经销商如何制定年度营销计划
年度营销计划书10篇(年度销售计划方案范文)
年度营销计划书10篇（年度销售计划方案范文）>年度营销方案书1一、目标目标是我们做方案的基础和依据，因此，必需首先明确自己的目标，然后，依据目标制定自己的行动方案。
二、资源分析为完成目标，我们必需具备怎么样的基本条件，这些基本条件假如不具备，就不行能完成目标。
但是，这些基本条件具备了，目标也未必能够完成。
找出这些基本条件，是我们做方案的首要任务。
一般地说，就各销售部的年度营销方案而言，目标支持因素主要几个：目标市场、人力资源、产品资源、经销商资源（或者说区域）。
这些因素要进行合理有效的配置，才能发挥应有的作用。
首先要确定目标市场，在目标市场确定下，人力资源、产品资源、经销商资源（或者说区域）都是为具体的目标市场服务的。
三、组织管理上述基本条件具备后，就需要组织结构进行资源的有效支配、调度，发挥管理的效用。
在任何一个组织中，每个岗位的职责都需要明确，只有这样才能实现管理资源的目标。
在这个组织体系中，每个人都要找到自己的位置，精确知道自己所处的各种管理关系和自身的价值，使管理的价值最大化，效率最高，费用最低。
四、进度由于是年度任务，因此，任务首先要进行分解，没有适当的进度支配，完成任务是不行能的。
在分解任务时，要人人肩上有指标，主要分解到人员、月份和区域，只有这样才便于执行和考核，只有这样才能进行有效监督管理。
由于市场的不确定性和各地市场差异化，因此，进度分解要结合各地实际状况进行，不能一刀切。
五、增长点每年的任务都有不同程度的增长，如何精确探寻到自己的增长点，为下一步的营销工作指明前进的方向，尤其重要。
否则，就可能打的是无预备的仗。
六、竞争分析做企业特别是做农药企业，竞争是特别激烈的。
关键是在竞争的市场环境中，我们如何发挥自己的特长，规避自己的短处。
七、营销举措针对自己的长短处，为完成任务，有哪些困难，这需要理清。
对于有些困难，可能一时解决不了，但有些困难不能回避，必需解决。
为此，相应的营销举措随之运用。
企业如何制定年度营销计划
制定年度营销计划是企业制定发展战略的重要环节，可以帮助企业达成市场目标、提高销售业绩、增加市场份额、提升品牌知名度等。
下面将从以下几个方面详细介绍企业如何制定年度营销计划。
一、制定营销目标制定明确的营销目标是制定年度营销计划的第一步。
营销目标应该是具体、可实施和量化的。
例如，企业可以设定销售目标、市场份额目标、品牌知名度目标等。
制定营销目标时要考虑企业的发展阶段、市场环境、竞争对手等因素，确保目标的可行性和合理性。
二、市场调研与分析在制定年度营销计划之前，企业需要进行全面的市场调研与分析，以了解市场趋势、消费者需求、竞争对手状况等。
市场调研可以通过多种方法进行，如问卷调查、访谈、观察等。
通过市场调研可以了解到市场的需求、消费者的喜好和行为习惯，为制定营销策略提供有力的依据。
三、确定目标市场目标市场是企业制定年度营销计划的重要依据。
企业需要根据市场调研的结果，确定自己的目标市场，即需要投入资源和精力去开发的市场。
确定目标市场时，需要考虑市场规模、竞争激烈程度、目标客户特征等因素，确保目标市场具有可行性和潜力。
同时，还需要将目标市场细分，以便更好地了解目标市场的需求和定位。
四、制定营销策略制定营销策略是年度营销计划的核心内容。
企业可以根据目标市场的需求和竞争状况，采取不同的营销策略。
常见的营销策略包括市场定位策略、产品差异化策略、价格策略、促销策略等。
在制定营销策略时，还需要考虑企业的资源和能力，确保能够顺利实施。
五、制定市场推广计划市场推广是年度营销计划的重要内容之一、企业需要根据营销策略，制定相应的市场推广计划。
市场推广计划包括广告、促销、公关、品牌建设等方面的活动。
在制定市场推广计划时，需要考虑到目标市场的特点、消费者的喜好和行为习惯，选择适合的推广渠道和方式。
六、制定销售预算制定销售预算是年度营销计划的最后一步。
企业需要根据制定的营销策略和市场推广计划，制定相应的销售预算。
销售预算包括销售费用、广告费用、促销费用等方面的支出。
年度销售工作计划范文大全(汇总18篇)
年度销售工作计划范文大全（汇总18篇）一、工作目标20__年我个人计划回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
二、工作措施：1.对经销商的管理定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。
相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。
目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
三、目标市场：我将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
(一)重点促销产品：鸡汁和果汁在20__年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
(二)销售队伍人力资源管理：1.人员定岗南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
经销商管理的工作计划
一、前言经销商是公司产品销售的重要环节，为了提高经销商的管理水平，增强经销商的积极性，确保公司产品的销售目标得以实现，特制定以下经销商管理工作计划。
二、工作目标1. 提高经销商的综合素质，培养一支优秀的经销商团队；2. 加强与经销商的沟通与协作，确保产品销售渠道畅通；3. 提高经销商的销售业绩，实现公司年度销售目标；4. 优化经销商管理流程，提高工作效率。
三、工作措施1. 经销商培训与选拔（1）开展经销商培训，提高经销商的产品知识、市场分析和营销策略等方面的能力；（2）选拔优秀经销商，建立经销商储备库，为公司发展储备人才。
2. 经销商评估与考核（1）对经销商进行定期评估，包括销售业绩、市场占有率、客户满意度等；（2）根据评估结果，对经销商进行奖惩，激励经销商积极销售。
3. 经销商沟通与协作（1）定期召开经销商会议，交流市场信息，共同探讨营销策略；（2）建立经销商微信群、QQ群等沟通平台，及时传达公司政策、市场动态等信息；（3）加强经销商与公司各部门之间的沟通与协作，提高工作效率。
4. 经销商支持与服务（1）提供产品、技术、市场等方面的支持，帮助经销商解决实际问题；（2）协助经销商进行市场推广，提高品牌知名度；（3）关注经销商的库存情况，确保产品供应充足。
5. 经销商管理流程优化（1）建立经销商管理制度，规范经销商行为；（2）优化经销商考核体系，提高考核的公平性和公正性；（3）加强经销商管理信息化建设，提高工作效率。
四、时间安排1. 第一季度：完成经销商培训、选拔及评估工作；2. 第二季度：开展经销商沟通与协作活动，优化经销商管理流程；3. 第三季度：关注经销商销售业绩，提供支持与服务；4. 第四季度：总结全年工作，制定下一年度经销商管理工作计划。
五、预期效果通过实施本工作计划，预计将实现以下效果：1. 提高经销商的综合素质，培养一支优秀的经销商团队；2. 加强经销商与公司的沟通与协作，确保产品销售渠道畅通；3. 实现公司年度销售目标，提升公司市场竞争力；4. 优化经销商管理流程，提高工作效率，降低管理成本。
年度销售目标计划书（通用4篇）
年度销售目标计划书（通用4篇）年度销售目标计划书篇1一、企业经营环境分析(一)本企业所在行业发展态势分析(略)(二)本企业产品关联行业发展态势分析(略)(三)本企业产品市场发展态势分析(略)二、SWOT分析经过上述企业面临的经营环境结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析得出如下表所示的结论企业SWOT分析表项目分析结果优势(Strengths)1.本公司产品品质及现有产品口味经过两年多的调整、探索已获得消费者的认可2.公司本年获得的诸多殊荣扩大了企业社会形象有利于企业产品形象的提升3.公司几百亩极具天然优势的种植、生产基地是提供充足优质产品的有力保障劣势(Weakness)1.高成本产品包装材料使得产品成本居高不下对企业良性运营带来难度2.产品包装设计的美观度和包装工艺的完美度不够影响产品形象机会(Opportunities)1.政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇2.消费者对健康的重视为本公司××菌类食品的发展提供了商机威胁(Threats)1.×类食品市场的潜能巨大进入的竞争者越来越多竞争程度加剧2.前两年的不良运作员工的流失等从某种程度上给企业形象带来影响同时也导致公司资金链吃紧、营销网络滞后等现象综上所述如何充分利用公司产品优势及其他资源优势正确对待成本、资金等方面的劣势有效地快速地推广公司与产品在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容三、200×年年度目标?(一)年度营业目标1.销售目标200×年度总销售目标为万元分解到各季度的销售目标如下:①第一季度实现销售收入万元;②第二季度实现销售收入万元;③第三季度实现销售收入万元;④第四季度实现销售收入万元2?其他目标①根据××类食品向中高档发展的市场趋势制定价格稳步提高策略保持××类食品的价格领导地位扩大渠道开发售点提高产品、售点的铺货率②通过市场促销刺激消费者购买欲望推动经销商进货提高我公司产品的市场占有率③利用公司的市场工具和资源采取分品类、分包装的产品推动策略④在市场必需的前提下合理安排、使用市场费用以达到提高企业利润的目的(二)营销网络建设及拓展目标1?总体思想大力建设销售网络开发省内、省外一二级市场实现计划销量目标力争超额完成任务2?年度目标市场拓展计划安排销售部将充分利用4月份的××糖酒会招商机会拓展更多市场具体的市场拓展计划如下表所示年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场第一季度四川、上海市、浙江省、江苏省、广东省、山东、重庆市、湖南第二季度陕西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度细化上述区域市场根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场第四季度细化上述区域市场进一步加强与经销商及客户的关系同时开拓其他区域市场3.销售组织建设(1)建设思路与目标①逐步健全经销商助销系统使市场更具可控性和有效性②逐步完善人员薪资、绩效体系加强人员培训提高控制市场终端的水平③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作(2)拟建销售组织结构拟建的销售组织结构如下图所示①市场监察与市场策划目前合二为一视实际需要分设②鉴于目前我公司处于发展阶段省区经理以下人员暂不设置视市场运营状况及利润状况而逐步设定③各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定建议不低于同行以达到吸引人才、稳定团队的目的4?塑造品牌形象通过统一的形象宣传塑造“×××”专业形象逐步深入消费者心中最终达成“××类食品代表”的愿景具体工作事项包括以下几方面(1)专业CI(CorporateIdentity)设计通过专业的CI识别系统尤其是VI(VisualIdentity)识别系统的设计有计划地向公众展示企业及品牌特征使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识更好地提升本公司的经济效益和社会效益(2)宣传用品配置在统一VI的前提下配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果(3)网站建设在短期内完成本公司网站的建设以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的同时与××网站、×××网站等商洽广告宣传事宜四、公司年度营销策略(一)产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性缺乏科学性而目前市场竞争越发激烈因此在以后的产品开发上一定要使用科学的方法通过市场调查及诸多测试手段以保证产品自有的生命力、销售力在营销策略上也要注意各系列产品的差异化在市场上互为补充1.A类产品营销策略结合我公司目前的实际资源在现有产品的四个系列中着重推广前两个系列此外在包装上也要做到以下几点①瓶装系列产品需在包装上进行美化使其终端陈列更醒目②袋装系列产品的规格需进一步细化以满足不同区域市场、不同渠道的需求同时也要美化其包装使得产品形象更趋高档化③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装2.B类产品营销策略今年底新推出的×××系列产品虽是一次大胆尝试但其极有可能成为产品组合中的一个亮点市场潜力巨大200×年度值得继续投入同时美化包装细化规格乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求(二)产品价格发展策略1.各系列产品的具体价格详见《××公司产品价格表》此价格体系若经市场测试需结合区域市场做调整将视实际需求经讨论后做出相应调整2.产品价格的基本思路为:在全国统一经销价(含税到岸价)的基础上视具体情况给予不同的返利及市场支持额度分别为3%~6%、7%~10%;建议全国统一零售价但不做硬性要求但市场监察人员要及时了解市场避免恶意压价、降价等牟取利益的行为(三)经销渠道发展策略结合公司目前实际情况我们应选用可控性经销模式以减少公司资金压力并增加市场操控性具体又可分为以下几种类别①终端渠道商指拥有现代A、B、C类终端网络的客户②流通渠道商指拥有批发网络的客户③餐饮及其他渠道商指拥有餐饮及其他特殊通路的客户其中各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道因此在具体操作时要视实际情况而定在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商(四)营销推广组合策略根据本企业产品特点200×年度我公司将针对市场状况在营销推广上灵活地做出市场反应并落实以下四个层面的工作1.针对消费者①为了能灵活地做出市场反应这一层面的政策由经销商来操作②公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动具体计划及方案由市场策划来制定2.针对终端商主要针对流通渠道的终端零售商具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑3.针对经销商在当前采用的可控性的经销商模式下所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益市场才能真正得到良性发展这两个层面的市场政策基本体现在《“××”招商政策》里但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整4.针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现但为了保证某一专案得到有效落实故单独设立奖励政策具体由市场策划在推广专案附件中体现出来五、200×年度营销行动计划(一)销售活动计划1.既有销售网络的调整①200×年4月至5月完成省内既有网络的调整包括协调合作方式、重新开拓经销商具体分为××市区及二级市场两个部分由城市经理及市内经理两位人员分别负责②其他省市既有网络将视实际情况做出调整原则是向现有政策靠拢时间与下面的各城市开拓计划同步具体由相应区域的省区经理负责2.省外区域市场的开拓健全营销网络具体由各省区经理负责跟踪落实市场拓展时间安排如下表所示省外区域市场开拓计划表时间计划拓展省区200×年4月上海市、广东省、四川省、重庆市200×年5月辽宁省、浙江省、湖南省200×年6月山东省、江苏省200×年7月湖北省、天津市200×年8月北京市、福建省200×年9月河南省、陕西省200×年10月~200×年3月其他要求合作的区域及开发的区域3.特通渠道的开拓由××市市内经理负责200×年5月以内继续开拓本省××市、××市的火锅店等餐饮渠道;此外开拓××市内校园店、旅游商店等特通渠道4.即时建立、更新销售数据自销售文秘上岗之日起即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理具体内容包括:各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表具体数据的收集由各省区经理负责于次月5号前上报;数据的整理及更新由销售文秘具体负责5.健全物流体系缩短产品库存周期200×年4月前由物流管理员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件从中选出几家作为长期的合作伙伴签订物流服务这样既能节约运费又能缩短产品的运输时间达到缩短产品库存周期的目的(二)市场推广活动计划由前述各项营销推广策略200×年市场推广活动事项与工作计划如下表所示市场推广活动事项与事项时间操作明细负责人包装、规格的确定及成本核算200×年4月底前落实散装、品尝品包装、规格及成本核算散装规格统一为8G左右品尝品规格统一为3G左右由总经办与营销部协调落实(因暂无市场策划人员)CI系统建设4~5月完成企业CI尤其是VI的系统设计市场策划专员负责跟踪总经办协助宣传资料制作4月制作产品营销手册5月投入使用市场策划专员落实5月完成形象促销台的设计、制作6月份起投入使用5月完成POP海报的设计、制作即时完成各地宣传喷绘的制作及时投入使用产品包装改进5~8月结合前期公司VI设计情况完成袋包装设计、规格细化工作确定大、小两种规格9月份能投入使用市场策划专员落实建立官方网站5~7月完成本公司官方网站建设市场策划专员执行营销部经理协助5月完成××、××网站等形象宣传招商工作年度活动的策划与执行7月前完成年度宣传活动的策划及费用预算市场策划专员负责策划、预算、协调、执行8月前完成国庆节的活动专案策划并落实执行10月前完成元旦的活动专案策划并落实执行11月前完成春节的活动专案策划并落实执行(三)产品发展计划本年度的产品发展工作主要包括:调整原材料使用、统一外包装、产品开发成本概念深入此3项工作由总经办、生产部经理协调具体落实时间建议在6月前全部完成(四)销售团队组建工作安排1.招聘组建销售团队本年拟招聘10名省区经理1名销售文秘1~2名城市经理此三类岗位要在200×年4月15日前到位;在200×年4月底前5名特通业务代表、1名市场策划专员到位具体由人力资源部协助招聘营销部经理负责面试2.员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善200×年4月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行;具体由营销经理草拟总经办、人力资源部协助确定。
年度营销计划制定流程
年度营销计划制定流程B公司的营销计划制定主要表现为两个问题：1.进程过慢，新的营销年度已经到了，年度营销计划尚未定案； 2.计划的可执行性差，表现为协调性差，或脱离实际，或者与公司战略调整有悖。
实际上，这也是大多数大中企业遇到的问题。
没有计划，企业到底靠什么在运转企业的营销计划必须在每个营销年度开始前的至少半个月完成。
之后经过半个月的准备，就要开始执行。
而当时新的营销年度都已经开始两个月了，全年的营销计划还没有批准，各个部门还在反复研讨的过程中不能自拔。
计划还没出来，可企业还要运转。
而在这两个月中，一个偌大的企业是如何运转的呢？无计划运转。
不要觉得奇怪，实际上，中国企业非常习惯于无计划运转。
企业常常用“计划赶不上变化”作为托词，来掩盖自己缺乏计划能力的残酷现实。
在这个指导思想下，要么是索性不定计划了，要么是计划定出来后，也不一板一眼地去做。
在没有计划或者计划执行不理想的情况下，企业运转靠什么呢？靠临时的调度和指挥。
因此，我们常常看到，企业中不少跨越部门的事都不是事先安排好的，而是由某个部门突然提出什么事需要紧急处理，之后由老总临时调度，各部门配合。
比方技术部门突然告诉营销部门，新产品已经研发出来了，老板拍板了可以上市。
可是新产品上市要准备技术资料、提炼卖点、设计广告和单张，这些都需要时间，仅广告和单张的准备就需要两个月〔广告必须有一定的时间积累才会产生效果〕。
这样，新产品的上市时间就要被迫推迟。
一般来说，新产品在旺季一开始就上市是最好不过的。
但如果由于计划不周密导致配合工作没有到位或者拖延，将对销售产生重大影响。
这时你就无法判断到底是新产品的设计有问题，还是配合工作的原因。
一个明星企业靠一个产品起家，却因为无法应对竞争对手推出新品的速度而最后落败，这样的例子我们看的不少。
而无计划运转还会带来更严重的企业管理问题。
当企业按照计划运转的时候，整个企业是按照管理规定运行的，所有的大事都是经过讨论后由上级决定的。
销售年度工作计划
销售年度工作计划销售年度工作计划（精选篇1）1.努力使个人客户入住率达到更高水平在__，市场部的主要任务之一将是提高个人客户的入住率。
我们有大部分酒店没有的优势，就是区位优势好，交通条件便利。
我们将利用一切可能的工具(互联网、报纸、杂志和短信的应用)来增加酒店的宣传。
全年努力提高个人客户入住率。
2.加强与各大旅行社的联系在__，市场部计划走访省内几个著名旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)。
)旅游黄金周之前，与地州各大旅行社建立长期合作关系，这使得这些旅行社有意安排团队来我们酒店，以保证酒店客房的收入。
3.加强主题、价格和渠道营销策略的应用在__，市场部会根据不同的节日和季节制定相应的营销计划，综合运用价格、产品和渠道策略，组合销售酒店客房和餐厅。
使酒店在竞争中始终处于主动地位，从而最大限度地吸引客户，从而保证酒店经营目标的完成。
4.加强部门间的沟通与合作建立良好的沟通机制是有效实施营销计划、完美服务客户的保证。
所以市场部会一如既往的积极沟通合作。
整体面向客户，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益5.具体目标很明确a.会议计划收入13万，理想目标是完成15万。
B.会议团队和旅行团队的总收入将力争达到45万。
C.市场部带来的餐饮收入超过40万在新的一年里，我们将继续探索和学习。
我们希望又是忙碌又充实的一年，但是明年回来总结的时候，希望不要有遗憾。
我们不期待完美，但希望市场部的各项工作在新的一年里有所改进，有所突破，有所创新，当然最后也会取得不错的成绩。
我一直相信“天道酬勤”，付出了一定会有丰硕的成果等着你。
销售年度工作计划（精选篇2）凡事预则立，不预则废。
几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段。
ab的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。
__年，ab公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战，计划、实施、控制、总结是对他们能力的培养和考察。
年度营销工作计划(15篇)
年度营销工作计划(15篇)年度营销工作计划1公司目前产品种类多、涉及领域广，市场巨大，但营销队伍不够完善，想要做好公司的营销工作，我以为应该从以下方面入手：一、产品的营销模式公司产品包括农业机械及清洁设备等多个品种，涉及的领域从农村到城市等各个市场，而据了解，目前现在公司的营销人员缺乏，所以在现阶段应该以发展经销商销售为主，个别产品如清洁类设备以各地市政、大中型酒店等客户为辅的营销政策，采用“公司+经销商+客户”的营销模式。
目前涉及到的我们公司的产品领域，与其他产品领域有些许不同，那就是在品牌需求度、认知度上要求不是很高，只要产品质量过硬，价格合理，市场就会接受，所以，这就需要我们大力发展经销商，依靠仅有的经销商进行市场拓展完全不够，必须加大覆盖面，在对原有经销商的稳固基础上，着力发展新的各级经销商，在稳定公司利润的同时，出台相应的激励政策，在条件允许的情况下，可以发展市场代理商二、营销队伍的建设国内市场巨大，各地发展也不尽相同，城市以及农村发展都很快，这对我们公司的产品销售提供了一个很大的市场，但要加大市场开发力度，完善营销队伍至关重要，按照目前公司5人的销售团队，想要做大做强根本就不现实，公司的大部分产品，可以开拓的市场甚至可以做到各个地级、县级市场，甚至乡镇市场，所以先期工作中，要适当扩大销售队伍，至少保证重要省市有专人负责，随着公司的业务发展，可以扩展到每个省市有专人负责，条件成熟后，营销部门下设详细科室，负责具体产品的分工销售，人员的增加，看似增加了公司的运营管理成本，但在相应的管理以及考核制度下，会给公司创造更大的利润。
三、营销队伍的管理及激励措施营销队伍要实行底薪+订单提成+任务开拓奖+年终奖底薪是指每个外派业务员要实行周报及月报制度，完成公司制定的客户走访量或信息量，发放一定基础的薪酬，这部分的薪酬，只要保证走访量或者信息量的收集的完成，该部分薪酬是固定不变的`。
订单提成是指按照公司财务的核算，每个业务员按照各自负责区域完成的业务量进行利润核算，按照一定的比例扣除相应的考核后的提成部分。
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经销商如何制定年度营销计划？
年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸，很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是怎样。
年度营销计划方案直接影响到经销商全年的营销业绩乃至连续几年的发展，万不可掉以轻心，要认真调查、分析、研究、斟酌，才能制订一套比较符合实际的年度营销计划。
经销商的年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸，很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是什么样的。
虽然营销计划相对来说是短期，并不意味着随便制定或画一个大框框，执行的时候凭着感觉修改，因为年度营销计划方案直接影响到企业全年的营销业绩乃至连续几年的企业发展速度，所以不可掉以轻心，要认真调查、分析、研究、斟酌，才能制订一套比较符合实际的年度营销计划。
【案例解析】
李经理是山东某一地级市场的白酒经销商，到今年为止，李经理已经经营白酒6年时间，自从从事白酒行业初期开始，李经理就把每年制定行之有效的年度营销计划作为公司发展的头等大事。
在正确的目标指引下，李经理的公司每年制定的营销目标都能顺利完成，使得公司销售业绩发展迅速。
从公司成立初期的销售人员5名、送货车辆3辆、库房300平米、单一品牌销售、年销售额300万左右，发展到今天的公司人员50人、送货车辆15辆、库房1500多平米、高中端、多价位、多品牌销售、年销售额8000多万的商贸公司。
那么，李经理每年是怎么制定营销计划，并顺利完成每年的销售目标呢？
进行充分的市场调研
没有调查就没有发言权。
每年，公司在制定年度营销计划时都会组成一个由李经理亲自“挂帅”的小组，抽出公司的精兵强将对市场信息和公司数据库进行调查和筛选。
调查内容主要分为两部分：内部主要清楚自己的家底，如：现在的销售业绩、盈利水平、资金状况、人才结构、产品生命周期、市场网络（每个渠道有多少家终端在销售公司的产品、未开发的有多少）等，是否的到了最佳匹配，还有多少潜力可挖掘等；外部主要能清楚国家差产业政策、当地的经济状况、消费习惯等，以及主要竞争对手的竞品分析、推广方式分析、传播方式分析、销售模式分析、渠道特征分析等。
把这些问题都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合实际的年度营销计划，公司的竞争力就会提高，年度销售目标就会顺利完成。
要整合公司的所有资源
年度营销计划是关系到公司全局的行动蓝图，制定这个蓝图时，必须调动公司内部和外部的，过去和现在的，甚至包括潜在的所有资源，制定一套最高效的运转方案和计划，为实现营销目标服务，具体包括：资金资源、产品资源、配送资源、人力资源、网络资源、社区资源、媒介资源、政府资源等等。
要掌握公司一个发展的“度”
李经理公司的年度营销计划是建立在原有基础上的，在最大限度调动公司所有资源的前提下，制定年度营销计划还应掌握一个“度”的问题，因为把营销计划制定的过低无疑是在浪费公司资源，影响公司的发展速度。
而把年度营销计划制定的过高，执行起来很困难，自上而下压力过大，就会造成为了销量不择手段的“短期行为”，从而导致市场上出现在砸价、窜货等影响公司发展的不良行为。
对产品界定，突出产品的作用
由于市场需求的多元化和个性化，很多经销商都在进行高中低端多价格带多品牌经营，因此，经销商在制定年度营销计划时要清点一下自己所经销的产品，对每个产品进行界定并突出它们在市场上的作用。
因为市场如战场，产品是武器，武器落后是不能打胜仗的。
李经理每年在做年度营销计划时，结合自己所经销的产品和市场的实际以及产品在市场上的表现，把产品进行界定，确定哪些是“有量无利”的渠道型产品用来搭建销售网络稳定客户；哪些是“有量有利”的黄金型产品来确保公司的利润目标，哪些是“有利无量”的朝阳产品需要培养，哪些是为了阻止竞争手对手的“炮灰型产品”，哪些是“季节型产品”等突出每个产品的作用。
这些产品分别能给公司带来的市场份额和利润如何？这些产品的生命周期如何？是否能维持现有的价位和销量？如果受市场竞争的影响这些产品的销量和利润下降怎么办？这些因素，李经理在制定年度营销计划时都会考虑。
分工明确、目标清晰
有的经销商制定年度营销计划过于华夏酒报中国酒业风向标粗放，只有大框框和总数字。
如：今年我公司销售额要增加多少多少，具体怎么增长？那个产品增长？有谁来完成增长等等。
没有具体的营销计划实施方案，各项营销目标也没有落实到具体的部门和具体的的责任人，如果组织结构相互扯皮，分工不明确，用人不得力或者关键岗位人员错位，都会造成营销计划无法顺利实施，如同打仗，有好帅还的要有良将，有良将还的有精兵，才能出师必胜，分工不明确或者目标不清晰都会造成人力资源的严重浪费并且影响销售目标的完成。
因此，李经理每年在制定营销计划时，让公司全体员工都清楚的知道今年的年度目，考虑到市场的不确定因素，将年度销售目标细化每季度、每月、每周、每日，再明确到每个部门、每个责任人，然后沉着应对，顺势而为，咬定每一日，一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓细、抓实、抓精、抓到位来确保全年销售计划的完成。
确保各种营销制度要配套合理有效
营销管理制度如同军队纪律，是所有营销人员共同遵守的法则。
在制定营销计划时要确保与营销制度协调一致。
制度是公司长期管理经验的总结，一般具有长效性和权威性，随着公司内外部环境的变化，个别制度不完全符合公司发展的实际，就会会阻碍公司的发展，比如：分配制度、奖惩制度、用人制度等。
要根据新的营销计划对制度做适当的调整。
提高员工的工作效率，使得营销更加高效，最大限度调动全体销售人员和全体职工的积极性，以确保营销计划实现。
李经理在制定年度营销计划时，根据完成年度营销计划的需要建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理确保营销计划的完成。
例如，李经理针对每个销售人每天按照销售计划分解的目标要做到事前见标准，事中要掌控，事后要总结。
事前建标准：把业务员每天要工作目标建立标准，把所有该出现的问题全部用制度形式确立下来，如：
1工作时间标准：每天晨会时间，上下班时间，下午下班工作总结时间。
2拜访标准：每个业务员每天必须严格按照终端拜访八步骤拜访XX 家终端店。
3生动化标准：每家终端店外广宣标准、店内广宣标准，店内产品
陈列标准等。
4销售产品标准：具体细化到品项。
5客情标准：终端店主与业务员关系热络。
6奖惩标准：迟到早退罚款X元，完不成当天销量罚款X 元，超额完成当天销量奖励X 元。
事中掌控：以上所有标准的实现都要建立在监控、追踪的基础上，要确保整个过程在公司掌控之中。
事后总结：对于做得好的按照奖励机制奖励，并分享经验。
做得不好的按照处罚标准处罚，并总结教训。
要充分考虑竞争对手的威胁
知己知彼，百战百胜。
在制定营销计划时，不要忽视主要竞争对手的存在，有时单纯的考虑自己的计划而忽视了主要竞争对手的反击反扑乃至进攻计划，也可能导致营销计划目标因受阻无法实现，尤其是将营销目标分解到具体产品和具体市场后，就必须把竞争对手的牵制力和破坏力考虑进去。
制定合理可控的营销费用
营销费用是确保年度营销计划完成的必备条件，因此在制定年度营销计划时要充分考虑纷繁的营销费用，如，直接推销费用，销售销人员的工资、奖金、差旅费、培训费等；促销费用：广告费、赠品费用、促销人员工资等；仓储费用、租金等。
而且，经销商一定要确保营销费用花费的合理性、时效性、可控性等。