如何有效将询盘转化成订单说课材料
如何将询盘转化为订单
<2> 有指出感兴趣的产品，并且对产品 有一定的了解。
例如：I am interested in your el advertisement posters and backing lighting. What are the maximum sizes for these products using battery powered unit.AA Batteries Also would like to know about programmable Flashing etc. Pricing and dimensions Thank you Gianni Persini Message IP Address:122.108.68.* Message Origin: Australia 分析：①希望对该产品能有多一点的了解。②有意向开发 国内市场 建议：发邮件的摹本
Message Origin: Australia 分析：①对产品很了解，是一个潜在客户。② 是一个专业的采购商 建议：不要随意的报价，邮件发出去后要做好跟踪工作（打电话、发传 真 ）列入自己的客户跟进表里！ 注意跟踪时间3-5天为宜！
<4> 询盘里面有很明确的产品要求，以及强烈的
求购欲望 ！并且来之很有实力的发达国家！
<2> 回复3C原则：
Clearness （清楚） Concision （简洁） Courtesy （礼貌） Clearness （清楚） ① 英文的拼写 ②主题的明确 ③少用俚语 Concision （简洁） ① 公司介绍能用几句话说完最好，因为采购通常都很忙，你写多了，他未必 有耐心看，但是不介绍也是不行的！ ②如果客户有问问题，最好是逐条答复就好了。我个人比较喜欢，直接在客 户的问题下面，写上答案，便于客户查看！ ③重点突出，意思明确，确保客户在最短的时间内了解你的意思 Courtesy （礼貌） ①邮件中尽量避免过多使用感叹号 ②催单时，多用问号 ③ 多用would you /could you 之类的句子开头
如何讲询盘转化成订单
3、询盘回复(落款）
注意点： 1、落款信息统一，不要变来变去；有利于形成一 个印象概念；
2、落款信息完整（特别是刚开始联系的客户）， 如果落款信息不完全的给客户有可能给客户 造成一些不良印象。
3、哪些不好印象呢？ 担心是皮包公司，觉得实力你公司实力不够，要 么是个人操作没有属于自己的公司„„
3、询盘回复(落款）
特点：
a. 有可能他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产 品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到
更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。
b. 也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。他们 有可能成为你在他们国家的竞争对手。
c. 还有可能是已经有供应商了，但是需要寻找替补或者了解行
6、询盘的回复时间
假如客户与我们有较大时差，你该 怎么办？ 看询盘客户所属国家按时区去回复 邮件，尽量让客户在上班时间收到 你的邮件。
注：如果不能回复询盘一定要给客户 一个回应，告诉他目前不能回的原 因和什么时候能够给客户回。
一般客户对最早回复的客户会比较耐心地答
复供应商的一些问题，甚至针对供应商的邮
切忌每次直接回复，不改主题。
2、询盘回复(正文格式）
格式简单，要有条理性。
版面整洁，将邮件的字体，字号（10－12号比较好）都设置 好，不要一会大字一会小字；也不要花花绿绿的，特别是不 要全篇都是大写字母，会增加阅读的难度，让人反感。 除非是对一些需要特别提醒客户注意的地方，可以用大写， 加粗，特殊颜色等突出显示。
在线时间可长达24小时（可选择手机在线服务）
二、分析询盘的类型
毫无关系型
准备入市型
寻找卖家型
询盘的类型
如何转化询盘成订单(精)
1. 看客户IP区域是否是客户地区的地址一般的业务员（包括我）有时候查IP来决定是否是国外客户然后在决定如何回复，从这点上可以看出很多业务员仅仅是从询盘过来的内容上分析这个询盘。
新思想：只看正文来挖出信息并不够，更关键，更多的信息需要后期从客户那里套取信息，再一次的过滤和分析询盘。
介绍的几个搜索引擎1）命令搜索：filetype:pdf ; filetype:doc 利用搜索命令可以搜出平常搜不到的信息2）俄罗斯地区的搜索引擎东欧地区的询盘也可以利用这个进行搜索3）可以搜索到文本资料4）2. 联系方式的转换不能只通过email 这个渠道来联系客户，据统计85%阿里采购商是利用电话与供应商联系。
有些用email联系的回复率很少，其实换位思考，客户收到这么多供应商的报价很烦恼，具体的也不知道怎么回。
所以电话起着很重要的作用。
联系方式最好采用网络电话——有的会说用17909中国铁通和电信不是很好嘛，这是有弊端的。
使用网络电话最好的一点就是可以录音，因为有的业务员是第一次联系客户，有时候会很紧张，有些该问的和该从客户那里得到并没有清楚的听出来，而且也不好意思再问。
这时利用网络电话录音之后你就可以随时听到你与客户之间的对话，从而明白客户真正的需求，然后在进行第二次的联系，这样就会得到更多真实的信息。
另一方面也提高自我的听力。
例如：今天你收到5个询盘，这5个询盘你也很认真的回复了，很多都是ctrl+c 和ctrl+v 以相同的内容修改称呼发出去的，接后几天也许会有连续的回复，但是看起来都是很专业，似乎就是要采购的，这是为什么？其实当客户收到你的邮件的时候，即使是很小的采购商或者是第一次采购，他也会在网上搜索出一封滴水不漏的邮件回复你，这样就会让你看起来他很专业，而且看似采购量很大，这样一来你在搜他的背后信息就会很难，所以如果一开始采用电话联系的话，就会占有主动权的地位，从而套取信息就会更直接，更有效率。
3. 基础的homework判断客户发过来邮件的邮箱后缀得知客户是哪里的，这样在给对方报价的时候就可以把报价策略定下来了。
怎样将询盘转化为订单
我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。
根据我们对买家行为，我们将询盘分为五类。
A. 有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。
也可以给客户打个电话。
B. 准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。
C. 信息收集型，有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。
这类客户是我们潜在的买家。
D. 索要样品型他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。
E. 窃取情报型对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。
筛选原则1．收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。
2对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述3询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等4对方公司的背景有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等5客户EMAIL的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱6落款有无其公司的网站和电话等等，美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。
这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人做选择询盘回复When及时，有效如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。
我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧，亚洲的客户，几乎没有什么时差就要马上回复印度的客户，上午11点前回复中东，下午1点之前回复欧洲，一般下午2-3点之前。
客人上班之前就可以看到。
美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
因为我们的回复可以在客人邮箱的前面How回复的技巧重点报价报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件，单证要求等，比较时可以附上图片。
外贸技巧：如何把外贸询盘转化成订单
外贸技巧：如何把外贸询盘转化成订单很多客户只询价，不下单，这是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了!那么怎么将询盘转化为真实订单呢？除此之外，可以自己分析以下原因：1.你公司(包括你自己)给客户的信誉度如何?2.你的产品报价的价位(与市场行情差价相比)如何?3.你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清?)4. 你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看?(如果你是买家，你愿不愿意接受去看?)一、将询盘转化为真实订单：下面是一个较好的回复询盘样本Dear buyer:It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15，1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets.I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in Brazil，but theyalways inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together.I look forward to see your reply!以下为翻译：买家您好，很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。
客户询盘后的跟进技巧
客户询盘后的跟进技巧很多时候我们都在期待着客户的询盘，可是等我们回复了客户的询盘后，我们需要做什么呢？询盘后我们就要努力跟进了，让询价变成订单才是王道啊。
下面我们就来看看询盘后的跟进技巧吧。
1、产品的发布技巧：一个公司的产品橱窗设计，那些上传的产品一定要配有好的图片，一个好的包装图片也是最能吸引人的地方，一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。
2、产品信息的更新：即时更新你的产品，尽量让你的产品信息靠前，这样买家在搜索时会第一个发现你，如果你不急时更新，那么你的信息就会沉到老下面去啦，那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢。
而且很多人都会看好第一页的信息，都认为排在前列的产品的公司一定有实力。
3、第一时间发现与你产品所关联的求购信息，与求购商及时联系，商机不等人，在那么多求购信息中总有适合你的。
总有人会你合作的。
不要对一两次的电话不成功而失去信心。
4、及时回复你的相关留言与信息，让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责)，公司对客户的重视。
耐心地回答咨询者的问题，而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。
5、提高与客户沟通的技巧：这是一门大学问，总之，不要急于求成，让客户感到你的专业，诚心，感到你公司的实力。
6、注意电话回访：对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了人家会嫌烦的，如果不跟踪，客户会把你遗忘的。
7、做好线上交谈，线下及时跟踪，不要放过每一个机会，需要派人上门拜访的一定及时赶到，免得错失了良机。
一定要做好线上线下的结合，争取提高客户成交率。
8、经常在论坛活动，提高个人知名度，你的知名度高啦，那么自然会有人关注你的产品，一举成名天下知，那时会有客户主动找上门的。
9、热心帮助别人的求助，这样更能提高你在论坛的知名度，取得人家的信任与好感。
我永远深信这句话，帮助了别人的同时是帮助了自己。
10、不管是论坛还是与网友聊天，一定要保持文明用语，保持在论坛的形象，因为你就是代表着公司，代表着品牌。
询盘技巧教案
一、WHY
1.买家：买家一般不会马上给你下单
买方市场
2.自身：一个询盘说明不了什么
不要让你的客户忘记你
买家是最好的老师
二、HOW
1.如何知道是主攻方向的客户？
2.主攻客户的判断标准
例如：询问产品的包装尺寸和其它同类产品之间的差异、询问产品的对应认证.、产品的关键零部件要求、加工过程中的应用工序、一个不离谱的价格要求.
……………
BEST REGAR找需求点
老客户具体到谈判环节拟定标题
产品促销/新产品上市注意用词的选择
4．正文内容七要素
1）产品型号和配制（用图片）
2）突出产品性能和所拥有的各项认证
3）按订货的数量及有效时间给出的报价
4）目的港的信息（FOB,CIF,…)
5)巧妙的应用电子版的catalog和price list
6)给自己的公司简介做重点介绍
7)与此买家需求相关的其他必要信息
5．报价
对开始有反馈的客户，设定梯度报价
6.做公司简介常犯的几个错误
（1）夸大事实和实际完全不符合.
（2）侧重点不明确或者是没有侧重点.
（3）套用另外一家公司的简介.
（4）生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西.
案例1：
XXX Molding Technology Co., Ltd. was established in 1998. We are one of the leading manufacturers in China specializing in designing, researching, developing, manufacturing and processing professional die casting molds and die casting products. Our product line includes die-castings, automotive parts, motor parts, electromechanical products, and tools.
如何把询盘变订单
目录 一、报价之前的准备： 二、报价后的跟踪 三、你的客户来源。
主动和被动的 四、怎样对待买家网上查询 "网络营销中，客户只询盘不下单。
"这是做网络营销的同仁都会碰到的事，已不足为 奇。
问题是这个询价的客户有实单吗？有单的客户把单下给谁了？随着电子商务的日益普 及，网络信息传播快而广的特点已为很多公司、企业加以利用，网络已成为众多商家询盘的 首选。
如此多的求购信息，国外的国内的，足够一些外贸公司等忙乎了，他们会将一些捕风 捉影的采购信息、外贸信息摘录下来，然后撒网一样的在网络上的一些商务网站上询盘，这 些信息有个特点，一般是采购数据不全，有的询盘只凭一张模糊不请的图片，这类询价我司 戏称其为"垃圾盘"，不与回答。
那么有单的客户也有询盘的，客户只向你询价，不给你下单，这个问题略微复杂一点， 客户在询盘时他会对工厂或供应商做综合性的考察。
比如，工厂的规模、诚信度、价格、工 厂和采购商的距离、货款的支付方法、工厂的服务质量等等。
没有给你下单有可能就是你的 某一点上比其他工厂有差距（客户会找多家同类工厂询盘） 其实很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单， 倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！） 除此之外，可以自行分析以下原因： 1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？ 2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何？ 3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？ 4）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？ （如果你是客商，你会不会接受？） 把客户询盘变成有效订单，我相信应该是每个销售人员梦想的事。
好不容易等到一个 客户，却在转眼之间溜走了。
然后再默默的想着是什么原因没有使客户接受我们的产品，等 到想起原因再和客户沟通时，订单早到了竞争对手的怀里。
所以，当你的公司如果一直是只有询盘而没有定单，我想，你可以从以下几点做起一、报价之前的准备：编辑本段首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就 是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定 的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。
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如何有效将询盘转化成订单
转化率成熟卖家询盘转化
如何将有效的询盘转化成订单？以下几点都是我的心得体会，仅供大家参考学习。
1，了解清楚客户的需求
当有客户询盘的时候，不要急于向客人报价格，应当问清楚客人需要此产品的用途、目的，让他先看一看你们公司的网站，在这种产品上是否有什么优势等等相关话题。
因为，常规报价模式一定有很多家供应商在做了，如果你还是一成不变，则不能给他留下深刻的印象。
2，营造良好的沟通氛围，及时回复、热情专业
当有咨询时，除了报价还可以给客户一些专业的建议，先帮客户分析一下他的产品、他的制作工艺、实际情况等等，不仅能让他觉得你很专业，而且能让他感觉到你的一份贴心。
让客户觉得你是在设身处地地为他着想，无意间又为你多加了几分。
生意不成，情谊在么，以后有的是机会，摆正好心态，要有打持久战的准备。
3，主动思考和总结客户的类型和需求
每天给自己一定的时间思考：这个客户是什么类型的，他现在规模如何，还要为他开发什么样的产品扩大他的销售等等，并与客人多沟通，看看他目前有什么新的需求和发展方向，并且帮助他去解决一些问题。
只有你把客户放在心上了，客户才能把你放在心上，他做大做
强了，你也就做大做强了。
以前我也老是做一个客人丢一个客人，总结后发现是因为没有和客人多做沟通，没有及时了解客人新的需求信息等因素，所以造成客人的流失。
有句话说得好：你成就了客户，客户也就成就了你！
4，定期维护有过询盘的客户
定期地给询过盘的客人发信息，比如有新产品、有优惠活动，可以及时通知这批客户。
他们曾经咨询过，说明至少对你的产品是感兴趣的，如果客户有新的采购需求，他一定会第一时间想到你的。
5，耐心沟通
珍惜每一个前来询盘的客人，不要量小而不为，不要麻烦而不为。
我们每一天都在研究如何有效使用阿里平台，每天都在为如何提高流量而花费大量的时间和人力资源，这样做的目的是为了什么呢？不就是为了等到客户的询盘吗？所以，当询盘来的时候，不要轻视它，不要放弃它，要认真对待每一个得来不易的询盘，要给自己灌输：这将成为我的客户，就是一个订单的理念。
只有这样的信念，我们才能服务好每一个客人，才能抓住他们的心。
6，了解自己的产品，学习销售技巧
第八：不断提高和完善自己的相关产品知识和销售技巧。
当询盘没有的时候，也不要太着急，每天做好该做的事情，安排一定的时间让自己充电。
这些铺垫都是很必要的，一旦询盘来了，你的专业知识和技巧就是成功与否的关键所在了。
上面说的是跟进询盘大的思路，具体在客户沟通的时候，我有几个小心得，大家可以借鉴一下。
一、及时回复，报价专业
有时候咨询的客户一多，在报价时，难免速度就会变慢，还有的客服会产生价格多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，有时就是这多一点的想法，使你失去了一些机会；
跟进建议：第一时间回复客户，提前把客户经常咨询的问题设置成快捷短语或图片，有同类问题时直接发送，缩短客户的等待时间。
在报价时，真正做到大小客户、新老客户、远近客户等都平等对待的原则。
二、站在客户的角度思考问题
客户想要了解的问题有哪些？客户可能关心但还没有问的问题有哪些？这些都要提前做到心里有数，并做好相关的准备。
1、价格：有无优惠；
2、数量：交货周期、在什么时间内能提供什么样的数量；
3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等；
4、包装：什么样的包装？20”能装多少？40”能装多少？等；
5、图片：备有各种产品的图片等；
6、样品：要有各种马上能寄的样品？
三、做好沟通的准备工作？
1、在语言的沟通上，要做一些技巧；
2、在对方不回复的情况下，要主动回复；
3、并尽可能使用多种方法，如：邮件、电话、传真等；。