销售技巧

• 沙盘介绍
要点：生动灵活，利用总——分——总的讲解方法。 要点：生动灵活，利用总——分——总的讲解方法。 关键词：总 沙盘大环境——地理位置——周边 关键词：总 沙盘大环境——地理位置——周边 配套——交通 配套——交通 分 科环路 仰天大道——景观大道 老人葵 普 仰天大道——景观大道 葵——水景——中庭广场——幼儿园——景观园林— ——水景——中庭广场——幼儿园——景观园林— —建筑规划——主力面积——户型优势——名牌电 建筑规划——主力面积——户型优势——名牌电 梯——建筑质量——物业介绍 ——建筑质量——物业介绍 总 针对性强调优势、卖点。
售楼员如何守住价格
• 客户之所以会购买，主要原因是： 1、 房子的条件与客户需求相符合； 2、客户非常喜爱房屋的各项优点（ 包括 大小环境）； 3、售楼员能将楼盘及大小环境之价值介 绍得很好，客户认为符合他的预算。
• 一、在谈价过程中，售楼员必须掌握以 下原则： 1、对“销售价格”要有充分信心，不轻 、对“销售价格” 易让价； 2、不要有底价的观念；
答 客
问
——问题分析 ——问题分析
• • • •
互答互问 解决问题 寒暄聊天 引起共鸣
逼 定
• • • • • 封房、定金、签约 解答疑问、异议处理 再次逼定 重复～～～～～～ 寻求帮助
逼定技巧
• 一、逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产 品介绍转化为实际、买卖的关键步 骤。 任何产品的销售过程这个步骤是必不可 少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣 的标志。
• 3、成交阶段： (1) 填写订单，勿喜形于色，最好表示 “这周成交了三户，您的价格最便宜”； 这周成交了三户，您的价格最便宜” (2) 交待清楚签定购房合同需要带的现金 数额和相关资料等。
谈价技巧
• 1、谈价技巧之最大原则： (1)使用主管人员作挡箭牌，你是好人为 (1)使用主管人员作挡箭牌，你是好人为 客户利益着想，唱白脸；（主管人员唱 黑脸） (２) 使用让价来赢得买方好感；（促销 手段） (３) 谈价要有理由。
８、客户到最终时如何逼订。 （1）果断追叫其他售楼员不可向其他人介绍某某楼 单元。 （2）视情况叫经理或主管过来协助逼定，同时以价 格和现场气氛配合共同完成。 （3）反复强调楼盘之优势，对客户说不要犹豫等话 语进行逼迫，同时现场人员做电话和客户追踪，使客 户感觉形式逼人，赶快下订。 (4) 以朋友的角度和诚实的面容、表情让客户产生信 任感，从客户角度分析楼盘，为客户预算和着想，替 客户努力向公司申请某些优惠方式等，使之感激于心。
• 不需要异议
如果客户说：我暂时不需要房子，我对现在的居住条 件感到满意。 可以谈谈您在哪方面感到满意吗？ 除了您刚才谈到的满意的方面，有没有无法满足您生 活需求的地方？ 如果您将来希望进一步改善住环境，您会考虑购买新 房吗？ 如果您身边的新朋好友有购房的意向，您可以为我推 荐吗？
• 价格异议
如果客户说：你的价格太高 您认为价格高，是与别的楼盘相比，还是有别的原 因？ 我的价格比X X花园价格高。我们是物有所值（现在 我的价格比X X花园价格高。我们是物有所值（现在 解释）。 您认为价格高，是因为超出了您这次买楼的预算上 限吗？ 您这次购房的预算大概在什么价格范围内呢？ 如果客户说：给我３% 如果客户说：给我３%的折扣，我今天就下定单。 答：那你一次性付款。
7、较强的公关能力：销售录属于公关范畴，对 较强的公关能力：销售录属于公关范畴，对 顾客要善于公关，努力达成交易。 8、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳， 稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳， 具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。
售楼部的现场销售 • • • • • • • 寒 暄 沙盘介绍 户型介绍 价格分析 按揭分析 问题解答 逼 定
适时赞美
• 寒暄的目的
１、了解客户的经济实力和真实的购房想法
Eg: 询问客户——路过or广告?——行业？工作？收入？ 询问客户——路过or广告?——行业？工作？收入？ 承受能力？——面积？户型？楼层？——预算 承受能力？——面积？户型？楼层？——预算
总结：通过以上的资料收集，确定客户需要的户型、面 积、楼层。
房地产销售技巧
干土策略 2010年7月20日
• 一个销售技巧的故事
• 房地产销售是一件很微妙的事。有这么 一说：房地产成功的50％在于地块选择， 一说：房地产成功的50％在于地块选择， 30％在于规划设计，20％归功于销售执 30％在于规划设计，20％归功于销售执 行，但前两者的80％是得由后者的20％ 行，但前两者的80％是得由后者的20％ 来加以实现的。
客户异议处理技巧
• 1．隐晦式异议
（1）犹豫不决一定有原因，我想问一下什么原 因，可以吗？ （2）除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？ （3）您能谈谈您个人的感受吗？哪方面能满足 您的要求，哪方面还未能达到您的要求呢？ （4）一定还有别的原因，我可以问吗？
• 2．敷衍式导议
如果客户说：我要好好想一想。 我很欣赏您这种严谨认真的态度，现在我们就来 为您所考虑的问题一起讨论一下，您的问题 是…….. …….. 您需要时间考虑, 您需要时间考虑,我很理解，如果您能够简述一下 您对于赞成购买和反对购买的有关想法，我或 许可以提供更有价值的意见供您参考。
• 确定房源
１、原则上以不超过两套为上限，否则客户容 易多次比较，最终拿不下主意。 ２、果断的帮客户确定房源。
• 户型介绍
要点：生动逼真，身临其境，感性 总——分——总的讲解方 ——分——总的讲解方 法。 关键词：总 三房两厅两卫两阳台——干湿、动静分区——南 关键词：总 三房两厅两卫两阳台——干湿、动静分区——南 北通透——采光好、空气好——豪宅享受。 北通透——采光好、空气好——豪宅享受。 分 入户门——客厅——大飘窗——观景阳台——餐 入户门——客厅——大飘窗——观景阳台——餐 厅——厨房——工作阳台——公共洗手间——书房／客卧— ——厨房——工作阳台——公共洗手间——书房／客卧— —小孩房——主卧室——主卫。 小孩房——主卧室——主卫。 总 再次强调户型的优点、功能。
• 二、逼订方式 1、下定的基础是客户通过置业顾问综合介绍 及实地看楼后有了一定的购买欲望。这个时候 就可以以正面进攻的方式，反复楼盘的优点 就可以以正面进攻的方式，反复楼盘的优点， 反复楼盘的优点， 重复购房手续、步骤，逼其下定。 重复购房手续、步骤，逼其下定。这是逼订永 不改变的法则，体现出置业顾问对企业的实力、 不改变的法则，体现出置业顾问对企业的实力、 品牌和楼盘的品质有绝对的信心。 品牌和楼盘的品质有绝对的信心。
• (２) 当对方开出“成交价格”时（如35万，我 当对方开出“成交价格”时（如35万，我 立 即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答 即购买）, 应。 A、提出相对要求：您首付能多付多少或能否 一次性付款、三天付清首付或一周付清全款有 没有问题？ B、表示自己不能作主，要请示“主管人 、表示自己不能作主，要请示“ 员”； C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作 出“给的这个价格太便宜了”肯定要被老总批 给的这个价格太便宜了” 评的担忧表情，但别太夸张。
• 样板房介绍 要点：沿路景观——建筑质量等——再次 要点：沿路景观——建筑质量等——再次 寒暄——客户的反应 寒暄——客户的反应 样板房的介绍参考户型介绍
价格分析
• • • • • • 算价 付款方式（尽量推荐按揭付款） 折扣 价格贵的说词 解答客户疑问 话题延伸
按揭分析
• • • • 首付几万，轻松月供 收入增加 理财方法 通货膨胀
• 3、除非客户 （1）带了足够现金； （2）有做购买的决定权，能马上定下来。
• 4、抑制客户有杀价念头的方法： （1）坚定态度，信心十足； （2）强调楼盘的优点及价值； （3）制造无形的价值（仰天岗、北湖公 园、重点名校）
• 2、引入成交阶段： (1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价销售 (1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价销售 人员否定态度要很坚定—— 人员否定态度要很坚定—— 提出否定理由： A、只可能便宜**元或**折； 、只可能便宜** **元或** **折； B、提出假成交资料，表示*先生/女士开这种价格， 、提出假成交资料，表示*先生/ 公司都没有答应； C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建 安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
• ４、如果客户对于楼层和 户型还不能最终确定， 可承诺客户先定下现在最为喜欢的房子，万一 需要调换是没问题的，甚至可答应为其在一定 时间内保留另一套房。 • 5、 采取一种实际行动。如填写订单或开收据， 起身握手引导客户，不给其犹豫、反应的 机会。
• 6、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。 置业顾问希望成交，其实客户也希望 成交，诱发他惰性， 楼盘虽多， 成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适 自己的楼盘其实并不多，比较下去， 自己的楼盘其实并不多，比较下去， 累， 算了吧！订下来，了却一件心事。 算了吧！订下来，了却一件心事。”
• 产品式异议
如果客户说：你的竟争者产品更好。 我想听听你对这两种产品中立的看法。 哪方面更好？可以谈谈您的看法吗？ 你指的是质量、服务、特点还是五年以后的价值？ 你认为我们小区在哪方面完善了，您就会购买呢？ 先生，刚才从你的口中了解到，您更喜欢X X花园的房子，是 先生，刚才从你的口中了解到，您更喜欢X X花园的房子，是 吗？ 我们可以交流一下吗？也许您的看法是正确的，但也有可能， 我可以从专业的角度为您提供更有价值的评估，毕竟一个 楼盘所涉及的因素很多。您能谈一谈对于X X花园您所喜欢 楼盘所涉及的因素很多。您能谈一谈对于X X花园您所喜欢 的方面吗？
• 7、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉客户：“ 意味深长的告诉客户：“失去这次 机会你会后悔的。” 机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是 一种心理和实力的较量。最主要 的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待 它。应从客户角度去分析，要掌 握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操 之过急。不要盲目逼定，做到心 急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱 点。