团险客户开拓
保险公司团险岗位职责
保险公司团险岗位职责在保险公司中，团险业务是一个重要的领域，为各类团体提供保障和风险管理解决方案。
而团险岗位的工作人员在整个业务流程中发挥着关键作用，他们承担着多样化的职责，以确保团险业务的顺利开展和客户的满意度。
一、销售与市场拓展1、客户开发团险销售人员需要积极寻找潜在的团体客户，这可能包括企业、机关单位、社会团体等。
他们要通过市场调研、行业分析和人脉关系，挖掘有团险需求的目标客户，并建立联系。
2、需求分析与潜在客户沟通，了解其业务特点、员工结构、风险状况和保障需求。
根据收集到的信息，为客户量身定制团险方案，确保方案能够满足客户的实际需求，并具有竞争力。
3、方案设计根据客户需求，设计详细的团险产品组合，包括保险责任、保额、费率、保险期限等。
同时，要考虑到客户的预算和风险承受能力，使方案在保障充分的前提下具有成本效益。
4、销售洽谈与客户进行面对面的销售洽谈，向客户详细介绍团险方案的优势和特点，解答客户的疑问和顾虑。
通过有效的沟通和谈判技巧，促成团险业务的签订。
5、市场推广参与公司组织的市场推广活动，宣传团险产品和服务，提高公司团险业务的知名度和市场份额。
二、客户服务1、保单管理负责团险保单的录入、审核、出单等工作，确保保单信息的准确和完整。
及时处理保单的变更、退保、理赔等事项，保证客户的权益得到保障。
2、客户沟通与客户保持密切沟通，定期回访客户，了解客户对团险服务的满意度和意见建议。
及时解决客户在保险期间遇到的问题和纠纷，提高客户的忠诚度。
3、理赔服务协助客户办理理赔申请，收集和整理理赔资料，确保理赔流程的顺利进行。
与理赔部门协作，跟踪理赔进度，及时向客户反馈理赔结果。
4、增值服务为客户提供一些增值服务，如健康讲座、风险管理培训等，增强客户对团险服务的体验感和认同感。
三、业务运营1、核保工作对团险业务进行风险评估和核保，审核客户的投保资料，确定保险费率和承保条件。
对于高风险业务，要进行深入的风险调查和分析，提出合理的核保意见。
团险渠道业务开拓模式介绍49页
主要经验
合作方：国寿专员+银行（个贷经理）+律所人员+楼盘经理； 销售话术切入：可以获得优惠利率，提高资质审核通过率。
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1+1(消费贷、信用贷、
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抵押贷、房贷等)
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合作方：国寿专员+银行（个贷经理）； 销售话术切入： ✓消费贷、信用贷—降低资质审核门槛，提高审批时效； ✓抵押贷、房贷—提高融资额度，降低首付比例，提高发放效率
七、营销话术(常规)
信贷险业务开拓
1、接触话术： ****先生/小姐：
您好。为保障客户的利益，确保客户万无一失的还款计划和财物安排，我行联合 中国人寿推出专为贷款客户开发的“安心贷”借款人意外伤害保险产品，能帮助客户规 避风险，建议您购买。 2、促成话术 这款产品不光可以给您提供一份保障，还有助于提升您的贷款资质，获得更优惠的利率 审批，使您在贷款审批时，可以时间更短，额度更高。
无住院补贴，仅对医疗费用在规定范围内报销，三级甲等医疗 报销比例50%左右
……
全天24小时，不分地点 发生事故无需工伤鉴定
按保额赔付，减轻企业负担
有住院补贴，对社保报销后自付部分进行赔付， 减轻员工医疗费
五、目标客户
对公团险业务开拓
所有企业客户都可以是员工福利保险的潜在客户
1、已购买保险的企业： 引导客户通过合作银行购买
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对公团险业务开拓 七、针对不同客户群，销售切入点
➢ 未购买的企业：
1、全员有社保：从丰富员工福利，增加员工归属感切入
话术参考： （假设广发行客户）王总，现在社保在身故和医疗方面的报销都十分有限，如果为员工增加一 份团体的商业补充保险，对员工的归属感和留存会有很大的帮助，其实企业的团体补充保险也很便宜，一个 人每月100元的保障就很全面了，发烧感冒去门诊都能报销，平时每个月多发100元对员工来说可能没什么 感觉，但是我们告诉员工在我们公司工作，生病所有的医疗费公司都帮员工报销，那员工感受是很好的。
团险渠道工作计划及举措
团险渠道工作计划及举措一、拓展渠道合作伙伴我们计划与各类渠道合作伙伴建立合作关系，包括保险经纪公司、人力资源服务公司、企业协会等。
通过合作，我们可以共同开拓市场，提高销售业绩。
具体的拓展举措包括：1.与保险经纪公司合作，共同推广团险产品。
我们将与有影响力的保险经纪公司建立合作关系，共同推广团险产品。
我们将提供专业的培训和支持，帮助保险经纪公司提高销售业绩。
2.与人力资源服务公司合作，为企业提供团险解决方案。
我们将与人力资源服务公司建立合作关系，为企业提供全面的团险解决方案，包括保险产品设计、销售培训和理赔服务等。
3.与企业协会合作，推广团险产品。
我们将与各类企业协会建立合作关系，共同推广团险产品。
我们将定期举办培训和宣传活动，提高企业对团险产品的认知度和购买意愿。
二、提高渠道销售能力为了提高渠道销售能力，我们将采取以下举措：1.提供专业的销售培训。
我们将为渠道合作伙伴提供专业的团险销售培训，包括产品知识、销售技巧和客户管理等方面的培训。
通过提高销售人员的专业素质，提升渠道销售能力。
2.提供全面的销售支持。
我们将为渠道合作伙伴提供全面的销售支持，包括市场调研、销售工具和销售策略等方面的支持。
通过提供有针对性的销售支持，帮助渠道合作伙伴更好地开展销售工作。
3.建立健全的激励机制。
我们将建立健全的激励机制，通过提供高额的佣金和奖励，激励渠道合作伙伴积极推广团险产品。
同时，我们还将建立业绩考核制度，对渠道合作伙伴进行业绩评估和奖惩。
三、优化客户体验为了提高客户满意度，我们将优化客户体验，具体举措如下：1.简化投保流程。
我们将优化团险投保流程，简化投保手续，提高投保效率。
同时，我们还将提供在线投保服务，方便客户随时随地进行投保。
2.加强理赔服务。
我们将加强理赔服务，提高理赔效率。
我们将建立快速理赔通道，为客户提供便捷的理赔服务。
3.定期开展客户满意度调查。
我们将定期开展客户满意度调查，了解客户的需求和意见。
2023年团险工作思路及措施
在2023年开展团险工作，可以制定一些思路和措施来提高团险业务的质量和效益。
以下是一些建议：增强产品创新：根据市场需求和客户群体的变化，开发具有差异化优势的团险产品。
例如，针对不同行业或职业特点推出定制化的团体保险计划，增加产品的灵活性和个性化选择，吸引更多客户。
拓展销售渠道：积极开发多样化的销售渠道，包括线上和线下渠道。
借助数字化手段，推进线上销售和服务，提高销售效率。
同时，加强与保险经纪人、中介机构等合作，扩大市场覆盖面。
强化市场调研：深入了解目标客户群体的需求和偏好，根据市场趋势和竞争状况进行定期调研，及时调整产品策略和销售策略。
提升客户体验：注重提高客户服务水平，建立完善的售后服务体系。
及时响应客户的咨询和索赔需求，为客户提供便捷、高效的服务，增强客户黏性和满意度。
加强风险管理：优化风险评估和核保流程，确保风险可控。
合理定价，避免不良风险积累，保持健康的赔付比例。
优化理赔流程：简化理赔手续，提高理赔效率。
同时，加强反欺诈和风险控制措施，防范理赔风险。
加强宣传推广：通过多种媒体渠道宣传团险产品的特点和优势，提高品牌知名度。
举办宣传活动、培训会议等形式，增强销售团队的宣传推广能力。
加强数据分析：运用大数据分析技术，挖掘数据中潜在的市场机会和客户需求，辅助决策和营销策略的制定。
提升员工培训：加强员工的专业知识培训和销售技巧培训，提高团险销售队伍的综合素质和服务能力。
遵循合规要求：严格遵循监管机构的规定和要求，确保团险业务的合规经营。
综合考虑以上思路和措施，并结合实际情况制定详细的实施计划，有助于推动团险工作在2023年取得良好的成绩，提高企业的市场竞争力。
团险业务拓展要点通用课件
对监管政策进行深入解读和分析，理解政策意图和监管要求，为团险业务的合 规发展提供指导。
团险业务服务与售
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后支持
售前咨询与方案定制
01
02
03
客户需求调研
深入了解客户的需求和风 险状况，为其提供个性化 的保险方案。
方案定制
根据客户的需求和预算， 为其量身定制合适的保险 计划，包括保障范围、保 费、理赔流程等。
团险业务的市场现状与前景
总结词
目前，团险业务已经成为保险市场的重要组成部分， 其市场份额逐年增长。未来，随着经济的发展、人口 老龄化和人们对健康保障需求的增加，团险业务的市 场前景十分广阔。
详细描述
当前，团险业务已经成为保险市场的重要支柱之一，其 市场份额逐年增长。这主要得益于经济的发展和人们对 保障需求的增加。同时，随着人口老龄化的趋势加剧， 人们对健康保障的需求也越来越强烈，这为团险业务的 发展提供了广阔的市场空间。未来，随着科技的进步和 社会的发展，团险业务有望继续保持稳定增长。保险公 司需要不断创新和完善服务，以满足客户的需求，同时 也需要加强风险管理，确保业务的可持续发展。
团险业务拓展策略
03
团险业务拓展策略
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团险业务风险管理
04
与合规
团险业务的风险识别与评估
风险识别
通过分析团险业务的市场环境、 产品特性、业务流程等，识别潜 在的风险因素，如市场风险、信 用风险、操作风险等。
风险评估
对识别出的风险因素进行量化和 定性评估，确定风险的大小、发 生的可能性和影响程度，为后续 的风险管理提供依据。
保险知识普及
为客户提供相关的保险知 识和咨询服务，帮助其更 好地理解保险产品。
团险部个人工作总结
团险部个人工作总结个人工作总结团险部个人工作总结在团险部门的工作期间，我主要负责以下几个方面的工作：1. 客户服务：作为团险部门的客户经理，我与客户保持密切的联系，并及时回应他们的需求和要求。
我努力建立了良好的客户关系，提高了客户满意度。
通过定期的客户反馈和投诉管理，我能够及时发现和解决问题，并改进团险部门的服务质量。
2. 业务拓展：我通过与潜在客户的挖掘和联系，成功开发了一批新客户，并增加了团险部门的业务量。
我参加了行业研讨会和展览会，寻找各种机会与潜在客户建立联系和合作关系。
通过积极的销售和市场推广工作，我为团险部门带来了可观的利润。
3. 产品开发和定价：我参与了团险产品的开发和定价工作。
通过研究市场需求和竞争情况，我提出了相关产品的建议，并与团险产品团队紧密合作，推出了多个新产品和优惠方案。
通过良好的产品定价策略和市场定位，我提高了团险部门的市场份额。
4. 团队管理：我负责领导和管理团险部门的团队，确保团队成员的工作按时完成，并达到高质量的标准。
我鼓励团队成员发挥聪明才智，并提供培训和指导，帮助他们提高业务能力和专业知识。
通过团队合作和协作，我们成功地完成了团险部门的各项工作。
在团险部门的工作中，我通过不断学习和提升自己的专业技能，提高了自己在团险行业的知识和经验。
我也通过与其他部门和团队的合作，不断改进团险部门的工作流程和效率。
通过我不懈的努力，团险部门获得了良好的绩效和口碑。
未来，我将继续致力于团险行业的发展，不断提高个人能力和团队合作能力，为公司的成功作出更大的贡献。
同时，我也将继续关注市场趋势和竞争情况，努力提供更好的团险产品和服务，满足客户的需求。
团险业务拓展要点
网——络关系（之直销业务）
• 意外险——大中小型法人 • 矿意险——大中型法人 • 现在短险市场的特点:
个体工商户、三资企业、大型国企投保较多
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保费在哪?
• 不是没有客户！ • 是客户买不买保险? • 是客户买不买我们的产品? • 说服客户是团险业务的主要展业过程！ • 说服客户应具备的内功：
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——“勤！敏！诚！专！活！”
这是我们要 解决的问题
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勤——奋努力
• 勤劳、勤奋、辛苦、付出 • 勤是成功的基石！ • 而且，要持续的勤奋！
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敏——捷思路
• 敏锐的捕捉信息！（信息是保费的来源）
• 敏感的应对方法！ • 敏捷的快速行动！ • 敏是成功的捷径！
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网——络关系（之渠道业务）
• 建工险——建委或建委安监站 • 学平险——教委或教育局 • 乘意险——客运公司或公交公司 • 旅游险——旅游局或旅行社 • 借贷安心——银行或农信社 • 银发无忧——老干局或街道 • 医补——劳动局或医保中心 • 工伤补充——劳动局或医保中心
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六字箴言
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六字箴言
网—络关系 勤—奋付出 敏—捷思路 诚—信做人 专—业知识 活—泛处理
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常用险种
渠道销售
个人直销
ห้องสมุดไป่ตู้
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销售特征 • 在销险种中有两个明显的特征：
1、渠道销售（有代销、代理的中介主体）
2、个人直销
• 渠道销售比例占主导位置 • 结论：
仪表、仪容、举止、言行； 法律、法规、行业要求；
团险部门年终总结开拓企业保险市场与提供专业解决方案的成功经验
团险部门年终总结开拓企业保险市场与提供专业解决方案的成功经验在过去的一年里，我们团险部门在努力开拓企业保险市场方面取得了令人瞩目的成果。
通过市场调研和专业团队的支持，我们成功地提供了一系列适用于企业的保险解决方案，得到了客户的高度认可和信赖。
本文将从三个方面总结我们的成功经验，一起来看看是如何实现的吧。
首先，我们深入了解市场需求并提供了切实可行的解决方案。
在开拓企业保险市场的过程中，我们非常重视与客户的沟通和了解。
通过与企业业主、管理层以及员工进行深入交流，我们了解到不同企业在保险需求方面面临的共同问题，例如风险管理、员工福利等方面的困扰。
基于这些需求，我们的团队针对性地研发了一系列的保险解决方案，为企业提供全方位的保障和支持。
通过这种客户需求驱动的方式，我们成功地满足了企业的保险需求，并取得了显著的市场份额。
其次，我们注重与合作伙伴的合作与共赢。
在保险行业，一个成功的团队离不开优秀的合作伙伴。
我们与各大保险公司建立了稳固的合作关系，共同为企业客户提供高品质的保险产品和服务。
在与保险公司的合作中，我们秉持诚信、合作、共赢的原则，与保险公司建立了良好的合作伙伴关系。
通过互相交流和学习，我们不断提升自身的专业水平，并为客户提供更好的解决方案。
这种合作与共赢的态度，使我们的团队赢得了客户的信任，也为企业保险市场的顺利开拓提供了坚实的基础。
最后，我们致力于提供优质的售后服务和持续的关怀。
在企业保险市场，售后服务和关怀是至关重要的。
我们始终将客户的满意度放在首位，通过建立健全的售后服务体系，积极回应客户的需求和反馈。
我们的客户经理和理赔团队定期与客户保持沟通，及时解决问题和提供帮助，确保客户得到良好的服务体验。
与此同时，我们还积极关注市场动态和变化，不断更新和完善我们的产品和服务，以满足客户的不同需求。
综上所述，我们团险部门在开拓企业保险市场和提供专业解决方案方面取得了显著的成功经验。
通过深入了解市场需求、与合作伙伴的积极合作以及优质的售后服务和关怀，我们有效地满足了企业客户的保险需求，并赢得了良好的声誉和市场份额。
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1. 可用于任何销售人员 2. 可作为心理适应训练
陌生拜访
客户的选择：广播、电视、报刊杂志、 黄页、年鉴、网络等
约访前的准备：了解客户的整体情况、 评估保险需求
电话约访：话术准备（拜访前的准备）
缘故开拓
定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行 拜访、销售。
特点：
1. 成功较高 2. 需要进行关系整合和规划 3. 存在依赖性
人脉网络……
缘故开拓的技巧
准备 约洽 开拓面谈 关键对象确定 转介绍 客户管理
准备
信息收集： 1. 关系整理：亲友、同学、同事、同乡等 2. 资料整理：通讯录、名片、信件等
专业准备：沟通技巧、破冰话术、专业知识、销售 工具等
模拟演练：角色扮演（家人或同事协助）、自我演 练（冥想模拟）
约洽
方式：电话、直接登门 技巧：
评价：
1. 适用性强 2. 推荐使用
缘故开拓
开拓方式： 个人关系 1、由上而下：从总部扩展到分部、分公司 2、由下而上：从分部、分公司扩展到总部 3、客户的客户：客户的供应商、消费者 4、客户的介绍：客户的关系户或朋友 行业协会 保险中间人：代理公司、经纪公司
……
定义：组合及自创的方法。 特点：
团险客户开拓
团体客户在哪里
团体保险: 投保人为其5人以上特定团体 成员(可包括成员配偶、子女和父母）投保， 由投保人用一张保险合同提供保险保障的一 种人身保险。 （保监发[2005]62号文）
团体客户在哪里
法人团体
客户
非法人团体
团体内个人
各类企业 各类协会\联合会
自愿者组织 政府机关/事业单位
团体内的部门 员工及其家属
业意见） 进展判断：根据客户对保险的反应确定继续开拓或
观念教育，或者终止开拓。
关键对象确定
关键对象（直接影响成交的部门或 当事人）锁定
信息（个人、团体及相关）收集 拜访承诺：尊重友谊、维持关系、适时告知
转介绍六步骤
1、取得认同 2、提供姓名或范围 3、资格确认 4、询问是否还有其他人选 5、准确锁定 6、重复以上步骤
1. 成功率高 2. 适合自己
评价：
1. 需要团队研讨及市场验证 2. 推陈出新、创意无限、强力推荐
我们所需要具备的
专业知识 1. 企业人力管理 2. 企业税务筹划 3. 当地财税政策 4. 企业财务知识 5. 团险产品与企业管理的结合 ……
专业工具 1. 客户信息资料卡客户资料收集卡 2. 精美的展业支持系统 3. 个性化的计划书保险计划书 ……
转介绍三步骤促成法
1、描述你进行准客户开拓的过程 2、试探 3、总结和强调转介绍人的重要性
拒绝处理
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户 及你计划运用的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
客户管理
资料汇总及分析 建立客户管理档案 档案管理电子化 销售策略及销售计划确定
准 大量 准
客
客
户
户
初步筛选
漏
斗
10：3：1
筛选
原
理
促
成
漏斗原理
准保户由上方进入 保户由下方出来 十分之九流失率10:3:1 最重要的是：你有足够的准客户在漏斗上 方
客户开拓是“新人”的生命线
客户开拓是“中人”的财富线 客户开拓是“老人”的事业线
1. 电话：二择一，多次尝试 2. 直接登门：拜访理由及话术
开拓面谈
寒暄（破冰） 工作介绍及意见征询 行业发展讨论 团险客户需求介绍
破冰话术
背景说明：拜访同学（某公司部门经理王军）
话术要点：
阿军，你好，最近有没有和咱们同学联系？ （根据以上情况确定谈话内容，时间控制在
3-5分钟以内） 这是我的新名片（然后等待对方反应，然后征询从
同性质人群 如外来工
客户开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定团险销 售工作的成败
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团体客户开拓的方法
陌生拜访 缘ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ开拓 ……
陌生拜访
定义:直接拜访、销售 特点:
1. 技巧性强 2. 易锻炼个人拓展能力 3. 做法简单,易操作