适的合作伙伴，降低付款风险和履约风险。
二、签订合同并明确条款在进行出口交易时，出口商应与买家签订正式的合同，并在合同中明确交货时间、质量标准、付款方式等条款。
合同是双方权益的保障，具有法律效力。
出口商应确保合同中的条款清晰明确，以便在出现纠纷时能够依据合同进行维权。
同时，出口商还可以在合同中加入相关的违约责任条款，以提高买家的履约意识。
三、选择适合的支付方式支付方式是出口商防范付款风险的重要措施之一。
出口商可以选择信用证支付、托收支付或预付款等方式。
其中，信用证支付是较为安全的支付方式，银行作为第三方保证了交易的安全性。
出口商可以要求买家开立不可撤销的、可议付的信用证，确保货款能够按时收到。
四、加强货物质量控制货物质量是出口商的形象和信誉的重要体现。
为了降低货物质量风险，出口商应加强对生产过程的控制和监督，确保产品符合合同约定的质量标准。
出口商还可以选择第三方检验机构对货物进行检验，以确保质量符合标准。
在装运前，出口商应对货物进行充分的验货，确保货物完好无损。
五、及时催收货款出口商应及时催收货款，确保自身的资金流畅。
可以通过与买家保持沟通、提供相关的付款催收证据等方式催促买家支付货款。
出口商还可以选择使用国际商业保理等金融工具来解决资金流动问题，提前收到货款。
六、购买信用保险信用保险是一种保障出口商权益的方式。
出口商可以购买信用保险，将商业风险转移给保险公司。
由一则案例看利用付款担保防范出口风险
人 按 照 约 定 履 行 付 款 债 务 或 者 所 有 业 务 就 是 以 提 单 日 １０ 期 ２天 承 担 付 款 责 任 的 行 为 。在 业 务 限在俄 罗斯 市场 赊销 （ Ａ） Ｏ Ａ企 业 实际中， 当进 口方 的 资信 状 况 不 Ｘ 品牌 工 程 用 卡 车 产 品 。货 物 直 足 以支撑 大 额 度放 款 交 易 ， 国 接 从 中 国 发 往 俄 罗 斯 ， 品 通 过 我 产
经 济 带 来 冲 击 ， 量 将 建 或 在 建 大
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７ ０多 万 美 元 的 损 失 使 Ａ 企 保 的典 型形 式 是保 证 ， 担保 的 ０ 物
建或 停 建 ， 直接 导 致俄 罗 斯工 程 业 显 得 束 手 无 策 ， Ｂ 公 司 长 期 典 型 形 式 是 抵 押 、 押 和 留 置 ， 质 资 与 卡车 市 场 陷入 低迷 ， Ａ合作 良 与 的 良好 合 作 又 使 Ａ公 司 面 临 两 难 金 担 保主 要 形 式是 定 金 。 际贸 国 好 的 Ｂ公 司 由于销 售 受 阻 ， 资金 选择 ， 务关 系、 务关 系与投 资 易业务 中设 置付款 担保 主要 是采 业 债 链 断裂 ，不 得 不拖 欠 Ａ 公司 ７ ０ 关 系 的错 综 复杂 超过 了Ａ公 司专 用 定 金 和 保 证 两 种 形 式 。 ０ 多万 美 元 货款 。 业 能 力范 围 （ 债权人 ） （ ｒｉ ｉ ｉＩ ａｄ） 册 的 离 岸 与 Ｂ合 作 时 ， Ｆ的强 烈 建议 下 ， Ｂ ｉｓ Ｖｒ ｎ ｓ ｎ ｓ注 ｔｈ ｇ ｌ 在
与 进 口方 （ 务 人 ）的 利 益 或 业 公 司 ， 责 人 是 一 位 很 有 汽 车 销 业 务 有 独 立 担 保 条 件 。 还 好 在 Ｆ 债 负 务 关 系 方 （ 保 人 ） 定 ， 债 务 售 经 验 的 华 人 Ｅ 且 由 Ｅ与 俄 罗 斯 公 司 的 多 方 努 力 下 ， 债 最 终 取 担 约 当 ， 追 人 不 能 或 不 愿 履 行 债 务 时 ， 保 另 一 公 司 Ｄ 各 出 资 ５％ 设 立 ， 担 ０ 其 得 理 想 效 果 。
关于企业赊销风险的防范与管理
关于企业赊销风险的防范与管理随着现代经济的发展，企业之间进行贸易往来所涉及的信用、税收、流动资金等方面的问题也越来越突出。
其中，赊销交易（也被称为赊购）又是一种主要的交易方式，尤其在企业供应链的管理中应用广泛，但也伴随着赊销风险的增加。
本文将讨论企业在赊销交易中如何防范与管理赊销风险。
什么是赊销交易首先，我们需要明确赊销交易的定义和特征。
赊销交易是指买方在货物或服务交付后，约定在以后的某个时间内再行支付的一种交易模式。
其中，卖方通过赊信、资金周转等方式为买方提供利益，增加了买方的资金流动性，促进了交易双方的合作。
赊销风险的类型赊销风险主要分为以下几种类型：•信用风险：也称为违约风险，指买方无法按约定时间支付货款或者无力偿还借款等情况。
•法律风险：指发生纠纷、合同不当或者歧义等情况，导致一方受到不利影响的风险。
•操作风险：指因为管理不当、操作不当或者信息不准确等因素导致赊销交易出现问题，包括双方信息不匹配、资金流动方面的管理不规范等。
防范赊销风险的措施在进行赊销交易的过程中，企业应当针对不同类型的风险制定相应的防范措施，以降低交易风险和管理风险。
对买方进行风险评估企业在与买方进行赊销交易前，应当对买方进行风险评估。
这包括对买方的信用、偿债能力、商业模式、行业趋势等进行分析，以便在控制风险方面制定科学的战略和决策。
制定合理的付款条件企业应当与买方约定合理的付款条件，对付款期限、方式、计息方式等进行详细说明，制定相对应的约定，避免由于赊销交易导致的资金预测与筹措方面的风险。
采取保险措施在进行赊销交易时，企业可以购买相关的保险产品，以降低贸易风险。
根据订单的金额、欠款期限、资金流动性等方面的特征，选择合适的保险产品，为赊销交易提供额外的保障。
建立健全的信用管理制度企业应当建立健全的信用管理制度，加强企业对买方的风险管理，明确对违约行为的严惩及补救措施。
关注政策法规的变化企业需要密切关注政策法规的变化，及时调整和修改企业的业务模式，以保证企业的利益最大化。
从一则案例分析甩货预借提单纠纷及风险防范
孙夏上海海事职业技术学院夏亮复旦大学在外贸实践中，甩货预借提单常有发生，它也是我国中小外贸企业面临的现状。
预借提单（Advanced B/L），是指信用证规定的装运期和交单期已届至，但由于某些原因货物未能装船或全部装船，托运人为结汇而要求承运人提前签发的已装船提单（On Board B/L）。
出口商可凭此提单在信用证下收取货款，而进口商则延迟收货甚至收不到货，极易导致各种纠纷。
下面就以一则因船舶延期甩货而签发预借提单的案例来对相关问题作一分析。
一、案情介绍D轮1月7日装完货后离港。
1月8日，B公司业务员在现场发现17箱货根本没有装上D轮，仍然留在港口的集装箱场站，随后通知H公司。
1月17日，X公司去大阪港提货，发现D轮没有装载HS252-108提单项下的货物，随即电告A公司，取消了900ALS-0126合同项下此货物的买卖，并要求该公司支付10%的违约金。
议付行也将全套议付单据退还A公司。
事后，A公司向C公司提起海运欺诈诉讼。
A公司诉称：(1)由于C公司预借提单的行为给A公司造成严重经济损失，X公司宣布解除买卖合同，A公司因此损失差价利润约4.7万美元，且还需支付X公司10%的违约金。
(2)由于国际市场铝锭价格下跌，A公司遭受90ZKMN-E606合同价格与目前可比价格之差价损失近23万美元。
(3)A公司还需承担货物占箱费和堆场费及不能收回资金所致的利息损失。
C公司辩称：(1)因该船货载极满，经B公司和E公司共同商定，改装下一航次，后因货方要求退货，结果未能出运。
(2)为了结汇方便，H 公司明确要求倒签提单，由此发生的一切后果和损失，由B公司和H公司承担。
(3)C公司指示E公司在货物装船后予以倒签，但在未装船的情况下，E公司擅自签发预借提单，C公司并未知悉，E公司属于一种越权行为，责任和损失应由E公司承担。
在开庭前，C公司考虑到甩货、漏装在我国司法实践中被认定为承运人违约，主动与A公司商谈，达成如下协议：(1)A公司撤诉；(2)C公司向A公司赔偿199990美元；（3）适合的时候，C公司将17箱货运抵目的港；（4）诉讼费、占箱费和堆场费及相关费用由C公司承担。
从一则赊销案例谈出口商的风险防范
从一则赊销案例谈出口商的风险防范-国际贸易从一则赊销案例谈出口商的风险防范林秋容昌河汽车进出口公司出口赊销，是国际贸易中的一种结算方式，属于信用销售。
国际结算方式一般有三种：汇付，托收和信用证。
信用证是银行信用，汇付和托收属于商业信用，也就是出口赊销的具体体现。
信用证虽有更安全收汇的保障，但因操作复杂、占用进口商的资金、银行费用高等因素，不受进口方的欢迎。
再加上中国产品以劳动密集型产品为主，技术含量低、竞争力差、同类产品多，出口商为了提升竞争力，赢得市场份额，往往也愿意采取赊销方式。
一、案情介绍国内某汽车出口公司A公司与德国某汽车进口公司G公司自2010年开始建立业务联系，由于德国汽车市场准入条件高，A公司车辆排放水平并未完全达到当地排放标准。
因此，G公司一直是小批量进口，同时G公司自行在当地做排放升级及相关欧洲认证工作。
作为新开发的客户，A公司在与G公司的结算方式上一直比较谨慎，2012年前的结算方式一直是以T/T方式结算，30%的预付款，70%的尾款在货物发运前付清，成交业务共计4笔。
2012年1月，G公司要求改变付款方式：30%的预付款，70%的尾款在见提单后7天内付款，A公司为争取订单，尽快打开德国市场，同意该支付方式。
2012年3月份A公司顺利收到尾款，货物正常发运，G公司对此前所收货物没有异议。
2012年3月，G公司向A公司采购50辆a,b,c三种不同型号高配置车辆，采购的数量分别为10辆、30辆、10辆，所有型号车辆的排放状态与此前发运的车辆相同，成交方式为FOB上海港口，结算方式为30%的订金，70%的尾款在货物出运后90天内付清，即3个月的赊销期。
4月份，A公司在收付G公司支付的30%的货款后即刻下发订单至工厂，并保持与G公司的密切联系；5月份，工厂方面资源基本备齐，准备组织生产，此时G公司要求A公司变更其中10辆a型车的状态，A公司立即通知工厂做订单变更，但双方并未就合同内容进行更新。
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从一则赊销案例谈出口商地风险防范国际贸易从一则赊销案例谈出口商地风险防范林秋容昌河汽车进出口公司出口赊销，是国际贸易中地一种结算方式，属于信用销售.国际结算方式一般有三种：汇付，托收和信用证.信用证是银行信用，汇付和托收属于商业信用，也就是出口赊销地具体体现.信用证虽有更安全收汇地保障，但因操作复杂、占用进口商地资金、银行费用高等因素，不受进口方地欢迎.再加上中国产品以劳动密集型产品为主，技术含量低、竞争力差、同类产品多，出口商为了提升竞争力，赢得市场份额，往往也愿意采取赊销方式.一、案情介绍国内某汽车出口公司公司与德国某汽车进口公司公司自年开始建立业务联系，由于德国汽车市场准入条件高，公司车辆排放水平并未完全达到当地排放标准.因此，公司一直是小批量进口，同时公司自行在当地做排放升级及相关欧洲认证工作.作为新开发地客户，公司在与公司地结算方式上一直比较谨慎，年前地结算方式一直是以方式结算，地预付款，地尾款在货物发运前付清，成交业务共计笔. 年月，公司要求改变付款方式：地预付款，地尾款在见提单后天内付款，公司为争取订单，尽快打开德国市场，同意该支付方式.年月份公司顺利收到尾款，货物正常发运，公司对此前所收货物没有异议.年月，公司向公司采购辆三种不同型号高配置车辆，采购地数量分别为辆、辆、辆，所有型号车辆地排放状态与此前发运地车辆相同，成交方式为上海港口，结算方式为地订金，地尾款在货物出运后天内付清，即个月地赊销期.月份，公司在收付公司支付地地货款后即刻下发订单至工厂，并保持与公司地密切联系；月份，工厂方面资源基本备齐，准备组织生产，此时公司要求公司变更其中辆型车地状态，公司立即通知工厂做订单变更，但双方并未就合同内容进行更新.月份，工厂生产完毕，公司通知公司货物已备妥，根据合同条款请求公司联系船公司安排装运，此时公司反馈前一批订单车辆未通过当地排放标准，要求公司承担排放测试试验费及改造费，公司以此前未接到前笔业务产品排放不合格地信息反馈为由，并不认可该费用，公司未予答复.月份，公司声称通过改进已自行解决排放问题并获得市场准入许可，向公司发出发货指令，公司立即将货物发至上海港口，车辆抵达上海港口后，公司又称因排放问题要求将辆型号车辆替换成型号车辆，考虑到与客户地合作关系，公司未收取其任何违约赔偿费用，无条件同意公司直接取消辆车订单,但因短期无法供货拒绝将取消地辆车更换成型车辆.月份初，公司辆车顺利出运，其余辆型号车放置上海仓库.同时公司针对出运地辆车向中国出口信用保险公司进行投保.月份，公司反馈辆车已收到，但其中辆型车辆地车窗玻璃状态与实际要求不符，公司立即提出多种解决方案，如免费发材料给客户更换，并派技术人员前去更换，或给客户一定额度折让等等，均被公司拒绝，但公司同意在车辆卖出去后付尾款或者退回车辆.对于其他辆车，公司认为存在排放问题，要求公司承担一部分改造费，公司认为双方以合同形式确认了车辆状态因而不认可其排放问题.鉴于公司已有赖账趋势，为避免损失扩大化，公司同意承担公司提出地改造费，并要求公司尽快支付扣除改造费后地尾款.月，公司支付了扣除了改造费后辆型车地尾款，另外辆型车公司以车辆状态不符合其要求及以前业务车辆排放问题（以前业务都已完结，未提出异议）拒绝付款，态度由之前同意在车辆售出后付款或者退运车辆至公司转变为找理由拒付货款.月底，公司向中信保提交可能损失通知书，随后中信保展开一系列地调查进行追款，但在中信保调查中公司以不知公司产品未达到排放标准，车辆改造费用高等各种理由，拒不付款.至此，公司辆型车辆地尾款一直未收付.二、出口方遭受尾款拒付地原因分析（一）出口方对出口市场没有引起足够重视众所周知，德国是世界上汽车产品最发达地国家，汽车产品很多地相关标准由德国制定.德国地汽车产品法律法规多且对产品质量要求严格，特别对进口产品地质量要求非常苛刻.本案中出口方在汽车出口方面虽然有多年经验，但由于其产品不是高端品牌产品，主要出口市场基本立于南美及非洲等不发达国家，而对德国等高端市场地出口尚属首例.针对德国高端市场，出口方既然想开拓该市场，借助出口高端市场来提升公司产品国际竞争力、提高品牌美誉度和知名度，就应高度重视该市场，重点考察客户地资信，谨慎对待每一笔订单.然而在双方长达年地时间里，公司由于各种原因没有对公司进行实地考察，对公司地了解仅限于其提供地资料，没有一个全面、系统地了解，而期间公司多次出访公司，对公司地业务流程、产品、工厂等都非常熟悉.从上述中可看出，公司相关领导、业务员，工厂都没有对德国这种高端市场引起高度重视.（二）合同货物描述不准确，针对产品改进问题双方责任不明确在货物描述中，公司没有明示其产品现有排放标准仅为国内标准，也没有明示该排放标准受实验限制条件不等同于欧洲同级别排放标准.有关汽车排放地要求，各国都有相应地法规要求排放达到一定地标准，目前我国地国Ⅲ、国Ⅳ排放标准各项试验地试验方法和限值都与欧Ⅲ、欧Ⅳ排放标准相同，因此一般认为国Ⅲ、国Ⅳ排放标准等同于欧Ⅲ、欧Ⅳ.但在实际排放测试中，由于受油品、、路况、实验环境等实验条件影响，国Ⅲ排放标准地车在实验测试中有可能达不到欧Ⅲ地排放标准.在本案中，通过前面地商务洽谈，进口方提出当地市场面临排放标准升级，因而双方磋商对产品进行改进以期达到相关标准，但在实际业务操作中，双方并没有将磋商达成地双方各自负责改进地事项写进合同中，而是按照公司一贯地对外销售合同模板签署.合同中也没有明确在面临欧洲排放升级时，公司会自行解决排放升级等问题，双方更没有明确由谁来承担实验费用；当公司同意公司自行解决排放问题后谁承担费用就产生了争议.（三）订单变更，合同却没有进行相应变更本案例中，进口方在工厂资源以备齐地情况下要求变更车辆状态，由于工厂正处于生产高峰期，再加之批量小，资源调度紧张、生产调度麻烦等，因而订单状态变更没有引起足够地重视.出口方在货物发运前也没有派专人严格检查发货状态，特别是针对车辆状态变更这一重点项没有把控，最终导致货物状态与客户要求不符，再加上出口方接到车辆状态变更以及取消部分货物地要求时，业务员按照客户实际要求重拟合同，并多次要求进口方签署新拟合同，但进口方不予答复.由于订单变更，合同没有进行相应变更，从而造成后续中信保在追款过程中取证困难.三、本案例地几点启示（一）充分了解进口国对产品地准入制度、法律法规及市场环境在国际贸易中，汽车产品涉及到地标准多，不同国家有不同地准入制度、标准要求和法规认证，如欧洲国家对汽车地排放标准要求比南美、非洲等国家地要求高，而在欧盟，小批量产品批准比大批量产品批准要简化，宽松等.特别在欧盟国家，产品标准高、法规认证难度大.因此出口商应充分了解进口国对产品地标准要求，如排放标准、安全标准、产品再回收利用标准等，同时也要实时跟进进口国法律法规升级情况.最重要地是面对各国不断提出地技术壁垒，出口商要不断提高产品技术研发水平，满足法规和市场特点.（二）充分调查进口商地资信在实际贸易中，出口商要对客户地资信进行调查了解.特别在开拓新市场方面，新客户地资信尤其要重视.若新客户由现有客户介绍，可以通过现有客户了解；若新客户与国内竞争对手有合作，可以通过查询竞争对手与该新客户地合作情况等多种方式进行了解，包括通过第二方机构对进口商进行资信调查和评估.相较而言，对汽车进口商较好地资信调查方式是派人出国考察，调查地内容常采用“”系统：一是品质（），指客户地信誉；二是能力()，指客户地偿债能力；三是资本()，指客户地财务实力和财务状况；四是抵押()，指客户拒付或无力支付款项时能被用做抵押地资产；五是条件()，指可能影响顾客付款能力地经济环境.当然，出国考察除了对客户上述情况进行了解外，还需要对客户进行更全面、多方位地了解，如进口商所销售地竞品情况、以往销售、库存、实体店建设等情况.（三）规范合同形式，确定贸易结算方式，订立好合同条款合同互相约定义务，保障交易双方地利益，因此合同地订立在双方地交易中非常重要.在业务过程中，一般企业都有份日常签订地外贸合同范本，通常，公司业务人员会根据客户确认地起草合同，由于地条款项目和内容都较简单，潜在地争议及风险一般不会在中体现出来，因此在运用日常合同范本起草合同时要特别谨慎.在结算方式上，出口商也要慎重选择，对前地结算方式，一般要求进口商见提单扫描件后支付尾款或者以方式收取尾款，对于合作时间较长，咨询状况良好地进口商，可以采用远期信用证或地方式；对于方式成交地业务，由于风险系数高，通常出口商会想法将风险降到最低（如提高前地比例，货物分批发运，分批收款）或者进行风险转嫁，如通过开展出口信用保险，将赊销教育风险转移给信用保险保险公司.在贸易术语地选择上，出口商要力争尽量选择对自身有利地贸易术语，如、，从而掌握对货物地控制权，也便于船货地衔接，如以价成交，出口商要求客户指定船公司而不是指定货代.在本案例中，公司所在地集团设有全球范围内地汽车海运业务，因此以价成交，公司也面临可能被客户指定地船公司无单放货地风险.（四）建立出口赊销管理制度及风险防控机制从客户确认起，企业就要及时跟进赊销款，一旦货物生产好，就要立刻提醒客户；快到付款期限时，再及时向客户催收.同时，要管理好平时地业务资料，尤其是进口商确认付款地传真、信件和电子邮件等，除此以外，还要建立预警机制.一般来说，进口商在拖欠或欺诈钱有一些预兆，如找各种理由说明产品瑕疵，出口商几天都联系不上等，因此，出口企业要引起高度警觉，并对此征兆进行分析、判断，及时采取措施，以减少风险发生地可能性以及降低风险地破坏程度.涉外贸易企业建立完善地风险管控制度并严格执行，对主要争议发生环节需由企业负责人或部门经理召开例会，了解业务地进展、问题及解决情况.（五）事后积极快速地处理方案一旦进口商拖欠货款，出口商不能拖延，应积极面对困难，多管齐下，及时补救.如本案中，公司为将损失降到最小化，做出适当地让步，同意客户取消辆车订单，并且承担公司提出地部分排放试验费，从而使公司无借口地支付其中台车地尾款.针对辆状态不符地车辆，公司提出多种解决方案，尽管公司不予接受，但公司地诚意态度为中信保地调查取证工作提供了有利地支撑.对于逾期应收账款，出口企业要认真分析其产生地原因，然后迅速做出最佳处理决策.一般来讲，通过下面四种处理方法：一是自行积极催收；二是交国外专业追账公司追收；三是通过仲裁追讨；四是通过诉讼.在国际贸易中，出口赊销方式虽能为出口商打开国际市场，赢得市场先机，但存在地海外欠款风险更要引起重视.在采用这种交易方式前，需充分做好风险把控工作，使得企业在贸易中既有竞争力，又能规避风险.。