经典实用有价值的企业管理培训课件如何打造高绩效销售
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如何打造高绩效营销团队(PPT 89页)
制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成
XX—让世界更精彩！
设计和管理销售队伍的步骤：
销售队伍的设计
结构
规模Байду номын сангаас
目标 报酬
战略
销售队伍的管理
指导
激励
挑选 评价
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练
谈判技术
关系建立技术
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业绩＝士气“×”激励
业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向
挖掘精神面的激励，荣誉感
绩效管理:
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为什么销售工作需要绩效管理： • 自由、弹性、习惯、诱惑. • 非现场管理,不易掌握. • 拜访活动是决定业绩多少. • 低绩效引起负面情绪恶性循环.
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绩效评估还应包括商务服务人员、销售代理人 和代理商等等，与员工评估有区别。
员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通 过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
b、制定原则：
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(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势.
c、薪酬形式：
一、营销管理的相关知识
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控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
营销管理概念
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经典实用有价值的企业管理培训如何打造高绩效团队PPT课件
体是可以完美的。”
—
—贝尔宾
功能齐全是团队成功的 必要条件！
团队角色的三维均衡：
•开拓、稳定、调整 •过去、现在、未来
1. 你认为自己在团队中适合扮演怎样的角
色？起什么作用？ 2.介绍本组团队构成情况，作为一个团队， 本组的长处和短处分别是什么?
要求：每个人填写团队角色自角色个数的总 和(3分钟)。每组推荐一名代 表发言，其他人补充。
海尔文化：
市场惟一不变的法则就是永远在变；只有淡季的 思想，没有淡季的市场——海尔市场观念文化 高标准，精细化，零缺陷——海尔质量观念文化 东方亮了再亮西方——海尔资本运营文化
创中国的世界名牌——海尔的核心观念文化 先卖信誉，后卖产品——海尔的营销文化 永远战战兢兢，永远如履薄冰——海尔的生存理 念文化 不打价格战，打价值战——海尔的产品经营文化
启示：
五个指头是分散的， 倘若合成拳头，形成团队，必 定会增加它的竞争优势。
木 桶 原 理
木桶原理给我们的 启示是什么？
说文解字
第一阶段要挣钱：“手”和“争”组成
第二阶段是生钱：一个平台和“牛”组 成
第三阶段为赚钱：“贝”与“兼”组成
第四阶段是來钱：繁体字的来由“三个 人”组成。形成团队。
案例3： 1010 1010是宝钢钢管厂的检修部门提出的团 队小愿景。第一个10就是生产线出了故 障，一个电话打到检修理部门，10分钟 一定赶到现场，如果超过一分钟扣1万元 奖金。第二个10中，1就是一次检修成功， 0就是返修理率为0。 如果企业生产线一出故障，一个电话过 去，立刻赶到现场，一次检修理成功， 返修率为0。那么领导不再去救火了，第 一线生产的员工心里很踏实。
我们要建 设理想团队，我们 如何运用理论把组 织打造成高绩效团 队？
打造高绩效销售团队ppt课件
9
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队伍， 调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户，进 行成本、信用控制，促进销售。
10
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入， 处于高风险、高成本的环境中
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
5
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
消费者解决方案
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专 业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失 率
11
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成 本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
17
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
18
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
23
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队伍， 调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户，进 行成本、信用控制，促进销售。
10
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入， 处于高风险、高成本的环境中
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
5
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
消费者解决方案
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专 业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失 率
11
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成 本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
17
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
18
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
23
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加
如何打造高绩效销售团队(ppt 204).ppt
平缓持续上升
中外企业在销售上的差别
目标 手段 信息管理 信用客户管理 人员管理 绩效评估 销售团队 流动率
中方企业
短期利益 炒作 单向 不重视 利益趋动 简单量化 散兵游勇
高
外资企业
长期利益 销售网络建设 双向 重视规范 素质与能力开发 行为过程管理 团队作业 低
中国企业销售管理变革
更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术
• 销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加
营销管理观念
社会营销观念
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
农夫山泉 一分钱支持奥运 过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使 用17个一次性瓶子。 希望小学 捐款
2、销售管理现状:
销售管理的五要素
• 产品流 • 资金流 • 信息流 • 信用流 • 情感流
销售管理的基础
• 销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，
调动积极性，提升业绩。
• 销售业务管理流程：开发、管理客户，进
行成本、信用控制，促进销售。
中国企业销售管理的困境：
• 抵御市场风险的能力不强，应变能力差，
寿命不足7年
• 经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，
处于高风险、高成本的环境中
• 缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专
பைடு நூலகம்
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
如何打造高绩效销售团队
营销管理概述 销售团队管理 团队管理技巧
中外企业在销售上的差别
目标 手段 信息管理 信用客户管理 人员管理 绩效评估 销售团队 流动率
中方企业
短期利益 炒作 单向 不重视 利益趋动 简单量化 散兵游勇
高
外资企业
长期利益 销售网络建设 双向 重视规范 素质与能力开发 行为过程管理 团队作业 低
中国企业销售管理变革
更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术
• 销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加
营销管理观念
社会营销观念
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
农夫山泉 一分钱支持奥运 过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使 用17个一次性瓶子。 希望小学 捐款
2、销售管理现状:
销售管理的五要素
• 产品流 • 资金流 • 信息流 • 信用流 • 情感流
销售管理的基础
• 销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，
调动积极性，提升业绩。
• 销售业务管理流程：开发、管理客户，进
行成本、信用控制，促进销售。
中国企业销售管理的困境：
• 抵御市场风险的能力不强，应变能力差，
寿命不足7年
• 经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，
处于高风险、高成本的环境中
• 缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专
பைடு நூலகம்
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
如何打造高绩效销售团队
营销管理概述 销售团队管理 团队管理技巧
如何打造高绩效销售团队(ppt 204页)
计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，
销售队伍的报酬
三种基本的销售队伍报酬方法：
纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
控制了成本 薪金佣金混合制：取两者之优
薪酬奖励制度：
2、稳定的工作
3、个人的升迁机会
企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
企业
1、维护客户群体 2、建立市场信息系统 3、增强产品在市场的
品牌地位
销售人员
1、客户的服务工作 2、市场调研工作 3、处理客户异议
中外企业销售管理的差异
中方企业
外资企业
销售目标
追求销售额 追求市场份额和销售额
营销投入重点 广告投入
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执 行和控制
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
如何打造高绩效销售团队
课程目的
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
销售网络建设
销售渠道
批发客户
销售队伍的报酬
三种基本的销售队伍报酬方法：
纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
控制了成本 薪金佣金混合制：取两者之优
薪酬奖励制度：
2、稳定的工作
3、个人的升迁机会
企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
企业
1、维护客户群体 2、建立市场信息系统 3、增强产品在市场的
品牌地位
销售人员
1、客户的服务工作 2、市场调研工作 3、处理客户异议
中外企业销售管理的差异
中方企业
外资企业
销售目标
追求销售额 追求市场份额和销售额
营销投入重点 广告投入
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执 行和控制
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
如何打造高绩效销售团队
课程目的
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
销售网络建设
销售渠道
批发客户
如何打造高绩效销售团队206页PPT
如打造高绩效销售团队
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
培训课件：打造高绩效营销团队共76页文档
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
培训课件：打造高绩效营销团队
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
25、学习是劳动，是充满思想的劳动