服务标准销售技巧
销售部工作服务标准
销售部工作服务标准一、工作态度1. 积极主动：销售人员应具备积极主动的工作态度，主动与客户进行接触和沟通，发现客户需求并提供相应的解决方案。
2. 责任心：销售人员应对所负责的客户负责，全程跟进并解决客户问题，确保客户满意度。
3. 言行一致：销售人员应以诚信为基础，言行一致，做到言行坦荡，言出必行。
二、沟通技巧1. 善于倾听：销售人员应注重倾听客户需求，理解客户所说的问题或意见，提供适当的解决方案。
2. 清晰表达：销售人员应清晰明确地表达产品或服务的特点和优势，让客户了解产品或服务的价值。
3. 谦和礼貌：销售人员应以谦和礼貌的态度与客户进行沟通，有效沟通需遵循社交礼仪规范。
三、产品知识1. 熟悉产品：销售人员应熟悉所销售的产品或服务，了解产品的特点、用途、优势和竞争对手的情况。
2. 提供解决方案：销售人员应具备将产品或服务与客户需求进行匹配，提供相应的解决方案的能力。
3. 持续学习：销售人员应不断学习产品知识，了解市场动态，提高自身的专业素养和销售技巧。
四、有效销售1. 推销技巧：销售人员应具备一定的销售技巧，了解客户心理，善于抓住客户的关注点，提高销售成功率。
2. 营造利益：销售人员应通过展示产品或服务的价值和客户的利益，让客户产生购买的意愿。
3. 提供售后服务：销售人员应跟进销售过程，提供售后服务，解答客户疑问，解决问题，增强客户满意度。
五、团队协作1. 互相支持：销售人员应与团队成员互相支持，共同合作，协助团队共同完成销售目标。
2. 信息共享：销售人员应及时与团队成员共享客户信息、市场情况和销售经验，促进团队共同提高。
3. 沟通协调：销售人员应与其他相关部门进行沟通协调，协同工作，提供更好的客户服务。
六、客户关系维护1. 定期回访：销售人员应定期与客户进行回访，了解客户的使用情况和反馈意见，为客户提供及时的支持和帮助。
2. 处理问题：销售人员应积极处理客户投诉或问题，提供合理的解决方案，确保客户满意度。
商场销售员服务技巧
商场销售员服务技巧商场销售员是一个企业推销产品和服务的重要角色。
他们的服务质量和销售技巧直接影响消费者的购买决策和购买体验。
以下是一些商场销售员可以使用的服务技巧，以提高销售和客户满意度。
1. 提供个性化服务：了解顾客的需求和偏好，并根据他们的需求提供个性化的建议和解决方案。
不同的顾客有不同的需求，销售员应该能够识别这些需求并提供相应的产品或服务。
2. 主动接触：销售员应该主动接触顾客并提供帮助。
当顾客进入商场时，他们可能还不清楚自己需要什么，所以销售员应该主动引导他们并提供相关信息。
3. 倾听和理解：销售员应该倾听顾客的需求和意见，并尽力理解他们的问题和困惑。
只有通过了解顾客的需求，销售员才能提供准确的解决方案。
4. 提供详细信息：销售员应该提供关于产品和服务的详细信息。
顾客需要了解产品的功能、性能和价格等方面的信息，以便做出决策。
销售员可以使用样品、目录、说明书等工具来提供详细信息。
5. 团队合作：在商场销售过程中，销售员与其他同事合作是非常重要的。
他们应该在团队内共享信息和经验，并互相支持。
销售队伍的协作将帮助销售员更好地满足顾客的需求。
6. 解决问题：顾客可能会遇到问题或困扰，销售员应该能够积极解决并提供解决方案。
解决问题的能力将增强顾客的信任和满意度。
7. 营造友好的氛围：销售员应该营造一个友好和温暖的购物环境，以使顾客感到舒适和愉快。
友好的服务和良好的体验将促使顾客回头购买并推荐给他人。
8. 学习和进步：销售员应不断学习和发展自己的销售技巧。
他们可以通过参加销售培训课程、阅读相关书籍和与其他销售员交流来提高自己的专业知识和技能。
综上所述，商场销售员的服务技巧是很重要的。
通过提供个性化服务、主动接触顾客、倾听和理解顾客的需求、提供详细信息、与团队合作、解决问题、营造友好的氛围以及不断学习和进步，销售员可以增加销售和客户满意度，进一步提高企业的竞争力。
商场销售员是一个企业推销产品和服务的重要角色。
服务行业销售技巧和话术大全
服务行业销售技巧和话术大全1.您好，请问有什么我可以帮您的吗？2.这款产品的特点是什么？3.如果您购买多件，我可以给您折扣。
4.这件商品有后续维护服务，您可以放心购买。
5.该服务包括多久的保修期？6.这个功能对您来说非常实用。
7.您可以先试用一下，再确认是否购买。
8.如果您在购买之后，对产品不满意，我们可以提供退货服务。
9.我们的产品质量非常有保证。
10.有任何问题或疑虑，请随时告诉我。
11.您可以先看看其他顾客的评价，了解他们的购买体验。
12.这个针对您的需求量身定制的解决方案。
13.这个价格是我们的特别优惠，只限今天。
14.我们还可以给您提供免费的配送服务。
15.这个产品的市场反响非常好。
16.您可以选择不同的颜色和尺码。
17.如果您在今天下单，我们可以快速处理您的订单。
18.这个产品与其他品牌相比具有更高的性价比。
19.您可以在我们的网站上查看更多详细信息。
20.这个产品的使用方法非常简单。
21.如果您有任何问题，您可以随时联系我们的客服团队。
22.在购买之前，您可以先尝试一下我们的产品演示。
23.这个产品是限量版，数量有限，请尽快购买。
24.如果您推荐给朋友购买，我们可以给您额外的优惠。
25.这个产品适用于不同年龄段的人群。
26.我们可以提供定制服务，满足您的特殊需求。
27.这个产品已经通过了严格的质量检测。
28.您可以选择不同的付款方式，如信用卡、支付宝等。
29.如果您在购买之后遇到任何问题，我们会提供售后支持。
30.我们的产品可以帮助您节省更多时间和精力。
31.这个产品具有多个领先的技术优势。
32.我们可以为您提供免费的试用期。
33.如果您在一定时间内购买，可以享受更多优惠。
34.我们可以为您提供最新的行业资讯和趋势分析。
35.如果您购买了我们的多个产品，可以享受套餐折扣。
36.您可以随时取消或更改订单。
37.您可以在购买之前先了解一下产品的退换政策。
38.我们可以为您提供快速的产品更新和升级。
提高销售技巧的十个客户服务技巧
提高销售技巧的十个客户服务技巧在当今竞争激烈的市场中，提高销售技巧是每个销售人员追求的目标。
然而，销售技巧不仅仅是了解产品特点和价格，还需要注重客户服务。
良好的客户服务可以增强客户的信任感和满意度，从而增加销售机会。
本文将介绍十个提高销售技巧的客户服务技巧。
1. 善于倾听在与客户交谈时，要专注倾听客户的需求和问题。
通过倾听客户的意见和反馈，了解他们的真实需求，并提供满足这些需求的解决方案。
2. 经常沟通保持与客户的良好沟通关系非常重要。
定期与客户交流，了解他们的最新需求，及时回应他们的问题和反馈。
通过沟通建立更稳固的客户关系。
3. 提供专业知识和建议作为销售人员，应该具备专业的知识和技能。
当客户提出问题或疑虑时，要能够给予准确和详细的解答，并提供相关建议，帮助客户做出明智的决策。
4. 注重个性化服务每个客户都是独一无二的，他们对产品和服务的需求也有所不同。
因此，销售人员需要根据客户的特点和需求，提供个性化的服务和解决方案，增加客户的满意度。
5. 关注客户体验客户体验是客户对企业的整体感受和反馈。
销售人员要关注客户的体验，及时解决客户遇到的问题和困难，确保他们享受到优质的购买和使用体验。
6. 尊重客户意见客户的意见和建议对于企业的发展非常重要。
销售人员要积极倾听客户的意见，并及时反馈和处理。
客户感到自己的声音被重视，会更加信任和满意企业。
7. 处理投诉在销售过程中，难免会出现客户的投诉和不满意情况。
销售人员要以积极的态度对待投诉，并妥善处理。
及时采取补救措施，解决问题，恢复客户信任。
8. 持续学习与提升销售技巧是一个不断学习和提升的过程。
销售人员应该保持学习的态度，不断提高自己的专业知识和销售技巧。
通过参加培训和学习，不断提升自己的销售能力。
9. 保持积极态度销售工作有时会面临挑战和压力，但销售人员要保持积极的态度。
积极主动地与客户接触，提供帮助和支持，展现出自己的热情和责任感。
10. 谢意和回访在销售成功之后，销售人员要向客户表达谢意，并进行回访。
服务行业销售技巧和话术大全
服务行业销售技巧和话术大全1.您好，请问需要什么帮助？2.有什么可以为您效劳的？3.这件商品非常适合您的需求。
4.如果您选择这个服务，您会得到很多的优惠。
5.我们为您提供专业的售后服务。
6.这个产品有很高的性价比。
7.如果您对任何产品有疑问，请随时向我咨询。
8.我们会尽力满足您的需求。
9.这个活动只限今天参加，错过了就没有了。
10.这是我们店内的热销产品。
11.如果您购买这个产品，将获得一年的质保服务。
12.我们可以提供免费的试用期。
13.如果您对产品不满意，我们可以提供退款服务。
14.这是我们新推出的产品，颇受欢迎。
15.这是一个限时优惠，赶紧抢购吧！16.我们会尽快安排产品的发货。
17.这个颜色非常时尚，很适合您。
18.如果您在购买过程中遇到任何问题，请随时联系我们。
19.非常感谢您的光临，祝您购物愉快！20.这个产品的质量非常好，经过多次检测。
21.如果您购买这个服务，将享受到更多的特权。
22.这个礼品包装非常精美，可以作为送礼的绝佳选择。
23.我们的店内有多种款式可以选择，您可以根据自己的喜好挑选。
24.如果您有特殊需求，我们可以提供定制服务。
25.这是我们店内的热卖商品，很受顾客喜爱。
26.如果您购买这个产品，我们会为您提供详细的使用说明书。
27.我们的产品都经过严格的测试，确保质量可靠。
28.当然，如果您觉得这个产品不适合您，我们也有其他更多选择。
29.我们提供多种付款方式，以方便您的选购。
30.这个商品是限量版的，非常具有收藏价值。
31.如果您在使用过程中遇到任何问题，我们会提供秒速解决方案。
32.您可以随时来我们店里试试这个产品，感受一下质量。
33.如果您觉得这个产品价格偏高，我们可以为您提供分期付款计划。
34.为了感谢您的支持，我们会不断推出更多的优惠活动。
35.这个产品是市面上品质最好的之一。
36.如果您在购买过程中有任何疑问，请随时与我们进行沟通。
37.我们会定期给您推送最新的促销信息，以便您及时获取优惠。
销售服务标准八步曲
根据客户需求，制定相应的解决方案，包括产品推荐、配置建议 等。
方案评估与优化
对解决方案进行评估，确保方案能够满足客户需求，并根据实际 情况进行方案优化。
提供个性化服务建议
个性化需求分析
针对不同客户的需求，进行个性化需求分析，找出客户的特殊需求 和偏好。
定制化服务建议
根据个性化需求，提供定制化的服务建议，如产品定制、增值服务 推荐等。
02 需求了解与分析
主动询问客户需求
积极互动
销售人员应积极主动地与客户互动， 通过提问的方式引导客户分享他们的 需求和期望。
开放式问题
使用开放式问题，如“您对这个产品 有什么具体需求？”或“您希望我们 如何满足您的期望？”，以便客户更 详细地描述他们的需求。
耐心听取客户意见
倾听技巧
销售人员应掌握有效的倾听技巧 ，例如保持眼神接触，点头示意 理解，以及避免打断客户。
特性。
实例化说明
通过实例、案例等方式来形象化 地描述产品特点，使客户更容易
理解和记忆。
根据需求推荐合适产品
询问需求
销售人员应主动询问客户的需求和期望，以了解客户的购买意向 和用途。
分析需求
根据客户提供的信息，销售人员应迅速分析出最适合客户的产品类 型和功能。
个性化推荐
针对不同客户的需求，销售人员应提供个性化的产品推荐，确保所 推荐的产品能够最大程度地满足客户的需求。
反馈确认
在客户表达意见后，销售人员应 简要总结并确认所听到的内容， 以确保准确理解客户的需求。
精准分析客户需求
需求梳理：根据客户的描述，销 售人员应系统地梳理客户的需求 ，识别关键要素，如产品功能、
性能、预算等。
需求分析：对客户需求进行深入 分析，找出潜在的问题或挑战， 并制定相应的解决方案或策略。
销售中的沟通技巧与客户服务
销售中的沟通技巧与客户服务在销售过程中，良好的沟通技巧和高质量的客户服务是成功的关键。
销售人员的专业沟通技巧可以确保与客户建立良好的关系，并为产品或服务提供全面的支持。
本文将重点探讨销售中的沟通技巧和客户服务的重要性，并提供一些建议和实践建议。
一、沟通技巧1. 倾听并理解客户需求在与客户沟通时，倾听是至关重要的。
销售人员应专注于客户表达的意思，并通过提问来进一步了解他们的具体需求。
理解客户的需求可以帮助销售人员更好地满足客户的期望，并提供个性化的解决方案。
2. 打造有效的沟通渠道为了确保沟通的顺畅，销售人员应该建立起有效的沟通渠道。
这包括通过电话、电子邮件和面对面会议等方式与客户进行联系。
适当选择和运用这些沟通渠道可以保持与客户的互动，并及时解决他们的问题和疑虑。
3. 清晰明确地传递信息沟通时，销售人员应该清晰明确地传递信息，避免使用含糊不清的措辞或行话。
简洁明了的语言有助于客户更好地理解销售人员想要表达的意思，从而提高销售的效果。
4. 建立信任和共情在与客户进行沟通时，销售人员要努力建立信任和共情。
诚信和真诚是建立良好关系的基础，通过关注客户的需求和意见，销售人员可以表达出他们对客户的重视，从而增强客户对品牌和产品的信任。
二、客户服务1. 提供及时响应客户希望在他们有问题或疑虑时能够得到及时的解决。
销售人员应该努力提供快速的回复和解决方案，以满足客户的需求。
通过及时响应客户，销售人员可以增强客户的满意度，并建立良好的口碑。
2. 个性化的关怀客户服务不仅仅是解决问题，也包括对客户的关心和关注。
销售人员可以通过个性化的关怀，如发送节日问候或生日祝福，来加强与客户的联系，并提升客户体验。
3. 解决问题和提供支持客户可能会在使用产品或服务的过程中遇到问题，销售人员应该设身处地为客户着想，积极寻找解决问题的方法，并提供必要的支持和指导。
通过帮助客户解决问题，销售人员可以增加客户的忠诚度和满意度。
4. 持续跟进和学习销售人员应该与客户保持持续的联系，并及时了解他们的反馈和建议。
导购员销售服务技巧
导购员销售服务技巧导购员是商场、超市等零售行业中非常重要的一环，他们直接接触到消费者，对销售业绩的提升起着至关重要的作用。
为了提高导购员的销售服务水平，以下是一些有效的技巧和建议。
1.常态维护好自己的仪表形象。
导购员要时刻保持整洁的服装、大方的举止和良好的精神状态，给消费者留下良好的第一印象。
同时，导购员需要注意言谈举止，尽量提升自己的言谈礼仪和口才能力。
2.学会倾听和理解消费者的需求。
导购员要有良好的沟通能力，耐心倾听消费者的需求，并且能够理解和分析这些需求，然后给出相应的建议和解决方案。
只有真正了解消费者的需求，才能更好地推销产品。
3.掌握产品知识。
导购员需要全面了解自己所销售产品的所有特点、功能、适用对象和使用方法等。
只有对产品非常了解，才能够给消费者提供专业的建议和帮助，增加销售的成功率。
4.提供个性化的销售服务。
每个消费者都是独一无二的，他们对产品的需求也都有所不同。
导购员应该根据每个消费者的个性化需求，提供量身定制的销售服务。
例如，针对一些消费者的偏好，可以推荐相应的配件或升级产品等。
5.懂得销售技巧和销售心理学。
导购员需要懂得一些销售技巧和销售心理学，比如积极的姿态、亲切的微笑、用肯定的语言和态度引导消费者，以及善于回应消费者的异议和疑虑等。
这些技巧和心理学原理可以帮助导购员更好地与消费者沟通，促成销售。
7.不断学习和提升自己的销售技能。
销售技能是需要不断学习和提升的。
导购员可以积极参加销售培训和课程，了解市场新动态和销售技巧，不断改进自己的销售服务水平。
8.合理利用销售工具和资源。
如今，很多商场和超市都配备了各种销售工具和资源，如样品、海报、展示柜等。
导购员需要善于利用这些销售工具和资源，增强销售的效果。
同时，导购员也应该善于利用互联网等新媒体工具，积极开展线上销售和推广。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
我们为什么要做门迎？
答案： 1,销售业绩离不开顾客 2,增加进店率才会增加销售业绩
1、亲切迎宾
迎宾要点
良好站姿 亲切微笑 目光注视 声音响量 追加迎宾 引导手势
亲切迎宾词
语调上扬 微笑点头致意
1、亲切迎宾（重点微笑）
微笑成就开始
• 一、微笑的价值 • 销售商品之前，先要销售自己。用真诚的微
让对方把话讲完
积极互动 引发共呜
故事分享
故事分享
案例1：把话说完 一个顾客急匆匆地来到某店铺的收银处。 顾客说：“小姐，刚才你算错了50元” 收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不
清点清楚，银货两清，概不负责顾 客说：”那谢谢你多给的50元了。 “ 顾客扬长而去，收银员目瞪口呆 引发共鸣： 在顾客说话的时候，导购应不时地发出 表示听懂、赞同的声音，比如 “嗯”、“我明白”、“我知道”、 “是的”，等等。 适当地重复对方的话：关键的、重要的 提出试探性问题：先生，关系网这 么强，以后可以给我们多带些团购 来
脚下生风（讲究效率）沉稳缓慢（城府或 慢条斯理的人） 东张西望（购买目标不明确）
手势是一个人的第二语言
笑得帝若无人（不拘小节的人） 消费能力和消费品位
2、了解顾客需求
听
案例分享：小李是某男装品牌专卖店导购，每当 她看到顾客走进她们的店铺时，小李总是很热 情地迎上去，不辞辛苦地给顾客介绍，可是很 多时候，即便小李讲得口干舌躁，顾客还是离 她而去，导致小李每个月的销售额一直不高。
视线向 下表现 权威感 和优越 感，
视线向 上表现 服从
视线水 平表现 客观和 理智。
1、亲切迎宾
声音要求： 语速（适中）
语调（上扬）
让迎宾词无处不在 不同时间 不同节日 特定场景
1、亲切迎宾
追加迎宾
顾客从门口经过， 我们的招呼起码要做 到接二连三， 这样才能把迎宾的气氛 才会被炒热， 带动顾客进店。
2、了解顾客需求
问： 简单的问题
选择题 不要连续发问
说：清晰、简洁
适当语速 少用生僻词及无意义的词
用双方都懂的语言
小故事
王奶奶去市场上去买东西。她走到第一个小贩面前，小贩主动招 呼：“大娘，要不要买李子呀？我的李子全部又大又甜。”王奶 奶听了，没有回答他，径直走开了。她来到第二个小贩面前，问： “李子怎么卖？”小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大又甜， 另一种酸酸的。请问您要哪一种？”王奶奶说：“那给我来一斤 酸的吧。“王奶奶买了一斤酸的李子。当她经过第三个小贩面前 的时候，第三个小贩问：“老奶奶，买李子了？”王奶奶回答说： “是啊，我来买酸李子。”小贩就问：“别人都喜欢买甜的李子， 而您为什么要买酸的李子呢？”王奶奶说：“我儿媳怀孕了，特 别想吃酸的东西。”小贩笑着说：“您真是用心啊，有您这样的 婆婆，您儿媳可真有福气。猕猴桃营养丰富，味道酸酸的，比较 适合孕妇吃，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。“王奶奶听了很高 兴，就买了一斤猕猴桃。小贩接着说：“我这儿有酸李子，今后 您可以长期到我这儿来买，我给您便宜的价格。”王奶奶听了连 连点头，乐呵呵地走了。
二、导购个人形象标准
你没有第二次机会 给别人留下第一印象
你对自己的形象满意吗?
• 发型和头发修饰（合适的长度和清洁度） • 个人的清洁习惯（身体、手、指甲、牙齿） • 工作服、工牌与装饰物（配合公司的要求） • 整洁清爽（清新淡雅的妆容、鞋子光洁、衣服干净平整） • 保持笑容及有礼貌的态度 • 站立或走路的姿态优雅端正
1、亲切迎宾
迎宾站位
两位员工迎宾站位
第一位跟上顾客，第二位导购 马上补位到展台中间，以弥补 展台空缺
服务站位
亲切迎宾的重要性
1，门迎可以带动顾客进店。 2，门迎可以有效的截流顾客。 3，门迎专业是体现品牌的形象标志。
大家一起来练习
2、了解顾客需求
2、了解顾客需求
• 建立关系
•
魅力30秒
搭讪与聊天法 提问接近法 赞美接近法 示范接近法
• 注意事项： 不要突然下蹲； 不要距人过近； 不要方位失当； 不要毫无遮掩； 不要蹲着休息。
指引手势
这些表现会出现在你身上吗？
1、身躯歪斜 2、弯腰驼背 3、趴伏收银台倚靠货架 4、双腿交叉 5、脚位不当 6、手位不当 7、半坐半立 8、浑身乱动
三、服务八步曲
四、服务八步曲
1、亲切迎宾
1、亲切迎宾
终端店铺服务标准
主讲人：刘春兴 时间：2017/8
分享路径
一、正确认识服务 二、个人形象标准
三、服务八步曲
一、正确认识服务
品牌的 核心竞争力是?
• 能否持续提升顾客的满意度
顾客满意度是？ 购买的商品
店铺的形象
优质的服务
· 什么是服务？
• 服务 • 就是接受者对提供者在满足他们的需求时给予他的感受。
• 顾客肯花钱的唯一原因 • 就是看到我们给他的东西的价值要大于其所花费的钞票的价值。（产品、服
务、礼遇、质量、售后服务）
我们应该提供怎样的服务？
你的水平
顾客的反应
拙劣
一般
专业化
小结： 1、每位家人都要意识到服务的重要性。 2、导购员的心中时刻想着为顾客提供优质服务。 3、销售过程中要把顾客的购物感受放在第一位。
而同事小张性格温柔，销售额却一直不错。后 来，细心的小李观察后发现：每当有顾客前来 时，小张总是微笑地对顾客说“您好，很高兴 为您服务”站在与顾客不远的地方，询问顾客 的需求，同时也细心的听顾客在讲自己要求。 针对顾客需求加以介绍商品。
2、了解顾客需求 倾听的技巧
同顾客保持 稳定的目光接触
站在对方的 立场倾听
自检……
我们需要哪些动作标准？ 站姿标准
蹲姿标准 指引手势
站姿标准
静态站姿：
正确的站姿是抬头、收腹、挺 胸直腰、肩平、双臂自然下垂、 双腿并拢直立、脚尖分呈 V 字 型、身体重心放到两脚中间； 也可两脚分开，同肩略窄 双手虎口交叉，放在腹前，右 手放于左手上。
蹲姿标准
动作要领： 左脚前、右脚后， 左小腿垂直地面，右腿 弯曲，大腿紧靠，上身 前倾，重心在右脚。
笑走出销售工作的第一步。
• 二、微笑演练（真诚） • 关心自己 • 爱自己 • 赞美自己
1、亲切迎宾
服务四笑：
顾客进店笑脸相迎 顾客浏览产品微笑介绍 顾客离店时微笑相送 微笑全程服务
1、亲切迎宾
目光注视
目光凝视区域：
A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光运用中的忌讳： 盯视、眯视。
留意 兴趣 联想
欲望
顾客购买心理的八阶段
比较
满意 购买
信任
2、了解顾客需求
攀比
本能性
求实
求廉
顾客购买动机
求新
求便
求名
求优
求美
2、了解顾客需求
着装
望（看顾客）
喜欢穿休闲装的人（随意型）西装革屣的 人（重视形象）
表情 笑容可掬的人（随和型）面无表情（严肃型）
目光
步态
语态 手势 笑容 用品
目光是心灵的窗口，从目光中大致可以看 出顾客的心理动机
（1）搭讪与聊天法 动作要领：招呼+微笑+开场接近语言
（2）提问接近法
动作要领：招呼+微笑+开场接近语言
（3）赞美接近法 动作要领：招呼+微笑+开场接近语言
（4）示范接近法 动作要领：招呼+微笑+开场接近语言 以上四种了解始的
2、了解顾客需求