保险营销学 郭颂平 赵春梅 第十一章 保险营销竞争策略
(精)保险市场竞争策略与营销技巧培训课件
近年来，互联网保险异军突起，对传统保险公司构成了一 定威胁。互联网保险公司利用技术优势，提供更加便捷、 个性化的保险服务。
其他金融机构的竞争
银行、证券等金融机构也涉足保险领域，通过提供综合金 融服务与保险公司展开竞争。
政策法规对保险市场影响解读
保险法规对市场秩序的影响
国家制定了一系列保险法规来规范市场秩序和保护消费者权益，如《保险法》、《保险公 司管理规定》等。这些法规对保险公司的经营行为和市场秩序产生了重要影响。
盲目扩张
过度追求市场份额和规模扩张， 忽视风险管控和盈利能力，导致 公司经营陷入困境。
忽视客户需求
对客户需求了解不足，产品设计 和服务提供与客户实际需求脱节 ，导致市场竞争力下降。
缺乏创新
在产品和服务上缺乏创新，无法 适应市场变化和客户需求变化， 被竞争对手抢占先机。
国内外先进经验借鉴与启示
国际先进经验
保险市场特点
保险市场具有信息不对称性、风险性 、长期性和服务性等特点。由于保险 商品的复杂性和专业性，投保人和保 险公司之间存在信息不对称问题。同 时，保险市场涉及风险转移和分散， 因此具有风险性。此外，保险合同通 常具有长期性，要求保险公司提供持 续的服务。
国内外保险市场发展现状对比
01
国内外保险市场规模对比
良好的沟通和协作
团队成员之间保持畅通、高效的沟通 ，能够协同工作，实现共同目标。
强烈的团队精神和文化
团队成员具有强烈的归属感和团队精 神，形成独特的团队文化和价值观。
选拔、培训、激励机制设计
选拔机制
制定科学的选拔标准，通过面试 、笔试等方式选拔具备潜力和能
力的营销人才。
培训机制
建立完善的培训体系，包括岗前 培训、在岗培训和专项培训等， 提高团队成员的专业素养和综合
保险营销学 郭颂平 赵春梅 第十一章 保险营销竞争策略
可按可持续发展要求，承担环境责任
二、企业社会责任和保险公司营销 竞争策略的关系
保险公司重视和履行企业社会责任，可以有 效提升企业形象，从而提升企业竞争力。从 这个角度来看，企业社会责任策略是与低成 本策略和差异化策略等同等重要的一种竞争 策略。它可以有效延展保险公司营销竞争策 略集 。
低 成 本 策 略 适 用 条 件
内 部 条 件
低成本策略的目标
保持企业竞争优势 增加企业利润 改变成本发生的 基础条件 降低成本
二、差异化策略
外 部 条 件 差异化是可实现并被顾客认可的 顾客需求是有差异的 采用类似差异化途径的竞争对手很少 技术变革很快，竞争主要集中在推出新的产品 特色 具有很强的研发能力 具有较高的市场声望 很强的市场营销能力和渠道协调能力 职能部门之间要具有很强的协调性 企业能集聚高级人才
评估竞争者的优势与劣势 评估竞争者的反应模式
三、确定竞争对策
1.市场领先者的对策——抢先
2.市场挑战者的对策——进攻
3.市场跟随者的对策——追随
4.市场补缺者的对策——插缝
第二节 其他竞争策略运用
一、低成本策略
外 部 条 件 保险公司之间的价格竞争非常激烈 保险产品基本上是标准化或者同质化的 实现产品差异化的途径很少 多数顾客使用产品的方式相同 消费者的转换成本很低 消费者具有较大的降价谈判能力 持续的资本投资和获得资本的途径 集约和高效的组织能力 完善的内控和稽核制度 标准化和易于复制的服务 低成本的分销系统 培养技术人员
第十一章 保险营销竞争策略
本章要点
• 市场地位与竞争策略的选择 • 低沉本策略和差异化成本策略的适用 条件 • 竞争中企业的社会责任
第一节 市场地位与竞争策略选择
精品课程保险市场营销学
一、分析营销时机
分析市场环境，寻找营销时机，是保险营销活动 的立足点 。发现环境威胁，环境威胁是指对 企业目标不利的趋势和挑战。
例如：承保长途货运汽车的车身险，能大幅度增 加保险公司的保险费收入，但由于该类车出险 率极高，易导致保险公司的高赔付率，这样不 但不能为保险公司增加利润，还会使公司利益 受到影响，所以尽管市场有需求，有市场时机， 但对于保险公司来说就不是一个好的营销时机。
大批产品供过于求，销售困难、竞争加剧， 企业担忧的已不是生产问题，而是销售 问题，此时企业纷纷设立销售部门、走 出去说服顾客。开始注意产品的差异性。
在这一阶段，保险公司有了专门的营业部 或展业部，着眼于既定产品的推销，但 未考虑顾客的满意度以及如何全面满足 顾客的需要，提供优质的效劳并与顾客 建立长期互利的关系。
例如：投保人不得为未满18岁的被保险人投保以 死亡为给附条件的保险等。美国的可口可乐和 麦当劳汉堡都曾受到消费者组织的指责
传统营销学和现代营销学的区别
20世纪50年代前的生产观念、产品观念、推销观 念统称为传统营销学。
20世纪50年代后的市场营销观念、社会营销观念 称为现代营销学
1、理念不同： 传统营销学：我推销什么你就买什么。 现代营销学：你需要什么我就推销什么。
强调产品本身而无视市场需求，以为只要 产品质量好、技术独到，自然会顾客盈 门。
此时保险公司开始研究保险险种和条款的 设计，产品开始出现多样化。
生产观念和产品观念实质上都属于以生产 为中心的经营管理理念，其区别只在于： 生产观念是以量取胜、产品观念以质取 胜，都没有把市场需求放在首位，。
三、推销观念
第一章 保险营销概述
本章学习要点 保险营销的概念及特点 保险营销的开展阶段 保险营销的管理过程 保险营销的根本策略 保险营销的开展现状及前沿理论
《保险营销》课件
保多潜在客户。
3 业务增长
通过有效的保险营销策略，可以实现业务增长，提高营销业绩和盈利能力。
保险市场分析
1
市场准入
分析保险行业的市场准入条件和法规要求，了解市场竞争环境。
2
产品竞争分析
对保险产品进行市场竞争分析，探索新的产品创新和竞争优势。
未来保险营销的趋势 和展望
展望未来的保险营销发展 趋势，预测可能涌现的新 技术和新模式。
《保险营销》课件
本课程将深入探讨保险营销的重要性，并分享保险营销策略、销售技巧以及 执行和管理方法，帮助提升保险营销的效果。
什么是保险营销
保险营销是指保险公司为了提高销售和市场占有率，采取的一系列推广和销售策略的过程。
为什么需要保险营销
1 满足客户需求
通过保险营销，能够提供符合客户需求的保险产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
销售绩效考核
建立科学的销售绩效考核 体系，激励销售团队，优 化销售业绩。
销售人员管理
招聘、培训和激励销售人 员，提升销售团队的整体 素质和业务能力。
总结
保险营销的重要性
保险营销对于保险公司的 发展至关重要，可以提高 销售业绩和竞争力。
如何提高保险营销的 效果
通过深入市场分析、优化 营销策略和加强销售人员 培训等途径，提升保险营 销的效果。
3
趋势和发展分析
了解保险行业的趋势和发展动态，为营销策略的制定提供参考。
保险营销策略
保险产品分析
通过详细分析保险产品的特 点和优势，制定差异化的营 销策略。
保险客户群体分析
了解不同客户群体的需求和 偏好，制定个性化的营销计 划。
保险营销渠道分析
评估各种营销渠道的效果和 成本，选择最适合的渠道组 合。
《保险营销》教学大纲
《保险营销》课程说明一、课程内容概述保险营销是保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程。
保险营销将市场营销学的理论和方法应用于保险经营管理中，具有鲜明的行业特点。
随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的建立和完善，保险市场已进入全面开放的新局面，市场竞争日益激烈，在市场经济体制下的保险企业不能没有营销。
面对市场机遇和挑战，保险营销学将成为21世纪热门的学科之一。
保险营销教学内容分为两大部分：第一部分：保险的科学理论（1—2章），主要阐述风险概论、风险管理概论和保险概论等保险基础知识。
为后面的保险营销理论提供理论基础。
第二部分：保险营销理论（3—15章），系统的阐述保险营销理论体系。
二、课程性质本课程知识新，内容体系新，实务性和操作性强，体现了高职高专教育“理论以必须、够用为度、重视实践、重视应用能力培养”的原则。
是各类高职高专院校保险、市场营销专业的专业必修课程。
三、课程教学目标通过保险营销课程的教学，使学生较全面地了解保险的基础知识，较为系统的理解保险营销理论和营销实务。
为今后的保险课程和营销课程的学习以及工作打好基础。
四、课程适用的专业与年级本课程适用于保险实务专业的一、二年级学生五、开课学期保险实务专业第一学期。
六、课程的总学时和学分保险实务专业学生，课程教学总学时为52学时。
七、先修课程《高等数学》、《概率论与数理统计》、《保险基础》、《统计学》八、本课程与其他课程的联系与分工《保险营销》一般在《高等数学》、《概率论与数理统计》、《统计学》、《保险基础》等课程之后开设，它是在学生具有一定财经理论基础后开设的实务性很强的课程。
九、课程教学方法与教学形式建议基于本课程的性质和特点，建议在学生自学的基础上，由面授教师讲授课程的重点难点、答疑解难，并组织课堂课后作业和课堂讨论。
另外，利用多媒体教学手段增强实务性较强课程教学的交互性。
十、课程考核方式与成绩评定要求本课程考核方式采取闭卷考试的形式，最终成绩构成：平时成绩占40%，期末考试成绩占60%。
保险市场营销策略
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保险营销策略ppt
保险营销策略ppt保险营销策略PPT需要具备以下内容：一、保险市场的概况介绍（100字）1. 保险行业的发展趋势和规模；2. 保险市场的竞争格局和主要竞争对手；3. 消费者对于保险产品的需求和偏好。
二、目标市场和目标客户的确定（100字）1. 确定目标市场的人口规模、区域分布等信息；2. 分析目标客户的特征和需求，如年龄、收入、职业等；3. 设定明确的目标市场和目标客户，并制定相应的营销策略。
三、市场调研分析（200字）1. 进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况；2. 分析目标市场的消费者群体特点，如消费习惯、购买力、风险偏好等；3. 通过调研结果确定适合目标市场的保险产品和销售策略。
四、保险产品的设计与定价（150字）1. 根据市场调研结果，确定适合目标客户的保险产品；2. 设计保险产品的功能和保障范围，满足客户的需求；3. 结合产品特点和市场情况，合理定价以获得较高的市场份额。
五、渠道策略和销售模式（100字）1. 确定适合目标市场的销售渠道，如代理渠道、直销渠道等；2. 设计有效的销售模式，整合线上线下渠道，提升销售效率；3. 培养和管理渠道合作伙伴，提升销售团队的专业能力。
六、品牌推广与营销活动（100字）1. 建立并提升品牌形象，塑造企业的专业形象和信誉；2. 运用各种市场营销手段，进行品牌推广和宣传；3. 开展有针对性的营销活动，吸引潜在客户和提升客户关系。
七、售后服务和客户关系管理（50字）1. 提供优质的售后服务，包括理赔、投保咨询等；2. 建立健全的客户关系管理体系，保持与客户的长期合作关系；3. 不断改进和完善服务，提升客户满意度和忠诚度。
总结：保险营销策略的成功与否，需要全面考虑市场需求、产品设计、渠道销售、品牌推广和客户关系管理等多方面因素的综合影响。
只有在全面、科学的分析和策划基础上，才能制定出有效的保险营销策略，提升竞争力和市场份额。
本科系列教材书目
21世纪高等学校金融学系列教材一、货币银行学子系列货币金融学朱新蓉主编50.00元2010.01出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材/国家精品课程教材·2008）货币金融学张强乔海曙主编32.00元2007.05出版（国家精品课程教材·2006）货币金融学（附课件）吴少新主编43.00元2011.08出版货币银行学（第二版）夏德仁李念斋主编27.50元2005.05出版货币银行学（第三版）周骏王学青主编42.00元2011.02出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）货币银行学原理（第六版）郑道平张贵乐主编39.00元2009.07出版金融理论教程孔祥毅主编39.00元2003.02出版西方货币金融理论伍海华编著38.80元2002.06出版现代货币金融学汪祖杰主编30.00元2003.08出版行为金融学教程苏同华主编25.50元2006.06出版中央银行通论（第三版）孔祥毅主编40.00元2009.02出版中央银行通论学习指导（修订版）孔祥毅主编38.00元2009.02出版商业银行经营管理朱新蓉宋清华主编46.00元2009.03出版商业银行管理学（第三版）彭建刚主编48.00元2013.07出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材/国家精品课程教材·2007）商业银行管理学（附课件）李志辉主编45.00元2006.12出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材/国家精品课程教材·2009）商业银行管理学习题集李志辉主编20.00元2006.12出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材辅助教材）商业银行管理刘惠好主编27.00元2009.10出版现代商业银行管理学基础王先玉主编41.00元2006.07出版金融市场学（第二版）杜金富主编48.00元2013.03出版现代金融市场学（第三版）张亦春主编56.00元2013.01出版中国金融简史（第二版）袁远福主编25.00元2005.09出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）货币与金融统计学（第三版）杜金富主编49.00元2013.05出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材/国家统计局优秀教材）金融信托与租赁（第三版）王淑敏齐佩金主编36.50元2011.09出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）金融信托与租赁案例与习题王淑敏齐佩金主编25.00元2006.09出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材辅助教材）现代信用管理学金融营销学万后芬主编31.00元2003.03出版金融风险管理宋清华李志辉主编33.50元2003.01出版金融信息系统网络银行（第二版）孙森主编36.00元2010.02出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）房地产金融银行会计学于希文王允平主编30.00元2003.04出版金融稽核学国际金融学潘英丽马君潞主编31.50元2002.05出版国际金融概论（第三版）王爱俭主编29.00元2011.07出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材/国家精品课程教材·2009）国际金融（第二版）刘惠好主编40.00元2012.08出版国际金融管理学张碧琼编著36.00元2007.09出版国际金融与结算（第二版）（附课件）徐荣贞主编40.00元2010.08出版国际结算（第五版）（附课件）苏宗祥徐捷著60.00元2010.11出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）国际资本市场各国金融体制比较（第三版）白钦先等编著43.00元2013.08出版三、投资学子系列投资学（第二版）张元萍主编53.00元2013.01出版证券投资学吴晓求季冬生主编24.00元2004.03出版证券投资学杨丽萍金丹主编42.00元2012.05出版现代证券投资学李国义主编39.00元2009.03出版投资银行学教程郑鸣王聪著33.00元2005.04出版证券投资分析赵锡军李向科主编30.50元2003.06出版组合投资与投资基金管理陈伟忠主编15.50元2004.07出版风险资本与风险投资投资项目评估王瑶琪李桂君主编38.00元2011.12出版项目融资（第三版）蒋先玲编著36.00元2008.10出版四、金融工程子系列金融经济学教程陈伟忠主编35.00元2008.09出版金融工程学金融工程案例固定收益证券衍生金融工具叶永刚主编28.00元2004.01出版公司金融（第二版）陈琦伟主编28.00元2003.06出版公司金融案例现代公司金融学马亚明田存志主编44.00元2009.06出版金融计量学张宗新主编42.50元2008.09出版数理金融张元萍编著29.80元2004.08出版五、金融法子系列金融法甘功仁黄欣主编34.50元2003.03出版金融法教程（第三版）刘定华主编46.00元2010.07出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材/司法部优秀教材）保险法学（第二版）魏华林主编31.50元2007.09出版（教育部法学专业主干课程推荐教材）证券法学符启林主编31.00元2003.08出版票据法教程刘定华主编30.00元2008.05出版信托法学徐孟洲主编27.00元2004.01出版（北京市高等教育精品教材立项项目）金融英语阅读教程（第三版）沈素萍主编42.00元2011.11出版（北京高等学校市级精品课程教材）金融英语阅读教程导读（第三版）沈素萍主编18.00元2012.03出版（北京高等学校市级精品课程辅助教材）金融英语教程保险英语教程保险专业英语张栓林编著22.00元2004.02出版财经英语教程金融英语函电21世纪高等学校保险学系列教材保险学（第二版）胡炳志何小伟主编29.00元2013.05出版保险精算（第三版）李秀芳曾庆五主编36.00元2011.06出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）人身保险（第二版）陈朝先陶存文主编20.00元2002.09出版财产保险（第四版）郑功成许飞琼主编43.00元2010.01出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）财产保险案例分析许飞琼编著32.50元2004.08出版海上保险学郭颂平袁建华编著34.00元2009.10出版责任保险许飞琼编著40.00元2007.11出版再保险（第二版）胡炳志陈之楚主编30.50元2006.02出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）保险经营管理学（第二版）邓大松向运华主编42.00元2011.08出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）保险营销学（第三版）郭颂平赵春梅主编35.00元2012.08出版（教育部经济类专业主干课程推荐教材）保险营销学（第二版）刘子操郭颂平主编25.00元2003.01出版风险管理（第四版）许谨良主编28.00元2011.03出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）利息理论保险会计学保险产品设计原理与实务石兴著24.50元2006.09出版社会保险（第三版）林义主编32.00元2010.08出版（普通高等教育“十一五”国家级规划教材）保险学教程（第二版）张虹陈迪红主编36.00元2012.07出版新编高等院校经济类系列教材金融学辛波主编33.00 2010.12出版统计学（第二版）曾五一主编38.00 2011.07出版统计学刘灵芝主编29.00 2011.06出版政治经济学（资本主义）刘志国主编36.00 2010.07出版财政学辛波主编38.00 2011.07出版商业银行创新业务何铁林主编30.00 2010.10出版证券投资学葛永波主编38.00 2010.08出版国际结算赵明霄主编39.00 2010.08出版国际结算习题与案例赵明霄主编28.00 2010.08出版金融应用写作（第二版）胡中柱主编32.00 2013.07出版新编高等院校管理类系列教材财务管理基础戴书松主编27.00 2011.01出版中级财务管理戴书松主编39.00 2012.01出版企业价值评估徐爱农主编35.00 2012.05出版银行信息系统管理概论帅青红主编36.00 2010.07出版。
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本章要点
• 市场地位与竞争策略的选择 • 低沉本策略和差异化成本策略的适用 条件 • 竞争中企业的社会责任
第一节 市场地位与竞争策略选择
一、识别竞争者
• • • • • 行业竞争者 品牌竞争者 形式竞争者 一般竞争者 直接竞争者
二、评估竞争者
评估竞争者
识别竞争者的目标与策略
差 异 化 策 略 适 用 条 件
内 部 条 件
第三者 竞争中的企业社会责任
企业社会责任是指企业在创造利润、对股东 承担法律责任的同时，还要承担对员工、消 费者、社区和环境的责任。
一、保险公司履行企业社会责任的基本要求
保险公司履行社会责任的基本要求
按照发展第一要义，承担经济责任
按照构建和谐社会，承担社会责任
评估竞争者的优势与劣势 评估竞争者的反应模式
三、确定竞争对策
1.市场领先者的对策——抢先
2.市场挑战者的对策——进攻
3.市场跟随者的对策——追随
4.市场补缺者的对策——插缝
第二节 其他竞争策略运用
一、低成本策略
外 部 条 件 保险公司之间的价格竞争非常激烈 保险产品基本上是标准化或者同质化的 实现产品差异化的途径很少 多数顾客使用产品的方式相同 消费者的转换成本很低 消费者具有较大的降价谈判能力 持续的资本投资和获得资本的途径 集约和高效的组织能力 完善的内控和稽核制度 标准化和易于复制的服务 低成本的分销系统 培养技术人员
低 成 本 策 略 适 用 条 件
内 部 条 件
低成本策略的目标
保持企业竞争优势 增加企业利润 改变成本发生的 基础条件 降低成本
二、差异化策略
外 部 条 件 差异化是可实现并被顾客认可的 顾客需求是有差异的 采用类似差异化途径的竞争对手很少 技术变革很快，竞争主要集中在推出新的产品 特色 具有很强的研发能力 具有较高的市场声望 很强的市场营销能力和渠道协调能力 职能部门之间要具有很强的协调性 企
二、企业社会责任和保险公司营销 竞争策略的关系
保险公司重视和履行企业社会责任，可以有 效提升企业形象，从而提升企业竞争力。从 这个角度来看，企业社会责任策略是与低成 本策略和差异化策略等同等重要的一种竞争 策略。它可以有效延展保险公司营销竞争策 略集 。