第二章 商务谈判的准备

技术人员其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的技术方面的条 款； 向首席代表提出解决专业问题的建 议； 为最后决策提供专业方面的论证。
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3、谈判人员的配备
• 2、业务熟练的商务人员 • 商务人员是谈判组织中 的重要成员，商务人员 由熟悉贸易惯例和价格 谈判条件、了解交易行 情的有经验的业务人员 或公司主管领导担任。
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3、谈判人员的配备
• 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子 应配备相应的人员如下： • 1、技术精湛的专业人员 • 2、业务熟练的商务人员 • 3、精通经济法的法律人员 • 4、首席代表 • 5、记录人员 • 6、熟练业务的翻译人员
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• 因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公， 忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感。
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2）健全的心理素质
• 谈判是各方之间精力和智力的较量，较 量的环境在不断变化，对方的行为也在 不断变化，要在较量中达到特定目标， 谈判人员就必须具有健全的心理素质。
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3、谈判人员的配备
• 精通经济法的法律人员的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。
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3、谈判人员的配备
• 4、首席代表 • 首席代表是指那些对谈判负领导责任的高 层次谈判人员。他在谈判中的主要任务是 领导谈判组织的工作。 • 这就决定了他不仅要具备一般谈判人员必 须具备的素养外，还应具备阅历丰富、目 光远大，具有审时度势、随机应变、当机 立断的能力，有利于控制与协调谈判小组 成员的能力。
2、商务谈判人员应具备的素质
• 1）良好的职业道德 • 2）健全的心理素质 • 3）合理的学识结构 • 4）较高的能力素养
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3、谈判人员的配备
• 在一般的商务谈判中，所需的知识大体 上可以概括为以下几个方面： • 有关技术方面的知识； • 有关价格、交货、支付条件等商务方面 的知识； • 有关合同法律方面的知识； • 语言翻译方面的知识。
• 健全的心理素质是谈判者主体素养的重 要内容之一，表现为谈判者主体应具备 坚韧顽强的意志力、高度的自制力和良 好的协调能力等。
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3）合理的学识结构
• 商务谈判过程是测验谈判者知识、智慧、勇 气、耐力的过程，更是谈判双方才能较量的 过程。因此，商务谈判的参加者必须要有合 理的学识结构。 • 商务谈判人员，既要知识面宽，又要在某些 领域有较深的造诣。也就是说，不仅在横向 方面有广博的知识，而且在纵向方面也要有 较深的专门学问，两者构成一个“T”字型的 知识结构。
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
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4）较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变 的“竞技场”的能力，主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力
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第二章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义
掌握商务谈判人员确定、信息搜集
与筛选、计划制定的方法
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主要内容
• 第一节
• 第二节 • 第三节
谈判人员的准备
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3、谈判人员的配备
• 业务熟练的商务人员的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况；
了解谈判对手在项目利益方面的期望指 标；
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4、谈判人员的分工和合作
• 一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈， 一名商务主谈。
• 确定主谈人和辅谈人，以及他们之间的 配合是很重要的。 • 主谈人一旦确定，那么，本方的意见、 观点都由他来表达。 • 在主谈人发言时，自始至终都应得到本 方其他人员的支持。
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1、商务谈判队伍的规模
• 然而商务谈判通常需要涉及各方面的 专业知识,这是任何某一方面的个别 专家力所不能及的,这就要求选择若 干人员组成一个谈判班子。 • 谈判专家根据他们的经验,认为大多 数的商务谈判由5人左右组成一个班 子比较合适。
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3、谈判人员的配备
• 6、熟练业务的翻译人员 • 翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情 况、纪律性强的人员担任。 • 一个出色的翻译人员，不仅能起到语言 沟通的作用，而且必须能够洞察对方的 心理和发言的实质，既能改变谈判气氛， 又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了 解、合作和友谊。
3、谈判人员的配备
• 1、技术精湛的专业人员 • 熟悉生产技术、产品性能和技术发展 动态的技术员、工程师，在谈判中负 责有关产品技术方面的问题，也可以 与商务人员配合，为价格决策作技术 参谋。
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• 专业人员是谈判组织的主要成员之一。
3、谈判人员的配备
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第一节 谈判人员的准备
• 1、商务谈判队伍的规模（了解） • 2、商务谈判人员应具备的素质 （了解） • 3、谈判人员的配备（掌握） • 4、谈判人员的分工和合作（掌握）
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1、商务谈判队伍的规模
• 一个谈判队伍的最佳规模是多大?从 最理想的角度应该是一个人。 • 如果参与谈判的人员增多,意见就多， 诸如信息沟通,角色分担等内部协调 问题就会接踵而来,牵扯大家很多精 力。
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1、主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方 的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两 个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈 人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保 证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化 和支持了本方主谈人讲话的力量。
引例
• 2012年4月德国纽诺斯公司与深圳鼎新
商贸公司（涡轮机买办企业）就涡轮机
的买卖事宜进行商务谈判， • 曹真作为鼎新商贸公司的总经理，面临
着严峻的考验，谈成了--公司下半年
“衣食无忧”；谈崩了—公司继续寻找
新客户。
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引例
• 想一想：
• 距离谈判还有10天，如果你是曹经理，
4、谈判人员的分工和合作
• 当挑选出合适的人组成谈判班子后，就必 须在成员之间，根据谈判内容和目的以及 每个人的具体情况做出明确适当的分工， 明确各自的职责。 • 此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥 时，还必须按照谈判目的与其他人员彼此 相互呼应、相互协调和配合，从而真正赢 得谈判。 • 那么，如何才能使谈判班子成员分工合理、 配合默契呢?
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案例
• 有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为 会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这 样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计 了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一 部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。” 收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷 纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
你会在谈判之前做哪些准备工作？
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引言
• “凡事预则立,不预则废”。要想使商
务谈判获得圆满成功，需要具备多方面
的条件，其中做好谈判的准备工作是重 要内容之一。 • 商务谈判的准备工作的内容很多，主要 包括三个方面：确定谈判人员；了解谈
判信息和制定谈判计划。
情报的搜集和筛选 商务谈判计划的制定
• 本章小结
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第一节 谈判人员的准备
• 我们知道，商务谈判是由谈判人员 完成的，谈判人员的素质、谈判班 子的组成情况对谈判的结果有直接 的影响，决定着谈判的效益与成败。 • 因此，选好谈判人员和组织好谈判 班子是谈判准备工作的首要内容。
2、商务谈判人员应具备的素质
• 1）良好的职业道德 • 2）健全的心理素质 • 3）合理的学识结构 • 4）较高的能力素养
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1）良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判 成功的必要条件。 • 谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌 上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济 利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利 益的义务和责任。
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3、谈判人员的配备
首席代表的基本职能 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。
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