营销心理学
营销心理学完整版
•你是如何理解这句话的
•男女澡堂笑话
•樱桃树的故事
——案例分析——
•一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩 ，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子 、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜 又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
•当顾客说“我加入过联盟，没效果”时：
我们卡行天下是一家物流网络平台公司，阉割意义上讲，我们不 是一家物流公司，我们是为物流需求者提供标准化，产品化，信息化服 务的一家网络平台公司，我们和联盟有很大的区别，首先联盟能的网络 深度不够，一般是以区域性质为主的，并且联盟因为物流的关系，不能 提供全完公平的标准和机制，而卡行作为平台公司是可以提供标准，产 品，营销，金融支持的，这些都是联盟无法做到的。
营销心理学..
营销心理学..第一篇：营销心理学..第一部分市场营销心理学概述一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。
市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。
二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。
市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。
如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。
第二部分消费者购买行为分析一、消费者的需求（一）需要的含义。
需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。
消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。
（二）需要的特点1、对象性、周期性。
2、多样性、复杂性。
3、需要发展的可变性。
4、需要的伸缩性。
5、需要的可诱导性。
6、需要的相关性及互替性。
（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分：生理性需要和社会性需要。
根据需要的对象分：物质需要和精神需要。
马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。
二、消费者的动机（一）动机的涵义。
动机是推动人从事一定活动的心理动因。
是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。
（二）动机的特征1、购买动机的驱动性。
2、购买动机的多样性。
3、购买动机的隐蔽性。
4、购买动机的冲突性。
5、购买动机的指向性。
（三）动机理论（1）内驱力理论。
行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。
过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。
营销心理学理论基础
目录
营销心理学概述 消费者行为与心理 营销策略与心理 品牌建设与心理 营销环境与心理 营销心理学在实践中的应用
01
CHAPTER
营销心理学概述
营销心理学是一门研究消费者在营销过程中的心理活动规律的科学。它主要探讨消费者行为背后的心理动机和影响因素，以及如何运用这些心理规律来提高营销效果。
消费者感知
营销环境可以通过引发消费者的情感反应来影响其购买意愿，例如温馨、浪漫、兴奋等情感体验。
消费者情感
营销环境中的信息呈现方式、品牌标识等元素会影响消费者的认知，进而影响其对产品的评价和选择。
消费者认知
营销环境对消费者心理的影响
品牌忠诚度
良好的营销环境可以提高消费者对品牌的忠诚度，使消费者更愿意长期选择该品牌的产品。
品牌忠诚度与心理
VS
是指企业将原有的品牌用于新产品或新市场，以降低新产品的市场风险和推广成本。
品牌延伸的心理基础
品牌延伸的成功与否取决于消费者对原有品牌的认知和情感反应，如果消费者对原有品牌有良好的认知和情感联系，那么他们更可能接受延伸产品。
品牌延伸
品牌延伸与心理
是指由于某些突发事件或不良事件，导致品牌形象受损，消费者对品牌的信任度下降，进而影响销售的情况。
消费者认知
研究消费者对产品、品牌、价格的认知过程，包括知觉、记忆、思维等心理活动，以及这些心理活动对消费者行为的影响。
消费者决策
研究消费者在购买过程中的决策过程和决策心理，包括信息收集、评价比较、购买行为和购后评价等。
营销心理学的研究对象
初创阶段
20世纪初，随着资本主义经济发展和市场营销观念的转变，营销心理学开始萌芽。这一阶段主要关注消费者行为和购买决策过程的研究。
营销心理学学习总结5篇
营销心理学学习总结5篇篇1在当今这个竞争激烈的市场环境中，营销心理学的学习显得尤为重要。
通过对营销心理学的学习，可以更好地了解消费者行为、市场趋势以及如何制定有效的营销策略。
本文将结合自身的学习经历，对营销心理学进行全面的总结和归纳。
一、营销心理学的基本概念与原理营销心理学是研究消费者在购买过程中的心理活动及其规律的学科。
它强调了解消费者的需求、动机、情感和认知等方面，以及如何影响消费者的购买决策。
在学习过程中，我深入探讨了营销心理学的基本原理，如需求层次理论、动机理论、情感转移理论等。
这些理论为后续的学习和实践提供了坚实的理论基础。
二、消费者行为与心理分析消费者行为是营销心理学研究的核心内容之一。
通过对消费者行为的观察和分析，可以更好地理解消费者的需求和偏好。
在学习过程中，我深入研究了消费者的购买决策过程，包括需求识别、信息收集、评价选择和购买决策等阶段。
同时，我还学习了如何分析消费者的心理因素，如感知、认知、情感和意志等，以及这些因素如何影响消费者的购买行为。
三、营销策略与心理效应营销策略是企业在市场竞争中为了获取竞争优势所采取的一系列措施。
学习营销心理学后，我深刻认识到营销策略的制定需要考虑消费者的心理因素。
例如，定价策略需要考虑消费者的价值感知和心理预期；促销策略则需要激发消费者的购买欲望和行动。
此外，我还学习了如何运用心理效应来制定有效的营销策略，如锚定效应、从众效应、稀缺效应等。
四、实践应用与案例分析学习营销心理学不仅是为了掌握理论知识，更重要的是能够将其应用于实践中。
在学习过程中，我通过分析多个营销案例，深入了解了营销心理学在实践中的应用。
例如，通过分析苹果公司的产品营销策略，我学到了如何运用产品差异化策略来吸引消费者的注意力；通过分析阿里巴巴的促销活动，我学到了如何运用稀缺效应来激发消费者的购买欲望。
五、总结与展望通过系统学习营销心理学，我不仅掌握了丰富的理论知识，还提高了自己的实践应用能力。
营销心理学完整版
详细描述
该服装品牌明确自身定位，锁定目标消费 群体，通过多元化的渠道推广，如社交媒 体、时尚博主合作、线下活动等，同时注 重消费者体验，提供优质的购物服务和产 品保障，成功吸引并留住消费者。
失败案例一：某品牌手机的定位失误
总结词
详细描述
定位不准确，忽略市场需求，导致销量惨淡
该手机品牌在推出新产品时，未充分考虑市 场需求和消费者痛点，导致产品定位不准确 ，同时忽略竞争对手的实力，最终导致销量
望。
客户维系与挽回
制定客户维系策略，通过积分、会 员、优惠等方式，鼓励客户持续消
费并挽回流失客户。
个性化服务与关怀
根据客户的需求和特点，提供个性 化的服务和关怀，增强客户的归属 感和忠诚度。
客户数据管理与分析
建立客户数据管理系统，收集和分 析客户数据，以便更好地了解客户 需求和市场趋势。
07
营销心理学实践案例分析
更有效的营销策略。
消费者态度与学习
态度形成
消费者的态度受到多种因素的影响，如个人经历、文化背景、价值观等。消费者对产品的态度会影响他们的购 买决策。
学习过程
消费者通过学习过程形成对产品的认知和态度。学习过程包括直接经验（如试用产品）、间接经验（如听别人 评价产品）和推论经验（如根据广告推断产品质量）。
成功案例一：某品牌饮料的营销策略
总结词
精准定位，创新产品，强化品牌形象
VS
详细描述
该品牌饮料通过市场调研，精准定位目标 消费群体，推出创新产品，并在营销策略 中注重品牌形象的打造，通过线上线下活 动和广告宣传，成功吸引消费者关注和购 买。
成功案例二：某服装品牌的定位与推广
总结词
明确品牌定位，多元化渠道推广，注重消 费者体验
营销心理学概述
增强购买信心
营业推广提供质量保证、售后服务等保障措 施，增强消费者的购买信心。
促进重复购买
营业推广通过积分、会员等方式，鼓励消费 者进行重复购买和长期消费。
品牌、包装、服务
06
策略与消费者心理
品牌建设中的消费者心理
品牌认知与记忆
消费者对品牌的初步认知和记忆，是品牌建设的基础。通 过独特的品牌名称、标志和广告语等手段，提高品牌的辨 识度和记忆度。
服务过程中的消费者心理
服务质量与满意度
服务过程中的质量直接影响消费者的满意度和忠诚度。提供优质、高效且个性化的服务能够提高消费者的满 意度和忠诚度。
服务人员与消费者互动
服务人员与消费者之间的互动是服务过程中不可忽视的环节。友好、专业和耐心的服务人员能够给消费者留 下良好的印象，提高消费者的信任感和归属感。
是指消费者在购买过程中对商品价格所产生的心理反应。常 见的价格心理现象有价格敏感度、价格预期、价格对比等。
成因
价格心理现象的成因主要包括消费者个人因素（如经济状况 、购买经验、价值观等）、市场环境因素（如竞争状况、供 需关系、通货膨胀等）以及商品因素（如商品质量、品牌知 名度、附加值等）。
价格策略类型及运用
消费者行为
研究消费者在购买商品和服务过程中的行为 规律，包括购买决策、购买行为、使用行为 、口碑传播等方面。
营销心理学研究方法
观察法
通过观察消费者的行为和言语来了解 他们的心理活动和需求。
调查法
通过问卷调查、访谈、焦点小组等方 式收集消费者的意见和反馈，了解他 们的需求和心理特征。
实验法
通过控制实验条件来研究消费者的心 理和行为反应，以及不同营销策略的 效果。
营销心理学学习总结6篇
营销心理学学习总结6篇第1篇示例：营销心理学学习总结营销心理学是指利用心理学原理来分析和影响消费者的购买决策的一门学科。
在营销实践中，了解消费者的心理和行为模式对于制定营销策略和推动产品销售至关重要。
在营销心理学的学习过程中，我们深入了解了消费者的心理需求、决策过程、认知偏差等内容，接下来我将根据自己的学习和理解，总结出营销心理学的一些重要原则和方法。
了解消费者的需求是营销心理学的基础。
在市场经济中，消费者需求是推动市场供求关系的决定性因素，因此了解消费者的需求是制定营销策略的第一步。
通过市场调研和消费者行为分析，我们可以了解到消费者的实际需求以及他们的潜在需求。
只有深入了解消费者的需求，才能推动产品的创新和营销战略的制定。
消费者决策过程是营销心理学的重要内容。
消费者的购买决策并不是简单的行为，而是一个复杂的心理过程。
从认知阶段到决策阶段，消费者会受到各种因素的影响，包括个人特征、社会文化、市场环境等。
在学习营销心理学的过程中，我们了解到消费者购买决策的过程是一个动态的、受多种因素影响的过程，因此在制定营销策略时，需要结合消费者决策模式来进行针对性的营销。
认知偏差是影响消费者决策的重要因素。
消费者在购买产品时，往往会受到认知偏差的影响，导致决策的不理性。
顾客可能会对产品的价格、品牌、外观等特征产生主观偏差，从而影响其购买决策。
在制定营销策略时，需要考虑到消费者的认知偏差，并通过各种手段来影响和引导消费者的决策，比如广告宣传、产品展示等。
心理定价是营销心理学的重要应用。
在学习营销心理学的过程中，我们了解到价格对于消费者购买决策的影响非常大。
消费者对产品的价格有着敏感的反应，而且价格会直接影响到产品的认知价值。
在进行产品定价时，需要考虑到消费者的心理反应，并通过心理定价策略来影响消费者的购买决策。
营销心理学作为营销实践的重要理论基础，对于指导企业的市场营销策略具有重要的指导意义。
通过深入了解消费者的需求、决策过程、认知偏差等心理学因素，我们可以更好地进行产品定位、市场推广、价格制定等方面的营销工作。
营销心理学
营销心理学营销心理学是一门研究人类行为与消费行为之间相互关系的学科，主要关注的是人的心理和行为对于产品销售的影响。
营销心理学研究消费者为什么选择某种产品，如何使消费者对产品产生兴趣和信任，以及如何通过广告和宣传来提高销售额。
本文将介绍营销心理学的基本理论和应用，帮助企业了解消费者心理和行为，制定更有效的营销策略。
1. 消费者心理和行为理解消费者的心理和行为是营销心理学的核心，因为这直接关系到产品销售的成败。
消费者选择产品的原因是多方面的，包括个人需要、品牌声誉、价值观以及社会影响等。
因此，企业必须深入研究消费者的心理和行为，满足他们的需求，提供更好的产品和服务。
1.1 消费者需要消费者的需求包括基本生活需求和文化需求。
基本生活需求是指满足生理和心理需求的产品，如食品、住房、交通工具等。
文化需求是指消费者追求文化、精神和社交的需求，如旅游、艺术活动、社交场合等。
企业必须研究消费者的需求，并提供符合消费者需求的产品和服务，才能获得消费者的认可和信任。
1.2 品牌声誉品牌声誉是消费者选择产品的重要因素之一，消费者会根据产品质量、服务和信誉来选择品牌。
一个好的品牌声誉可以让消费者产生信任和忠诚度，从而提高销售额。
企业必须保护品牌声誉，提供优质的产品和服务，并积极回应消费者反馈，维护品牌的声誉和形象。
1.3 价值观消费者的价值观是指消费者的人生观、世界观和道德观等，这会影响到消费者选择产品的决策。
企业必须深入了解消费者的价值观，将自己的品牌和产品与消费者的价值观联系起来，并传递积极的信息和理念，以吸引消费者选择自己的产品。
1.4 社会影响社会影响是指消费者的家庭、朋友和其他社会因素对其消费决策的影响。
消费者会受到周围环境的影响，从而选择不同的产品和品牌。
企业必须考虑到社会影响因素，积极与消费者建立良好的关系，提供个性化的服务和体验，从而提高消费者的忠诚度和满意度。
2. 营销心理学的基本理论营销心理学的理论基础包括认知心理学、社会心理学、行为决策理论和情绪理论等。
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平安中国
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动机与激励
动机：指激起一个人去行动或者抑制这个
行动的一种意图，打算或心理上的冲动。
动机三要求
{
诱因 驱力
}外在因素
平安中国
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需要——内在因素
2013/8/3
中国平安
内在的动机才是个人行为的 持久动力
内在的动机和外在动机构成了一个 平衡体系，当一方的水平面增高时，另 一方的水平面必定降低。 两者都会产生动力，但动力的性质 却是不一样的。 提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？
2013/8/3
中国平安
平安中国
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增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可 能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼 前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就 越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的 人容易违背团队常规。
C 25 10 6 4 3 3 3 8
D 99 5 21 31 18 20 25 6
中国平安 平安中国
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心理定势： 程序化的、简约化的、习 惯 化的行为模式或思维模式。
心理定势：
｛
行为定势——动力定型 思维定势
2013/8/3
中国平安
平安中国
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左半脑
语言 概念
理性
右半脑
图形 感觉
感性
逻辑
分析
X
2013/8/3
A B C
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从众：一个或一个团体的真实的 或是臆想的压力所引起人 的行为或观点的变化。
包括
｛
依从 认同 内化
2013/8/3
中国平安
平安中国
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从众三个类别的解释：
依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩
罚才能生效，虽然依从本身通常不产生持久 的行为，但他可以为导致持久效应扫清道路。 认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所 认同的对象也完全不需要在场。 内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和 行为规范，一旦它成了我们自己体系的一部 分， 将难以改变。
三种类型的从众行为的基本区别
｛
2013/8/3
（1）从众行为的动机不同
｛
一是想获得奖励免受惩罚 二是想获得如何恰当行动的信息
（2）从众行为的相对持久性不同
中国平安
平安中国
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从众与领导
在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看 一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨姆对他印象很好。 这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢。因为此人很 诚实，演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很让人讨厌—— 简直是一个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的候选人。其他几 位同学马上表示赞同这位同学的意见。萨姆有些为难了。最后只 好对同学说：“我想他的诚实还没达到人们期望的那种程度。” 问： （1）什么原因使人们去遵从团体的压力，具体而言是 什么原因使他遵从了同学们的见解？ 问： （2）团体压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学 做了什么事使他遵从？ 问： （3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了 口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂 时的？
知觉
想象
推理
（一万年左右）
2013/8/3
直觉
（几百万年左右）
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中国平安
善用定势 帮助对方形成思维习惯
（一） 善用二则一题问法 （二） 学会连续肯定提问法 （三） 善用图形感知法 （四） 善用固有思维定势 （五） 第一印象至关重要
2013/8/3
中国平安
平安中国
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人是环境的产物
（一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼。 （二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。 美国行为主义学派代表人物毕生曾言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要， 把他们培养成绅士、法官或小偷、流 氓 ……
营 销 心 理 学
汤小丰
西安分公司星耀营业区
2001年10月22日
一 前言
（一） 讲师自我介绍 （二）心理学导论
二. 消费心理学与营销心理学 三. 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三） 动机与激励 （四）从众
2013/8/3
中国平安
平安中国
2
一.心理学导论
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
意识
潜意识
前意识
2013/8/3
中国平安
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6
潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实
2013/8/3
中国平安
平安中国
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人类两大本能
• 维护个体生存 • 维护种族延续
2013/8/3
中国平安
平安中国
8
4. 心理学发展史
心理学真正发展是在二次世界大战以后。 心理学鼻祖：弗洛伊德。
人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。
2013/8/3
中国平安
平安中国
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所以金钱是最昂贵，也是最无效的行动 推动力。 30 ％的佣金买不回的业绩，1 ％的激励 费用更买不回。
2013/8/3
中国平安
平安中国
31
A.H.Maslow 需要理论
需要是个体行动的内在动力、是根本、 是基础、是前提、个体本能的体现。 请问： （1） 一个营业部为什么要有经营哲学呢？
2013/8/3
中国平安
平安中国
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从众的三个类别对社会影响的反应
依从：最不持久，当环境压力消失，可轻而易举
改变自己的行为。 关键是权力和讲罚。 动机是个体希望自己成为与施加影响者一 样的人。 认同：相当持久，但会改变。 关键是吸引。 动机是想使自己正确而不犯错误的愿望。 内化：是对社会影响最持久，最根生蒂固的反应。 2013/8/3 39 关键是提供信息者的可信度。 中国平安 平安中国
2013/8/3
中国平安
平安中国
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所罗蒙 · 阿希经典从众实验
请判断A、B、C 三条线段中那一条与X 的长短最接近 结果：（1）当看见同伴们在几次判断中都 同意同一个 错误答案时，将近 75 ％的被试人至少有 一次遵从了错误的答案。 （2）在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从 错误答案的平均数占35.5 ％ 。 （3）当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人 答案的人会明显减少。
2013/8/3
中国平安
平安中国
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我们无法改变环境，我们无法左右他人 对我们的看法，但至少我们可以给自己一 个美好的暗示。 请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿
2013/8/3
中国平安
平安中国
24
环境暗示包括
（1） 环境本身固有的暗示
（2） 他人的角色期许——皮格马利翁效应 （或罗森塔尔效应） （3） 自我的角色定位
平安中国
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<四> 营销策略：
１．产品策略 ２．定价策略 ３．促销策略 ４．国际贸易策略
2013/8/3
中国平安
平安中国
15
<五> 营销过程两种形式：
１．等待顾客上门 ２．主动推销上门
2013/8/3
中国平安
平安中国
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<六> 营销从业人员的心理素质要求：
１．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度， 犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。 ２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从 业人员利于推销。 ３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要 组成内容。 ４．销售环境。
2013/8/3
中国平安
平安中国
17
三. 营销心理
（一）心理定势
（二）环境暗示
（三）动机与激励 （四）从众
2013/8/3
中国平安
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三种量筒的容积 （ml）
得到要求的水量 （ml）
计算公式
A 14 18 9 20 15 23 28 14
2013/8/3
B 163 43 42 59 39 49 59 36
中国平安
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营造环境暗示
展控他人行为
（1）冲击感知觉——全面环境暗示 （2）角色固着——潜移默化的暗示
（3）自我期许——直指人心的暗示
2013/8/3
中国平安
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美好成功的期许是 最好的暗示 最佳的环境
（1）对客户的期许 （2）对营销员的期许 （3）对自己的期许
2013/8/3
中国平安
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中国平安
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高尔登的研究
概率论、统计学的创始人之一高尔 登曾经研究了977个当世的成功名人，发 现其中90％以上的人的父辈、祖父辈或 兄辈们也是当时的成功名人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造 成的吗？ 古语：“位移体，居移气。”你像 什么，你就可能是什么？
2013/8/3
心理学分为50多种：生理心理学 、运动心
理学 、思维心理学 、青年心理学等等。
2013/8/3
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人类需要的层次关系
自我实现的需要 尊重的需要 相属关系和爱的需要 安全的需要 生理的需要
2013/8/3
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二. 消费心理学与营销心理学
• • • • • • <一> 消费需求特点 <二> 消费者心理研究内容 <三> 消费行为的几种类型 <四> 营销策略 <五> 营销过程两种形式 <六> 营销从业人员的心理素质要求