第五章外贸谈判磋商技巧
国际贸易谈判谈判策略和技巧
国际贸易谈判谈判策略和技巧
1.准备充分
在进行国际贸易谈判之前，参与者应该充分了解自己的利益和立场，
研究对方的需求和要求。
了解背景信息、市场情况和相关法规可以使谈判
者在谈判过程中更有底气和信心。
2.制定明确的目标
在谈判之前，谈判者应该确立明确的目标，包括期望的结果和底线。
有明确的目标可以帮助谈判者保持冷静和集中，避免在谈判过程中做出过
多妥协。
3.建立信任和合作关系
在国际贸易谈判中，建立起信任和合作关系非常重要。
通过积极的沟
通和表达自己的诚意，谈判者可以打破僵局，增加合作的可能性。
4.理智决策
5.发掘共同利益
6.灵活应对
在国际贸易谈判中，情况可能随时变化，谈判者应该保持灵活和适应力，及时调整谈判策略，以应对新的情况和挑战。
7.善于倾听
在国际贸易谈判中，倾听对方的需求和意见非常重要。
通过倾听对方，谈判者可以更好地了解对方的立场和问题，并作出相应的回应。
8.提出合理建议
在国际贸易谈判中，谈判者可以提出一些合理的建议，以解决双方的分歧。
这些建议应该基于充分的研究和了解，并且有利于双方都能达到自己的目标。
9.掌握谈判技巧
在国际贸易谈判中，谈判者需要掌握一些谈判技巧。
例如，掌握良好的沟通技巧、管理情绪的能力、提问和倾听的技巧等等。
10.保持冷静和耐心
总之，国际贸易谈判是一项复杂的任务，参与者需要充分准备，制定明确的目标，建立信任和合作关系，并掌握一些谈判策略和技巧。
通过合理的谈判策略和技巧，谈判者可以提高自己的议价能力和谈判成功的可能性。
外贸客户谈判技巧
外贸客户谈判技巧
外贸谈判是外贸业务中极为重要的一环，以下是几种外贸客户谈判的技巧。
1. 了解客户需求：在谈判之前，通过调查研究，了解客户的需求和偏好，以便能够更好地满足客户的期望。
2. 维护良好关系：与客户建立互信和友好的关系，通过积极的沟通和有效的合作来增进彼此间的关系，使谈判过程更加顺利。
3. 确定最低限度：在谈判过程中，要明确自己的底线和最低限度，避免在压力下做出不利的让步，同时也要了解客户的底线，以便在达成协议时更好地把握主动权。
4. 重点关注核心议题：在谈判过程中，要着重关注核心议题，避免陷入无谓的争论和纠缠。
合理地分配资源和时间，以最大化地解决双方关注的核心问题。
5. 调整策略：在谈判过程中，根据谈判的进展调整策略。
如果遇到困难，可以提出新的方案或者调整原有的方案，以便更好地满足客户的需求。
6. 善于借势：在谈判过程中，善于借势和利用客户的需求来达到自身利益的最大化。
同时，要注意不要过分依赖客户的需求，保持自身独立性和竞争力。
7. 强调共赢：在谈判过程中，要始终强调共赢的原则。
通过合
作和协商，达成双方都满意的协议，以便建立长期的合作关系。
总之，外贸客户谈判是一个复杂的过程，需要善于把握机会和灵活调整策略。
通过以上的技巧，可以提高谈判的成功率，并与客户建立良好的合作关系。
外贸价格谈判技巧(共5篇)
篇一：非常实用的外贸谈判技巧外贸价格谈判技巧价格谈判技巧实用外贸谈判技巧首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！我用“三步曲”来解决：第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。
应对价格异议尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。
在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。
客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。
很多时候我们的报价都是有去无返。
因为我们对价格是没有什么控制权的。
一般价格是多少就是多少，我们改变不了。
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。
这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。
新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。
”其实没有必要这样。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。
一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。
或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。
对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。
如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。
4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。
这种方法是给客户讲一个你产品的故事。
客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。
其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。
外贸订单的谈判技巧分享
外贸订单的谈判技巧分享随着全球经济的发展和互联网的普及，越来越多的公司开始参与国际贸易，以拓展业务和寻求更多的发展机会。
然而，外贸订单的谈判对于许多新手来说，是一个非常具有挑战性的过程。
因此，在进行外贸订单谈判时，了解一些谈判技巧是非常重要的，这对于在商业世界中的成功有着至关重要的作用。
一、了解对方在外贸订单的谈判中，了解你的对手是一项至关重要的任务。
在开始谈判之前，你需要首先了解对方的文化习惯、商业方式、需求和利益等，以及他们在行业中的地位和声誉。
这将使你更好地了解对方的需求和利益，从而有助于你制定更有效的谈判策略。
二、明确目标在进行外贸订单谈判时，需要明确自己的目标，并将其转化为可实现的具体目标。
这将有助于防止你的谈判过程过于漫无目的，并在谈判中遵循一个明确的路线图。
三、控制情绪无论是在何种谈判环境中，都不应该让情绪控制自己。
虽然谈判是高度压力和情绪的过程，但是你需要保持冷静和理智，从而更好地控制谈判进程和达成更有效的协议。
四、了解产品和市场在进行外贸订单谈判前，需要充分了解产品和市场相关信息。
你需要了解产品的质量、原材料、特点和用途等，并清楚自己所处市场中产品的定位和竞争环境。
这将使你能够更好地向对方介绍你的产品和市场优势，同时也有利于你制定更加具有说服力的谈判策略。
五、相互尊重在进行外贸订单谈判时，你需要尊重对方，并尝试建立良好的合作关系。
这将有助于你更好地理解对方的观点和需求，并树立你自己在商业世界中的良好形象。
同时，建立良好的合作关系也有助于你更好地与对方合作，相互扶持和增强信任。
六、多听多问在进行谈判时，多听多问是非常重要的。
你需要仔细地聆听对方的需求和要求，并提出明确的问题，以确保你对对方的需求理解准确。
你可以通过这种方式有效地了解对方的立场和需求，并以此为基础制定更加有效的谈判策略。
七、制定计划在进行外贸订单谈判时，需要制定一个详细的计划。
你需要提前考虑下一步应采取何种措施，以及如何将谈判推向下一阶段。
谈判磋商阶段的策略与技巧
谈判磋商阶段的策略与技巧1.明确目标：在进入谈判磋商阶段之前，双方应明确自己的谈判目标。
无论是达成具体协议还是解决争议，目标的明确可以帮助双方更好地制定谈判策略。
2.预案准备：在谈判磋商之前，双方应制定好各种可能的预案。
这将有助于应对突发状况和谈判中的挑战。
3.理解对方：在谈判磋商阶段，了解对方的需求、利益和底线非常重要。
通过倾听和提问，我们可以更好地理解对方的立场和意图。
4.个人形象建构：在谈判磋商中，每个人的言行举止都会给对方留下印象。
要通过言谈举止、仪表仪态等方面的表现来塑造积极的形象，并将自己定位为有效的谈判方。
5.创建共赢理念：谈判磋商阶段的重要目标之一是寻求双赢的解决方案。
通过强调共同利益和互补的目标，可以提高双方的合作意愿，并为达成共识创造条件。
6.有效沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。
在谈判磋商阶段，双方应确保信息的准确传递和理解。
要注意有效倾听和清晰表达自己的观点、意图。
7.问题解决能力：在谈判磋商阶段，可能会出现各种问题和争议。
双方应具备解决问题的能力，从多个角度思考，并灵活地应对挑战。
8.谦虚和灵活：在谈判磋商中，双方应保持谦虚和灵活，不要固执己见。
灵活的思维和合作态度可以帮助双方找到更好的解决方案。
9.信任建立：建立信任是谈判磋商成功的基础。
通过遵守承诺、公平交易和合作精神，可以渐渐建立起双方的信任。
10.进程管理：谈判磋商过程中的时间、议题和优先顺序需要进行有效的管理。
双方应确保每个议题都有充分的讨论和解决方案。
11.创造约束作用：在谈判磋商中，双方可以通过设定时间限制、提出条件和制定明确的协议来创造约束作用。
这将推动谈判的进展，并为达成共识创造动力。
12.多方协作：在谈判磋商阶段，可能涉及到多个利益相关方。
双方应积极寻求其他参与方的合作和支持，以期达成更好的结果。
13.协议落实：谈判磋商阶段的最后一步是确定和执行协议。
双方应确保双方对协议内容的理解一致并制定落实的计划。
第五章 国际贸易磋商
（2）规定一段接受的期间
– 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的 起讫问题。（见《公约》第20条的规定）
ª 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。
口头报盘应当场表示接受。
第二节电子商务磋商
二、联合国《电子商务示范法》
v （2）《示范法》的影响和在电子商务中的作用 v 《示范法》承认、并示范各国承认电子文件的法律效力。 v 《示范法》不具有法律效力，但世界各国目前都是按照《示
范法》的原则进行本国的电子商务立法的。虽然各国的具体 规定可能不同，但在承认电子文件与书面文件具有同等法律 效力这一点上是一致的。
易的一方(报盘人)向另一方(受盘人)提出购买或 出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按 这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。
报盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买
方提出，叫购货发盘。
第一节国际贸易磋商过程
v 2、报盘的构成要件
ª 向一个或一个以上的特定人提出
提出此条件是为了把报盘同普通商业广告及向广大公
第二节电子商务磋商
二、联合国《电子商务示范法》
v （1）《示范法》的性质 v 《电子商务示范法》的目的是要向各国立法提供一套国际公
认的规则，说明怎样去清除此类法律障碍，如何为所谓的‘ 电子商务’创造一种比较可靠地法律环境。 v 所以《示范法》仅仅是起到示范作用的有关电子商务的国际 间的法律共识，帮助和协调各国家去建立和完善电子商务法 律和惯例。 v 《示范法》不是国际条约，不具有任何强制性。
v 2. 非实质性还盘 如果受盘人对报盘未做实质性修改或表示有条件接受，
外贸谈单话术技巧
外贸谈单话术技巧一、建立信任关系在与客户进行外贸谈判时，建立信任关系是至关重要的。
以下是一些建议，以帮助您建立与客户的信任关系：1.了解客户：在与客户建立信任关系之前，了解客户的背景、业务和需求是至关重要的。
通过了解客户，您可以更好地理解他们的需求，并提供更好的解决方案。
2.真诚沟通：与客户进行真诚的沟通是建立信任关系的关键。
在沟通过程中，您应该保持诚实、透明和专业的态度，以赢得客户的信任。
3.展示专业能力：在与客户交流时，展示您的专业能力和经验是建立信任关系的重要因素。
您可以向客户介绍您的公司、产品和服务，并解释您如何满足他们的需求。
4.遵守承诺：遵守承诺是建立信任关系的基石。
如果您向客户承诺了什么，那么您应该尽一切努力遵守承诺，以保持客户的信任。
二、了解客户需求了解客户的需求是成功谈判的关键。
以下是一些建议，以帮助您了解客户的需求：1.倾听客户需求：在与客户交流时，请务必倾听客户的需求和期望。
通过倾听客户的需求，您可以更好地了解他们的期望，并提供更好的解决方案。
2.询问开放性问题：通过询问开放性问题，您可以引导客户分享他们的需求和期望。
例如，“您对产品的质量和价格有什么要求？”或“您希望我们在交货期方面提供什么样的保证？”3.记录客户需求：在与客户交流时，请务必记录客户的需求和期望。
这有助于您在谈判过程中更好地理解客户的需求，并提供更好的解决方案。
三、提供专业建议为客户提供专业的建议是赢得客户信任的重要因素。
以下是一些建议，以帮助您提供专业的建议：1.了解市场趋势：在为客户提供建议之前，了解市场趋势是非常重要的。
这有助于您更好地理解客户的需求和市场状况，并提供更好的解决方案。
2.提供定制化建议：根据客户的需求和期望，提供定制化的建议是非常重要的。
您可以根据客户的需求和市场趋势，为客户提供定制化的产品和服务方案。
3.强调优势：在为客户提供建议时，强调您的优势是非常重要的。
您可以向客户介绍您的公司、产品和服务的特点和优势，以赢得客户的信任和支持。
与客户成功签单的谈判技巧外贸客户谈判技巧
与客户成功签单的谈判技巧外贸客户谈判技巧1、顾客说我要考虑一下。
对策时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
(1)直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如某某先生，说真的，会不会是钱的问题呢或您是在推脱吧，想要躲开我吧(2)询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下(3)假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得某某(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……2、顾客说太贵了。
对策一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1)拆散法将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(2)赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如先生，一看您，就知道平时很注重某某(如仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
(3)比较法①与同类产品进行比较。
如市场某某牌子的某某钱，这个产品比某某牌子便宜多啦，质量还比某某牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如某某钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(4)平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。
买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。
如这个产品你可以用多少年呢按某某年计算，某某月某某星期，实际每天的投资是多少，你每花某某钱，就可获得这个产品，值!3、顾客说市场不景气。
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– （2）按分析成本还价
第二节 还盘策略
• 三．谈判中每次还价项目的多少
• （1）单项还价
– 单项还价是以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商 品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工 程设计费、包装费、运输费逐项还价。
• （2）分组还价
– 分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价 中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。
第二节 还盘策略
• 四、还价技巧
– 6、最后通牒
• 给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方 的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。 • 运用该策略应注意： • （1）自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来 讲，要比对本方更为重要。 • （2）谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒”。 对方经过旷日持久的谈判，花费大量人力、物力、财力和时 间，一旦拒绝我方的要求，这些成本将付之东流。这样，对 方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而达成协议。
价格解释与评论实操案例
• 【第二步】倾听金盘公司的价格评论
–首先，金盘公司根据PET市场目前的行情，提出金盘 公司目前的PET材料平均进货价为11000元/吨，认为 PET公司报价太高，并希望PET公司提供详细的成本计 算资料。表明了金盘公司对PET公司价格解释的态度。 –其次，评价PET公司的产品虽优于同类产品质量，但 并无大的改进，提出希望PET公司提供相关技术资料 和数据，表明金盘公司对PET公司质量解释的质疑， 表明了金盘公司的观点。
•
四、报价策略
1、报价时机策略 （1）先报价的利弊
– 先报价的好处： – A.能先声夺人，其比反应 性报价显得更有力量，更 有信心。 – B. 将为以后的讨价还价树 立起一个界碑。 – C. 可以占据主动，先施影 响，并对谈判全过程的所 有磋商行为持续发挥作用。
– 先报价的不利之处： – A.当己方对市场行情及对 手的意图没有足够了解时， 贸然先报价，往往起到限 制自身期望值的作用。 – B.先报价的一方由于过早 地暴露了自己手中的牌， 处于明处，为对方暗中组 织进攻，逼迫先报价一方 沿着他们设定的道路走下 去提供了方便。
案例引导——跨国采购谈判的尴尬
• 经过多年的发展，中国已成为“世界工厂”。在2006年的 跨国采购洽谈会上，幕“世界工厂”之名而来的伊拉克采 购团带来了总额逾10亿美元的采购清单，然而面对巨大的 商机，我们这个“世界工厂”的许多企业不仅未能把握机 会，反而弄巧成拙。一家伊拉克商看中了南京一家具生产 企业的产品，质量、价格都令其满意，希望进一步进行商 业谈判。急于成交的这家企业，竟然马上亮出了4.2折的 价格。此外商大跌眼镜之余，甚至怀疑这家企业的诚信， 于是决定放弃合作。还有不少企业既不懂也不遵守国际商 业规则，在与外方洽谈时不守诚信、定价随便、争相降价、 互挖墙脚。
• 西欧式报价术 • 日本式报价术
•
日本报价术
• 我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美 元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。 于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判 中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为 精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销， 便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万 打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分 批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步 商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成 出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加 班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这 批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30％的货款。 最终，外商同意预付20％的货款。协议就此达成。其实，这批货是 我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔 交易超出了预期的利润。
四、报价技巧
• 5、对待对方报价的策略
– 认真倾听对方报价 – 在对方报价结束后，可要求对方解答不清楚的地方 – 归纳和总结，力争加以复述，请对方确认 – 不急于还价，要求对方对价格的构成、报价依据， 计算基础、方式等作出详细的解释
五、价格解释和评论
• 价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价的 价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、 说明和解释。
二、发盘或报价的原则
2. 开盘价必须合情合理
绝非漫天要价
3. 报价应该坚定、明确、完整
给对方认真而诚恳的印象 忌吞吞吐吐 不要对本方报价作过多解释、说明
三、报价需要考虑的因素
• • • • • • （1）成本因素 （2）需求因素 （3）品质因素 （4）竞争因素 （5）政策因素 每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相 应的限制和法律规定。 另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方 相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑 的因素。
四、报价策略
(2)后报价的利弊 – 后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根 据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大 的利益。 – 后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对 方划定的框框内谈判
四、报价策略
(3) 报价顺序的实际运用 – A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己 方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之 可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望 目标。 – B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程 度高的场合，谁先出价则无所谓。
四、报价技巧
• 3、报价差别策略 • 老客户或大批量需求客户——价优 • 新客户——若为开拓新市场，适当让价 • 对方“等米下锅”——价高 • 旺季——价高 • 交货地点远——价高 • 一次性付款——价优
四、报价技巧
• 3、报价对比策略 – 可增强报价的可信度和说服力 4、报价分割策略 – 迎合买方的求廉心里，将商品的计量单位细分化， 然后按照小的计量单位报价。能使买方对商品价格 产生心里上的便宜感，容易被其接受
– 有问必答 – 不问不答 – 避实就虚
F,A,B，E
• 价格评论：对对方报价的评析
实际操作
报价实操案例
• 谈判情景：
– 海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”的全资子公司，是一家生产“金 盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。 – 你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，希望能成 为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并 不了解。 – PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成 本为10000元/吨，市场平均价为12000元/吨，公司制定的保留价格为11000元 /吨，理想成交价为11400元/吨 – 本次谈判是双方第一次正式谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下 美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到我方合作可能给对方带来的 好处，又不能给予太多的让步，一面给后续的谈判带来麻烦。 – 此次谈判的成败直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为PET公司 的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。
价格解释与评论实操案例
• 【第一步】PET公司的价格解释
– PET公司通过陈述方式进行价格解释。 – 为了说明本公司报价的合理性，谈判人员首先以充分的信息资料为依据， 分析目前PET产品市场的行情。目前该产品的市场平均价格为12000元/吨， 平均毛利率为10%，平均成本为10800元/吨。同时，以轻松随意的态度询 问对方目前的采购价，目的不是为了得到对方确切的回答，而是为了使 对方参与谈话，以便更多的了解对方对本公司价格行情分析的贪渎，同 时调节谈判气氛。 – 进一步解释本公司产品质量及成本情况。本厂PET产品采用进口原料，引 进国际先进技术，产品质量明显优于国内同类产品，所以本厂产品成本 较高，为11400元/吨。 – 考虑到金盘公司与己方的合作必须要解除金盘公司与其原合作企业的合 作关系，为了表明己方的合作诚意，进一步向对方解释己方的谈判目的， 即本厂主要是希望通过与金盘公司合作打入海南市场；并指出这一合作 给对方带来的好处，即本公司在产品质量上明显优于国内其他企业产品， 在成本高出行业平均成本600原的情况下，仍按市场平均价报价12000元/ 吨，在成本上只有5%的毛利。目的是为了增加价格解释的可新都，说服 对方接受报价。
课堂实践练习
• 假如你是一个导购，请利用FABE方法介绍某件衣服， 打动顾客，让顾客产生购买欲望？
第二节 还盘策略
• 一、还价的基本原则
– 专心倾听，发现问题，分析真实意图 – 防止急躁情绪 – 提出多种方案，耐心协商
• 二、还价方式
– （1）按分析比价还价
• 己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的 价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。
价格解释与评论实操案例
• 【第三步】进行价格在解释
–关于金盘公司索取成本计算依据的要求，PET公司认为无法满 足，理由是成本计算资料归财务管理部门，本部门无权调用， 如果调用，必须经总经理批准。对方索要的资料属于本公司 财务机密，总经理一般不会批准，PET公司的谈判代表以需要 向总经理请示为由，委婉拒绝。 –同时要耐心的再一次向对方解释市场行情，并强调本公司产 品相对价格的优势。 –对金盘公司的第二个问题进行再解释：提供尽可能详尽的技 术资料和权威部门的鉴定文件，逐一详细解释，鼓励对方提 出问题，并耐心解答，让对方满意；为活跃谈判气氛，热情 的向对方提出要求，邀请金盘公司的代表的PET公司参观；作 本公司产品与其他公司产品质量对比的试验，增加本公司质 量的说服力。
一、价格谈判中的价格关系
• 主观价格与客观价格：遵循客观价格，恪守货真 价实 • 消极价格和积极价格：针对对方的利益需求，开 展消极价格向积极价格的转化工作 • 固定价格与浮动价格： • 综合价格和单项价格 • 主要商品价格和辅助商品价格