保险公司团体业务大项目拓展管理办法

青岛利和萃取科技有限公司大项目拓展管理办法目录总则第一章概念界定第二章项目管理部门及职责第三章项目运作第四章项目管理附则总则大型业务是公司整体业务稳定发展的重要基础，是公司在市场竞争过程中整体实力和长期稳定经营得以体现的重要标志。

随着保险市场的不断发展以及市场开放程度的不断深化，团体业务在整个公司业务中所发挥的作用已愈加明显，是公司树立品牌形象、维护市场地位不可或缺的中坚力量。

我公司所在的XX市具有得天特厚的地域优势，拥有XX最知名的国际品牌、强大的总部经济以及丰富的团体客户资源，有着巨大的市场空间。

我们应该在充分认识团体客户重要性的基础上，密切关注XX市乃至全国大客户市场的动态，努力分析并研究团体客户的特殊需求，积极并大力拓展团体客户市场，把团体客户的拓展与管理作为一项长期的战略决策和业务发展的重点。

为切实抓好团体客户的业务拓展、日常管理及售后服务工作，充分、全面的利用公司的力量进行团体客户的维护，根据市场环境的变化和公司整体经营策略的调整，特制定本管理办法。

本办法与《XX人寿保险股份有限公司XX市分公司团险销售人员管理办法》、《XX人寿保险股份有限公司XX市分公司短期险业务报价管理办法》等管理规定一并构成团险渠道经营管理的完整体系。

第一章概念界定第一条本办法中提及的团体业务是指，经公司认可的以具有各种企业、事业、社会团体等单位性质的、非以购买保险为目的而组建的团体作为投保人或者汇交人的业务项目。

第二条本办法中提及的团体业务大项目（以下简称“大项目”）认定标准如下：1、意外险30万元以上；2、员工福利计划组合50万元以上；3、年金业务或补充养老类资金规模在100万元以上；4、跨两个分公司以上地域的统括业务。

各营业单位可根据实际情况界定本单位的大项目标准，报市公司备案。

第三条团体业务项目的运作采用项目经理负责制，由市公司统一管理、统一调配、统一协调。

第四条维护和开发团体客户资源是指，本着以客户实际需求为导向的原则，通过对公司所有满足条件产品的组合，为客户研究和制定适合于客户的包括团体意外、团体补充医疗、企业年金计划、团体人身综合保障、其他形式的补充养老及企业员工综合福利保障计划等保障方案，包括为团体中的成员提供个性化的个人保险服务。

第二章项目管理第五条市分公司设团体业务大项目管理委员会（以下简称“管委会”），下设团体业务大项目服务工作组（以下简称“工作组”）及大项目执行小组（以下简称“项目组”）对各销售渠道的客户资源进行统一协调、归口管理。

整个管理、拓展体系及具体职责如下：第一项团体业务大项目管理委员会成员构成主任：xx副主任：xx成员：各营业单位、市分公司各部门负责人职责：1、制订分公司大客户发展战略、方针和政策、重大事项决策、统一协调市分公司各部门；2、对于各渠道的客户资源进行统一的调配；3、指导相关部门对销售单位提供全面的销售支持。

第二项团体业务大项目工作组成员构成组长：xx副组长：xx成员：各营业单位、市分公司各部门相关工作人员职责：1、审定项目立项、业务风险评估、选择项目经理、进行团险市场的宏观研究分析；2、搜集、整理、管理项目信息，确定团险重点目标市场和选择目标客户群；3、统计分析团体客户市场情况，及时上传下达客户资讯，建立全市团体客户资料库，为营业单位提供相关信息；4、系统性、行业性团体项目的市场开发；5、制定团体项目展业有关策略及服务政策；6、对团体客户契约、保全流程的优化改造；7、对于在市公司立项或备案的团体项目给予超权限批复；8、对团体项目采用精算核保、经验核保和市场核保相结合的方式进行报价管理；9、对特殊项目提供度身定做的产品和服务系统并进行现场销售展示；10、对项目进行过程中内部出现的一些争议做出仲裁，若无法处理，上交管委会进行最终裁决。

第三项团体业务大项目执行小组成员构成项目经理：由管委会确定的各营业部总经理或副经理、以及其他获得管委会认可的市公司部门经理、员工或优秀销售人员。

成员：由工作组成员部门指定专人或由项目经理指定专人，根据项目需求从工作组中选择安排。

职责：1、项目立项、召集项目小组，组织与协调整个项目的运作，全程跟踪项目进展与需求落实情况，组织有效的公关、谈判及各类销售展示活动；2、项目定价管理、业务流程制定、项目小组内部的充分沟通与协调，达成一致意见；3、与市公司相关部门的协调以及资源的调配；4、在项目结束后提交项目总结提交工作组（形成资料归档）。

第三章项目运作第六条调研立项第一项凡符合第一章规定的团体业务项目,均可申请纳入市公司团体业务项目管理的范围，需在市公司备案，享受销售、费用、核保政策支持及客户承保服务绿色通道。

第二项信息人需通过所在营业部门进行申报；个险销售渠道、银行保险销售渠道人员、公司正式员工可直接通过团体业务部进行申报；信息申报人可作为项目的主开拓人加入项目小组。

第三项项目申报机构首先填写由市公司团体业务部统一制作的《团体业务立项申请表》，项目申请人均为单位。

单位负责人签名后以传真或电子邮件形式发至市公司团体业务部。

第四项工作组根据项目情况指定项目经理跟踪机构上报的大项目：1、项目经理调研后，向大项目评审委员会提交《大项目立项可行性分析报告》；2、大项目评审委员会确定是否予以立项，由市公司团体业务部给申报机构下发《大项目立项/不立项审批知会单》。

五、凡经调查允以立项的项目，可对信息提供人员适当奖励，信息提供人员作为主开拓人自动成为项目小组成员。

六、项目经理指定相关人员组建项目小组，填写项目预算表和任务完成进度表。

七、市公司团体业务部对确定立项的大项目，给予相应公关费用支持。

八、立项项目经六个月或六个月以上展业无任何进展、无任何合理解释或无法提供相关信息者，大项目评审委员会将对立项项目进行调查并提出意见。

九、大项目的维护和续保对公司业务的稳定、展业成本的降低有重大意义，大项目评审委员会将检查督促项目小组搞好大项目的维护工作。

原则上由业务归属单位做好售后服务工作。

第七条大项目需求支持一、项目运作阶段1、对于已在市公司立项的大项目，在项目执行过程中如遇无法提供的资源，项目小组可通过正式申请，请求支援；2、申请由项目小组提出，经项目经理确定并签署意见后以传真或电子邮件形式提交大项目执行委员会，若未通过则以书面形式反馈给项目小组；3、经过大项目执行委员会审议，形成处理意见，并将签署最终意见反馈给项目小组；4、对于大项目执行委员会无法形成一致意见的重要需求，由项目经理连同大项目执行委员会主任上报大项目评审委员会做最终决策；5、对于超分公司权限的需求，由团体业务部统一上报总公司请求支援。

二、若是由于项目失败或失效导致项目结束，大项目评审委员会将不再受理该项目的特殊需求申请。

第八条大项目日常运作一、上报项目一经立项，项目小组成员应上报《项目进程安排表》，在召开项目小组第一次会议后，项目经理完善该表，并追踪执行情况；项目进行过程中，由于具体情况变化，经项目小组讨论，可以修订进展安排；二、根据具体情况，项目经理可以召集项目小组临时会议讨论解决紧急事项；三、项目结束后，项目小组人员协助项目经理填写《大项目总结报告表》并撰写详细的项目总结报告，报送大项目执行委员会备案。

第四章大项目管理第九条业绩划分项目运作成功后，将按以下标准进行业绩划分：一、若业务信息提供者为团险销售系列人员，则该业务全部保费记作其个人保费，参与各项个人考核；同时计入其所在营业单位部门业务。

二、若一个项目由两个或以上团险业务人员参与，则按照贡献大小进行业务划分。

三、若该业务信息来自其他渠道，由市公司大项目评审委员会裁决业绩划分标准。

第十条费用管理一、市公司从整体考虑，采用业务质量和收益相匹配的原则计算每一个项目的费用情况；二、根据上述费用情况，对信息提供者和客户资源归属者倾斜的原则，信息提供者和客户资源归属者享有绝大部分。

三、市公司根据项目整体情况给予项目小组一定奖励。

第十一条项目维护一、大项目服务秉承重点服务原则；二、凡被批准列入大项目管理的业务，市公司团体业务部和其他各相关部门对大客户服务开辟“绿色通道”，以高效、优质的服务满足项目小组提出的需求；三、对于已承保的大客户，将纳入市公司vip俱乐部进行统一管理，为大客户提供个性化、全方位的附加值服务，提升大客户在成为我公司客户过程中的全程体验品质，提高大客户忠诚度，促进我市大客户业务开拓的深度和广度；四、大项目的维护和续保对公司业务的稳定、展业成本的降低有重大意义；1、原则上由业务所属单位对大项目提供售后服务工作；2、在项目成功运作结束后，业务所属单位必须明确项目服务工作组人员，由负责该项目的项目经理向客户引见项目服务工作组成员，并由所在单位向市公司备案。

3、市公司大项目执行委员会将定期组织大客户联谊、座谈、考察等活动，对项目服务工作进行进一步检查督促；若出现服务小组无法满足客户合理需求的现象，大项目执行委员会将督促营业单位进行工作组人员的调整和更换；4、对于到期未能续保的业务，相关营业单位总经理必须向大项目评审委员会做出合理的书面解释。

第十二条项目信息管理一、全市系统建立大客户信息资料库，对收集到的大客户信息进行全面管理。

大客户信息管理内容分为大客户静态数据信息管理和大客户动态数据信息管理两大部分。

二、大客户静态数据信息管理指对大客户的基本资料、接受服务的内容明细情况等静态数据资料进行管理，是公司关于客户情况记录的最原始资料和客户关系管理的基础信息。

三、大客户动态数据信息管理指对反映客户的消费行为、缴费记录、投诉咨询内容等客户与我司交互行为的动态数据资料进行管理。

四、各营业单位应将相关信息纳入全市大客户信息资料库管理，并在各自权限范围内实现资源共享。

五、所有关于大项目展业的档案资料，市公司将本着保密原则进行统一管理。

第十三条大项目拓展费用支援一、为了大项目拓展工作能正常有效进行，市公司特对大项目开拓提供专项费用支援。

对于立项的项目，可提供一定额度的费用使用额度。

二、费用使用范围：大客户项目开拓支援费用的使用对象是各营业单位在市公司立项的大客户项目，基金的使用权在项目小组，用于支付已立项业务的差旅、会议、宣传、招待等费用。

三、项目经理申请项目预算费用，经市公司、所属营业部门负责人签字同意，由市公司预先垫支。

四、若项目成功，业务所属营业部门需承担展业费用的80%，从部门可用费用中扣除，其余20%由市公司承担；若项目失败，营业部门需承担展业费用的20%，从部门可用费用中扣除，其余80%由市公司承担。

第十四条大项目奖惩与禁则一、奖励非立项申报机构或非项目小组成员对立项项目有较强的人事背景或其他优势，有利于展业成功和公司整体利益，经核实同意后，可以加入项目小组工作，并按贡献大小分享比例。

对于大项目主开拓人可根据实际情况给予荣誉或物质奖励。