大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售是企业中非常重要的一项业务，也是企业实现可持续发展的一个重要途径。
在大客户销售中，客户关系管理是至关重要的一环，它涉及到与客户的沟通、互动和合作等多个方面。
本文将介绍大客户销售的关键技巧以及如何有效地进行客户关系管理。
1.了解客户需求：在进行销售之前，我们必须首先了解客户的需求。
这包括他们的业务模式、目标和挑战等。
只有深入了解客户的需求，我们才能为他们提供切实可行的解决方案。
2.建立专业知识和信任：客户通常会倾向于与那些拥有专业知识和经验的销售人员合作。
因此，我们需要不断学习和提升自己的专业知识，以便能够为客户提供有价值的意见和建议。
同时，通过保持对客户的承诺和诚信，我们可以逐渐建立与客户之间的信任关系。
3.制定个性化的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好。
为了更好地满足客户的需求，我们需要制定个性化的销售策略。
这包括根据客户的特点和偏好进行定制化的产品和服务，并根据客户的反馈不断优化和改进。
5.关注客户体验：客户体验是客户对我们企业的整体印象和评价。
为了提升客户体验，我们需要关注客户在使用产品和服务过程中的体验，并及时解决他们的问题和需求。
同时，我们还可以通过定期进行客户满意度调查和反馈收集，来了解客户对我们企业的满意度，并进行改进和优化。
客户关系管理：1.建立客户数据库：为了更好地管理客户关系，我们可以建立客户数据库并进行分类和标记。
通过对客户信息的系统管理，我们可以更好地了解客户的需求、购买历史和行为等，并进行精准营销和销售。
3.及时响应客户需求：客户常常希望能够及时得到我们的支持和服务。
我们需要能够快速响应客户的需求，并提供相应的解决方案。
在处理客户问题和投诉时，我们需要积极主动地与客户沟通，解释原因并给出解决方案，以增强客户的满意度和信任。
5.持续改进和优化：为了不断提升客户关系管理的效果，我们需要持续改进和优化相关的工作流程和方法。
通过客户满意度调查和反馈收集，我们可以了解客户对我们企业的评价和建议，并进行针对性的改进和优化。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售技巧与客户关系管理大致可以分为以下几个方面：1. 了解客户需求：在和大客户进行销售沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的行业特点、目标和挑战，以及他们正在寻找的解决方案，有助于销售人员更好地与客户沟通并提供更加切合实际的解决方案。
2. 个性化服务：每个大客户都有其特有的需求和要求。
销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务。
可以通过定期与客户交流、了解其近期问题和挑战，并积极引导客户了解如何更好地利用产品或服务来解决问题。
此外，及时跟进客户的反馈和需求变化也是非常重要的。
3. 建立信任和稳定的合作关系：在与大客户建立合作关系的过程中，建立信任是非常重要的。
销售人员可以通过提供专业的建议、兑现承诺、提供及时的技术支持等方式来赢得客户的信任。
此外，要保持积极的沟通和良好的合作风格，及时回应客户的问题和需求，确保客户感到被重视，从而保持稳定的合作关系。
4. 创造共赢的机会：在与大客户展开销售活动时，要以共赢为目标，寻找合作机会，实现双方利益的最大化。
销售人员可以通过了解客户的战略规划，提出适合客户的创新解决方案，并与客户共同制定实施计划，帮助客户实现更好的业绩和效益。
5. 定期更新客户信息：客户的需求和目标会随着时间的推移而发生变化。
销售人员需要定期更新客户的信息和动态，并及时调整销售策略和服务方案，以满足客户不断变化的需求。
定期与客户进行交流，关注客户的业务动态和市场情况，可以帮助销售人员更好地了解和洞察客户的需求，从而更好地服务客户。
总结起来，大客户销售技巧与客户关系管理需要销售人员具备良好的沟通能力、理解客户需求的能力以及建立信任和合作的能力。
通过了解客户、个性化服务、建立信任和稳定的合作关系、创造共赢的机会以及定期更新客户信息等方式，可以更好地与大客户建立并维护良好的合作关系，实现双方的共同发展。
在大客户销售中，与客户建立良好的关系是非常重要的。
与大客户交流的关键话术技巧
与大客户交流的关键话术技巧在商业领域，大客户是企业稳定发展的重要支撑。
与大客户进行有效交流对于企业的发展至关重要。
但是，由于大客户通常拥有较高的地位和期望值，因此与大客户的交流需要一定的技巧。
本文将分享一些与大客户交流的关键话术技巧，帮助企业与大客户建立良好的合作关系。
1. 研究大客户背景在与大客户交流之前，了解大客户的背景信息非常重要。
包括大客户的行业、产品、市场地位等方面的了解。
这样可以确保我们在交流时更加具备专业性和信任度。
同时，了解大客户的需求和痛点，能够更好地把握交流的重点，为大客户提供有效解决方案。
2. 构建友好氛围与大客户的交流应该始终保持友好的氛围。
在交流开始之前，要注意自己的言行举止，展示出真诚和专业的形象。
在交流过程中，要注意语音语调和肢体语言的表达，尽量保持自然和融洽的态度。
坦诚、真实并且友好的交流方式能够为双方建立起合作的基础。
3. 以价值为导向在与大客户交流时，要始终以为大客户创造价值为导向。
一方面，我们可以通过了解大客户的需求，从产品性能、价格、售后服务等方面提供有针对性的解决方案。
另一方面，通过分享行业洞察和市场趋势等信息，帮助大客户了解市场动向，提供有益的参考意见。
只有将价值创造放在首位，才能赢得大客户的认可和信任。
4. 理解并尊重大客户意见大客户通常拥有自己的经验和见解，他们对于市场和行业的了解可能会超出我们的预想。
在与大客户交流的过程中，我们要认真聆听他们的意见和建议。
对于大客户的意见，遇到合理的部分可以适当采纳，并表示感谢。
这样能够体现出我们对大客户的尊重，并且加深与大客户的合作关系。
5. 沟通简洁明了与大客户交流时，要尽量避免过于复杂或琐碎的话题。
我们应该抓住重点，用简洁明了的语言来进行沟通。
通过简单清晰的陈述，能够更好地引起大客户的兴趣，提高沟通的效果。
同时，我们也要注意大客户的表达方式，尽量通过不同的沟通方式来满足大客户的需求。
6. 保持专业性与大客户交流的过程中，我们要始终保持专业的形象。
大客户关系管理及技巧
关系营销的中心——客户忠诚
▪ 1947年由美国学者塞利弗和肯切尔在研究社会判断理论时提出的“涉入理
论”。该理论后来在营销学中被应用于研究消费者行为，其主要贡献是区分 了品牌忠诚和品牌惰性：在低涉入情况下重复购买同一品牌的现象被称为 品牌惰性；高涉入情况下的重复购买被称为品牌忠诚。品牌惰性不能称为 品牌忠诚是因为，低涉入顾客只是出于方便省事而进行习惯性购买，而不 象品牌忠诚那样对其认同的品牌具有强烈的偏好。
关系营销的本质特征：（１）双向沟通（２）合作 （３）双赢（４）亲密（５）控制。
关系营销的本质特征
（１）双向沟通。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。 只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相 关者的支持与合作。
（２）合作。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只 有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。
4. 对客户而言：
5. 信任利益。信任供应商，减少焦虑，对期望了解的舒适感。 6. 社会利益。形成一个社会共同体。 7. 特殊对待利益。优先或者特殊交易价格等。
关键人—分析—攻关
▪ 关键人 ▪ 销售九字方针：找对人，说对话，做对事。 ▪ 关键人的性格分析，以及兴趣爱好等特点。 ▪ 关键人的需求分析：精神与物质方面。 ▪ 关键人的岗位分析：绩效与晋升 。 ▪ 关键人的家人社交圈分析。
⑶ 关系营销的实现
① 分析、寻找客户 分析客户群特征 → 建立数据库 → 开发新客户；
② 向客户提供产品和服务承诺 包括产品和服务的质量、价格、供货时间等；
③ 不折不扣履行承诺 ④ 加强与客户的交流和沟通（ 海尔 公司）
不仅要兑现承诺 → 还要保持与客户的经常性沟通 → 很多客户并不是因产品和服务问题离开 （ IBM 公司）
如何进行大客户销售
如何进行大客户销售大客户销售是指企业通过与重要客户建立和加强合作关系，以达到增加销售、提高市场份额和扩大品牌影响力的目标。
与普通客户相比，大客户通常具有更高的购买力和更大的市场影响力，因此需要专门的销售策略和技巧来进行开发和维护。
本文将介绍一些关键步骤和要点，帮助企业有效进行大客户销售。
1. 定义目标客户群体在进行大客户销售之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
大客户并不一定是业务规模最大的客户，而是对企业业务发展具有重要影响的客户。
评估客户的购买力、市场份额、战略地位和潜在合作机会等因素，选择与自身业务战略相符的目标客户。
2. 进行客户调研在确定目标客户后，企业需要进行客户调研，了解目标客户的需求、关注点和痛点。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解客户的业务模式、竞争优势以及他们对于合作伙伴的期望和要求。
客户调研是了解客户需求的重要手段，也是建立与客户关系的基础。
3. 制定个性化销售策略根据客户调研的结果，企业需要制定个性化的销售策略。
针对每个目标客户，确定适合其需求和特点的销售方案。
这包括产品定制、定价政策、售后服务等方面的策略，以迎合客户需求并提供差异化的价值。
4. 建立信任关系在大客户销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
企业需要通过积极的沟通和跟进，及时回应客户的需求和问题，以及时解决客户可能面临的挑战。
同时，要着重强调企业的专业性和可靠性，通过稳定的产品和服务质量来树立信任。
5. 提供增值服务为了提升自身在大客户心目中的价值，企业可以提供一些增值服务。
例如，定期组织行业见面会或研讨会，分享关键行业趋势和最佳实践；提供定制化的培训课程，帮助客户提升业务能力；提供技术支持和解决方案咨询等服务，全方位满足客户的需求。
6. 关注客户反馈在大客户销售过程中，企业需要及时关注客户的反馈，并积极采取措施改进产品和服务。
定期与客户进行回访，了解他们的满意度和意见，及时解决客户可能遇到的问题，不断提升客户体验和忠诚度。
销售话术：处理复杂客户关系
销售话术：处理复杂客户关系在销售过程中，与各种不同类型的客户进行沟通和交流是不可避免的。
尽管大多数客户都是友好和合作的，但有时我们可能会遇到一些复杂的客户关系。
处理这些复杂的客户关系需要一定的技巧和话术，以确保我们能够达成销售目标，并为客户提供最佳的购买体验。
首先，了解客户的需求是处理复杂客户关系的关键。
我们必须仔细倾听客户的意见和要求，并确保我们全面理解他们的需求。
这意味着我们需要主动提问，并运用积极的语言去引导对话，以获取更详尽的信息。
通过了解客户的需求，我们可以更好地满足他们的期望，并为其提供适当的解决方案。
在与复杂客户进行沟通时，保持冷静和耐心非常重要。
有时候客户可能会情绪激动、不满或有不合理的要求。
这时候我们要注意控制自己的情绪，不要轻易被客户的情绪所左右。
通过保持冷静和耐心，我们可以更好地处理客户的问题，并找到最佳解决方案。
另一个处理复杂客户关系的方法是积极主动地解决问题。
当客户出现问题或遇到困难时，我们应该尽力提供帮助和解决方案。
这可能需要我们快速反应，并主动寻找解决问题的途径。
通过积极主动地解决问题，我们向客户传达了我们愿意帮助他们的信息，增强了客户对我们的信任感，从而加强了客户的忠诚度。
在与复杂客户关系中，建立良好的沟通是至关重要的。
我们需要确保我们的话语准确明了，并使用清晰简洁的语言与客户交流。
避免使用过于专业的术语或复杂的语句，以防止客户产生困惑或误解。
同时，我们还应该保持积极的语言态度，以促进与客户之间的良好关系。
处理复杂客户关系还需要我们具备良好的问题解决能力。
当客户遇到问题或疑虑时，我们需要敏锐地捕捉到关键问题，并提出合适的解决方案。
这需要我们具备一定的专业知识和经验，并能够灵活地应对各种情况。
通过解决客户的问题，我们不仅能够解决客户的困扰，还能够加强客户对我们的信任，提高销售机会。
最后，为了处理复杂客户关系，我们还需要建立良好的客户关系管理系统。
这包括确保我们的团队具备专业的销售技巧和知识，以及与客户建立良好的沟通和关系。
张坚：大客户销售与大客户营销
张坚：⼤客户销售与⼤客户营销2017年5⽉21⽇，中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理张坚在营销论坛上演讲，本⽂为整理内容。
⼀、⼤客户销售的4项基本功销售绝对不是卖东西，⽽是⼀门科学，销售⼈员⼀定要学以下必修课。
1政治学现在不管什么企业，都要中国了解中国的政治。
现在的政治环境是反腐败，并且出台了⼋项规定，要建⽴更加透明的市场经济体系，要实现中国梦。
过去很多销售⽅法，在这样的政治环境中，已经不再适⽤，销售⼈员要根据政治环境的变化调整⾃⼰的销售策略。
2经济学做销售⼀定要了解经济环境。
现在的中国经济聚焦点是新常态，⼀带⼀路，6.5%的经济增长。
⽽世界经济整体的⾛势是“东升西落”，“东升”指的是以中国为代表经济发展体在强劲地升起来，“西落”指的是以美国和欧洲为代表的经济发展体在下降滑落。
因此，做营销也好，做销售也好，对经济发展要有信⼼。
1）⼀带⼀路⼀带⼀路政策会使这个区域、整个沿线有重⼤投资，很多项⽬都会崛起。
因此，销售⼈员⼀定要提⾼⾃⼰的知识⽔平，⼀带是什么，⼀路是什么，是⼀定要了解清楚的。
2）⼗三五规划⼗三五规划跟之前的⼗⼆五规划、⼗⼀五规划不太⼀样，这次提出了开放、协调、创新、绿⾊、共享五个发展理念。
如果做⼤客户营销，⼀定要看⽬标企业是否与这五个发展理念相符合，这决定着以后长远的营销策略。
3）互联⽹+作为销售⼈员，如果现在的观念⾥还没有互联⽹+，肯定是观念落后了。
4）社会企业家要推⼀些产品或者⽅案，⼀定要关注社会，现在社会有很多变化。
⽐如：社会整个教育⽔平的提⾼，说明看⼴告的⼈变的不⼀样；社会医疗⽔平的提⾼，⽼龄化问题的出现，说明社会在医疗⽅⾯需要的产品变的不⼀样；社会城市化的的发展，说明城市⼈⼝变多，农村⼈⼝减少，社会需求和服务变的不⼀样。
5）技术做销售要关注技术，推销的产品能否跟得上技术，直接影响着推销结果的成败。
3⾏为学⾏为学于销售⼈员来讲很重要。
⾏为学包穿着仪表、⾔谈举⽌等⽅⾯。
销售⼈员去见客户代表的是企业，企业的精神状态、企业的⽂化制度都可以从销售⼈员的着装仪表中体现出来。
大客户沟通技巧
大客户沟通技巧
大客户沟通是企业与重要客户之间的重要环节，以下是一些大客户沟通的技巧：
1. 精心准备：在与大客户进行沟通之前，要对客户的需求、行业背景等进行充分了解和准备。
了解客户的喜好、偏好，并根据这些信息为客户提供个性化的服务。
2. 建立信任关系：与大客户建立起良好的信任关系是成功沟通的关键。
要尊重客户的意见和决策，并且保持承诺和诚信。
3. 听取客户意见：在沟通过程中，要尽量多听取客户的意见和建议。
了解客户的需求和期望，根据客户的反馈来调整自己的服务和产品。
4. 提供解决方案：大客户通常会面临一些问题和挑战，作为供应商或合作伙伴，要能够提供切实可行的解决方案。
要充分了解客户的需求，并提供符合其要求的解决方案。
5. 定期跟进：与大客户的沟通不能仅限于一次性的交流，要定期跟进客户的需求和反馈。
通过电话、邮件或会议等方式与客户保持良好的沟通，及时解决客户的问题和困扰。
6. 关注细节：在与大客户进行沟通时，要注意细节。
注意语言的表达，避免冒犯客户；注意沟通内容的准确性和清晰度，避免产生误解。
7. 提供增值服务：为大客户提供额外的增值服务是建立长期合作关系的重要手段。
可以提供一些特别的服务或优惠，以增加客户的满意度和忠诚度。
与大客户进行沟通需要专业的技巧和良好的沟通能力。
通过了解客户需求、建立信任关系、提供解决方案等，可以建立起稳固的合作关系。
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• 思考开通，好用直觉、灵活多变 • 参与度高 • 随性
精品课件
BC象限的特点、沟通风格及适合职位
特点：
•适合服务取向的工作 •很强的合群趋向 •喜欢维持现状 •十分忠心
沟通风格：
• 在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。 • 做事时替公司和大家着想 • 不会为了达成目标而牺牲别人
8个条件。
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AB象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： •管理风格强硬 •男性偏多
沟通风格： • 要求清楚明白、重实践、讲实际
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AD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： •A＞D •D＞A 沟通风格： • 结合了A.D两种偏好
精品课件
CD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点：
• 会玩并善玩 • 女性多 • 理想色彩
是不是举出细节呢？ 走模型
是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？
B
沟通环
是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？ C
也没听到。 • 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得
准备一桶水。 • 不要总是忙着给自己做解释。
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大客户销售项目1+2+1跟踪表
精品课件
方法论
就是人们认识世界、改造世界的 根本方法，是人们用什么样的方式、方法 来观察事物和处理问题。概括地说，世界 观主要解决世界“是什么”的问题，方法 论主要解决“怎么办”的问题。
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
精品课件
分析工具：四象限沟通环走模型
A 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
是不是着眼在大局或是概念上面呢D？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？
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决定大客户采购的5个因素与大 客户销售流程
精品课件
试图只学习技术而排斥运作技术的相 应观念的革新，结果就必然一无所长，学 来的也只能是皮毛。
——洋务运动失败的启示 《二战中的中国》许昆鹏
百战归来再读书！
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方法论
就是人们认识世界、改造世界的 根本方法，是人们用什么样的方式、方法 来观察事物和处理问题。概括地说，世界 观主要解决世界“是什么”的问题，方法 论主要解决“怎么办”的问题。
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AC象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： • 矛盾体 • 可能会产生巨大的能量 沟通风格：
•不同的人群会有不同的评价 •经常自我矛盾
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BD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： • 这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一
只脚却踩在刹车板上。
沟通风格：
• 触类庞杂 • 难以琢磨
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ABCD象限的特点及管理风格
特点：
• 中庸 • 基层的特点 • 高层的特点
管理风格： • 拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题
精品课件
A象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• “一样样拆开来” • “批判式分析” • “要点” • “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•“工于心计” •“冷若冰霜” •“不懂得关心别人” •“数字机器”
精品课件
了解谈判对手
常用工具：
1.心理学 2.周易 3.星座
精品课件
2222
个人全脑优势模型
注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要 将数值想成是能力，而是喜好。
1.在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 2.在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的
8个元素； 3.在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的
大客户销售技巧与客户关系管理
精品课件
大纲
一． 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 二． 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 三． 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/
把控技巧与全脑图使用方法 四． 公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）
与客户关系管理 五． 大客户销售中的谈判技巧
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
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销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析销Βιβλιοθήκη 建立信任售进
挖掘需求
展
呈现价值
赢取承诺
回收账款
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大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
精品课件
• 案例一 • 案例二 • 案例三 • 案例四
案例研讨
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组织三阶层
高层
中___
基层
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中国足坛赌球1+2+1公式
• 两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏 球的数字，想输几个就可以做到输几个；
• 但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做 一个前锋；
• 这样，庄家就可以控制比赛
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精品课件
B象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
别人对他的评价
• 依照惯例 • 养成习惯 • 法律和秩序 • 安全第一 • 自率精神 • 顺序 • 我们一直都是这么做的
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力
•一根筋
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C象限的惯用语及别人对他的评价
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大客户采购5要素
1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验
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需求
• 什么是客户“需要的”？ • 什么是客户“想要的”？
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大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收账款
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销售漏斗管理
1+2+1：大客户成交模式
• 1：向导 • 2：采购氛围的2/4 • 1：营销人员
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向导与内线的区别
• 向导： • 内线：
精品课件
大客户销售项目1+2+1跟踪表
• 操作练习
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大客户“采购氛围”4类关键客户的特 征分析/把控技巧与全脑图使用方法
精品课件
集体：“采购氛围”的4类人
1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •不停说话 •敏感易怒 •好骗 •很有些呆气
精品课件
D象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• 打倒 • 尖端 • 创新 • 玩点子
别人对他的评价