经销商管理与沟通
经销商的高效沟通技巧
经销商的高效沟通技巧引言作为经销商，在日常工作中，良好的沟通是成功的关键。
通过高效的沟通，经销商可以与供应商、客户和团队成员建立良好的关系，实现更好的销售业绩。
本文将介绍几种经销商常用的高效沟通技巧，帮助经销商在日常工作中提升沟通效率和准确性。
1. 建立良好的沟通渠道在沟通的过程中，建立良好的沟通渠道是非常重要的。
经销商应该与供应商、客户和团队成员建立多种沟通方式，包括面对面会议、电话、电子邮件、即时消息工具等。
不同的沟通渠道可以更好地满足不同人的沟通习惯和需求。
同时，经销商还应该保持沟通渠道的畅通，及时回复信息和电话，确保信息传递的时效性。
2. 善用沟通工具现代科技为经销商提供了许多高效的沟通工具，经销商应善于利用这些工具来提升沟通的效率。
例如，使用电子邮件可以更快速地传播重要信息，群发邮件可以同时向多个人发送相同的信息，提高沟通的广度和效率。
另外，使用即时消息工具可以实时与团队成员沟通，快速解决问题，推动工作进展。
3. 清晰明了的表达在沟通时，经销商应该用简洁明了的语言表达自己的意思，避免使用复杂的词汇和长句子。
清晰明了的表达可以确保信息的准确传达，避免产生误解和歧义。
此外，经销商还应该注重语气和态度的把握，以及说话的速度和音量的控制，以确保自己的信息传达出去，并且能够引起对方的兴趣和注意。
4. 善于倾听沟通不仅仅是表达自己的想法，更重要的是倾听对方的意见和需求。
经销商应该善于倾听供应商和客户的意见和反馈，了解他们的需求和期望，从而更好地满足他们的要求。
在与团队成员沟通时，经销商也应该倾听他们的想法和建议，共同探讨问题和解决方案，实现更好的团队合作。
5. 注重非语言沟通在沟通过程中，非语言沟通也是非常重要的。
经销商应该注重自己的身体语言、面部表情和肢体动作，通过这些非语言信号传达自己的意图和情感。
同时，经销商还应该观察对方的非语言表达，以更好地理解对方的意思和感受。
通过注重非语言沟通，经销商可以更准确地理解对方，增进彼此的信任和合作。
如何与经销商沟通
如何与经销商沟通通过学习本课程,你将能够：●了解与经销商沟通困难的原因；●熟悉与经销商沟通的核心思路；●知道与经销商沟通的工具；●掌握与经销商沟通的方法;如何与经销商沟通new一、与经销商沟通困难的原因销售人员管理经销商的时候,感觉沟通困难的原因主要包括三个方面：第一,年龄比经销商小；第二,收入比经销商少；第三,经验没经销商多;如果不能正确处理这三个问题,不但不能和经销商保持良好的合作关系,还容易失去从业的信心;二、与经销商沟通的核心思路销售人员想要与经销商有效沟通,前提是掌握沟通的核心内容,具体而言,主要包括：了解经销商的意图、引起经销商的好奇心、站在经销商的角度思考、帮助经销商获得最大利益;1.了解经销商的意图销售人员与经销商的沟通包括四个阶段：第一,有意图；第二,把意图编码成信息；第三,把信息传递给对方；第四,对方解码;在四个阶段中,说话人想说什么,就是个人意图；实际说的内容,就是个人传达的语言信息；听话人听到的内容,就是具体的语言；听话的人解码后,就变成了最终的意图;要点提示与经销商沟通的四个阶段：①有意图；②把意图编码成信息；③把信息传递给对方；④对方解码;与经销商的沟通,也是一个意图传达的过程;面对接收到的信息,不同的人有不同的解码方式,与经销商沟通的第一个核心思路,就是让经销商知道销售人员的意图,从而搭建双方的沟通平台;2.转换概念,引起经销商的好奇心相比经销商,销售人员在经验、年龄、收入上都没优势,唯一的优势就是接触信息非常多,鉴于此,与经销商沟通的第二个核心思路就是借成功者的经验,加上自己的想法,以别人的名义灌输出去,以引起经销商的好奇心;案例偷换概念的销售一位销售人员去拜访经销商：“王总,你知不知道那个张军”“知道张军跟你一块加盟我们公司的;”“是啊他的县跟你的县一样大,人口也差不多一样,你知道去年销售多少吗你知道2009年卖了多少”“我只知道我销售了多少,我去年只销了200万;”“你知道他去年销售了多少万800万他去年销了我们的产品800万,800万啊你知道他怎么销的吗”在上面的案例中,销售人员在介绍经验的时候,运用转换概念的方式,引起了经销商的好奇心;3.站在经销商的角度思考销售人员在和经销商沟通的时候,要站在经销商的角度思考问题,让经销商了解销售人员的意图是帮助他赚钱,而不是追求自身的利益;案例善解人意的销售人员一位销售人员去面见客户：“老张,最近我们公司有一个很大的销售压力——新产品的销售,我发现您分配的任务是100件,我看了您这个区域,目前销售新产品的能力还比较弱,所以我让别人跟你分摊了一个50件,只给你50件,你先销售试试看看;”客户听了很高兴,非常痛快地答应了;在上面的案例中,如果销售人员站在经销商的立场上说话,帮助经销商思考,最终形成了有效的沟通;4.帮助经销商获得最大利益作为销售人员,要善于帮助经销商搜集一些市场信息,利用手中的资源帮助经销商获得最大的利益;案例积压品变抢手货一家企业的一个产品按照惯例需要做报废处理,在开厂商协调会的时候,厂长对我说：“梅总,我们今年新产品上市了,去年有一个库存品,按照惯例,经销商都不喜欢要去年的产品,都要销毁的;库存有大概200万,你看怎么处理”梅总说：“你先放到这,等我把经销商大会开完了再看;”经销商大会开完后,200万的产品已经没有了,全部一分钱不打折地卖出去了,甚至有人还没买到;因为梅总在经销商大会上说：“现在天气冷得比较快,产品市场需求量大,但是生产还供应不上来,去年的库存有一部分,现在我只能限量供应,一个人几箱几件;”从案例可见,作为经销商的管理者,不能仅做老实人,办老实事,说老实话,最重要的是帮助经销商获得最大的利益;三、与经销商沟通的工具：经销商快讯在和经销商沟通的时候,经销商快讯是一个非常好用的工具;1.包含内容经销商快讯主要包括：公司促销政策、市场价格情况、市场流通秩序、月度销售排行、销售经验分享、好人好事、行业信息以及其他相关内容;2.发布周期经销商快讯的发布周期,至少一个月编一次,也可以一个月两三次;3.编写人只要管经销商,都有责任迅速地把信息传递给经销商;具体包括：所有层级的销售人员、大区经理、省区经理、城市经理、甚至业务员也可以做;4.发布形式经销商快讯最好的方式是传真,白纸黑字,更方便大家看清;5.五大好处总的来说,经销商快讯有五大好处：第一,让经销商及时地了解各种信息；第二,让经销商感觉到荣誉和压力；第三,让经销商感受到销售员的良苦用心；第四,正确引导经销商的经营思路；第五,公平、公正、公开;案例经销商快讯各位经销商朋友：您好为更好地加强与您合作、共同维护市场秩序、确保您的利益,从即日起,我将每月编发一次广东省区域经销商快讯,向您及时通报公司信息;现就有关事项与您沟通如下：一、万家网点大行动为建尽快立销售网络,我们将展开万家网点大行动,标准为：1.每个乡：3个网点；2.每个县：20个网点；3.每个市：200个网点;公司为每位经销商配备了网点建设赠品,同时,我们将开展全省业务员的竞赛活动,对于网点建设优胜者予以奖励;二、市场价格情况目前全省的批发价格稳定154～155元之间,韶关、清远的出货价已经达到出厂价水平,特此给予表扬;三、回款情况本月各地经销商回款十分踊跃,最快回款客户是珠海顺潮公司元月2日一次性回款35万,回款最多的客户是兴宁兴百回款50万;在此予以感谢他们四、新品进场、旗舰店政策指引新品上市后,各地可以根据实际情况以书面形式向公司申请新品进店条码费用;各地客户可以和地区主管协调旗舰店政策的使用;五、区域调整由于连续两个月没有完成与公司所约定的销售任务,根据合同第七条第2点,正陆续对以下经销商的区域进行调整;花都汪记、斗门盈盈、梅州西郊;六、客户经理工作情况番禺苏小军,已完成旗舰店的布置,铺货82家；增城陈月兰,县城21家批发商,铺了13家,海报、陈列均符合公司要求;在此提出表扬;七、上月销售排行榜第一名汕头华业128.62%第二名连州美发117.05%第三名江门颖兴106.45%第二十七名惠东广发90.58%第二十八名深圳金永励83.93%第二十九名电城远光60.55%顺祝：商祺广东省区域经理王军XX年X月X日上面的快讯基本上用的是数据,清晰地写出铺货总共有多少家,整个回款是多少,根据合同的第几条第几款规定,让人一目了然;。
如何与经销商有效沟通
沟通无极限，有效的沟通不仅能使双方达成一致，互相了解，同时有效的沟通还可以化解矛盾，找出问题的根源，使沟通的双方取得相互的信任，最终达到一致的目标与行动方向，正如人们常说“话不说不明，锣不敲不响”的道理一样，做为区域销售经理或渠道负责人，在市场业务工作中，每天与行行色色的经销商打交道进行沟通，沟通有时会化去相当多的时间与精力，但如果沟通不到位，不仅浪费时间与精力，甚至会起到相反的作用，那么如何与经销有效的沟通呢。
一、学会换位思考：作为营销人员和经销商由于所处位置不同考虑问题的点也不同，营销人员是将产品如何铺到终端快速销售出去，视销量与回款为工作的重中之重，而作为经销商其经销产品的目的是利润，在这两者之间思考问题的出发点就会不一样，可能销售人员会思考以销售量大来获取利润要求经销商多进货、多出车、多跑，而作经销商则考虑我所经销的产品如何能利润最大化、费用最经济，这样就会在这两者产矛盾，以至于产生积怨，营销人员抱怨经销商不努力，经销商则会抱怨营销人员不懂市场胡弄。
无法解决，最后的结果只能是一拍两散，但实际问题却无法得到解决，因而在实际工作中作为营销人员，在做任何行动、市场方案时或要求经销商工作时，一方面要站在企业和个人工作的要求上去考虑问题，同时另一个方面要换位思考，站在经销商的角度去考虑如何做，所谓“已所不欲，勿施于人”，如果连自己都不愿意去做又如何强求经销去做，那么市场方案做出来又如何能执行下去呢！其次通过换位思考，一方面可以揣摩到经销商的所思所想，把握经销商的真实意图，同时可以反思经销商所提出的问题与要求是否合情合理？是否是市场的真实表现？找到问题出现原因与解决办法，也为后期与经销商的沟通找到问题解决的办法和话题的根源。
最后，通过换位思考，将自己置身于所要面对的经销商的位置上，才能与经销商的沟通建立一个平等对话的基础，使沟通平等有效开展。
二、做好咨询顾问经销商总是喜欢能给他带来利益的营销人员，但这种利益并不一定是金钱，因为一个优秀的营销人员不仅能帮助经销赚钱，而且还应可以帮助经销商避免风险，减少不必要的损失，提高经销商的管理水平，让经销商取得物质以外更多的东西，这就要求营销人员在做好本职工作的同时，给经销商做好咨询专家。
如何管理经销商
如何管理经销商如何管理经销商经销商管理是企业经营管理的重要环节，直接关系到企业的发展和利益的实现。
一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度，从而增强企业在市场上的竞争力。
本文将介绍如何管理经销商，以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。
一、建立战略合作关系：企业与经销商之间应该建立战略合作关系，共同制定长期发展目标和计划。
企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任，提供相应的支持和资源。
同时，经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作，共同促进销售和市场发展。
二、培训和支持：为了提高经销商的专业知识和技能，企业需要不断为经销商提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
通过培训，经销商能够更好地了解企业的产品和服务，并能够更好地满足客户的需求。
三、建立绩效评估体系：企业应该建立一套科学的绩效评估体系，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。
通过评估，企业能够了解经销商的表现和问题，并及时采取相应的措施进行改进。
同时，也能够激励经销商提高工作效率和业绩。
四、定期沟通和协商：企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商，共同解决问题和制定发展策略。
沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。
企业应该关注经销商的意见和建议，积极倾听他们的声音，并及时回应和解决问题。
只有通过良好的沟通和协商，企业和经销商之间的合作才能更加顺利。
五、建立奖励机制：为了激励经销商的积极性和创造力，企业应该建立一套完善的奖励机制。
奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在，旨在鼓励经销商更好地开展业务。
通过奖励，经销商会更有动力，积极投入工作，从而提高销售业绩和市场份额。
六、监控和反馈：为了确保经销商的表现和合作情况，企业需要进行监控和反馈。
监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。
通过监控，企业能够及时发现问题和挖掘潜力。
同时，也需要及时向经销商提供反馈，帮助他们改进和提高。
七、建立信任和合作：企业与经销商之间建立信任和合作关系是经销商管理的核心。
如何处理与经销商的关系
开拓新市场
与经销商共同开拓新市场，拓 展业务领域。
加强互补性
寻找与经销商的互补性产品或 服务，深化合作关系。
为经销商提供培训和支持
提供专业培训
为经销商提供专业培训，提高其销售、运营和管 理能力。
提供市场调研
为经销商提供市场调研和数据分析支持，帮助其 制定营销策略。
提供技术支持
为经销商提供技术支持和售后服务，协助解决实 际问题。
根据经销商的需求和特点，制定适合的营销策略，包括产 品组合、价格体系、促销活动等。
与经销商共同协商市场推广方案，包括广告宣传、促销活 动、渠道拓展等。
建立信任和尊重
与经销商保持诚信、公正和透明的沟通，建立相互信任的关 系。
尊重经销商的市场判断和意见，共同协商解决问题的方法。
定期沟通
定期与经销商进行业务沟通和交流，了解市场动态和销售 情况。
如何处理与经销商的关系
xx年xx月xx日
目 录
• 建立关系 • 维护关系 • 增强关系 • 管理关系 • 拓展市场与合作
01
建立关系
了解经销商需求
了解经销商的经营范围、目标市场和竞争态势，以更好地满 足其需求。
与经销商建立长期稳定的合作关系，共同制定年度销售计划 、市场推广策略等。
制定营销策略
定期评估与调整
定期评估经销商的表现和反馈，及时调整合作策略和激励措施， 确保实现双赢。
THANKS
合约与协议
签订合约或协议，对合作事项进行书面规定，包括合作期限、解约条件、保密协议等，以 保障双方权益。
监督经销商的表现
01
销售数据分析
定期收集并分析经销商的销售数据，了解市场动态和经销商表现，以
便及时调整策略。
如何与经销商进行有效的沟通与培训
如何与经销商进行有效的沟通与培训
1、话术：
XX总：您好！我是天津天勇的市场扶持经理XX，这次由我和我们公司非常优秀的XX教授去您的市场，会期是4--9号，我们两个在本市场一个会期总共销售320盒货，回款24万，回款率非常高，我相信到您的市场肯定可以卖好的，XX总我想您肯定也想卖好对不对？XX总那么卖好需要大家相互配合才可能把销量给做起来，为了把销量做好我们有几个问题需要确定一下：①物料准备情况②公司实力情况③新老员工比例④曾经操作过的产品及时间一定要问最近操作的产品⑤团队遇到的问题⑥我能帮你带来什么，你需要我怎么配合。
最后再次确定车次和费用问题。
2、如何进行现场沟通
要求做到不卑不亢，一定要做到有主题的沟通，一般沟通的主题有两点：①我们这个模式可以给你带来什么（阐述模式的特点）。
②你必须配合我（讲清楚配合不配合的区别）一定要会算账。
3、员工的业务心态培训
按照战术篇进行培训
4、全力以赴的亲力亲为掌握第一手资料
5、要做好每天总结，准备两套版本：销量好怎么培训和销量不好怎么培训的方案。
（每天的总结和方案发到公司内部群里）
6、每天做好和经销商沟通的方案，主要围绕两点：①把会议给做好你将得到什么。
②给经销商做好市场规划，灌输公司发展策略。
7、沟通货款
站在经销商角度考虑问题给其进行有效的算账，如进多少货可以做多少场会，进多少货可以返点多少，同时可以派什么样的专家。
渠道客户经理如何管理经销商客户
渠道客户经理如何管理经销商客户
1.建立良好的沟通与合作关系
渠道客户经理应与经销商客户建立良好的沟通与合作关系，了解客户
的需求、问题和意见，并积极与客户交流，解决问题和提供帮助。
渠道客
户经理还应在与经销商客户的合作过程中保持诚信和可靠性，建立互信关系，确保双方能够共同分享信息和利益。
2.提供良好的售前支持
渠道客户经理应积极了解并满足经销商客户的售前需求，包括产品知
识培训、市场数据分析和营销支持等。
渠道客户经理应与经销商客户合作，制定销售计划和目标，并提供必要的销售工具和资源，以帮助经销商客户
提高销售能力和市场份额。
3.提供及时的售中支持
4.提供完善的售后支持
渠道客户经理应确保经销商客户能够及时获得满意的售后支持和服务。
这包括解答客户在使用产品过程中遇到的问题，处理客户的投诉和退货等。
渠道客户经理还应定期与经销商客户进行服务满意度调查，了解客户对产
品和服务的反馈，并根据反馈意见进行改进。
渠道客户经理应对经销商客户进行全面的管理和评估。
这包括定期与
经销商客户进行业务会议和讨论，了解客户的销售业绩、市场份额和市场
反馈等。
同时，渠道客户经理还应对经销商客户的合作能力和潜力进行评估，判断经销商客户是否适合继续合作，以及是否有必要调整合作关系。
总之，渠道客户经理在管理经销商客户时，需要建立良好的沟通与合作关系，提供良好的售前、售中和售后支持，并对经销商客户进行全面的管理与评估，以实现与经销商客户共同成长和持续合作。
如何与经销商进行有效的沟通与培训
如何与经销商进行有效的沟通与培训
1、话术：
XX总：您好！我是天津天勇的市场扶持经理XX，这次由我和我们公司非常优秀的XX教授去您的市场，会期是4--9号，我们两个在本市场一个会期总共销售320盒货，回款24万，回款率非常高，我相信到您的市场肯定可以卖好的，XX总我想您肯定也想卖好对不对？XX总那么卖好需要大家相互配合才可能把销量给做起来，为了把销量做好我们有几个问题需要确定一下：①物料准备情况②公司实力情况③新老员工比例④曾经操作过的产品及时间一定要问最近操作的产品⑤团队遇到的问题⑥我能帮你带来什么，你需要我怎么配合。
最后再次确定车次和费用问题。
2、如何进行现场沟通
要求做到不卑不亢，一定要做到有主题的沟通，一般沟通的主题有两点：①我们这个模式可以给你带来什么（阐述模式的特点）。
②你必须配合我（讲清楚配合不配合的区别）一定要会算账。
3、员工的业务心态培训
按照战术篇进行培训
4、全力以赴的亲力亲为掌握第一手资料
5、要做好每天总结，准备两套版本：销量好怎么培训和销量不好怎么培训的方案。
（每天的总结和方案发到公司内部群里）
6、每天做好和经销商沟通的方案，主要围绕两点：①把会议给做好你将得到什么。
②给经销商做好市场规划，灌输公司发展策略。
7、沟通货款
站在经销商角度考虑问题给其进行有效的算账，如进多少货可以做多少场会，进多少货可以返点多少，同时可以派什么样的专家。
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库存
它所经营的所有规格 综合性客户必须 买进全系列产品 关注各品种规格的出仓,并对销 量小的规格立即采取措施以免 打击经销商的信心(不是退货)
问题:你能不借助销售人员就知道 客户三个月以来下过几次单、付 过几次款、现在欠你多少钱（目 标任务差距）吗? 你如何知道?
与经销商进行阶段性 生意回顾的必要性
赢得结束的技巧
以双方满意的形式进行总结 保证小问题马上解决
保持心理和实际问题的平衡， 不要动摇
赢得结 束的技巧
注重处理双方敏感的 自尊心/礼仪问题
考虑客户可能提出的附加 条件，顶住让步压力
面对僵局：主动提出重新谈判—请 客户提出解决问题的最后方案
综合技巧
员工素质 ·善于计划和准备 · ·先进行内部沟通 · ·富有创造性及韧劲儿 · ·甘于承担合理的风险 ·
目标经销商的发展计划
你确信你的产品是同类产品中最优秀的产品吗? 如果是,你应该有了信心!
你是技术人员还是销售人员?
技术人员讲产品的特点，销售人员讲产品带来的利益， 利润的故事,说服性销售技巧
你是否将你公司产品的支持表达清楚了?
运输、技术、服务、助销都是经销商的期盼.
你是否将你想要经销商做的事转化成了它想做的事?
经销商管理与沟通
经销商的重要性
想一想：一夜之间我们失去了所有的
经销商对我们的生意有怎样的冲击？
经销商的分类
有能力肯配合： 政策沟通传达清晰
有能力不配合： 胡萝卜与大棒
无能力肯配合： 勤沟通多支持
无能力不配合： 坚决淘汰
经销商开发
侯选经销商的找寻
去到一个新市场,你首先了解什么?
你的侯选经 销商浮出水 面了!
与你要销售的产品相关的市场信息: • 城市人口,家庭数量,经济状况 • 基本的城市分布:商业区、工业区和居民区 • 主要的专业批发市场数量及地理分布 • 主要的百货批发公司
批发商调查:找出这些批发商去拿货的 上级客户,并确认它们是否由厂家直供.
侯选经销商的评估
批发商地理位置:门面位置、经营区域 商业信誉:是否良好? 资金状况:可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力:运力及用于运输我司产品的运力 人员:是否有固定业务人员、服务人员? 现有下线客户:客户的渠道、客户的多少? 仓储能力:面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品:以哪些产品为主要经营产品 合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念
如:网络是客户的
你肯定你一直是并继续公平的对待经销商吗?
你的行业信誉也是关键因素.
经销商的安 全库存对你 意味着什么?
经销商大量 囤积竞争产 品的库存对 你有何影响?
为什么经销 商总不愿意 保持安全库 存? 为什么经销 商总不愿意 定卖得不快 的产品?
库存的建立及定单管理
消费品行业的1.5倍库存原则
工作技巧 ·倾听 · ·照顾客户的尊严 · ·保持耐心 · ·维持让步曲线 ·
不要轻易做假设,不是凭感觉,不是道听途说,要以事实和数据为基 础!
经 销 商 沟 通
良好的客情是如何建立的？
建立良好客情要决
双赢的法则 长远利益与短期利益的有机结合
建立良好客情的禁忌
专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 以损失一方利益为基础的合作 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性 迎合客户 客户是生意上的指导者
不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳
表现奖励 •不是仅因为客户销量 大而给多返利！ •客户是否为我司产品 的销售尽了力！ •客户是否为网络建设 尽了力！
原 则
汇源
方 式
•返利的操作形式； •荣誉； •联合促销 •帮经销商发展信息化 经营管理系统； •到我公司参观、旅游、 培训； •对经销商（主要指私 营客户）家庭的长远支 持，如子女教育等
在无法控制你的业务员的时候，你就将业务员交于经销商管理。
和经销商打交道的禁忌
1
永远不要以为关系够铁了
2
客大欺店或店大欺客
3
不要用货品作赠品
4
不要让经销商对厂家过分依赖
打造精英团队， 成就不凡业绩！
•长期发展客户的工具 •知道走到了哪里 •知道离目标还有多远 •知道前面哪些事情做对了, 哪些做的不够? •明确要做什么去达到目标; •职业化的管理方法,可增 进客情; •高一层人员的参与是对客 户的一种激励
•不要一次性对经销商提出过 多、过高的要求 • 如:对窄、短通路的客户提 出迅速增加分销的要求 •以事实和数据说话 • 运用你的市场机会反馈和终端 渗透率调查的结果 •不要批评,只给建议 • 责备不利于发展建设性的关系
发点是一样的：为自己经 营时取得竞争优势和赢得 最大利益创造有利条件.
经销商调整—冲突与平衡
经销商无可挽 回的财务危机
经销商在可接受的 时间内无法完成销 量和网络建设目标 以至于影响全盘生 意的实施
什么情况下要调整经销商？
经销商的合作 态度极差,以 至无法进行下 一步工作.
经销商间的冲 突无法平衡且 调整后不影响 长期生意.
1.5倍原则 几种不正确的说法:
1.5倍原则是库存管理的主要 内容之一,是一个安全库存的原则, 是建立在上期客户的销量的基础上 的本期建议客户定单的依据.
客户上次定货量的1.5倍 客户目前库存的1.5倍 客户上次销量的1.5倍 客户提出本次定货量的1.5倍
新客户的库存买进
不同产品规格在 类似市场的销量比例 专业性的客户必须买进
经销商冲突的形式及应对
经销商之间的冲突
经销商与厂家冲突
•价格冲突:价格供应、渠 道促销、激励的公正性
客户向提供不同品牌、不 同质量产品和不同质量服
•网络冲突:地域和渠道划
分的合理性 •对网络开发支持的力度 的公正性 •品牌冲突:经销商代理的 其他品牌的生意间冲突波 及本公司品牌.
务的供应商提出要求的出
常规经销商沟通工作
促销活动信息的销信 息，并与经销商达成共 识，取得订单及确定 双方配合的营销 工作內容
搜得经销商促销 活动成果，并分析 促销产值，与经 销商共享营销 成果。
针对经销商通路 特点，给予不同促 销支持，不断提 高合作效果及 产值。
创新经销商管理沟通与管理
对现有总经销商进行分类，对不同类别采取不同 的经营管理办法。 重新设计、沟通、和定义客户档案的内容和作用 运用现代信息技术建立和处理双方信息交流问题。 大胆甩掉业绩不好的经销商。 新的转变：业务员所做的工作，不再是以销售量 为核心，而是以扎实的市场营销基础工作为核心。 许多企业的业务员，甚至是营销管理人员，都与 自己的经销商形成了千丝万缕的关系，为经销商所 左右。要敢于斩断这种关系。