试析商务谈判风格差异
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格概述
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2021/2/3
Dong Lily, BFSU
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一、亚洲地区商人的谈判风格
✓ 在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大 量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再 谈业务
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二、文化差异与国际商务谈判过程对策
• 信息交流呈现种种不完全性特征 语言差异和非语言行为差异引起的信息理解错误 非语言交流技巧差异所产生的信息不对称 价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称
• 印度商人的谈判风格
➢ 观念传统、思想保守 ➢ 与印度商人建立相互信任往往需要很长时间 ➢ 在没有利害关系时，比较容易合作 ➢ 印度社会层次分明、等级森严 ➢ 印度商人最擅长使用推延术来消磨对方的意志
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一、亚洲地区商人的谈判风格
• 马来西亚商人的谈判风格
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
• 竞争和平等观
商务谈判的精华——竞争和合作 美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较 日本人最善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般 美国人对利润的划分相对而言较日本人公平，日本人划分蛋糕
的方式较为有利于买方 在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望 在美国，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要
不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多 种时间利用方式
中美商务谈判风格中的文化差异3
中美商务谈判风格中的文化差异3中美商务谈判风格中的文化差异3摘要：对中美商务谈判风格的差异进行对比研究。
一种谈判风格的形成可能源于多种因素，毫无疑问，文化是其中最重要的一个方面。
本文从跨文化的角度来探讨两种谈判风格差异背后的文化因素。
通过对影响谈判的文化差异因素的深刻理解，作者试图为参与中美商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议。
关键词：中美商务谈判；文化差异；谈判风格今天，中国经济与世界的融合越来越密切,对外贸易往来愈加频繁。
中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。
由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。
有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。
因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。
笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。
一、对文化的理解文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。
被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。
荷兰从事跨文化研究的专家GreetHofsted(1991)曾形象地说文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。
正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。
对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。
跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(MichaelProsser,1978)。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判是两个拥有不同文化背景和价值观的国家之间的重要交流方式。
在这种谈判中，文化差异经常会成为障碍或者是机遇。
本文将从沟通方式、谈判风格、时间观念、礼仪等方面探讨中美商务谈判中的文化差异现象。
中美商务谈判的沟通方式存在明显差异。
中方较为注重人际关系，善于运用间接沟通的方式表达自己的意见。
中方在谈判中更注重面子和尊严，不希望公开指责对方或者在公众场合表达不同意见。
相比之下，美方更加注重直接沟通和表达自己的需求和利益，善于使用直接而坦诚的语言，对待问题较为直接，其主张个人权利和利益最大化。
这种直接性可能会给中方带来不适，甚至认为美方缺乏尊重。
在中美商务谈判中，双方应该在沟通方式上进行妥协和适应，互相理解对方的沟通习惯和方式，以减少沟通误解和冲突。
中美商务谈判的谈判风格也存在差异。
中方谈判风格较为务实、婉转，善于察言观色。
中方谈判人员常常采用谦逊和包容的态度，注重团队合作和协商一致，致力于建立良好的信任关系。
而美方较为注重直接和坚定的谈判风格，善于争取自己的权益和利益。
美方的谈判人员通常会提出明确的要求和条件，采取强硬立场争取自己的目标。
双方在谈判风格上的差异可能会导致双方的期望和预期不一致，增加谈判的难度。
在中美商务谈判中，双方应该尊重对方的谈判风格，寻求共赢和互利的谈判结果。
中美商务谈判中的时间观念也存在明显差异。
中方注重长期的稳定合作关系，谈判过程比较缓慢，善于权衡利弊，注重维护稳定的人际关系。
中方会花费更多的时间来建立信任和了解对方的需求和利益。
相比之下，美方注重时间效率和迅速达成协议，重视有效的决策和行动。
美方的谈判人员通常会设定明确的时间限制，追求即时的结果。
这种时间观念上的差异可能会导致谈判过程的紧张和不适。
在中美商务谈判中，双方应该理解和尊重对方的时间观念，灵活调整谈判的节奏和时间安排。
中美商务谈判中的礼仪问题也是一个值得关注的方面。
中方注重礼貌、形式和仪式感，尤其是在正式场合下。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
中美商务谈判中的文化差异现象是非常常见的，这主要源于两国的历史、传统、价值
观等方面的差异。
本文将从交流方式、谈判风格、时间观念以及礼仪等方面来探讨中美商
务谈判中的文化差异现象。
中美商务谈判中的交流方式存在明显的差异。
中国文化注重间接表达，善于使用隐喻、暗示和比喻来传递信息。
而美国文化注重直接表达，强调清晰、明确的语言。
在交流过程中，中方可能会使用一些含糊其辞的措辞，而美方则更加直接，往往会直截了当地提出自
己的要求和观点。
谈判风格也存在差异。
中国商务谈判注重建立个人关系和信任，强调团队合作和互利
双赢。
而美国商务谈判则更加注重竞争和个人利益。
中方在谈判中更注重与对方的关系，
而美方则更注重谋求自身的利益。
时间观念也是中美商务谈判中的一个差异点。
中国文化注重长期稳定的发展和谈判，
而美国文化更注重效率和速度。
在谈判中，中方可能会更加关注长远的发展规划和合作，
而美方则更加注重快速达成协议。
礼仪方面也存在差异。
中国文化注重尊重和敬意，会倾向于使用更加正式和礼貌的措辞。
而美国文化则更加注重直接和实用，会更加直接地表达自己的意见和需求。
中方在商
务谈判中可能会表现出更多的谦虚和尊重，而美方则更加强调自身的权威和能力。
中美商务谈判中的文化差异现象十分明显。
了解并尊重双方的文化差异，可以更好地
促进双方之间的合作和谈判的顺利进行。
双方也可以借助文化差异来拓宽自己的思维和视野，从而达到更好的商务谈判结果。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异
第19卷第6期2006年11月河南商业高等专科学校学报Journal of Henan Business CollegeVol 119 No 16Nov 12006收稿日期:2006—03—01作者简介:张雪梅(1964—),女,河南淮阳人,河南商业高等专科学校商务秘书系讲师。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异张 雪 梅〔河南商业高等专科学校 商务秘书系,河南 郑州 450044〕摘 要:中美商人谈判风格有差异。
在谈判关系的建立上,中国商人十分注重人际关系,而美国人不讲究私人交情;在决策上,中国商人十分注重人的地位等因素,而美国人对角色的等级和协调的要求比较低;在时间观念上,中国商人不十分敏感,而美国人则特别珍惜时间,注重活动的效率;在沟通方式上,中国商人追求广义上的和谐与平衡,美国商人沟通比较容易和直接;在对合同的态度上,中国商人法律意识不强,美国商人十分重视契约。
关键词:谈判风格;差异;中美商人中图分类号:F713.50 文献标识码:A 文章编号:1008-3928(2006)06-0029-02 由于中美两国在社会政治经济体制、价值观念、意识形态及文化传统等方面存在的差异,两国间的商务谈判风格也各有特色。
美国人重视法律、时间、利益、信息,习惯“纵向妥协式谈判”,个人立场决策能力强,主张即时谈判;中国人富有耐心,重人性,重立场,较为含蓄,集体决策,习惯“横向妥协式谈判”,主张先定原则框架等。
现代商务英语谈判往往是国际性的,不同国家、不同民族、不同地域的人,其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大,因而形成了各具特点的谈判风格。
所谓谈判风格是指谈判人员在谈判过程中,通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等特点。
它对谈判有着不可忽视的作用,甚至关系到谈判的成败;学习和研究谈判风格,具有重要的意义和作用。
一、谈判关系的建立中国商人十分注重人际关系。
毕业论文--中美商务谈判风格差异研究
目录摘要 (I)1.引言 (1)2. 商务谈判的概论 (2)2．1 商务谈判的概念 (2)2．2 商务谈判的特征 (2)2．3 商务礼仪的概念 (2)3. 美国的简单概况与商务习俗礼仪 (3)3．1 美国的简单概况 (3)3．2 美国的商务习俗礼仪 (4)3．2．1 穿着惯例 (4)3．2．2 会晤和问候 (4)3．2．3 称呼的方式 (4)3．2．4 馈赠礼品 (4)3．2．5 祝酒和进餐 (5)4.美国人谈判风格的特点 (5)4．1 自信心强，自我感觉好 (5)4．2 讲究实际，注重利益 (5)4．3 热情坦率，性格外向 (6)4．4 重合同，法律观念强 (6)4．5 注重时间效率 (6)5.中美商务谈判风格差异的比较 (7)5．1 谈判策略的差异 (7)5．2 谈判决策的差异 (7)5．3 谈判目标的差异 (7)6.如何与美国商人谈判 (8)6．1 美国商人重利、不讲情面 (8)6．2 美国商人作法不同 (8)6．3 避免与美商谈垮 (9)6．4 避开谈判陷阱 (9)7.与美国人进行商务活动应注意的问题 (10)7．1 了解和掌握贸易进出口 (10)7．2 进行市场调查 (10)7．3 了解美国商户的特点 (10)7．4 注意聘请律师 (11)7．5 讲究谈判技巧 (11)8. 结论 (12)致谢 (13)参考文献 (14)1 . 引言美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。
美国是我国的主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金与技术引进也占较大比重。
越来越多的美国跨国企业进驻中国，和美国人打交道将会是家常便饭。
他们信奉个人主义，崇尚自由，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直截了当，重视效率，追求实利。
美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。
他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。
中美商务谈判风格差异的文化渊源
摘要随着世界经济的不断发展，中美两国间经贸关系日益密切，双方商务谈判也越来越频繁。
由于不同的文化背景有着不同的价值观和思维方式，注定了中美两国有着不同的谈判风格。
本文主要通过对比的方式，从五个方面对中美商务谈判间存在的差异进行分析比较，指出文化差异对国际商务谈判的影响以及两国谈判者应采取的对策，以便谈判者更加深入地了解双方在谈判风格中存在的差异，更好地消除在谈判中可能产生的误解，提高谈判效率，进而顺利地进行中美商务谈判。
关键词：中美；商务谈判；差异；文化渊源目录摘要 (Ⅰ)目录 (Ⅱ)引言 (3)1中美两国文化的主要特征 (3)1.1价值观 (3)1.2沟通方式 (4)1.3时间观念 (4)1.4思维方式 (4)2中美商务谈判风格差异的比较 (4)2.1谈判方式方面 (5)2.2谈判目的方面 (5)2.3思维方式方面 (5)2.4语言方面 (6)2.5时间方面 (6)3处理中美商务谈判中文化差异的策略 (6)3.1在谈判前要了解可能出现的文化差异 (6)3.2在谈判中要正确处理文化差异 (7)3.3 谈判后要针对文化差异搞好后续交流 (7)3.4 消除偏见 (7)结束语 (7)致谢.................................................................................................................................. 错误!未定义书签。
参考文献 (9)中美商务谈判风格差异的文化渊源引言美国是当今世界上最大的经济实体,也是我国最重要的贸易伙伴之一，因此分析和掌握中美两国谈判风格差异是非常有必要的。
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
本文将从三个核心方面来解析中美商务谈判风格差异的文化渊源以及如何解决文化差异对中美商务谈判的影响。
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
文化是理解与沟通的良师。谈判人员不仅要掌握 谈判本身的规律，熟知政治、国际关系、法律和社会 文化等广泛的背景知识也是必不可少的。本章主要分 析文化背景对商务谈判的影响。
通过学习，需要掌握以下问题。 1,文化差异和文化成规及其谈判策略； 2,东西方文化差异的主要表现； 3,亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策； 4,欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策； 5,美国和加拿大的文化及其谈判对策。
第三，由于印度尼西亚是一个伊斯兰文化的 国家，印尼的宗教信仰十分牢固，所以与之 进行商务谈判必须特别注意其宗教信仰。
第四，印度尼西亚人非常有礼貌，与人交往 也十分小心、谨慎，绝对不讲他人的坏话。
（2）新加坡商人的谈判风格
（3）泰国商人的谈判风格
首先，泰国商人讲究保持融 洽气氛，强调关心和考虑他 人需要和感受的核心价值观 。 其次，泰国商人重视个人面子。
一，文化差异对国际商务谈判行为的影响
文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反 映在三个层面上：语言及非语言行为，价值观和 思维决策过程。
（一）语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
使用频率 （%）
技巧
日 本
韩 国
中 国
俄罗 斯
德 国
英 国
法 国
巴 西
加拿 大
美 国
提问
19 21 34 27 11 13 21 21 28 21
命令
8 13 7 7 12 9 14 14 8 6
合计
100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
两种文化中同一非语言符号的含义对照
点头 摇头 翘大拇指
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试析商务谈判风格差异
试析商务谈判风格差异
摘要：由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。
有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。
因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
关键词：商务谈判风格差异文化差异
一、序言
本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。
通过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。
二、中美商务谈判风格差异
1.谈判策略的差异
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。
中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。
中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。
只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。
这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明
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显的特征之一。
美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。
谈判过程中他们重具体胜于整体,当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。
将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。
所以谈判一开始时,他们就直奔正题讨论具体款项。
他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。
中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。
因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小，从笼统到具体,“先谈原则,后谈细节”。
美国人倾向于线性思维方式。
因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。
他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。
2.谈判决策的差异
中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。
中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。
当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。
在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
不同决策机制的形成有其各自不同的原因。
中国文化属于高权力差
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距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。
中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。
美国文化属于低权力差距型文化。
在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。
谈判人员之间是业务横向(平等)关系。
他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。
谈判时美方突出个人的作用,往往会指定某个人全权负责谈判,有其负责制定必要的决策和完成必要的任务,同时行使其相应的权利,在其职权范围内自行做出决策。
3.谈判目标的差异
中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。
对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。
如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。
美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。
对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。
他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。
不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。
中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。
中国文化是典型的集体主义文化。
受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相
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互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。
因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。
美国属于典型的个人主义文化，个人主义是美国文化的核心。
所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。
三、结语
中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。
要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要学会观察异国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。
随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。
逐步提高自己的跨文化意识。
其次,要拚弃民族中心主义,尊重异国文化和传统风俗。
商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则,接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。
每种文化都有其与众不同的特色,存在就有其合理性,接受他们。
同时也要避免文化接触中的刻板印象。
国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。
谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。
否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。
参考文献:
［1](英)比尔?斯科特著《贸易谈判技巧》.中国外贸出版社出版
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[2](美)帕伊著《谈判作风》.中国友谊出版社出版
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