银行客户经理营销技能培训课程-客户经理大客户销_智库文档
银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
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蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
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成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
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成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
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在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
银行客户经理销售技巧培训【银行培训】
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销售人员需具备的10大心态
积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 主人翁的心态
心态决定一切！
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积极的心态
积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第 一时间投入进去。
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给予的心态
要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。 我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的客户以 服务及满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给 予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到 别人的感激。
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学习的心态
活到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将 越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新， 谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老 师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我 们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功， 学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
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第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上 火，这桩买卖就黄了。
第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想 开开胃口，这次生意没有达成。
第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二 选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。 成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而 喻，成功率是100%。
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包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户。各有各的 爱好，各有各的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户 需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包 容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同 的做事风格，你也应该去包容。
银行客户经理客户维护与营销技巧培训 (新版)
55银行客户经理客户维护与营销技巧培训课程背景：常言道“善谋者得天下”。
市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。
银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。
销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。
本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。
课程收获：1、营销产品之前先学会营销自己2、分析老客户维护的盲区和关键点3、掌握顾问式营销与交叉营销技能4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
银行客户经理培训方案文档
2020银行客户经理培训方案文档Document Writing银行客户经理培训方案文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】银行客户经理培训方案篇1一、培训对象银行各部门客户经理二、培训目标◆了解银行客户满意的标准，提升主动服务的意愿◆掌握有效对客沟通的技巧◆呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识◆熟悉客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。
◆如何在向客户出售服务和产品的同时，提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询◆银行客户拓展战略中的技能提升◆如何与客户共同成长三、培训时间安排2个工作日四、培训方案第一天银行如何进行客户的开发、维护和管理1、寻找客户的十大方法2、如何选择目标客户3、如何调研客户4、如何评审客户5、如何设计作业方案6、如何谈判合作协议7、如何维护客户关系8、如何进行风险预警管理9、如何进行客户档案管理银行客户拓展战略中的竞争分析1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析3、竞争环境中的客户拓展机会4、竞争环境中的威胁5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析第一天银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营1、客户导向理念2、核心客户综合开发理念金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化4、个性化产品和服务理念5、金融服务创新理念6、深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务7、知识营销理念，客户经理利用知识营销8、团队合作理念9、我国目前银行营销的现状和问题第二天银行客户经理以市场为导向的专业技能培养1、客户调研技能2、客户评价技能财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求4、客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户5、营销能力(包括：寻找和识别目标客户，说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客户关系、与客户谈判等)6、基本作业方案设计能力确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作7、招标能力(在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢为重要)第二天8、分析报告的撰写技能业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告9、财务报表分析能力10、现金流量表的编制技能与分析能力银行客户经理高级技能提升训练营1、开发核心客户法则2、以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销3、如何进行客户优质筛选4、如何进行风险防范预警管理5、创新业务拓展法则6、合作协议书的洽谈7、如何进行银行客户经理工作管理银行客户经理培训方案篇2一、培训对象：商业银行对公客户经理二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。
银行对公客户经理营销技能培训学员版
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九、寻找客户的几个信息渠道
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对公客户经理营销技能培训
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课程目录
1. 选择对公目标客户的四个要点 2. 选择客户的两个关键因素 3. 客户的五个核心需求分析 4. 说服客户的三个步骤 5. 与企业客户谈判的技巧 6. 方案磋商确定的两个步骤 7. 组织实施方案 8. 方案执行后评估及跟踪 9. 寻找客户的几个信息渠道
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* S.P.I.N
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四、说服客户的三个步骤
1. 切入点——F.A.B 2. 具体实现路径——事实证明介绍
（1）产品演示 （2）成功案例 （3）公开报道 （4）统计资料
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五、与企业客户谈判的技巧
1. 设定谈判目标和底线 2. 报盘技巧
（1） 对于大型、垄断型企业客户 （2） 对于中小企业、民营、外资企业
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六、方案磋商确定的两个步骤
1. 与客户初步敲定方案 2. 报告银行审批机构
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七、组织实施方案
1. 不折不扣地执行方案 2. 要懂得及时反馈
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八、方案执行后评估及跟踪
1. 评估方案的合理性、方案执行的效果、纠 正偏失
2. 评估客户的价值贡献度 3. 挖掘可能的交叉销售机会 4. 将单个客户的方案制作成行业方案，进行
一、选择对公目标客户的四个要点
1. 选择优势的行业 2. 定位中小客户 3. 有足够的市场容量且有盈利可能的市场 4. 避免竞争过于激烈的市场
银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
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销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
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销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
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提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
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提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
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3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识
银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
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脑力激荡：针对信用卡的实际销售情况，客 户的拒绝有哪些？我们相关的回答应该如何？
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1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、威胁法 5、激将法 6、推定承诺法
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1、从听到准主顾有好的评价开始 2、使准主顾确信你站在他的一边 3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来 4、经常使用二择一法 5、不断使用尝试性结束的成交法 6、采用假定成交法 7、不断地问客户“为什么？” 8、了解清楚谁具有购买权
特点 优势 利益 证明
FABE
别人不关心你的主意是什么，
他关心你的主意能干什么。
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说服呈现建议解决方案
• FABE
特性
洗手液配方 无磷无毒
低脂的牛奶
优点
洗得干净 不伤手
不会使人发胖
利益
太太手白皙 老公不洗碗
你能同时获得 营养和好身材
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训练活动：
请制作一份简易的产品建议书目录，按照以上 规则展示一款正在销售的保险产品（或者其他产 品），重点在产品说明上。 • 规则：每人准备，抽签上场
我们经常被人埋怨说得太 多，什么时候我们可以被 埋怨说“听得太多呢”？
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练习：听力测试
“你似乎什么都不知道。” 潜台词是： “我们以前经销过这种产品。” 潜台词是： “你们的电话不是占线就是打不通。” 潜台词是：
“有别的规格吗？” 潜台词是：
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1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容
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1、客户经理的工作职责
• 搜集情报 • 分析市场 • 了解客户需求 • 发展客户 • 营销金融产品和服务 • 维护客户关系
某银行客户经理大客户销售技巧培训教材PPT模版
三.高层信任是赢的关键
理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
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银行客户经理营销技能培训课程
第二章:项目的销售流程
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“独孤六剑”
第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
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银行客户经理营销技能培训课程
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银行客户经理营销技能培训课程
第二剑 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
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个性风格之自我调整策略
增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受
方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善
提高客户忠诚度
பைடு நூலகம்
客进户入支售持后策服略务
隐性策略
合 同
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银行客户经理营销技能培训课程
流程篇 <大客户专业销售流程>
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银行客户经理营销技能培训课程
第一章:客户的采购流程
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一、分析客户内部一般的采购流程
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大客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
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二.分析内部角色对采购的作用
个人利益
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个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
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影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度