大纲：大卖场谈判实战技巧
超市谈判技巧
与买手谈判（二）
于是有了下列一些谈话： 供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为我的产品在进 XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应商要进入的超市的竞争对手）时收了 2500元/个的条码费，我和公司好说歹说才同意给3000元/个。 买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以找X总打折嘛。 供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我最低价好了。 买手：这样吧，最低5000元。 供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是4000元。 买手：哪里哦，明明是打9折。 供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么你给我4500 元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？ 买手：这个…… 供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费，再签合同怎么样？ 买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4000元，但是你不能去找X总打折了，这是我们公司 的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。
四、打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应 该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。 对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我 们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。 侧面的： 1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较 正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西， 了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。 2、通过第三方进行上述过程。 3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对 方，注意与商业贿赂区别）。 正面的： 1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。 2、再提供配套，让对方选择。 3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧可以总结为以下几点：
1. 准备工作：在谈判开始之前，对超市的市场情况、竞争对手、产品价格等信息进行充分了解，制定自己的谈判目标和底线。
2. 强调自身优势：在谈判中突出自己的产品特点和优势，让超市认识到选择与自己合作将获得更好的效益。
3. 量力而行：在确定价格和合作条件时，要有合理的预期并量力而行，同时保持合作的可持续性。
4. 构建合作关系：在谈判过程中，注重与超市建立良好的合作关系，包括互相了解和信任，并愿意进行长期合作，共同发展。
5. 灵活变通：根据超市的需求和市场环境的变化，适时调整自己的谈判策略和方案，以达到最佳的谈判结果。
6. 接受妥协：在谈判过程中，双方可能存在一些分歧和冲突，此时要保持理性和沟通，在维护自身利益的同时，也要考虑到超市的合理需求，做出适度的妥协。
卖场谈判技巧
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• 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 • “听不懂？ ”
• 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不 总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说 最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能 有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
•
即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是魔 鬼，但是魔鬼往往不是利润最好的，魔鬼放出去的 时候，一定要见到家乐福的血，不要让他轻易得到 魔鬼。
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• 9.在没有提出异议前不要让步。
• 协议没有确定前，一直保持条件交换，帮 助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判 负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你 更容易掉进坑里。
• 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会 有一些条件是可以给予的。 • 总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到 的东西最后给，要让他得到后有成就感。
• 9.在没有提出异议前不要让步。
• 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会 有一些条件是可以给予的。 • 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采 购提要求。
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• 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划 性，更了解情况，花时间同无条理的销售 人员打交道，他们想介入，或者说他们担 心脱离圈子。
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• 15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬 的。你越多重复，销售人员就会更相信。 • 根本不去反驳他们的意见，因为他们知道 是荒唐的，给他们讲个笑话和比喻，让他们也 觉得无聊。
• 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的 条件，让销售人员担心他将输掉。 • 告诉他们一直把谈判谈到大年30，反正新 条件不会比老条件好。
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套
• 3、手上长倒钩，
• • • A、移花接木 B、分身有术 C、声东击西
卖场谈判技巧培训资料
卖场谈判培训第1章了解大卖场内部的谈判知识商场如战场，供应商和大卖场作为一对矛盾的共同体，既相互依存，又彼此争夺。
随着大卖场势力的不断增强，大卖场的“门坎儿”也越来越高。
作为供应商，要想在竞争中生存下来并维护自身利益，就得提前对大卖场内部的组织结构、运作流程以及各项制度标准进行全方位的了解和对接。
正所谓“知己知彼，百战不殆”，作为供应商，要想让自己更好地在与卖场谈判中把握主动权，除了要不断完善自身的业务水平外，还要“吃透”大卖场——对大卖场进行全方位的了解。
只有更好地掌握大卖场组织内部的各种利益关系，供应商才能够根据自己的谈判目的，制定出最佳的谈判策略，做到避实击虚，“出其不意，攻其不备”，最终赢得谈判的胜利。
本章的目的在于帮助供应商更快速、全面地了解大卖场内的组织结构、运作流程以及相关的制度标准，帮助供应商根据自己与大卖场的合作情况，制定出有针对性的谈判策略，以便更好地达成自己的谈判目的。
1.1 大卖场商品部功能介绍小贴士：本节有助于供应商了解大卖场内部组织结构及各部门的职责划分，以便于供应商在谈判过程中“进对门”、“找对人”，避免做无用功。
卖场是一台复杂的零售机器，是由多部门、多环节构成的。
不同的部门大卖场沟通实务手册2承担着不同的职能，各部门只有职能清晰才能正常运作，才能推动卖场整体的运行。
从重要性的角度来说，卖场的商品部门占据着关键位置，发挥着核心作用，是连通供应商与卖场的中枢纽带，也是卖场生意经营的源头。
进、销、存的循环管理，也是在商品部门的主导下展开的。
图1-1是一个常见的卖场商品部组织架构。
商品部辅助部门采购杂货处生鲜处百货一百货二饮料烟酒课日化课休闲食品课干性杂货课日配课熟食课水产课 蔬果课肉品课中央厨房家庭用品课休闲用品课文教音像课家电课纺织课服饰课鞋课稽课 新品开发经营数据分析图1-1 卖场商品部组织架构一般来说，商品部按照商品的属性可分成若干小部门：食品、生鲜、百货，还会有负责文字、数据分析和工作查核的服务部门，从而形成大卖场内完善的商品采购部门体系。
超市谈判流程和技巧
超市谈判流程和技巧谈判的成功受多种因素的影响，中西文化的语言差异不可低估。
以下是超市谈判流程和技巧的汇编。
希望你喜欢。
一、超市谈判谈判项目1.采购人员经常协商以下事项：年度合同谈判(付款条件、年度返利、年度赞助费、服务费等。
)，促销谈判，端架展示，货架位置谈判，销售业绩的跟踪和改进，新产品的引进和老产品的淘汰，滞销产品高库存的跟踪和解决，相关违约责任，关键异常事故的跟踪和罚款的协商，买卖双方实际合作中常见问题的解决。
2.促销活动促销是销售中的一大武器，对世界各地都有好处。
但还是要看采购人员选择合适的产品，以及售价能否吸引客户。
在进货上，除非采购人员得不到特价，一般会在促销活动前几周停止正常的订单操作，故意订购更多有特价促销的产品，以增加利润。
但要主动制定促销活动的内容，并告知采购人员配合实施，以免失去主动权。
4.价格采购人员应根据公司的市场形象和目标客户，以适当的价格采购货物。
采购人员在采购价格中加入合理的毛利后，如果判断价格不能吸引客户购买他们计划购买的任何商品，则不应向供应商采购。
然而，供应商必须研究客户的想法，以制定合适的终端零售指导价格。
5.折扣折扣通常包括新产品介绍折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、配送折扣等。
有些供应商可能会以不打折为谈判起点，有经验的采购人员会报出各种折扣，要求供应商做出让步。
二、超市谈判中成功谈判的原则和方法1、谈判成功的原则超市和供应商双赢广泛收集市场信息你要求的越多，得到的就越多多听少说，了解对方的需求积极提出建设性建议敢于离开谈判桌，恪守诚信原则2.专业的谈判方法不要把谈判变成辩论不要进行人身攻击不要拘泥于你的目标，结合资源尽量避免死锁记录达成的共识，明确陈述，避免误解敢说“不”，但要有礼貌当被问及不知道如何回答的问题时，不要假装理解，乱答发展风格：积极进取，积极被动，傲慢谦逊记住：双赢的理想境界三、超市谈判技巧如果你在和大卖场打交道时问供应商，他们最困惑的问题是什么？很多供应商的回答是：谈判！为什么供应商对与大卖场的谈判如此困惑？笔者认为，主要原因不外乎以下几个方面：谈判内容：大卖场的运营规则通常是一个严谨的体系，涉及很多谈判细节。
大卖场谈判技巧--针对国际型超市的谈判手册-实用型
店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。
他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意， 绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好， 咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”
2. 一定是出了什么问题
2024/1/10
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Hale Waihona Puke 千万不要接受第一次出价你向超市推销产品，你知道客户希望由你支付在劳动节宣 传单上的广告费用，你猜他们的要价可能是2500元，而 你的广告经费只剩下2000元。出乎你的预料，他们只要 了1800元。如果你很快表示同意那就有危险了。
你向卖场销售一种新产品，通常这样的卖场进场需要交纳 4000元的进场费用。如果是3000元的话你就可以接受。 让你吃惊的是他们把只要了2500元。你太快接受就有危 险。
吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看 到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看 见的要比他们听见的重要。
欣然同意，反正凡事总得有个开头
既然叫当主角就得拿主角的价码。
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三、千万不要接受第一次出价
永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理 自然会产生二种想法；
1. 我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉 你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二 次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点 钱。）
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要点
1. 要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你 一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的 气氛。
2. 你的目标是应该提高你的最大可信价。 3. 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会
商场谈判技巧
商场谈判技巧汇总一、是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。
在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。
二、是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。
三、是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。
所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。
由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。
如能灵活运用，可能会对参及商业谈判有所帮助。
一，商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。
凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。
同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。
某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。
如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。
轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。
切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。
因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。
常言说“锣鼓听声，听话听音”。
会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。
所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。
详细地说。
最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。
卖场的操作及谈判技巧讲义
了解供应商
在谈判前，要对供应商进行深 入了解，包括其产品、市场地 位、竞争状况等，以便能更有
针对性地谈判。
建立信任
与供应商建立良好的信任关系，在 谈判中更容易取得优惠的价格和销 售条件。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，可运用多种技巧，如对 比、说服、引导等，以争取更有利 的条件。
在与供应商的交涉中要运用卖场操作知识，确保商品的质 量和配送的及时性
卖场的操作及谈判 技巧讲义
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目录
• 卖场操作的基本原则 • 谈判技巧的运用 • 卖场操作与谈判的结合 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
卖场操作的基本原则
确保商品陈列整齐、美观、吸引人
商品陈列要整齐有序，体现商品的品 牌形象和价值感。
商品陈列要美观大方，能够吸引顾客 的眼球和注意力。
了解商品
在接收商品时，要对商品进行全面了解，包括其特性、质量标准 、使用方法等，以确保商品符合卖场要求。
建立严格的质量控制体系
对进货的商品进行严格的质量控制，防止劣质商品进入卖场。
合理安排库存
根据销售情况和供应商的配送能力，合理安排库存，确保商品及时 上架。
在处理顾客投诉时，要运用谈判技巧和卖场操作知识，积 极解决问题并维护良好的客户关系
提供实际案例，让学员进行角色扮演和模拟操作，培养实
际操作能力
总结词
详细描述
通过提供实际案例，让学员进行角色扮演和 模拟操作，可以帮助我们更好地培养实际操 作能力。
在实际案例中，学员可以扮演不同的角色， 如卖场经理、销售人员、顾客等，通过模拟 操作来了解卖场操作的实际情况。同时，学 员还可以通过角色扮演来体验不同的情感和 场景，从而更好地理解对方的需求和立场。 通过这种方式，学员可以在实践中逐渐培养 自己的实际操作能力。
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《大卖场谈判实战技巧》
设计思路
随着快速消费品行业竞争的加剧，商超销售管理的难度越来越大，无论是商超经理、客户经理还是负责本地区的大客户经理，都需要处理来自商超的强大传统压力，并有可能面临不断的新的挑战。
本课程详细介绍和分析了商超经理、大客户经理在大卖场过程中，必须掌握的管理技能和谈判方法。
针对目前快速销售品在大卖场销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略。
这是一个立足于实际需要，并取材于销售一线的实用培训教材。
谈判的能力与技巧并不是与生俱来的，而是可以习得的。
任何技巧的形成和熟练都需要通过大量的实战练习。
因此，本课程将通过贯穿全天的实战演练，让学员通过演练，对自己的谈判技能现状有一个清楚的认知，找出自己的优势和不足，从而在讲师的点评和指导下，有的放矢的加以训练，发挥优势，弥补不足，充分利用团队的力量，争取与大卖场谈判的胜利。
课程大纲
第一部分：谈判在大卖场终端管理中的作用
一、为什么要谈？
●商超谈判管理概要
●大卖场常见的谈判目的及要点
⏹进场、撤场
⏹上架、堆头
⏹广告与促销活动
⏹产品与价格(新品, 娃哈哈负责)
⏹退换货 (经销商负责)
⏹结算谈判(经销商负责)
二、何时谈？
●大卖场常规的采购流程
●注意每家卖场特殊规定
●明确谈判目标
●几种常见谈判的最佳时机
⏹进场
⏹新品进场
⏹临时促销活动
第二部分：成功谈判前的准备
一、我是谈判高手吗吗？
●测测你的谈判风格 (训前调研已完成,依照个人风格分配角色演练)
●对谈判能力常见的误区
●谈判者的心理素质
⏹个人心态
⏹公司心态
二、运筹帷幄，决胜千里
●了解卖场——信息搜集
⏹不同大卖场有不同的行事风格
◆沃尔玛
◆家乐福
◆华润
◆好又多
⏹建立翔实的卖场档案
⏹了解将要面对的谈判对手
⏹建立谈判对手个人档案
⏹不要忽略利益相关人和部门
●了解自己——自我分析
⏹为企业、品牌、产品（产品组合）作SWOT分析
⏹了解自己的谈判风格和适应环境
⏹清楚整体营销战略与谈判目的之间的关系
●设定战术——情境分析
⏹新的商场如何谈进场？（返点及基本条款）
⏹促销与陈列谈判战术（费用和生动化）
⏹产品与价格谈判战术
⏹结算谈判战术（退换货）
⏹特殊事件处理谈判战术
第三部分：大卖场谈判进程控制的七个关键问题
一、巧用“权力”
⏹什么是谈判中的“权力”？
◆卖场过于强硬, 软硬不吃怎么办？
◆我的职位太低，决策权不够怎么办？
◆我的资源不够, 怎么办?
⏹权力的来源
⏹争取谈判权力的方法
二、促销费用如何谈?
⏹如何妙用Funny Money？
⏹百分比陷阱
⏹换算成实际货币
⏹迷人的“免费赠送”
三、价格被对方突破怎么办?
⏹报价的时机与技巧
⏹突破对方的价格防线
⏹保护自己的价格底线
⏹什么是“对”的价格？
四、当出现威胁或僵局怎么办?
⏹纳什均衡
⏹僵局一定不好吗？
⏹打破僵局的十招
⏹刻意制造僵局的六种技巧
五、让步也要讲技巧,为以后的谈判做铺垫!
⏹什么时候该退让？
⏹主动让步就能跳出僵局吗？
⏹让步的微妙心理
⏹找到门店和厂商的均衡点
六、如何维护谈判双方的“面子”？
⏹什么是“面子”？
⏹“面子”的神奇力量
⏹与大卖场谈判中的分寸问题
◆面对无理要求
◆面对“苛捐杂税”
◆处理突发事件
七、如何签订合约？
⏹与大卖场签订合约常见问题
◆格式合约所隐藏的陷阱
◆结算方式常见问题
⏹任何条约都可谈
◆合约审查的要点
◆合约管理要点
第四部分：促销谈判问题剖析和演练
根据训前调研完成的个人风格，分配不同角色，布置任务，并按实际情况进行演练.
买卖双方三对三谈判，巧妙利用各种谈判技巧，在实战中体验买卖双方的真实感受，检验技巧的运用方法（注：根据现场学员表现情况，不一定每个部分都会讲到，只点评表现比较明显的问题）讲师注意在谈判过程中出现的问题和困难，进行实际的点评和指导，使学员能更深领会知识和技能的实际应用，通过不断的练习，改善实际工作水平。
一、大卖场以公司规定为要挟，不同意我们的方案或要求，如何去谈？，
二、大卖场提出苛刻条件，满足不了怎么办？
三、怎么谈也谈不拢，对方不肯让步怎么办？
四、上新品，采购要求销量怎么办？
五、特殊陈列费用和位置如何谈？
六、商超单方面让利，做价格促销，破了我们的底价怎么办？
七、大卖场不同意方案，拖延时间如何解决？
八、明明谈好的条件，大卖场临时决定改变或取消，怎么办？
九、谈好的陈列位置被争抢或换掉，怎么办？
十、合同扣点连年上升，如何控制？。