团险目标市场开拓技术概述
团险目标市场拓展
序号
渠道
客户群
保障内容
相关产品
14
游乐或娱乐场所
游客
短期综合意外伤害
15
保安公司、家政 公司、家政协会
保安、保姆等
意外伤害和意外医疗 乘坐交通工具时发生 的意外死亡或残疾
意外伤害/意外医疗
16
银行
银行卡持有人或 到柜面办理业务者
交通工具保险
17
派出所或劳动局
外来暂住人口
意外伤害/意外医疗
人身意外残疾或死亡
最适合的 才有价值！
意外伤害/急难救助保险
4
长途客运站
乘客
意外身故、残疾及 意外医疗
乘客意外伤害险
5
航空机票代售处
航空乘客
航空旅客意外伤害/交通工具保险
主要渠道分析
序号
渠 道
客户群
保障内容
相关产品
6
旅行社、景区
游客
意外身故、意外残疾、 急性病身故、医疗及 遗体遣送费
旅行意外伤害保险
7
建委、安检站
建筑工人
意外身故/残疾
根据商品的性质 设计的客户方向！
他是你的目标客户吗
从这4个方面征求客户的意见，如果其中3个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了！
A、 客户为什么需要我们的产品，而不是其 他的同类产品？ B、 客户要求的服务有哪些?我们是否具备实 现这些要求的服务的能力？ C、 客户为产品能付出多少代价?这种支付与 我们预想的有什么区别？ D、 客户的潜力如何？
目标客户选择
你所拥有的沙子越多，淘出大量金子的机会越多； 拥有不同类型的珠宝越多，产生高投资回报的机会越多；
渠道
1、国家和地方统计年鉴； 2、各行业内部单位名录和统计资料 3、当地人民银行； 4、保险同业协会的统计资料； 5、地方工商； 6、税务部门统计资料； 7、本公司和其他保险公司的统计资料； 8、社保中心的客户资料； 9、商业银行的客户资料； 10、其他资料来源
保险公司团险工作规划
保险公司团险工作规划保险公司团险工作规划近年来，随着人们生活水平的提高，对团体保险的需求也日益增加。
保险公司作为提供保险服务的机构，团险工作必不可少。
在这个背景下，制定一份合理的保险公司团险工作规划显得尤为重要。
下面，我将就保险公司团险工作的目标、措施和计划进行详细阐述。
首先，保险公司团险工作的目标应当明确。
我们的目标是成为该地区最具竞争力的团险服务商。
为了达到这个目标，我们需要通过提供高品质的保险产品、优质的客户服务、创新的销售方式和完善的售后服务来提高竞争力。
其次，我们应通过科学有效的措施来实现目标。
首先，要完善团险产品，根据市场需求和客户群体的特点，研发针对不同企业和个人的团险计划。
其次，要加强市场调研，了解目标客户的需求和偏好，以便有针对性地开展销售活动。
同时，要通过提高员工的专业素养和销售技巧，增强销售团队的战斗力。
此外，建立健全的售后服务体系也是保障客户满意度的重要环节。
再次，要制定详细的工作计划。
根据实际情况，我们可以从以下几个方面来进行计划。
首先，要明确团险工作的重点和时间节点。
我们可以根据市场需求和公司目标，确定每个季度或者每半年的工作重点，并制定相应的时间表。
其次，要合理安排公司资源，包括人力、财力和物力等。
不仅要根据工作计划来调配人员，还要合理安排预算和设备，确保团险工作的顺利开展。
最后，要定期进行工作总结和评估，及时发现问题并及时调整计划。
通过对过去工作的总结，可以为未来的工作提供经验和依据。
最后，还应注重创新和学习。
团险市场竞争激烈，只有不断创新才能赢得市场份额。
我们应积极引进新技术、新理念，并不断学习和提高自身的专业素养，为客户提供更好的服务。
综上所述，保险公司团险工作规划的制定对于公司的发展至关重要。
明确目标、采取科学有效的措施、制定详细的工作计划以及注重创新和学习，将有助于提高公司的竞争力和市场份额。
相信通过大家共同努力和配合，我们一定能够取得良好的业绩和口碑。
团险渠道工作计划及举措
团险渠道工作计划及举措一、拓展渠道合作伙伴我们计划与各类渠道合作伙伴建立合作关系，包括保险经纪公司、人力资源服务公司、企业协会等。
通过合作，我们可以共同开拓市场，提高销售业绩。
具体的拓展举措包括：1.与保险经纪公司合作，共同推广团险产品。
我们将与有影响力的保险经纪公司建立合作关系，共同推广团险产品。
我们将提供专业的培训和支持，帮助保险经纪公司提高销售业绩。
2.与人力资源服务公司合作，为企业提供团险解决方案。
我们将与人力资源服务公司建立合作关系，为企业提供全面的团险解决方案，包括保险产品设计、销售培训和理赔服务等。
3.与企业协会合作，推广团险产品。
我们将与各类企业协会建立合作关系，共同推广团险产品。
我们将定期举办培训和宣传活动，提高企业对团险产品的认知度和购买意愿。
二、提高渠道销售能力为了提高渠道销售能力，我们将采取以下举措：1.提供专业的销售培训。
我们将为渠道合作伙伴提供专业的团险销售培训，包括产品知识、销售技巧和客户管理等方面的培训。
通过提高销售人员的专业素质，提升渠道销售能力。
2.提供全面的销售支持。
我们将为渠道合作伙伴提供全面的销售支持，包括市场调研、销售工具和销售策略等方面的支持。
通过提供有针对性的销售支持，帮助渠道合作伙伴更好地开展销售工作。
3.建立健全的激励机制。
我们将建立健全的激励机制，通过提供高额的佣金和奖励，激励渠道合作伙伴积极推广团险产品。
同时，我们还将建立业绩考核制度，对渠道合作伙伴进行业绩评估和奖惩。
三、优化客户体验为了提高客户满意度，我们将优化客户体验，具体举措如下：1.简化投保流程。
我们将优化团险投保流程，简化投保手续，提高投保效率。
同时，我们还将提供在线投保服务，方便客户随时随地进行投保。
2.加强理赔服务。
我们将加强理赔服务，提高理赔效率。
我们将建立快速理赔通道，为客户提供便捷的理赔服务。
3.定期开展客户满意度调查。
我们将定期开展客户满意度调查，了解客户的需求和意见。
团险业务拓展要点通用课件
对监管政策进行深入解读和分析，理解政策意图和监管要求，为团险业务的合 规发展提供指导。
团险业务服务与售
05
后支持
售前咨询与方案定制
01
02
03
客户需求调研
深入了解客户的需求和风 险状况，为其提供个性化 的保险方案。
方案定制
根据客户的需求和预算， 为其量身定制合适的保险 计划，包括保障范围、保 费、理赔流程等。
团险业务的市场现状与前景
总结词
目前，团险业务已经成为保险市场的重要组成部分， 其市场份额逐年增长。未来，随着经济的发展、人口 老龄化和人们对健康保障需求的增加，团险业务的市 场前景十分广阔。
详细描述
当前，团险业务已经成为保险市场的重要支柱之一，其 市场份额逐年增长。这主要得益于经济的发展和人们对 保障需求的增加。同时，随着人口老龄化的趋势加剧， 人们对健康保障的需求也越来越强烈，这为团险业务的 发展提供了广阔的市场空间。未来，随着科技的进步和 社会的发展，团险业务有望继续保持稳定增长。保险公 司需要不断创新和完善服务，以满足客户的需求，同时 也需要加强风险管理，确保业务的可持续发展。
团险业务拓展策略
03
团险业务拓展策略
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团险业务风险管理
04
与合规
团险业务的风险识别与评估
风险识别
通过分析团险业务的市场环境、 产品特性、业务流程等，识别潜 在的风险因素，如市场风险、信 用风险、操作风险等。
风险评估
对识别出的风险因素进行量化和 定性评估，确定风险的大小、发 生的可能性和影响程度，为后续 的风险管理提供依据。
保险知识普及
为客户提供相关的保险知 识和咨询服务，帮助其更 好地理解保险产品。
团险发展现状及未来趋势
当前团险市场存在的主要问题
1、外部政策问题 由于国家在税收上没有积极促进的政策，因此团险
最大的困难是财务的列支渠道。同时，国家三层保 障体系的建设方面没有对企业 年金给予明确的发展 策略及相关政策，因此给年金业务的开展带来了很 多的阻力。保险行业的监管部门由于多年来对团险 的监管力度较大，在发展团险的政策上没有给予明 确，导致团险发展要明显落后于其它的销售渠道。 有些行业、企业、地方在制定有关的政策时为了防 止国有资产的化公为私也制定或明确了相关的政策， 对于参加团体商业保险有了很多限制性的措施。
太平洋人寿团险保费实现98.7亿，其中长险89.1亿,短险9.6 亿，市场占有率30.29%。
平安人寿团险保费完成78.4亿，其中长险69.7，短险8.7亿， 市场占有率24.06%。
新华人寿团险保费完成19.7亿，其中长险19.3亿，短险0.4 亿，市场占有率为6.07%。
泰康人寿团险保费完成12.1亿，其中长险9.92亿，短险 2.18亿，市场占有率为3.74%。
团险发展现状及未来趋势
1
团险发展现状几未来趋势
当前团险主流市场发展现状 当前团险市场存在的主要问题 团险发展面临的机遇与趋势 新华团险发展的定位及策略 结束语
2
当前团险主流市场发展现状
1、市场规模的情况（截止到六月份）
中国人寿依然占据市场的主导地位，全国团险业务完成了 114亿，其中长险64.7亿，短险49.6亿,市场占有率35.08%。
3、团险环境分析
（1）外部环境：监管政策正在向有利于团险发展的方向转， 尤其是在当前企业改制、兼并、重组的过程中，如何发挥商业 团险的作用是今后团险的发展，尤其是在一揽子的员工福利计 划的实施与设计中，团险将扮演重要的角色。在财务政策方面 财政部下发的61号文件对商业团险的列支有了比较清楚的明确。 团险业务中的年金及员工福利计划的占比在不断的提高，效益 较好、机制优越的客户需求越来越理性，保险主体之间的竞争 方式由价格竞争逐渐向服务的专业化与个性化结合的方式转。 市场对高素质、复合型、顾问式的专业化人员需求强烈，销售 模式及渠道也在发生变革，销售模式中已经开始借鉴IT行业的 销售方式，渠道的销售也在不断的扩大，在团险客户的销售网 络建设方面正在不断尝试低成本高回报的销售方式与渠道，团 险在专业化的基础上正在向经营多元化、销售立体网络化、成 本核算市场化的方向发展。
2024年某公司团险工作总结
2024年某公司团险工作总结2024年，某公司团险部门在市场竞争激烈的环境下，经过全体员工的共同努力，取得了令人瞩目的成绩。
下面就我们团险部门2024年的工作进行总结。
一、市场拓展与产品创新在2024年，我们团险部门注重市场拓展和产品创新，积极开拓新的客户资源和销售渠道。
通过深入研究市场需求和竞争情况，我们成功推出了一系列具有竞争优势的团险产品。
这些产品既满足了客户的需求，又能够提供有竞争力的保险保障。
同时，在保障范围和理赔服务方面也不断优化，使得客户满意度大幅上升。
二、团队建设与管理优化团队建设是我们团险部门取得成功的关键。
在2024年，我们注重团队成员的培训和发展，通过定期的培训课程提升员工的专业技能和销售能力。
同时，我们也注重激励机制的建立，通过激励措施激发团队成员的工作热情和创造力。
在管理方面，我们采用了科学的团队管理模式，通过目标设定、任务分配和绩效考核等方式，保持团队的稳定性和高效运转。
三、客户服务与维护在2024年，我们团险部门高度重视客户服务和维护工作，并取得了显著的成绩。
我们致力于为客户提供便捷、高效的服务体验，通过建立全面的服务体系和专业的客服团队，提供全天候的咨询和理赔服务，赢得了客户的高度认可和信任。
同时，我们也积极听取客户的意见和建议，不断改进和完善我们的产品和服务，保持了与客户的良好沟通与合作关系。
四、风险管理与合规执行在团险工作中，风险管理和合规执行是我们永远不能忽视的重要环节。
在2024年，我们团险部门加强了风险管理工作，建立了完善的风险评估和防控机制，确保了公司团险业务的稳健发展。
同时，我们也高度重视合规执行，遵守相关法律法规和行业规范，保证团险业务的合规性和可持续发展。
总结起来，2024年某公司团险部门在市场拓展与产品创新、团队建设与管理优化、客户服务与维护、风险管理与合规执行等方面取得了一系列的重要进展和成绩。
在未来的发展中，我们将继续坚持以客户为中心，不断提高自身的专业能力和服务品质，为客户提供更优质的团险保障和服务。
团体保险行业开拓方案
团体保险行业开拓方案一、行业现状与市场分析团体保险行业已经逐渐发展成为一个成熟的行业，市场需求不断增长，竞争也越来越激烈。
在这个行业中，保险公司需要根据不同客户群体的需求，提供不同的保险产品和服务，以吸引客户并提高市场占有率。
目前，团体保险市场的主要客户群体包括企业、政府机构、非营利组织等。
这些客户的需求主要集中在员工福利、风险管理、成本控制等方面。
其中，员工福利是最为重要的需求之一，包括医疗保险、养老金计划、意外险等。
在市场分析方面，需要考虑以下几个方面：1.市场规模和增长速度：团体保险市场的规模和增长速度是保险公司制定市场策略的重要依据。
2.竞争格局和市场份额：了解竞争对手的市场份额和竞争策略，可以帮助保险公司制定更加有效的市场策略。
3.客户需求和偏好：了解客户的需求和偏好，可以帮助保险公司设计和提供更加符合客户需求的产品和服务。
二、目标客户及需求团体保险行业的目标客户主要是企业、政府机构、非营利组织等。
不同客户群体的需求和偏好各不相同，因此保险公司需要针对不同的客户群体提供不同的保险产品和服务。
在企业方面，团体保险产品主要是为了满足企业员工福利需求，包括医疗保险、养老金计划、意外险等。
政府机构和非营利组织的需求则更加复杂，包括社会保障、公共服务、灾害保险等方面。
此外，不同行业的风险水平和需求也各不相同。
例如，高科技行业的员工福利需求更加注重健康和长期保障，而制造业则更加注重意外险和财产险等方面。
三、产品策略与设计团体保险产品是保险公司核心的竞争力之一，因此产品策略和设计是至关重要的。
在产品策略方面，保险公司需要针对不同的客户群体提供不同的保险产品和服务，以满足其不同的需求和偏好。
在产品设计方面，需要考虑以下几个方面：1.产品种类和范围：根据市场需求和客户群体，设计和提供不同种类和范围的产品，以满足不同客户的需求和偏好。
2.产品特点和保障程度：不同的产品特点和保障程度会影响客户的选择和保险公司的风险控制能力。
2024年团险部门工作总结及工作计划
在2024年，团险部门的工作总结及工作计划应紧密围绕公司的整体战略目标，结合市场动态和客户需求，制定切实可行的工作方案。
以下是一份虚构的团险部门工作总结及工作计划，供参考：---2024年团险部门工作总结在过去的2023年，团险部门在公司的正确领导下，坚持以客户为中心，以市场为导向，以服务为依托，不断深化改革，创新产品，优化服务，圆满完成了各项任务指标。
一、业务发展情况2023年，团险部门紧抓市场机遇，不断开拓新业务，实现保费收入同比增长15%，达到年度目标。
其中，健康险业务增长显著，占整体业务的比重逐步提升，反映出市场对健康保障需求的增加。
二、产品创新与服务优化在过去的一年中，团险部门积极响应客户需求，推出了一系列创新型保险产品，如定制化的企业员工福利保险和针对特定行业的保障计划。
同时，我们优化了理赔流程，提高了理赔效率，客户满意度得到了显著提升。
三、团队建设与人才培养我们深知，人才是企业发展的核心竞争力。
2023年，团险部门通过内部培训和外部学习相结合的方式，不断提升团队的专业技能和服务水平。
我们还引进了多名高素质人才，为部门的发展注入了新鲜血液。
四、市场营销与品牌建设在市场营销方面，我们充分利用新媒体平台，开展了多场线上线下的营销活动，提升了品牌知名度和市场影响力。
同时，我们与多家企业建立了战略合作关系，实现了资源共享和业务协同。
五、面临的挑战与不足尽管我们在过去的一年中取得了一定的成绩，但我们也清醒地认识到，市场竞争日益激烈，产品同质化问题依然存在，客户需求日趋多样化，这些都是我们面临的挑战。
同时，我们在精细化管理、风险控制等方面还有待进一步加强。
---2024年团险部门工作计划展望2024年，团险部门将继续坚持以市场和客户需求为导向，不断提升产品和服务质量，增强核心竞争力，为实现公司的长远发展目标贡献力量。
一、业务发展目标2024年，团险部门将力争实现保费收入同比增长20%，同时优化业务结构，提高健康险和意外险的占比。
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阶段化的团险目标市场开拓流程 阶段化的团险目标市场开拓流程
售前 1、市场调研 2、成立项目组 3、前期服务 4、接触前准备
售中
售后
1、电话约访（或直接拜访） 1、业务经理对 电话约访（或直接拜访） 2、挖掘保险需求 关键人物的个 3、建议书制作 人服务 4、建议书说明及修改 2、团险部服务 5、计划书制作 团队对企业的 6、招标展示 售后服务 7、中标后的协议书制作
思
?考
•目标市场销售开拓技术带来了什么？ 目标市场销售开拓技术带来了什么？ 目标市场销售开拓技术带来了什么 •我们下一步的工作中应该怎么做？ 我们下一步的工作中应该怎么做？ 我们下一步的工作中应该怎么做
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试验RealFunnel工具 试验RealFunnel工具 RealFunnel
在您的笔记本上安装RealFunnel。 在您的笔记本上安装RealFunnel。 RealFunnel 阅读注释（有红色三角标记），熟悉软件。 ），熟悉软件 阅读注释（有红色三角标记），熟悉软件。 观察您在改变以下数据时，滚动预测数据的变化。 观察您在改变以下数据时，滚动预测数据的变化。 - 决策月份 - 漏斗阶段 SCOPE得分 请记住用30 50、 得分( 30、 - SCOPE得分(请记住用30、50、70) 讨论您在工作中如何运用RealFunnel RealFunnel。 讨论您在工作中如何运用RealFunnel。
漏斗型团险目标市场开拓流程
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
锁定客户：市场细分、目标市场、定位。 接近客户：电话约访、 访前准备、初次拜访。 评估客户：拜访三次以内，对客户进行有效判断。 建立关系：拜访三次以上，与客户中层管理者以上 或者两人以上的负责人建立关系。 挖掘需求：有效引导客户需求。
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透析一个技术理念 透析一个断 行 动
目标开拓
市 场 开 拓 技 术
+
目标 开拓 开拓
开拓
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对于营业部销售管理的影响
销售活动量的跟踪与管理 销售会议的经营 业务人员的随访观察
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一起领略 目标市场开拓技术…… 目标市场开拓技术
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客户购买流程
评估业务 环境 制定业务 制定业务 要求及 战略举措 选择标准 评估选择 选择解决 方案 方案 实施计划/ 实施计划/ 确认及评估 初步部署 解决方案
销售流程
发现客户 接近客户 评估客户 建立关系 挖掘需求 达成契 约 合同实 施 持续服 务
团险目标市场开拓技术—— 团险目标市场开拓技术 以客户为导向的销售开拓流程、方法。 以客户为导向的销售开拓流程、方法。 销售流程的每一个步骤都是和购买流程中的一个步骤 相连接的，每一个步骤的销售行为应该引导购买流程。 相连接的，每一个步骤的销售行为应该引导购买流程。
客户购买流程
评估业务 制定业务 制定业 务要求 环境 战略举措 及选择 标准
确认及 评估选 选择解决 实施计划 评估解 择方案 方案 初步部署 决方案
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销售与购买流程
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参悟四大销售价值 参悟四大销售价值
• • • • 终身的技能，为个人能力的一部分； 终身的技能，为个人能力的一部分； 突破本身实力与价值的上限； 突破本身实力与价值的上限； 积累人际关系资产的技巧； 积累人际关系资产的技巧； 尝尽生命百态，培养成熟人格。 尝尽生命百态，培养成熟人格。
团险目标市场开拓技术
概述
华夏人寿团险市场部 2010年 2010年5月
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课 程 目 的 课 程 方 式
这是共同研讨与练习 引导者&教导者 我—引导者 教导者 引导者 参与、 你—参与、平等、成长 参与 平等、 领悟目标市场开拓流程 掌握目标市场销售方法 掌握目标市场销售方法 目标市场销售
贯穿整个流程 决定销售成败
有效把握客户 达成契约：方案设计及呈现、疑异处理、促成。 及时随机应变
契约实施 持续服务：售后服务与客户挖掘。
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漏斗型团险目标市场开拓流程
调
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
锁定客户 接近客户 评估客户 建立关系 挖掘需求 达成契约 契约实施 持续服务
不 一 致 会 有 什 么 后 果 。
活 动 与 客 户 的 购 买 活 动 步
请 想 一 想 ， 如 果 您 的 销 售
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客 户
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循环化的团险 循环化的团险目标市场开拓流程 团险目标市场开拓流程
接近客户
发现客户
挖掘需求
疑异处理
售后服务
达成契约
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谢 谢!
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销售预测
漏斗型销售的阶段。 漏斗型销售的阶段。 客户行为揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置。 客户行为揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置。 评价各种机会，进行准确预测与应对。 评价各种机会，进行准确预测与应对。 预测工具。 RealFunnel — 预测工具。 RealFunnel预测 RealFunnel预测
销售流程
发现客户
Understand 接近客户 Customer
评估客户 建立关系
挖掘需求 达成契 约
合同实 施
持续服 务
找到对客户最 具价值的东西
提供独特 价值的定位
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销售与购买流程
客户购买流程
评估业务 环境 制定业务 制定业务 要求及 战略举措 选择标准 评估选择 选择解决 方案 方案 实施计划/ 实施计划/ 确认及评估 初步部署 解决方案
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沟通几个观念
谈谈你对销售的理解 关系销售与专业销售 个人购买与团体购买
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框 架 型 团 险 目 标 市 场 开 拓 流 程
约
1、 、 2、 、 3、 、 4、 、 现
发现客户 接近客户
收集信息 1、电话约访 、 2、访前准备 、 3、初访 、 4、 、
这样做值得吗？ 这样做值得吗？
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对于个人销售活动的影响
规范销售人员的销售动作 有力把握销售进程
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