推荐 OTC药店促销员导购技巧精品

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二、了解需求：揣摩顾客需要的方法：
• 1） 观察法：
• 1 、顾客观看产品时，经常注视的是哪一类产品，“杀抑真菌类”还是 “湿疹皮炎类”。 • 2、观察顾客看的产品有什么共同之处。
• 2）推荐产品法：
• 假如通过观察法并未能准确地把握顾客的需求，那么不妨试一下推荐产 品法：通过向顾客推荐一到两种产品，观看顾客的反应，便可以了解顾 客的愿望。
3）如果没有顾客时，可适当的整理商品。 整理商品时，不要发出太大的响声。应随时注意是否有人 走近，如果有人，应立即停止手中的工作，全神贯注地迎接 顾客（学会“点头”、“微笑”地接待顾客的方法）。 4）尽量引起顾客注视。 顾客的购买活动是从“注视”开始的。所以，导购一定要 利用等待的空闲，采用各种积极的行动吸引顾客的注视。可 以采用良好的产品陈列、显眼的POP陈列、轻微地移动产品 ，以及一个会心的微笑和一句礼貌的问候等方法。
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三、劝说顾客（推荐产品）
• （一）劝说原则：
※例如货架前后来了几位顾客： 原则：接一、待二、招呼三。 导购：在讲解倍佳（盐酸特比萘芬）杀真菌、治脚气的原 理的同时，注意点头、微笑，给后来者发放宣传彩页。 “最好能现场演示产品功能。” 以上几例可以发现，抱着浏览目的顾客常常会看货架和柜 台上的某件东西。而他正在注视的这件东西多多少少会引起 他的注意，这时导购应该对引起他注意的东西给予说明，这 样多半会引出顾客的一些问题和判断。而这恰恰就是我们需 要获得的信息——顾客的需求。
（二）初步接触
• 1）与顾客接触的最佳时机：
• • • • • 1、当顾客长时间凝视一产品时； 2、当顾客伸手触摸产品时； 3、当顾客抬起头来时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客的眼睛在搜寻时。
2）与顾客打招呼：
• 导购极积、友好、诚恳的态度有利于达成沟通和销售成功。 不同的开场白会得到不同的结果： • A导购：“您需要什么？” • 分析：在大多数情况下，顾客听到这句话后，马上会很敏感 地摇头走开，或者只是沉默不语，继续低头看几眼，很少有 顾客会直截了当地告诉你他需要啥药，除非他是有目的的来 买什么药品。 • 导购一的这句话——拒绝了顾客继续看下去的权利。 • B 导购：“您买脚气药吗？” —— 顾客会觉得你认为他有 “脚气病” • “您买妇科药吗？”——顾客会觉得你认为她有“妇科 病”
那么当顾客在看某一产品时，如“倍佳”。 这时导购应该说：“这是‘倍佳’（盐酸特比萘芬），是目 前最有效的杀菌的成份。它主要针对由真菌引起的脚癣、手癣 、体癣、股癣、花斑癣、头癣及皮肤念珠菌等病，可以彻底治 愈，而且不易复发。” ※例如看“达克宁”等唑类产品 导购应该说：“这是‘达克宁’（硝酸咪康唑），是唑类产 品，它是一种抑菌的成份，杀菌效果不太好。” 同时要让顾客知道，前者是杀菌，治愈脚气；后者是抑菌， 预防脚气。
四 、 成 交
三 、 推 荐 产 品
二 、 了 解 需 求
一 、 迎 接 顾 客
我们的目的：
• 一是达成交易， 二是与顾客建立关系，从而使这个顾客 成为我们的永久顾客。
切记，“销售从细节开始！”
一、迎接顾客
（一）以正确的姿态等待顾客
• 1）正确的等待姿势：
• • • • • • • • 站立：两脚平踩地面，两手放在身前，轻轻握着。 巡街：轻步巡街。 2）不正确的等待姿势： 1、 躲在商品背后偷看杂志、剪指甲、化妆等； 2、背靠着墙、货架等，无精打采地沉思、打哈欠； 3、三两人聚在一起聊天； 4、双手插在口袋里； 5、无视顾客、与同事窃窃私语，并发出令人不快的笑声等 等。
例如：在某种接触顾客的最佳时机，导购对顾客说：“这 是‘倍佳’（盐酸特比萘芬）……”分析：这时候顾客的反 应有两种： 第一：希望能听导购说下去。这时导购会继续介绍倍佳的 特点，给顾客观察和试用并做说明等，同时也可以询问一下 顾客的情况和需要，向他们推荐合适的产品，使销售成功。 第二：顾客会提出问题，如“它里面有哪些成份？”“我 以前用过什么”等等，“它与‘×××’有什么不同？”等 等，总是反映了顾客需要了解的信息。
分析：这一问对于一个随便来看一看的顾客来说，可能会吓 一跳，他可能想买，但尚未拿定主意，对于这个问题就很难回 答。他可能没想买药，只是来看一看，了解一下某些种类的药。 这样反而使顾客回答了“不要”后马上离开。 导购的这一句话，亲自赶走了顾客。 以上两例：导购还没有与顾客交谈，还没有了解到顾客的需 求，便失去了销售的机会。
倾听顾客时要注意：
• 1 、给顾客说话机会，不要随意打断顾客 的话； • 2、要注意力集中； • 3、给顾客的思考时间； • 4、对顾客的话要有反应，这就要求我们 要有很强的专业知识、产品知识及时尚 流行信息。
综上所述：
• 在了解顾客需要的过程中，要注意一边出示产 品给顾客看，一边注意观察顾客的表情，倾听 顾客的意见，询问顾客的需求，然后再出示顾 客感兴趣的产品，详细介绍产品知识。很多顾 客一般不喜欢看产品说明书。 • 另外，有时候顾客自己并没有真正意识到自己 的一些需求。作为一名合格的导购，不仅要抓 住销售的机会，还要创造销售的机会。这时导 购就应该提醒顾客，并帮助顾客认识自己的真 正需求。
• 3）询问法：
• 直接向顾客询问，如“您是需要治疗皮炎湿疹的还是需要治疗脚气的？” • “您是自己用还是帮别人买？”——等，从顾客的回答中寻求答案。
• 4）倾听法：
• 有顾客到药店、超市，并没有什么要求，只是想了解一下某些相关产品 知识或保健方面的知识，这时作为一名导购，你要做好准备。如果能让 顾客对你产生信赖，你便拥有了潜在的顾客。
导购？
• 导购既是双方交易的过程，也是与顾客 之间感情交流的过程。作为一名导购我 们应该用我们知道的药品知识说服顾客， 同时又要用感情的力量去打动顾客。导 购与顾客之间的情感关系，不仅影响着 一次交易能否成功，而且影响着今后这 种交易关系能否得到发展。
OTC促销员导购技巧
导购销售工作步骤：
六 、 送 别 顾 客 • • • • • • 五 、 连 带 销 售