万家卡校园发行计划

校园万家卡发行方案第一部分：“万家卡”整体建设规划1 、“校园万家卡”建设背景随着淮安万家卡的正式建设和推进，怎样抓住在校学生这个庞大的主要目标群体已经成为关键所在，因此围绕吸引新、老客户、提高业务量以及品牌培育的目标,通过实体的组织与活动达到无所不在的影响，实现贴身营销已势在必行。

1 、“万家卡”的建设背景针对淮安几大高校现有社团的调查（调查点包括：工学院、.财经职业技术学校、师范学院、商校）：92%以上的大学三年级学生曾经或者正在参加学生社团和组织；37.4%参加过社团的人参与社团工作（或者到不同社团）超过1.5年；63%的学生参加过两个或两个以上的社团；在各大高校中，最有影响力的社团集中在科技、工作、交际、学生会等几个方面；部分高校存在以商业品牌命名的学生组织，如“微软俱乐部”。

【分析】在校学生是一个非常独特的目标群体，从组织团体的角度来看，其主要对身边可参与性强，实体存在的组织表现出积极参与的态度，且倾向于自我“管理经营”的方式。

【结论】为配合万家卡的销售，我们提出校园创业社团的建设方案，有针对性的围绕目标消费群的特点，以“万家部落”的实体结构来组织目标群，可以摆脱商业俱乐部和网上俱乐部所面临的尴尬，进而推动社团实现既定目标，最终形成以“万家卡”（产品）与“创业社团”（组织）两个校园品牌互相促动发展的局面。

2、“创业社团”建设战略意义全面配合“万家卡销售”，以实体组织细分校园目标消费群；可以有效改变被动消费习惯为主动消费模式；通过创业社团构筑校园营销渠道，增加参与性、辐射面和影响力；营造目标消费群体自主营销空间；提供多元服务，满足校园目标群增值需求；在校园全面培养品牌的忠诚度和美誉度。

为万家科技有限公司提供战略性的人才和营销方案储备。

3、“创业社团”建设的目的活动与服务功能主要配合万家卡在校园的推广；配合创业社团的实体组织建设，构建完善的校园营销渠道；以贴身于学生的实体组织结构，增加目标群体的主动参与性；刺激校园用户尝试使用万家卡；防止客户流失，吸引新客户买卡或加盟；4、“创业社团”发展规划第一阶段：成立并开始运转创业社团，建立规范化、程序化的校园会员服务保障体系；提供校园差异化服务。

推出校园创业社团的例行活动和不定期活动计划，启动创业孵化总动员长期活动。

第二阶段：赋予“创业社团”营销、调研及部分活动组织、执行职能，丰富社团的功能；第三阶段：构筑全方位、多功能的综合性组织系统，其功能包括宣传、销售、品牌推广、调研和活动等，配合创业社团的整体建设，最终成为校园的一个闪光点。

第二部分：“创业社团”的组织管理“创业社团”组织采取实体存在形式，但是出于对校园组织特殊性的考虑。

应与学校官方沟通，采用了“实名分离”的方案，即对校方以“社团”的形式来组织，“社团”的部门职能与公司机构职能一一对应。

在实际组织结构上，我们采取纵横两条线结构，即以职能划分的项目部门指导、组织、管理，以校园划分的校际“创业社团”，由社团与主要目标用户群体共同组建成实际意义的“万家部落”。

本策划的主要创新为校园营销渠道的建设（关于渠道建设我们将在下一部分进行详细说明）并成立以社会实践和勤工俭学为目的营销团队，万家部落的组织结构紧紧围绕业务渠道的实体建设来构建，并且充分考虑与创业社团的融合性，在信息管理与会员服务两个端口进行链接，可以避免资源的浪费与冲突。

对组织的紧密型，能动性，灵活性有非常积极的推动作用。

校园部职能分解说明信息服务（2-3人）：负责各校际部落沟通，信息处理，会员管理；渠道建设（5-8人）：整体规划、指导、管理校际的直销渠道建设和销售代理；运营管理（3-4人）：负责总体活动安排、宣传策划、活动发布等，方案执行及监督。

分部结构说明建立各高校分部（社团）：各高校分部以学校社团的形式建立，通过招聘与各种渠道选取组织协调等各方面能力比较高的学生组成“社团”以及其中负责销售的“营销团队”进行总体运作，各分部职能与总部职能相对应，其中“营销团队”主要负责整个部落销售代理、网点开拓等工作；针对校方而言的“创业社团”社团是15—30人的学生团队，而这个“社团”的服务对象主要是有“创业意识”的学生；活动执行、宣传等内容与其他优势社团、组织合作；销售方式：在各高校直接授权会员代理销售。

总部对销售终端进行监督。

4、社团分解说明每个营销团队至少有以下工作内容对公司信息服务中心负责，收集信息，服务会员；每个“营销团队”（10-20人）负责本区域内的销售推广和渠道建设任务；具体推广、实施公司下发的本区域内的活动和联系。

“社团”延伸职能“社团”是对“万家部落”中职能部门（核心组织、执行成员）的一个官方定义，也仅仅是实际意义的整个“万家部落”的一部分，主要起到公司与会员之间的纽带作用，是公司向“万家部落”进行组织的一个功能延伸。

“社团”中分别由每个营销团队成员负责组织本高校部落内2—3个院系的部落成员，通过配合各职能部门的活动组织，建设服务体系和销售网络，发展会员，沟通联系，最终形成各高校的创业社团（万家部落）。

5、组织人员构成（1）指导、监督机构万家科技市场部相关项目负责人（2）策划、管理机构（7—10人）公司项目组（3）社团（每所高校15—30人包括营销团队）与学生会及部分社团合作，从中选择优秀人员；从工商、广告等院系招聘人员；从创业大赛中选拔的部分人员；在校园范围招聘的其他人员；由上述人员构成针对校方的社团形式组织。

6、“社团”管理公司项目组直接领导；进行严格把关，筛选；做到全面技能培训；围绕市场目标考核、激励；做好交接、更替工作，进行人才储备；信息由“万家部落”项目组下发至各高校“创业社团”，然后由相关职能部门配合传递。

各高校的“社团”通过自身活动，引发“鲶鱼效应”整体增加“万家部落”的活力。

7、部落成员的管理由公司统一组织，配合万家卡会员管理；由各高校的“社团” ，直接管理沟通；各高校社团以各自的社团基地为聚集点；营销团队成员每人负责2—3个院系的各年级的成员组织沟通；由项目组配合公司财务统一管理成员档案。

建设各个校际自身的差异化服务体系；沟通、协调、建设、管理各高校“创业社团”基地；8、部落成员的优惠待遇非万家卡用户可成为部落准会员，并享有以下权利：参与校园创业社团的广告宣传、营销推广及组织活动；成为正式会员将获得各种部落活动的优先参与权；优先获得关于万家卡优惠服务与部落活动的信息；可参加部分部落活动，针对会员的活动可以抽取部分准会员参加；可成为万家卡的校园代理销售员；部落活动的优先参与权；部落定期优惠与赠送活动；校园差异化服务；贴身的异业联盟年度部落特别积分奖励。

9、组织结构策略“实名分离”“万家部落”的核心组织、执行成员针对校方以“社团”的名义成立；在每个高校按照相关程序成立社团，然后以社团的名义在各高校名正言顺的举办各种活动；成立机构为主席团（顾问）、宣传部、市场部、办公室，作为其相应的职能结构实际为：项目组、运营管理、渠道建设、信息服务几个模块；此“社团”人数根据各高校的规模设定15—30人，每个成员负责相关的职能，“营销团队”负责2—3个院系的业务推广，人员沟通联系。

动态依附“万家部落” 核心成员以营销职能分配，然后根据活动的性质与侧重点选择最佳的社团进行合作，确保资源的最合理利用；不同活动，不同学校与不同的社团合作，以活动虚体随时捆绑高校有机组织；在信息类活动上主要通过信息载体与官方或学生会进行合作；文学类、体育类、文艺类、旅游类、学习类分别与相关协会合作，以此类推。

三线贯穿项目组成立三个部门负责运营管理、渠道建设、信息服务三个职能；三条职能线索贯穿整个淮安市高校“万家部落”；以项目组职能分配引导每个分部落的相关职能负责人，建设当地部落；以三个职能为市场目标建设渠道；整体结构以区域为纵向结构，三个职能线索形成横向贯穿。

虚实融合万家社区（虚体）与创业社团（实体）的有机结合与互补；网络虚拟社区与高校社团的有机结合；组织结构的社团与职能分配的内外结合；社区数据业务活动、网络活动与万家部落地域性活动的有机结合。

10、部落建设可行性分析可行性分析：高校现在对过于商业化的组织或活动处于压制状态；经跟各高校的学生组织管理单位——团委的充分沟通，为了丰富学生学习生活，提高学生的社会适应能力，现各高校对学生自己牵头的以学生兴趣爱好，体现现代大学生特点的，积极向上的社团是鼓励的；现在部分高校已经有以商业品牌命名的学生组织，说明高校对商业性质品牌的命名并没有太大的干预，仅仅是对学生组织的活动、宗旨等有比较严格的限定；我们的方案将以申请学生社团成立的程序来执行，以“创业社团”命名，以丰富学生的课余生活，提高学生工作、环境适应能力，以倡导当代高校学生敢于拚搏、奋发向上的精神为宗旨，建立学生“自身组建的” 大型综合社团；社团活动我们在前期策划的时候就进行了严密的考虑，活动以服务学生、提高学生能力、体现学生精神面貌的特点来组织，已经把商业性质减少到最低，而且我们的活动将联合各高校原有的、有影响力的社团合作，进一步减少了组织与活动的商业性；销售渠道并不以社团的名义建设，仅仅通过万家卡会员成分进行推广，高校并不能进行干涉；结论：经以上分析与精心策划，“创业社团”在各高校成立并组织运作是现实可行的，可以长期运行。

形成长期的校园组织品牌，真正实现“我的地盘我做主”的品牌诉求。

11、部落发展愿景发展和巩固新老用户，提升品牌内涵，增加业务量；为“万家卡会员” 整体发展进行实体组织补充，提升万家卡的文化内涵；建立“情感营销”壁垒，形成校园垄断；为后期万家卡的销售做铺垫；成为高校信息发布平台；“创业社团”成为学生自身营造的校园品牌。

第三部分：营销渠道建设【前言】营销渠道建设是实现动感部落乃至俱乐部建设的市场目标的重要途径。

我们在细分市场基础上，以高校实际情况为依据，以学生的生活方式、习惯为参考，针对不同的高校选择不同的组成模式，根据市场目标建立一整套促使产品和服务有效消费的组织系统，最终形成目标市场、渠道与组织结构的有机结合。

1、渠道设计渠道建设的三个核心问题：渠道由谁来做——由公司提出方案并指导，由各高校社团的“营销团队”具体执行，借助各高校社团、组织以及部落成员在建设部落的过程中即完成销售渠道的建立、完善。

怎么来做渠道——由各高校的“营销团队”完成，创业社团组织的构建过程就是渠道的建立过程，先通过组织结构打通渠道的畅通性、连贯性、网络化，然后通过后期的组织与活动、服务不断完善营销渠道。

压缩渠道成本——利用现有的校内组织和人力资源优势，在校园内以最低成本实施“创业社团”实体组织和营销团队是可行的。

3、渠道管理与成员激励代理成员选择条件：责任心强，诚信，吃苦耐劳，道德水平较高；有较强沟通能力，口才好；比较活跃，性格开朗；其他各方面基础能力较好；正在使用万家卡；代理成员责任：负责本院系内（可以1—2个年级）的“万家卡”的销售；发展责任区域内会员与准会员；忠实的用户，熟悉品牌业务、维护品牌名誉；协助“营销团队”成员与“社团”其他职能部门成员的工作。