一汽-大众经销商大用户绩效管理手册
汽车经销商大用户绩效管理体系说明
绩效考核的实施与反馈
制定考核计划
按照考核周期（如季度、半年或年度）， 制定详细的考核计划，包括考核内容、时
间安排和执行人员等。
实施考核
依据考核计划和数据，对经销商大用户进 行客观、公正的考核，并形成详细的考核
报告。
收集数据
通过合理的调查和收集方法，获取关于经 销商大用户的各项考核数据，确保数据的 真实性和完整性。
08
绩效管理体系优化与持续 改进
绩效管理体系的评估与调整
定期评估
定期对绩效管理体系进行评估，以确保其与公 司战略和业务目标保持一致。
数据驱动决策
利用数据和指标来评估绩效管理体系的有效性 ，并根据需要进行调整。
反馈与调整
鼓励员工和管理层提供反馈，并根据实际绩效进行及时调整。
员工参与与改进建议收集
动态调整服务策略
根据数据分析结果，动态调整大用户关系管理策 略，提升用户满意度和忠诚度。
大用户满意度调查与提升计划
定期调查
定期开展大用户满意度调查，了解大用户对产品、服务及品牌形 象的满意度。
问题分析与改进
针对调查中发现的问题，进行深入分析，制定针对性的改进措施 ，并落实到相关部门。
跟踪与评估
对改进措施进行跟踪和评估，确保问题得到有效解决，提升大用 户满意度。
客户关系管理难度高
大用户购买决策过程复杂，需要与多方协商，因此客户关系管理 难度较高。
资金回笼风险大
大用户购买量较大，如果市场波动较大，可能会对汽车经销商的 资金回笼造成压力。
大用户绩效管理的策略
提供个性化服务
针对大用户的需求特点，提供个性化的服务方案，以满足其特 殊需求。
加强客户关系管理
建立完善的客户关系管理体系，提高服务人员的沟通技巧，确 保大用户的满意度。
新全息一汽轿车绩效管理制度
一汽轿车股份有限公司管理文献文献编号: 批准: 绩效管理制度一汽轿车股份有限公司发布目录前言 -------------------------------------------------- 错误!未定义书签。
第一章总则------------------------------------------- 错误!未定义书签。
1目的-------------------------------------------------- 错误!未定义书签。
2术语定义-------------------------------------------- 错误!未定义书签。
3绩效管理原则-------------------------------------- 错误!未定义书签。
4绩效管理组织-------------------------------------- 错误!未定义书签。
5绩效管理体系-------------------------------------- 错误!未定义书签。
第二章部门绩效管理 --------------------------------- 错误!未定义书签。
6合用范围-------------------------------------------- 错误!未定义书签。
7绩效目的设定-------------------------------------- 错误!未定义书签。
8绩效实行的辅导与监控-------------------------- 错误!未定义书签。
9绩效考核-------------------------------------------- 错误!未定义书签。
第三章员工绩效管理 --------------------------------- 错误!未定义书签。
10合用范围 ------------------------------------------ 错误!未定义书签。
一汽大众经销商大用户绩效管理手册
合
计
购车用途
预计购车 日期
主要竞争 品 牌
目前成交关 键点
31 3
5
6
6
35
7
9
35
6
3
7 员工购车项目 5 领导用车 12 公务用车 24 企业车改 17 员工团购
经销商大用户工作流程-流程执行要求
1、积极主动出击获取大客户信息； 2、锁定客户目标群体，收集目标群体资料； 3、认真编写客户走访准备表 4、上门走访，告知目标群体车辆即时信息进行初步协商； 5、反馈走访信息并制订销售方案，及时跟踪回访； 6、进行市场营销活动，促成建立长期，友好的合作关系； 7、做好销售及售后的回访工作，进一部促进合作关系，发展成长期战略性 大用户，为再次成交做准备； 8、确保大用户走访记录的完整性； 9、归纳大用户资料，作好档案分类管理；必须及时将客户资料用电子文件 形式归档 10、成交后及时反馈大用户资料； 11、维护现有用户 12、开发新用户。
经销商大用户绩效管理体系-组织机构
完整的大用户组织机构、符合大用户工作素质要求的大用户人员是成功开 发大用户市场的基本前提，所以全体经销商必须建立起大用户组织机构 大用户人员数量标准是必须能够满足当地大用户市场的开发
总经理
大用户经理
大用户信息员
大用户专员
大用户专员 大用户专员
经销商大用户组织机构工作分工
经销商大用户工作流程-提报大用户政策支持申请流程
提出报价申请 填写大用户申请表
相关资料准备 资源的准备 资料的反馈
经销商在得到用户采购信息后，应向区域经理提出报价申请，经区域经理 跟事业部大用户经理沟通后才能确定最终报价，没有事业部授权经销商无 权自行向用户报价
经销商跟用户签定购车协议后，应起草《附件8：大用户购车申请表-标准 版》，申请表信息要求要准确、详细，字迹要清晰
大众销售计划管理分册
1.3 库龄 经销商库存车辆的库龄自经销商采购车辆的生产下线时间点开始计算。将库龄>90天的车辆称为长 库龄车。经销商应该根据库龄实施“先进先出”的销售原则。
2. 实物车辆入库接收和出库扫描
2.1 到库车辆及时接收 对于经销商已经采购的车辆，到货后必须通过Portal系统扫描接收（若芯片有问题，在Portal系统做 手工接收）。一方面保证系统数据的完整性，另一方面掌握车辆的发运状态。
4.4.2.4 厂家或经销商违约：若经销商帐面资金大于N-1周未执行订单中单价最低的车辆价格，则 从单价最低的车辆开始扣减，直到帐面资金用完，有资金保障的车辆为一汽-大众违约责 任，其余的车辆为经销商的违约责任。
4.5 违约责任 4.5.1 大众品牌特许经销商与一汽-大众销售有限责任公司签订《一汽-大众订单执行双向承诺协 议》后方可获得订单提报的权利。 4.5.2 订单一经生效，供需双方必须全面履行，若出现违约行为，应按《一汽-大众订单执行双向承 诺协议》承担违约责任。
2.2 出库车辆实时扫描出库 销售给终端用户的车辆，在用户将该车辆的合格证拿走上牌之前及时通过系统扫描出库，保证系 统数据的真实、完整、准确。
3. 长库龄车管理办法
3.1 销售公司每月底统计下月预计成为长库龄车的车辆，该部分车辆由区域事业部制定分周的销售计 划。经销商根据区域要求提前做好长库龄车销售计划并做好监控。
过7种的限制。 1.2 生产订货系统
一汽大众经销商大用户绩效管理手册
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一汽大众经销商大用户绩效管理手册
•经销商大用户岗位职责-总经理
•总经理在大用户工作中的职 责
• 1、根据上年度大用户的基数，结合当年的任务量，及市场状况，下达本年 度大用户工作的各项指标；
• 2、指标应包括：新增大用户销量、新增大用户单位数、走访大用户单位数 、大用户
• 3、客户流失率、大用户客户满意度、大用户维修进场台次、产值等等 • 4、协调公司内部各部门，大力支持大用户部的工作； • 5、保证大用户业务开拓费、提车资金、车辆资源的充足； • 6、按照大用户经理提报的月度或者周度经营计划对其考核，每周听取大用
一汽-大众经销商大用户 绩效管理手册
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2020/10/31
一汽大众经销商大用户绩效管理手册
•经销商大用户绩效管理体系-前言
•◆ 大用户是指采购规模较大，对其他用户非常有示范效应的用户。开发大用户可以使 经销商销量和利润有很大提升；对经销商经营目标的实现有着至关重要的影响；由于与 经销商的关系长期而稳定，大用户对经销商未来业务的发展有着巨大的影响。
•◆绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利，承担明确的责任，因此清晰、合理 的考核指标本身就具有很大的激励性，特别是对于销售人员。成功实施绩效管理，可以 通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略，不但能帮助管理者理顺企业的 管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激发员工的 工作积极性。所以建立经销商大用户绩效管理体系当前经销商大用户工作非常紧迫的任 务
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册-销售部分.
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.01文件名称页码经销商销售核心流程 01 售后服务核心流程 05目录一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09生效日期:2009.01.01一、经销商销售核心流程1.目的对一汽-大众大众品牌特许经销商销售核心流程进行描述。
2.适用范围适用于经销商对销售核心流程的贯彻与实施。
3.术语销售核心流程是经销商为顾客服务的关键工作过程。
共分为:达成交易前的电话和网络沟通(互动沟通,令我心动、顾客接待及需求分析(待若上宾,听我心声、产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车、交易谈判(货真价实,使我心安、提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾、顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心、达成交易后的交付状态信息(交车通告,让我无忧、车辆说明及交付(完美交车,令我难忘、顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜九个环节。
本流程对每个环节提出了标准的工作内容和要求,见下图:4.管理内容4.1 电话和网络沟通(互动沟通,令我心动4.1.1 工作内容4.1.1.1 主动联系4.1.1.1.1 主动邀约顾客(电话和网络;4.1.1.1.2 通过销售顾问联系;4.1.1.2 被动联系4.1.1.2.1 接听潜在顾客来电或电子邮件;4.1.1.2.2 解决客户疑问;4.1.1.2.3 提供答案并邀请潜在顾客;01到店前沟通电话和网络沟通(互动沟通,令我心动赢得顾客顾客接待和需求分析(待若上宾,听我心声产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车交易谈判(货真价实,使我心安提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心车辆交付交付状态信息(交车通告,让我无忧车辆说明及交付(完美交车,令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜2.32.53.12.42.21.1销售核心流程2.32.43.23.13.3 1.1 2.22.12.5 2.13.23.3一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.014.1.1.2.4 在潜在顾客管理系统中记录信息。
汽车4S店绩效管理全细则
汽车4S店绩效管理全细则第一章总则第一条为了规范汽车4S店的绩效管理，提高绩效水平，促进企业的可持续发展，制定本细则。
第二条绩效管理应符合国家法律法规和相关政策，遵循市场经济的原则。
第三条绩效管理涉及到多个岗位，包括销售、售后、财务等，各岗位应制定相应的绩效考核标准。
第四条绩效管理应指导和激励员工，提高其工作动力和积极性。
第五条绩效管理应公平公正，避免因个人偏好或歧视影响评定结果。
第六条绩效管理应定期评估和调整，确保其与企业发展目标相一致。
第二章销售绩效管理第七条销售绩效管理应包括销售额目标、销售额达成率、销售毛利等指标。
第八条销售绩效考核应基于个人销售额和团队销售额，将个人和团队的销售额达成率统一计算。
第九条销售绩效考核还应考虑到客户满意度和客户反馈，对销售服务质量进行评估。
第十条销售绩效考核结果应及时通知销售人员，并进行奖惩。
第三章售后绩效管理第十一条售后绩效管理应包括维修工时数、维修工时利用率、维修零配件销售额等指标。
第十二条售后绩效考核应基于维修工时的完成情况和维修零配件的销售情况。
第十三条售后绩效考核还应考虑到客户满意度和客户反馈，对售后服务质量进行评估。
第十四条售后绩效考核结果应及时通知售后人员，并进行奖惩。
第四章财务绩效管理第十五条财务绩效管理应包括资金回报率、资产负债率、盈利能力等指标。
第十六条财务绩效考核应基于企业的财务报表和财务分析，进行定期评估。
第十七条财务绩效考核结果应及时通知财务人员，并进行奖惩。
第五章绩效奖励与激励机制第十八条绩效奖励应根据岗位的不同，确定相应的奖励标准，包括薪资、福利、晋升等方面。
第十九条绩效奖励应考虑到个人和团队的贡献，奖励应公平公正，避免产生内部矛盾。
第二十条绩效奖励可以通过提供培训机会、发放奖金等形式进行。
第二十一条绩效奖励应与员工发展规划相结合，提供晋升和职业发展的机会。
第六章绩效改进与调整第二十二条绩效管理应不断改进和调整，根据实际情况对绩效考核标准进行修订。
一汽大众4s店销售部绩效考核方案
销售部绩效考核方案绩效考核奖励方案为实现经营目标并进一步强化绩效管理，引入激励机制，体现“公平，公正，合理”及“责，权，利”相结合之原则，充分调动销售部全体员工的工作积极性，创新性和开拓性，而制定本方案。
1 绩效考核工资：销售部全体员工实行绩效考核并与考核结果钩,固定工资（岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资）的相应比例用于绩效考核：1.1结构工资的拆分:销售部全体员工的月工资（岗位工资+职务（技能）工资+工龄工资+福利工资）的80%作为固定工资按出勤/日工资率每月计发，剩余20%与每月的基本销售目标挂钩并按实际完成情况计发。
1.2 绩效考核工资举例说明：销售部员工的月绩效考核工资的拆分比例为20%，以销售部销售顾问为例：月固定工资=1200×80% = 960（出满勤）月绩效工资=1200×20% = 240月实发工资=月固定工资×80% +月绩效工资×月销售目标完成率×管理绩效达标率2 绩效考核奖金:销售部全体人员(含经理)每月根据销售目标及管理绩效考核目标完成情况实行单台车单项奖励销售提成，但要遵循顾客归属原则：2.1 展厅内部顾客2.1.1第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。
2.1.2 展厅与大客户顾客,大客户开发的顾客建立档案，有联系纪录的属于大客户,在外拜访过的大客户（公司、集团、单位）都由大客户人员跟踪;公司已有的大客户也应该统一规划大客户跟踪，组织团购;个人购车，没有签约的公司，集团，单位属于展厅；如果有特殊情况，销售部经理应首先根据公司长期的利益，再次根据销售原则判定顾客归属权。
2.2 单车销售奖金提成标准：2.2.1适用于销售主管及顾问2.2.1.1 单车销售提成主管：每月完成基本台数（B和A）：12台/月销售顾问：每月完成基本台数（B和A）：8台/月具体提成标准：台数第1台--10台第11台--15台第16台以上A 200/台250 300B 150/台200 250单台销售提成奖金= B/A相应提成标准×管理绩效达标率2.2.1.2 单车销售利润提成单车利润奖金=（实际销售价格- 公司规定价格）×10%2.2.1.3 单车精品销售提成月精品基本任务：650元/台，个人低于基本目标，精品奖金不给予提成，公司赠送精品不予提成。