营销心理学
营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
营销心理学学习总结5篇
营销心理学学习总结5篇篇1在当今这个竞争激烈的市场环境中，营销心理学的学习显得尤为重要。
通过对营销心理学的学习，可以更好地了解消费者行为、市场趋势以及如何制定有效的营销策略。
本文将结合自身的学习经历，对营销心理学进行全面的总结和归纳。
一、营销心理学的基本概念与原理营销心理学是研究消费者在购买过程中的心理活动及其规律的学科。
它强调了解消费者的需求、动机、情感和认知等方面，以及如何影响消费者的购买决策。
在学习过程中，我深入探讨了营销心理学的基本原理，如需求层次理论、动机理论、情感转移理论等。
这些理论为后续的学习和实践提供了坚实的理论基础。
二、消费者行为与心理分析消费者行为是营销心理学研究的核心内容之一。
通过对消费者行为的观察和分析，可以更好地理解消费者的需求和偏好。
在学习过程中，我深入研究了消费者的购买决策过程，包括需求识别、信息收集、评价选择和购买决策等阶段。
同时，我还学习了如何分析消费者的心理因素，如感知、认知、情感和意志等，以及这些因素如何影响消费者的购买行为。
三、营销策略与心理效应营销策略是企业在市场竞争中为了获取竞争优势所采取的一系列措施。
学习营销心理学后，我深刻认识到营销策略的制定需要考虑消费者的心理因素。
例如，定价策略需要考虑消费者的价值感知和心理预期；促销策略则需要激发消费者的购买欲望和行动。
此外，我还学习了如何运用心理效应来制定有效的营销策略，如锚定效应、从众效应、稀缺效应等。
四、实践应用与案例分析学习营销心理学不仅是为了掌握理论知识，更重要的是能够将其应用于实践中。
在学习过程中，我通过分析多个营销案例，深入了解了营销心理学在实践中的应用。
例如，通过分析苹果公司的产品营销策略，我学到了如何运用产品差异化策略来吸引消费者的注意力；通过分析阿里巴巴的促销活动，我学到了如何运用稀缺效应来激发消费者的购买欲望。
五、总结与展望通过系统学习营销心理学，我不仅掌握了丰富的理论知识，还提高了自己的实践应用能力。
营销心理学课程的研究对象是什么
营销心理学课程的研究对象是什么营销心理学是一门探讨消费者行为和市场营销策略之间相互关系的学科，它的研究对象主要包括消费者的心理和行为，以及营销策略与消费者之间的互动。
对于营销心理学课程而言，其研究对象不仅仅局限于消费者个体的心理状态，还包括了消费者在不同情境下的反应、偏好和决策过程。
首先，营销心理学课程关注的第一个研究对象是消费者的需求和欲望。
消费者作为市场经济的中坚力量，其需求和欲望的变化直接影响着市场的供需关系和产品的销售情况。
了解消费者的需求和欲望，可以帮助市场营销者更好地定位产品定位和营销策略，从而提高市场竞争力。
其次，营销心理学课程关注的第二个研究对象是消费者的心理过程。
消费者的购买决策往往受到心理因素的影响，比如认知偏差、情感因素以及社会影响等。
了解消费者的心理过程可以帮助市场营销者更好地设计广告宣传、包装设计以及营销活动，从而引导消费者做出符合自身利益的购买决策。
第三，营销心理学课程关注的第三个研究对象是消费者行为。
消费者的行为往往受到多种因素的影响，如个体特征、社会环境和市场营销策略等。
了解消费者的行为模式和倾向有助于市场营销者更好地制定市场推广计划，提高广告投放的效果，从而达到更好的营销效果。
在营销心理学课程的学习过程中，学生将深入了解以上三个研究对象，并借助于心理学、行为经济学和市场营销学等学科的知识，探讨消费者行为背后的原因和机制。
通过对消费者的需求、心理和行为进行深入分析和研究，可以帮助市场营销者更精准地洞察市场动态，提升产品市场的竞争力，实现更好的营销效果。
总之，营销心理学课程的研究对象包括消费者的需求和欲望、心理过程以及行为模式。
通过深入研究这些对象，可以更好地指导市场营销者设计市场策略，提升产品的市场竞争力，推动企业的可持续发展。
营销心理学完整版
详细描述
该服装品牌明确自身定位，锁定目标消费 群体，通过多元化的渠道推广，如社交媒 体、时尚博主合作、线下活动等，同时注 重消费者体验，提供优质的购物服务和产 品保障，成功吸引并留住消费者。
失败案例一：某品牌手机的定位失误
总结词
详细描述
定位不准确，忽略市场需求，导致销量惨淡
该手机品牌在推出新产品时，未充分考虑市 场需求和消费者痛点，导致产品定位不准确 ，同时忽略竞争对手的实力，最终导致销量
望。
客户维系与挽回
制定客户维系策略，通过积分、会 员、优惠等方式，鼓励客户持续消
费并挽回流失客户。
个性化服务与关怀
根据客户的需求和特点，提供个性 化的服务和关怀，增强客户的归属 感和忠诚度。
客户数据管理与分析
建立客户数据管理系统，收集和分 析客户数据，以便更好地了解客户 需求和市场趋势。
07
营销心理学实践案例分析
更有效的营销策略。
消费者态度与学习
态度形成
消费者的态度受到多种因素的影响，如个人经历、文化背景、价值观等。消费者对产品的态度会影响他们的购 买决策。
学习过程
消费者通过学习过程形成对产品的认知和态度。学习过程包括直接经验（如试用产品）、间接经验（如听别人 评价产品）和推论经验（如根据广告推断产品质量）。
成功案例一：某品牌饮料的营销策略
总结词
精准定位，创新产品，强化品牌形象
VS
详细描述
该品牌饮料通过市场调研，精准定位目标 消费群体，推出创新产品，并在营销策略 中注重品牌形象的打造，通过线上线下活 动和广告宣传，成功吸引消费者关注和购 买。
成功案例二：某服装品牌的定位与推广
总结词
明确品牌定位，多元化渠道推广，注重消 费者体验
营销心里的名词解释
营销心里的名词解释营销心理学是一门研究人类心理在市场营销中的应用的学科，它将心理学与营销相结合，研究消费者在购买过程中的思考、决策和行为模式。
在这篇文章中，我将解释一些营销心理学中常见的名词和概念，帮助读者更好地理解营销过程中的心理机制和影响因素。
一、认知失调理论认知失调理论是由心理学家莱昂·费斯汀格 (Leon Festinger) 在1957年提出的。
该理论指出，人们在认知与行为之间存在一种不一致或矛盾时，会产生一种不舒适的心理状态，即认知失调。
为了减轻或消除这种失调，人们往往会寻求与自己的认知一致的信息或采取行动。
在营销中，这一理论可以用来解释消费者在购买产品后，自我说服的过程以及对品牌和产品的态度变化。
二、社会证据原理社会证据原理认为，人们在不确定时，会寻找他人的行为和意见作为参考，以决定自己的行为。
在营销中，社会证据原理被广泛应用于口碑营销和社交媒体营销。
例如，一家餐厅为了吸引更多顾客，可以在门口放一个“热门”标志，显示这里的人气很旺，以达到吸引更多顾客的效果。
三、群体动力学群体动力学指的是社会中的个体与群体之间互动的力量和影响。
在消费者行为中，群体动力学可以解释人们在购物时受到他人意见和看法的影响。
例如，当一个人询问朋友对某个产品的评价时，朋友的意见往往会对其购买决策产生重要影响。
因此，在营销中，了解群体动力学和口碑营销的原理，可以更好地影响和引导消费者的购买决策。
四、短期冲动与长期满足营销活动通常会引发消费者的短期冲动，使其决策受到即时满足的影响。
然而，要建立长期的客户关系和品牌忠诚度，则需要在消费者决策的长期满足上进行努力。
在营销中，强调产品的长期价值和持续的用户体验，可以帮助消费者更准确地评估产品的品质和价值，并做出更长远的决策。
五、认知偏见认知偏见是指人们主观地进行信息处理，受到主观经验、态度和行为的影响而产生的偏向性。
在营销中，消费者的认知偏见往往会影响其对产品和品牌的感知和评价。
营销心理学学习总结6篇
营销心理学学习总结6篇第1篇示例：营销心理学学习总结营销心理学是指利用心理学原理来分析和影响消费者的购买决策的一门学科。
在营销实践中，了解消费者的心理和行为模式对于制定营销策略和推动产品销售至关重要。
在营销心理学的学习过程中，我们深入了解了消费者的心理需求、决策过程、认知偏差等内容，接下来我将根据自己的学习和理解，总结出营销心理学的一些重要原则和方法。
了解消费者的需求是营销心理学的基础。
在市场经济中，消费者需求是推动市场供求关系的决定性因素，因此了解消费者的需求是制定营销策略的第一步。
通过市场调研和消费者行为分析，我们可以了解到消费者的实际需求以及他们的潜在需求。
只有深入了解消费者的需求，才能推动产品的创新和营销战略的制定。
消费者决策过程是营销心理学的重要内容。
消费者的购买决策并不是简单的行为，而是一个复杂的心理过程。
从认知阶段到决策阶段，消费者会受到各种因素的影响，包括个人特征、社会文化、市场环境等。
在学习营销心理学的过程中，我们了解到消费者购买决策的过程是一个动态的、受多种因素影响的过程，因此在制定营销策略时，需要结合消费者决策模式来进行针对性的营销。
认知偏差是影响消费者决策的重要因素。
消费者在购买产品时，往往会受到认知偏差的影响，导致决策的不理性。
顾客可能会对产品的价格、品牌、外观等特征产生主观偏差，从而影响其购买决策。
在制定营销策略时，需要考虑到消费者的认知偏差，并通过各种手段来影响和引导消费者的决策，比如广告宣传、产品展示等。
心理定价是营销心理学的重要应用。
在学习营销心理学的过程中，我们了解到价格对于消费者购买决策的影响非常大。
消费者对产品的价格有着敏感的反应，而且价格会直接影响到产品的认知价值。
在进行产品定价时，需要考虑到消费者的心理反应，并通过心理定价策略来影响消费者的购买决策。
营销心理学作为营销实践的重要理论基础，对于指导企业的市场营销策略具有重要的指导意义。
通过深入了解消费者的需求、决策过程、认知偏差等心理学因素，我们可以更好地进行产品定位、市场推广、价格制定等方面的营销工作。
营销心理学
营销心理学营销心理学是一门研究人类行为与消费行为之间相互关系的学科，主要关注的是人的心理和行为对于产品销售的影响。
营销心理学研究消费者为什么选择某种产品，如何使消费者对产品产生兴趣和信任，以及如何通过广告和宣传来提高销售额。
本文将介绍营销心理学的基本理论和应用，帮助企业了解消费者心理和行为，制定更有效的营销策略。
1. 消费者心理和行为理解消费者的心理和行为是营销心理学的核心，因为这直接关系到产品销售的成败。
消费者选择产品的原因是多方面的，包括个人需要、品牌声誉、价值观以及社会影响等。
因此，企业必须深入研究消费者的心理和行为，满足他们的需求，提供更好的产品和服务。
1.1 消费者需要消费者的需求包括基本生活需求和文化需求。
基本生活需求是指满足生理和心理需求的产品，如食品、住房、交通工具等。
文化需求是指消费者追求文化、精神和社交的需求，如旅游、艺术活动、社交场合等。
企业必须研究消费者的需求，并提供符合消费者需求的产品和服务，才能获得消费者的认可和信任。
1.2 品牌声誉品牌声誉是消费者选择产品的重要因素之一，消费者会根据产品质量、服务和信誉来选择品牌。
一个好的品牌声誉可以让消费者产生信任和忠诚度，从而提高销售额。
企业必须保护品牌声誉，提供优质的产品和服务，并积极回应消费者反馈，维护品牌的声誉和形象。
1.3 价值观消费者的价值观是指消费者的人生观、世界观和道德观等，这会影响到消费者选择产品的决策。
企业必须深入了解消费者的价值观，将自己的品牌和产品与消费者的价值观联系起来，并传递积极的信息和理念，以吸引消费者选择自己的产品。
1.4 社会影响社会影响是指消费者的家庭、朋友和其他社会因素对其消费决策的影响。
消费者会受到周围环境的影响，从而选择不同的产品和品牌。
企业必须考虑到社会影响因素，积极与消费者建立良好的关系，提供个性化的服务和体验，从而提高消费者的忠诚度和满意度。
2. 营销心理学的基本理论营销心理学的理论基础包括认知心理学、社会心理学、行为决策理论和情绪理论等。
营销心理学
营销心理学营销心理学是指利用心理学原理和概念来设计和实施营销活动的学科。
在竞争激烈的市场环境中，营销心理学是一种强大的工具，可以帮助企业了解消费者的心理需求并制定相应的营销策略。
本文将介绍营销心理学的重要性和应用领域，并提供一些实用的营销心理学策略。
首先，了解消费者的心理需求对于制定成功的营销策略至关重要。
消费者的购买决策往往受到诸多心理因素的影响，如个人偏好、认知、情感和社会因素等。
通过研究这些心理因素，企业可以更好地了解消费者的需求和愿望，从而提供更符合消费者期望的产品和服务。
例如，一个家长在购买婴儿用品时，往往更关注产品的安全性和品质，因此企业可以针对这些心理需求设计相应的营销策略。
其次，营销心理学在市场营销中的应用领域广泛。
从产品定价到广告宣传，从市场定位到销售促进，都可以运用营销心理学的原理和概念进行优化。
例如，在产品定价方面，企业可以利用心理定价策略，如套餐定价、降价策略和心理价格标签等。
这些策略可以激发消费者的购买欲望和满足感，从而提高销售额。
在广告宣传方面，企业可以运用心理学原理来设计广告语言、色彩、音乐和形象等元素，以吸引消费者的注意力，增加广告的影响力。
接下来，本文将介绍一些实用的营销心理学策略。
首先是社会证据策略，这种策略通过展示其他人对产品的认可和使用情况，来增强消费者的购买决策。
例如，在广告中引用用户的评论和评价，或者提供产品的销售数据和市场份额等。
这些社会证据可以增加消费者的信任感和购买动机。
其次是亲和力策略，这种策略通过建立情感联系和共鸣，来增强消费者对产品的好感和认同。
例如，企业可以通过公益活动、慈善捐赠和社交媒体营销等渠道，与消费者建立情感连接，增强品牌形象和忠诚度。
此外，营销心理学还可以应用于产品包装和店面陈列等方面。
消费者在购买产品时，往往会受到视觉和触觉等感官刺激的影响。
通过运用心理学原理，企业可以设计吸引人的包装和陈列方式，以提高产品的吸引力和销售效果。
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第一部分市场营销心理学概述一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。
市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。
二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。
市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。
如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。
第二部分消费者购买行为分析一、消费者的需求（一）需要的含义。
需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。
消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。
（二）需要的特点1、对象性、周期性。
2、多样性、复杂性。
3、需要发展的可变性。
4、需要的伸缩性。
5、需要的可诱导性。
6、需要的相关性及互替性。
（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分：生理性需要和社会性需要。
1根据需要的对象分：物质需要和精神需要。
马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。
二、消费者的动机（一）动机的涵义。
动机是推动人从事一定活动的心理动因。
是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。
（二）动机的特征1、购买动机的驱动性。
2、购买动机的多样性。
3、购买动机的隐蔽性。
4、购买动机的冲突性。
5、购买动机的指向性。
（三）动机理论（1）内驱力理论。
行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。
过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。
因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。
（2）期望理论。
期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能性大小的预测。
用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。
（3）双因素理论。
日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。
他认为，M指激励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指保健因素，是商品满足消费者的必要条件。
比如商品的质量、性能和价值等。
MH理论认为，商品不仅必须具有基本的保健因素（质量可靠、价格合理），同时还必须具有一定的激励因素，才能真正激发消费者的购买动机。
（4）意识与潜意识理论。
弗洛伊德认为心理现象本来是无意识的，有意识的心理现象在全部精神活动中不过是极少的。
他认为人格由三部分组成：伊特、自我、超我。
伊特：原始的冲动和欲望；自我：人格的中心部分，包括知觉、学习、记忆、推理等；超我：是反映社会的各项准则，比如道德、良心等。
人类行为正是三个元素之间相互作用的产物。
人们由意识压抑自己的冲动，而按社会准则去行动。
（四）消费者具体购买动机的种类。
购买动机是指人们为了满足某种需要而引起产生的进行某种活动的欲望和意念。
即推动顾客产生购买行为的驱动力。
购买动机是在个体对商品的需要基础上产生的，受需要的制约和支配。
1、求实购买动机。
2、求新、求异购买动机。
3、求美购买动机。
4、求廉、求利购买动机。
5、求名、求优购买动机。
6、求速购买动机。
7、从众购买动机。
8、习俗购买动机。
9、攀比购买动机。
10、威望、炫耀购买动机。
11、模仿购买动机。
12、减少风险和追求舒适的购买动机。
13、癖好购买动机。
（五）消费者动机与营销策略1、发现消费者的购买动机。
消费者意识到并承认的动机被称为显性动机，没有意识到或不愿承认的动机则是隐性动机。
一般而言，与一个社会占统治地位的价值观相一致的动机较之与其相冲突的动机更易为人所意识和承认。
2、基于多重动机的市场营销策略。
3、动机冲突的营销策略。
双趋冲突。
指消费者具有两个以上倾向选择的目标而只能选其一时多产生的冲突。
双避冲突。
指消费者有两个以上希望避免的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
趋避冲突。
指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
4、购买动机的诱导：（1）证明性诱导。
实证诱导：当场提供实物证明的方法。
证据诱导：这是一种向消费者提供间接消费效果证据的方法要使用消费者熟知的、有感召力的实际消费证据。
论证诱导：这是一种口语化的理论说明促进信任的方法。
（2）建议性诱导。
建议性诱导指在一次诱导成功后，适时向消费者提出新的购买建议，达到扩大销售的目的。
（3）转化性诱导。
当消费者购买动机异常强烈，或对上述二种诱导提出疑问、反驳，使购买活动僵持不下时，可以运用此种方法，以缓和气氛，重新引起消费者兴趣，使无望的购买行为变为现实。
第三部分：影响消费者行为的个性与心理因素一、消费者的知觉、态度与营销策略（一）顾客对商品的知觉过程：消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解。
1、感觉与知觉。
2、刺激物的展露。
刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内。
展露只需要把刺激对象置于个人相关环境之内，并不一定要求个人接收到信息。
3、注意及其影响因素。
（1）影响注意的刺激物因素。
大小与强度。
一般来说，大的刺激物较小的刺激物容易引起注意。
色彩和运动。
彩色画面较黑白画面更容易引起注意。
具有动感的刺激物较静止的刺激物更容易捉住人们的视线。
位置与隔离。
物体处于个体视线范围内的不同位置，其吸引注意的能力不同。
通常处于视野正中的物体较处于边缘的物体更容易被人注意。
将某些特定刺激物与其他物体隔离开来有助于吸引注意力。
次序。
首因效应，近因效应。
首因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重，而近因效应是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在理解过程中被赋予较高的权重。
对比与刺激物的新颖性。
相对于那些与背景融为一体的刺激物，人们更倾向于更多地注意那些与背景形成明显反差的刺激物。
刺激物的新异性，如与人们预期大相径庭的画面和内容、带音乐或声音的印刷广告，均有助于吸引受众的注意力。
（5）格式与信息量。
格式是指信息展示的方式。
简单、直接的信息呈现方式较复杂的方式会引起更多的注意。
那些缺乏明晰的视点，或者移动不当如太快或太慢的广告会增加人们处理信息的难度，因而难以吸引大多数人的注意。
语言与符号。
同样的语言或符号在不同的情境和不同的文化背景下可能其意义截然不同。
（2）影响注意的个体因素。
需要与动机。
当处于某种需要状态时，消费者对能够满足这种需要的刺激物会主动关注。
态度。
根据认知一致性理论,人们倾向于保持一套一致的信念和态度.认知系统中的不一致将引发心理不安和紧张,出于趋利避害的考虑,消费者更倾向于接纳那些与其态度相一致的信息适应性水平。
人们对非常习惯的事物可能习以为常，不再注意。
（3）情境因素。
情境因素包括环境中独立于中心刺激的那些成分，又包括暂时性的个人特征如个体当时的身体状态、情绪等。
4、顾客对商品的爱好与偏爱。
二、消费者的个性心理特点与消费行为。
个性是个体在多种情境下表现出来的具有一致性的反应倾向，它对于消费者是否更容易受他人的影响，是否更倾向于采用创新性产品，是否对某些类型的信息更具有感受性等均有一定的预示作用。
在营销活动中，消费者的个性是形成各种独特的购买行为的、起核心作用的个性心理特征。
（一）消费者的气质与购买行为。
消费者不同的气质类型，会直接影响和反映到他们的消费行为中，使之显出不同的甚至截然相反的行为方式、风格和特点。
不同购买行为类型的气质特点：“ “ “ 习惯型。
多为粘液质和抑郁质，他们往往因为对商品的厂牌、商标比较熟悉和信任，而形成了习惯性购买。
因此，他们的购买速度一般比较快。
理智型。
粘液质为多。
他们购买行为比较冷静，通常在购买商品前已经对商品进行过谨慎的考虑和比较，在购买时观察细致，认真挑选。
他们不易受言行宣传的影响。
冲动型。
一般为胆汁质。
他们行为冲动，容易受广告宣传或他人言语的影响，情绪变化快而激烈，对新颖、流行的产品感兴趣，受商品外观的影响较大。
经济型。
这类顾客多为抑郁质和多血质。
他们重视商品的价格，善于发现别人不易察觉的价格差异，对商品的价格变化反应敏感。
比较喜欢购买廉价或处理商品，优惠价”、出厂价”、大减价”等促销手段对他们有很强的吸引力。
情绪型。
多为多血质。
他们兴趣广泛，富于想象力，审美感觉比较敏感，适应力强。
在购物时注重商品的造型和包装，常常在他人的劝说下购买一些自己并不非常需要或满意的商品。
（二）消费者的性格与营销策略性格是指一个人表现在态度和行为方面的比较稳定的心理特征。
掌握一个人的性格，可以预见他在特定情境下的言行举止。
1、消费者的性格类型从消费者态度角度分类：节俭型、保守型和随意型。
从购买行为方式角度分类，可以分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型。
2、性格类型与营销策略。
（1）对待不同购买速度的消费者：（2）对待言谈多寡不同的消费者。
（3）对待轻信或多疑的消费者。
（4）对待购买行为积极程度不同的消费者。
（5）对待内向和外向的顾客。
（6）对待情绪型和理智型的顾客。
3、顾客的自我形象（自我概念）对消费行为的影响。
消费者的自我形象包括三个方面，即消费者本人对自己作出的估价、别人对自己的评价和消费者所追求的理想形象。
在购买活动中，人们总是希望购买符合自我形象的商品。
自我概念与产品的象征性。
在很多情况下，消费者购买产品不仅仅是为了获得产品所提供的功能效用，而是要获得产品所代表的象征价值。
第四部分：影响消费者行为的环境因素一、文化与消费者购买行为。
人的一切消费行为都受到人所创造的社会文化的极大影响。
即人购买什么样的产品，满足什么样的需求，如何满足都受到人们创造的物质文化、精神文化和制度文化的制约和调节。
（一）社会文化的共同特征及其对消费行为的影响1、文化的习得性。
2、文化的无形性。
3、文化的共有性。
4、文化的民族性。
5、文化的稳定性和可变性。
（二）与消费者行为有关的文化价值观1、有关社会成员间关系的价值观。
有关人们之间关系的价值观反映的是一个社会关于该社会中个体与群体、个体之间以及群体之间适当关系的看法。
这些关系对于营销实践有着重要影响。
（1）在自己与他人关系上的价值观。
（2）关于个人与集体关系上的价值观。
（3）在成人与孩子关系上的价值观（4）在青、老年人关系上的价值观。
（5）在男人与妇女关系上的价值观。
（6）在竞争与协作关系上的价值观。
（7）浪漫主义价值观。
2、有关环境的价值观。
有关环境的价值观反映的是一个社会关于该社会与经济、技术及自然等环境之间关系的看法。