第二章售前准备资料
售前准备
言谈温雅
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物资准备
宣传物料：横幅、海报、单页、X展架、录音稿提前制作。 现场物资：帐篷，横幅、海报、单页、X展架、展业桌、凳子、笔记本电脑、插线板、宽 带电视、音响（连接电视）、机顶盒、提前调试好账号。 入户物资：终端（各档次）、机顶盒、卡包、两不一快卡、身份证识别仪、海报、单页、取得而是给予
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人员准备（建议提前2天）
以两人或三人为单位编组、新老结合，方言组合。 服装配置：马甲、工号牌、要求着职业装，长衣长裤、运动鞋。 组内分公司：组长负责敲门破冰、业务介绍，组员A负责成交后的单子处理，填工单、领 红包，组员B负责人多的时间进行分流引导
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虽然我们对推销的商品非常了解，同时本身也具备推销能力，但是有时对面谈却抱着消
极负面的态度。这可能是因为我们害怕面对陌生的准主顾，不知道他对我们的推销有何反应。 也可能是因为我们假想面谈是一场视我们为不速之客的格斗。甚至有时我们会感觉好像要去 央求准主顾，在面谈过程中有损害我们自尊的事发生。 面谈时我们应该采取什么样的态度呢？要小心翼翼如临大敌地去寻求面谈？或是硬着头 皮非要和准主顾面谈？或者从另外一个角度想，因为我们自信能提供给准主顾需要的东西， 我们不难取得很愉快的面谈机会。 有一位一流的业务员认为酝酿愉快有利的面谈气氛，其必要的心理条件如下： 1、推销是对准主顾友善的行为 2、登门拜访是要建立彼此的友谊
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线路准备（建议提前1天）
现场预勘：每组组长提前1天进行现场预勘，确定销售的线路，大致排摸人员聚集的 时间点。 宣传预热：预勘时可以携带海报在宣传栏、人员聚集处提前张贴。 如有安排跨街横幅悬挂的，建议安排在预勘当天和广告公司一起到期，落实现场悬挂 地点。
售前资料_参考模板
2020-xx-xx
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1 客户需求表 3 产品演示和测试报告 5 项目计划书
2 业务场景分析报告 4 合同草案 6 相关参考案例和证明材料
售前资料
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客户需求表
客户需求表
请填写完整的客户需求 表，包括以下内容
客户需求表
项目背景：简要描述项目的起源、目的和重 要性
范围：详细列出项目涉及的内容和不需要涉 及的内容，明确项目的界限
预算：客户对项目的预算限制，以便我们提 供符合预算的解决方案
风险：列举可能的项目风险，并说明应对措 施
沟通：确定项目过程中的沟通方式和频率， 以确保信息畅通
目标：明确项目的目标和期望结果，确保双 方对项目的预期结果有共同的理解
时间：确定项目的时间安排，包括项目周期、 交付时间等
资源：提供项目所需资源，如人员、设备和 场地等
档和销毁
期待与您的合作
-
感谢您的观看
Thanks
4
合同草案
合同草案
在签署正式合同之前，需要提供合同草案，以便双方就合同条款进行协商和确认。合同草 案应包括以下内容
项目名称、双方名称和合同编号 付款条款和支付方式 交付成果和验收标准 售后服务和支持条款 解决争议的方式和适用法律
项目目标、范围和时间安排 知识产权归属和使用权条款 保密协议和商业机密保护条款 违约责任和赔偿条款 其他附加条款和条件
评审和验收：明确项目评审和验收的标准和 流程
保密协议：双方应签署保密协议，确保商业 机密和技术机密的保护
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业务场景分析报告
业务场景分析报告
针对客户的业务场景进行深入分析，包括以下内容 行业分析：对客户所在行业的市场趋势、竞争态势和主要竞争对手进行分析
(内部资料)药店员工培训资料
(内部资料)药店员工培训资料【药店员工培训资料】第一篇药店员工培训资料应围绕着药店的各个方面，包括销售技巧、药品知识、客户服务等进行培训。
以下将对这些方面进行详细介绍。
一、销售技巧1. 售前准备在顾客来店之前，员工需要做好充足的准备。
包括了解店内产品的特点、价格和促销信息等，并将这些信息整理好以备查询。
2. 专业知识员工需要掌握基本的药品知识，包括药品分类、剂型、用法和注意事项等。
只有掌握了这些基础知识，员工才能给顾客提供正确的建议和服务。
3. 沟通技巧与顾客进行有效的沟通是销售中的关键环节。
员工需要学会倾听，了解顾客的需求，然后给予恰当的建议。
在沟通中要保持礼貌和耐心，并且避免使用过于专业的术语，以免让顾客感到困惑。
4. 推销技巧员工需要通过合适的方式来向顾客介绍药店的促销活动和特价商品，以增加销售额。
在推销时要注意选择合适的时机和方式，避免给顾客带来骚扰。
二、药品知识1. 药品分类药店员工需要了解不同药品的分类，包括处方药、非处方药和保健品等。
对于处方药，员工要了解其配方和使用限制等方面的知识。
2. 常见药品介绍员工需要掌握一些常用药品的基本知识，包括药品的功效、主要成分、适应症和禁忌等。
这样才能有效地为顾客提供咨询服务。
3. 药品存储正确的药品存储对于保障药品的质量至关重要。
员工需要了解药品的存放要求，包括温度、湿度和光线等方面的要求，并保持储存环境的清洁和整齐。
三、客户服务1. 服务态度良好的服务态度是提高客户满意度的关键。
员工需要保持笑容并主动问候顾客，及时解决顾客的问题，给予顾客足够的关注和理解。
2. 问题处理当顾客遇到问题时，员工需要耐心倾听，并寻找解决方案。
如果问题超出了员工的知识范围，应引导顾客寻求专业人士的帮助。
3. 投诉处理当顾客对服务或药品不满意时，员工需要虚心听取顾客的意见，并向上级反映。
同时，也要尽量主动解决问题，确保顾客的满意度。
这些是药店员工培训资料的主要内容。
只有通过不断的学习和培训，员工才能提升自己的专业水平和服务质量，为顾客提供更好的服务体验。
销售汽车接待流程
销售汽车接待流程一、售前准备。
1.1 展厅环境。
汽车展厅得整得干净又敞亮，就像咱自己家要招待贵客似的。
展车得擦得一尘不染，锃光瓦亮的，从里到外都透着精气神儿。
周围的布置也不能含糊，宣传资料摆放得整整齐齐，方便顾客拿取查看。
这就好比是搭舞台，舞台布置好了，才能吸引顾客这个主角登场。
1.2 产品知识。
作为销售人员，对汽车的了解那得是门儿清。
从汽车的性能参数，像发动机功率、扭矩、油耗啥的，到各种配置功能，像自动泊车、自适应巡航这些高科技玩意儿，都得倒背如流。
这就如同战士上战场得熟悉自己的武器一样，咱卖车就得熟悉咱的产品，这样才能在顾客面前说得头头是道，让顾客觉得咱是个靠谱的行家。
二、客户接待。
2.1 迎接顾客。
顾客一进门，就得笑脸相迎，热情得像冬天里的一把火。
眼神要真诚，主动打招呼，可不能爱答不理的，那就是自断财路。
咱得让顾客一进来就感觉像到了朋友家一样自在。
有句话说得好，“伸手不打笑脸人”，咱的热情就是打开顾客心扉的钥匙。
2.2 需求探寻。
跟顾客唠嗑的时候，得像个侦探一样，巧妙地探寻顾客的需求。
是想买轿车还是SUV？是家用还是商务？预算大概是多少？这可不是简单的聊天，这是在给顾客找最适合他们的车。
不能光自己在那夸夸其谈，得让顾客多说，毕竟顾客才是主角。
2.3 车辆介绍。
了解了顾客需求，就可以介绍合适的车辆了。
这时候要把车的优点像竹筒倒豆子一样，一股脑儿地说出来，但也得注意方式方法。
比如说车的安全性，不能光说有多少个安全气囊，还得讲讲这些安全配置在实际驾驶中是怎么保护驾乘人员的。
要把车的特点和顾客的需求紧密结合起来，就像给钥匙找锁一样，精准匹配。
三、试乘试驾。
3.1 试乘准备。
在顾客试乘试驾之前，要把车辆准备好。
检查车辆的各项功能是否正常，油够不够，轮胎气足不足。
就像送孩子出门前得检查书包文具一样，得细致周到。
还要给顾客简单介绍一下试驾路线，让顾客心里有数。
3.2 试乘试驾过程。
试乘的时候，要像导游一样，给顾客介绍沿途的风景和车辆的操作。
项目售前管理制度
项目售前管理制度第一章绪论一、背景近年来，随着我国经济的不断发展，各行各业的竞争日益激烈，企业在市场上所面对的压力也越来越大。
在这样的背景下，售前工作逐渐成为企业重要的一环。
为了提高售前工作的专业性和规范性，彻底解决项目售前中的问题，确保售前工作的顺利进行，制定本《项目售前管理制度》。
二、目的本制度的制定旨在加强项目售前管理，提高售前效率，提升售前服务质量，确保项目售前工作的规范性和系统性，为项目的顺利进行提供有力的保障。
第二章项目售前管理制度一、售前资料的收集与整理1. 项目立项前，销售部门需对客户需求进行梳理，并收集相关的市场调研资料，并对其进行整理和分析。
2. 与客户进行沟通，了解客户需求，并收集客户相关资料，包括公司资料、产品需求等。
二、方案设计与策划1. 根据客户的需求，制定合适的方案设计，并准备相关的技术报道，包括解决方案、产品功能等。
2. 进行方案策划，包括项目计划、资源配置、团队建设等。
三、售前沟通与协调1. 与客户保持密切的沟通，及时解答客户问题，协助客户解决问题。
2. 确保售前团队之间的有效沟通与协调，以保证项目正常推进。
四、方案评审与修改1. 进行方案评审，包括技术评审、商务评审等，及时对方案进行修改，以便更好地满足客户需求。
2. 确保方案的可行性和合理性，规避不必要的风险。
五、售前培训与提高1. 定期对售前团队进行培训，提高团队成员的专业素质和综合能力，以适应市场的变化。
2. 对售前工作进行总结与归纳，积极寻找提高售前效率与质量的途径。
第三章责任与监督一、售前团队的责任与义务1. 销售团队需认真了解客户需求，保证方案设计的合理性和可行性。
2. 技术团队需提供有效的技术支持，确保方案的技术可行性和安全性。
3. 项目管理团队需保证项目的顺利进行，及时解决项目中出现的问题。
二、管理监督1. 定期进行售前工作的监督与考核，对工作成绩的优秀者予以表扬和奖励，对工作不到位者予以督促和指导。
售前准备
案例： 案例：
销售人员：您好，XX总，我是某某，胜者企业管理集团的，前几天 我给您发过短信，请问您有印象吗？ 客 户： 知道！ 吗？（您现在说话方便吗？） 客 客 户：什么事？ 户：什么好消息 意听听吗？ 客 客 户：你说 户：可以 销售人员：在说之前，我能先请教您一个问题吗？ 销售人员：其实今天是有一个好消息要告诉您！ 销售人员：这个好消息就是：您企业今年的利润可能会增加10％以上，您愿 销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话有件事想麻烦您一下，您看可以
二、建立信赖感
1、了解客户的基本资料 2、声如其人 3、彬彬有礼 4、能用“问”，就不用“说” 5、一个嘴巴，两个耳朵
1、了解企业基本信息
①、经营产品，行业，竞争情况，成立时间，近2年的经 状况，发展规划，团队管理 ②、网络，助理，老客户
2、声如其人
①、语速：120－140字/分，吐字清晰 ②、语气语调：自然，抑扬顿挫，有耐心，热情 ③、音量：平和而有激情 ④、笑声：发自内心，爽朗
2、开场白遭拒绝的原因
①、没有说明为何打电话给客户 ②、没有建立最基本的信任关系就介绍产品，让客户产 生防卫心理 ③、没有明确客户是否有需求就直接推销产品 ④、没有让客户意识到我们的服务能给他带来的好处 ⑤、没有使用礼貌用语 ⑥、当客户拒绝时，销售伙伴没有再次争取机会，而是 马上放弃
3、开场白的基本内容
第二章： 第二章： 物的准备
3、要如何钓——运用方法 、要如何钓——运用方法 ——
第二章： 第二章： 物的准备
二）、客户档案 ）、客户档案
* 我们要了解客户的哪些基本信息 附表一： 附表一：客户档案 附表二： 附表二：客户基础信息管理
售前准备 PPT课件
第三类客户 大约占到10-15% 真正潜在客户
观察
二、沟通目的
一个受欢迎的氛围 给客户一个深刻的印象 ----专业性，高档服
务 应该做什么才可以让客户感到自己是受欢迎的呢？
“谢谢光临，欢迎再 来。”
第三节 分析客户需求
一. 购买动机 意识到---显性动机
即使意识到了也不愿意承认的原因。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方 向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座 椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速 助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清 洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后， 如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
在揭示他的看法，他的观点以及他的价值观。
案 例 分 析
一个优秀的销售人员应该深刻地理解潜 在客户的普遍行为倾向(知己知彼)
争取获得客户的信任才是第一位
(一)年龄
首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何？
(二)所受教 育
(三)职位，影响力
汽车潜在消费则具备的三个要素: 钱，决定权，以及需要
一、 前三分钟
无人招呼
蜂拥而上
效果差
抽签
轮换
AUDI 候台
创意
FORD门童
什么才是专业性呢？
前三分钟不是接近他们的时候
信号
出击
当你要接近潜在客户的时候，你首先应该说什么呢？
天气
车展
孩子
车牌
65%的客户是随便路过
＊ 言谈与行动不同 ＊ 没有明确的喜恶 ＊ 直接问价 10-20% 属于
售前演示准备工作
售前演示准备工作售前演示是销售过程中非常重要的一环，它可以帮助销售人员向潜在客户展示产品的优势和特点，从而提高销售成功的机会。
为了做好售前演示，销售人员需要提前进行充分的准备工作。
一、了解客户需求在进行售前演示之前，销售人员首先要了解客户的需求。
通过与客户的沟通，了解客户的行业、业务模式、痛点和需求，以及他们对产品的期望和关注点。
只有了解了客户的需求，才能有针对性地进行演示，让客户感到产品真正能够解决他们的问题。
二、熟悉产品特点和优势销售人员需要对所销售的产品非常熟悉，了解产品的特点和优势。
他们需要详细了解产品的功能、性能、技术参数等，并能够清晰地向客户解释产品的优势。
在售前演示中，销售人员可以通过案例、实际操作等方式展示产品的优势，让客户更直观地感受到产品的价值。
三、准备演示材料和工具在售前演示中，销售人员还需要准备好相关的演示材料和工具。
演示材料可以包括产品介绍PPT、产品手册、案例分析等，用于向客户展示产品的特点、应用场景和成功案例。
演示工具可以包括软件、硬件设备等，用于演示产品的功能和操作流程。
销售人员要确保演示材料和工具的完整性和正确性，以便顺利进行演示。
四、制定演示计划和脚本在进行售前演示之前，销售人员需要制定演示计划和脚本。
演示计划包括演示的内容、顺序和时间安排等，帮助销售人员在演示过程中有条不紊地展示产品的各项功能和优势。
演示脚本可以包括一些常见问题和解决方案，以及产品的特点和优势的详细说明，帮助销售人员更好地进行演示和回答客户的问题。
五、模拟演练在进行售前演示之前，销售人员可以进行模拟演练，以便更好地掌握演示技巧和流程。
模拟演练可以帮助销售人员熟悉产品的操作流程和演示内容，找出演示过程中可能存在的问题并加以解决。
通过多次模拟演练，销售人员可以提高演示的流畅度和自信度，从而更好地吸引客户的注意力和兴趣。
六、了解竞争对手在售前演示中，销售人员还需要了解竞争对手的产品和优势。
只有了解竞争对手的情况，才能更好地和客户对比产品的特点和优势，并向客户解释为什么自己的产品更适合他们的需求。
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F8 展示车发动机室干净无灰尘
F9 展示车车内的塑料保护膜全部拆除
F10 展示车油箱内有充足的油
F11 展示车的座椅调到合适的位置，安全带排放整齐
车内部分
F12
展示车后视镜干净并处于端正的位置——车内后视镜和左右后视镜配合驾驶 位
F13
展示车车内CD机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道CD机要一直放 在CD机内
展车准备>>销售工具准备
展车准备>>销售工具准备
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>展车准备
后视镜
车身
车窗
后备箱 尾灯
大灯 保险杆
雾灯
车窗
内饰板
发动机
展车准备>>展车清洁标准
F1 车顶正上方摆放POP板（价格板或者促销板）
销售顾问检查点：
个人准备好了吗？ 销售工具准备好了吗？ 展车准备好了吗？ 是不是有足够的信心让客户成交呢？
课程题目：
《展厅来店客户登记表》应该包含哪些内容？
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客户等级划分
客户的意向级别大概划分为H、A、B、C、D、E六个等级： H：有明显的业务需求，并且预计能够在一周内成交； A：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； B：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交； C：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交； D：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少 半年后才可能成交； E：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
➢ 厂家是否有发布某种车型 的配置更改信息
➢ 厂家是否有某种车型停产 信息。
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>销售工具准备
1
工具表格： 《展厅来电（来店）客户登记表》（A1/A2) 《有望客户管理卡（C表）》 《有望客户级别月度管控表（D表）》
《有望客户管理卡（C表）》 《有望客户级别月度管控表（D表）》
产品的宣传单页和相关宣传资料。 产品的宣传单页和相关宣传光盘。 产品的宣传单页和相关宣传车型。 产品的宣传单页和相关价格表。
报纸和杂志等宣传的相关资料 竞品的相关资料 试乘试驾表格
保险、按揭宣传、费用计算等相关资料 打火机、笔、便签纸、地图、纸巾 小礼品 名片（个人/公司） 销售工具夹
展车颜色搭配
摆放原则
注意车型的选择
选择代表性颜色，不要太单一 车辆及颜色都应每周更新
建议摆放最高配置的车辆 建议摆放库存车型 重点推荐的车型应加以突出
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>课程总结
顾客的期望：
我希望进入的展厅是干净明亮整齐的 我希望销售顾问穿戴整齐，有素养
形象
仪容、仪表、仪态
礼仪
自身
知识 信心
情绪
态度
自我准备>>情绪、态度准备
米卢：态度决定一切！
结果
➢ 技巧的提升能提升 10% 的生产力
➢ 系统的提升能提升 50% 的生产力
➢ 态度的提升，生产力提 升 200-500%
知识 ＋ 汽车
技能
＋
销售
态度 顾问
自我准备>>知识、信息准备
了解到展厅的客户年龄的结构 了解到展厅的潜在客户的学历情况
F2
展示车表面整洁，车身光亮——用手指擦一下车身，没有明显的灰尘即可， 没有手印
车外部分 F3 展车前窗或者后窗玻璃有打开，左右高度一致
F4 展车的车门保持不上锁的状态
F5 展示车四个轮胎下放置车轮垫板或者地毯——轮胎不直接接触地面
F6 展示车车厢内、行李箱内干净无尘
F7
展示车车内、行李箱内、手套箱内、车门内侧杂物袋没有任何与销售无关的 杂物
F14
展示车内能看到准确的时间—车内的时钟调至准确的时间，车辆打火时，可 以看到时间
F15 展示车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁
F16 展示车内有一些小装饰物
展车准备>>车辆摆放标准
按吉利要求规范摆放
符合吉利展厅布置要求 符合VI视觉要求 车头朝向注意统一性
注意车辆之间的距离
注意车辆间的距离，方便开门 摆放空间方便客户走动
如何做好售前准备工作
课程目标
了解有哪些售前准备工作 知道售前工作的标准 如何做好售前准备工作
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>销售顾问自我准备
其他： 打火机、笔、便签纸、 地图、纸巾、小礼品等
4
销售工具
名片（个人/公司）
资料
2
产品的宣传单页和相关宣传资
料、光盘，车型
价格表。
报纸和杂志等宣传的相关资料。
竞品的相关资料。
保险、按揭宣传、费用计算等
相关资料
3
9
展车准备>>销售工具准备
1
2
3
4
5
6
7
销售工具 列表8910 Nhomakorabea11
12
13
14
15
《展厅来电（来店）客户登记表》（A1/A2)
了解客户在工作中的地位，职位，影响力
自我准备>>知识、信息准备
本产品信息
➢ 公司是否有促销活动 ➢ 公司是否有促销，和厂家
是否同步 ➢ 本区域内各地产品的价格
折扣情况
竞品促销信息
➢ 竞品的促销活动 ➢ 竞品价格折扣情况
可售车源信息
➢ 公司各车型的库存状况和 在途车辆信息
➢ 厂家的生产状况
车辆更改信息