跟单销售技巧
外贸跟单技巧范文
外贸跟单技巧范文外贸跟单工作是一项非常重要的工作，关系到企业的贸易业务的顺利进行。
一个优秀的外贸跟单员需要具备一定的技巧和知识，以便更好地完成工作任务。
以下是一些外贸跟单技巧，供参考。
1.了解产品知识作为外贸跟单员，首先要对所负责的产品有全面的了解。
这包括产品的特点、规格、用途、市场需求等。
只有了解产品，才能更好地为客户提供解决方案，满足需求。
2.注重沟通与协调外贸跟单工作涉及到与客户、生产部门、物流公司等多方面的沟通和协调工作。
良好的沟通和协调能力是外贸跟单员必备的技能。
及时与客户沟通，并将反馈信息及时传达给相应部门，确保订单的顺利完成。
3.销售技巧外贸跟单员需要具备一定的销售技巧。
在与客户进行洽谈时，要善于与客户建立良好的关系，了解客户需求，并根据客户需求提供相应的解决方案。
此外，要注意市场的竞争状况，了解竞争对手的情况，并采取相应的销售策略。
4.熟悉贸易流程外贸跟单工作需要熟悉贸易流程，包括报价、签订合同、生产、装运、支付等各个环节。
熟悉贸易流程可以帮助外贸跟单员更好地协调各个环节，确保订单的顺利完成。
同时，对于一些特殊的贸易方式或文件，也需要具备相关的知识。
5.技术储备外贸跟单员还需要具备一定的技术储备，尤其是对于一些技术要求较高的产品。
了解产品的生产工艺、质量要求等方面的知识，能够更好地与生产部门沟通，确保产品符合客户的需求。
6.严谨的工作态度作为外贸跟单员，要具备严谨的工作态度。
在订单的处理中，要做到细致入微，不放过任何一个细节。
同时，要及时跟进订单的进度，确保订单按时完成。
遇到问题时，要及时解决，不拖延。
7.时间管理能力外贸跟单员需要处理很多的订单，同时还要进行沟通和协调工作。
因此，良好的时间管理能力是必不可少的。
合理分配时间，优先处理重要的事情，提高工作效率。
8.灵活应变能力外贸跟单工作中，难免会遇到一些突发情况和问题。
良好的应变能力可以帮助外贸跟单员灵活应对各种情况，并寻找解决办法。
如何跟单
如何跟单1.一面之交,对客户的基本情况有所了解.那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法.了解客户是否真正的需要你的产品,是非常重要的.一般像我们做加工零件的周期都比较短,报价三天内都应该有结果的,2.学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次电话讯问后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决,因为客户也是对产品了解度不够,一般都在采购在管理,上面还要通过工程审核3.做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况.做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有注意的是,一个公司不能有几个业务员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感.,导致丢矢客户.4. 跟单的心态要平和,不要太急功近利.许多业务员不是从客户的利益出发,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定单.客户也是朋友,不一定的金钱的诱惑,往往急于求成,给客户带来的是你诚信会有些疑惑,做客户要以朋友乐观态度去面对,这样客户容易接受你.?跟单的技巧也是从实践中来得,业务员朋友们一定要善于总结经验教训,不断的从业务中学习,就会成为业务的高手,以上是我个人对业务跟单的一种归纳,有讲不到位的地方请大家提出,毕竟每个行业都有所不同,论坛就是让大家把自己看待的问题归纳出一套秘籍,就想李云龙的说的亮剑,只要宝剑一出鞘,做到剑剑必杀,商场如战场,看谁战到最后.欢迎大家探讨,谢谢!学会报价很多卖家，面对买家的询盘，习惯性的，不是尽量解答客户的疑问，而是一个劲的打探买家的情况。
跟单销售如何有效地跟进客户订单
跟单销售如何有效地跟进客户订单在现代商业领域中，跟单销售是销售团队中至关重要的一环。
他们的工作职责是负责完成顾客订单，并与顾客保持良好的沟通与合作。
然而，要实现有效的跟进销售，并确保客户订单的顺利完成，需要一系列有效的策略和技巧。
首先，建立并保持良好的沟通渠道是跟单销售成功的关键之一。
与客户建立紧密的沟通，可以更好地了解其需求和要求，并及时解答疑问。
通过电话、邮件、即时通讯工具等多种渠道与客户保持互动，可以更好地跟进订单的进展，并确保顾客对项目的满意度。
其次，跟单销售需要及时地收集和整理顾客订单的相关信息。
这包括产品型号、数量、交付日期、付款条件等等。
具备良好的订单管理技巧，可以帮助跟单销售更好地掌握订单的进展，确保及时处理订单中的问题和风险。
第三，建立健全的内部协作机制对于跟单销售的工作至关重要。
与生产部门、仓储部门、物流团队等其他部门的密切协作，可以确保订单在各个环节的流转顺畅。
例如，跟单销售需要及时通知生产部门准备原材料，保证生产进度；同时与仓储部门协调，确保及时的发货和交付。
此外，跟单销售需要灵活运用各种工具和技术来支持他们的工作。
例如，使用销售管理软件可以帮助跟单销售更好地跟进订单的状态和进度。
通过实时更新订单状况并生成报告，可以及时地回应客户的咨询，提供准确的信息。
要想有效地跟进客户订单，跟单销售还需要具备良好的时间管理和问题解决能力。
他们需要合理地安排时间，处理紧急的订单以及解决问题。
在面对订单延误、产品质量问题或客户不满意等挑战时，跟单销售需要冷静、果断地应对，并采取相应的措施，确保客户满意度的提高。
最后，持续学习和不断改进是跟单销售成功的关键。
销售行业是一个日新月异的领域，市场需求和客户期待都在不断变化。
跟单销售需要紧跟时代的脚步，学习市场动态和销售技巧的最新发展。
通过不断学习和改进，跟单销售可以提高自身的专业能力，并更好地应对各类挑战和问题。
总之，要想做好跟单销售工作，需要良好的沟通能力、订单管理技巧、内部协作机制、工具和技术的运用、时间管理能力、问题解决能力以及持续学习的意识。
销售员如何跟单
如何做好快速响应
4.主动与客户沟通，加强对客户的回访 工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签 单的重点客户，我们必须学会加强对客户的 回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发 现问题，从而在问题积累之前，将问题给解 决，从而赢得客户更大的满意度，从而要求 给你转介绍客户。
为下一次签单合作做铺垫 ！
如何做好快速响应
如何跟进
这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的 诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便 于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的 进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了 某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件， 从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实 社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到 我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动 联系客户，那么客户更不会主动联系我们！
如何做好快速响应
2.当场不能明确时间的，必须在约定的时间内
给予客户明确的反馈。比如：客户要求我们完成某 个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确 的时间答复。那么，我们就是明确告诉客户：“您 提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门；我 会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的 答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客 户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接 着去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间， 然后在第二天上午（也就是约定的时间内）直接联 系客户，给予客户一个明确的回复。
电话跟进周期与频率
近期不买的客户，并不代表未来不会购买， 所以我们要每隔2-3周左右的时间，与客户沟通 一次，一方面是与客户建立良好的关系，另一 方面可以了解客户现在是否有相应的需求，以 便我们能够及时进行产品销售。肯定不买的客 户，对这类客户，我们不要联系过多，以免客 户对公司产生不满，同时在联系、沟通中获得 到客户对产品的意见信息，包括产品的不足， 缺陷等等。
跟单工作技巧
跟单工作技巧随着电子商务的兴起，跟单工作成为了商贸领域中不可或缺的一环。
跟单工作是指在国内外贸易中，负责协调买方与卖方之间的订单管理工作。
一个成功的跟单员需要具备一定的技巧和经验，以确保订单能够顺利执行。
本文将探讨跟单工作的技巧，并提供一些建议来提高效率和准确性。
1. 细致的沟通跟单工作的核心是与买方和卖方进行高效的沟通。
在确认订单细节和要求之前，跟单员需要与双方进行积极的沟通。
这包括了解买方的需求、了解卖方的能力以及解决双方之间的问题。
通过准确的沟通，可以避免潜在的误解和错误，确保订单的顺利执行。
在与不同的群体进行沟通时，跟单员还应注意语言和文化的差异，以避免障碍和冲突。
2. 熟悉产品知识为了能够更好地管理订单，跟单员需要对所经营的产品有一定的了解。
这包括了解产品的特性、规格和生产过程等。
通过熟悉产品知识，跟单员可以更好地理解买方的需求并提供相关建议。
此外，在与卖方协商生产时间和质量问题时，掌握产品知识也能够提高效率和准确性。
3. 灵活的问题解决能力在跟单工作中，经常会遇到各种问题和挑战。
这包括生产延误、质量问题、买方要求变更等等。
一个成功的跟单员应该具备灵活的问题解决能力，能够快速反应并找到合适的解决方案。
为了更好地处理问题，跟单员需要建立起与供应商、客户以及内部团队的良好合作关系，并及时沟通和反馈问题情况。
4. 精细化的时间管理跟单工作需要跟踪并管理订单的整个生命周期，因此良好的时间管理是非常重要的。
跟单员应该建立一个可靠的订单管理系统，包括记录订单信息、制定工作计划、设置提醒和跟进等。
此外，跟单员还应具备分析数据和制定复杂工作计划的能力，以确保订单按时交付。
5. 团队合作跟单工作通常需要与许多不同部门和人员进行合作，包括销售、物流、客服等。
因此，一个成功的跟单员需要具备良好的团队合作精神。
与团队成员保持良好的沟通和协调，并及时分享信息和解决问题，能够提高工作效率和准确性。
在总结中，跟单工作是一项复杂且关键的任务，需要跟单员具备细致的沟通能力、熟悉的产品知识、灵活的问题解决能力、精细化的时间管理和团队合作精神。
客情维护,跟单技巧
客情维护,跟单技巧
客情维护和跟单技巧在业务运营中都非常重要。
以下是一些具体的建议：
首先，客情维护是非常关键的。
在业务中，客户不仅仅是交易的对象，更是长期合作伙伴。
因此，维护好与客户的关系，是业务持续发展和成功的关键。
以下是一些建议：
1. 建立信任：这是任何业务关系中最重要的一环。
只有当客户信任你，他们才会更愿意与你合作，更愿意推荐你给其他人。
2. 真诚和热情：对待客户要真诚，不隐瞒，不欺骗。
同时，也要尽可能地提供帮助和支持，展现出你的专业和热情。
3. 定期沟通：定期与客户保持联系，无论是电话、邮件还是社交媒体，都是维持良好关系的重要方式。
4. 关注反馈：关注客户的反馈和建议，及时调整自己的服务内容和质量。
其次，跟单技巧也是非常重要的。
有效的跟单能够提高销售效率，增加销售额。
以下是一些建议：
1. 明确跟进策略：制定明确的跟进策略，包括何时进行跟进，如何跟进等。
2. 提供价值：在跟进的过程中，尽可能提供一些有价值的信息，比如产品更新、促销活动等。
3. 保持耐心：在跟进的过程中，可能会遇到一些挫折和拒绝，但要保持耐心，持续跟进。
4. 灵活应对：根据客户的反馈和需求，灵活调整自己的跟进策略。
5. 有效沟通：清晰、简洁地表达自己的意图和需求，避免不必要的误解和冲突。
总的来说，客情维护和跟单技巧都需要耐心、细心和专业性。
通过不断努力和实践，你可以提高自己的客情维护和跟单技巧，从而更好地服务客户，提高业务水平。
绝对成交技巧：11步 让你走近顾客 成就大单和连单!
不能，否则前功尽弃。只需对后来的顾客微笑下，接着对原顾客讲解就可以了。
总结：记住！别做捡了芝麻丢了西瓜的行为！
9怎么诱导顾客下定购买决心呢？
你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会潜意识里认为他将要购买你的产品。
最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。
虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里！
总结：人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。
4突出你的独一无二
10巧用店长，配合默契
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助门店主管的权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价，进一步加强顾客对你的信任度。
即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契。
最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。
总结：顾客要走时，一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。
总结：
导购一句话说的好，就可以让顾客成交，一句话不好，就会让顾客离店，所以学会这些技巧，真诚对待，微笑服务，就会让顾客死心塌地！提升业绩！
心里不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？
总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！
2形成客户的信任心理
信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐产品的时候，不一定要推最贵的，但一定要推荐最适合的，这样才会取得顾客的信任。
业务跟单技巧以及客户投诉处理技巧
电话销售技巧一、电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。
三、必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。
五、做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。
跟单技巧首先、做好客户的资料收集工作.既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的基本情况有所了解.那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法.了解客户是否真正的需要你的产品,是非常重要的.第二、学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A 类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决,第三、做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况.做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有注意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感.第四、跟单的心态要平和,不要太急功近利.许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定单.第五、替客户做主１．在和客户洽谈之初，就要了解清楚客户需要的产品的规格型号，技术指标，数量，交货日期，付款方式，发货地点．当这些问题清楚后，作为销售人员心里就要有讨价还价的准备．２．报价一定要留有余地，即使特别想做这一单，也不能报最低的价格．因为最低的价格会让客户对你的产品质量产生怀疑，也会在客户和你讨价时，没有讲价的余地，造成第一次合作客户觉得没有得到让步的印象．３．当客户答应考虑你的产品，准备接受你的价格时，这时是最关键的，你千万不要等客户找你，你一定要主动的和客户联系，并且不要再说：你再考虑考虑；我的产品你考虑好了吗？你什么时间和我签约？等等，会被客户含糊决绝的问句．４．要直接致电客户：某某先生，你所要的产品我已经按照你要求的数量，准备好了，会及时给你发出，希望你今天就办好货款，我的帐号是－－－－．请注意当你在给客户报数量时，一定要就高不就低．比如：客户在刚开始洽谈时，会报一个大概数量３００至５００，你在跟单时一定要报５００．最后可能的结果是，客户和你说只要３００．没关系，你的定单已经成功了．５．替客户做主，一定是针对正在犹豫还没有拿定主意的客户，或者有的客户就是要在你的催促下才能拿定主意．当有些客户拿不定主意的时候，你往往讲明先少提些产品试一试，他反而会容易接受．６．当客户经过几次洽谈后，还不能决定，你就要利用替客户做主的技巧逼一逼客户，逼着他讲出不接受的理由，才能打破僵局．当然，客户直接拒绝，你也只好说：有机会下次合作了．客户投诉处理技巧客户投诉显示了企业的弱点所在，除了要随时解决问题外，更应不要让同样的错误再度发生。
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穿插页面 9、明确的目标和计划
• 把目标细分成每天的行动计划，同时要非 常清楚为什么要达成这个目标； • 明确订立每月、季、年目标，切勿短视， 只看眼前的目标。
第二章 穿插页面 引发客户兴趣及建立好感
• 建立亲和力的技巧和方法 1、情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感觉、体 会事情（设身处地）。 2、语调和语速同步 对视觉型、感觉型、听觉型的人要用不 同的语调及语速。
二、缔结时应注意事项
1. 避免与客户发生争执或直接指出客户的错 误。 2. 若遇到客户对价格有所抗拒时。 3. 不要恶意批评你的竞争者。 4. 永远不要对你的客户做出你无法兑现的承 诺。
三、客户对价格的抗拒
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要以问题来转移他的注意力，让客户 了解你的产品到底有哪些物超所值之处， 以及能满足他们的哪些重要的需求及价值 观。
穿插页面 2、强烈的企图心
• 想成为出色的销售人员，必须要有强烈的 成功欲望； • 如何提高企图心？首先要去创造成功的环 境，与成功者在一起，向成功者学习、工 作，阅读能激发成功者欲望的书籍； • 改变环境之前，先改变自己；要让结果变 得更好，先让自己变得更好。
穿插页面 3、对产品的十足信息与知识
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穿插页面 六、强迫成交法
如果你觉得这个产品对你真的是有意义 的，有帮助的。那么你应该在合同上签字 。如果你真觉得我们的产品或服务对你一 点用处也没有，那么你就不要理会这份合 同。
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七、假设成交法
在产品介绍过程中，适当地运用假 设成交法可以使客户对你的产品越来越感 兴趣，购买的意愿也会增强。
二、沉默型抗拒
要想办法让客户多说话，多问他们一些 开放式的问题。引导客户多谈他们自己的 想法。
三、借口型抗拒
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提出时，先忽略。你可以说：“先生、 小姐，您所提的问题是非常重要的，我们 待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用 您几分的时间来介绍……”
四、批评型抗拒
当客户对你的产品或公司提出批评时， 要注意； 1. 不反驳客户（使用合一架构法）。 2. 用问题反问（例如，请问价格是你惟一的 考虑因素吗？）
二、假设问句法
将产品的最终利益或结果以问句的形式来询 问客户。 例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元 的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗 ？
三、下降式介绍法
逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最 吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的 放在后头解说。
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四、倾听的技巧
1. 2. 3. 4.
十、10．6+1缔结法（问题缔结法）
设计一系列问题，让客户认同你、赞同 你（每个问题间须有关联）
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谢谢大家！
祝大家工作愉快！
三、一般型
专注于掌握大方向、大原则，不重细节， 故介绍产品时勿太罗嗦。
四、特定型
做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较 挑剔，数字对他是很有效的。
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五、求同型
看相同点，介绍产品时，应强调所提供的 产品与他所熟悉的事物之间的相似点。
六、求异型
看差异点，逆反心理较强。说服策略： 负负得正。与此类型客户沟通时，不要使 用“绝对、肯定、一定、保证、不可能” 等词汇。
第三章 穿插页面 了解客户需求及特质
了解客户需求六问 1. 客户之所以会购买这种产品的原因及目的 是什么？ 2. 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产 品？如果有：从何处购买或向谁购买的？ 若没有：什么情况下会有可能购买？ 3. 当初是什么原因让他购买那种产品？
4. 对产品的使用经验（或印象）？觉得以前 所使用的产品的优缺点是什么？ 5. 是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么 的状况下会考虑更换？（若客户从未买过 ，可询问：如果有可能考虑购买，所注重 的或想满足的最终需求是什么？） 6. 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更 换供应商？
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第八章 缔结成交十法
一、假设成交法
不要问客户买不买，而应问他们一些 选择性的问题（若客户已决定购买，你会 问哪些问题？）
二、不确定缔结法
例如：不确定是不是还有货查一查？
三、订单缔造法
四、总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处 以对客户重讲一遍。
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五、宠物缔结法
比较适用于有形产品。让客户实际触摸或 试用产品。
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激发销售创意
每一个业务员在每天早晨来公司的时候 ，写出他们在昨天或最近一个在销售上所 面临的问题，然后用20～30分钟写出20个 解决这个问题的方法。每天早晨我们都花 半个小时做这件事情，你就会成为世界上 最富有创意的销售人员。
第五章 穿插页面 介绍解说产品与服务
一、预先框示法
产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客 户能敞开心扉地听你做产品介绍。
3、生理状态同步 镜面应现法则 穿插页面 若采取坐姿，应注意： （1）不要双手抱胸（有距离感，不真诚 ，不诚恳）； （2）最佳位置：坐在客户左手边（让客 户感觉到安全、舒适），勿隔桌对做（有 对立感）。 4、合一架构法 不直接反驳/批判对方 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… 不用“但是”、“就是”、“可是”
当客户最后所提出来的这一个抗拒点 ，通常也就是他的最主要的抗拒点，当你 得到这个信息以后，你就应该花百分之八 十以上甚至是所有的心力，先解除掉他这 最后所提出的这个主要抗拒点。
穿插页面
十一、假设解除抗拒法
第七章 缔结成交 穿插页面 有效成交客户的方法
一、最佳缔结时机的判断 对客户要察言观色，选择最佳时机。
穿插页面 七、追求型
对此种客户，应强调产品会给他们带来 的好处和利益。
八、逃避型
对此种客户，应强调购买产品会让他们 避免或减少哪些痛苦。
九、成本型
注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。
穿插页面
十、品质型
注意产品质量。认为便宜没好货。推销 时应不断强调品质的差异化。
穿插页面
说服策略
视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次 数型。对不同购买模式及说服策略的客户 ，要使用不同的产品介绍方式。
穿插页面 7、非凡的亲和力
• 杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好朋友； • 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系。
穿插页面 8、对结果自我负责
• 成功者对业绩和结果100%的自我负责。你 在为自己工作，是自己的老板，所以对任 何应自己100%负责； • 成功者与失败者最大的差别：成功者找方 法突破，失败者找借口抱怨。
四、延伸法则
我的产品经久耐用，产品使用寿命长 从长远上看，您买我的产品还是划算的。
五、处理价格抗拒四法
1. 不要一开始就告诉客户价格。 2. 把注意力放在产品价值及对客户的利益上 ，持续谈产品对客户的价值。客户越想买 ，他对价格的考虑就越少。 3. 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物 超所值之处。 4. 将产品和更贵的东西比较。
六、富兰克林缔结法
左边：你写购买的好处；右边：让客户 写购买的损失或坏处。
七、对比缔造法
八、隐喻缔结法
穿插页面
以一个故事来解除客户的抗拒点。
九、门把缔结法(反败为胜利）
当尽了所有的努力都无效，而客户也不 愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方 式能产生起死回生的效果（成功者绝不放 弃，放弃者绝不成功）。
穿插页面
六、视觉销售法
让客户在视觉上看到产品的利益，让他 想象当购买或使用产品后所获得的好处和 情景。
穿插页面
七、假设成交法
在产品介绍过程中，适当地运用假 设成交法可以使客户对你的产品越来越感 兴趣，购买的意愿也会增强。
穿插页面
第六章 解除客户抗拒
一、六个抗拒原理
找出你在销售过程中最常见的6个抗拒 ，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。
五、问题型抗拒
客户会提出许多问题来考验你，这代 表客户正在向你要求更多的信息，所以首 先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地 回答客户所提出的问题。
穿插页面
六、表现型抗拒
喜欢显示他们的专业知识，显示是行家 。对这种客户要先称赞他们的专业。因为 他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千 万不要和这种客户争辩，即使他们所提出 的观点是错误的。
七、主观型抗拒 穿插页面
客户对于你这个人有所不满，表示你的 亲和力太差。应该赶快重建亲和力。
八、怀疑型抗拒
须证明你所说的话，同时提出口碑或客 户见证。
九、反客为主法
将客户和抗拒转换成之所以应该购买这 种产品的原因
十、处理抗拒方法
1. 2. 3. 4. 了解客户产生抗拒的真正原因。 提出抗拒时要耐心倾听。 确认客户的抗拒，以问题代替回答。 对抗拒表示同意或赞同。
穿插页面 5、注重个人成长
• 每天抽出一个小时，养成用零碎的时间、 交通时间学习的习惯； • 想业绩好，就要花时间和金钱投资在不断 的学习和成长上。
穿插页面 6、高度的热诚及服务心
• 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 关心他们，把所有的客户都当成终生的长 期客户； • 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任好的倾听 者有4个事项需要注意： 不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是 非常有耐心的。 说话或回答问题前，先暂停3～5秒钟。 保持微笑，运用镜面映现法则。 对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上 提出来，不要猜测对方的心意。
五、互助式介绍法
在产品介绍过程中，随时让客户保持 一种积极的、互动的参与心态。如同参加 一场球赛，你和客户都是球员，别让客户 当观众。 让客户参与你的产品介绍过程，适时 地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统 ，随时问客户一些问题，让他们回答。
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找出客户的“樱桃树” 主要找出客户购买产品的主要购买诱因 和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户 带来哪些利益。